亞馬遜全球開(kāi)店globalsellingglobalselling破譯促銷(xiāo)流量密碼破譯破破譯促銷(xiāo)流量密碼破譯破在全球化的商業(yè)浪潮中，中國(guó)賣(mài)家正以其強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系和卓越的制造能力，積極拓展國(guó)際領(lǐng)域，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的出海勢(shì)頭。得益于政策對(duì)企業(yè)與品牌“走出去”戰(zhàn)略的積極鼓勵(lì)和支持，中國(guó)賣(mài)家在全球電商領(lǐng)域中占據(jù)了重要位置，正在世界各地的消費(fèi)者生活中扮演著在這個(gè)多元化的商業(yè)環(huán)境中，促銷(xiāo)活動(dòng)不僅是旺季的專屬，而是貫穿全年、推動(dòng)銷(xiāo)售和品牌建設(shè)的關(guān)鍵策略。它們不僅能夠吸引消費(fèi)者的注意力，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，還能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，為賣(mài)家?guī)?lái)流量、銷(xiāo)量、聲量的顯著增長(zhǎng)。但面對(duì)不同地區(qū)文化的差異，中國(guó)賣(mài)家在制定促銷(xiāo)策略時(shí)需要考慮到本地化的需求，這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。如何因地制宜地設(shè)計(jì)和執(zhí)行高性價(jià)比的促銷(xiāo)活動(dòng)成為出海賣(mài)家面臨的重大挑戰(zhàn)。運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)觸達(dá)全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的亞馬遜深耕全球電商領(lǐng)域，亦根據(jù)不同地區(qū)特色打造了多樣化的促銷(xiāo)活動(dòng)。為了協(xié)助中國(guó)賣(mài)家制定出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的促銷(xiāo)策略，亞馬遜推出《出口跨境電商促銷(xiāo)趨勢(shì)白皮書(shū)》，通過(guò)趨勢(shì)分析、賣(mài)家調(diào)研、賣(mài)家訪談為賣(mài)家提供一份行之有效的促銷(xiāo)活動(dòng)指南，破譯促銷(xiāo)流量密碼，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的NTENTS在后續(xù)的章節(jié)中，基于調(diào)研，亞馬遜將分享3大全球出口跨境電商促銷(xiāo)趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)，以及亞馬遜賣(mài)家的成功促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)：>01>02>03>04更為聚焦及精細(xì)化的促銷(xiāo)活動(dòng)，有助于提高整體促銷(xiāo)效果Page01-03合規(guī)且具性價(jià)比的價(jià)格策略影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿Page04-09靈活的促銷(xiāo)節(jié)奏和促銷(xiāo)組合，是提升促銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素之一Page10-19亞馬遜賣(mài)家促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)分享Page20-28更為聚焦及精細(xì)化的促銷(xiāo)活動(dòng)有助于提高整體促銷(xiāo)效果PAGEPAGE01更為聚焦及精細(xì)化的促銷(xiāo)活動(dòng)，有助于提高整更為聚焦及精細(xì)化的促銷(xiāo)活動(dòng)，有助于提高整在促銷(xiāo)活動(dòng)中，追求覆蓋廣泛的產(chǎn)品線未必是最佳策略。專注于提升特定產(chǎn)品的吸引力和銷(xiāo)量，尤其是促銷(xiāo)質(zhì)量高的商品，即所謂的“爆品”，可能更有助于實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。通過(guò)優(yōu)化資源分配和策略，集中精力在潛在的熱門(mén)產(chǎn)品上，可以更有效地吸引消費(fèi)者的注意力，從而可能提高整體的促銷(xiāo)效果。隨著精細(xì)化運(yùn)營(yíng)概念的深入人心，賣(mài)家的促銷(xiāo)選品趨勢(shì)逐漸從鋪量式提報(bào)向精品化提報(bào)轉(zhuǎn)變，賣(mài)家調(diào)研顯示:80%60%40%20%0%80%60%40%20%0%47%12%爆品率促銷(xiāo)參與度76%76%賣(mài)家平均爆品率*賣(mài)家平均爆品率*VS促銷(xiāo)參與率2024年參與促銷(xiāo)活動(dòng)的單品數(shù)量占所有售賣(mài)單品數(shù)量的47%，爆品數(shù)量占促銷(xiāo)間所售單品數(shù)量的12%1*爆品率=爆品個(gè)數(shù)/促銷(xiāo)期間售賣(mài)產(chǎn)品個(gè)數(shù)爆品的銷(xiāo)售額占參與促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售額的比例爆品的銷(xiāo)售額占參與促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售額的比例12%的爆品為促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)售額占促銷(xiāo)總銷(xiāo)售額的76%2產(chǎn)生爆品77%沒(méi)有產(chǎn)生爆品產(chǎn)生爆品77%23%產(chǎn)生爆品的賣(mài)家占比產(chǎn)生爆品的賣(mài)家占比超過(guò)七成3的受訪賣(mài)家在促銷(xiāo)期間成功打造出了爆品123Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)0202更為聚焦及精細(xì)化的促銷(xiāo)活動(dòng)，有助于提高整更為聚焦及精細(xì)化的促銷(xiāo)活動(dòng)，有助于提高整創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)Eva創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)Eva公司在大型促銷(xiāo)期間的數(shù)據(jù)比較好，爆品貢獻(xiàn)了80%公司在大型促銷(xiāo)期間的數(shù)據(jù)比較好，爆品貢獻(xiàn)了80%的銷(xiāo)售額。根據(jù)亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)分析也可以看到，高質(zhì)量促銷(xiāo)商品雖然僅占促銷(xiāo)總量的11.1%，但卻貢獻(xiàn)了高達(dá)87.8%的銷(xiāo)售額這些數(shù)據(jù)都充分表明，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在促銷(xiāo)活動(dòng)中具有顯著的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)力，能夠有效提升整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品作為促銷(xiāo)重點(diǎn)，不僅能夠吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注，還可以顯著提高銷(xiāo)售回報(bào)率。因而，賣(mài)家需要有針對(duì)性地選擇促銷(xiāo)選品，來(lái)提高促銷(xiāo)質(zhì)量，提升爆品的可能性。以下是9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，賣(mài)數(shù)據(jù)分析利用大數(shù)據(jù)分析工具，分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，識(shí)別出潛在的爆品。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣(mài)家預(yù)測(cè)哪些產(chǎn)品更有可能成為行業(yè)數(shù)據(jù)分析利用大數(shù)據(jù)分析工具，分析歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，識(shí)別出潛在的爆品。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣(mài)家預(yù)測(cè)哪些產(chǎn)品更有可能成為行業(yè)品牌定位選擇與品牌形象和定位相符合的爆品，這樣可以加強(qiáng)品牌信息的一致性，并利用品牌忠誠(chéng)價(jià)格策略合理定價(jià)是吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵。賣(mài)家需要考慮成本、利潤(rùn)率和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，以確定一個(gè)既能吸引消費(fèi)者又能保持消費(fèi)者洞察深入了解目標(biāo)消費(fèi)者群體的需求和偏好，包括他們對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格和品牌的敏感度。