體育與健康新課標解讀一、課程標準的修訂過程■

2003年3月，教育部開始對義務教育各科課程標準實施狀況組織了大規(guī)模調(diào)查研究，征集修改意見，涉及到38個國家首批實驗區(qū)，覆蓋全國29個省（市、區(qū)）?！稑藴省方M經(jīng)過反復討論，形成了《標準》修訂的第一稿?！?/p>

2004年，為落實中央8號文件精神，教育部又組織各學科的《標準》組對《標準》進行了專門的修訂，形成了《標準》修訂的第二稿?！?/p>

2005年，《標準》組繼續(xù)利用多種新課程培訓和研討機會，向一線體育教師征詢對課程改革實驗過程中存在問題的意見和建議，同時也進行了調(diào)查研究和廣泛收集報刊雜志上有關意見和建議。在此基礎上，對《標準》進行修訂，形成《標準》的第三稿。3．在認真分析各類意見與建議的基礎上進一步完善《標準》

《標準》是大家的《標準》，需要聽取方方面面的意見和建議。因此，修訂時主要根據(jù)實驗十年來一線教師、教研員和專家提出的意見，在充分吸收各方面的正確建議基礎上，深入地進行分析、思考和討論，進一步完善《標準》的有關內(nèi)容。

二、《標準》的主要修訂內(nèi)容及變化1．《標準》名稱的變化■實驗稿全名為《全日制義務教育普通高中體育（1～6年級）體育與健康（7～12年級）課程標準（實驗稿）》，修訂后的正式稿名稱為《義務教育體育與健康課程標準》。將小學1～6年級的課程名稱從“體育”轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w育與健康”，與7～12年級的課程名稱統(tǒng)一起來。

■義務教育與高中《標準》的分離。根據(jù)教育部的要求，2002年開始研制高中體育與健康課程標準，將實驗稿中關于高中體育與健康課程部分的內(nèi)容予以全部刪除。本修訂稿僅針對義務教育體育與健康課程而言。2．前言部分的變化■序言部分的變化：增加了有關青少年體質(zhì)健康方面問題的描述，強調(diào)了進行體育課程改革的現(xiàn)實意義。談到了學生體質(zhì)下降的問題，體力活動，生活方式“體力活動”（Physicalactivity）一方面突破了“只應用體育手段發(fā)展體能”的傳統(tǒng)觀念，建立了體育手段與日常生活中的體力活動相結合，共同發(fā)展體能、增強體質(zhì)的新的體能發(fā)展觀。另一方面，也有助于學生形成這樣的認識：體育鍛煉是發(fā)展體能、增強體質(zhì)的主要途徑，但不是唯一的途徑。日常生活的每一次有意識的骨骼肌收縮（體力活動）都與發(fā)展體能、增強體質(zhì)息息相關，從而拓展了體育教育的視野。■課程性質(zhì)部分的變化：根據(jù)教育部的統(tǒng)一要求，所有學科的《標準》都去掉對“課程價值”描述，增加對課程性質(zhì)的說明。修訂稿突出了兩個方面的內(nèi)容：一是在定義體育與健康課程的性質(zhì)時，加上了“體育與健康課程是一門以學習體育與健康知識、技能和方法為主要內(nèi)容……”，以消除一線教師實施體育新課程過程中對運動技能教學的誤解；二是強調(diào)了體育與健康課程具有基礎性、健身性、實踐性和綜合性的學科性質(zhì)，并對這些性質(zhì)進行闡述。

三個主要：以身體練習為主要手段；以學習體育與健康知識、技能和方法為主要內(nèi)容；以增進學生健康，培養(yǎng)學生終身體育意識和能力為主要目標?！稣n程基本理念方面的變化

★在“堅持‘健康第一’的指導思想，促進學生健康成長”理念中，強調(diào)了本課程要努力構建體育與健康知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀有機統(tǒng)一的課程目標和課程結構，并強調(diào)在重視體育學科特點的同時，融合與學生健康成長相關的各種知識?！镌凇凹ぐl(fā)運動興趣，培養(yǎng)學生體育鍛煉的意識和習慣”的理念中，為了防止教師誤解“激發(fā)運動興趣”理念，不重視學生對運動知識和技能的學習，最終導致“放羊課”教學的現(xiàn)象，在強調(diào)激發(fā)運動興趣的同時，提出要“重視對學生正確的體育價值觀和責任感的教育，培養(yǎng)學生刻苦鍛煉的精神”等。這對于教學中的興趣至上的片面性是有重要意義的。★在“關注地區(qū)差異和個體差異，保證每個學生受益”理念中，強調(diào)各地各校要在保證國家課程基本要求的基礎上，充分關注地區(qū)、學校和學生的個體差異，根據(jù)《標準》提出的課程理念、課程目標、內(nèi)容標準等，結合實際，創(chuàng)造性地開展教學，形成教學特色，提高教學質(zhì)量，最終幫助學生達到國家課程提出的基本要求。

