第三章消費(fèi)者需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)課后答案一、單項(xiàng)選擇題1、馬斯洛需要層次理論不包括（D）P.71A.生理需求B.愛(ài)與歸屬需要C.自尊需要D.自我防御需要2、美國(guó)文本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要按低級(jí)到高級(jí)的順序分類，屬于人類最高級(jí)需要的是（B）P.71A自尊需要B自我實(shí)現(xiàn)需要C愛(ài)與歸屬需要D社交需要3、按照需要的起源，可以把消費(fèi)者的需要分為（B）P.59A物質(zhì)需要和精神需要B自然性需要和社會(huì)性需要C現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要D外在需要和內(nèi)在需要4、好事達(dá)保險(xiǎn)——“交托在手，放心無(wú)憂”，其廣告效應(yīng)滿足了消費(fèi)者的（B）P.71A生理需要B安全需要C愛(ài)與歸屬需要D自我實(shí)現(xiàn)需要5、一切思想和行為的基本源泉和動(dòng)力是指（D）P.67A意識(shí)B需求C需要D本能6、促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要的內(nèi)部刺激或驅(qū)動(dòng)力是（C）P.67-68A誘因B需求C動(dòng)因D驅(qū)力7、某人在宴會(huì)上已經(jīng)吃飽了，可是他還要吃那些沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的食品。這種行為與以下（D）因素有關(guān)。P.68A習(xí)慣強(qiáng)度B內(nèi)驅(qū)力C精神動(dòng)力D誘因8、消費(fèi)者以追求商品或服務(wù)的使用價(jià)值為主導(dǎo)傾向的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是（D）P.64A求便動(dòng)機(jī)B求廉動(dòng)機(jī)C從眾動(dòng)機(jī)D求實(shí)動(dòng)機(jī)9、下列屬于早期動(dòng)機(jī)理論的是（B）P.67-70A需要層次理論B動(dòng)因理論C雙因素理論D顯示性需要理論10、根據(jù)雙因素理論，下列產(chǎn)品屬性中屬于保健因素的是（A）P.73A產(chǎn)品的基本功能B產(chǎn)品的品牌C產(chǎn)品的外觀D產(chǎn)品的包裝11、根據(jù)麥克里蘭的顯示性需要理論，人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任、解決某個(gè)問(wèn)題或完成某項(xiàng)任務(wù)的需要稱之為（B）P.74A社會(huì)需要B成就需要C親和需要D求美需要12、魚(yú)與熊掌不可兼得指的是（B）P.75A動(dòng)機(jī)沖突B雙趨沖突C雙避沖突D趨避沖突13、消費(fèi)者有兩個(gè)以上希望避免的目標(biāo)，但又必須選擇其中之一時(shí)面臨的沖突是（B）P.75A雙趨沖突B雙避沖突C趨避沖突D動(dòng)機(jī)沖突14、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某些高檔商品時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)所選的商品愛(ài)不釋手，但另一方面又嫌商品的價(jià)格過(guò)高，這體現(xiàn)了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中（A）P.75A趨避沖突B雙趨沖突C雙避沖突D單趨沖突15、消費(fèi)者具有兩種以上傾向選擇的目標(biāo)但只能從中選擇其一時(shí)所面臨的沖突是（A）P.75A雙趨沖突B雙避沖突C趨避沖突D以上都不是二、多項(xiàng)選擇題1、消費(fèi)者需要根據(jù)消費(fèi)者需要的形式分類主要有（ACE）P.60A生存的需要B生理的需要C發(fā)展的需要D社會(huì)的需要E享受的需要2、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的作用包括（ABCDE）P.62A始發(fā)作用B指向作用C維持作用D強(qiáng)化作用E中止作用3、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的特征包括（ABCDE）P.63A動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性B動(dòng)機(jī)的內(nèi)隱性C動(dòng)機(jī)的沖突性D動(dòng)機(jī)的逆反性E動(dòng)機(jī)的模糊性4、現(xiàn)代動(dòng)機(jī)理論包括（ACD）P.70-74A需要層次理論B動(dòng)因理論C雙因素理論D顯示性需要理論E誘因理論5、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)受挫后的反應(yīng)方式主要有（ABCD）P.77A沖擊B退化C替代D抑制E反抗三、名詞解釋1、需要：描述的是一種心理活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)是個(gè)體為延續(xù)和發(fā)展生命，以一定方式適應(yīng)環(huán)境所必需的對(duì)客觀事物的需求反映，這種反應(yīng)通常以欲望、渴求、意愿的形式表現(xiàn)出來(lái)。