09年惠爾康導購人員培訓

教學版市場部1/1/2025激情/主動目的1、為了配合新版導購員教學片的教學和使用；2、各區(qū)域在使用教學DVD時，能更好地理解教材的內(nèi)容和現(xiàn)場的教學效果；3、本份資料就是對導購人員培訓的輔導，請各區(qū)域在培訓時按次模式進行；4、調(diào)動現(xiàn)場氣氛，引導培訓人員進入狀態(tài)；激情/主動本份資料就是給督導或講師，在培訓之前閱讀參考，并按此方式進行教學，提高教學質(zhì)量！導購人員培訓事先準備1.事先利用空箱做一個標準的堆箱在辦公室；2.準備一套促銷道具到講解臺；第一導購員要求1.外表:

干凈整潔，熱情自信2.表情:

面帶微笑，親和力強（露八顆牙）激情/主動講師做一個標準的微笑動作，抽選幾個促銷上臺演示，調(diào)整氣氛！分解動作第一導購員要求3.動作:

主動接近消費者,手勢自然指向產(chǎn)品堆頭4.音量:

叫賣時聲音要宏亮,在與消費者近距離溝通時，音量適中、吐字清晰激情/主動分解動作講師或促銷督導做一個標準的示范動作，抽選幾個促銷上臺演示，調(diào)整氣氛！第一導購員要求5.導購員著裝:頭巾、圍裙、口罩、手套、小蜜蜂；強調(diào):試飲員站姿筆直、精神飽滿激情/主動督導讓幾個促銷員著公司促銷服，站在講臺演示！第一導購員要求請找?guī)讉€導購員站在講臺或堆箱邊，對以上幾個分解動作，做連貫的示范演練從外表，表情，動作，音量，語言幾個方面去考核及點評；如果達不到效果則繼續(xù)演練和輔導！激情/主動6.演練(連貫動作)如果現(xiàn)場人員緊張或效果不佳,培訓講師要親自上陣演示,調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛,讓氣氛活躍起來,人員狀態(tài)放松,才進入下面培訓;第一導購員要求7.總結(jié)：導購人員要的就是具備:能喊出來,能主動出擊,激情大方的特質(zhì)；激情/主動第二導購員工作產(chǎn)品口味齊全日期先進先出按照要求陳列活動信息準確價格牌要清楚促銷物料充分利用對稱式的口號,讓導購很容易記住其工作內(nèi)容,要簡單明了!通過叫喊,讓導購人員記住!1.理貨工作激情/主動參考DVD理貨過程2.促銷道具的準備試飲臺、試飲杯、試飲產(chǎn)品、消費者宣傳單、托盤及相應禮品等工具準備；第二導購員工作激情/主動特別說明A.講師或促銷督導對促銷道具的安裝及促銷品的規(guī)范擺放邊做示范，邊講解；B.再讓一組兩人現(xiàn)場演練，如果有執(zhí)行不好的，再叫一組演練后解釋和分享；參考DVD的物料準備第二導購員工作激情/主動第二導購員工作3.試飲品的準備剪角過程:將剪角收集起來，活動后交給MS負責人倒杯過程:每杯贈飲量為30-40ml，每盒250ml給6-8位消費者試飲激情/主動4.人員分工

一名導購員一名導購員攔截主人流方向，負責試飲及推介產(chǎn)品；激情/主動第二導購員工作參考DVD-1人導購示范4.人員分工

二名導購員一名導購員主要負責招呼更多的消費者加入試飲；一名導購員負責推介產(chǎn)品及攔截消費者;激情/主動第二導購員工作參考DVD-2人導購示范4.人員分工

