直播團(tuán)隊(duì)構(gòu)建項(xiàng)目三直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)3.1目錄CONTENTS直播團(tuán)隊(duì)組建3.2主播人設(shè)打造3.3直播助理培養(yǎng)3.4直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)3.1直播電商公司招聘信息劉小藝看到學(xué)校招聘網(wǎng)發(fā)布的直播電商公司招聘信息，設(shè)想自己如果面試該電商公司，應(yīng)考慮哪些崗位，并應(yīng)做好什么樣的準(zhǔn)備呢？作為主播和直播運(yùn)營(yíng)人員，應(yīng)了解直播企業(yè)有哪些崗位，并做好職業(yè)準(zhǔn)備。導(dǎo)入案例【**傳媒】成立于2021年，是一家專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)型經(jīng)紀(jì)公司，在直播、短視頻和電商等多領(lǐng)域均具有廣泛影響力，是中國(guó)演出行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位。公司簽約主播達(dá)人超過(guò)10萬(wàn)人，其中全約優(yōu)質(zhì)藝人超5000人，全平臺(tái)粉絲總量超20億。始于達(dá)人，不止達(dá)人。公司專(zhuān)注紅人孵化與品牌合作賦能，內(nèi)容涉及15大垂類(lèi)，包含：顏值達(dá)人、劇情搞笑、時(shí)尚、生活、音樂(lè)、舞蹈、二次元、美妝、美食、母嬰親子、運(yùn)動(dòng)健身、萌寵、旅行、汽車(chē)、家居家裝。短視頻900萬(wàn)+，獲贊300億+，矩陣粉絲20億+。公司電商引領(lǐng)消費(fèi)新時(shí)代，專(zhuān)注品牌價(jià)值提升與拓維。業(yè)務(wù)包含抖音直播、淘寶直播、店鋪代運(yùn)營(yíng)、自有品牌IP孵化。抖音直播連創(chuàng)4項(xiàng)新紀(jì)錄：?jiǎn)螆?chǎng)成交額紀(jì)錄、單品成交額紀(jì)錄、單場(chǎng)訂單成交數(shù)紀(jì)錄、同時(shí)在線人數(shù)紀(jì)錄；提供一站式新媒體多維整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。3.1.1選品師崗位1選品師崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，選品師崗位職責(zé)如下：①根據(jù)業(yè)務(wù)需求，負(fù)責(zé)商品品類(lèi)的選品、開(kāi)發(fā)等工作；②負(fù)責(zé)挖掘符合直播間需求的商品（選品），適銷(xiāo)產(chǎn)品的分析和選定，完成產(chǎn)品信息采集、業(yè)務(wù)流程規(guī)則等合作對(duì)接，并保持合作健康穩(wěn)定；③分析用戶和市場(chǎng)潛在消費(fèi)趨勢(shì)，開(kāi)發(fā)爆款網(wǎng)紅品；④利用互聯(lián)網(wǎng)電商、直播電商的商品運(yùn)營(yíng)手段，策劃商品銷(xiāo)售活動(dòng)。任職資格：①具有1年以上電商直播經(jīng)驗(yàn)或商品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，有較豐富的供應(yīng)商資源，良好的溝通、談判、協(xié)調(diào)能力，有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先（此點(diǎn)根據(jù)電商公司定位確定）；②熟悉市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)者喜好，對(duì)網(wǎng)紅產(chǎn)品有敏銳的直覺(jué)及操控力，熟悉市面上直播電商的發(fā)展情況及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；③具備一定的數(shù)據(jù)分析能力，獨(dú)立市場(chǎng)調(diào)研、出色溝通能力、較強(qiáng)抗壓能力，計(jì)劃與執(zhí)行能力。根據(jù)直播公司定位要求，品類(lèi)范圍：包括服裝紡織品、食品、化妝品、家居用品、珠寶首飾、日化個(gè)護(hù)、生鮮果蔬、煙酒飲料等。2（一）選品師主要工作內(nèi)容（二）選品師常用的工具（三）選品師產(chǎn)品體驗(yàn)工作（四）選品師選品排序工作3.1.1選品師崗位一場(chǎng)直播對(duì)選品師的要求很高，選對(duì)商品，直播就成功了一半。選品過(guò)程一般為兩個(gè)階段：第一階段，大數(shù)據(jù)將眾多合作的商品排序，選品師此時(shí)重點(diǎn)確定在直播中先播什么，后播什么，推什么；第二階段判斷產(chǎn)品質(zhì)量。