亞馬遜全球開店globalsellingglobalselling破譯促銷流量密碼破譯破破譯促銷流量密碼破譯破在全球化的商業(yè)浪潮中，中國賣家正以其強大的供應鏈體系和卓越的制造能力，積極拓展國際領域，展現(xiàn)出強勁的出海勢頭。得益于政策對企業(yè)與品牌“走出去”戰(zhàn)略的積極鼓勵和支持，中國賣家在全球電商領域中占據(jù)了重要位置，正在世界各地的消費者生活中扮演著在這個多元化的商業(yè)環(huán)境中，促銷活動不僅是旺季的專屬，而是貫穿全年、推動銷售和品牌建設的關鍵策略。它們不僅能夠吸引消費者的注意力，激發(fā)購買欲望，還能在激烈的競爭中脫穎而出，為賣家?guī)砹髁?、銷量、聲量的顯著增長。但面對不同地區(qū)文化的差異，中國賣家在制定促銷策略時需要考慮到本地化的需求，這既是機遇也是挑戰(zhàn)。如何因地制宜地設計和執(zhí)行高性價比的促銷活動成為出海賣家面臨的重大挑戰(zhàn)。運營網(wǎng)絡觸達全球200多個國家和地區(qū)的亞馬遜深耕全球電商領域，亦根據(jù)不同地區(qū)特色打造了多樣化的促銷活動。為了協(xié)助中國賣家制定出符合當?shù)叵M習慣的促銷策略，亞馬遜推出《出口跨境電商促銷趨勢白皮書》，通過趨勢分析、賣家調研、賣家訪談為賣家提供一份行之有效的促銷活動指南，破譯促銷流量密碼，實現(xiàn)業(yè)務的NTENTS在后續(xù)的章節(jié)中，基于調研，亞馬遜將分享3大全球出口跨境電商促銷趨勢發(fā)現(xiàn)，以及亞馬遜賣家的成功促銷經(jīng)驗：>01>02>03>04更為聚焦及精細化的促銷活動，有助于提高整體促銷效果Page01-03合規(guī)且具性價比的價格策略影響著消費者的購買意愿Page04-09靈活的促銷節(jié)奏和促銷組合，是提升促銷效果的關鍵因素之一Page10-19亞馬遜賣家促銷活動經(jīng)驗分享Page20-28更為聚焦及精細化的促銷活動有助于提高整體促銷效果PAGEPAGE01更為聚焦及精細化的促銷活動，有助于提高整更為聚焦及精細化的促銷活動，有助于提高整在促銷活動中，追求覆蓋廣泛的產(chǎn)品線未必是最佳策略。專注于提升特定產(chǎn)品的吸引力和銷量，尤其是促銷質量高的商品，即所謂的“爆品”，可能更有助于實現(xiàn)促銷目標。通過優(yōu)化資源分配和策略，集中精力在潛在的熱門產(chǎn)品上，可以更有效地吸引消費者的注意力，從而可能提高整體的促銷效果。隨著精細化運營概念的深入人心，賣家的促銷選品趨勢逐漸從鋪量式提報向精品化提報轉變，賣家調研顯示:80%60%40%20%0%80%60%40%20%0%47%12%爆品率促銷參與度76%76%賣家平均爆品率*賣家平均爆品率*VS促銷參與率2024年參與促銷活動的單品數(shù)量占所有售賣單品數(shù)量的47%，爆品數(shù)量占促銷間所售單品數(shù)量的12%1*爆品率=爆品個數(shù)/促銷期間售賣產(chǎn)品個數(shù)爆品的銷售額占參與促銷期間銷售額的比例爆品的銷售額占參與促銷期間銷售額的比例12%的爆品為促銷活動帶來的銷售額占促銷總銷售額的76%2產(chǎn)生爆品77%沒有產(chǎn)生爆品產(chǎn)生爆品77%23%產(chǎn)生爆品的賣家占比產(chǎn)生爆品的賣家占比超過七成3的受訪賣家在促銷期間成功打造出了爆品123Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)0202更為聚焦及精細化的促銷活動，有助于提高整更為聚焦及精細化的促銷活動，有助于提高整創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)Eva創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)Eva公司在大型促銷期間的數(shù)據(jù)比較好，爆品貢獻了80%公司在大型促銷期間的數(shù)據(jù)比較好，爆品貢獻了80%的銷售額。根據(jù)亞馬遜內部數(shù)據(jù)分析也可以看到，高質量促銷商品雖然僅占促銷總量的11.1%，但卻貢獻了高達87.8%的銷售額這些數(shù)據(jù)都充分表明，優(yōu)質產(chǎn)品在促銷活動中具有顯著的銷售驅動力，能夠有效提升整體銷售業(yè)績。因此，在策劃促銷活動時，選擇高質量的產(chǎn)品作為促銷重點，不僅能夠吸引更多消費者的關注，還可以顯著提高銷售回報率。因而，賣家需要有針對性地選擇促銷選品，來提高促銷質量，提升爆品的可能性。以下是9個關鍵點，賣數(shù)據(jù)分析利用大數(shù)據(jù)分析工具，分析歷史銷售數(shù)據(jù)、消費者反饋和競爭對手動態(tài)，識別出潛在的爆品。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家預測哪些產(chǎn)品更有可能成為行業(yè)數(shù)據(jù)分析利用大數(shù)據(jù)分析工具，分析歷史銷售數(shù)據(jù)、消費者反饋和競爭對手動態(tài)，識別出潛在的爆品。這些數(shù)據(jù)可以幫助賣家預測哪些產(chǎn)品更有可能成為行業(yè)品牌定位選擇與品牌形象和定位相符合的爆品，這樣可以加強品牌信息的一致性，并利用品牌忠誠價格策略合理定價是吸引消費者的關鍵。賣家需要考慮成本、利潤率和競爭對手的定價，以確定一個既能吸引消費者又能保持消費者洞察深入了解目標消費者群體的需求和偏好，包括他們對產(chǎn)品特性、價格和品牌的敏感度。通過調查問卷、社交媒體監(jiān)聽和消費者洞察深入了解目標消費者群體的需求和偏好，包括他們對產(chǎn)品特性、價格和品牌的敏感度。