而不是只強調(diào)地區(qū)與個體差異，而置課程標準于不顧?！稣n程設計思路方面的變化根據(jù)教育部統(tǒng)一要求，修訂稿將實驗稿中“課程標準設計思路”改變成“課程設計思路”。這一部分主要在文字的表述方面作了一些修訂，使課程設計的落腳點放在了促進學生更好地學習和發(fā)展方面。3．課程目標方面的變化

■根據(jù)教育部的統(tǒng)一要求，《標準2011版》將課程目標這一部分刪去了實驗稿中的“課程目標”和“學習領域目標”兩個標題，而是直接闡述課程目標以及各個學習方面的目標，并在課程目標中加上“學會學習和鍛煉，發(fā)展體育實踐和創(chuàng)新能力”、“提高自覺維護健康的意識”等課程目標的描述?！觥稑藴?011版》將學習領域改為學習方面，并對實驗稿中的五個學習領域進行了調(diào)整，將“心理健康”和“社會適應”學習領域合而為一，最終形成運動參與、運動技能、身體健康、心理健康與社會適應四個學習方面。

■對于運動參與、運動技能、身體健康、心理健康和社會適應四個學習方面的目標，修訂稿先是用一段文字描述每個方面是什么，其次是描述重點采用什么方法達成這個方面的目標，并突出了小學與初中階段學生應重點學習和發(fā)展的目標，然后設置每個方面的目標?！鲂枰鹬匾暤氖牵簽榱朔乐贵w育課堂教學中將各個學習方面目標割裂開來進行教學的現(xiàn)象，《課標2011版》在“課程目標”這一部分的最后，特別加上一段描述來強調(diào)四個方面的目標是一個有機聯(lián)系的整體，并且主要通過身體練習的過程實現(xiàn)的。每節(jié)課的教學活動在注意全面實現(xiàn)課程目標的同時，可根據(jù)教學內(nèi)容的特點和學生的發(fā)展需要有所側(cè)重。具體解讀：關于課程目標體育與健康課程對于實施素質(zhì)教育，培養(yǎng)學生的愛國主義、集體主義和社會主義精神，促進學生德、智、體、美全面發(fā)展具有重要的意義。課程目標的準確定位有助于把準課程編制工作的方向，有助于課程內(nèi)容的選擇和組織，是課程實施的依據(jù)和課程評價的準則。通過課程的學習，學生將：掌握體育與健康的基礎知識、基本技能與方法，增強體能；學會學習和鍛煉，發(fā)展體育與健康實踐和創(chuàng)新能力；體驗運動的樂趣和成功，養(yǎng)成體育鍛煉的習慣；發(fā)展良好的心理品質(zhì)、合作與交往能力；提高自覺維護健康的意識，基本形成健康的生活方式和積極進取、樂觀開朗的人生態(tài)度。運動參與運動參與是指學生參與體育學習和鍛煉的態(tài)度及行為表現(xiàn)，是學生習得體育知識、技能和方法，鍛煉身體和提高健康水平，形成積極的體育行為和樂觀開朗人生態(tài)度的實踐要求和重要途徑。課程強調(diào)通過豐富多彩的內(nèi)容、形式多樣的方法，在小學階段注重引導學生體驗運動樂趣，激發(fā)、培養(yǎng)學生的運動興趣和參與意識，在初中階段引導學生逐步形成體育鍛煉的意識和習慣。

運動參與的目標：1．參與體育學習和鍛煉；2．體驗運動樂趣與成功。運動技能運動技能是指學生在體育學習和鍛煉中完成運動動作的能力，它反映了體育與健康課程以身體練習為主要手段的基本特征，是課程學習的重要內(nèi)容和實現(xiàn)其他學習方面目標的主要途徑。在小學階段，要注重體育游戲?qū)W習，發(fā)展學生的基本運動能力；在初中階段，要注重不同項目運動技術的學習和應用，鼓勵學生參加多種形式的比賽，逐步增強學生的體育與健康學習能力、安全從事運動的能力，加深對體育運動的理解。無論是在小學階段還是在初中階段，都要重視選擇武術等民族民間傳統(tǒng)體育活動項目進行學習。運動技能的目標：1．學習體育運動知識；2．掌握運動技能和方法；3．增強安全意識和防范能力。