選品師主要工作內(nèi)容01一般說(shuō)的直播“翻車(chē)”，通常是兩個(gè)原因造成，一是產(chǎn)品方的虛假營(yíng)銷(xiāo)、夸大營(yíng)銷(xiāo)，如產(chǎn)品方提供的產(chǎn)品手冊(cè)上，為了增加銷(xiāo)售進(jìn)行不合實(shí)際的宣傳；二是主播為了增加產(chǎn)品銷(xiāo)售，在直播間做夸大宣傳，沒(méi)有進(jìn)行深入的調(diào)查和核實(shí)。這些都是選品師需要通過(guò)數(shù)據(jù)和分析規(guī)避的。3.1.1選品師崗位選品師常用的工具02阿里指數(shù)百度指數(shù)是選品的輔助工具，一方面可以看產(chǎn)品的關(guān)注量，一年12個(gè)月的搜索變化，什么時(shí)候上熱搜等數(shù)據(jù)；第二方面，看產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，如搜索涼席的人還經(jīng)常搜索什么關(guān)鍵詞，以此設(shè)計(jì)一場(chǎng)關(guān)聯(lián)多個(gè)產(chǎn)品的直播，或設(shè)計(jì)成產(chǎn)品套餐，能從貨品搭配結(jié)構(gòu)上分析解決問(wèn)題。微信指數(shù)是判斷某一具體商品一年四季成交額、搜索量、轉(zhuǎn)化率的工具，是選品數(shù)據(jù)應(yīng)用的重要參數(shù)，以此判斷拿到的一款商品是不是好賣(mài)。是選品師的輔助工具，看兩個(gè)維度，產(chǎn)品品牌的口碑及傳播度。尤其對(duì)于新型品類(lèi)，無(wú)法搜出關(guān)鍵字，常常選擇用微信做傳播，即“種草”。3.1.1選品師崗位

選品師通常會(huì)在配方、口味、使用等方面將產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)上其他賣(mài)得貴或好的產(chǎn)品進(jìn)行比較，確認(rèn)這款產(chǎn)品是否性價(jià)比高的商品，用親身體驗(yàn)來(lái)檢查這款產(chǎn)品的宣傳是否夸大。網(wǎng)紅達(dá)人、明星等團(tuán)隊(duì)還常常召開(kāi)產(chǎn)品討論會(huì)，多人進(jìn)行檢測(cè)對(duì)比，共同決定產(chǎn)品推廣力度。選品師產(chǎn)品體驗(yàn)工作033.1.1選品師崗位通過(guò)前面數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)，選品師決定該產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，當(dāng)下是否適合賣(mài)；通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，選品師決定產(chǎn)品能不能賣(mài)，該如何賣(mài)；第三個(gè)環(huán)節(jié)就是直播中的排序問(wèn)題，一場(chǎng)4小時(shí)的直播，如果賣(mài)20個(gè)商品，選品師參與并排出爆款、拳頭款、常規(guī)款和盈利款的順序，以便場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)在不同流量時(shí)進(jìn)行曝光和推廣。選品師選品排序工作043.1.2企劃師崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，企劃師職責(zé)如下：①負(fù)責(zé)直播整體運(yùn)營(yíng)，根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)制定直播運(yùn)營(yíng)計(jì)劃；②對(duì)接各類(lèi)直播資源，負(fù)責(zé)直播商品的鏈接、利益點(diǎn)發(fā)放、活動(dòng)設(shè)置等基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)；③負(fù)責(zé)直播文案策劃及日常直播，推廣產(chǎn)品，解說(shuō)產(chǎn)品特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)；④管理用戶社群，搜集用戶、媒體等的內(nèi)容反饋，針對(duì)直播數(shù)據(jù)分析總結(jié)，評(píng)估直播效果制定相應(yīng)的內(nèi)容策略，提出合理化的改進(jìn)建議和意見(jiàn)。