26/29陌拜和轉(zhuǎn)介紹手冊(cè)常用促成話術(shù)集錦直截了當(dāng)法：“買了吧，買了吧?！薄凹偃缃裉熨I的話，您打算付多少呢？”“如果您對(duì)我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開(kāi)起，每天可否省下7角錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去至少20年的睡眠循循引導(dǎo)（含二擇一）法跟我一樣，只要在這上面簽個(gè)名就可以啦，剩下的就交給我來(lái)半，行嗎？鼓勵(lì)肯定法購(gòu)買睡眠系統(tǒng)（水機(jī)）這個(gè)錢呀，您，該花！您的箭已經(jīng)上弦了，為什么不立即發(fā)出去呢？今天您所做的任何決定都將決定歷史，并創(chuàng)造歷史！（一個(gè)正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇）“不怕貨比貨，只怕不識(shí)貨“看得出，您對(duì)我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說(shuō)對(duì)嗎？事實(shí)證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會(huì)支持您的！請(qǐng)您相信自己的感覺(jué)和眼力！愛(ài)心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應(yīng)該簽了吧如果今天買的話，您只會(huì)給您至愛(ài)的人一個(gè)喜出望外的驚喜如果不想讓您所關(guān)心的和關(guān)心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫您給我的不是一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，我今天必須等到您簽了字后才離開(kāi)，請(qǐng)您不要誤解我的意思，其實(shí)，您買不買都跟我沒(méi)有太大的關(guān)系，我今天這么做，完全是因?yàn)槲疫€沒(méi)有真正完成我的使命。您當(dāng)然有不買的權(quán)利了，但，我擔(dān)心您今天回家會(huì)沒(méi)有膽量面對(duì)家中深愛(ài)著您的太太。舉重若輕（含加量不加價(jià)、數(shù)字激將）法、請(qǐng)問(wèn)拿出您年收入的5%會(huì)徹底影響您的家庭生活嗎？而且只投資這一次，您全家受益幾十年，您認(rèn)為不值得嗎？您們家的鄰居X(jué)XX都在我們公司買了整個(gè)床上用品，您家的條件超過(guò)他們家好幾倍，您看，您是把立體帶回去，還是兩套睡眠系統(tǒng)？未來(lái)憧憬法如果真希望將來(lái)有個(gè)健康的好身體，那就從現(xiàn)在開(kāi)始健康投資吧時(shí)間緊逼法如果錯(cuò)過(guò)現(xiàn)在的話，您可以買到將來(lái)？請(qǐng)您千萬(wàn)不要把遺憾和后悔留到明天，就今天買了吧“機(jī)不可失，失不再來(lái)“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時(shí)間，假如在本周三前買的話，您將獲得……假如您真的很認(rèn)同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因?yàn)椋缳I總比晚買要好處多多。排除干擾法如果不是錢的問(wèn)題，那我希望您立刻擁有這套睡眠系統(tǒng)如果您對(duì)我的回答還滿意的話，那就……如果沒(méi)有其它問(wèn)題的話，那我們就把單簽了吧！今天真是天公作美，風(fēng)調(diào)雨順（外邊正下著雨）水為財(cái)么，正是簽單的好日子呀?。ɑ庖恍┛蛻舻拿孕潘枷耄┞勗捫g(shù)話術(shù)，說(shuō)話的藝術(shù)也！既然是藝術(shù)，那他肯定是典型的，有說(shuō)服力的。充滿魅力的！銷售人員在銷售時(shí)，不但要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)話術(shù)，更要把這種話術(shù)變?yōu)榫哂凶约邯?dú)特個(gè)性的語(yǔ)言并運(yùn)用到實(shí)際的銷售中去。掌握獨(dú)特的充滿個(gè)性的話術(shù)，于銷售人員而言是受益無(wú)窮的。常和銷售員聊天時(shí)，說(shuō)這樣一句話，你的話術(shù)如果連10歲的小孩都能認(rèn)可，那你的銷售之路將是暢通無(wú)阻的。何以見(jiàn)得？因?yàn)槟闶窃谟米顪\顯最生動(dòng)最實(shí)用的語(yǔ)言勸說(shuō)客戶擁有健康的身體的最便捷的方法，客戶沒(méi)有理由不心悅誠(chéng)服。因?yàn)橥ㄟ^(guò)你的一番話，客戶觸摸到了你的一顆心，心靈有了感應(yīng)，他沒(méi)有理由不接受你話中所顯現(xiàn)出來(lái)的真情實(shí)感。你知道老一輩革命家當(dāng)年是如何鼓動(dòng)苦大仇深的農(nóng)民起來(lái)鬧革命的嗎？我常常以這個(gè)話題和銷售人員展開(kāi)對(duì)話。、“你日子苦不苦？““苦。咋不苦！““你想不想過(guò)好日子？““我能行嗎？““行，一根筷子易折，十根筷子難斷，我們窮人只有聯(lián)合起來(lái)打倒地主土豪，才能翻身作主人。“在革命小說(shuō)或者老革命家回憶錄中經(jīng)常能見(jiàn)到這樣的對(duì)話。因?yàn)檫@種對(duì)話，勝過(guò)許多高深的理論。換個(gè)角度，倘若革命老前輩用“剩余價(jià)值“理論去勸說(shuō)農(nóng)民起來(lái)革命，用”生產(chǎn)力是最活躍的革命因素“之類的話術(shù)武裝農(nóng)民，我們可能現(xiàn)在都還生活在水深火熱之中。之所以舉這個(gè)例子，想說(shuō)明一點(diǎn)，銷售的話術(shù)必須是生動(dòng)的而非僵化的，必須是貼近老百姓的而非社論式的，蘊(yùn)涵的情感必須是真實(shí)的而非虛假的。真情實(shí)感—是銷售話術(shù)中的重中之重！由此看來(lái)，銷售的話術(shù)其最大的特點(diǎn)就在于個(gè)性化。個(gè)性化的語(yǔ)言較之于程式化的語(yǔ)言最大的優(yōu)勢(shì)就是，個(gè)性化的語(yǔ)言是生動(dòng)活潑的，是去偽存真的，它是豐富的生活語(yǔ)言中的經(jīng)典。