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、社交媒體監(jiān)聽(tīng)和消費(fèi)者洞察深入了解目標(biāo)消費(fèi)者群體的需求和偏好，包括他們對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格和品牌的敏感度。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷、社交媒體監(jiān)聽(tīng)和客戶反饋，收集這些信息，以供應(yīng)鏈管理確保所選爆品的供應(yīng)鏈穩(wěn)定可靠，以避免在高需求期間出現(xiàn)缺貨的情況，這將直接影響到庫(kù)存管理精準(zhǔn)預(yù)測(cè)爆品的需求，并據(jù)此調(diào)整庫(kù)存水平，以避免過(guò)度庫(kù)產(chǎn)品差異化需要產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)家應(yīng)該尋找那些具有創(chuàng)新功能、設(shè)計(jì)或附加值的產(chǎn)品，這產(chǎn)品差異化需要產(chǎn)品具有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)家應(yīng)該尋找那些具有創(chuàng)新功能、設(shè)計(jì)或附加值的產(chǎn)品，這些特點(diǎn)能夠吸引消費(fèi)者的注意營(yíng)銷(xiāo)策略為爆品制定一套全面的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告宣傳、社交媒體推廣、KOL合作等，以最大化反饋循環(huán)在促銷(xiāo)活動(dòng)后，收集和分析反4亞馬遜內(nèi)部研究0303合規(guī)且具性價(jià)比的價(jià)格策略影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿PAGEPAGE04價(jià)格是影響促銷(xiāo)活動(dòng)成效的決定性因素之一，它不僅會(huì)直接影響到賣(mài)家的價(jià)格是影響促銷(xiāo)活動(dòng)成效的決定性因素之一，它不僅會(huì)直接影響到賣(mài)家的促銷(xiāo)活動(dòng)盈利，也是在促銷(xiāo)活動(dòng)的最前端直面消費(fèi)者的抓手，價(jià)格策略的設(shè)計(jì)和執(zhí)行很大程度上會(huì)影響到消費(fèi)者的興趣度、停留促銷(xiāo)價(jià)格的可信度：促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的基石在信息透明的數(shù)字時(shí)代，消費(fèi)者可以輕易比較不同渠道的價(jià)格，并識(shí)別出價(jià)格策略的真實(shí)性。一個(gè)透明、公正的促銷(xiāo)價(jià)格能夠增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，從而增加他們參與促銷(xiāo)活動(dòng)的可能性。相反，如果消費(fèi)者感覺(jué)到定價(jià)存在欺詐或不誠(chéng)實(shí)，可能會(huì)導(dǎo)致信任喪失，進(jìn)而影響品牌形象和長(zhǎng)期銷(xiāo)售。因此，賣(mài)家在制定促銷(xiāo)價(jià)格時(shí)，必須確保價(jià)格的調(diào)整是基于真實(shí)的成本節(jié)約和價(jià)值提供，而非虛假宣傳或誤導(dǎo)性有數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者在為大型促銷(xiāo)購(gòu)物做準(zhǔn)備的時(shí)候會(huì)傾向使用AI工具去尋找最佳優(yōu)惠5。消費(fèi)者在促銷(xiāo)節(jié)日使用AI工具的用處為特定商品找到最佳的優(yōu)惠條件為特定商品找到最佳的優(yōu)惠條件搜索產(chǎn)品相關(guān)信息搜索產(chǎn)品相關(guān)信息比較不同的產(chǎn)品比較不同的產(chǎn)品在不同商店或者不同渠道上比價(jià)36%40%38%39%30%24%34%43%33%28%34%38%35%33%27%29%35%38%33%23%34%35%41%34%35%32%28%35%35%28%32%35%34%35%27%32%29%27%29%32%查詢庫(kù)存30%35%30%34%23%19%22%32%29%26%生成購(gòu)物清單26%28%26%27%23%18%29%29%22%17%搜索產(chǎn)品評(píng)論(包括產(chǎn)品質(zhì)量信息)25%25%27%25%22%26%27%30%24%24%生成禮物推薦25%26%24%26%21%21%29%25%21%24%找到衣服合適尺碼22%22%18%24%24%16%25%28%23%18%查詢相關(guān)退換貨和保修政策19%20%21%24%18%14%19%23%16%21%售后產(chǎn)品設(shè)置等信息的查詢17%15%18%23%16%14%17%21%18%22%5BCGBlackFridayConsumerStudy,October2024PAGE052024年2月，亞馬遜推出智能購(gòu)物AI助手RufusAI，該功能允許消費(fèi)者訪問(wèn)產(chǎn)品頁(yè)面時(shí)向Rufus詢問(wèn)產(chǎn)品歷史價(jià)格，它會(huì)顯示一張折線圖，并說(shuō)明該產(chǎn)品過(guò)去一個(gè)月的價(jià)格波動(dòng)。消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格的明晰性有著越來(lái)越高的期待，他們依賴智能工具和網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)對(duì)比不同來(lái)源的價(jià)格，并甄別出真正的優(yōu)惠。在一定程度上，這也意味著可靠的促銷(xiāo)價(jià)格能在短期內(nèi)提高促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化率，而從長(zhǎng)期來(lái)看，它也能夠有助于建立起強(qiáng)大的品牌忠誠(chéng)度和競(jìng)爭(zhēng)力。促銷(xiāo)價(jià)格的折扣深度：更高效轉(zhuǎn)化的催化劑折扣深度是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵因素。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)具有吸引力的折扣能夠迅速抓住消費(fèi)者的注意，并促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決定。在美國(guó)，每年的年底促銷(xiāo)季都是商家折扣力度最大的時(shí)候。美國(guó)人口調(diào)查局的數(shù)據(jù)顯示6，從2010年到2022年這13年間，每年的線上銷(xiāo)售額峰值都無(wú)一例外地出現(xiàn)在第四季度，且這個(gè)比例在不斷地上升，說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)高折扣促銷(xiāo)的期待和依賴在不斷增強(qiáng)。 美國(guó)線上銷(xiāo)售額季度占比（%） Q42022:16.3%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%20102011201220132014201520162017201820192020202120222023*Notseasonallyadjusted6U.S.CensusBureau0606賣(mài)家促銷(xiāo)價(jià)格策略--大型節(jié)日/促銷(xiāo)季賣(mài)家促銷(xiāo)價(jià)格策略--大型節(jié)日/促銷(xiāo)季消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性促使眾多賣(mài)家在促銷(xiāo)期間，無(wú)論是大型節(jié)日促銷(xiāo)還是日常折扣活動(dòng)，都將“設(shè)定盡可能低的促銷(xiāo)價(jià)7”作為制定折扣政策的主要參考標(biāo)準(zhǔn)。.今年.今年34%51%34%27%25%22%.7%1%-17%+7%+3%+6%賣(mài)家促銷(xiāo)價(jià)格策略--日常促銷(xiāo)賣(mài)家促銷(xiāo)價(jià)格策略--日常促銷(xiāo).今年.今年42%42%57%+7%35%+7%28%+8%23%+8%15%并且，眾多賣(mài)家無(wú)論是大型節(jié)日促銷(xiāo)還是日常折扣活動(dòng)時(shí)，都認(rèn)為最高效的促銷(xiāo)方式就是“提供盡可能低的促銷(xiāo)價(jià)8”賣(mài)家認(rèn)為最高效的促銷(xiāo)方式--日常促銷(xiāo)賣(mài)家認(rèn)為最高效的促銷(xiāo)方式--大型節(jié)日/促銷(xiāo)季賣(mài)家認(rèn)為最高效的促銷(xiāo)方式--日常促銷(xiāo)賣(mài)家認(rèn)為最高效的促銷(xiāo)方式--大型節(jié)日/促銷(xiāo)季13%24%13%24%62%23%.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整23%.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整1%51%25%.根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整.先在促銷(xiāo)前先把產(chǎn)品實(shí)際價(jià)格拉高，然而，折扣力度越大并不意味著轉(zhuǎn)化率越高。亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)折扣力度為30%-40%是轉(zhuǎn)化率的峰值，達(dá)到7.4%9。實(shí)際轉(zhuǎn)化率預(yù)期轉(zhuǎn)化率實(shí)際轉(zhuǎn)化率7.97.87.57.26.96.66.36.05.7＜20%20%-30%30%-40%40%-50%＞50%78Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)9亞馬遜內(nèi)部研究PAGE07在賣(mài)家調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)，與往年相比，不論是節(jié)日大促還是日常促銷(xiāo)，賣(mài)家采取“根據(jù)競(jìng)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整”的趨勢(shì)有所增加10，此番操作也反映了賣(mài)家們對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的快速響應(yīng)和對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解，他們正試 圖通過(guò)動(dòng)態(tài)化的價(jià)格優(yōu)化策略來(lái)增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，同時(shí)保持合理的利潤(rùn)空間。此外，賣(mài)家正逐漸認(rèn)識(shí)到跨境電商渠道在全球商業(yè)版圖中的重要性和潛力，調(diào)研顯示越來(lái)越多的賣(mài)家將全網(wǎng)最低價(jià)設(shè)置在跨境電商網(wǎng)站上11，通過(guò)在這些渠道上提供最優(yōu)惠的價(jià)格，不僅能夠吸引更多的消費(fèi)者，還能夠提升自身的品牌知名度和競(jìng)爭(zhēng)力。促銷(xiāo)價(jià)格合規(guī)性：實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的保障價(jià)格合規(guī)不僅關(guān)系到短期的運(yùn)營(yíng)成本，更是對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展和保持國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力具有重大意義，已成為出口跨境電商賣(mài)家的必然選擇。海外各國(guó)例如歐盟不公平商業(yè)行為指令和美國(guó)FTC的相關(guān)法案中，也對(duì)相關(guān)虛假打折、誤導(dǎo)性標(biāo)價(jià)明令禁止。因此若促銷(xiāo)價(jià)格設(shè)定不當(dāng)，則可能違反相關(guān)法律法規(guī)，導(dǎo)致促銷(xiāo)活動(dòng)被監(jiān)管部門(mén)叫停，甚至面臨罰款等法律風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示12，超過(guò)60%的賣(mài)家認(rèn)為，在大型促銷(xiāo)活動(dòng)期間，各大跨境渠道對(duì)促銷(xiāo)價(jià)格的審核管理正變得越來(lái)越嚴(yán)格。這表明賣(mài)家也意識(shí)到，渠道對(duì)價(jià)格審核的力度正在不斷加強(qiáng)，未來(lái)他們需要更加合規(guī)賣(mài)家認(rèn)為跨境電商渠道在大型節(jié)日/促銷(xiāo)季期間的促銷(xiāo)價(jià)格審核管理的嚴(yán)格程度80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%61%39%0%1%0%比之前明顯寬松很多比之前稍微寬松一點(diǎn)一般/正常比之前稍微嚴(yán)格一些比之前明顯嚴(yán)格很多為了讓賣(mài)家以更具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格折扣參與到促銷(xiāo)活動(dòng)中，亞馬遜為參與促銷(xiāo)的商品建立了規(guī)范而細(xì)致的價(jià)格折扣設(shè)置要求，如參加亞馬遜促銷(xiāo)活動(dòng)的商品必須擁有VRP（ValidReferencePrice），這不僅是對(duì)賣(mài)家的一種規(guī)范，更是對(duì)賣(mài)家利益的一種保護(hù)，通過(guò)設(shè)定VRP，賣(mài)家可以更清晰地向消費(fèi)者展示促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠力度，增加促銷(xiāo)的透明度，這有助于提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿和滿意度。101112Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)0808然而在每年大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，仍有賣(mài)家因折扣價(jià)格不合規(guī)而無(wú)法正常上線促銷(xiāo)，其中：促銷(xiāo)折扣價(jià)高于歷史最低價(jià)的占20%13促銷(xiāo)未達(dá)到促銷(xiāo)基礎(chǔ)價(jià)格門(mén)檻的占12%14>促銷(xiāo)參考價(jià)（VRP）不可驗(yàn)證的占6%15通過(guò)嚴(yán)格執(zhí)行這些措施，不僅有效維護(hù)了渠道促銷(xiāo)價(jià)格的可信度，確保消費(fèi)者能夠享受真正的折扣優(yōu)惠，也為參與促銷(xiāo)的賣(mài)家提供了更加公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提升了整體行業(yè)的透明度和公正性。131415亞馬遜內(nèi)部數(shù)據(jù)0909靈活的促銷(xiāo)節(jié)奏和促銷(xiāo)組合是提升促銷(xiāo)效果的關(guān)鍵因素之一PAGEPAGE10PAGE11眾所周知，促銷(xiāo)活動(dòng)不僅是增強(qiáng)品牌影響力、爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率的重要舉措，更是企業(yè)戰(zhàn)略中不可或缺的一環(huán)。然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，賣(mài)家面臨著如何巧妙運(yùn)用有限預(yù)算以獲取最大化收益的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，進(jìn)行靈活的促銷(xiāo)組合和節(jié)奏調(diào)整成為了一個(gè)至關(guān)重要的課題。大勢(shì)把握，小域?qū)９ゲ呗曰季执黉N(xiāo)活動(dòng)策略化布局促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)的成功很大程度上取決于賣(mài)家如何策略化地布局。這不僅涉及到對(duì)大型促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的把握，也包括對(duì)小型、針對(duì)性強(qiáng)的促銷(xiāo)活動(dòng)的專攻。海外的大型促銷(xiāo)節(jié)日，如亞馬遜Prime會(huì)員日、亞馬遜Prime會(huì)員大促、黑色星期五、網(wǎng)絡(luò)星期一、假日購(gòu)物季等，已成為全球消費(fèi)者期待的購(gòu)物狂歡節(jié)，也為賣(mài)家提供了提升銷(xiāo)量和增強(qiáng)品牌曝光的寶貴機(jī)會(huì)。根據(jù)賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，接近70%16的賣(mài)家認(rèn)為全品類大型促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)引流和轉(zhuǎn)以品類為主題的促銷(xiāo)全品類大型促銷(xiāo)活動(dòng)68%32%68%創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)從消費(fèi)者端來(lái)看，大促可以給到更優(yōu)的價(jià)格、更大的折扣力度，而對(duì)Eva品牌來(lái)說(shuō)，大促可以帶來(lái)更高的銷(xiāo)量、更多的流量，跟著亞馬遜的大促節(jié)奏去走，是一個(gè)雙贏的結(jié)果。從全球視角來(lái)看，“黑色星期五”和“網(wǎng)絡(luò)星期一”被賣(mài)家普遍視為最具成效的大型全球性促銷(xiāo)活動(dòng)。同16Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)時(shí)，不同地區(qū)的賣(mài)家在參與全球性促銷(xiāo)節(jié)日時(shí)展現(xiàn)出各自的偏好：在北美，秋季會(huì)員大促和Prime會(huì)員日被認(rèn)為是最受歡迎的活動(dòng)；在歐洲，賣(mài)家則傾向于參加秋季會(huì)員大促、Prime會(huì)員日以及春季促銷(xiāo)；日本的賣(mài)家主要關(guān)注Prime會(huì)員日；而在新興地區(qū)，Prime會(huì)員日、秋季會(huì)員大促、熱銷(xiāo)節(jié)和清倉(cāng)大促都吸引了較高的參與度。