職位要求如下：①3年及以上的淘寶、快手、抖音直播運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，扎實(shí)的文案功底和活動(dòng)策劃能力，能獨(dú)立根據(jù)主播特質(zhì)及亮點(diǎn)提供相應(yīng)的創(chuàng)意及腳本；②熟悉互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)各種玩法，對(duì)熱點(diǎn)事件有一定的敏銳度；③對(duì)數(shù)據(jù)敏感，具備較強(qiáng)的創(chuàng)新與市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)、推廣能力；④具備優(yōu)秀的文字表達(dá)能力，善于挖掘用戶心理，創(chuàng)造熱點(diǎn)話題；⑤善于捕捉新鮮資訊，并能夠與工作結(jié)合，提出運(yùn)營(yíng)及活動(dòng)方案。⑥熟悉直播運(yùn)營(yíng)，熟悉直播平臺(tái)和電商平臺(tái)。企劃師的主要工作內(nèi)容01企劃師常用思維02企劃師的話術(shù)卡制作033.1.2企劃師崗位01企劃師的主要工作內(nèi)容選品師確定了直播的貨品，貨品如何賣(mài)、怎么賣(mài)就是企劃師的工作了。企劃師的職責(zé)不僅限于貨品的企劃，還有對(duì)直播效果的企劃，故企劃師需要具備貨品剖析能力，以便精確捕捉貨品對(duì)使用者的價(jià)值，同時(shí)具備良好的溝通能力，能與主播有效溝通策劃方案，讓主播理解這類(lèi)產(chǎn)品如何銷(xiāo)售。3.1.2企劃師崗位“573”效應(yīng)，“5”是一個(gè)產(chǎn)品5個(gè)賣(mài)點(diǎn)，如產(chǎn)品的某個(gè)屬性只有我有，品牌的故事，產(chǎn)地的特點(diǎn)等均可以是很好的賣(mài)點(diǎn)；“7”是一個(gè)產(chǎn)品的7個(gè)常規(guī)賣(mài)點(diǎn)排序，指同類(lèi)產(chǎn)品都有的賣(mài)點(diǎn)，如口紅，職場(chǎng)精英用和小白領(lǐng)用賣(mài)點(diǎn)排序是不同的；“3”是指產(chǎn)品使用的3個(gè)場(chǎng)景，口播沒(méi)有視覺(jué)化場(chǎng)景體驗(yàn)結(jié)合，很難讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，加入場(chǎng)景會(huì)使其產(chǎn)生共鳴，萌發(fā)需要。企劃師常用思維023.1.2企劃師崗位03企劃師的話術(shù)卡制作1.直播策劃話術(shù)卡成熟的企劃師為保障直播效果和貨品銷(xiāo)售效果，不僅要制作直播間策劃，還要制作好每種商品的話術(shù)卡。直播策劃話術(shù)卡包括從開(kāi)場(chǎng)、產(chǎn)品介紹、促銷(xiāo)各環(huán)節(jié)話術(shù)主要內(nèi)容。3.1.2企劃師崗位03企劃師的話術(shù)卡制作2.單一產(chǎn)品話術(shù)卡單一產(chǎn)品話術(shù)卡包含3個(gè)階段話術(shù)卡，根據(jù)消費(fèi)者心理，策劃“573”效應(yīng)內(nèi)容。第一次報(bào)價(jià)前，熟悉產(chǎn)品階段。主要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品特征和在該品類(lèi)中的優(yōu)勢(shì)，以及給客戶帶來(lái)的價(jià)值（利益），讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)最初的最直觀的認(rèn)識(shí)，如果目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品已有了解，一般就在此階段下單了。3.1.2企劃師崗位03企劃師的話術(shù)卡制作2.單一產(chǎn)品話術(shù)卡3.1.3主播崗位主播崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，主播崗位職責(zé)如下：①使用直播設(shè)備在直播平臺(tái)進(jìn)行視頻直播、宣傳產(chǎn)品知識(shí)，挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)；②在線直播時(shí)與顧客進(jìn)行積極互動(dòng)，維護(hù)好老顧客；③定期策劃、組織各種直播活動(dòng)，提高活躍度，增加粉絲粘度以及數(shù)量；④積極配合銷(xiāo)售部銷(xiāo)售策略進(jìn)行直播。任職要求如下：①高中及以上學(xué)歷，年齡18-45周歲，形象氣質(zhì)佳，性格外向，大方自信熱情有活力；②有網(wǎng)絡(luò)直播經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使用直播設(shè)備優(yōu)先；③有唱歌、跳舞等才藝者優(yōu)先考慮；④工作細(xì)心，責(zé)任心強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)合作精神。主播崗位所需技能：主播經(jīng)驗(yàn)、娛樂(lè)才藝、直播場(chǎng)控。主播崗位通常叫帶貨官，主播需有清晰的表達(dá)能力，還應(yīng)有對(duì)產(chǎn)品的理解能力，并且具備一定的表演能力。