許多銷售人員在銷售過(guò)程中，會(huì)碰到諸多困惑，其中之一，便是覺(jué)得現(xiàn)在許多顧客的保健功力比自己還在行，費(fèi)勁了口舌，可戶卻依舊然不動(dòng)，這其中有諸多因素。但一個(gè)主要原因就在于，你還不能觸動(dòng)他或她的心靈。觸動(dòng)心靈，這是話術(shù)的最高境界。一句話便能打動(dòng)顧客，當(dāng)然最好。但可惜我們還未曾見(jiàn)過(guò)如此高的話術(shù)高手。更多的是業(yè)務(wù)員不斷地拜訪顧客，而回頭率卻很少。打通心靈的通道是最難的。說(shuō)它難，是因?yàn)樾撵`被幾十年的生活經(jīng)歷所遮掩，他猶如一顆被蒙上灰塵的玉佩，不拂去灰塵，便難以見(jiàn)渾圓之真象。話術(shù)圍繞“顧客最想知道的”的展開(kāi)，但要把握顧客最想知道的頗有難度，特別是陌生拜訪，陌生拜訪，之所以失敗的概率較高，原因也就在于我們很難一下知道“顧客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顧客最想知道的”，銷售的話術(shù)就要呈現(xiàn)出一種“曲徑通幽”的特色。在顧客毫無(wú)心理準(zhǔn)備的情況下，如何了解“顧客最想知道的”？這之中，莽撞是大忌。一味的莽撞，即使默念千遍“成功是從拒絕開(kāi)始的”，也只是一相情愿。因此，從“顧客最想知道的”的基點(diǎn)出發(fā)，我們不妨作下列思考：話術(shù)圍繞“家史”轉(zhuǎn)。每個(gè)家庭的生活都不盡一樣。話術(shù)的特征之一就是“閑聊”。通過(guò)閑聊，了解家史，為切入正題做鋪墊。在愈來(lái)愈緊張的現(xiàn)代社會(huì)，閑聊是溝通人際關(guān)系的非常行之有效的辦法話術(shù)圍繞“個(gè)人”轉(zhuǎn)陌拜很多時(shí)候都是一對(duì)一的的個(gè)體行為，因此對(duì)個(gè)體情況的掌握尤為重要，身份、職業(yè)、性格、家庭人口、居住環(huán)境等，是必須要了解的，它是銷售成功的階梯。話術(shù)圍繞“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)此產(chǎn)品非特指，而是泛指。經(jīng)過(guò)了家史、個(gè)人的兩個(gè)階段，情感聯(lián)絡(luò)可告一段落，此時(shí)若直擊產(chǎn)品介紹，顧客仍無(wú)心理準(zhǔn)備，所以叫為實(shí)用的是運(yùn)用點(diǎn)到為止的辦法，按從大到小進(jìn)行產(chǎn)品介紹較為穩(wěn)妥。它的好處在于，顧客對(duì)公司的產(chǎn)品有了大致的了解，同時(shí)可以從從容容地進(jìn)行思考、比較和選擇。上述三種話術(shù)結(jié)束后，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，也就意味著掌握了“顧客最想知道的”的敲門磚。銷售人員在銷售時(shí)，不一定要具有滔滔不絕的口才。重要的是，你要具有了解顧客心靈的本領(lǐng)。而要達(dá)到這一境界，在生活中你必須始終把觀察了解顧客的心靈作為首要的工作。值得注意的是，銷售中的“話術(shù)”，并非單純的指“嘴動(dòng)”，它同樣包括“行動(dòng)”。無(wú)聲的行動(dòng)也是話術(shù)，而且是一種比較高級(jí)的話術(shù)。我曾經(jīng)詢問(wèn)過(guò)一個(gè)叫小雨的非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。她無(wú)聲的銷售話術(shù)給我留下深刻的印象，在此不妨推薦給大家。脫鞋進(jìn)門。每次展業(yè)，小雨總是脫鞋進(jìn)顧客家。她說(shuō)，我怕弄臟顧客家的地板。自帶茶杯。小雨從來(lái)不用顧客家的茶杯。她說(shuō)，有的顧客嫌臟。晚不超過(guò)9時(shí)。無(wú)論顧客怎怎樣挽留，小雨在顧客家不會(huì)超過(guò)晚上9點(diǎn)。她說(shuō)，不能妨礙顧客休息。小雨銷售的三個(gè)特點(diǎn)，沒(méi)有一句話術(shù)，卻貫穿著一個(gè)鮮明的主題：一切從顧客的利益出發(fā)。可以想象得到，顧客見(jiàn)到小雨之后的感覺(jué)。我覺(jué)得這是小雨展業(yè)的行為話術(shù)。她沒(méi)有一句話，但顧客卻可感覺(jué)到了業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。這樣的感覺(jué)是其它再好的話術(shù)也難以達(dá)到的。一位老作家在談到藝術(shù)的技巧時(shí)，這樣說(shuō)：藝術(shù)的最高技巧就是無(wú)技巧。同理，話術(shù)的最高技巧就是無(wú)技巧。達(dá)到這個(gè)境界，話術(shù)就進(jìn)入了“此處無(wú)聲勝有聲”的境界。這樣的話術(shù)，是展業(yè)成功的銳利武器。這種武器，需要業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期修煉才能獲得。由此可見(jiàn)，展業(yè)話術(shù)，從深層次理解，是人的品位的體現(xiàn)，而絕非靠教材所能學(xué)會(huì)。我們必須承認(rèn)，話術(shù)不但是展業(yè)的餓技巧，更是運(yùn)用人生經(jīng)歷的一種本領(lǐng)，它是經(jīng)過(guò)人生沉浮的歷練后潛移默化才能形成的。它看似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)涵著生命的進(jìn)程。它看似復(fù)雜，卻每天演化在你的舉止言談中。這種本領(lǐng)，絕非一朝一夕能夠形成，但對(duì)每個(gè)人確又至關(guān)重要！愿我們大家從孕育自己的人生品位起步，將話術(shù)提煉成凝聚生活閱歷的滄桑畫卷，從而走向銷售的自由境界。耐心傾聽(tīng)顧客講話的重要性幾年前，李從一個(gè)到他車行來(lái)買車的人那兒學(xué)到一招。李花了近一個(gè)小時(shí)才讓他下定決心買車。李所做的一切都不過(guò)是為了讓他走進(jìn)李的辦公室，簽下一紙合約。當(dāng)他們向李的辦公室走去時(shí)，那人開(kāi)始向李提起他的兒子就要進(jìn)入密歇根大學(xué)，他十分自豪地說(shuō)：“李，我兒子要當(dāng)醫(yī)生?！薄澳翘袅恕保钫f(shuō)。當(dāng)他們繼續(xù)往前行時(shí)，李向其他在車行的推銷員們看了一眼。