這種多樣性反映了不同地區(qū)市場(chǎng)的獨(dú)特需求和消費(fèi)行為，賣(mài)家需根據(jù)區(qū)域特性優(yōu)化其促銷(xiāo)策略以全球性大型促銷(xiāo)賣(mài)家參與比例*與促銷(xiāo)效果分析/網(wǎng)絡(luò)星期一秋季會(huì)員大促Prime會(huì)員日/網(wǎng)絡(luò)星期一/網(wǎng)絡(luò)星期一秋季會(huì)員大促Prime會(huì)員日/網(wǎng)絡(luò)星期一/網(wǎng)絡(luò)星期一/網(wǎng)絡(luò)星期一秋季會(huì)員大促秋季會(huì)員大促春季促銷(xiāo)清倉(cāng)大促該表只展示各站點(diǎn)TOP3-TOP5的參與占比該表中全球性大型促銷(xiāo)活動(dòng)排名規(guī)則：按照賣(mài)家參與各站點(diǎn)全球性大型促銷(xiāo)活動(dòng)的比例，降序進(jìn)行排列五角星表示：賣(mài)家認(rèn)為該全球性大型促銷(xiāo)活動(dòng)是今年促銷(xiāo)效果最好的賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)表示，全球賣(mài)家在去年和今年都100%17參與了全球性大型促銷(xiāo)活動(dòng)，并且他們?cè)诟髡军c(diǎn)參與全球性大型促銷(xiāo)賣(mài)家參與個(gè)數(shù)趨勢(shì)-分站點(diǎn)全球性大型促銷(xiāo)賣(mài)家參與占比/個(gè)人趨勢(shì)全球性大型促銷(xiāo)賣(mài)家參與個(gè)數(shù)趨勢(shì)-分站點(diǎn)全球性大型促銷(xiāo)賣(mài)家參與占比/個(gè)人趨勢(shì)2023100%2024100% 2023100%2024100% Index(2024/2023*100)2.752.891053.123.451111.961.981013.153.511120232023*這里的新興地區(qū)包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中東除了大型促銷(xiāo)節(jié)日的流量加持外，亞馬遜對(duì)于全球各站點(diǎn)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者也有著深刻的理解與認(rèn)知，并在此基礎(chǔ)上規(guī)劃了全年近百場(chǎng)植根于站點(diǎn)特色、品類特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，為不熟悉當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣的賣(mài)家迅速構(gòu)建起了與消費(fèi)者“面對(duì)面”的機(jī)會(huì)。171819Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE12亞馬遜全球性促銷(xiāo)節(jié)日與本地化促銷(xiāo)活動(dòng)一覽圖makeover11&11Boxingday&Boxingday&July4th美國(guó)日日節(jié)AlexaWeekAppDayWinterMobileMania節(jié)日禮Boxing亞馬遜Prime亞馬遜PrimeGamingWeekHomeAppliance高ROI的本地促銷(xiāo)活動(dòng)54%42%認(rèn)為大型促銷(xiāo)投入產(chǎn)出比更高的賣(mài)家占比認(rèn)為本地化促銷(xiāo)投入產(chǎn)出比更高的賣(mài)家占比相較于全球性的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，除了銷(xiāo)量原因外，54%42%認(rèn)為大型促銷(xiāo)投入產(chǎn)出比更高的賣(mài)家占比認(rèn)為本地化促銷(xiāo)投入產(chǎn)出比更高的賣(mài)家占比本地促銷(xiāo)——賣(mài)家參與占比/個(gè)數(shù)趨勢(shì)-全球面對(duì)全球化的廣闊機(jī)遇，跨境電商不僅要廣泛覆蓋，更要深入當(dāng)?shù)兀瑢?shí)現(xiàn)深度本土化運(yùn)營(yíng)。這種運(yùn)本地促銷(xiāo)——賣(mài)家參與占比/個(gè)數(shù)趨勢(shì)-全球87%83%20231.3620241.44賣(mài)家參與本地促銷(xiāo)活動(dòng)平均個(gè)數(shù)營(yíng)模式的核心在于理解和滿足不同文化背景下消費(fèi)者的獨(dú)特需求，通過(guò)精心策劃的本土促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引和留住客戶。賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，每位賣(mài)家至少會(huì)參加一場(chǎng)以上的運(yùn)營(yíng)站點(diǎn)的本地促銷(xiāo)活動(dòng)21。另外，對(duì)比去年83%22的賣(mài)家投身于本土促銷(xiāo)，今年這一數(shù)字增長(zhǎng)到了87%23。87%83%20231.3620241.44賣(mài)家參與本地促銷(xiāo)活動(dòng)平均個(gè)數(shù)20212223Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE13在不同站點(diǎn)，參與本地促銷(xiāo)活動(dòng)的賣(mài)家數(shù)量也在穩(wěn)步增長(zhǎng)，尤其是在日本站，參與本地活動(dòng)的賣(mài)家增長(zhǎng)率達(dá)到了6%24，歐洲站和北美站緊隨其后，增長(zhǎng)率分別為4%25和3%26。這一趨勢(shì)表明，越來(lái)越多的賣(mài)家認(rèn)識(shí)到參與本地促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性，并積極調(diào)整其策略以借助本地化的獨(dú)特機(jī)會(huì)。通過(guò)參與本地活動(dòng)，賣(mài)家不僅能更好地迎合本地消費(fèi)者的需求，還能提高其在特定區(qū)域中的競(jìng)爭(zhēng)力。本地促銷(xiāo)——賣(mài)家參與占比趨勢(shì)-分站點(diǎn)20232023202472%82%84%96%75%86%90%96%+3%+4%+6%0%*這里的新興地區(qū)包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中東賣(mài)家參與本地化促銷(xiāo)的原因除了前面提到的“投入產(chǎn)出比高”外，“銷(xiāo)量高”和“清庫(kù)存效果好”也是賣(mài)家參加更多本地促銷(xiāo)活動(dòng)的重要原因27。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，82%28的賣(mài)家參與本地化促銷(xiāo)節(jié)日是因?yàn)殇N(xiāo)量更高，54%29的賣(mài)家參加本地化促銷(xiāo)活動(dòng)是因?yàn)榍鍘?kù)存效果好。賣(mài)家參與更多本地化促銷(xiāo)節(jié)日/促銷(xiāo)季的原因90.0%82%60.0%54%54%43%30.0%0.0%投入產(chǎn)出比更高利潤(rùn)/利潤(rùn)率更高銷(xiāo)量更高對(duì)清理庫(kù)存的效果更好當(dāng)然，基于不同站點(diǎn)的消費(fèi)者特點(diǎn)與文化差異，本地促銷(xiāo)活動(dòng)的效果也會(huì)有所差異。從賣(mài)家研究數(shù)據(jù)反饋來(lái)看，萬(wàn)圣節(jié)在北美和日本被認(rèn)為是效果最佳的本土促銷(xiāo)活動(dòng)30；平安夜和夏季結(jié)束促銷(xiāo)則在歐洲的促銷(xiāo)效果表現(xiàn)突出31；對(duì)新興站點(diǎn)而言，清倉(cāng)大促成為了最有效的本土促銷(xiāo)活動(dòng)32。本地促銷(xiāo)活動(dòng)*賣(mài)家參與比例與促銷(xiāo)效果分析新興站新興站萬(wàn)圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)萬(wàn)圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)返校日/季復(fù)活節(jié)萬(wàn)圣節(jié)&亡靈節(jié)清倉(cāng)大促圣誕節(jié)萬(wàn)圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)黃金周開(kāi)學(xué)季和新會(huì)計(jì)年度圣誕節(jié)春季促銷(xiāo)夏季結(jié)束促銷(xiāo)該表只展示各站點(diǎn)TOP5的參與占比該表中本地促銷(xiāo)活動(dòng)排名規(guī)則：按照賣(mài)家參與各站點(diǎn)本地促銷(xiāo)活動(dòng)的比例，降序進(jìn)行排列五角星表示：賣(mài)家認(rèn)為該本地促銷(xiāo)活動(dòng)是今年促銷(xiāo)效果最好的242526272829303132Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE14在北美，萬(wàn)圣節(jié)是一個(gè)家族和朋友團(tuán)聚的時(shí)刻。為了慶祝這個(gè)節(jié)日，人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)各種節(jié)日用品，如服裝、裝飾品、糖果等。除此之外，人們也會(huì)購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)圣節(jié)相關(guān)的裝飾品（如南瓜燈、幽靈、骷髏等）來(lái)裝飾房屋、院子等。根據(jù)美國(guó)零售聯(lián)合會(huì)年度調(diào)查33，萬(wàn)圣節(jié)早期購(gòu)物呈上升趨勢(shì)，47%的調(diào)查參與者在10月之前開(kāi)始購(gòu)物。