某網(wǎng)紅主播，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的同期主播培訓(xùn)中并不突出，后來(lái)他做了大膽嘗試，在一天直播過(guò)程中涂幾百只口紅，創(chuàng)世界記錄成為世界上涂抹口紅最多的男人，這種表演，至今讓人印象深刻。3.1.4主播助理崗位主播助理崗位根據(jù)招聘網(wǎng)站信息，主播助理崗位職責(zé)如下：①協(xié)助主播開(kāi)播，負(fù)責(zé)直播中控臺(tái)的各項(xiàng)操作，產(chǎn)品上架、改價(jià)等；②配合主播執(zhí)行各項(xiàng)直播方案，增強(qiáng)粉絲互動(dòng)，提高直播數(shù)據(jù)；提升直播產(chǎn)出；③及時(shí)幫助回答主播未能顧及到的粉絲問(wèn)題。任職要求：①半年以上跟播，直播場(chǎng)控工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；②接受優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生；③熟悉淘寶、快手、抖音小店規(guī)則及操作工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮；④性格開(kāi)朗，對(duì)工作積極，有熱情，能夠以認(rèn)真的態(tài)度完成工作；⑤思維活躍，較強(qiáng)的應(yīng)變能力、口頭表達(dá)與溝通能力，言語(yǔ)具有親和力。主播助理崗位所需技能：直播中控、相關(guān)產(chǎn)品直播。一場(chǎng)成功的直播不是一個(gè)人完成的，一個(gè)優(yōu)秀的主播身邊一定會(huì)有個(gè)默契的助理，大型直播主播會(huì)有好幾個(gè)助理，分別負(fù)責(zé)不同的工作，包括產(chǎn)品擺放、直播提詞、抽獎(jiǎng)配合、直播管理員、售前客服、直播出鏡、社群管理等。3.1.5場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)崗位場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)崗位3.1.501場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)的主要工作內(nèi)容02運(yùn)營(yíng)推廣工作直播行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般抖音直播粉絲觸達(dá)率只有2%-5%，即100萬(wàn)的粉絲，僅有2-5萬(wàn)粉絲現(xiàn)場(chǎng)觀看，所以需要運(yùn)營(yíng)推廣購(gòu)買(mǎi)流量。運(yùn)營(yíng)推廣工作是根據(jù)直播平臺(tái)引流工具、方法，結(jié)合產(chǎn)品數(shù)據(jù)和直播數(shù)據(jù)進(jìn)行推流。03直播優(yōu)化工作場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)崗是個(gè)綜合崗位，其貫穿直播的始終，需要熟悉且掌握其他所有崗位的技能，需運(yùn)籌帷幄與步步為營(yíng)。運(yùn)籌帷幄是指計(jì)劃性、流程性，必須熟悉直播的整個(gè)流程標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)能夠根據(jù)流程標(biāo)準(zhǔn)掌控整場(chǎng)直播；步步為營(yíng)是指不單有計(jì)劃能力還要有執(zhí)行能力，在直播中掌控?cái)?shù)據(jù)指標(biāo)，掌控人員指標(biāo)，缺人補(bǔ)人，缺流量補(bǔ)流量，缺貨補(bǔ)貨等。直播優(yōu)化工作是指將直播復(fù)盤(pán)，進(jìn)行直播數(shù)據(jù)分析，回看直播視頻，找到相應(yīng)問(wèn)題，組織復(fù)盤(pán)會(huì)議，研究問(wèn)題解決方案，并在下次直播時(shí)檢測(cè)問(wèn)題是否解決的數(shù)據(jù)分析優(yōu)化工作。直播團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)常規(guī)直播公司的工作崗位及主要職責(zé)，大型直播公司一般能做到專(zhuān)崗專(zhuān)職，而一些創(chuàng)業(yè)公司或剛起步的直播公司，通常根據(jù)帶貨產(chǎn)品或MCN公司特點(diǎn)綜合考慮各崗位工作，某直播公司組織架構(gòu)如圖3-5所示：直播團(tuán)隊(duì)組建3.2