身體健康身體健康是指人的體能良好、機能正常和精力充沛的狀態(tài)，與體育鍛煉、營養(yǎng)狀況和行為習慣密切相關。本方面是課程學習的重要內(nèi)容和期望的重要結果。課程強調(diào)引導學生努力學習和鍛煉，全面發(fā)展體能，提高適應環(huán)境變化的能力，形成關注自身健康的意識和行為。小學階段要注意引導學生懂得營養(yǎng)、行為習慣和疾病預防對身體發(fā)育和健康的影響；初中階段應要求學生了解生活方式、疾病預防等對身體健康的影響，自覺抵制各種危害健康的不良行為，初步掌握科學鍛煉的方法，提高體能水平，基本形成健康的生活方式。身體健康的目標：1．掌握基本保健知識和方法；2．塑造良好體形和身體姿態(tài)；3．全面發(fā)展體能與健身能力；4．提高適應自然環(huán)境的能力。心理健康與社會適應心理健康與社會適應是指個體自我感覺良好以及與社會和諧相處的狀態(tài)與過程，與體育學習和鍛煉、身體健康密切相關。本方面既是課程學習的重要內(nèi)容，也是課程功能和價值的重要體現(xiàn)。課程十分重視培養(yǎng)學生的自信心、堅強的意志品質(zhì)、良好的體育道德、合作精神與公平競爭的意識，幫助學生掌握調(diào)節(jié)情緒和與人交往的方法。小學階段要注意培養(yǎng)學生自尊、自信、不怕困難、坦然面對挫折，引導學生在體育活動中學會交往；初中階段要注意指導學生掌握調(diào)節(jié)情緒的方法，培養(yǎng)果敢、頑強的意志品質(zhì)和團隊合作精神。心理健康與社會適應的目標：

1．培養(yǎng)堅強的意志品質(zhì)；2．學會調(diào)控情緒的方法；3．形成合作意識與能力；4．具有良好的體育道德。小結：目標意識應滲透在體育教學的全過程之中

體育與健康課程教學是有意識、有計劃的實現(xiàn)課程學習目標的過程?！墩n標》系統(tǒng)全面制訂了體育與健康課程目標。每一位體育老師應根據(jù)《課標》的要求，結合本校的實際，科學地、創(chuàng)造性地設置水平學習目標、學年（學期）學習目標、單元學習目標和課時學習目標。在體現(xiàn)《課標》多元目標的基礎上，有所側(cè)重

《課標》制定了運動參與、運動技能、身體健康、心理健康與社會適應等目標。運動參與是關于正確與積極參與體育學習與活動的態(tài)度與正確的方法；運動技能是關于體育文化、科學鍛煉與娛樂的知識，以及正確進行運動的方法；身體健康是關于形成關注自身健康的意識和行為，提高體能水平；心理健康與社會適應是關于學生在體育學習中內(nèi)化為自己正確的態(tài)度、情感、價值觀等。四者緊密相關，互相滲透、互相作用的，在具體的教學過程中的應根據(jù)課程標準的基本要求，結合具體的教學對象、教學內(nèi)容、教學階段、教學資源等整體思考與設計具體的學習目標。體育教師在設置體育與健康課程的學習目標時，應充分體現(xiàn)知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀三維目標的思想，包括運動參與、運動技能、身體健康，心理健康與社會適應四個方面目標。在充分體現(xiàn)體育與健康課程的多種功能和價值，全面體育與健康課堂教學目標的同時，應結合具體的教學階段、教學內(nèi)容、體育課程資源、學生等情況有所側(cè)重。對《體育與健康》課程主要目標（即體育與健康課程特有的教學目標，如發(fā)展體能、學習和掌握運動技能和健康知識等）與相關目標（即體育與健康課程和其他課程兼有的教學目標，如心理健康和社會適應等）之間關系的理解和把握。發(fā)展體能和掌握技能是實現(xiàn)其他目標的基礎。4．課程內(nèi)容方面的變化■根據(jù)教育部的統(tǒng)一要求，將《標準》實驗稿中“內(nèi)容標準”改為“課程內(nèi)容”。為了增強對一線體育教師教學的指導性，在對學生提出的每一條目標要求之后，修訂稿中都會列舉達到相應目標要求所需要學習的課程內(nèi)容，供老師們選擇。同時，還增加了“評價要點”和“評價方法舉例”。這樣既有助于一線體育教師知道應該選擇什么教學內(nèi)容去達成學習目標，又有助于教師清楚如何評價學習目標的達成情況，從而幫助教師更好地理解什么是“目標與內(nèi)容”?！鰹榱朔奖憬處熼喿x和教學，修訂稿在課程內(nèi)容體例上做了一些調(diào)整，即將實驗稿中按學習方面排列水平目標的方式，改為按學習水平排列四個方面的學習目標。這樣更有助于教師一目了然地了解某一水平在四個方面的學習目標和教學內(nèi)容?！鰹榱俗⒅亟虒W內(nèi)容和教學方法符合學生的身心發(fā)展規(guī)律和學習興趣，體現(xiàn)體育學科的特性，修訂稿強調(diào)了水平一和水平二重點發(fā)展學生的基本身體活動能力，并多采用體育游戲活動，以及義務教育階段要開展多種形式的比賽活動。■考慮對義務教育階段學生進行健康教育的重要性，修訂稿在“身體健康”學習方面適當?shù)卦黾恿诵l(wèi)生保健和健康教育方面的學習目標和內(nèi)容，以幫助學生形成健康的生活習慣，養(yǎng)成健康意識?！龈鶕?jù)教育部多次提出的減負要求，修訂稿根據(jù)義務教育學生的身心發(fā)展基礎，保留和增加了適合各水平學生的運動技能和身體活動內(nèi)容，刪去對該水平學生來說難度過大的學習內(nèi)容，例如，刪去了水平一和水平二的“懸垂”和“支撐”等。