這一數(shù)字高于五年前的37%，而2014年僅為32%。2024年萬(wàn)圣節(jié)總支出預(yù)計(jì)將達(dá)到116億美元。消費(fèi)者在10消費(fèi)者在10月前購(gòu)物趨勢(shì)消費(fèi)者在10月前開(kāi)始購(gòu)物的三大原因50%45%40%35%30%47%47%45%45%40%36%34%34%37%37%32%2014201520162017201820192020202120222023202448%38%37%萬(wàn)圣節(jié)也為日本帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)效益。賣(mài)家瞅準(zhǔn)了這個(gè)商機(jī)，推出了與萬(wàn)圣節(jié)相關(guān)的商品和店鋪裝飾，包括“期間限定產(chǎn)品”，銷(xiāo)售額也隨之上升，使得萬(wàn)圣節(jié)成為了一個(gè)具有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)效益的成年人狂歡節(jié)。根據(jù)調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在萬(wàn)圣節(jié)期間的花費(fèi)超過(guò)1500日元的比例呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，這一比例從2020年的33.7%35增長(zhǎng)到了2024年的35.5%34。萬(wàn)圣節(jié)期間一共花費(fèi)費(fèi)用2024年11月2022年11月2020年11月27.5%%11.7%7.7%11.4%4.3%2.1%3.5%29.8%%11.4%10.1%11.3%4.7%1.8%2.7%3.8%2.2%2.7%30.5%20.9%20.9%12.6%11.3%4.7%1.7%2.0%%3.2%2.2%1.8%5.7%1.1%2.2%0%20%40%60%80%100%＜500日元500日元~1000日元1000日元~1500日元1500日元~2000日元2000日元~3000日元.3000日元~4000日元.4000日元~5000日元●5000日元~7000日元.7000日元~10000日元.＞10000日元.沒(méi)有回答熱銷(xiāo)節(jié)是由墨西哥在線銷(xiāo)售協(xié)會(huì)(AMVO)推出并組織的年度購(gòu)物節(jié)，旨在通過(guò)促銷(xiāo)和折扣推動(dòng)墨西哥的電商銷(xiāo)售額。自2014年推出以來(lái)，熱銷(xiāo)節(jié)已成為墨西哥重要的獨(dú)家購(gòu)物節(jié)之一。數(shù)據(jù)顯示，在2022年熱銷(xiāo)節(jié)活動(dòng)達(dá)到了232億墨西哥比索（約合近12億美元）36的銷(xiāo)售額，比2021年增長(zhǎng)了25%。從2017年到2022年，墨西哥熱銷(xiāo)節(jié)期間在線零售消費(fèi)額呈現(xiàn)顯著增長(zhǎng)趨勢(shì)37，這表明本地化促銷(xiāo)能夠有效吸引并保持消費(fèi)者33NRF’s2024HalloweenSpendingSurvey3435日本MyVoice公司的調(diào)查問(wèn)卷153637Statista:OnlineshoppingeventsinLatinAmerica15 2017-2022年墨西哥熱銷(xiāo)節(jié)期間在線零售消費(fèi)額單位：十億墨西哥比索2523.22018.561511.088.56104.895020.162018.561511.088.56104.8950201720182019202020212022圣誕節(jié)是巴西歷法中最重要的節(jié)日之一，不僅是家人團(tuán)聚的文化傳統(tǒng)時(shí)刻，也是一年中重要的購(gòu)物節(jié)。人們會(huì)購(gòu)買(mǎi)禮物、裝飾品和食品，賣(mài)家則推出各種促銷(xiāo)活動(dòng)，這對(duì)巴西的零售業(yè)有顯著的推動(dòng)作用。數(shù)據(jù)顯示，在2023年巴西圣誕節(jié)期間的在線銷(xiāo)售收入接近180億巴西雷亞爾38，約合30億美元。通過(guò)深入理解和參與當(dāng)?shù)氐墓?jié)日文化，跨境電商賣(mài)家可以更有效地融入巴西，利用當(dāng)?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)和節(jié)日氣氛，設(shè)計(jì)出更具吸引力的促銷(xiāo)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)和品牌認(rèn)知度的雙效提升。20232023年巴西圣誕節(jié)期間的在線銷(xiāo)售收入單位：十億巴西雷亞爾17.97.24 6.76.255.950246817.97.24 6.76.255.95參與大型節(jié)日/促銷(xiāo)季活動(dòng)，對(duì)于賣(mài)家而言，其價(jià)值遠(yuǎn)不止于短期銷(xiāo)量的激增。更重要的是，這些活動(dòng)為品牌提供了一個(gè)展示自身優(yōu)勢(shì)、提升知名度和建立消費(fèi)者信任的渠道。根據(jù)賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)，有43%39的品牌商賣(mài)家認(rèn)為通過(guò)參與促銷(xiāo)活動(dòng)，他們的品牌知名度得到了顯著提升。這主要是因?yàn)樵谶@些活動(dòng)中，品牌商能夠接觸到更廣泛的消費(fèi)者群體，從而有效提高其在全球范圍內(nèi)的認(rèn)知度。同時(shí)，33%40的賣(mài)家認(rèn)為，參與活動(dòng)可以提升品牌的信賴度。通過(guò)在活動(dòng)中提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，品牌贏得了消費(fèi)者的信任和忠誠(chéng)，這種信任關(guān)系的建立對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展具有積極推動(dòng)作用。此外，也有17%41的賣(mài)家指出，參與活動(dòng)有助于打開(kāi)當(dāng)?shù)鼐置妫蛊放聘玫厝谌胄碌南M(fèi)環(huán)境。38Statista:E-commerceinBrazil394041Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)1616做大型節(jié)日/促銷(xiāo)季活動(dòng)對(duì)賣(mài)家經(jīng)營(yíng)品牌的幫助做大型節(jié)日/促銷(xiāo)季活動(dòng)對(duì)賣(mài)家經(jīng)營(yíng)品牌的幫助4343%可以提升品牌知名度8%對(duì)大促后的日常銷(xiāo)售有幫助3333%可以提升品牌信賴度1717%對(duì)打開(kāi)當(dāng)?shù)鼐置嬗袔椭鼙姼珳?zhǔn)的品類專場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，賣(mài)家要想脫穎而出，不僅要敏銳地捕捉促銷(xiāo)節(jié)日帶來(lái)的商機(jī)，還應(yīng)深入挖掘特定品類的促銷(xiāo)潛力，以此實(shí)現(xiàn)品牌定位的精準(zhǔn)化和消費(fèi)者吸引力的最大化。促銷(xiāo)效果哪個(gè)更好的比例賣(mài)家調(diào)研顯示，今年的促銷(xiāo)活動(dòng)中，有高達(dá)93%42的賣(mài)家參與過(guò)以特定品類為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，而且，幾乎所有賣(mài)家（98%43）都計(jì)劃在未來(lái)一年繼續(xù)參加此類活動(dòng)。63%44的賣(mài)家認(rèn)為與全品類大型促銷(xiāo)活動(dòng)相比，以品類為主題的促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)效果更好。促銷(xiāo)效果哪個(gè)更好的比例參與“以品類為主題參與“以品類為主題的促銷(xiāo)”比例會(huì)繼續(xù)參與“以品類為主題的促銷(xiāo)”比例全品類大型促銷(xiāo)活動(dòng)以品類為主題的促銷(xiāo)93%98%93%98%品類專場(chǎng)促銷(xiāo)因其受眾明確、針對(duì)性強(qiáng)，使得消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)目標(biāo)清晰，在賣(mài)家調(diào)研中，超過(guò)半數(shù)的賣(mài)家表示45，以品類為主題的專場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)在降低退貨率和促銷(xiāo)成本方面顯現(xiàn)出顯著優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能促進(jìn)更高的復(fù)購(gòu)率。這種專注的促銷(xiāo)策略不僅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，還為賣(mài)家提供了更具效益的銷(xiāo)售模式，有助于建立更穩(wěn)固的消費(fèi)者關(guān)系和品牌忠誠(chéng)度。