三名導購員

三名導購員形成三角陣局，中間一名導購員負責招呼更多的消費者加入試飲,二名導購員負責在堆位兩邊推介及攔截消費者，完成銷售；激情/主動第二導購員工作參考DVD-3人導購示范針對導購人員2人組不和3人一組的促銷人員組合，進行現(xiàn)場演示！第二導購員工作講師或促銷督導講評，進行改善的要求及指導！休息一下...17①吸引顧客②引起顧客興趣③挑起顧客購買意愿④銷售促成激情/主動第三導購員技巧第一步驟：①吸引顧客激情/主動第三導購技巧1.大聲叫賣（聲音要熱情大方，精神飽滿）◆遠距離a、2米之外-“谷粒谷力,綠豆消暑新上市！”b、動作-面朝消費者,叫賣同時拍掌造勢參考DVD-遠距離出擊第一步驟：①吸引顧客激情/主動第三導購技巧1.大聲叫賣（聲音要熱情大方，精神飽滿）◆近距離a、2米以內(nèi)-“您好**，來看一下惠爾康谷粒谷力！”b、動作-同時把綠豆產(chǎn)品遞到消費者參考DVD-近距離介紹第一步驟：①吸引顧客

激情/主動第三導購技巧2.出擊區(qū)試飲；a、如目標消費者在試飲臺旁，導購員可在試飲臺附近主動給消費者倒杯試飲及介紹產(chǎn)品；b、如目標消費者距離試飲臺較遠，導購員應主動出擊，主動邀請消費者進行試飲，并配合手勢引導消費者至促銷臺；第一步驟：①吸引顧客

激情/主動第三導購技巧演示：先由講師或促銷督導演示再讓導購員上臺演示第二步驟：②引起顧客興趣

激情/主動第三導購技巧－“您之前有了解過谷粒谷力嗎?”－如對方回答沒有:“谷粒谷力是廈門惠爾康生產(chǎn)，它由多種粗糧谷物研磨復配而成的;這是我們新上市的綠豆口味請嘗一下.”－如對方回答有:“這是我們新上市的綠豆口味,請過來嘗一下.”（試飲優(yōu)先小孩、女性）第二步驟：②引起顧客興趣

激情/主動第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣

激情/主動第三導購技巧參考DVD-年輕女性及母親示范第二步驟：②引起顧客興趣

激情/主動第三導購技巧參考DVD-年輕男性示范第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣第二步驟：②引起顧客興趣

激情/主動第三導購技巧突出產(chǎn)品賣點用簡單易懂的語言表達針對不同的試飲人說不同的話第二步驟：②引起顧客興趣

激情/主動第三導購技巧第二步驟：②引起顧客興趣

激情/主動第三導購技巧先由講師或督導演示再讓導購員上臺演示第三步驟：③挑起顧客購買意愿

激情/主動第三導購技巧1.如有買贈活動-“您現(xiàn)在購買,我們還贈送一個價值**的禮品；”

參考DVD-如有買贈活動示范第三步驟：③挑起顧客購買意愿

激情/主動第三導購技巧2.如有特價活動-“您現(xiàn)在購買,價格優(yōu)惠又劃算，原價**,現(xiàn)價**”，現(xiàn)在買可以便宜**參考DVD-如有特價活動示范第四步驟：④銷售促成激情/主動第三導購技巧當顧客表現(xiàn)出考慮、猶豫時，促銷員應立即把握時機，迅速跟進銷售的動作1.語言促成“這么好喝、營養(yǎng)又方便的產(chǎn)品，帶一箱回去和家人一起分享吧！”第四步驟：④銷售促成激情/主動第三導購技巧2.動作促成促銷員主動把整箱產(chǎn)品放在消費者推車中…語言的同時，伴隨著動作。。。。。。1.促銷成功“謝謝選購,您剛才喝的是綠豆口味的，我們還有其他口味，有薏仁、紅豆、玉米南瓜、燕麥的，也一樣的好喝，您嘗嘗。。?！钡谒拇黉N后期工作參考DVD-促成成交示范2.促銷不成功A.如消費者拒絕，但是不強烈，則推薦其買六聯(lián)包B.如消費者強烈拒絕購買，“我們還有其他口味，有薏仁、紅豆、玉米南瓜、燕麥的，也一樣的好喝，您嘗嘗。。。”第四促銷后期工作參考DVD-促成不成交后示范強調(diào)：推介完其中一種口味產(chǎn)品并不是導購工作的結(jié)束(無論消費者是否購買)一種口味推介流程完成后，緊接著針對不同的消費者選擇不同產(chǎn)品主動進行其他產(chǎn)品的試飲與導購工作第四促銷后期工作總結(jié)

本份培訓只是針對新的或剛開