具體修改內(nèi)容舉例：

1.在水平一、水平二突出游戲活動

為了強化這一問題，修訂稿在“內(nèi)容標準”中增加了對游戲?qū)W習和活動的表述和案例。

在運動技能課程分目標的敘述部分，特別加上了一句話：小學階段要注重游戲練習......。

2.更準確表述“運動技能教學”

對體育課程改革反映最大的一個問題，就是批評課程改革“淡化運動技術教學”，稱新課程是企圖“把競技運動從學校體育中開除出去”。在與中小學體育教師們接觸的過程中，我們也的確發(fā)現(xiàn)不少老師忌談運動技術。以至于有的學者提出：現(xiàn)在決不是要什么淡化運動技能教學，而是要在有層次地、有重點地去“強化運動技能教學”。

所謂新課程要“淡化運動技能”只是部分人對體育課程改革的一種誤解，并不是課程改革的本意。在《課程標準》和《課程標準解讀》中，沒有任何一處提到或暗示要“淡化運動技能教學”。相反卻是對運動技能教學的重要性和地位給與了充分的重視。《課程標準》指出：“運動技能學習領域體現(xiàn)了體育與健康課程以身體練習為主的基本特征，學習運動技能也是實現(xiàn)其他領域?qū)W習目標的主要手段之一。”

3.在小學階段突出基本運動能力發(fā)展學習體育運動知識學習目標：獲得運動的基本知識和體驗。掌握運動技能和方法學習目標1：學習基本的身體活動方法和體育游戲。達到該目標時，學生將能夠：做出基本身體活動動作。如在體育游戲活動中完成多種形式的走、跑、跳、投、拋、接、揮擊、攀、爬、鉆、滾動和支撐等動作。學習目標2：學習不同的體育活動方法。達到該目標時，學生將能夠：（1）初步學會常見的球類游戲。如學習小籃球、小足球、乒乓球等適合本水平學生學習的球類游戲。（2）學習一些體操類活動的基本動作。如學習橫隊和縱隊看齊、向左（右、后）轉(zhuǎn)、立正、稍息、踏步、齊步走、站立、蹲立、仰臥、俯臥、縱叉、橫叉等基本體操動作；棍、球、繩等輕器械體操動作；多種個人和集體的舞蹈動作、韻律動作等。4.適度降低某些難度偏大和要求偏高的內(nèi)容修訂稿在“內(nèi)容標準”中做了有些修改，如P11,將“測評學生30秒鐘踢毽子的次數(shù)”改為“評價學生踢毽子的熟練程度”；P17將“測評學生10米雙腳連續(xù)跳的速度”改為“評價學生在‘撒漁網(wǎng)’游戲中的速度和靈敏性”;P17將（水平二）“完成所學技術動作的規(guī)范性和熟練程度”中規(guī)范性一詞刪除；P30將“掌握有較大難度的基本身體活動方法”改為“掌握有一定難度的基本身體活動方法”；P33將“表現(xiàn)出自覺參加課外體育鍛煉的習慣”改為“經(jīng)常參加課外體育鍛煉”；P35將“測評學生掌握并運用定向越野技術的情況”改為“評價學生掌握跳遠的助跑、起跳等程度”。5．實施建議方面的變化（1）教學建議方面■根據(jù)教育部的統(tǒng)一要求，修訂稿將“教學建議”部分關于地方和學校課程實施方案的制訂挪至附錄部分，同時對地方和學校體育與健康課程的實施方案和實施計劃提出了更加明確的要求，旨在強化地方和學校對體育與健康課程建設的責任和權利?！鰹榱颂岣呓虒W建議對體育教學的針對性和指導性，修訂稿主要從設置學習目標、選擇和設計教學內(nèi)容、選擇和運用教學方法三個方面進行了闡述。同時，考慮到《標準》是國家性文件，而不是教學法書籍或《標準解讀》，因此，對上述三方面的內(nèi)容闡述盡量做到明確和簡潔。■