通過調查問卷、社交媒體監(jiān)聽和客戶反饋，收集這些信息，以供應鏈管理確保所選爆品的供應鏈穩(wěn)定可靠，以避免在高需求期間出現(xiàn)缺貨的情況，這將直接影響到庫存管理精準預測爆品的需求，并據(jù)此調整庫存水平，以避免過度庫產(chǎn)品差異化需要產(chǎn)品具有獨特的賣點。賣家應該尋找那些具有創(chuàng)新功能、設計或附加值的產(chǎn)品，這產(chǎn)品差異化需要產(chǎn)品具有獨特的賣點。賣家應該尋找那些具有創(chuàng)新功能、設計或附加值的產(chǎn)品，這些特點能夠吸引消費者的注意營銷策略為爆品制定一套全面的營銷策略，包括廣告宣傳、社交媒體推廣、KOL合作等，以最大化反饋循環(huán)在促銷活動后，收集和分析反4亞馬遜內部研究0303合規(guī)且具性價比的價格策略影響著消費者的購買意愿PAGEPAGE04價格是影響促銷活動成效的決定性因素之一，它不僅會直接影響到賣家的價格是影響促銷活動成效的決定性因素之一，它不僅會直接影響到賣家的促銷活動盈利，也是在促銷活動的最前端直面消費者的抓手，價格策略的設計和執(zhí)行很大程度上會影響到消費者的興趣度、停留促銷價格的可信度：促銷實現(xiàn)轉化的基石在信息透明的數(shù)字時代，消費者可以輕易比較不同渠道的價格，并識別出價格策略的真實性。一個透明、公正的促銷價格能夠增強消費者對品牌的信任，從而增加他們參與促銷活動的可能性。相反，如果消費者感覺到定價存在欺詐或不誠實，可能會導致信任喪失，進而影響品牌形象和長期銷售。因此，賣家在制定促銷價格時，必須確保價格的調整是基于真實的成本節(jié)約和價值提供，而非虛假宣傳或誤導性有數(shù)據(jù)表明，消費者在為大型促銷購物做準備的時候會傾向使用AI工具去尋找最佳優(yōu)惠5。消費者在促銷節(jié)日使用AI工具的用處為特定商品找到最佳的優(yōu)惠條件為特定商品找到最佳的優(yōu)惠條件搜索產(chǎn)品相關信息搜索產(chǎn)品相關信息比較不同的產(chǎn)品比較不同的產(chǎn)品在不同商店或者不同渠道上比價36%40%38%39%30%24%34%43%33%28%34%38%35%33%27%29%35%38%33%23%34%35%41%34%35%32%28%35%35%28%32%35%34%35%27%32%29%27%29%32%查詢庫存30%35%30%34%23%19%22%32%29%26%生成購物清單26%28%26%27%23%18%29%29%22%17%搜索產(chǎn)品評論(包括產(chǎn)品質量信息)25%25%27%25%22%26%27%30%24%24%生成禮物推薦25%26%24%26%21%21%29%25%21%24%找到衣服合適尺碼22%22%18%24%24%16%25%28%23%18%查詢相關退換貨和保修政策19%20%21%24%18%14%19%23%16%21%售后產(chǎn)品設置等信息的查詢17%15%18%23%16%14%17%21%18%22%5BCGBlackFridayConsumerStudy,October2024PAGE052024年2月，亞馬遜推出智能購物AI助手RufusAI，該功能允許消費者訪問產(chǎn)品頁面時向Rufus詢問產(chǎn)品歷史價格，它會顯示一張折線圖，并說明該產(chǎn)品過去一個月的價格波動。消費者對于價格的明晰性有著越來越高的期待，他們依賴智能工具和網(wǎng)絡資源來對比不同來源的價格，并甄別出真正的優(yōu)惠。在一定程度上，這也意味著可靠的促銷價格能在短期內提高促銷轉化率，而從長期來看，它也能夠有助于建立起強大的品牌忠誠度和競爭力。促銷價格的折扣深度：更高效轉化的催化劑折扣深度是激發(fā)消費者購買行為的關鍵因素。在激烈的競爭中，一個具有吸引力的折扣能夠迅速抓住消費者的注意，并促使他們做出購買決定。在美國，每年的年底促銷季都是商家折扣力度最大的時候。美國人口調查局的數(shù)據(jù)顯示6，從2010年到2022年這13年間，每年的線上銷售額峰值都無一例外地出現(xiàn)在第四季度，且這個比例在不斷地上升，說明消費者對高折扣促銷的期待和依賴在不斷增強。 美國線上銷售額季度占比（%） Q42022:16.3%20.0%15.0%10.0%5.0%0.0%20102011201220132014201520162017201820192020202120222023*Notseasonallyadjusted6U.S.CensusBureau0606賣家促銷價格策略--大型節(jié)日/促銷季賣家促銷價格策略--大型節(jié)日/促銷季消費者對價格的敏感性促使眾多賣家在促銷期間，無論是大型節(jié)日促銷還是日常折扣活動，都將“設定盡可能低的促銷價7”作為制定折扣政策的主要參考標準。.今年.今年34%51%34%27%25%22%.7%1%-17%+7%+3%+6%賣家促銷價格策略--日常促銷賣家促銷價格策略--日常促銷.今年.今年42%42%57%+7%35%+7%28%+8%23%+8%15%并且，眾多賣家無論是大型節(jié)日促銷還是日常折扣活動時，都認為最高效的促銷方式就是“提供盡可能低的促銷價8”賣家認為最高效的促銷方式--日常促銷賣家認為最高效的促銷方式--大型節(jié)日/促銷季賣家認為最高效的促銷方式--日常促銷賣家認為最高效的促銷方式--大型節(jié)日/促銷季13%24%13%24%62%23%.根據(jù)競爭對手的價格進行調整23%.根據(jù)競爭對手的價格進行調整1%51%25%.根據(jù)競爭對手的價格進行調整.先在促銷前先把產(chǎn)品實際價格拉高，然而，折扣力度越大并不意味著轉化率越高。亞馬遜內部數(shù)據(jù)顯示，當折扣力度為30%-40%是轉化率的峰值，達到7.4%9。