P.572、動(dòng)機(jī)：在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種心理傾向，引起、維持個(gè)體行為并導(dǎo)向一定目標(biāo)的心理動(dòng)力。P.613、成就需要：人們?cè)敢獬袚?dān)責(zé)任、解決某個(gè)問(wèn)題或完成某項(xiàng)任務(wù)的需要。P.734、權(quán)利需要：個(gè)體在社會(huì)情境中與他人交往和親近的需要。P.745、親和需要：個(gè)體希望獲得權(quán)力、權(quán)威，具有試圖強(qiáng)烈地影響他人或支配他人的傾向。P.746、雙趨沖突：消費(fèi)者面臨著必須在兩個(gè)或兩個(gè)以上具有吸引力的可行性方案中進(jìn)行選擇。P.757、雙避沖突：消費(fèi)者面臨著兩種不稱心或者希望逃避的選擇，但又必須選擇其中一個(gè)。P.758、趨避沖突：消費(fèi)者面臨著同時(shí)具有吸引力和排斥力的一個(gè)目標(biāo)，需要做出選擇。P.759、動(dòng)機(jī)受挫：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，由于遭遇障礙或干擾，致使其需要不能獲得滿足時(shí)產(chǎn)生的一種情緒反應(yīng)。P.76四、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述消費(fèi)者需要的特征。答：多樣性、對(duì)象性、客觀性、發(fā)展性、層次性、周期性、可誘導(dǎo)性、互補(bǔ)性和互替性。P.57-592、簡(jiǎn)述消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的形成機(jī)制。學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)、體驗(yàn)消費(fèi)需要需要對(duì)象消費(fèi)需要需要對(duì)象購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生緊張購(gòu)買(mǎi)行為刺激購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生緊張購(gòu)買(mǎi)行為刺激認(rèn)知過(guò)程認(rèn)知過(guò)程緊張消除緊張消除3、簡(jiǎn)述消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體類型。答：求實(shí)動(dòng)機(jī)、求名動(dòng)機(jī)、求廉動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)和求新動(dòng)機(jī)。P.644、簡(jiǎn)述雙因素理論的主要觀點(diǎn)。答：保健因素和激勵(lì)因素。保健因素是指導(dǎo)致員工對(duì)工作不滿的因素；激勵(lì)因素是指導(dǎo)致員工對(duì)工作滿意的因素。商品的基本功能或能為消費(fèi)者提供的基本利益與價(jià)值可稱為保健因素；商品附加價(jià)值屬于激勵(lì)因素。P.735、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突主要有哪幾種類型？舉一例加以說(shuō)明。P.75答：雙趨沖突、雙避沖突和趨避沖突。例如，“魚(yú)與熊掌不可兼得”屬于雙趨沖突。五、論述題1、論述馬斯洛需要層次理論的內(nèi)容和營(yíng)銷啟示。P.70-72答：馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五類，依次由較低層次到較高層次排列。營(yíng)銷啟示：①需要層次的劃分為市場(chǎng)細(xì)分提供理論重要的理論依據(jù)。②消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是出于多種需要和動(dòng)機(jī)，因此企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該注意到一種產(chǎn)品能夠滿足人們多種需要的功能；在廣告宣傳中，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)突出產(chǎn)品在各個(gè)層次上的吸引力。③需要層次理論指出需要是由低級(jí)向高級(jí)漸進(jìn)層次發(fā)展的，因此企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，既要重視一般與基本需要想聯(lián)系的產(chǎn)品核心價(jià)值，同時(shí)也要注意到與高層次需要想聯(lián)系的附加價(jià)值。④滿足高層次需要的產(chǎn)品，企業(yè)便有更大的空間去創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性并進(jìn)行有效的宣傳和引導(dǎo)。2、論述動(dòng)因理論和誘