啟航藝術(shù)培訓中心市場營銷策略研究引言由于當前外部環(huán)境的變遷，在政策規(guī)定下產(chǎn)生了新的挑戰(zhàn)與機會：產(chǎn)業(yè)發(fā)展合規(guī)成本增加，而與此同時，教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢也更為良性，這將有助于教育標準化運營，并促進人才培養(yǎng)機構(gòu)形成了高品質(zhì)教學理念；以及家長代際變遷下的教育理念提升：除顯性技能之外，新生代家長也更加重視對幼兒潛在思維與人格的培養(yǎng)。社會發(fā)展趨勢和腦科學研究，不斷推動了教育內(nèi)涵與方法的變革；在科技進步與新冠疫情影響下的技術(shù)創(chuàng)新與改變。以及市場競爭環(huán)境的變革：新玩家大量涌入、科技滲透、投資增多、競爭更加激烈，也導致了公司的經(jīng)營環(huán)境產(chǎn)生更多的不確定性，從而也越來越凸顯了市場的重要意義?！半p減”意見之下，不論是大大小小的教育機構(gòu)都受到了的影響，有的甚至直接關(guān)停。啟航藝術(shù)培訓中心本來就在新冠疫情的影響下經(jīng)營就困難，又遭受到了近期“雙減”意見的震蕩，真算是“屋漏又逢連陰雨”。啟航藝術(shù)培訓中心已經(jīng)做好了它的營銷目標，那么接下來一段時間就需要根據(jù)實際的市場情況，確定準確的行業(yè)市場定位，以達到發(fā)展壯大的目的，從而能在未來擴大更大的規(guī)模。本論文基于現(xiàn)階段對市場營銷策略的理解，通過進一步跟進研究該培訓中心的營銷方針以及策略，分析現(xiàn)有存在的問題，提出可供參考以及能夠促進該培訓中心更好發(fā)展的方法。啟航藝術(shù)培訓中心的營銷環(huán)境分析啟航藝術(shù)培訓中心簡介啟航藝術(shù)培訓中心成立于2015年，是一家專注于藝術(shù)教育領域的知名教育培訓機構(gòu)。從書法、漫畫，再到鋼琴、圍棋、古箏等等課程，啟航藝術(shù)培訓中心已經(jīng)走過了五年半的時間。在這發(fā)展的五年多以來，該培訓中心深受家長的青睞，廣受好評。培訓中心你抓住了孩子們在學校期間受到的教育難免不同，而且孩子的身心健康發(fā)展也各有差異的空缺，而啟航藝術(shù)培訓中心的宗旨一直都是為了孩子的發(fā)展，為了彌補這一空缺，也為了給中小學生更加光明璀璨的未來，培養(yǎng)出了很多真心為了孩子，真心對待教育，真誠對待家長的好老師，真正地打造并擁有了一支優(yōu)秀專業(yè)的團隊，善于調(diào)動課堂情緒和氛圍，教學方法在業(yè)內(nèi)優(yōu)秀新穎。目前這支團隊還在茁壯成長，相信在以后能提供更加優(yōu)質(zhì)的服務以及教育。圖2-1學校組織結(jié)構(gòu)外部環(huán)境分析（1）政府政策支持百年大計，教育為本，教育對于國家來說是未來，因此對于促進教育事業(yè)發(fā)展的國家都予以大力的支持，課外教育培訓行業(yè)自然而然地受到了國家高度的重視，于1997年出臺了相關(guān)政策鼓勵民營教育企業(yè)不斷發(fā)展和豐富教學內(nèi)容，鼓勵公立私立學校的共同發(fā)展，從而促進社會整體教育水平的提高。而且國家對于日新月異的社會環(huán)境，提出各種相關(guān)的教育制度，不斷完善現(xiàn)有的教育行業(yè)，使得教育市場發(fā)展變得良好整潔。由于疫情等因素，促使我國各大院校和中小學紛紛采取了延遲開學的措施，疫情的有效防控也促使線下的培訓機構(gòu)不得不面臨停業(yè)的影響，為了有效的應對突如其來的疫情狀況，將眾多機構(gòu)從線下轉(zhuǎn)為線上。