實際轉化率預期轉化率實際轉化率7.97.87.57.26.96.66.36.05.7＜20%20%-30%30%-40%40%-50%＞50%78Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)9亞馬遜內部研究PAGE07在賣家調研中也發(fā)現(xiàn)，與往年相比，不論是節(jié)日大促還是日常促銷，賣家采取“根據(jù)競品的價格進行調整”的趨勢有所增加10，此番操作也反映了賣家們對行業(yè)動態(tài)的快速響應和對消費者需求的深刻理解，他們正試 圖通過動態(tài)化的價格優(yōu)化策略來增強顧客的購買意愿，同時保持合理的利潤空間。此外，賣家正逐漸認識到跨境電商渠道在全球商業(yè)版圖中的重要性和潛力，調研顯示越來越多的賣家將全網(wǎng)最低價設置在跨境電商網(wǎng)站上11，通過在這些渠道上提供最優(yōu)惠的價格，不僅能夠吸引更多的消費者，還能夠提升自身的品牌知名度和競爭力。促銷價格合規(guī)性：實現(xiàn)促銷轉化的保障價格合規(guī)不僅關系到短期的運營成本，更是對企業(yè)的長期發(fā)展和保持國際競爭力具有重大意義，已成為出口跨境電商賣家的必然選擇。海外各國例如歐盟不公平商業(yè)行為指令和美國FTC的相關法案中，也對相關虛假打折、誤導性標價明令禁止。因此若促銷價格設定不當，則可能違反相關法律法規(guī)，導致促銷活動被監(jiān)管部門叫停，甚至面臨罰款等法律風險。根據(jù)賣家調研數(shù)據(jù)顯示12，超過60%的賣家認為，在大型促銷活動期間，各大跨境渠道對促銷價格的審核管理正變得越來越嚴格。這表明賣家也意識到，渠道對價格審核的力度正在不斷加強，未來他們需要更加合規(guī)賣家認為跨境電商渠道在大型節(jié)日/促銷季期間的促銷價格審核管理的嚴格程度80.0%60.0%40.0%20.0%0.0%61%39%0%1%0%比之前明顯寬松很多比之前稍微寬松一點一般/正常比之前稍微嚴格一些比之前明顯嚴格很多為了讓賣家以更具有競爭力的價格折扣參與到促銷活動中，亞馬遜為參與促銷的商品建立了規(guī)范而細致的價格折扣設置要求，如參加亞馬遜促銷活動的商品必須擁有VRP（ValidReferencePrice），這不僅是對賣家的一種規(guī)范，更是對賣家利益的一種保護，通過設定VRP，賣家可以更清晰地向消費者展示促銷活動的優(yōu)惠力度，增加促銷的透明度，這有助于提升消費者的購買意愿和滿意度。101112Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)0808然而在每年大型促銷活動中，仍有賣家因折扣價格不合規(guī)而無法正常上線促銷，其中：促銷折扣價高于歷史最低價的占20%13促銷未達到促銷基礎價格門檻的占12%14>促銷參考價（VRP）不可驗證的占6%15通過嚴格執(zhí)行這些措施，不僅有效維護了渠道促銷價格的可信度，確保消費者能夠享受真正的折扣優(yōu)惠，也為參與促銷的賣家提供了更加公平的競爭環(huán)境，提升了整體行業(yè)的透明度和公正性。131415亞馬遜內部數(shù)據(jù)0909靈活的促銷節(jié)奏和促銷組合是提升促銷效果的關鍵因素之一PAGEPAGE10PAGE11眾所周知，促銷活動不僅是增強品牌影響力、爭取市場占有率的重要舉措，更是企業(yè)戰(zhàn)略中不可或缺的一環(huán)。然而，隨著競爭的日益加劇，賣家面臨著如何巧妙運用有限預算以獲取最大化收益的挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，進行靈活的促銷組合和節(jié)奏調整成為了一個至關重要的課題。大勢把握，小域專攻策略化布局促銷活動策略化布局促銷活動促銷活動的成功很大程度上取決于賣家如何策略化地布局。這不僅涉及到對大型促銷節(jié)點的把握，也包括對小型、針對性強的促銷活動的專攻。海外的大型促銷節(jié)日，如亞馬遜Prime會員日、亞馬遜Prime會員大促、黑色星期五、網(wǎng)絡星期一、假日購物季等，已成為全球消費者期待的購物狂歡節(jié)，也為賣家提供了提升銷量和增強品牌曝光的寶貴機會。根據(jù)賣家調研數(shù)據(jù)顯示，接近70%16的賣家認為全品類大型促銷活動的促銷引流和轉以品類為主題的促銷全品類大型促銷活動68%32%68%創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)創(chuàng)想三維跨境電商總監(jiān)從消費者端來看，大促可以給到更優(yōu)的價格、更大的折扣力度，而對Eva品牌來說，大促可以帶來更高的銷量、更多的流量，跟著亞馬遜的大促節(jié)奏去走，是一個雙贏的結果。從全球視角來看，“黑色星期五”和“網(wǎng)絡星期一”被賣家普遍視為最具成效的大型全球性促銷活動。同16Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)時，不同地區(qū)的賣家在參與全球性促銷節(jié)日時展現(xiàn)出各自的偏好：在北美，秋季會員大促和Prime會員日被認為是最受歡迎的活動；在歐洲，賣家則傾向于參加秋季會員大促、Prime會員日以及春季促銷；日本的賣家主要關注Prime會員日；而在新興地區(qū)，Prime會員日、秋季會員大促、熱銷節(jié)和清倉大促都吸引了較高的參與度。