李把門打開(kāi)，一邊看那些正在看者李“演戲”的推銷員們，一邊聽(tīng)這位顧客講話敢把梳子賣和尚曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)故事：某國(guó)外大公司高薪招聘營(yíng)銷員，很多高學(xué)歷求職者一路過(guò)關(guān)斬將，卻在面試題目公布后主動(dòng)退出了競(jìng)爭(zhēng)。原來(lái)，考試的題目是，將梳子賣給和尚！不過(guò)還是有三個(gè)勇敢者留下來(lái)，開(kāi)始去聯(lián)系業(yè)務(wù)。一個(gè)月過(guò)去了，第一個(gè)人回來(lái)苦惱地告訴管理者，他只賣出去一把梳子。因?yàn)楹蜕袥](méi)有頭發(fā)，聽(tīng)說(shuō)要他們買梳子，以為在恥笑他們，都臭罵了他一頓。好在有個(gè)滿頭癩瘡的和尚，借了他的梳子瘙癢，出于同情就買了一把。第二個(gè)人不久也回來(lái)了，很高興地說(shuō)他賣了100來(lái)把。原來(lái)他對(duì)寺院的主持說(shuō)，拜佛求香的人長(zhǎng)途跋涉后一般頭發(fā)零亂，如果不梳理一下就去拜佛，是對(duì)佛的極大不敬，于是主持購(gòu)買了一小批放在了廂房。最后，第三個(gè)人回來(lái)了，他直接遞給了公司1000把梳子的定單。負(fù)責(zé)招聘的人非常吃驚。細(xì)問(wèn)緣由，原來(lái)這位推銷者建議主持將梳子上都刻上“積善梳”的印志，宣揚(yáng)為世間凡人梳理三千煩惱絲的功效。此舉大受信男信女的歡迎，遠(yuǎn)近都來(lái)求“積善梳”。主持大喜，就訂了1000把。其他寺院聽(tīng)說(shuō)，也主動(dòng)同該銷售者聯(lián)系業(yè)務(wù)！結(jié)果不用說(shuō)，第三個(gè)人應(yīng)聘成功。顧客的需求是需要被創(chuàng)造出來(lái)，千萬(wàn)不要自己被自己嚇到！喚起顧客的需求需要是人因生理、心理處于某種狀態(tài)缺乏而形成的一種心理傾向。一個(gè)人在產(chǎn)生需要的情況下，最強(qiáng)烈的感覺(jué)就是缺乏什么或期望得到什么。只有通過(guò)擇取對(duì)象，才能彌補(bǔ)缺乏，滿足需要。比如說(shuō)，在口渴的情況下，我們的感受就是身體缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能清楚這種感覺(jué)。人的需要是具有重復(fù)性的，不可能一次永遠(yuǎn)滿足，常常是滿足后不久又重新出現(xiàn)。這種重現(xiàn)的需要還帶有明顯的周期性，如飲食、睡眠、運(yùn)動(dòng)等的需要。正因?yàn)樾枰侵貜?fù)性的，所以有經(jīng)驗(yàn)的推銷員從不把一次成交當(dāng)成推銷的終結(jié)，而作下次推銷的起點(diǎn)。汽車推銷大王喬.吉拉德就非常注重這一點(diǎn)。他總是在顧客買完他的商品后，同顧客保持密切的聯(lián)系，對(duì)顧客給予周到的服務(wù)。他說(shuō)：“顧客不會(huì)一輩子只開(kāi)一輛車，他們往往用上三五年就會(huì)更換新車。我要讓他們下一次還買我的車”。需要是被創(chuàng)造出來(lái)，推銷員想把商品（或服務(wù)）推銷出去，所需做的一件事就是喚起顧客對(duì)這種商品（或服務(wù)）的需要。下面是一個(gè)喚起顧客愛(ài)的需要而推銷成功的例子：]那時(shí)發(fā)生在去年情人節(jié)的前幾天，一位推銷員去一顧客家推銷化妝品這位推銷員當(dāng)時(shí)并沒(méi)有意識(shí)到再國(guó)兩天就是情人節(jié)。男主人出來(lái)接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品，男主人似乎對(duì)此挺感興趣，但就是不說(shuō)買，也不說(shuō)不買。推銷員動(dòng)員了好幾次，那人才說(shuō)：“我太太不在家”這可不是一個(gè)不太妙的信號(hào)，再說(shuō)下去可能就要黃了。忽然，推銷員無(wú)意中看見(jiàn)不遠(yuǎn)街道拐彎角的鮮花店，門口有一招牌：“送給情人的禮物紅玫瑰”。這位推銷員靈機(jī)一動(dòng)，說(shuō)道：“先生，情人節(jié)馬上就要到了，不知您是否已經(jīng)給您太太買了禮物。我想，如果您送一套化妝品給您太太，她一定非常高興?！边@位先生眼睛一亮。推銷員抓住時(shí)機(jī)又說(shuō)：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外?！惫?，那為先生笑了，問(wèn)他多少錢。“禮物是不計(jì)價(jià)錢的。”于是一套很貴的化妝品就推銷出去了。后來(lái)這位推銷員如法炮制，成功推銷出數(shù)套化妝品。喬治.約翰遜原本是一個(gè)黑皮膚、毫無(wú)名氣的推銷員，他靠借來(lái)的470美圓創(chuàng)建化妝品公司，15年后成為8000美圓資產(chǎn)的大公司老板。他的成功路上，充滿著坎坷和不幸的遭遇。二次大戰(zhàn)時(shí)期，16歲的約翰遜靠打短工糊口。戰(zhàn)后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)重新走向繁榮，經(jīng)人介紹，約翰遜進(jìn)入富勒公司做推銷員。富勒公司是一家化妝品制造公司，以制造黑人專用化妝品為主要業(yè)務(wù)，是當(dāng)時(shí)美國(guó)一家大企業(yè)。約翰遜被派往黑人聚居的地區(qū)推銷產(chǎn)品。因?yàn)楹谌藢?duì)化妝品不感興趣，因此再動(dòng)人的宣傳也沒(méi)有用，必須拿出活生生的事實(shí)他們才會(huì)信服。要讓黑人婦女喜歡化妝品，首先要讓他們體驗(yàn)到化妝品，首先要讓她們體驗(yàn)到化裝前后的差別，刺激起她們想要修飾自己的欲望。如何刺激黑人產(chǎn)生對(duì)化妝品的需要？約翰遜想了個(gè)“先嘗后買”的辦法，即讓顧客免費(fèi)試用，感覺(jué)好再買，不好就算了。這樣可是要冒賠本風(fēng)險(xiǎn)，約翰遜不敢擅自做主，他向公司請(qǐng)示，希望得到支持。答復(fù)是采取什么方式是他自己的事，只要產(chǎn)品能推銷出就行。約翰遜對(duì)公司冷冰冰的態(tài)度很生氣，他決定孤注一擲，按自己的想法去干。于是，約翰遜租了一架手風(fēng)琴，在黑人居住區(qū)的截面上鋪開(kāi)攤子，先自拉自唱幾首流行歌曲，待人們聚攏后，就開(kāi)始介紹化妝品的功用，并慷慨地請(qǐng)大家隨意試用。