（2）開放二胎政策，生源增多孩子是一個家庭的希望，囊括了幾代人的期許，教育對于孩子的重要性不言而喻，家長們都想自己的孩子贏在起跑線上，都希望自己家的孩子能夠發(fā)展得好，接受的教育更好，更能學習好的有用的知識和技能，因此在二胎政策開放之后，未來會有一大批新生幼兒的出現(xiàn)，屆時對我國現(xiàn)有的課外培訓行業(yè)來說，是一次巨大的發(fā)展機遇，教育市場也會變得非常繁榮。在某種程度上，對這一行業(yè)來說，這算得上是一次歷史的潮流，站在歷史的風口上，會有無限的可能。（3）從古至今關(guān)于教育理念的影響在古代，我們中華兒女就對教育有了很深的見解和期望，會在給孩童設立學塾私塾，長大之后還有傳承千年的科舉制度，可見千年前的人們就已經(jīng)意識到了教育的重要性。到了現(xiàn)代，社會上對于教育的觀念越來越高，基本每個家庭都在想方設法為孩子提供更加優(yōu)質(zhì)的教育，尤其是改革開放以后，教育這一項的家庭支出占比上升，可見每個家庭對于孩子教育的投入越來越高。目前中國的人口數(shù)量世界第一，各種資源競爭越發(fā)激烈，教育行業(yè)更是其中的大頭，學生除了在校內(nèi)學習之外，還得在課外學習其他豐富的知識，而在這一方面，啟航藝術(shù)培訓中心十分專業(yè)，這也給該培訓中心提供了絕佳的發(fā)展機遇。（1）市場標準不明確大家都知道，課外培訓行業(yè)發(fā)展成效較慢，特別是藝術(shù)培訓這一塊更是如此，在市場中會有很多差的培訓中心以低廉的價格收學生，卻沒有提供合格的教育，導致家長價錢之后卻沒有在學生身上看到有效的提升，就讓很多家長認為這個行業(yè)良莠不齊，不能達到合格的標準，直接影響到了市場的口碑評價。正是這樣市場環(huán)境，間接影響到了啟航藝術(shù)培訓中心的發(fā)展，給啟航藝術(shù)培訓中心帶去了很多的挑戰(zhàn)和威脅。（2）激烈的市場競爭啟航藝術(shù)培訓中心是一家中型的藝術(shù)教育培訓機構(gòu)，現(xiàn)有競爭者同樣是來自廣州各種大大小小的藝術(shù)教育培訓機構(gòu)。據(jù)統(tǒng)計，2013年在廣州市成立的民辦教育培訓機構(gòu)達403所。諸如此類機構(gòu)的分支教學點達到數(shù)千所。隨著近年來學生家長對教育的重視，教育培訓機構(gòu)的數(shù)量可能會迅速提升。啟航藝術(shù)培訓中心在花都大潤發(fā)和花都云峰花園都開設有培訓點，這兩個地方位置極佳，也處于繁華地段，旁邊的學校和居民區(qū)比較多，而且居民區(qū)中不乏富人區(qū)，招收到的學生生源也會更加優(yōu)質(zhì)，能盈利得到的資金也更加豐厚。但是正是這一塊繁華地區(qū)，會讓眾多機構(gòu)想要涉足這里，自然也不止有啟航藝術(shù)這一個培訓中心，較為知名的還有六一教育、珠江琴行等等有實力有名氣的培訓機構(gòu)。這對于啟航藝術(shù)培訓中心來說，無疑是非常緊迫的競爭戰(zhàn)，因為一個地方的生源就那么多，學生去了一家培訓中心，就會影響到另一家培訓中心的業(yè)績，因此啟航藝術(shù)培訓中心必須警惕這個無形中的威脅。內(nèi)部環(huán)境分析（1）師資力量強大在啟航藝術(shù)培訓中心有鋼琴教師六位，書法教師兩位，美術(shù)、圍棋、和古箏教師各一位，總計十一位優(yōu)秀教師。值得重點介紹的是，培訓中心所有的鋼琴教師都畢業(yè)于知名的師范和音樂類院校，專業(yè)技能過硬，因此，上過鋼琴課的學生都對該培訓后周年更新滿意不已，在家長們的口中也是贊譽不斷。除此之外，書法的練習也是近年來家長頗為關(guān)心的一門課程，因此，培訓中心專門招聘了在省里獲得過書法獎項的教師為學生們授課，保證學生們可以獲得專業(yè)和頂尖的書法教育。正是有著如此優(yōu)秀的師資力量，啟航藝術(shù)培訓中心才能獲得如此好的口碑，才能為培訓中心的學生打造堅實的學習基礎，提供良好的學習平臺，樹立健康的科學教育理念。