這種多樣性反映了不同地區(qū)市場的獨特需求和消費行為，賣家需根據(jù)區(qū)域特性優(yōu)化其促銷策略以全球性大型促銷賣家參與比例*與促銷效果分析/網(wǎng)絡星期一秋季會員大促Prime會員日/網(wǎng)絡星期一/網(wǎng)絡星期一秋季會員大促Prime會員日/網(wǎng)絡星期一/網(wǎng)絡星期一/網(wǎng)絡星期一秋季會員大促秋季會員大促春季促銷清倉大促該表只展示各站點TOP3-TOP5的參與占比該表中全球性大型促銷活動排名規(guī)則：按照賣家參與各站點全球性大型促銷活動的比例，降序進行排列五角星表示：賣家認為該全球性大型促銷活動是今年促銷效果最好的賣家調研數(shù)據(jù)表示，全球賣家在去年和今年都100%17參與了全球性大型促銷活動，并且他們在各站點參與全球性大型促銷賣家參與個數(shù)趨勢-分站點全球性大型促銷賣家參與占比/個人趨勢全球性大型促銷賣家參與個數(shù)趨勢-分站點全球性大型促銷賣家參與占比/個人趨勢2023100%2024100% 2023100%2024100% Index(2024/2023*100)2.752.891053.123.451111.961.981013.153.511120232023*這里的新興地區(qū)包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中東除了大型促銷節(jié)日的流量加持外，亞馬遜對于全球各站點當?shù)氐南M者也有著深刻的理解與認知，并在此基礎上規(guī)劃了全年近百場植根于站點特色、品類特色的促銷活動，為不熟悉當?shù)叵M習慣的賣家迅速構建起了與消費者“面對面”的機會。171819Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)PAGE12亞馬遜全球性促銷節(jié)日與本地化促銷活動一覽圖makeover11&11Boxingday&Boxingday&July4th美國日日節(jié)AlexaWeekAppDayWinterMobileMania節(jié)日禮Boxing亞馬遜Prime亞馬遜PrimeGamingWeekHomeAppliance高ROI的本地促銷活動54%42%認為大型促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比認為本地化促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比相較于全球性的大型促銷活動，除了銷量原因外，54%42%認為大型促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比認為本地化促銷投入產(chǎn)出比更高的賣家占比本地促銷——賣家參與占比/個數(shù)趨勢-全球面對全球化的廣闊機遇，跨境電商不僅要廣泛覆蓋，更要深入當?shù)?，實現(xiàn)深度本土化運營。這種運本地促銷——賣家參與占比/個數(shù)趨勢-全球87%83%20231.3620241.44賣家參與本地促銷活動平均個數(shù)營模式的核心在于理解和滿足不同文化背景下消費者的獨特需求，通過精心策劃的本土促銷活動來吸引和留住客戶。賣家調研數(shù)據(jù)顯示，每位賣家至少會參加一場以上的運營站點的本地促銷活動21。另外，對比去年83%22的賣家投身于本土促銷，今年這一數(shù)字增長到了87%23。87%83%20231.3620241.44賣家參與本地促銷活動平均個數(shù)20212223Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)PAGE13在不同站點，參與本地促銷活動的賣家數(shù)量也在穩(wěn)步增長，尤其是在日本站，參與本地活動的賣家增長率達到了6%24，歐洲站和北美站緊隨其后，增長率分別為4%25和3%26。這一趨勢表明，越來越多的賣家認識到參與本地促銷活動的重要性，并積極調整其策略以借助本地化的獨特機會。通過參與本地活動，賣家不僅能更好地迎合本地消費者的需求，還能提高其在特定區(qū)域中的競爭力。本地促銷——賣家參與占比趨勢-分站點20232023202472%82%84%96%75%86%90%96%+3%+4%+6%0%*這里的新興地區(qū)包括巴西、澳洲、墨西哥、印度、中東賣家參與本地化促銷的原因除了前面提到的“投入產(chǎn)出比高”外，“銷量高”和“清庫存效果好”也是賣家參加更多本地促銷活動的重要原因27。調研數(shù)據(jù)顯示，82%28的賣家參與本地化促銷節(jié)日是因為銷量更高，54%29的賣家參加本地化促銷活動是因為清庫存效果好。賣家參與更多本地化促銷節(jié)日/促銷季的原因90.0%82%60.0%54%54%43%30.0%0.0%投入產(chǎn)出比更高利潤/利潤率更高銷量更高對清理庫存的效果更好當然，基于不同站點的消費者特點與文化差異，本地促銷活動的效果也會有所差異。從賣家研究數(shù)據(jù)反饋來看，萬圣節(jié)在北美和日本被認為是效果最佳的本土促銷活動30；平安夜和夏季結束促銷則在歐洲的促銷效果表現(xiàn)突出31；對新興站點而言，清倉大促成為了最有效的本土促銷活動32。本地促銷活動*賣家參與比例與促銷效果分析新興站新興站萬圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)萬圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)返校日/季復活節(jié)萬圣節(jié)&亡靈節(jié)清倉大促圣誕節(jié)萬圣節(jié)平安夜圣誕節(jié)黃金周開學季和新會計年度圣誕節(jié)春季促銷夏季結束促銷該表只展示各站點TOP5的參與占比該表中本地促銷活動排名規(guī)則：按照賣家參與各站點本地促銷活動的比例，降序進行排列五角星表示：賣家認為該本地促銷活動是今年促銷效果最好的242526272829303132Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)PAGE14在北美，萬圣節(jié)是一個家族和朋友團聚的時刻。為了慶祝這個節(jié)日，人們會購買各種節(jié)日用品，如服裝、裝飾品、糖果等。除此之外，人們也會購買萬圣節(jié)相關的裝飾品（如南瓜燈、幽靈、骷髏等）來裝飾房屋、院子等。根據(jù)美國零售聯(lián)合會年度調查33，萬圣節(jié)早期購物呈上升趨勢，47%的調查參與者在10月之前開始購物。