這種闖江湖賣膏藥式的方法很有效。那些黑人婦女對(duì)免費(fèi)擦胭脂、涂口紅很感興趣，紛紛要求試用一下。約翰遜用這種方法，逐漸打開(kāi)了銷售的新局面。一個(gè)月后這種推銷方法給公司作了很有效的宣傳，人們聽(tīng)說(shuō)他的化妝品可以免費(fèi)試用，都趕來(lái)看個(gè)究竟。由于免費(fèi)試用，使那些試用者迷上了化妝品，它們感到離不開(kāi)化妝品了。化妝品可以使他們變得更美麗，這種效果，哪位婦女不喜歡呢？這樣，許多婦女寧愿在其他方面減少開(kāi)銷，也要省下點(diǎn)錢買化妝品打扮自己。約翰遜推銷的局面得到了改觀，但他的最成功之處卻在于他喚起了黑人婦女對(duì)化妝品的需要，約翰遜所做的努力可以說(shuō)是為他以后的獨(dú)立經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。無(wú)論你從消費(fèi)者購(gòu)買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）中獲得多少收益，你都應(yīng)該以消費(fèi)者為向?qū)?，你需要錢，但消費(fèi)者不會(huì)因此來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）。對(duì)他來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么理由來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品（或服務(wù)）！他之所以是你的用戶，是因?yàn)樗J(rèn)為需要你的產(chǎn)品，而不是因?yàn)槟阈枰X。讓顧客想象一下簽約后的種種喜悅，也是促成交易的妙方之一。換句話說(shuō)，讓顧客想象一下購(gòu)買了商品之后可享有多少福利，以提高購(gòu)買的欲望，自然就會(huì)在收據(jù)上簽字，這又稱為“結(jié)果提示法”。案例：顧客：我還是覺(jué)得不需要那么早買！推銷員：凡是總是未雨綢繆的好呀!王阿姨，您記得嗎？小寶寶剛出生時(shí)不是收到很多親友送的衣服嗎？顧客：是啊！推銷員：其中不是有6個(gè)月1歲或2歲穿的衣服嗎？當(dāng)初您不是覺(jué)得不知什么時(shí)候才穿得上，可是轉(zhuǎn)眼之間，那些衣服不是都穿了嗎？顧客：是??！時(shí)間過(guò)得真快！推銷員：買健康永遠(yuǎn)不嫌太早，只怕您買的不夠，就像大人穿小孩衣服一般……您希望今晚提回去就用呢，還是明天我送到您家?guī)湍伾夏兀繌膶?duì)方渴望的角度出發(fā)如果成功有什么秘訣的話，就是了解對(duì)方的需求，并且具備站在對(duì)方的角度來(lái)看事情的那種才能。想釣到魚(yú)，就要問(wèn)問(wèn)魚(yú)想吃什么他每年夏天都要去釣魚(yú)。他非常喜歡草莓和乳脂，但他發(fā)現(xiàn)，魚(yú)兒較喜歡小蟲(chóng)。因此，他每次去釣魚(yú)，都要想想魚(yú)兒喜歡吃什么。他的釣鉤上不裝草莓和乳脂，他在魚(yú)兒面前垂下一只小沖或蚱蜢，說(shuō)：“你不想吃吃這個(gè)嗎？”這就是李喬所采用的方式：要釣魚(yú)的話，誘餌必須適合魚(yú)的口味。當(dāng)我們做銷售的時(shí)候，為什么不同樣使用這種方式呢？當(dāng)我們犯下的許多不當(dāng)之處在于：我們的思維經(jīng)常會(huì)停留在常規(guī)的行為上，從而結(jié)下了事與愿違的結(jié)果。愛(ài)默生和他的兒子就犯下了這樣的一個(gè)錯(cuò)誤：他們把一頭小牛犢趕入牛棚，愛(ài)默生在后面推，兒子在前面拉。但那頭小牛犢蹬著雙腿，就是不肯離開(kāi)原地。一位愛(ài)爾蘭女仆看到了他們的窘境。她不會(huì)著書(shū)立說(shuō)，但至少在這一次，她比愛(ài)默生擁有更多關(guān)于牛馬的知識(shí)。她想到了那頭小牛所想要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，讓小牛吮著她的手指，同時(shí)輕輕把它引入牛棚。奧佛史屈教授在他那本啟發(fā)性的《影響人類的行為》一書(shū)中說(shuō)：“行動(dòng)出自我們基本上的渴望，而我所能給予人們—不論是在商業(yè)界、家庭中、學(xué)校里，最好的一個(gè)忠告是：首先，撩起對(duì)方的急切欲望。能夠做到這一點(diǎn)的人，就可掌握世界?！泵魈欤?dāng)你走進(jìn)顧客的家門時(shí)候，你會(huì)勸說(shuō)顧客一些什么呢？最好在你開(kāi)口之前，先聽(tīng)下來(lái)問(wèn)一聲：“我如何才能使他們心甘情愿地接受產(chǎn)品？”這個(gè)問(wèn)題，可以使我們不至于冒失地去跟顧客談?wù)撐覀兊脑竿Ｕ\(chéng)摯的郵票查爾斯是紐約市一家銀行的職員，奉命寫一篇專題報(bào)告。他知道有一個(gè)人擁有他非常需要的資料。于是，查爾斯去見(jiàn)那個(gè)人，他是一家大工業(yè)公司的董事長(zhǎng)，當(dāng)查爾斯被請(qǐng)進(jìn)董事長(zhǎng)辦公室時(shí)，一個(gè)年輕的婦人從門邊探頭進(jìn)來(lái)，告訴董事長(zhǎng)，她今天沒(méi)有什么郵票可給他?！拔以跒槲夷鞘q的兒子搜集郵票?！倍麻L(zhǎng)對(duì)查爾斯解釋。查爾斯說(shuō)明來(lái)意，開(kāi)始提出問(wèn)題。董事長(zhǎng)說(shuō)話含糊、概括、模棱兩可。董事長(zhǎng)不想把心里話說(shuō)出來(lái)，無(wú)論怎樣好言相激都沒(méi)有效果。這次見(jiàn)面的時(shí)間很短，這非常合乎常理?！疤拱椎卣f(shuō)，我當(dāng)時(shí)不知道該怎么辦。”查爾斯先生說(shuō)。“接著，我想起他的秘書(shū)對(duì)他說(shuō)的話—郵票，是；十二歲的兒子……我也想起我們銀行的國(guó)外部門搜集郵票的事，他們從來(lái)自世界各地的信件上取下來(lái)的郵票。”第二天早上，我再去找他，傳話進(jìn)去我有一些郵票送給他的孩子。我是否熱情地被帶進(jìn)去呢？是的，即使他要競(jìng)選國(guó)會(huì)議員，。他滿臉帶著笑容，客氣得很?！拔液⒆訒?huì)喜歡這張?！彼煌５卣f(shuō)，一面撫弄著那些郵票，“瞧，這是一張無(wú)價(jià)之寶！”“我們花了一個(gè)小時(shí)談?wù)撪]票，瞧瞧他兒子的一張張照片，然后又花了一點(diǎn)時(shí)間，把我所想要的資料全都告訴我我甚至都沒(méi)有提議他那么做。