修訂稿在保留實驗稿主要思想和內(nèi)容的基礎上，強調(diào)要突出知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度與價值觀三維目標，教學方法也要有助于促進學生在三維目標方面的整體發(fā)展?！?/p>

修訂稿無論在《標準》層面，還是在水平教學計劃和課時教學計劃層面，都非常強調(diào)“目標引領內(nèi)容和方法，內(nèi)容和方法促進目標達成”的思想。■修訂稿強調(diào)要重視健康教育，提出各地各校應根據(jù)實際情況，充分利用雨雪等天氣的上課時間，除了進行體育文化知識方面的教學以外，每學年還要保證開展一定時數(shù)的健康教育內(nèi)容教學。（2）評價建議方面■考慮到整個體育與健康課程的設計都是為了學生的體育學習和發(fā)展，故在評價建議部分去掉了實驗稿中對教師教學的評價和對課程建設的評價，以突出對學生體育學習評價的闡述。■修訂稿在評價思想和理念不變的基礎上，主要從明確體育學習評價目標、合理選擇體育學習評價內(nèi)容、采用多樣的體育學習評價方法、發(fā)揮多方面評價主體的作用、合理運用體育學習的評價結果等五個方面進行闡述，力求提高評價內(nèi)容和方法的針對性和指導性?！鰹榱颂岣唧w育學習評價的可操作性，修訂稿增加了一些可供教師直接參考的案例，放至附錄部分，以拓展教師的思路，解決一線教師不知道如何根據(jù)新的學習評價思想和理念對學生進行學習評價的操作性問題?！鲈趯Α绑w能”的評價中，修訂稿特別注意與《學生體質(zhì)健康標準》的銜接。除此之外，針對目前體育教學中存在應試教學，以及體育教師不理解實施體育新課程與一些體育測試之間關系的現(xiàn)象，修訂稿還專門增加一段說明，提出“體育教師應正確處理體育學習評價與‘國家學生體質(zhì)健康標準’和‘體育中考’等測試之間的關系，避免大量的‘應試課’沖擊和替代正常教學課的現(xiàn)象，影響體育教學質(zhì)量?！保?）體育課程資源的開發(fā)與利用

■修訂稿強調(diào)課程內(nèi)容資源的開發(fā)與利用一定要與身體練習有關，無助于身體練習的內(nèi)容不應作為體育與健康課程的教學內(nèi)容?！鲂抻喐逶黾恿藭r間資源的利用與開發(fā)，建議教師充分利用課余時間，引導學生積極參與課外體育鍛煉，指出體育場地比較緊張的學校要注意合理安排體育課時間，提高體育場地設施和器材的使用效率。6．附錄部分的變化■

《課標2011版》將實驗稿中有關地方和學校課程實施計劃和實施方案的內(nèi)容以及教學案例移至附錄部分?！觥墩n標2011版》將增加的評價案例放入附錄部分?！觥墩n標2011版》去掉了實驗稿中各水平不同領域的習目標表格和名詞解釋?！觥墩n標2011版》刪去了行為動詞表格。應該說，11版課標在課程實施方面，對學習目標的設置、教學內(nèi)容與教學方法的選擇與應用，對學生體育學習的評價，教材的編寫，課程資源的開發(fā)與利用等，都提出了更加具體的建議，加強了對課程實施的指導性。附錄1附錄2三、對課程標準修訂過程中關注問題處理的說明(一)社會主義核心價值體系在本學科中的滲透