這一數(shù)字高于五年前的37%，而2014年僅為32%。2024年萬圣節(jié)總支出預計將達到116億美元。消費者在10消費者在10月前購物趨勢消費者在10月前開始購物的三大原因50%45%40%35%30%47%47%45%45%40%36%34%34%37%37%32%2014201520162017201820192020202120222023202448%38%37%萬圣節(jié)也為日本帶來了巨大的經(jīng)濟效益。賣家瞅準了這個商機，推出了與萬圣節(jié)相關的商品和店鋪裝飾，包括“期間限定產(chǎn)品”，銷售額也隨之上升，使得萬圣節(jié)成為了一個具有強大經(jīng)濟效益的成年人狂歡節(jié)。根據(jù)調查問卷數(shù)據(jù)顯示，消費者在萬圣節(jié)期間的花費超過1500日元的比例呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢。具體來說，這一比例從2020年的33.7%35增長到了2024年的35.5%34。萬圣節(jié)期間一共花費費用2024年11月2022年11月2020年11月27.5%%11.7%7.7%11.4%4.3%2.1%3.5%29.8%%11.4%10.1%11.3%4.7%1.8%2.7%3.8%2.2%2.7%30.5%20.9%20.9%12.6%11.3%4.7%1.7%2.0%%3.2%2.2%1.8%5.7%1.1%2.2%0%20%40%60%80%100%＜500日元500日元~1000日元1000日元~1500日元1500日元~2000日元2000日元~3000日元.3000日元~4000日元.4000日元~5000日元●5000日元~7000日元.7000日元~10000日元.＞10000日元.沒有回答熱銷節(jié)是由墨西哥在線銷售協(xié)會(AMVO)推出并組織的年度購物節(jié)，旨在通過促銷和折扣推動墨西哥的電商銷售額。自2014年推出以來，熱銷節(jié)已成為墨西哥重要的獨家購物節(jié)之一。數(shù)據(jù)顯示，在2022年熱銷節(jié)活動達到了232億墨西哥比索（約合近12億美元）36的銷售額，比2021年增長了25%。從2017年到2022年，墨西哥熱銷節(jié)期間在線零售消費額呈現(xiàn)顯著增長趨勢37，這表明本地化促銷能夠有效吸引并保持消費者33NRF’s2024HalloweenSpendingSurvey3435日本MyVoice公司的調查問卷153637Statista:OnlineshoppingeventsinLatinAmerica15 2017-2022年墨西哥熱銷節(jié)期間在線零售消費額單位：十億墨西哥比索2523.22018.561511.088.56104.895020.162018.561511.088.56104.8950201720182019202020212022圣誕節(jié)是巴西歷法中最重要的節(jié)日之一，不僅是家人團聚的文化傳統(tǒng)時刻，也是一年中重要的購物節(jié)。人們會購買禮物、裝飾品和食品，賣家則推出各種促銷活動，這對巴西的零售業(yè)有顯著的推動作用。數(shù)據(jù)顯示，在2023年巴西圣誕節(jié)期間的在線銷售收入接近180億巴西雷亞爾38，約合30億美元。通過深入理解和參與當?shù)氐墓?jié)日文化，跨境電商賣家可以更有效地融入巴西，利用當?shù)氐奈幕瘋鹘y(tǒng)和節(jié)日氣氛，設計出更具吸引力的促銷活動，從而實現(xiàn)銷售增長和品牌認知度的雙效提升。20232023年巴西圣誕節(jié)期間的在線銷售收入單位：十億巴西雷亞爾17.97.24 6.76.255.950246817.97.24 6.76.255.95參與大型節(jié)日/促銷季活動，對于賣家而言，其價值遠不止于短期銷量的激增。更重要的是，這些活動為品牌提供了一個展示自身優(yōu)勢、提升知名度和建立消費者信任的渠道。根據(jù)賣家調研數(shù)據(jù)，有43%39的品牌商賣家認為通過參與促銷活動，他們的品牌知名度得到了顯著提升。這主要是因為在這些活動中，品牌商能夠接觸到更廣泛的消費者群體，從而有效提高其在全球范圍內的認知度。同時，33%40的賣家認為，參與活動可以提升品牌的信賴度。通過在活動中提供物美價廉的產(chǎn)品，品牌贏得了消費者的信任和忠誠，這種信任關系的建立對品牌的長期發(fā)展具有積極推動作用。此外，也有17%41的賣家指出，參與活動有助于打開當?shù)鼐置妫蛊放聘玫厝谌胄碌南M環(huán)境。38Statista:E-commerceinBrazil394041Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)1616做大型節(jié)日/促銷季活動對賣家經(jīng)營品牌的幫助做大型節(jié)日/促銷季活動對賣家經(jīng)營品牌的幫助4343%可以提升品牌知名度8%對大促后的日常銷售有幫助3333%可以提升品牌信賴度1717%對打開當?shù)鼐置嬗袔椭鼙姼珳实钠奉悓龃黉N活動在競爭日益激烈的環(huán)境中，賣家要想脫穎而出，不僅要敏銳地捕捉促銷節(jié)日帶來的商機，還應深入挖掘特定品類的促銷潛力，以此實現(xiàn)品牌定位的精準化和消費者吸引力的最大化。促銷效果哪個更好的比例賣家調研顯示，今年的促銷活動中，有高達93%42的賣家參與過以特定品類為主題的促銷活動，而且，幾乎所有賣家（98%43）都計劃在未來一年繼續(xù)參加此類活動。63%44的賣家認為與全品類大型促銷活動相比，以品類為主題的促銷活動促銷效果更好。