（2）地理優(yōu)勢強大有兩個培訓點的啟航藝術(shù)培訓中心地理位置非常好，都處于繁華地段，甚至云峰花園的培訓點還靠近城市地鐵線，交通非常方便，而且臨近云峰小學，生源量龐大。而另一個培訓點位于廣場對面，人流量大，知名度高。這兩個地點對于開設的培訓中心來說可謂是黃金位置。（1）知名度比較低即使如同上述所說，啟航藝術(shù)培訓中心的優(yōu)勢明顯也較大，但是發(fā)展的這幾年里，并沒有把品牌知名度發(fā)展到足夠大的地步，僅是小部分地區(qū)知道該品牌，而且并沒有進行頻繁的宣傳活動，導致在市場上的吸引生源的力度并不大，這樣就在當?shù)氐男袠I(yè)中漸漸處于了劣勢。（2）資金運轉(zhuǎn)慢，壓力大雖然近幾年該培訓中心一直在謀求擴大規(guī)模，但是藝術(shù)培訓所需要的教學設備特別是鋼琴都比較昂貴，而學生們支付的學費都是一期一付，并不能馬上投入到教學設備的采購中，資金鏈比較薄弱，對于擴大規(guī)模的計劃只能擱置在一邊，而且培訓中心的運行尚且需要大量的資金支持，所以資金問題一直都在困擾著啟航藝術(shù)培訓中心，承受的壓力較大。從2020年始，受新冠疫情帶來的的長期影響，線下教育機構(gòu)又是員工聚集行業(yè)之一，線下教育行業(yè)受到了重創(chuàng)。疫情反復爆發(fā)導致無法開學，企業(yè)和培訓機構(gòu)連續(xù)數(shù)月停課，數(shù)月無資金來源，機構(gòu)租房成本往往較高，勞動力成本也較高，給機構(gòu)帶來的壓力越來越大。（3）政策性的影響去年7月，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于進一步減輕義務教育階段學生作業(yè)負擔和校外培訓負擔的意見》。其中著重強調(diào)了“雙減”：一是減少校內(nèi)的作業(yè)量，減輕學生學習負擔；第二個是是減少校外培訓壓力，嚴肅處理校外不違規(guī)的培訓機構(gòu)，繼續(xù)發(fā)展的機構(gòu)要改為非營利性?！半p減”不會是一個單獨的政策，它會是教育發(fā)展改革發(fā)展史上的重要一步。也就是從這之后，國家要改變的是基礎教育的整體，打造出真正以人為中心的教育環(huán)境。啟航藝術(shù)培訓中心目標市場的選擇與市場定位市場細分及目標市場確立市場細分是企業(yè)根據(jù)消費者需求的不同，把整個市場劃分為不同的消費者群的過程。這一概念的提出，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要的促進作用。其客觀的基礎是對于消費者需求的差異性，在需求不同的市場中，把需求相同的消費者分在一起，能夠更加精確的找到目標群體。啟航藝術(shù)培訓中心由于自身的劣勢，自身的資金以及營銷能力不足，苦于無法在市場中擁有較大的競爭力，沒有能力在廣泛的市場中進行消費群的細分，所以該培訓中心只能按照自己規(guī)劃的發(fā)展流程進行特定的市場細分，因此目前該培訓中心主要按照兩個方面細分：一是學生年齡；二是學生家長的消費能力。市場定位市場定位，又稱營銷定位，是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標市場上所處的位置。市場定位的目的是讓企業(yè)的產(chǎn)品和形象在目標消費者的心理上占據(jù)一個獨特、有價值的位置，其可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的預定位。因此，市場定位并不是對企業(yè)的產(chǎn)品做出什么調(diào)整，而是在目標受眾的心目中做一些什么，從而在消費者心目中占據(jù)特殊的位置。