修訂《標準》時，主要結合實際情況，在原有的基礎上盡可能地突出體育的育人價值，避免教師和學生們把體育簡單地理解為僅僅是傳授運動知識和技能以及增強學生體質(zhì)。同時，要求通過在體育活動中培養(yǎng)學生的規(guī)范意識、角色意識、交往意識和關注社會公共體育與健康等來增強學生的社會責任感，提高學生的社會健康水平。（二）對新一輪課程改革理念的鞏固和深化

■“健康第一”的指導思想；■知識與技能、過程與方法、情感態(tài)度價值觀三維課程觀；■體育課程應從知識本位、教師本位向能力本位、學生本位轉(zhuǎn)化；■教師與學生教學方式和學習方式的轉(zhuǎn)變；■體能練習和運動技能學習的意義及體育的育人功能；■多元學習評價對促進學生學習和發(fā)展的重要意義等；■以培養(yǎng)學生體育學習能力和實際運用運動技術能力的教學為重點。體育知識與學生的生活實際密切相關在發(fā)展學生的體能時，將一些概念與學生的實際生活密切聯(lián)系起來，用學生生活中遇到的一些現(xiàn)象來解釋抽象的概念，啟發(fā)學生思考，然后再提供相關知識。這種呈現(xiàn)方式富于啟發(fā)性的特點，也更加有利于學生運用自主學習和探究學習，掌握與發(fā)展體能和發(fā)展運動技能有關的知識。從過去“以學生發(fā)展為中心，重視學生主體地位”，完善成“以學生發(fā)展為中心，幫助學生學會體育與健康學習”。實驗版的重視學生的主體地位的提法，使得有些教師片面夸大了對其重視程度，走向了極端。如：出現(xiàn)過將學生看成上帝，教師是導購員，，只表揚不批評，唯興趣論等極端的現(xiàn)象。2011版中幫助學生“學會體育與健康學習”的表述既隱含著觀念的轉(zhuǎn)變，也表明了：“學會學習”才是學習型社會所不可缺少的教育。（三）合理設計課程內(nèi)容、科學控制課程容量、減輕學生學習負擔

■適當降低運動技能的廣度和難度；■通過縮減學習領域來控制課程內(nèi)容總量；■通過具體的評價范例來把握課程內(nèi)容；■與學生的生活經(jīng)驗緊密聯(lián)系來減少內(nèi)容難度；■強調(diào)更有效的教學方法來減少學習負擔。（四）根據(jù)兒童身心發(fā)展規(guī)律，體現(xiàn)學習目標和內(nèi)容的循序漸進

《標準2011版》進一步加強了對兒童身心發(fā)展規(guī)律的關注，突出了對水平一、二階段兒童基本運動能力的關注和游戲活動的重視；在運動參與、運動技能、身體健康、心理健康和社會適應四個方面各個水平的學習目標設計中，也都十分注意保持目標、內(nèi)容的循序漸進和前后連續(xù)。（五）與本學科相關的熱點問題（1）關于運動技能教學■從來沒有提及要“淡化運動技能教學”。■在修訂時非常注意用更明確的語言表達對運動技能學習意義的說明，并在目標和內(nèi)容部分適當?shù)卦黾恿藢\動技能學習及評價的舉例說明。

（2）關于運動興趣

■幾十年的經(jīng)驗告訴我們，不恰當?shù)捏w育教學是學生對體育課程缺乏興趣的主要原因?！鰧w育課的負面認知和情緒是多數(shù)學生成年后脫離體育的重要原因?！鲈凇稑藴省分形覀円廊粚⒅匾暭ぐl(fā)學生運動興趣作為一個重要的基本理念。ThekidsloveitBusy,happyandgood---loveButOurgoalBusy,happy,good---butalso??Whatweareteachingthem?案例詳解:發(fā)展心肺耐力俯臥撐push-ups體育與健康課程改革的前提與基礎是體育老師觀念的轉(zhuǎn)變；是體育教師的自我認同與自我完善。我國中小學體育教師在體育課程教學中需要一種文化精神、文化眼光，一種自覺的價值追求，一種關于社會、人生和教育的理想、信念、思想，需要，比較豐厚的文化底蘊與教育的視野。這樣才能改變中小學體育教師付出的大量勞動中，缺乏對于學生精神上的引領，缺乏對于“體育運動”所承載的價值觀和心理結構的深刻洞察。開放自由靈活招商人員培訓教程目錄一、為什么要組建強有力的招商隊伍？二、如何組建強有力的招商隊伍？三、招商工作整體綜合概述