促銷效果哪個更好的比例參與“以品類為主題參與“以品類為主題的促銷”比例會繼續(xù)參與“以品類為主題的促銷”比例全品類大型促銷活動以品類為主題的促銷93%98%93%98%品類專場促銷因其受眾明確、針對性強，使得消費者在購買時目標清晰，在賣家調研中，超過半數(shù)的賣家表示45，以品類為主題的專場促銷活動在降低退貨率和促銷成本方面顯現(xiàn)出顯著優(yōu)勢，同時還能促進更高的復購率。這種專注的促銷策略不僅提升了消費者的購物體驗，還為賣家提供了更具效益的銷售模式，有助于建立更穩(wěn)固的消費者關系和品牌忠誠度。42434445Ipsos益普索-跨境電商賣家調研數(shù)據(jù)PAGE1738%62%39%38%62%39%61%45%55%以品類為主題的促銷●全品類大型促銷活動武漢精臣智慧標志科技有限公司亞馬遜部門負責人武漢精臣智慧標志科技有限公司亞馬遜部門負責人個別站點的表現(xiàn)與消費習慣有關，比如：按照過去經(jīng)驗來看，年度規(guī)劃杜靜的重點在下半年，但是我們類目日本站是上半年更旺，3-4月份期間，就單站點而言，比10月和7月促銷月都要高出許多。像日本上半年的辦公季，促銷效果就非常不錯。全面造勢，精準優(yōu)化多維組合促銷掌握流量密碼多維組合促銷掌握流量密碼通過前面的分析可看到不同的促銷活動呈現(xiàn)出不同的特點：ONEONE賣家可以獲得廣泛的流量和高轉化率，實現(xiàn)高銷量和庫存清理。TWOTWO專注于滿足當?shù)叵M者的特定購物需求，以更高的投入產(chǎn)出比實現(xiàn)銷售增長，增強賣家在特定地THREETHREE針對特定產(chǎn)品類別，精準吸引受眾，帶來高復購率、低退貨率和更低的促銷成本。PAGE19結合三種促銷方式特點進行組合促銷，有助于賣家實現(xiàn)更全面的市場覆蓋和銷售增長，同時提升品牌知名度，提高客戶忠誠度，為賣家的長期發(fā)展奠定堅實基礎。廣東駱駝服飾有限公司CAMEL品牌電商負責人自2017年入駐亞馬遜以來，促銷活動已從最初的低頻次、小規(guī)模發(fā)林永相展為如今的常態(tài)化和規(guī)?；?，這一轉變讓促銷更加有序，有效觸達此外，亞馬遜還提供了豐富的促銷及推廣工具以滿足賣家流量、轉化等多方面的需求，賣家可根據(jù)促銷目的、促銷品類、促銷預算等多維度考量進行組合拳搭配，以最大化促銷效果。aosu業(yè)務負責人Thomas會將Prime專享折扣和優(yōu)惠券作為店鋪常規(guī)的促銷活動，在此基礎之上每個月有機會的話都會參加秒殺、Z劃算以及頂級促銷，因為這些活動能夠持續(xù)一定的時間而且在站內有專屬界面，會激發(fā)商品Thomas亞馬遜賣家促銷經(jīng)驗分享在探討了精細化促銷活動的重要性、價格策略對消費者購買意愿的影響，以及靈活的促 銷節(jié)奏和促銷組合的必要性之后，將轉向實踐層面，探索亞馬遜賣家在促銷活動中的具 體經(jīng)驗和策略。本章節(jié)將總結上文中提及的全球出口跨境電商促銷趨勢，并結合四位賣 家的實際案例，深入挖掘他們在促銷活動中的成功之道。PAGEPAGE20PAGE21廣東駱駝服飾有限公司CAMEL品牌主售品類：專業(yè)戶外裝備主要成績：O2024黑五網(wǎng)一前五天的預熱期，銷售額與2023年同期相比，增長了98.57%O2024年11月21日，黑五網(wǎng)一首日銷量實現(xiàn)同比100%增長品牌概述：CAMEL，一個以“高性能高參數(shù)高防護”為核心的專業(yè)戶外品牌，專注于攀登和戶外探險的產(chǎn)品研發(fā)，每件產(chǎn)品都是對戶外生活方式的深刻理解和卓越防護功能的完美結合。主營類目涵蓋沖鋒衣、登山鞋等戶外裝備。自2018年加入亞馬遜以來，CAMEL憑借其卓越的產(chǎn)品質量和創(chuàng)新能力，多次被評為優(yōu)秀品牌。通過全面的促銷活動和精準的定位，CAMEL實現(xiàn)了業(yè)績的突破，多款產(chǎn)品登頂亞馬遜BestSeller榜單，銷量在全球范圍內領先?！啊按蟠倩顒佑訕藴室?guī)范化，助推流量銷量聲量增長”自2017年入駐亞馬遜以來，促銷活動已從最初的低頻次、小規(guī)模發(fā)展為如今的常態(tài)化和規(guī)?；@一轉變讓促銷更加有序，有效觸達用戶。林總強調了促銷活動對店鋪的三大積極影響：首先，顯著提升銷量，如黑五預熱日銷量比平時增長100%，秒殺活動銷量也超過平時的60%。其次，促銷活動有效清理庫存，改善了積壓狀況。第三，提升品牌知名度，粉絲增長率是平時的兩倍多，CAMEL的一些老客戶連續(xù)五年在黑五購買產(chǎn)品。目前，促銷活動銷量占整體銷量的40-50%。隨著活動頻次的增加，CAMEL的促銷策略也更加精細化，根據(jù)庫存級別和需求，規(guī)劃至少4次的單條鏈接促銷活動。爆款產(chǎn)品參與秒殺、PD和DOTD，而平銷款產(chǎn)品則參與PD、會員專享折扣、優(yōu)惠券等。平時活動和大促活動鏈接銷量占比是3:7，有的爆品銷售額在促銷期間銷售額的占比達到20%-30%?！熬珳拾盐障M節(jié)奏，時機節(jié)點至關重要“精準把握消費節(jié)奏，時機節(jié)點至關重要”時機節(jié)點的選擇很重要。從消費者端來看，不同站點的消費者對促銷活動的偏好不同，如墨西哥等新興站點的促銷活動要選擇更具持久性的，比如說BD，要長時間進行曝光觸達目標受眾。從產(chǎn)品端來看，CAMEL產(chǎn)品以戶外運動為主，季節(jié)性很強，因此5-7月天氣暖和，隨著戶外活動的增加，整體流量和銷量都有顯著提升。而8、9月CAMEL則不會參加秒殺等活動等，因為由于天氣炎熱很少人購買以及折扣力度不是很大。與此同時，戶外沖鋒衣，以其耐用性和經(jīng)典設計，可以穿著三到五年，成為消費者囤貨的首選，這種消費行為在11、12月的黑五網(wǎng)一期間尤為明顯。林總表示，秋冬季節(jié)的銷量能夠占據(jù)全年銷售額的60%以上?！跋M決策更加理性，價格透明更受歡迎“消費決策更加理性，價格透明更受歡迎”消費者在面對促銷活動時變得更加理性，會在活動前進行價格對比，提前將商品加入購物車，以監(jiān)控價格變化。