年金險(xiǎn)核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的幾率是72.18%，發(fā)生意外的幾率是3%，人不一定會(huì)得病或發(fā)生意外，但人一定會(huì)老?！鍪杖胍欢〞?huì)有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃?！龈鶕?jù)美國(guó)國(guó)家保險(xiǎn)專員協(xié)會(huì)(NAIC)統(tǒng)計(jì)美國(guó)人均年金險(xiǎn)占理財(cái)規(guī)劃總額的35%。每個(gè)人能都需要年金險(xiǎn)。***一般在跟客戶講死啊病啊殘啊，客戶一定會(huì)忌諱，但是我們?cè)诟蛻魷贤ǖ臅r(shí)候如果說(shuō)我們一定會(huì)老，那無(wú)形中我們?cè)诟蛻糇鲆粋€(gè)祝福，就是我一定會(huì)活得很好！當(dāng)我們獲得很好的時(shí)候，我們一定會(huì)有收入來(lái)源，我們收入來(lái)源一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。***那很多人會(huì)想美國(guó)的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢?看樣子我也要做理財(cái)規(guī)劃，也要購(gòu)買一些年金險(xiǎn)，那么在我的字典里就是每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)。當(dāng)我知道每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)的時(shí)候我開始鎖定我的客戶*************鎖定目標(biāo)客戶：■標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)主，專業(yè)性人才，每年可支配收入，10萬(wàn)以上。簽單后動(dòng)作簽單后動(dòng)作三步促成收入與理財(cái)三步促成收入與理財(cái)收入分配圖通過(guò)客戶的篩選，首先，我會(huì)通過(guò)收入分配圖的解釋，讓他們了解收入分配圖，應(yīng)該如何規(guī)劃。第二，我會(huì)告訴他收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系，收入來(lái)源有兩個(gè)部分，理財(cái)?shù)闹匾浴Ｔ俳又?，三步?lái)促成。最關(guān)鍵點(diǎn)，我會(huì)用簽單后的動(dòng)作，兩句問(wèn)話來(lái)結(jié)束。收入分配圖■邊畫邊講收入分配圖，包括5項(xiàng)內(nèi)容：1、生活指出2、稅費(fèi)交際3、儲(chǔ)蓄4、投資5、家庭保障■目的:讓客戶參與其中并收集資料***第一，我會(huì)先畫一個(gè)圖，這個(gè)圖會(huì)突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶的日常支出的情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)客戶，您的生活支出大概會(huì)占到您收入的多少呢？那客戶會(huì)說(shuō)，我真沒有統(tǒng)計(jì)過(guò)，可能50，可能60，也有可能10，那么我會(huì)跟客戶說(shuō)，一般而言，生活開支會(huì)占到一個(gè)家庭收入的30-40%，收入越高那么他這個(gè)開支也會(huì)更低。***第二稅費(fèi)和交際，他會(huì)占到我們收入分配里面的5%-10%，雖然是稅費(fèi)和交際，其實(shí)是為了了解客戶的消費(fèi)方式，以備我們未來(lái)活東的邀約。這個(gè)過(guò)程中我也是提問(wèn)的形式，那收入的一部分還會(huì)用來(lái)交稅或者應(yīng)酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶會(huì)說(shuō)，哎呀我這個(gè)占比真沒算，可能很多錢。據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層，那工薪階層的開支會(huì)大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會(huì)問(wèn)他，您除了這個(gè)應(yīng)酬之外，您還參加哪些活動(dòng)呢？客戶會(huì)說(shuō)，我參加什么。。。。。。。在這里我會(huì)備注，通過(guò)客戶的一個(gè)喜好了解習(xí)慣，以備以后活動(dòng)邀約。***第三，就是儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄占到收入分配圖里的15-20%，其目的就是為了了解客戶的背景，家庭結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)，您的孩子現(xiàn)在多少歲，您覺得他自立的年限會(huì)是多少年，那這個(gè)時(shí)候客戶可能會(huì)說(shuō)我的孩子4歲，我覺得自理的年限是22歲，那么意味著我要承擔(dān)18年的責(zé)任對(duì)嗎？那客戶也是很認(rèn)可的，那如果說(shuō)你一年這個(gè)小孩開支多少，客戶可能會(huì)說(shuō)，1萬(wàn)，可能2萬(wàn)，幾千都有可能，那如果我們要承擔(dān)18年，那意味著我們要存多少錢，是讓客戶提前做好儲(chǔ)蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來(lái)做規(guī)劃的。那么第二部分我會(huì)問(wèn)他，您的房子是租的還是買的，如果是租的，那現(xiàn)在每個(gè)月多少，每年多少租金，如果是買的是不是供的，還是一次性買清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩些產(chǎn)品的收益還相對(duì)不錯(cuò)呢？這個(gè)時(shí)候客戶會(huì)說(shuō)還是銀行，那么會(huì)講解，銀行的流動(dòng)行強(qiáng)的前提下，很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期收益的儲(chǔ)蓄。因?yàn)槲覀円缅X?？赡芩氖找婢筒惶?。當(dāng)溝通之后客戶很認(rèn)可，那我會(huì)講，如果有一個(gè)理財(cái)工具它具備遵循有以上三個(gè)要素，您想了解嗎？通過(guò)引導(dǎo)的方式得出結(jié)論目前目前市場(chǎng)上，可以保障本金相對(duì)安全，遇到風(fēng)險(xiǎn)可以快速甚至加速變現(xiàn)，同時(shí)又有相對(duì)穩(wěn)定和客觀收益性的理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)應(yīng)是您的首選。三步促成，就是保險(xiǎn)的三大功能，豁免功能：若發(fā)生意外，免交保費(fèi)，利益不變長(zhǎng)期繳費(fèi):抵御通過(guò)通過(guò)膨脹保單貸款：緩解