四、我們招商工作的共同信條

五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)六、招商人員的自我形象設計七、如何開發(fā)客戶資源八、如何進行成功的面談九、卓有成效的說服術十、機智靈活的談判策略十一、左右逢源的成交高招十二、優(yōu)秀員工的十個習慣

一、為什么要組建強有力的招商隊伍？

一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗總結的時候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無法預測一個企業(yè)到底怎么招商一定會成功，但是可以知道一個企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應該很清楚知道我們現(xiàn)在應該干什么，下一步應該干什么。只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤的。二、如何組建強有力的招商隊伍？

在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。對我們企業(yè)來說應該要加強兩方面的工作：

1、加強招商團隊的溝通與管理。2、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓。

1、加強招商團隊的溝通與管理

團隊必須要有凝聚人心的思想思路決定出路，細節(jié)決定成敗強調(diào)全員招商的觀念一個優(yōu)秀的招商團隊應該具備：一個核心；優(yōu)秀的員工；同時嚴格科學的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障：建立業(yè)務管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現(xiàn)。

2、招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓

招商培訓的4大核心內(nèi)容：1、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等；

2、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

3、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位政策及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。

三、招商工作整體綜合概述明確招商目的。

確定自己的目標招商群。

明確招商目的快速回籠資金，緩解壓力；快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場；鍛煉隊伍，總結經(jīng)驗，提煉市場運作模式。確定自己的目標招商群

根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的代理商目標群。1、對代理商范圍的確定方法有以下幾種：

A．競爭對手的經(jīng)銷商。B．關聯(lián)產(chǎn)品的代理商。

C．有資金的潛在經(jīng)銷商。

2、防止誤區(qū)A．競爭對手的經(jīng)銷商

競爭對手的代理商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。由于競爭對手的代理商對行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競爭對手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀?。我們可以通過三種方式來尋找：1）經(jīng)營狀況不良的經(jīng)銷商;2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商;3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。B．關聯(lián)產(chǎn)品的代理商

相關產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關聯(lián)或代理商方式類似的產(chǎn)品，如浴霸、其它形態(tài)熱水器（如儲水式電熱水器等）、水暖器材、櫥衛(wèi)產(chǎn)品、其它家電小家電產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)品的代理具有相關性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的代理意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。C．有資金的潛在經(jīng)銷商

這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認真，只要具有一定代理的意識，經(jīng)過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

2、防止誤區(qū)

在招商時，對于經(jīng)銷商的選擇要有針對性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對于有毒的蘑菇一定要學會放棄。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。四、我們招商工作的共同信條

一個信念：追求卓越，奉獻健康。二個兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。三個不談論：不談論上司是非；不談論同事長短；不談論不利于公司形象的話題。四個不放過：銷售任務完不成不放過；貪污、受賄、做假帳不放過；不執(zhí)行公司決定不放過；不服從上級工作安排不放過。五個堅持：堅持學習型經(jīng)營組織的建設；堅持服務的原則；堅持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設。六個牢記：牢記你的崗位職責；牢記你是學習者；牢記你是文明人；牢記你是職業(yè)人；牢記你是服務者；牢記你是個大人。七個永遠：永遠學無止境；永遠積極進?。挥肋h堅持不懈；永遠苦干實干；永遠齊心協(xié)力；永遠衣裝整潔；永遠樂觀微笑。八個反對：反對鋪張浪費；反對各行其是；反對好高騖遠；反對不思進??；反對強詞奪理；反對夜郎自大；反對因循守舊；反對賭博酗酒。五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)（一）、如何做一名成功的招商員

（二）、招商人員應備的基本技能（三）、成功招商顧問的幾個特點（四）、招商人員應有的職業(yè)道德

（五）、對招商新手有用的幾個觀念

（六）、全面掌握公司的情況

（七）、做出自己的特色

（一）、如何做一名成功的招商員

你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與企業(yè)推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)：A、誠意B、勇氣C、足夠的招商知識D、克服客戶異議的能力（二）、招商人員應備的基本技能1、洞察能力2、社交能力3、應變能力（三）、成功招商顧問的幾個特點1、必須工作認真和勤勞

2、要自律

3、要有上進心

4、要有自信心5、要有斗志（四）、招商人員應有的職業(yè)道德1、不應為了業(yè)績而不擇手段2、正派公司才會有正派招商人員3、招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條4、始終堅信誠心、誠信是合作的基石（五）、對招商新手有用的幾個觀念1、向內(nèi)行請教。2、招商時勤奮是你的靈魂。3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。4、真正接受的客戶只有20%。5、永無機會改變自己的第一印象。6、成功的業(yè)務80%來自建立感情和誠心溝通，20%來自市場吸引力。7、招商從客戶拒絕開始。8、80%的客戶都會說你招商的政策不好、價格高。9、只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面掌握公司的情況