林總還提到，消費者傾向于在價格波動性小、價格透明的環(huán)境下進行購買。這種趨勢促使品牌在定價策略上變得更加謹慎，避免頻繁和大幅度的價格變動，以建立消費者的信任，提高消費者因此，CAMEL的價格策略是多元化且靈活的：在LD和BD等促銷活動期間提供85折優(yōu)惠；春夏會員日和黑五網(wǎng)一期間維持8折優(yōu)惠水平；今年首次嘗試DOTD活動，對部分產(chǎn)品實施7折優(yōu)惠，這一策略在黑五第一天就實現(xiàn)了100%的銷量增長，遠超預期水平。賣家提醒SELLERALERT 開始前要檢查活動在買家端和賣家端的顯示是否正確，持續(xù)監(jiān)控，確保順利進行捋清促銷折扣疊加的邏輯，提前規(guī)避風險 及時進行復盤，建立標準化促銷提報運營流程4新賣家應廣泛參與各種促銷活動以積累經(jīng)驗，隨后根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)和消費者反饋調整優(yōu)化自己的促銷策略2222NIIMBOT品牌國內頭部自主品牌布局跨境電商賣家類型：國內頭部自主品牌布局跨境電商分享人：杜靜精臣亞馬遜部門負責人主售品類：標簽打印機以及其配套耗材主要成績：2024年Prime會員日銷售額對比日均增長了8-10倍，單個產(chǎn)品日出一萬單預計2024年黑五網(wǎng)一的銷售額達2023年3倍.D.DNIIMBOT精臣，中國武漢的國產(chǎn)自創(chuàng)品牌，自2012年成立以來專注于標簽打印機、配件耗材以及軟件解決方案。公司不僅擁有獨立的軟硬件研發(fā)中心和工廠，還具備強大的研發(fā)實力。自2020年8月入駐亞馬遜以來，NIIMBOT的業(yè)務已經(jīng)拓展到北美、歐洲、日本、中東和巴西，采用全FBA倉運作模式。在日常和旺季促銷中，NIIMBOT展現(xiàn)出極高的參與度，其促銷和引流策略多樣化，在黑五網(wǎng)一BFCM和Prime會員日等重大促銷活動中，NIIMBOT均有著出色的表現(xiàn)?！氨ＷC基本促銷活動的同時還應有的放矢”NIIMBOT積極參與亞馬遜的各類促銷活動，包括每年的Prime會員日、黑五網(wǎng)一，以及DOTD和BD，基本每周都會有活動。談及對促銷活動的選擇，杜女士表示決策需基于賣家的規(guī)模、目標。中小賣家可能傾向于全面參與以增加銷量和利潤，而像NIIMBOT這樣的自產(chǎn)自銷賣家則更注重品牌形象、消費者關系、品牌忠誠度，因此會嘗試參與那些與品牌緊密相關的活動，并根據(jù)效果決定再是否擴展到更杜女士還分享到，一些被忽視的促銷活動可能帶來意想不到的流量和產(chǎn)出效果。例如，大部分站點年度規(guī)劃的重點在下半年，但是日本站春季促銷的成效甚至超過了下半年的預期，單店銷量在3-4月份期間遠遠超過10月和7月促銷月。通過這些策略，NIIMBOT能夠在保證基本促銷活動的同時，有的放矢地選擇和執(zhí)行促銷活動，以實現(xiàn)最佳的銷售效果?？傮w而言，促銷活動約占公司總營收的15%，而在個別站點，這一比例可達到25%左右。2323“”善用亞馬遜高性價比促銷工具，高效拉動銷量”在NIIMBOT看來，高性價比的促銷工具被證明是提升銷量的有效手段。杜女士指出，盡管不同促銷活動的效果存在差異，但參與DOTD和BD這兩種促銷活動的整體效果尤為突出。NIIMBOT的促銷策略不僅限于傳統(tǒng)的Deal和優(yōu)惠券，還涵蓋了Promotion、品牌定制促銷以及品牌引流獎勵計劃等多元化手在大促期間，Prime專享折扣因其秒殺標志而成為成本效益較高的選擇，尤其是在美國站，這要求品牌要確保商品有參考價記錄以充分利用這一優(yōu)勢。杜女士表示，2025年NIIMBOT還會繼續(xù)用現(xiàn)有的促銷工具，此外還打算嘗試新的促銷功能版塊，比如亞馬遜內容創(chuàng)作者計劃等。“為大促預留折扣空間，但同時也要注意折扣疊加問題”就標簽打印機及其耗材品類而言，消費者對于高客單價產(chǎn)品的價格比較敏感，大部分消費者會在活動和大促期間進行價格對比，因此在促銷時的轉化率遠高于日常。此外，像客單價低且日常促銷較少的耗材類產(chǎn)品，在大促以及返校季也會有消費者進行大規(guī)模采購。爆品的銷售額能夠占據(jù)促銷期間銷售額的80%以上。NIIMBOT的基本原則是日常促銷價比年度大促高10-15%，會預留大促降價空間。在促銷活動的運營過程中，促銷疊加導致的超低價購買需要重點關注。促銷疊加問題一旦發(fā)生，NIIM-BOT的應對策略是首先找到導致疊加的促銷源頭，并進行取消或暫停。接著，通過亞馬遜的優(yōu)質賣家支持尋求幫助，嘗試取消那些超低價訂單。為了防止促銷疊加的發(fā)生，NIIMBOT建立了一套促銷審核機制，通過多重驗證確保價格無誤，并通過控制預算來規(guī)劃促銷訂單，從而確保促銷活動的順利進行賣家提醒SELLERALERT除了利用促銷活動自然吸引流量，還需通過廣告投放和付費流量策略，如關鍵詞廣告和展示型廣告，來獲取核心關鍵詞和定向人群流量高效的物流和優(yōu)質的售后服務是保障促銷效果持續(xù)性的關鍵，對于維護品牌形象和顧客滿意度至關重要n確保參與活動的產(chǎn)品價格具有競爭力通過視覺營銷強化產(chǎn)品圖片和賣點的可視化42424aosu品牌主售品類：家庭安防產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋攝像頭、可視門鈴主要成績：2024年Prime會員日實現(xiàn)銷售額20倍的增長，多數(shù)產(chǎn)品借助大促流量實現(xiàn)高速增長O2024年黑五網(wǎng)一預熱期相較于2023年環(huán)比增長300%O2024年黑五網(wǎng)一期間相較于2023年環(huán)比增長200%品牌概述：aosu專注于將智能安全融入家庭生活，把用戶的家庭安全作為其品牌的首要任務。