而啟航藝術(shù)培訓中心的市場定位，則分為了兩類，一類是針對中高端收入家庭的，會給這些家庭的孩子匹配高精度的教學，也就是一對一教學，保證孩子能全方面更深入的接受教育；一類是針對低中端收入的家庭，會將孩子們分成一批不超過八人的小班，保證教學質(zhì)量和課程水平的基礎上，積極做好班級氛圍的維護，讓學生們在班級上過得過得更加融洽，身心健康發(fā)展。該培訓中心這樣定位的目的在于讓提供的教學質(zhì)量能夠讓大多數(shù)消費者所接受。啟航藝術(shù)培訓中心的營銷策略現(xiàn)狀產(chǎn)品策略要做好產(chǎn)品策略，首是先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。目前啟航藝術(shù)培訓中心的主要業(yè)務是有關(guān)兒童的藝術(shù)教育培訓，該培訓中心的產(chǎn)品策略主要是進行產(chǎn)品差異化以及推陳出新?；诋a(chǎn)品的差異化，該培訓中心給所教學的課程作了細致的分類。比如：鋼琴方面分了入門、考級、強化班等不同難度內(nèi)容的班級。書法方面分了學齡前基礎、小學加強與考級培訓等不同難度內(nèi)容的班級。而漫畫則與前兩個不同，主要是培養(yǎng)小學各個年級的學生的實際動手能力，激發(fā)相關(guān)興趣。而基于產(chǎn)品的推陳出新，該培訓中心主要是圍繞圍棋課程與古箏課程，這兩個是新開發(fā)的課程。圍棋興趣班在近年來頗受高收入家庭青睞，因為可以培養(yǎng)孩子的大局觀和耐性。古箏興趣班則是響應了國家弘揚傳統(tǒng)文化的號召，培養(yǎng)學生對我國傳統(tǒng)樂器的興趣。這樣做的目的首先是符合培訓中心的宗旨，一切為了孩子的發(fā)展，其次就是能夠在一定程度上增強該培訓中心在教育市場上的競爭力。啟航藝術(shù)培訓中心的課程管理系統(tǒng)優(yōu)異，十分人性化，還會有專門的負責人把控所有的中心課程以及方案，而且系統(tǒng)還會定期維修以及完善，力求不出差錯，讓學生在培訓中心的體驗更加良好。價格策略EJeromeMcCarthy認為，一次成功的市場營銷活動實踐必須滿足如下條件，即借助有效的促銷手段，以消費者接受的價格將合適的產(chǎn)品或者服務通過合理、合法的渠道送達到客戶手中。因此，合理高效的價格策略要以科學規(guī)律作為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗作為手段，在滿足消費者以及保證質(zhì)量的前提下，根據(jù)市場變化情況，靈活反應，吸引更多的消費者。對于每一個培訓中心來說，收費的區(qū)間往往都是一個大難題，提到金錢，學生的家長都會有些敏感甚至緊張，處理得當還好，處理不當甚至會影響培訓中心現(xiàn)在乃至以后的業(yè)績。啟航藝術(shù)培訓中心的收費模式是有折扣的，多人抱團辦理相關(guān)業(yè)務，就會享受到高額的折扣，能給家長省下一筆不少的錢，而該中心這么做的目的便是在于，降低獲得的利潤，拉攏更多的消費者，從而讓培訓中心的規(guī)模變得更大一些，更有利于培訓中心規(guī)模的擴大和發(fā)展，從整體上看是不錯的。渠道策略銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)歷的商業(yè)組織和個人，也就是產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)連接而成的渠道。不同的企業(yè)，在面對自身情況以及市場環(huán)境的不同時，應該正確的選擇合適銷售渠道。對于啟航藝術(shù)培訓中心而言，最適合的銷售渠道是直接銷售，也就是說，消費者在為孩子購買藝術(shù)培訓課程的時候，不經(jīng)過任何中間商，直接和培訓中心負責人對接，最后達成協(xié)議。