他把他所知道的，全部告訴了我，然后叫他下屬進(jìn)來(lái)，問(wèn)他們一些問(wèn)題，他還要打電話給他的一些同行。他把一些事實(shí)、數(shù)字、報(bào)告和信件，一股腦兒地告訴我。以一位新聞?dòng)浾叩脑拋?lái)說(shuō)，我大有所獲。”一位著名老羅馬詩(shī)人西拉斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們對(duì)別人感興趣，是在別人對(duì)我們感興趣的時(shí)候?！庇懈冻觯庞惺斋@。對(duì)人誠(chéng)摯才會(huì)獲得誠(chéng)摯的回報(bào)，為別人送去健康又何嘗不是如此呢？你有轉(zhuǎn)介紹的心態(tài)嗎？想要成功，想要賺大錢，就請(qǐng)正視轉(zhuǎn)介紹的力量，這是對(duì)準(zhǔn)客戶行銷時(shí)應(yīng)有的心態(tài)。具備以下的十種態(tài)度，才有機(jī)會(huì)得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。準(zhǔn)顧客寧愿透過(guò)轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)你。陌生電話訪問(wèn)往往會(huì)讓準(zhǔn)顧客有被入侵的感覺(jué)，透過(guò)朋友的介紹則準(zhǔn)顧客一般不會(huì)排斥你的來(lái)電。轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大經(jīng)濟(jì)效益。想想廣告DM的成本有多高？舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)的費(fèi)用也不薄。然而轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的名單幾乎是不需要花上一分一毫，何樂(lè)而不為呢？勿以產(chǎn)品大小評(píng)斷顧客的價(jià)值。不管顧客購(gòu)買的產(chǎn)品是大小，都需要和顧客保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。顧客對(duì)你的信任度越高，你才有可能得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。和顧客建立彼此信任的關(guān)系。良好和諧的關(guān)系能夠成交一套產(chǎn)品，卻不足以得到轉(zhuǎn)介紹名單，顧客對(duì)你的信賴感不夠深，當(dāng)然不想轉(zhuǎn)介紹朋友給你認(rèn)識(shí)，以免日后要承擔(dān)你服務(wù)不周的責(zé)任。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)。盡可能地提供顧客需要的各方面的服務(wù)，即使對(duì)你的產(chǎn)品銷售沒(méi)有任何的助益，也要確定每一次的聯(lián)絡(luò)都有帶給顧客實(shí)質(zhì)的利益。不要輕視顧客人脈的力量。和顧客建立朋友的感情，運(yùn)用他們的人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹名單無(wú)可限量。提供顧客轉(zhuǎn)介紹名單。有舍才有得，期待別人給你轉(zhuǎn)介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的名單。向顧客不斷地要求轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)顧客表示對(duì)你的服務(wù)非常滿意時(shí)，你一定提醒自己要求轉(zhuǎn)介紹。得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。如果你自認(rèn)為提供顧客合適又符合需求的產(chǎn)品，服務(wù)又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應(yīng)該要求得到轉(zhuǎn)介紹名單，千萬(wàn)別覺(jué)得不好意思。期待得到轉(zhuǎn)介紹名單。對(duì)于顧客的轉(zhuǎn)介紹，一定要抱著期待的心態(tài)，才會(huì)積極地爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹名單。案例一：多問(wèn)不吃虧一天下午，業(yè)務(wù)員王小姐來(lái)到某美容院做皮膚保養(yǎng)，由于是周末，人特別多。她只好坐在一旁一邊看著時(shí)裝雜志，一邊在聽(tīng)著美容院太太們閑聊。“李太，聽(tīng)說(shuō)您家里的寶貝兒子不小心被開(kāi)水燙傷了小屁股？”美容院有兩位相熟的客人在聊天。“哎，我們家小斗斗太調(diào)皮；了，他外婆給他洗澡，以下子沒(méi)有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛滿熱水的澡盆子里了，好在不是燙在臉上?！蓖跣〗阙s緊搭腔：“李太，我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，憑我的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校應(yīng)該為他們購(gòu)買了學(xué)生平安保險(xiǎn)的，像您孩子這種情況是屬于意外傷害事故范圍內(nèi)，有賠。如果需要，我周一上班時(shí)幫您問(wèn)一下?！敝芤簧习嗪螅跣〗阒码娤嚓P(guān)部門了解學(xué)生平安保險(xiǎn)及理賠手續(xù)等事宜，并在得到明確答復(fù)后告知李太。不久，此事得到了圓滿的解決。某天，她約李太見(jiàn)面，王拿出自己的保險(xiǎn)單投石問(wèn)路：“這是我去年為自己買的保險(xiǎn)，您就買跟我一樣的保險(xiǎn)好了?！薄拔疫€沒(méi)有決定究竟買什么樣的保險(xiǎn)呢！”王直逼主題：“我買的是投資類保險(xiǎn)，也很適合您，只要年交保費(fèi)6600元就可以了。”李太面露難色，并再三說(shuō)明自己不是很想買保險(xiǎn)。王小姐堅(jiān)持說(shuō)：“聽(tīng)我的沒(méi)有錯(cuò)，這個(gè)投資保險(xiǎn)真的很好。”“到時(shí)候再說(shuō)吧。”