42434445Ipsos益普索-跨境電商賣(mài)家調(diào)研數(shù)據(jù)PAGE1738%62%39%38%62%39%61%45%55%以品類為主題的促銷(xiāo)●全品類大型促銷(xiāo)活動(dòng)武漢精臣智慧標(biāo)志科技有限公司亞馬遜部門(mén)負(fù)責(zé)人武漢精臣智慧標(biāo)志科技有限公司亞馬遜部門(mén)負(fù)責(zé)人個(gè)別站點(diǎn)的表現(xiàn)與消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)，比如：按照過(guò)去經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，年度規(guī)劃杜靜的重點(diǎn)在下半年，但是我們類目日本站是上半年更旺，3-4月份期間，就單站點(diǎn)而言，比10月和7月促銷(xiāo)月都要高出許多。像日本上半年的辦公季，促銷(xiāo)效果就非常不錯(cuò)。全面造勢(shì)，精準(zhǔn)優(yōu)化多維組合促銷(xiāo)掌握流量密碼多維組合促銷(xiāo)掌握流量密碼通過(guò)前面的分析可看到不同的促銷(xiāo)活動(dòng)呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)：ONEONE賣(mài)家可以獲得廣泛的流量和高轉(zhuǎn)化率，實(shí)現(xiàn)高銷(xiāo)量和庫(kù)存清理。TWOTWO專注于滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的特定購(gòu)物需求，以更高的投入產(chǎn)出比實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，增強(qiáng)賣(mài)家在特定地THREETHREE針對(duì)特定產(chǎn)品類別，精準(zhǔn)吸引受眾，帶來(lái)高復(fù)購(gòu)率、低退貨率和更低的促銷(xiāo)成本。PAGE19結(jié)合三種促銷(xiāo)方式特點(diǎn)進(jìn)行組合促銷(xiāo)，有助于賣(mài)家實(shí)現(xiàn)更全面的市場(chǎng)覆蓋和銷(xiāo)售增長(zhǎng)，同時(shí)提升品牌知名度，提高客戶忠誠(chéng)度，為賣(mài)家的長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。廣東駱駝服飾有限公司CAMEL品牌電商負(fù)責(zé)人自2017年入駐亞馬遜以來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)已從最初的低頻次、小規(guī)模發(fā)林永相展為如今的常態(tài)化和規(guī)?；?，這一轉(zhuǎn)變讓促銷(xiāo)更加有序，有效觸達(dá)此外，亞馬遜還提供了豐富的促銷(xiāo)及推廣工具以滿足賣(mài)家流量、轉(zhuǎn)化等多方面的需求，賣(mài)家可根據(jù)促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)品類、促銷(xiāo)預(yù)算等多維度考量進(jìn)行組合拳搭配，以最大化促銷(xiāo)效果。aosu業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人Thomas會(huì)將Prime專享折扣和優(yōu)惠券作為店鋪常規(guī)的促銷(xiāo)活動(dòng)，在此基礎(chǔ)之上每個(gè)月有機(jī)會(huì)的話都會(huì)參加秒殺、Z劃算以及頂級(jí)促銷(xiāo)，因?yàn)檫@些活動(dòng)能夠持續(xù)一定的時(shí)間而且在站內(nèi)有專屬界面，會(huì)激發(fā)商品Thomas亞馬遜賣(mài)家促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)分享在探討了精細(xì)化促銷(xiāo)活動(dòng)的重要性、價(jià)格策略對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿的影響，以及靈活的促 銷(xiāo)節(jié)奏和促銷(xiāo)組合的必要性之后，將轉(zhuǎn)向?qū)嵺`層面，探索亞馬遜賣(mài)家在促銷(xiāo)活動(dòng)中的具 體經(jīng)驗(yàn)和策略。本章節(jié)將總結(jié)上文中提及的全球出口跨境電商促銷(xiāo)趨勢(shì)，并結(jié)合四位賣(mài) 家的實(shí)際案例，深入挖掘他們?cè)诖黉N(xiāo)活動(dòng)中的成功之道。PAGEPAGE20PAGE21廣東駱駝服飾有限公司CAMEL品牌主售品類：專業(yè)戶外裝備主要成績(jī)：O2024黑五網(wǎng)一前五天的預(yù)熱期，銷(xiāo)售額與2023年同期相比，增長(zhǎng)了98.57%O2024年11月21日，黑五網(wǎng)一首日銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)同比100%增長(zhǎng)品牌概述：CAMEL，一個(gè)以“高性能高參數(shù)高防護(hù)”為核心的專業(yè)戶外品牌，專注于攀登和戶外探險(xiǎn)的產(chǎn)品研發(fā)，每件產(chǎn)品都是對(duì)戶外生活方式的深刻理解和卓越防護(hù)功能的完美結(jié)合。主營(yíng)類目涵蓋沖鋒衣、登山鞋等戶外裝備。自2018年加入亞馬遜以來(lái)，CAMEL憑借其卓越的產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新能力，多次被評(píng)為優(yōu)秀品牌。通過(guò)全面的促銷(xiāo)活動(dòng)和精準(zhǔn)的定位，CAMEL實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的突破，多款產(chǎn)品登頂亞馬遜BestSeller榜單，銷(xiāo)量在全球范圍內(nèi)領(lǐng)先?！啊按蟠倩顒?dòng)愈加標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，助推流量銷(xiāo)量聲量增長(zhǎng)”自2017年入駐亞馬遜以來(lái)，促銷(xiāo)活動(dòng)已從最初的低頻次、小規(guī)模發(fā)展為如今的常態(tài)化和規(guī)?；@一轉(zhuǎn)變讓促銷(xiāo)更加有序，有效觸達(dá)用戶。林總強(qiáng)調(diào)了促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)店鋪的三大積極影響：首先，顯著提升銷(xiāo)量，如黑五預(yù)熱日銷(xiāo)量比平時(shí)增長(zhǎng)100%，秒殺活動(dòng)銷(xiāo)量也超過(guò)平時(shí)的60%。其次，促銷(xiāo)活動(dòng)有效清理庫(kù)存，改善了積壓狀況。第三，提升品牌知名度，粉絲增長(zhǎng)率是平時(shí)的兩倍多，CAMEL的一些老客戶連續(xù)五年在黑五購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。目前，促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)量占整體銷(xiāo)量的40-50%。隨著活動(dòng)頻次的增加，CAMEL的促銷(xiāo)策略也更加精細(xì)化，根據(jù)庫(kù)存級(jí)別和需求，規(guī)劃至少4次的單條鏈接促銷(xiāo)活動(dòng)。爆款產(chǎn)品參與秒殺、PD和DOTD，而平銷(xiāo)款產(chǎn)品則參與PD、會(huì)員專享折扣、優(yōu)惠券等。平時(shí)活動(dòng)和大促活動(dòng)鏈接銷(xiāo)量占比是3:7，有的爆品銷(xiāo)售額在促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售額的占比達(dá)到20%-30%。“精準(zhǔn)把握消費(fèi)節(jié)奏，時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要“精準(zhǔn)把握消費(fèi)節(jié)奏，時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)至關(guān)重要”時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)的選擇很重要。從消費(fèi)者端來(lái)看，不同站點(diǎn)的消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的偏好不同，如墨西哥等新興站點(diǎn)的促銷(xiāo)活動(dòng)要選擇更具持久性的，比如說(shuō)BD，要長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行曝光觸達(dá)目標(biāo)受眾。從產(chǎn)品端來(lái)看，CAMEL產(chǎn)品以戶外運(yùn)動(dòng)為主，季節(jié)性很強(qiáng)，因此5-7月天氣暖和，隨著戶外活動(dòng)的增加，整體流量和銷(xiāo)量都有顯著提升。而8、9月CAMEL則不會(huì)參加秒殺等活動(dòng)等，因?yàn)橛捎谔鞖庋谉岷苌偃速?gòu)買(mǎi)以及折扣力度不是很大。與此同時(shí)，戶外沖鋒衣，以其耐用性和經(jīng)典設(shè)計(jì)，可以穿著三到五年，成為消費(fèi)者囤貨的首選，這種消費(fèi)行為在11、12月的黑五網(wǎng)一期間尤為明顯。林總表示，秋冬季節(jié)的銷(xiāo)量能夠占據(jù)全年銷(xiāo)售額的60%以上?！跋M(fèi)決策更加理性，價(jià)格透明更受歡迎“消費(fèi)決策更加理性，價(jià)格透明更受歡迎”消費(fèi)者在面對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)變得更加理性，會(huì)在活動(dòng)前進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，提前將商品加入購(gòu)物車(chē)，以監(jiān)控價(jià)格變化。