主播易得，運(yùn)營(yíng)難求劉小藝根據(jù)上一任務(wù)所學(xué)的知識(shí)，了解了各崗位情況，進(jìn)一步設(shè)想自己如果面試電商公司，應(yīng)做好什么樣的準(zhǔn)備以及未來(lái)如何成長(zhǎng)？導(dǎo)入案例長(zhǎng)期在直播行業(yè)老板圈子里面有這樣一句話：“主播易得，運(yùn)營(yíng)難求”，對(duì)于直播行業(yè)來(lái)說(shuō)一個(gè)有能力的運(yùn)營(yíng)價(jià)值非常大。直播企業(yè)要生存關(guān)鍵要考慮以下問(wèn)題：我想要什么樣的主播？（目標(biāo)）這樣的主播在哪里？（渠道）我怎么才能得到他們？（方法）我怎么能把他們留??？（留存）。運(yùn)營(yíng)也重要，直播運(yùn)營(yíng)這個(gè)行業(yè)沒(méi)有教科書(shū)式的學(xué)習(xí)模式，靠著摸爬滾打做起來(lái)，前期運(yùn)營(yíng)首先要學(xué)會(huì)線上線下招募主播，因?yàn)橹鞑ゲ攀亲鰳I(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，沒(méi)有主播哪里來(lái)的業(yè)績(jī)呢？運(yùn)營(yíng)顧名思義就是運(yùn)作和營(yíng)收，而最重要的就是管理，如何高效的管理主播，如何讓主播高效地產(chǎn)生業(yè)績(jī)流水，以及如何讓直播長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)流水，需要六個(gè)字：拉新、促活、留存。但是做起來(lái)難，一般企業(yè)優(yōu)質(zhì)主播在20個(gè)左右，上升空間就很大了。3.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧人是企業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力，對(duì)于直播電商公司也是如此。高質(zhì)量的主播是直播企業(yè)的核心資產(chǎn)，于是招聘主播成了機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，不僅要注意提高招聘的效率，更要注重招聘質(zhì)量，這對(duì)主播招聘提出了較高的要求。01招募：如何挖掘優(yōu)秀主播02如何評(píng)判主播的商業(yè)價(jià)值03商家挑選主播的三大維度3.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧目前，常見(jiàn)的主播招聘渠道有以下7種。1.招聘網(wǎng)站招聘2.校園招聘3.媒體廣告招聘4.內(nèi)部主播推薦5.現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)招聘6.獵頭公司招聘7.直接與目標(biāo)主播洽談?wù)衅刚心迹喝绾瓮诰騼?yōu)秀主播013.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧1.技能/才華，電商主播必須具備一些技能或才華，這是主播的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2.顏值/性格，在目前潮流中，“顏值”早已無(wú)法用“美丑”來(lái)評(píng)定。如果大家看綜藝節(jié)目，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)熱詞“觀眾緣”。電商主播也是這樣，如果沒(méi)有太多才藝，長(zhǎng)相也并不出眾，可以從性格入手，打造討喜的“人設(shè)”，吸引粉絲，提升自己的商業(yè)價(jià)值。3.社交能力，社交能力會(huì)直接影響電商主播的商業(yè)價(jià)值。4.稀缺性，對(duì)于電商主播，稀缺性（也可以叫獨(dú)特性）非常重要。如果電商主播上述4個(gè)指標(biāo)都表現(xiàn)比較優(yōu)異，但商業(yè)價(jià)值仍未體現(xiàn)出來(lái)，就需要用到“增維理論”。也就是具備多項(xiàng)才能，例如即會(huì)唱歌，又會(huì)跳舞，可以講笑話又能接?；钴S直播間氣氛等。如何評(píng)判主播的商業(yè)價(jià)值023.2.1篩選主播：商家挑選主播的技巧商家挑選主播的三大維度03維度注意事項(xiàng)匹配度匹配度包括主播的風(fēng)格調(diào)性與商家產(chǎn)品特性、企業(yè)文化等的契合度，還包括主播粉絲與商家目標(biāo)用戶的重合度。運(yùn)營(yíng)策劃人員通過(guò)分析主播數(shù)據(jù)，前往主播直播間、粉絲群等了解實(shí)際情況，以免因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)選錯(cuò)主播。性價(jià)比主播的帶貨能力與其合作費(fèi)用一般成正比，盲目選擇低價(jià)主播容易影響直播活動(dòng)的效果。知名主播能力強(qiáng)，但不一定適合中小商家。帶貨力帶貨力主要指主播的賣(mài)貨能力，直播人氣高并不代表主播的賣(mài)貨能力強(qiáng)，想要在直播中促成交易，需要主播在直播內(nèi)容、話術(shù)、粉絲互動(dòng)等方面做好充分準(zhǔn)備。