李太搪塞道。原來(lái)，李太是位特別要面子的人，由于單位不景氣，她面臨著下崗，正苦不堪言呢。王小姐沒(méi)有細(xì)問(wèn)，她自己就更不好意思提起，從此，李太購(gòu)買保險(xiǎn)的事情就不了了之。我們?cè)阡N售我們自己的產(chǎn)品時(shí)有沒(méi)有類似的情況發(fā)生呢？點(diǎn)評(píng)：聽(tīng)是行銷的一門藝術(shù)，它固然重要，但是如果沒(méi)有問(wèn)，哪來(lái)的聽(tīng)？在銷售中，接觸中的開(kāi)門話術(shù)，好比是中醫(yī)看病中的“望、聞、問(wèn)、切”中的“問(wèn)”的環(huán)節(jié)。人與人之間的交流是相互的，想要輕松地探尋到顧客的購(gòu)買點(diǎn)，想要其投桃換李，只有問(wèn)得好，問(wèn)得妙，問(wèn)到點(diǎn)子上，問(wèn)到顧客的心里去，舍此，別無(wú)法子。只有問(wèn)清楚了，我們才能準(zhǔn)確地為準(zhǔn)顧客挑選出適合的產(chǎn)品。王小姐雖然在取得準(zhǔn)顧客好感方面很有技巧，但是，面對(duì)第一次交往的準(zhǔn)顧客，她卻不諳問(wèn)問(wèn)題，而好憑自己的主觀臆想，認(rèn)為李太應(yīng)該怎么、怎么，而不是站到準(zhǔn)顧客的角度，想一想對(duì)方在想什么，對(duì)方最想要的是什么。很明顯，王小姐的溝通技巧有待于進(jìn)一步的提高。有道是“多問(wèn)不吃虧”。銷售高手在遇到一時(shí)吃不準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客時(shí)，會(huì)很自然地采取“WHY？WHY？WHY？”只有對(duì)準(zhǔn)顧客的相關(guān)問(wèn)題產(chǎn)生濃厚的興趣，然后見(jiàn)機(jī)行事，問(wèn)題往往就容易解決了。通常，我們可以采用以下幾種常見(jiàn)的問(wèn)的方式：直接探問(wèn)需求式。我們很有必要適度地給準(zhǔn)顧客一些“暗中限定的權(quán)利”，讓他有自己似曾做主的感覺(jué)，而最終所問(wèn)到的結(jié)果是大大出乎意料的，切忌單方認(rèn)可或者武斷地為其做出決定。“開(kāi)句玩笑，在這個(gè)世界上，您最害怕什么？”“如果不是錢的問(wèn)題，您最希望買普通型、豪華型還是復(fù)合睡系？會(huì)買多少？”危機(jī)威脅式。危險(xiǎn)情景的設(shè)計(jì)，可以打破平靜；警式語(yǔ)言的使用，可以增強(qiáng)準(zhǔn)顧客的緊迫感，促使其重視，并將健康產(chǎn)品提到議事日程。“您不知道自己其實(shí)比喻假設(shè)式。準(zhǔn)顧客心里十分清楚這僅僅是我們征求其意見(jiàn)而已，事實(shí)是不可能的做到的。引起興趣式。準(zhǔn)顧客會(huì)對(duì)感興趣的事物產(chǎn)生好奇，從而急于了解，產(chǎn)生購(gòu)買欲。“想過(guò)‘爭(zhēng)取’更多的健康嗎？”（顧客會(huì)很好奇，營(yíng)銷員就可以解釋，通過(guò)對(duì)其微循環(huán)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)其潛在的健康危機(jī)，告訴他獲得更多健康的方法“您知道快樂(lè)晚年的四個(gè)條件嗎？”數(shù)字式。為讓準(zhǔn)顧客快速進(jìn)入角色，要讓他們與自己一道計(jì)算每天投資7毛錢能帶來(lái)什么？使他們感受到“不算不知道，一算嚇一跳”。因?yàn)閿?shù)字是極富說(shuō)服力的?！百I個(gè)床墊和整套可不一樣。是這樣的……”“您知道天年定律100000…嗎？”反問(wèn)式。通常采用反問(wèn)準(zhǔn)顧客的方式比較有力度。引導(dǎo)其立即進(jìn)入思考?！澳鼙ＷC五年內(nèi)沒(méi)有頭疼腦熱嗎？”“您有勇氣拒絕我，我確實(shí)很佩服，但是您有膽量拒絕現(xiàn)實(shí)嗎？”故事啟發(fā)式。當(dāng)氣氛比較沉悶時(shí)，我們需要馬上變換話題，或者恰當(dāng)?shù)刂v一些輕松的、有針對(duì)性的小故事，活躍氣氛，寓教于樂(lè)?！坝幸惶?，一位經(jīng)驗(yàn)很老道的扒手不小心被抓住了，有警察很好奇，就問(wèn)他，‘你對(duì)那些總丟錢包的人有何告誡？’顧客阿姨，您知道那賊說(shuō)什么？那位老賊說(shuō)：‘不要把所有的錢都放在一個(gè)錢包里’。這其實(shí)是一個(gè)生活小常識(shí)。連小偷都知道的道理，我們更加需要明白呀?！迸e例式。所舉的例子一定要是生活中最常見(jiàn)的、感性的、耳熟能詳?shù)氖虑椋僬归_(kāi)說(shuō)明，激發(fā)準(zhǔn)顧客的愛(ài)心?！澳鸀槭裁慈ゾ柩?？?救人？救己？”“您一定為您最愛(ài)的人做過(guò)一些至今都讓她感動(dòng)并難以忘懷的事情，可不可以告訴我一兩件？”“丟了一件東西后，往往一整天都不開(kāi)心，如果不小心‘丟’的是一份健康呢？”要想輕松獲得轉(zhuǎn)介紹，首先要先抓住顧客的心！如何抓住顧客的心？顧客服務(wù)和顧客滿意度因人而異，某位顧客期待可能高于或低于另一位顧客。你覺(jué)得懊惱的事，也許在我眼中只是芝麻蒜皮的小事；而讓你心花怒放的大事，可能對(duì)我卻是一點(diǎn)也不重要。我們所購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)，通常和一般人無(wú)異，但有些人會(huì)樂(lè)在其中，有些人則怨東怨西，原因何在？每個(gè)人對(duì)生活中的每件事及每個(gè)人都有他的看法，然而，只有少數(shù)人能夠掌控人、事、物，而至于有辦法成功地予以管理的人，更是少之又少。擬定方法留住顧客你必須擬訂一套顧客服務(wù)計(jì)劃，該計(jì)劃需強(qiáng)調(diào)顧客的一般需求、問(wèn)題、抱怨或欲望，以達(dá)到滿足一般顧客的目的。不過(guò)，一般顧客能代表所有的顧客嗎？雖然不能，然此種方法不僅可留住一些感到滿意的顧客，也能留下多數(shù)不悅又不滿的顧客。為何顧客花了時(shí)間又花錢，最后還要受氣呢？原因是在于：銷售員給予了承諾，卻不信守約定；銷售員給予顧客可能的解決辦法，卻不管用；銷售員承諾其他部門會(huì)提供協(xié)助，結(jié)果其他單位根本無(wú)能無(wú)力；銷售員將燙手問(wèn)題丟給主管或上級(jí)部門；銷售員答應(yīng)后續(xù)跟蹤，卻光說(shuō)不做；銷售員和顧客約好時(shí)間地點(diǎn)卻不見(jiàn)人影。