林總還提到，消費(fèi)者傾向于在價(jià)格波動(dòng)性小、價(jià)格透明的環(huán)境下進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這種趨勢(shì)促使品牌在定價(jià)策略上變得更加謹(jǐn)慎，避免頻繁和大幅度的價(jià)格變動(dòng)，以建立消費(fèi)者的信任，提高消費(fèi)者因此，CAMEL的價(jià)格策略是多元化且靈活的：在LD和BD等促銷(xiāo)活動(dòng)期間提供85折優(yōu)惠；春夏會(huì)員日和黑五網(wǎng)一期間維持8折優(yōu)惠水平；今年首次嘗試DOTD活動(dòng)，對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)施7折優(yōu)惠，這一策略在黑五第一天就實(shí)現(xiàn)了100%的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超預(yù)期水平。賣(mài)家提醒SELLERALERT 開(kāi)始前要檢查活動(dòng)在買(mǎi)家端和賣(mài)家端的顯示是否正確，持續(xù)監(jiān)控，確保順利進(jìn)行捋清促銷(xiāo)折扣疊加的邏輯，提前規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤(pán)，建立標(biāo)準(zhǔn)化促銷(xiāo)提報(bào)運(yùn)營(yíng)流程4新賣(mài)家應(yīng)廣泛參與各種促銷(xiāo)活動(dòng)以積累經(jīng)驗(yàn)，隨后根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)和消費(fèi)者反饋調(diào)整優(yōu)化自己的促銷(xiāo)策略2222NIIMBOT品牌國(guó)內(nèi)頭部自主品牌布局跨境電商賣(mài)家類型：國(guó)內(nèi)頭部自主品牌布局跨境電商分享人：杜靜精臣亞馬遜部門(mén)負(fù)責(zé)人主售品類：標(biāo)簽打印機(jī)以及其配套耗材主要成績(jī)：2024年P(guān)rime會(huì)員日銷(xiāo)售額對(duì)比日均增長(zhǎng)了8-10倍，單個(gè)產(chǎn)品日出一萬(wàn)單預(yù)計(jì)2024年黑五網(wǎng)一的銷(xiāo)售額達(dá)2023年3倍.D.DNIIMBOT精臣，中國(guó)武漢的國(guó)產(chǎn)自創(chuàng)品牌，自2012年成立以來(lái)專注于標(biāo)簽打印機(jī)、配件耗材以及軟件解決方案。公司不僅擁有獨(dú)立的軟硬件研發(fā)中心和工廠，還具備強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力。自2020年8月入駐亞馬遜以來(lái)，NIIMBOT的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到北美、歐洲、日本、中東和巴西，采用全FBA倉(cāng)運(yùn)作模式。在日常和旺季促銷(xiāo)中，NIIMBOT展現(xiàn)出極高的參與度，其促銷(xiāo)和引流策略多樣化，在黑五網(wǎng)一BFCM和Prime會(huì)員日等重大促銷(xiāo)活動(dòng)中，NIIMBOT均有著出色的表現(xiàn)?！氨ＷC基本促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)還應(yīng)有的放矢”NIIMBOT積極參與亞馬遜的各類促銷(xiāo)活動(dòng)，包括每年的Prime會(huì)員日、黑五網(wǎng)一，以及DOTD和BD，基本每周都會(huì)有活動(dòng)。談及對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的選擇，杜女士表示決策需基于賣(mài)家的規(guī)模、目標(biāo)。中小賣(mài)家可能傾向于全面參與以增加銷(xiāo)量和利潤(rùn)，而像NIIMBOT這樣的自產(chǎn)自銷(xiāo)賣(mài)家則更注重品牌形象、消費(fèi)者關(guān)系、品牌忠誠(chéng)度，因此會(huì)嘗試參與那些與品牌緊密相關(guān)的活動(dòng)，并根據(jù)效果決定再是否擴(kuò)展到更杜女士還分享到，一些被忽視的促銷(xiāo)活動(dòng)可能帶來(lái)意想不到的流量和產(chǎn)出效果。例如，大部分站點(diǎn)年度規(guī)劃的重點(diǎn)在下半年，但是日本站春季促銷(xiāo)的成效甚至超過(guò)了下半年的預(yù)期，單店銷(xiāo)量在3-4月份期間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)10月和7月促銷(xiāo)月。通過(guò)這些策略，NIIMBOT能夠在保證基本促銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)，有的放矢地選擇和執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)最佳的銷(xiāo)售效果?？傮w而言，促銷(xiāo)活動(dòng)約占公司總營(yíng)收的15%，而在個(gè)別站點(diǎn)，這一比例可達(dá)到25%左右。2323“”善用亞馬遜高性價(jià)比促銷(xiāo)工具，高效拉動(dòng)銷(xiāo)量”在NIIMBOT看來(lái)，高性價(jià)比的促銷(xiāo)工具被證明是提升銷(xiāo)量的有效手段。杜女士指出，盡管不同促銷(xiāo)活動(dòng)的效果存在差異，但參與DOTD和BD這兩種促銷(xiāo)活動(dòng)的整體效果尤為突出。NIIMBOT的促銷(xiāo)策略不僅限于傳統(tǒng)的Deal和優(yōu)惠券，還涵蓋了Promotion、品牌定制促銷(xiāo)以及品牌引流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等多元化手在大促期間，Prime專享折扣因其秒殺標(biāo)志而成為成本效益較高的選擇，尤其是在美國(guó)站，這要求品牌要確保商品有參考價(jià)記錄以充分利用這一優(yōu)勢(shì)。杜女士表示，2025年NIIMBOT還會(huì)繼續(xù)用現(xiàn)有的促銷(xiāo)工具，此外還打算嘗試新的促銷(xiāo)功能版塊，比如亞馬遜內(nèi)容創(chuàng)作者計(jì)劃等?！盀榇蟠兕A(yù)留折扣空間，但同時(shí)也要注意折扣疊加問(wèn)題”就標(biāo)簽打印機(jī)及其耗材品類而言，消費(fèi)者對(duì)于高客單價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感，大部分消費(fèi)者會(huì)在活動(dòng)和大促期間進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，因此在促銷(xiāo)時(shí)的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于日常。此外，像客單價(jià)低且日常促銷(xiāo)較少的耗材類產(chǎn)品，在大促以及返校季也會(huì)有消費(fèi)者進(jìn)行大規(guī)模采購(gòu)。爆品的銷(xiāo)售額能夠占據(jù)促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售額的80%以上。NIIMBOT的基本原則是日常促銷(xiāo)價(jià)比年度大促高10-15%，會(huì)預(yù)留大促降價(jià)空間。在促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，促銷(xiāo)疊加導(dǎo)致的超低價(jià)購(gòu)買(mǎi)需要重點(diǎn)關(guān)注。促銷(xiāo)疊加問(wèn)題一旦發(fā)生，NIIM-BOT的應(yīng)對(duì)策略是首先找到導(dǎo)致疊加的促銷(xiāo)源頭，并進(jìn)行取消或暫停。接著，通過(guò)亞馬遜的優(yōu)質(zhì)賣(mài)家支持尋求幫助，嘗試取消那些超低價(jià)訂單。為了防止促銷(xiāo)疊加的發(fā)生，NIIMBOT建立了一套促銷(xiāo)審核機(jī)制，通過(guò)多重驗(yàn)證確保價(jià)格無(wú)誤，并通過(guò)控制預(yù)算來(lái)規(guī)劃促銷(xiāo)訂單，從而確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行賣(mài)家提醒SELLERALERT除了利用促銷(xiāo)活動(dòng)自然吸引流量，還需通過(guò)廣告投放和付費(fèi)流量策略，如關(guān)鍵詞廣告和展示型廣告，來(lái)獲取核心關(guān)鍵詞和定向人群流量高效的物流和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是保障促銷(xiāo)效果持續(xù)性的關(guān)鍵，對(duì)于維護(hù)品牌形象和顧客滿意度至關(guān)重要n確保參與活動(dòng)的產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力通過(guò)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化產(chǎn)品圖片和賣(mài)點(diǎn)的可視化42424aosu品牌主售品類：家庭安防產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋攝像頭、可視門(mén)鈴主要成績(jī)：2024年P(guān)rime會(huì)員日實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額20倍的增長(zhǎng)，多數(shù)產(chǎn)品借助大促流量實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)O2024年黑五網(wǎng)一預(yù)熱期相較于2023年環(huán)比增長(zhǎng)300%O2024年黑五網(wǎng)一期間相較于2023年環(huán)比增長(zhǎng)200%品牌概述：aosu專注于將智能安全融入家庭生活，把用戶的家庭安全作為其品牌的首要任務(wù)。