這樣的銷售渠道有利于資金的回流，也能讓中心快速適應市場狀況，掌握市場情況并提供較有利的產(chǎn)品服務。促銷策略促銷就是營銷者向消費者傳遞本企業(yè)以及本產(chǎn)品的各種信息，吸引消費者進行消費，從而達到擴大銷售數(shù)量的目的。實質(zhì)上，這就是一種企業(yè)向消費者溝通的活動，如啟航藝術(shù)培訓中心的負責人，向目標地區(qū)的學生和家長發(fā)出課外培訓的各種刺激信息，把培訓課程的信息傳遞到一個或者多個學生和家長的手中，以影響他們進入培訓中心購買相關(guān)的培訓課程。其中，培訓中心運用得最多的就是廣告促銷，通過熱門app推送廣告進行宣傳，所有課程都能夠被受眾所了解，也就是讓他們想到要進行藝術(shù)興趣培訓，從而提高銷量。啟航藝術(shù)培訓中心營銷策略存在的問題產(chǎn)品形式過于普遍對于一個培訓中心來說，核心的部分，也是最重要的競爭力，在于這個培訓中心的課程是否足夠優(yōu)秀，是否值得家長付出金錢讓孩子學習這門課程。與一般的實質(zhì)性產(chǎn)品不同，藝術(shù)培訓課程是需要體驗過后才知道優(yōu)劣的產(chǎn)品，課程的好壞經(jīng)過幾次的體驗就能切實感受到。但是目前啟航藝術(shù)培訓中心面臨的一大問題就是，課程雖全，但是多樣性不足，難以滿足現(xiàn)在社會上家長們?nèi)招略庐惖男枨螅踔敛荒芪郊议L和學生體驗課程。造成上述結(jié)果的原因有兩個，第一個是因為該培訓中心的課程并非無可替，反而市場上有很多類似的甚至是一模一樣的課程供家長選擇，而且它的教學模式在現(xiàn)在也已經(jīng)是很普通的模式了，隨便一家培訓中心都能找到，盡管專業(yè)水平優(yōu)異，但是這并不能成為啟航藝術(shù)培訓中心無可替代的一個點。第二個是由于該培訓中心的市場定位太過于廣泛，6-10歲的兒童遍布各大小學和幼兒園，然而，沒有發(fā)展壯大多少的啟航藝術(shù)培訓中心，并沒有額外的人力和精力去調(diào)查市場環(huán)境，直接影響到了該培訓中心的后續(xù)發(fā)展，這也是眾多培訓機構(gòu)發(fā)展不可避免的問題。為了解決這個問題，勢必要創(chuàng)造更多個性化，充滿多樣性的培訓課程來吸引消費者，對于這一方面，啟航藝術(shù)培訓中心還有不短的路要走。教育雙減政策下，啟航公司服務產(chǎn)品單一就會對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極影響，比如突出品系和價格適合等特點就能夠為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢。公司在產(chǎn)品方面的定位不夠，主要是在產(chǎn)品的定制化，以及個性化等方面不夠。另外在新產(chǎn)品的開發(fā)等方面明顯的存在不足情況?，F(xiàn)有價格策略適用范圍較為片面消費者追求服務，價格是一個無法避免的主要問題，大多數(shù)消費者對于服務質(zhì)量接受程度的前提是價格是否合理，因此定價對于一個企業(yè)來說是非常關(guān)鍵的一步，太高會讓普通消費者無力承擔，太低會直接影響企業(yè)的業(yè)績和成本。對于這一點，啟航藝術(shù)培訓中心主要是使用折扣的策略，但這并是該培訓中心所獨有的，其他的培訓中心也會有相應的折扣甚至減免之類的策略，所以僅靠折扣無法吸引太多的消費者。因此，該培訓中心需要若要擴大課程銷量，就一定要掌握消費者的心理，研究不同收入家庭的教育支出消費習慣，根據(jù)總結(jié)的規(guī)律合適分級的定價，這樣才能最大化利益。大多數(shù)消費者都存在比較的心理，想要購買一個產(chǎn)品很大概率會比較同類產(chǎn)品的優(yōu)劣，而且藝術(shù)培訓課程不是傳統(tǒng)語數(shù)英之類的教學，且啟航藝術(shù)培訓中心是按照每個小時來收費的，總的來說費用比較高昂。