上述的例子中，銷售員將會(huì)造成可能的沖突不滿，以至于失去成交生意的機(jī)會(huì)。倘若有位顧客的問(wèn)題引起部門或公司的注意，事實(shí)上，這表示另外至少還有八位顧客有同樣的問(wèn)題，只是他們沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，結(jié)果他們以行動(dòng)表示，從此，再也不向你購(gòu)買任何東西，并到處廣播他們不愉快的經(jīng)驗(yàn)。總之，顧客服務(wù)雖然簡(jiǎn)單，但也不容易，切記你若是無(wú)法把握結(jié)果如何，千萬(wàn)別胡亂開(kāi)支票，給顧客做不到或不可能遵守的承諾。維持顧客關(guān)系的五大方法新舊顧客應(yīng)有不同的因應(yīng)之道，各行各業(yè)除了開(kāi)發(fā)新顧客外，亦需花心思加強(qiáng)已有的顧客關(guān)系，重復(fù)銷售商機(jī)龐大，更何況之前你已費(fèi)勁心力，才把這些準(zhǔn)顧客變成顧客。以下的五大方法，有助于建立良好的顧客關(guān)系，并讓有意琵琶別抱的顧客重回懷抱。表達(dá)成功和自信和成功者為伍，是人之常情，天年銷售人員不妨向顧客展現(xiàn)你的成功，以增加他們對(duì)你的信心，重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)亦大為提高。如果你對(duì)這一點(diǎn)有所質(zhì)疑，建議前往汽車經(jīng)銷商逛逛，里面最忙碌的銷售人員，就是那位充分展露自信的人。他們會(huì)熱烈地向你打招呼，介紹展示中的各款汽車，并邀請(qǐng)你試車。成功銷售和自信心息息相關(guān)，你若是自認(rèn)為能成交生意，自然會(huì)全力以赴，反之若信心不足，最后當(dāng)然會(huì)失敗。避免使用像是“問(wèn)題”、“困難”、“復(fù)雜”等字眼，這些都意味著能力欠佳，無(wú)論你個(gè)人或事業(yè)上遭遇任何問(wèn)題，都不要和你的顧客討論。當(dāng)和顧客談話時(shí)，盡量使用客觀的措辭。重視曾重復(fù)銷售的顧客顧客若不只購(gòu)買一次，你必須記住他們的名字、家庭背景和喜好，這對(duì)你的工作將有莫大的幫助，這些人之所以再次購(gòu)買，可見(jiàn)他們對(duì)你和你的產(chǎn)品有足夠的信任，將是最佳的影響力中心。懂得套用顧客的話銷售中若使用和顧客相同的詞匯，可拉進(jìn)和顧客的距離。事實(shí)上，同樣的說(shuō)話用語(yǔ)，可以讓雙方對(duì)事情的看法趨向一直，更容易達(dá)成共識(shí)，亦即決定購(gòu)買產(chǎn)品，而且顧客會(huì)持續(xù)向同一位了解他們的人購(gòu)買。掌握顧客習(xí)慣用語(yǔ)的最大竅門，在于仔細(xì)聆聽(tīng)他們的談話，之后，回答顧客問(wèn)題時(shí)，就用他們用過(guò)的話語(yǔ)來(lái)回答（即經(jīng)常重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的話）善用和顧客談話的機(jī)會(huì)有時(shí)我們經(jīng)過(guò)一家商店，逛了一圈到我們離開(kāi)，都沒(méi)見(jiàn)人來(lái)招呼，以后我們可能就再也不會(huì)走進(jìn)那家店，顧客喜歡有互動(dòng)的感覺(jué)，有人和他們說(shuō)話，尤其是老年人。當(dāng)你有機(jī)會(huì)見(jiàn)到顧客時(shí)，確實(shí)應(yīng)好好攀談一番，可談?wù)勌鞖?，運(yùn)動(dòng)及地方新聞，或是贊美顧客的服裝、手提包或眼睛。無(wú)論談?wù)撝黝}如何，重點(diǎn)是能夠相互交流。提供一流的服務(wù)若想增加重復(fù)銷售的機(jī)會(huì)，唯一之道是提供一流的服務(wù)。別忘了，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)比較好，毫無(wú)疑問(wèn)的，顧客馬上掉頭向別家購(gòu)買。動(dòng)腦想想別出心裁的服務(wù)，讓顧客擁有其他地方享受不到的服務(wù)，是留住他們的一大法門。摸清顧客的底忠厚老實(shí)型對(duì)每件事都很實(shí)在，不到萬(wàn)不得已，他們不會(huì)決定一件事該做還是不該做對(duì)銷售員都有一種防御心理，一般比較猶豫不決，沒(méi)有主見(jiàn)，不知是否該買，但通常不會(huì)開(kāi)口拒絕銷售員很難取得他們的信任，但只要誠(chéng)懇，一旦對(duì)你信任，就會(huì)把一切都交給你自傲型愛(ài)夸夸其談，喜歡吹牛，認(rèn)為自己什么都懂，別人還沒(méi)說(shuō)出自己的觀點(diǎn)，他就打斷說(shuō)自己知道常炫耀自己，表現(xiàn)出比別人特殊，比別人知道得多的樣子最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就說(shuō)什么虛張聲勢(shì)型與上一類相似，只不過(guò)炫耀的是自己的財(cái)富認(rèn)為自己有錢，不在乎錢，或即使沒(méi)有錢，但為了虛榮心，表現(xiàn)得很有錢的樣子不希望別人奉承他，只希望能滿足自己的需求精明嚴(yán)肅型比較精明，有一定的知識(shí)水平冷靜思考，沉著觀察銷售員，從銷售員的言談舉止中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題討厭虛偽和做作，希望別人了解他們冷漠、嚴(yán)肅，對(duì)銷售員抱懷疑態(tài)度對(duì)自己的判斷比較自信，一旦確定銷售員的可信度，也就確定了交易的成敗孩子氣性格型很怕見(jiàn)陌生人，特別怕見(jiàn)銷售員，怕與人接觸有小孩的好動(dòng)心理，一旦接觸話題，就表現(xiàn)出坐力不安的樣子一旦銷售員與他很熟，膽子就增大，把銷售員當(dāng)成朋友看待，信任也就產(chǎn)生沉默寡言型不愛(ài)說(shuō)話，但頗有心計(jì)，做事非常細(xì)心，并且有主見(jiàn)表現(xiàn)冷淡，內(nèi)心火熱。