品牌致力于研發(fā)前沿的個性化技術以適應不斷變化的家庭安防場景。其打造的太陽能能源+AI產(chǎn)品力，解決傳統(tǒng)拉電線拉網(wǎng)線的高成本安裝問題，降低安裝成本和安裝難度，實現(xiàn)一次充電再不用拆卸；AI智能識別提升了對異常動作的精準判斷，實現(xiàn)從“看得見”到“看得懂”的改變，減少無效警報，真正擔任家庭保安的角色。在亞馬遜創(chuàng)業(yè)初期，公司曾面臨經(jīng)營困難，后來通過對產(chǎn)品力的持續(xù)打造，借助22年大促，在高流量的支持下，配合精準的運營打法，順勢而上，實現(xiàn)銷售額翻倍增“多頻次促銷活動已成為常態(tài)，為品牌帶來光環(huán)效應”自aosu在美國、加拿大和歐洲站點上線以來，多頻次的促銷活動已成為常態(tài)。其每個月有機會都會積極參與包括LD、BD、DOTD等活動，而MARIO和COUPON則作為日常推廣手段，確保品牌持續(xù)曝光。這些促銷活動不僅助力aosu在短期內快速提升銷量，還為商品增加了曝光度，使消費者更容易發(fā)現(xiàn)并回購產(chǎn)品。同時，這也提升了品牌的知名度。更重要的是，即使促銷活動結束，其帶來的增益效果，也就是光環(huán)效應，仍將持續(xù)影響店鋪和品牌，為長期發(fā)展奠定基礎。在aosu的看來，持續(xù)一定的時間而且在站內有專屬界面(LD/BD/DOTD)的促銷質量會更高，這是會影響到商品擁有高爆發(fā)潛力的，日常情況下，其也會通過關注售出件數(shù)、秒殺費用、促銷收入、銷售額等這些指標來評估商品是否具有高爆發(fā)潛力。2525“促銷活動的成功離不開產(chǎn)品優(yōu)勢、團隊競爭力、“促銷活動的成功離不開產(chǎn)品優(yōu)勢、團隊競爭力、賬戶經(jīng)理支持”在談及促銷活動成功要素時，aosu分享了三點，也正因為很好地做到了這三點，aosu在Prime會員日實現(xiàn)了銷售額20倍的增長，多數(shù)產(chǎn)品借助大促流量實現(xiàn)高速增長。此次黑五網(wǎng)一前期相較于2023年同期環(huán)比增長300%：要有產(chǎn)品優(yōu)勢：針對不同站點不同人群的需求，對癥下藥，公司自主研發(fā)能力得以使產(chǎn)品保持足夠差異化競爭力，避免千篇一律，并且在部分利基行業(yè)搶占先發(fā)紅利要保證團隊競爭力：在BFCM前夕，其團隊就制定了詳細促銷計劃包括廣告布局，關鍵詞排名提前搶占，站外引流策略等。此外，團隊成員還根據(jù)BFCM的每日流量趨勢，定制了精密的時間表，精準地把控了每一次流量漲幅與賬戶經(jīng)理保持密切的聯(lián)系和溝通，及時獲得了亞馬遜官方的幫助“通過精準的價格策略和折扣機制，激發(fā)消費意愿”aosu表示，消費者會在大促前后仔細比較價格，這種對比不僅刺激了他們的購買欲望，也顯著影響了他們的購買決策。價格的可信度在這一過程中扮演了關鍵角色。此外，大促期間再配合上優(yōu)惠券、Prime專享折扣、社交媒體促銷代碼等也能夠很好地提升銷量，有效獲客并增強消費者粘性。根據(jù)aosu的數(shù)據(jù)，大型促銷期間，品牌成功吸引了比去年同期多出242%的新買家，銷售額實現(xiàn)200%的增長。這些成果充分證明了價格可信度以及高折扣力度對銷售業(yè)績的積極影響。aosu還分享道，在每次小力度促銷中，潛在新買家增加4.28%，購物車放棄者對比同期減少1.3%，同時重復購買率對比同期增加6.42%，而大規(guī)模的促銷活動中增長幅度并未達到上述數(shù)據(jù)水平。這也說明家庭安防類的產(chǎn)品屬于促銷類型的品類，促銷占銷售中的比重較大，更適合進行多頻次小力度的促銷活動，來刺激消費者購買。賣家提1賣家提醒SELLERALERT賣家提1產(chǎn)品自身有保障：產(chǎn)品排名對于促銷效果的影響很大，如果產(chǎn)品排名很靠后，比如在幾萬名之后，那么參加促銷就需要提升類目排名；更重要的是評判產(chǎn)品現(xiàn)階段是否適合促銷，同時是否有在促銷前后安排站外Deals和媒體引流3促銷力足夠大：價格是影響買家下單的重要因素，需要為產(chǎn)品制定一個合理的區(qū)間，在保證利3詳情頁夠豐富：無論促銷價格折扣有多大吸引力，但大部分買家還是為產(chǎn)品本身的質量買單，而詳情頁能夠直接展示產(chǎn)品質量PAGE26Creality品牌賣家類型：高新科技產(chǎn)品生產(chǎn)商&品牌商出口布局跨境電商oi"分享人：Eva跨境電商總監(jiān)主售品類：3D打印主要成績：。美國站TTM實現(xiàn)年對年117.26%增長2024年亞馬遜Prime會員日，銷量較平時實現(xiàn)1000%+增長2024年亞馬遜秋季會員大促兩天銷量較Prime會員日增長10%+品牌概述：Creality，一家專注于3D打印的研發(fā)制造商，主營產(chǎn)品包括3D打印機、3D掃描儀、激光雕刻機、配件及耗材等，為廣大消費者構建了一個完善的3D打印生態(tài)圈。自2022年加入亞馬遜以來，Creality憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品力，取得了非常出色的銷售成績，旗下多款產(chǎn)品登上3D打印機品類BestSeller榜單，占比近半數(shù)，是亞馬遜上最暢銷的3D打印機品牌。同時，2023年，Creality在亞馬遜上的搜索量排名品類第一，也是唯一一個搜索量超過兩萬的3D打印機品牌?！叭慷甲龌顒硬灰欢ㄊ呛檬拢a(chǎn)品會分類參加活動”自2022年上線亞馬遜以來，Creality品牌積極投身于亞馬遜的多項促銷活動，包括LD、BD以及Prime會員日等，均取得了顯著成效?？傮w來看，這些活動對品牌產(chǎn)生了積極影響，它們不僅在短時間內顯著提升了銷售額和轉化率，