招商經(jīng)理談判技巧課程大綱1.談判的基本概念什么是談判?談判的特點和目的成功談判的關(guān)鍵因素2.談判的準備工作了解客戶需求收集潛在客戶信息制定談判策略3.談判的溝通技巧建立信任關(guān)系傾聽和提問技巧言語、肢體語言的運用4.談判的心理策略控制情緒善用誘導(dǎo)技巧掌控全局主動權(quán)1.談判的基本概念雙方目標(biāo)談判是雙方為了達成共識而進行的溝通和協(xié)商。信息交換談判過程中，雙方會交換信息，了解彼此的立場和需求。利益平衡最終目標(biāo)是達成雙方都能接受的協(xié)議，實現(xiàn)利益的平衡。什么是談判?雙方利益談判是一種雙方或多方為了達成共同目標(biāo)而進行的溝通協(xié)商過程，通過對話和協(xié)商，最終達成協(xié)議或達成共識。利益交換談判的核心是雙方或多方為了達成共同目標(biāo)而進行的利益交換，在談判中，雙方都需要做出讓步，最終達成對雙方都有利的協(xié)議。協(xié)商解決談判是一種解決爭議和分歧的有效方式，通過談判，雙方可以找到雙方都能接受的解決方案。談判的特點和目的雙贏談判的最終目標(biāo)是達成雙方都能接受的協(xié)議，實現(xiàn)共同利益的最大化。溝通談判是一個信息交換和協(xié)商的過程，需要雙方進行有效的溝通和理解。策略談判需要制定合理的策略，根據(jù)自身優(yōu)勢和目標(biāo)，靈活應(yīng)對對方的策略。成功談判的關(guān)鍵因素充分準備了解客戶需求，收集信息，制定策略，準備充分的談判方案。溝通技巧建立信任關(guān)系，善于傾聽，準確表達，運用合適的語言和肢體語言。心理策略控制情緒，善用誘導(dǎo)技巧，掌控談判主動權(quán)，化解談判障礙。2.談判的準備工作了解客戶需求深入了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、市場定位、目標(biāo)和期望，為談判提供方向。收集潛在客戶信息收集客戶的財務(wù)狀況、競爭對手、過往合作案例等信息，為談判策略制定提供依據(jù)。了解客戶需求目標(biāo)市場確定目標(biāo)客戶群體，了解其行業(yè)特點、規(guī)模和發(fā)展趨勢。商業(yè)需求探究客戶的合作目的、預(yù)期收益和資源投入情況。競爭對手分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，為自身制定更具競爭力的合作方案。收集潛在客戶信息目標(biāo)客戶群體明確目標(biāo)客戶的行業(yè)、規(guī)模、需求等特征，鎖定潛在客戶范圍。信息來源渠道通過行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)搜索、客戶推薦等渠道獲取潛在客戶信息。數(shù)據(jù)分析工具利用CRM系統(tǒng)、社交媒體分析工具等，對客戶信息進行整理分析。制定談判策略明確目標(biāo)談判前，明確目標(biāo)，并制定談判方案。預(yù)判對方了解對方的需求、訴求和底線，制定應(yīng)對策略。準備方案提前準備談判方案，包括談判流程、議題和預(yù)案。3.談判的溝通技巧建立信任關(guān)系真誠、坦率溝通，展現(xiàn)專業(yè)性。傾聽和提問技巧積極聆聽客戶需求，并提出有效問題。建立信任關(guān)系真誠待人以真誠的態(tài)度對待客戶，展現(xiàn)出對客戶的尊重和重視。坦誠溝通透明地展示公司實力和產(chǎn)品優(yōu)勢，并坦誠地回答客戶的疑問。履行承諾說到做到，及時跟進客戶需求，并兌現(xiàn)承諾，建立可信賴的合作關(guān)系。傾聽和提問技巧積極傾聽專心聆聽對方的需求和意見，并用眼神、表情和點頭等非語言信號回應(yīng)。提出問題通過提問引導(dǎo)對方說出更多信息，深入了解他們的想法和期望。思考和總結(jié)認真思考對方所說的話，并用自己的語言概括總結(jié)，確認理解一致。言語、肢體語言的運用清晰表達用簡潔明了的語言傳達信息，避免使用專業(yè)術(shù)語或模糊的表達。積極傾聽專注于對方說話的內(nèi)容，并適時進行反饋，例如點頭或“嗯哼”。保持眼神接觸眼神交流是建立信任的重要信號，但要注意不要過于強勢或咄咄逼人。肢體語言一致保持開放式的肢體語言，例如雙手交叉或低頭可能會被解讀為不信任或防御。4.談判的心理策略情緒控制保持冷靜，避免情緒化，理智分析，應(yīng)對突發(fā)狀況。