職場(chǎng)溝通商品銷售溝通主講人：XXX主講時(shí)間：202X項(xiàng)目八目錄01銷售溝通開場(chǎng)技巧02銷售溝通面談技巧03銷售溝通成交技巧04銷售溝通提問技巧05銷售異議處理技巧06銷售溝通提高技巧引導(dǎo)語(yǔ)

新東方創(chuàng)始人俞敏洪說(shuō)：“語(yǔ)言是技能，而不是知識(shí)。”引導(dǎo)語(yǔ)格蘭仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢：

營(yíng)銷是什么？真正的營(yíng)銷是溝通、溝通再溝通，沒有溝通，營(yíng)銷就是一句空話。

情境分析

情景一：美國(guó)一家高級(jí)面包公司的老板杜維諾先生，一直很想把面包推銷給紐約的一家大飯店。一連4年，他經(jīng)常給那家飯店的經(jīng)理打電話，甚至還在飯店里訂了一個(gè)房間，住在那里，以便隨時(shí)同經(jīng)理談生意，但他始終一無(wú)所獲。就在杜維諾將要失去信心時(shí)，有人傳授他一條“妙方”。于是他改變策略，打聽那個(gè)經(jīng)理最熱衷的是什么。杜維諾終于發(fā)現(xiàn)，那位經(jīng)理是一個(gè)叫做“美國(guó)飯店招待者”的組織的成員，不只是成員，由于他很熱心，還被選為飯店組織主席。于是，杜維諾再去見他時(shí)，一開始就談?wù)撍慕M織，結(jié)果這次經(jīng)理的反應(yīng)令人吃驚。那位經(jīng)理跟杜維諾談了半個(gè)小時(shí)，關(guān)于他的組織、他的計(jì)劃，態(tài)度非常熱情。告別時(shí)，經(jīng)理還“賣”了一張那個(gè)組織的會(huì)員證給杜維諾。幾天之后，杜維諾就收到了那家飯店的訂貨單。迎合對(duì)方，把對(duì)方放在心上，使杜維諾終于取得了訂單。

情景二：?jiǎn)獭?kù)爾曼在29歲時(shí)就成為美國(guó)薪水最高的推銷員之一。他在25年中銷售了4萬(wàn)份壽險(xiǎn)，平均每天5份。除了吃苦耐勞和能說(shuō)會(huì)道外，庫(kù)爾曼還有一個(gè)重要的經(jīng)驗(yàn)，那就是在推銷時(shí)他會(huì)說(shuō)：“您是怎么開始您的事業(yè)的？”僅此一句話，就消除了人們對(duì)推銷員的戒備心理。每個(gè)人都有談?wù)撟约旱挠枷Ｍv述自己的想法、經(jīng)歷、理想，甚至委屈、悲傷，以期得到他人的理解和尊重。聆聽本身是褒獎(jiǎng)對(duì)方的一種方式。耐心聆聽，等于告訴說(shuō)話的人：你是一個(gè)值得我聆聽的人。這樣能在提高對(duì)方自尊心的同時(shí)，加深對(duì)方對(duì)自己的好感和信任，從而有利于雙方的交往。情景一成功原因分析

你的收獲

情景二成功原因分析

你的收獲

任務(wù)發(fā)布Partone第一次約見銷售溝通開場(chǎng)技巧職場(chǎng)溝通5.喚起客戶的注意 054.激發(fā)客戶的好奇心 046.與客戶達(dá)成共識(shí) 0611.好的開場(chǎng)白是成功的一半1110.真誠(chéng)的贊美必不可少 107.捕捉客戶的興趣點(diǎn) 078.初次見面，可以不談銷售 089.掌握幽默的談話技巧 092.必要的寒暄不可少 023.準(zhǔn)確稱呼客戶 031.掌握好交談的時(shí)機(jī) 01Parttwo面對(duì)面銷售溝通面談技巧職場(chǎng)溝通3.用滿腔熱忱感動(dòng)客戶 4.善于觀察客戶的表情、神態(tài) 8.尊重客戶就是尊重自己 1.對(duì)客戶的不同反應(yīng)做出應(yīng)對(duì) 2.學(xué)會(huì)鑒別客戶的角色 6.把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)出來(lái) 7.抓住客戶情感的心結(jié) 9.給客戶制造一些懸念 10.如何面對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn) 5.為客戶提供真誠(chéng)建議 11.避免過(guò)分夸大自己的產(chǎn)品Partthree成交是根本銷售溝通成交技巧職場(chǎng)溝通1.心懷一顆感恩的心 2.評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要得體

3.對(duì)產(chǎn)品始終保持信心 4.找到最終決策人

5.必要時(shí)對(duì)客戶欲擒故縱 6.面對(duì)價(jià)格爭(zhēng)議有技巧

7.支持客戶反對(duì)意見 8.讓客戶親自感受產(chǎn)品魅力

9.避免毫無(wú)意義的爭(zhēng)辯 10.以利益作為引導(dǎo) 11.尋找合適的成交時(shí)機(jī) 4Partthree溝通更順暢銷售溝通提問技巧職場(chǎng)溝通1.提問對(duì)銷售的重要作用 6.如何面對(duì)不同類型的客戶提問5.提問的幾種有效方法 2.學(xué)會(huì)聆聽是關(guān)鍵 4.如何做到善于提問 3.對(duì)客戶詢問要巧妙 0106020503045Partthree溝通更順暢銷售異議處理技巧職場(chǎng)溝通

1.做好處理異議的準(zhǔn)備10.避免與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

2.以提問應(yīng)對(duì)客戶的異議

9.識(shí)別客戶真假異議

3.有些反對(duì)意見不必當(dāng)真

8.客戶說(shuō)“沒錢”怎么辦

4.消除客戶心中的疑慮

7.看清客戶“考慮看看”背后的意思

5.如何應(yīng)對(duì)過(guò)激的異議

6.處理價(jià)格異議要注意

6Partthree溝通更順暢銷售溝通提高技巧職場(chǎng)溝通

1.制約溝通的因素3.非語(yǔ)言的溝通能力

2.溝通提高技