因此，運(yùn)營(yíng)策劃人員還應(yīng)考察主播的帶貨力。3.2.2主播助理：協(xié)調(diào)各方的業(yè)務(wù)對(duì)接02主播助理具備的四大技能01主播助理的工作內(nèi)容1.宣傳能力主播助理需要具備強(qiáng)大的宣傳能力，了解微信、微博、抖音等各類(lèi)媒體的特性，并善用多種媒介渠道組合幫助主播進(jìn)行推廣，為主播樹(shù)立良好形象。2.經(jīng)紀(jì)能力主播助理應(yīng)該具備一定的經(jīng)紀(jì)能力，能客觀冷靜評(píng)估直播內(nèi)容的質(zhì)量，深入了解主播的粉絲群體，能夠判斷商品是否符合其需求，有一定商業(yè)溝通能力，可以幫助主播與商家及平臺(tái)進(jìn)行談判等。3.學(xué)習(xí)能力用戶需求與市場(chǎng)環(huán)境始終處于動(dòng)態(tài)變化中，主播助理必須不斷學(xué)習(xí)，能夠快速了解直播商品的相關(guān)知識(shí)、行業(yè)特性及用戶畫(huà)像等。4.引流能力主播助理需要掌握直播間引流的平臺(tái)推薦機(jī)制及直播間運(yùn)營(yíng)技巧，熟悉平臺(tái)直播規(guī)則，幫助主播快速高效地獲取優(yōu)質(zhì)流量。階段主要工作開(kāi)播前直播開(kāi)播前，助理工作繁多，如了解合作商家的商品、品牌等，與直播團(tuán)隊(duì)成員確定優(yōu)惠券發(fā)放方式及發(fā)放時(shí)間，進(jìn)行直播測(cè)試，確認(rèn)直播所需商品、道具等物品是否全部到場(chǎng)開(kāi)播期間直播開(kāi)播期間，助理要集中注意力，緊跟主播節(jié)奏發(fā)放優(yōu)惠券、更新商品，做好產(chǎn)品體驗(yàn)員，認(rèn)真回答直播間觀眾問(wèn)題，補(bǔ)充主播遺漏的關(guān)鍵信息等直播結(jié)束后直播結(jié)束后，助理與團(tuán)隊(duì)共同做復(fù)盤(pán)總結(jié)，協(xié)助主播處理訂單，準(zhǔn)備下一場(chǎng)直播等3.2.3策劃運(yùn)營(yíng)：確保直播活動(dòng)的執(zhí)行策劃運(yùn)營(yíng)3.2.3（一）活動(dòng)要點(diǎn)分析（二）策劃和準(zhǔn)備直播活動(dòng)（三）實(shí)時(shí)跟進(jìn)直播活動(dòng)（四）復(fù)盤(pán)直播活動(dòng)3.2.4場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)：優(yōu)化直播間觀看體驗(yàn)在直播團(tuán)隊(duì)中，場(chǎng)控屬于幕后工作人員，承擔(dān)著活躍直播間氣氛，加強(qiáng)粉絲互動(dòng)，處理“黑粉”、惡性廣告等工作，場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)優(yōu)化直播間觀看體驗(yàn)注意事項(xiàng)如表3-5所示。場(chǎng)控人員工作注意事項(xiàng)調(diào)節(jié)氣氛1.配合主播節(jié)奏，避免因存在感過(guò)強(qiáng)，迫使主播中斷直播2.引導(dǎo)粉絲進(jìn)行話題討論，注意正向引導(dǎo)，以免引發(fā)矛盾沖突陪伴粉絲1.及時(shí)回復(fù)粉絲彈屏，避免粉絲失去互動(dòng)積極性2.找出有代表性的彈屏回復(fù)，互動(dòng)，讓粉絲有被關(guān)心感3.對(duì)核心粉絲，要進(jìn)場(chǎng)歡迎、離場(chǎng)歡送，及時(shí)提醒主播與之互動(dòng)，延長(zhǎng)核心粉絲生命周期。維持秩序1.觀眾矛盾的監(jiān)督和有效處理，避免事態(tài)惡化2.利用直播間彈屏發(fā)惡性廣告或商業(yè)廣告的，會(huì)引起觀眾抵觸，應(yīng)予以封禁3.部分“黑粉”或惡意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)有失格行為，如辱罵主播和觀眾等、挑起矛盾等，場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)應(yīng)果斷將其踢出直播間幫助主播提高直播能力發(fā)現(xiàn)主播問(wèn)題，及時(shí)反饋給主播主播人設(shè)打造3.3