尤其是鋼琴，面向的是高端市場，生源要比其他課程要少，但是消費者需要支付的費用也更多，定價太高會讓很多家庭接受不了，如果該培訓中心的價位更高，而其他培訓中心的價位比較低，課程差不多的情況下，大多數(shù)消費者會更傾向于去到后者。根據(jù)啟航藝術(shù)培訓中心的內(nèi)部統(tǒng)計，只有近五分之二的家長認為物有所值可以承受，近四分之一的家長覺得啟航藝術(shù)培訓中心的收費過于高昂，所有的學生家長中，大部分來到培訓中心前最關(guān)心的就是價格問題。由此可見，培訓中心的定價直接就影響到了銷售量，而且很大可能會影響到家長心目中該培訓中心的口碑。如果啟航藝術(shù)培訓中心能夠妥善處理定價問題，那培訓中心吸引消費者的壓力將會大大減少。單一的促銷方式具有局限性從目前來看，啟航藝術(shù)培訓中心發(fā)展規(guī)模尚小，還沒有專門負責市場營銷的專業(yè)負責人，如果聘用相關(guān)人才，付出的成本將會擴大，現(xiàn)階段的培訓中心尚不適合做這樣的打算，因此現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模要低于預期。而且在促銷方面，該培訓中心也沒有做好，僅靠員工下班后的時間進行促銷，沒有專業(yè)團隊制訂相關(guān)計劃并展開相應的工作，在加上廣告促銷的手段更新頻率不高，很容易讓目標群體對于廣告內(nèi)容感到無聊興趣不大，以至于達不到理想的宣傳吸引效果。該培訓中心對于促銷活動的模式?jīng)]有創(chuàng)新，還是尋常的折扣優(yōu)惠和贈送課程，這些策略在市場上的其他機構(gòu)也能看到，而且活動時間固定，正好和其他機構(gòu)的活動時間沖突，導致消費者一開始難以選擇想要購買的目標，這樣的情況導致了該培訓機構(gòu)一直未能和其他機構(gòu)拉開差距，從而在激烈的市場競爭中沒能占到便宜，甚至還有可能會吃虧。營銷渠道缺乏創(chuàng)新啟航藝術(shù)培訓中心定位于實體渠道為主的消費者，通過教育和管理等能夠滿足受眾的需求。啟航藝術(shù)培訓中心在營銷的過程中核心是能夠形成在群體方面的營銷確立，以及可以實現(xiàn)口碑性的營銷。在營銷的過程中運用官網(wǎng)促銷，以及運用口碑式的營銷可以形成推動。在公司營銷的推動中，可以運用擴張式的營銷，能夠形成在受眾群體方面的擴張。目前公司客戶主要集中在背景周邊區(qū)域，通過營銷的過程等可以形成擴張。在營銷推動的過程中主要是體現(xiàn)區(qū)域性的營銷，避免在營銷的過程中造成飽和的情況。啟航藝術(shù)培訓中心在營銷的工程中核心是形成區(qū)域性推動，實現(xiàn)在機遇方面的良好把握。疫情之后，傳統(tǒng)的線下招生模式已經(jīng)不再是主流，疫情的影響促使啟航藝術(shù)培訓中心不能大規(guī)模的進行地推和投單等工作，給招生帶來困難。啟航藝術(shù)培訓中心的營銷策略問題解決對策產(chǎn)品形式多樣化，豐富化啟航藝術(shù)培訓中心應當學習借鑒國內(nèi)一線教育培訓機構(gòu)的經(jīng)驗，將其轉(zhuǎn)化為自己的教學理念。此后可以在原有的基礎上，融入其他優(yōu)秀機構(gòu)的方法。針對不同學生學習與接受能力，培訓中心應當對原有的課程進行調(diào)整，特別是原有的鋼琴與書法類課程。學齡前兒童在輕松歡樂的氛圍下，更能接受老師傳達的新知識。面對6-10歲的兒童，培訓教師應嘗試親切且生活化的教學方法。同時，也要注意調(diào)動學生在學習上的主動性和積極性。其次也可以在空間上尋找突破口，不再單純按照原有的傳統(tǒng)模式對學生進行按排分組，轉(zhuǎn)化為以每個學生為中心的大圈模式，亦或是小組圍成的小圈。