誘導(dǎo)技巧引導(dǎo)對方思考，引導(dǎo)話題，誘導(dǎo)對方達成協(xié)議?？刂魄榫w保持冷靜，避免情緒化。耐心傾聽對方觀點，避免急于反駁。積極樂觀，保持積極的溝通態(tài)度。善用誘導(dǎo)技巧引導(dǎo)客戶引導(dǎo)客戶說出他們的真正需求，引導(dǎo)他們朝著你想要的方向思考。提出問題以開放式問題引導(dǎo)客戶思考，避免直接給出答案，讓客戶自己得出結(jié)論。展現(xiàn)優(yōu)勢突出產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的核心競爭力。掌控全局主動權(quán)自信引導(dǎo)用自信的態(tài)度和堅定的語氣表達自己的觀點，引導(dǎo)談判方向。主動出擊積極提出建議，展現(xiàn)自己的專業(yè)性和價值，抓住談判主動權(quán)。靈活應(yīng)對根據(jù)對方反應(yīng)調(diào)整策略，靈活應(yīng)對各種情況，保持主動。處理談判障礙客戶異議談判中，客戶對產(chǎn)品價格、質(zhì)量等方面提出異議。分歧和沖突雙方對合作細節(jié)存在分歧，引發(fā)爭執(zhí)。應(yīng)對顧客異議保持冷靜不要急于反駁或爭辯，冷靜傾聽客戶的意見，理解他們的訴求。確認問題重復(fù)客戶的異議，確保你理解了他們的觀點，并消除潛在的誤解。提供解決方案根據(jù)客戶的異議，提供合理的解決方案或解釋，并給出積極的回應(yīng)?；夥制绾蜎_突冷靜溝通保持冷靜，避免情緒化，以理性方式解決問題。積極傾聽對方觀點，理解其訴求。尋求共識尋找雙方都能接受的解決方案，盡量滿足彼此的核心利益，達成共贏的結(jié)果。靈活變通不要固執(zhí)己見，愿意在談判中做出一些讓步，以換取更大利益。靈活調(diào)整策略談判是動態(tài)過程，要根據(jù)情況調(diào)整策略。及時分析局勢，識別關(guān)鍵問題，做出明智決策。保持戰(zhàn)略目標(biāo)一致，靈活運用談判技巧。達成談判協(xié)議1雙方利益平衡談判目標(biāo)是雙方都滿意，共同尋求最佳解決方案。2簽訂合同細節(jié)協(xié)議條款明確，避免將來出現(xiàn)糾紛。3建立長期合作信任和尊重是合作的基礎(chǔ)，尋求長期的合作關(guān)系。雙方利益平衡共同目標(biāo)談判雙方共同努力達成一個對彼此都有利的協(xié)議，實現(xiàn)雙贏的結(jié)果。價值創(chuàng)造雙方應(yīng)通過協(xié)商創(chuàng)造新的價值，而不是僅僅爭奪現(xiàn)有利益，實現(xiàn)互利共贏。公平協(xié)商雙方在談判中應(yīng)保持平等的對話，并以客觀的態(tài)度進行協(xié)商，最終達成公平合理的協(xié)議。簽訂合同細節(jié)條款清晰確保合同條款完整、清晰、無歧義，避免后期產(chǎn)生糾紛。法律合規(guī)合同內(nèi)容應(yīng)符合相關(guān)法律法規(guī)，確保交易合法有效。雙方協(xié)商合同細節(jié)需要雙方共同協(xié)商確定，達成一致意見。建立長期合作信譽至上信守承諾，確保合同執(zhí)行到位，建立良好的聲譽。溝通順暢保持溝通，及時解決合作過程中出現(xiàn)的任何問題?；ダ糙A共同尋找新的合作機會，實現(xiàn)雙方利益最大化。談判的后續(xù)工作談判結(jié)束后，要及時進行總結(jié)反思，并維護好客戶關(guān)系，為下次合作做好準備?？偨Y(jié)反思1回顧談判過程回顧談判的關(guān)鍵點，分析成功和失敗的原因。2評估談判結(jié)果評估談判是否達成目標(biāo)，以及對未來合作的影響。3總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)從談判中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，為下次談判積累經(jīng)驗。維護客戶關(guān)系保持聯(lián)系定期與客戶溝通，了解他們的需求和反饋。提供支持及時解決客戶問題，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。建立信任真誠待客，以誠信和專業(yè)贏得客戶的信任。持續(xù)改進收集反饋與客戶、合作伙伴和團隊成員進