只要能與他交朋友，他會(huì)把自己的一切都交給你外向干練型辦事干練心細(xì)，并且性格開(kāi)朗容易接近，容易取得交談的成功很坦率地把自己不購(gòu)買的理由和想法說(shuō)出來(lái)天真單純型對(duì)待任何事物都異常興奮態(tài)度認(rèn)真大方、有禮貌，主動(dòng)詢問(wèn)有關(guān)購(gòu)買的問(wèn)題狡詐多疑型生性多疑，擔(dān)心上當(dāng)受騙生活和工作中比較煩惱，并且令人討厭，很少有朋友給銷售人員的32個(gè)建議基本理念任何專家和銷售高手的理論和經(jīng)驗(yàn)都僅僅具有指導(dǎo)意義，天年?duì)I銷成功的唯一法則是堅(jiān)持（勤奮、高拜訪）和用心（專業(yè)化）給自己設(shè)定高的奮斗目標(biāo)，寧可高目標(biāo)失敗，也不要低目標(biāo)的成功。必須永遠(yuǎn)保持積極的心態(tài)，積極的心態(tài)是營(yíng)銷人員自身最大的財(cái)富。必須經(jīng)營(yíng)好自己的顧客，滿意的顧客是營(yíng)銷人員自身以外最大的財(cái)富（滿意的顧客是最好的準(zhǔn)顧客、最好的轉(zhuǎn)介紹人、最好的廣告）。必須堅(jiān)信自己的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品，能給顧客帶來(lái)健康和快樂(lè)的最好的產(chǎn)品，否則你很難說(shuō)服別人購(gòu)買我們的產(chǎn)品。要讓顧客感到是你在幫助顧客幫助他規(guī)劃和購(gòu)買健康產(chǎn)品，而不是顧客在幫助你可憐你的辛苦，幫你掙到錢或完成公司給你的任務(wù)。拒絕是營(yíng)銷的組成部分，真正的營(yíng)銷事業(yè)是從拒絕后的成交開(kāi)始的。你的營(yíng)銷服裝、禮儀、資料袋都是你銷售成功的必備武器。二、職業(yè)習(xí)慣永遠(yuǎn)面帶微笑。熱情待人。做好自己的年、季、月、周的奮斗目標(biāo)和工作計(jì)劃。每天晚上上床睡覺(jué)之前把第二天的工作計(jì)劃好。見(jiàn)人三件事：①讓他知道天年產(chǎn)品的好處②讓他把自己的熟人介紹給你③找出與他下次見(jiàn)面的理由并盡可能約定見(jiàn)面的時(shí)間。出門見(jiàn)人之前檢查一下自己的儀容，把鞋子擦干凈。情緒不好的時(shí)候不要去見(jiàn)顧客。三、約訪做好拜訪工作，同準(zhǔn)顧客約定了面談的時(shí)間，你就成功了一半。要讓準(zhǔn)顧客感到你很忙，不要把約定面談的時(shí)間放在整點(diǎn)、半點(diǎn)或幾刻鐘。你遇到的任何一個(gè)人都是你的準(zhǔn)顧客，不要放棄任何一個(gè)人，但不是所有人都能立刻購(gòu)買產(chǎn)品，對(duì)那些近期不能購(gòu)買的人，既不要在他們身上浪費(fèi)時(shí)間又不要徹底放棄他們。用好電話，打電話的最終目的是約定面談的時(shí)間而不是代替面談，打電話要有準(zhǔn)備（如使用底稿和記錄表），要面帶微笑。信函等書(shū)面溝通方式也是約訪的有效辦法。四、拜訪面談時(shí)要絕對(duì)自信，要使用準(zhǔn)顧客能聽(tīng)得懂的語(yǔ)言和詞匯，要盡可能在3分鐘之內(nèi)引起準(zhǔn)顧客對(duì)天年產(chǎn)品的興趣。面談時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，主題談完即告結(jié)束，最好讓準(zhǔn)顧客感到余興未盡，絕不要讓準(zhǔn)顧客不耐煩。首先使準(zhǔn)顧客知道他應(yīng)該買天年產(chǎn)品，然后幫助他確定買什么，買多少。要真正掌握你所銷售的每一種產(chǎn)品的特點(diǎn)，必須能夠流利地講解。拒絕你的人不一定不想馬上買，肯聽(tīng)你講解的人不一定近期就買，你還可能遇上騙子或壞人。面談時(shí)要讓準(zhǔn)顧客說(shuō)話要傾聽(tīng)準(zhǔn)顧客的話。了解準(zhǔn)顧客的情況，設(shè)計(jì)他真正需要的，對(duì)他合適的產(chǎn)品，但不可利用顧客對(duì)你的信任銷售他不需要的產(chǎn)品。應(yīng)該向準(zhǔn)顧客如實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品的功能，絕不可夸大產(chǎn)品功能，允諾不能兌現(xiàn)的附加服務(wù)。寧可把額度設(shè)計(jì)得大些，簽單時(shí)再往下減，也不要先設(shè)計(jì)小了，到時(shí)再往上加。把陌生拜訪作為填補(bǔ)空閑時(shí)間和練基本功的活動(dòng)。制作、運(yùn)用有個(gè)性的生動(dòng)的書(shū)面說(shuō)明材料。每年至少回訪顧客12次，其中3次面對(duì)面接觸，3次電話聯(lián)系，6次發(fā)送信件或信息?；卦L內(nèi)容包括：寄或送顧客感興趣的、對(duì)顧客可能有用的資料；順路拜訪（只用1分鐘時(shí)間告訴他你的工作是前所未有的好）；拜年、祝賀顧客生日、特殊的節(jié)日或紀(jì)念日；再次關(guān)心產(chǎn)品對(duì)他產(chǎn)生的功效。陌拜信涵：信函中應(yīng)包含以下基本內(nèi)容：寒暄、自我介紹、贊美肯定、提出拜訪要求、約定拜訪時(shí)間。以下列出一些信函開(kāi)發(fā)的范例，僅供參考。信函范例一先生；您好！××很抱歉打擾您于百忙之中。我是××公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，名叫×××。給您寫信，是想與您討論一個(gè)跟您有關(guān)的問(wèn)題。據(jù)我所知，讀完大學(xué)平均要花費(fèi)×××元。想必您的開(kāi)銷與這個(gè)數(shù)字相差不遠(yuǎn)。如今雖然工作了，有了一份相對(duì)穩(wěn)定的收入，但為了不斷充實(shí)自己，也許還經(jīng)常的要習(xí)書(shū)來(lái)讀，或是自己掏錢上夜校吧？這當(dāng)然又是一筆不小的開(kāi)支。加上還得交朋友、成家，為今后的日子做準(zhǔn)備呢。哇，加起來(lái)肯定是一個(gè)可觀的數(shù)字?？吹竭@里，您也許會(huì)說(shuō)，那有什么？所有的人不都是這樣嗎？沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)今社會(huì)，要想使自己過(guò)得好一些，舒適一些，就得靠自己不斷地努力。我相信您對(duì)自己充滿信心，我只是想問(wèn)您一句話：您為自己全力拼搏做好準(zhǔn)備了嗎？您能保證當(dāng)您突然生病或是遇到預(yù)想不到的麻煩時(shí)，您還能按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)您的理想嗎？為