這對學齡前兒童的身心發(fā)展有極好的促進作用，讓孩子放下主次之分，深切感受到自我也是集體的中心。針對各類學生的能力，可以將課程分為三個級別，分別為初級班、中級班和高級班。這類培訓方式上的修改，能更貼近學生的真實需求。同時配備一定的考核，在初級班表現(xiàn)優(yōu)秀的學生，可在學滿兩期之后升級到中級班。同理，在中級班接受學習和考核之后，也可以成為高級班的一份子。這樣的分班制度不是歧視，反而是促進學生努力學習的動力。針對部分家長希望讓孩子參加等級考試的意愿，啟航藝術(shù)培訓中心也可增設一個全新的班級，也就是考級培訓班，將有意愿參加等級考試的學生歸到一起，進行統(tǒng)一的強化訓練。讓家長看到成效，學生個人也感受到進步，無疑是雙贏的培訓方式。全面打造出啟航藝術(shù)培訓中心的品牌形象，能帶動整個培訓中心在品牌上的優(yōu)勢。要給學生和家長留下深刻印象，首先要樹立一個獨特新穎的品牌形象。除了在教具教案上印logo之外，還可以將招生簡章以及辦公用品利用起來，全面地推廣培訓中心的獨特的形象。啟航藝術(shù)培訓中心還可以從學習氛圍入手，在中心內(nèi)部采用溫馨的基礎色調(diào)，給學生如同回家一樣的感覺。在表象上宣揚形象之后，更要深入到培訓的本質(zhì)中去。努力做好課程，將培訓中心的口碑樹立起來，才能更加突出品牌的核心內(nèi)容。為學生提供舒適的學習氛圍，再提供優(yōu)質(zhì)的課程內(nèi)容，便做大了一個實際意義上的教育品牌。每一個企業(yè)的奮斗目標，幾乎都集中于搶占市場份額上。為了得到更多的學生，啟航藝術(shù)培訓中心應當調(diào)整自己的市場定位。例如學習鋼琴的最佳年齡在于4-5歲，啟航藝術(shù)培訓中心卻將重點生源放在了6-10歲的兒童身上。由于國家已放開二胎，預計此后4-5歲的學琴兒童數(shù)量會猛增。啟航藝術(shù)培訓中心應當抓住時機開設對應的課程，早一步開設課程招收學生，有利于擴大培訓中心的市場范圍，同時提高在市場上所占的份額。全面合理的價格策略考慮到各類課程的強度不同，以及學生家長的可支付能力有明顯差距，啟航藝術(shù)培訓中心在制定課程時可以考慮實行策略上的差異化定價。在對課程進行收費時，要根據(jù)學生的不同等級來收費。高級班的學生收取高價位的費用，初級班與中級班的學生所需繳納的課程費則要比高級班少。面對正常上課的學生，只收取一般課時費。而部分學生由于家長要求進行等級考試，則要按考級培訓的收費標準收取。培訓中心一方面要逐步擴大盈利范圍比較廣的課程，也不可忽視市場以及大部分消費者的需求。穩(wěn)定的生源，才能促進培訓中心的穩(wěn)定發(fā)展，實現(xiàn)銷量與利潤的提高，這也是搶占市場份額的關(guān)鍵因素之一。實行組合價格定價策略，可以實現(xiàn)啟航藝術(shù)培訓中心內(nèi)部課程的整合。培訓中心既要大力推廣熱門的課程，也不可以放棄暫時較冷門的課程。以熱門課程帶動冷門課程的發(fā)展，可以通過組合價格來實現(xiàn)。例如將較熱門的書法課與較冷門的圍棋課設置為一個組合，并為這個組合設置合理的定價。這樣的課程設置方式，為中心的可持續(xù)發(fā)展打下了堅實的基礎。以熱門帶動冷門，就不會出現(xiàn)課程報名上的兩極分化，有利于整個機構(gòu)的健康發(fā)展。豐富促銷策略，實現(xiàn)促銷方式多樣化近年來，網(wǎng)絡媒體上也開始萌生出許多種促銷方式，這與傳統(tǒng)的促銷手段不同，是適應于市場的多元化促銷。有學者認為要在短期內(nèi)向顧客促銷產(chǎn)品，可以采取贈品促銷的方式。當顧客得知在消費時還有贈品可收時，將會被刺激出更強烈的消費欲望。這樣的買即贈促銷策略，同樣可以運用到啟航藝術(shù)培訓中心的運營中。向報名課程的顧客贈與禮品或課時，這種促銷方式可以留住老顧客的心。