“你好，大主播”劉小藝看到以上主播信息，發(fā)現(xiàn)主播從非專(zhuān)業(yè)向?qū)I(yè)化發(fā)展，很想自己也成為一名主播，請(qǐng)問(wèn)她應(yīng)該在哪些方面努力呢？應(yīng)具備哪些知識(shí)、技能和素養(yǎng)呢？導(dǎo)入案例“你好，大主播”融媒體主播大賽是某廣播電視臺(tái)打造的聲音主播選拔賽事。2021年首次舉辦以來(lái)，已成為初具影響力的全國(guó)性聲音類(lèi)賽事品牌。賽事順應(yīng)融媒體時(shí)代對(duì)主播群體的新要求，關(guān)注聲音類(lèi)節(jié)目的創(chuàng)新趨勢(shì)，提出“讓聲音潮起來(lái)”的口號(hào)，希望以“年輕感”打造更能服務(wù)當(dāng)下社會(huì)文化消費(fèi)需求的賽事品牌。為豐富賽事類(lèi)別，拓寬聲音IP的探索邊界，賽事進(jìn)一步放寬門(mén)檻，分別開(kāi)設(shè)了主持人組和播客組，并設(shè)定不同的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)更多擁有特定專(zhuān)長(zhǎng)但并非播音主持專(zhuān)業(yè)的聲音愛(ài)好者參賽。播客組不以發(fā)音規(guī)范、不以接受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練作為考核標(biāo)準(zhǔn)，更關(guān)注節(jié)目?jī)?nèi)容和形式的創(chuàng)新性，鼓勵(lì)如博物、歷史、文旅、娛樂(lè)、心理、健康和生活美學(xué)等新興文化消費(fèi)領(lǐng)域的播客從業(yè)者參賽。3.3.1主播的類(lèi)型與人物特質(zhì)主播的“馬太效應(yīng)”

頭部主播腰部主播場(chǎng)均觀看人數(shù)248萬(wàn)28萬(wàn)ＲＯＩ１.８―３０.５―１.３優(yōu)勢(shì)對(duì)比雄厚流量基礎(chǔ)極強(qiáng)曝光能力較高傭金抽成較強(qiáng)議價(jià)能力適合品牌與爆款的曝光垂直領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)性與影響力同等成本換取更多面的消費(fèi)覆蓋議價(jià)能力中等適合持久滲透的中等目標(biāo)群體行業(yè)排名前２０％的數(shù)據(jù)擁有直播市場(chǎng)８０％的銷(xiāo)售份額擁有７５％的流量份額數(shù)據(jù)不確定

１.腰部主播發(fā)展路徑腰部主播需利用好平臺(tái)的扶植紅利、平臺(tái)流量包、任務(wù)激勵(lì)、推薦位支持、現(xiàn)金補(bǔ)貼等平臺(tái)政策。多參與平臺(tái)活動(dòng)，通過(guò)活動(dòng)獲取流量曝光度，積累自己的粉絲和直播間的權(quán)重。２.頭部主播發(fā)展路徑頭部主播要跳出現(xiàn)有平臺(tái)，參與更多活動(dòng)，獲取更高的知名度與社會(huì)影響力反哺平臺(tái)，如參加綜藝節(jié)目，吸引新客戶關(guān)注自己，同時(shí)也與平臺(tái)共同進(jìn)步。主播的人物特質(zhì)１.專(zhuān)業(yè)能力（1）專(zhuān)精一行。俗話說(shuō)，三百六十行，行行出狀元，作為主播成為直播界的狀元，就是擁有一門(mén)最為擅長(zhǎng)的技能，商品的類(lèi)目很多，可以專(zhuān)做一個(gè)類(lèi)目的一類(lèi)商品。（2）言之有物。一個(gè)主播要想得到用戶的認(rèn)可和追隨，就必須有清晰且明確的三觀，這樣說(shuō)出來(lái)的話才會(huì)讓用戶信服。主播應(yīng)樹(shù)立正確的價(jià)值觀，始終保持自己的本心，不空談，不虛偽，掌握相應(yīng)的語(yǔ)言技巧，如用語(yǔ)親切、通俗易懂等，有自己的專(zhuān)屬觀點(diǎn)，才能言之有物。（3）挖掘痛點(diǎn)。主播應(yīng)聚焦用戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)，在直播過(guò)程中尋找用戶最關(guān)心的問(wèn)題和感興趣的點(diǎn)，從而更有針對(duì)性地為用戶帶來(lái)有價(jià)值的內(nèi)容。２.語(yǔ)言能力（1）注意思考。與粉絲互動(dòng)，一定要三思而后行，切記不要太過(guò)魯莽，口無(wú)遮攔。（2）選擇時(shí)機(jī)。把握好用戶的心理狀態(tài)，適時(shí)推銷(xiāo)觀點(diǎn)和產(chǎn)品。（3）懂得傾聽(tīng)。懂得傾聽(tīng)是一個(gè)人最美好的品質(zhì)之一，與粉絲聊天時(shí)要用心聆聽(tīng)，以客戶為中心，了解用戶關(guān)心什么，想討論什么話題。（4）理性對(duì)待。直播中愛(ài)挑刺、負(fù)能量爆棚、喜歡怨天尤人的粉絲，最考驗(yàn)主播的語(yǔ)言能力，需要理性對(duì)待。３.幽默技巧（1）收集素材。幽默是一種藝術(shù)，藝術(shù)來(lái)源于生活而高于生活，主播應(yīng)收集喜劇、幽默素材中的精華，培養(yǎng)自己的幽默感，結(jié)合自己話術(shù)，生動(dòng)有趣的講故事講產(chǎn)品，提高客戶體驗(yàn)度。（2）抓住矛盾。遵循法律法規(guī)公序良俗等基本原則，引導(dǎo)用戶，提供高質(zhì)量的直播內(nèi)容。（3）自我嘲諷。