品牌致力于研發(fā)前沿的個(gè)性化技術(shù)以適應(yīng)不斷變化的家庭安防場(chǎng)景。其打造的太陽(yáng)能能源+AI產(chǎn)品力，解決傳統(tǒng)拉電線拉網(wǎng)線的高成本安裝問(wèn)題，降低安裝成本和安裝難度，實(shí)現(xiàn)一次充電再不用拆卸；AI智能識(shí)別提升了對(duì)異常動(dòng)作的精準(zhǔn)判斷，實(shí)現(xiàn)從“看得見(jiàn)”到“看得懂”的改變，減少無(wú)效警報(bào)，真正擔(dān)任家庭保安的角色。在亞馬遜創(chuàng)業(yè)初期，公司曾面臨經(jīng)營(yíng)困難，后來(lái)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品力的持續(xù)打造，借助22年大促，在高流量的支持下，配合精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)打法，順勢(shì)而上，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額翻倍增“多頻次促銷(xiāo)活動(dòng)已成為常態(tài)，為品牌帶來(lái)光環(huán)效應(yīng)”自aosu在美國(guó)、加拿大和歐洲站點(diǎn)上線以來(lái)，多頻次的促銷(xiāo)活動(dòng)已成為常態(tài)。其每個(gè)月有機(jī)會(huì)都會(huì)積極參與包括LD、BD、DOTD等活動(dòng)，而MARIO和COUPON則作為日常推廣手段，確保品牌持續(xù)曝光。這些促銷(xiāo)活動(dòng)不僅助力aosu在短期內(nèi)快速提升銷(xiāo)量，還為商品增加了曝光度，使消費(fèi)者更容易發(fā)現(xiàn)并回購(gòu)產(chǎn)品。同時(shí)，這也提升了品牌的知名度。更重要的是，即使促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束，其帶來(lái)的增益效果，也就是光環(huán)效應(yīng)，仍將持續(xù)影響店鋪和品牌，為長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在aosu的看來(lái)，持續(xù)一定的時(shí)間而且在站內(nèi)有專屬界面(LD/BD/DOTD)的促銷(xiāo)質(zhì)量會(huì)更高，這是會(huì)影響到商品擁有高爆發(fā)潛力的，日常情況下，其也會(huì)通過(guò)關(guān)注售出件數(shù)、秒殺費(fèi)用、促銷(xiāo)收入、銷(xiāo)售額等這些指標(biāo)來(lái)評(píng)估商品是否具有高爆發(fā)潛力。2525“促銷(xiāo)活動(dòng)的成功離不開(kāi)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力、“促銷(xiāo)活動(dòng)的成功離不開(kāi)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力、賬戶經(jīng)理支持”在談及促銷(xiāo)活動(dòng)成功要素時(shí)，aosu分享了三點(diǎn)，也正因?yàn)楹芎玫刈龅搅诉@三點(diǎn)，aosu在Prime會(huì)員日實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額20倍的增長(zhǎng)，多數(shù)產(chǎn)品借助大促流量實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。此次黑五網(wǎng)一前期相較于2023年同期環(huán)比增長(zhǎng)300%：要有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：針對(duì)不同站點(diǎn)不同人群的需求，對(duì)癥下藥，公司自主研發(fā)能力得以使產(chǎn)品保持足夠差異化競(jìng)爭(zhēng)力，避免千篇一律，并且在部分利基行業(yè)搶占先發(fā)紅利要保證團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力：在BFCM前夕，其團(tuán)隊(duì)就制定了詳細(xì)促銷(xiāo)計(jì)劃包括廣告布局，關(guān)鍵詞排名提前搶占，站外引流策略等。此外，團(tuán)隊(duì)成員還根據(jù)BFCM的每日流量趨勢(shì)，定制了精密的時(shí)間表，精準(zhǔn)地把控了每一次流量漲幅與賬戶經(jīng)理保持密切的聯(lián)系和溝通，及時(shí)獲得了亞馬遜官方的幫助“通過(guò)精準(zhǔn)的價(jià)格策略和折扣機(jī)制，激發(fā)消費(fèi)意愿”aosu表示，消費(fèi)者會(huì)在大促前后仔細(xì)比較價(jià)格，這種對(duì)比不僅刺激了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，也顯著影響了他們的購(gòu)買(mǎi)決策。價(jià)格的可信度在這一過(guò)程中扮演了關(guān)鍵角色。此外，大促期間再配合上優(yōu)惠券、Prime專享折扣、社交媒體促銷(xiāo)代碼等也能夠很好地提升銷(xiāo)量，有效獲客并增強(qiáng)消費(fèi)者粘性。根據(jù)aosu的數(shù)據(jù)，大型促銷(xiāo)期間，品牌成功吸引了比去年同期多出242%的新買(mǎi)家，銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)200%的增長(zhǎng)。這些成果充分證明了價(jià)格可信度以及高折扣力度對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的積極影響。aosu還分享道，在每次小力度促銷(xiāo)中，潛在新買(mǎi)家增加4.28%，購(gòu)物車(chē)放棄者對(duì)比同期減少1.3%，同時(shí)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率對(duì)比同期增加6.42%，而大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)中增長(zhǎng)幅度并未達(dá)到上述數(shù)據(jù)水平。這也說(shuō)明家庭安防類的產(chǎn)品屬于促銷(xiāo)類型的品類，促銷(xiāo)占銷(xiāo)售中的比重較大，更適合進(jìn)行多頻次小力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)家提1賣(mài)家提醒SELLERALERT賣(mài)家提1產(chǎn)品自身有保障：產(chǎn)品排名對(duì)于促銷(xiāo)效果的影響很大，如果產(chǎn)品排名很靠后，比如在幾萬(wàn)名之后，那么參加促銷(xiāo)就需要提升類目排名；更重要的是評(píng)判產(chǎn)品現(xiàn)階段是否適合促銷(xiāo)，同時(shí)是否有在促銷(xiāo)前后安排站外Deals和媒體引流3促銷(xiāo)力足夠大：價(jià)格是影響買(mǎi)家下單的重要因素，需要為產(chǎn)品制定一個(gè)合理的區(qū)間，在保證利3詳情頁(yè)夠豐富：無(wú)論促銷(xiāo)價(jià)格折扣有多大吸引力，但大部分買(mǎi)家還是為產(chǎn)品本身的質(zhì)量買(mǎi)單，而詳情頁(yè)能夠直接展示產(chǎn)品質(zhì)量PAGE26Creality品牌賣(mài)家類型：高新科技產(chǎn)品生產(chǎn)商&品牌商出口布局跨境電商oi"分享人：Eva跨境電商總監(jiān)主售品類：3D打印主要成績(jī)：。美國(guó)站TTM實(shí)現(xiàn)年對(duì)年117.26%增長(zhǎng)2024年亞馬遜Prime會(huì)員日，銷(xiāo)量較平時(shí)實(shí)現(xiàn)1000%+增長(zhǎng)2024年亞馬遜秋季會(huì)員大促兩天銷(xiāo)量較Prime會(huì)員日增長(zhǎng)10%+品牌概述：Creality，一家專注于3D打印的研發(fā)制造商，主營(yíng)產(chǎn)品包括3D打印機(jī)、3D掃描儀、激光雕刻機(jī)、配件及耗材等，為廣大消費(fèi)者構(gòu)建了一個(gè)完善的3D打印生態(tài)圈。自2022年加入亞馬遜以來(lái)，Creality憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品力，取得了非常出色的銷(xiāo)售成績(jī)，旗下多款產(chǎn)品登上3D打印機(jī)品類BestSeller榜單，占比近半數(shù)，是亞馬遜上最暢銷(xiāo)的3D打印機(jī)品牌。同時(shí)，2023年，Creality在亞馬遜上的搜索量排名品類第一，也是唯一一個(gè)搜索量超過(guò)兩萬(wàn)的3D打印機(jī)品牌?！叭慷甲龌顒?dòng)不一定是好事，產(chǎn)品會(huì)分類參加活動(dòng)”自2022年上線亞馬遜以來(lái)，Creality品牌積極投身于亞馬遜的多項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)，包括LD、BD以及Prime會(huì)員日等，均取得了顯著成效。總體來(lái)看，這些活動(dòng)對(duì)品牌產(chǎn)生了積極影響，它們不僅在短時(shí)間內(nèi)顯著提升了銷(xiāo)售額和轉(zhuǎn)化率，