啟航藝術(shù)培訓中心也可從提升顧客購物體驗方面來入手，培訓中心所促銷的產(chǎn)品較為單一，可考慮與周邊的電影院或健身房進行合作，形成聯(lián)合捆綁促銷。這樣一站式的消費模式，對于顧客和企業(yè)都有積極作用。與周邊與企業(yè)聯(lián)合，培訓中心不僅能共享到更多的資源，連促銷力度也被拉高了，所產(chǎn)生的影響力不是單純一家機構(gòu)可以比擬的。例如采取積分制的促銷方式，在培訓中心報名上課的學生，在前往機構(gòu)合作的餐廳或電影院消費時，可以享受到優(yōu)惠與積分。當積分積攢到一定數(shù)量之后，可以兌換為特色小禮物或者課程。這對中心擴大招生范圍也有著積極意義，與周邊企業(yè)合作之后，區(qū)域維度被拓寬，招生的范圍也就越來越廣了。在互聯(lián)網(wǎng)非常發(fā)達的現(xiàn)如今，網(wǎng)絡營銷也會對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生巨大的沖擊。當電子商務活動逐漸以互聯(lián)網(wǎng)為基礎時，人們會更偏向于采用網(wǎng)絡營銷。啟航藝術(shù)培訓中心可采用網(wǎng)絡與實體相結(jié)合的營銷方式，一方面通過網(wǎng)絡開展廣告投放，推廣自身的品牌。自從2020年疫情開始，學生開始居家在線云課堂學習，這也使得線上學習的需求更高，眾多線上教育品牌不斷增加線上廣告的投入，啟航藝術(shù)培訓中心可以在目標用戶群體受眾多的媒體增加線上廣告的投放。在市場推廣造勢中，應統(tǒng)一口徑全面鋪開。自有媒體：官網(wǎng)、大眾點評、微信公眾號、APP、小程序、社群、朋友圈、抖音、小紅書等?；顒用襟w資源：朋友圈、發(fā)布會、社區(qū)廣告、舞臺劇、電視臺。同時也需要舉辦一些實體性的課程主題講座，當學生與家長面對面接觸中心的優(yōu)秀教師時，將會對培訓中心的課程以及教師質(zhì)量有更明顯的了解。同時也可以開展一些促進學生與老師溝通交流的活動，例如組織學生和家長以及老師一起戶外踏青，在培訓中心舉辦一些家庭親子課程。將學生與老師的距離拉近之后，雙方的正向交流也就有了保障。構(gòu)建多元化營銷渠道考慮到疫情的特殊影響，線下的課程多半沒有及時的展開，通過借助于線上的形式，對其進行進一步的統(tǒng)籌調(diào)節(jié)及綜合影響，結(jié)合新形勢的綜合發(fā)展，培訓機構(gòu)勢必需要結(jié)合線上線下的共同情況，進行有效的查漏補缺，彌補自己短板的同時，也需要對于其中的技術(shù)和相關(guān)體系進行進一步的拓展和提升，只有有效的適應當前的社會形勢，才能夠不被不斷發(fā)展的經(jīng)濟所淘汰。網(wǎng)絡營銷目前已經(jīng)成為了主流性的渠道，在營銷的管理中進行網(wǎng)絡營銷推動是非常重要的。在線上營銷中，能夠吸引流量，能夠促進轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵。在營銷的管理中引入教育品牌，引入市場的擴張是關(guān)鍵。尤其是雙減的背景下，市場擴張，對于企業(yè)的發(fā)展，以及對于市場的擴張都可以形成支持的效果。目前的營銷看，核心是可以形成全渠道營銷，以及多渠道的擴張。線上渠道包括官網(wǎng)渠道、平臺渠道和百度渠道等。官網(wǎng)渠道營銷費用低，效果明顯。平臺渠道，可以借助短視頻平臺和微信平臺等進行促銷推動。百度渠道是通過二次收錄等形成傳播，具有疊加推動的作用。結(jié)論作為一個品牌口碑較好的藝術(shù)教育培訓機構(gòu)，啟航藝術(shù)培訓中心若想在激烈的市場競爭中扎根，必須要有合適的營銷策略。本文研究主要得到了以下結(jié)論：第一，啟航藝術(shù)培訓中心應該對實際情況進行深入分析，明確自身