諷刺是幽默的一種形式，相聲就是一種諷刺與幽默結(jié)合的藝術(shù)，諷刺和幽默是分不開(kāi)的，要學(xué)得幽默，就得學(xué)會(huì)巧妙地諷刺。４.巧妙應(yīng)對(duì)提問(wèn)（1）充分準(zhǔn)備相關(guān)問(wèn)題的回答。有準(zhǔn)備才能應(yīng)對(duì)自如。（2）回答熱點(diǎn)問(wèn)題客觀中立?？陀^公正，尊重事實(shí)的評(píng)價(jià)才能形成自己的獨(dú)有風(fēng)格，憑借正能量，長(zhǎng)期吸引粉絲。５.心理素質(zhì)（1）隨機(jī)應(yīng)變。平穩(wěn)心態(tài)，靈活應(yīng)對(duì)各種突發(fā)事件。（2）冷靜處理。突發(fā)事件不可避免，穩(wěn)住心態(tài)，冷靜處理。3.3.2電商直播人員職業(yè)道德與職業(yè)素養(yǎng)《視頻直播購(gòu)物運(yùn)營(yíng)和服務(wù)基本規(guī)范》作為首部全國(guó)性電商直播標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布執(zhí)行，該標(biāo)準(zhǔn)對(duì)行業(yè)術(shù)語(yǔ)和定義、“帶貨”產(chǎn)品的商品質(zhì)量、直播場(chǎng)景軟硬件要求、網(wǎng)絡(luò)主播的行為規(guī)范、MCN機(jī)構(gòu)的服務(wù)規(guī)范、行業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、內(nèi)容發(fā)布平臺(tái)合規(guī)性、產(chǎn)業(yè)孵化器和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入條件、行業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)、監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)督管理等做出規(guī)范性要求，為直播購(gòu)物行業(yè)設(shè)門(mén)檻、劃底線、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)、立規(guī)范。“直播帶貨”進(jìn)入“監(jiān)管時(shí)代”，迎來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。優(yōu)質(zhì)的人才儲(chǔ)備，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)新業(yè)態(tài)健康、有序、持續(xù)發(fā)展的前提。為進(jìn)一步規(guī)范網(wǎng)絡(luò)主播從業(yè)行為，加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，促進(jìn)行業(yè)健康有序發(fā)展，國(guó)家廣播電視總局、文化和旅游部共同制定了《網(wǎng)絡(luò)主播行為規(guī)范》，對(duì)網(wǎng)絡(luò)主播行為提出規(guī)范要求。3.3.3主播人設(shè)打造步驟主播IP的設(shè)計(jì)主播IP設(shè)計(jì)與打造主播IP的概念：主播IP是一個(gè)比較抽象的概念，也可以稱(chēng)為個(gè)人IP，是直播帶貨的基礎(chǔ)，沒(méi)有主播IP，直播帶貨就如同無(wú)源之水，很難持續(xù)發(fā)展下去。設(shè)計(jì)主播IP，從直播經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出的方法為1+2+1。（1）“1”是指印刻效應(yīng)，是指主播第一形象有效進(jìn)入用戶心智時(shí)，用戶為主播進(jìn)行了很難逆轉(zhuǎn)的貼標(biāo)簽行為，即第一印象形成，也就是說(shuō)主播在開(kāi)播前就應(yīng)該有完整明確的IP定位，一旦定位出現(xiàn)問(wèn)題想要更正就很難。（2）“2”是指價(jià)值性和差異化，是指主播IP定位的特性，主播的IP定位要具有價(jià)值和差異化的特征。價(jià)值性是指可以為用戶提供什么。提供的產(chǎn)品或者服務(wù)可以幫助用戶解決什么問(wèn)題。差異化是指與提供相同服務(wù)或產(chǎn)品的主播的區(qū)別，需要充分研究競(jìng)爭(zhēng)者的情況，在主播IP設(shè)計(jì)中應(yīng)做到“你無(wú)我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我特”的差異化IP定位。（3）最后一個(gè)“1”是個(gè)組合打法，叫“STPDBE”，是由營(yíng)銷(xiāo)理論的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位、用戶需求、購(gòu)買(mǎi)屬性及盈利性組合而成。STP是選擇主播IP定位的路徑，D