對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他本公司以及公司的政策。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進行足夠的變通，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。（七）、做出自己的特色1、專業(yè)化2、顧問化3、人性化

六、招商人員的自我形象設計

（一）、什么樣的招商員不受歡迎（二）、從里到外都要講究（三）、贏得他人信賴的小招術

（一）、什么樣的招商員不受歡迎1）說話小聲小氣、口齒模糊不清2）過于拘謹3）輕率4）老奸巨猾5）皺眉頭6）傲慢7）見面熟8）言語不得體（二）、從里到外都要講究1、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應2、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)3、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習，多思考，做到和客戶溝通時，對自己所發(fā)出的每個聲音能保證心中有底。4、要設身處地地為客戶想想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求5、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已6、針對客戶的不同情況適時調(diào)整角色和思路7、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客8、換位思考，可起到意想不到的效果，這是魔方（三）、贏得他人信賴的小招術1、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象2、打電話給別人時，先問一句：“你現(xiàn)在有空嗎？”3、提前10分鐘到達約會的地方4、直截了當?shù)爻姓J過錯，可以表現(xiàn)自已的坦誠5、復述對方的問題足以表現(xiàn)自已對這件事情的認真態(tài)度6、滿足對方不經(jīng)意間流露出的愿望7、從容不迫地道別8、良好的傾聽，可以獲得對方的認同感9、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象七、如何開發(fā)客戶資源

（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

（七）、與客戶套近乎的七種方法（八）、新客戶如何拜訪？（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡1、將客戶組織化2、與客戶成為知心朋友3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液

（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問

地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。

1、地毯式訪問法的優(yōu)點（1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作經(jīng)驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹

連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準客戶方法。

1、連鎖介紹法的優(yōu)點（1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點（1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃（2）、推銷員常常處于被動地位

（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花

中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。中心開花法的優(yōu)缺點（1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察

個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。1、個人觀察法的優(yōu)點（1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排除中間性干擾（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗，提高招商能力（4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察2、個人觀察法的缺點（1）、將受到招商人員個人見聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓

所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。1、廣告開拓法優(yōu)點（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以尋找客戶，而且可以從側(cè)面說服客戶（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本2、廣告開拓法的局限性（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實際效果（七）、與客戶套近乎的七種方法1、喚起客戶注意2、介紹接近法3、優(yōu)勢接近法4、饋贈接近法5、利益接近法6、好奇接近法7、展示接近法（八）、新客戶如何拜訪？一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：多少人？銷售代表多少人？專職促銷多少人？

新客戶如何拜訪？（續(xù)）

5)經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要產(chǎn)品是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司目標產(chǎn)品有多大興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？

新客戶如何拜訪？（續(xù)）2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；八、如何進行成功的面談（一）、全面了解招商知識

（二）、面談的五個方法（三）、應避免的十八種愚蠢的洽談

（一）、全面了解招商知識

招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負責招商的有關知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對自已所負責招商有關知識掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權。（二）、面談的五個方法1、開門見山法2、閑話家常法3、條件交換法4、溫酒勸飲法5、緘默等待法

（三）、應避免的十八種愚蠢的洽談（1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得（2）、對方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動給予特別政策，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細考，就認定對方肯定什么問題也沒有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務員最常犯的錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。（7）在談話中過多對同行（潛在對手或是明確對手）進行沒有確切依據(jù)的詆毀。（8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價的困擾（9）、拼命解說招商重點及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。應避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)）（10）、因客戶未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實力異議而沾沾自喜（11）、切忌對客戶的看法相應不理，甚至一概否決（12）、切勿有“先入為主”的成見（13）、漫無目標，毫無重點地挨家挨戶拜訪，很難不事倍功半（14）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶怎么有足夠了解（15）、向客戶表明生意做不好，可以退貨。（16）、過多糾纏與合同保證金，會讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢?。?7）、不給客戶壓力，主動權始終在客戶手中，這樣夜長夢多，日久生變的可能性劇增，而自己還在一顆樹上吊死。（18）、未獲得明確答復，就讓客戶離去

九、卓有成效的說服術

（一）、從拒絕的真實性區(qū)分（二）、從拒絕的形式上區(qū)分

（三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分

（一）、從拒絕的真實性區(qū)分只有明確客戶提出的異