國際商務(wù)談判教案一、課程內(nèi)容與特色本課程系統(tǒng)地介紹了國際商務(wù)談判的概念、原則、內(nèi)容、實務(wù)及技巧等內(nèi)容。本課程適用于國際商務(wù)、國際經(jīng)貿(mào)、外語等專業(yè)的學(xué)生。本課程是一門綜合性學(xué)科，融多學(xué)科、多方面的知識于一體，具有很強(qiáng)的實踐性。隨著我國加入世界貿(mào)易組織和融入世界經(jīng)濟(jì)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，商務(wù)談判的實踐和理論逐漸受到矚目，對談判理論、實務(wù)、技巧的學(xué)習(xí)已成為許多專業(yè)尤其是國際經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)生必修的課程。此課程旨在幫助學(xué)生理解國際商務(wù)談判的性質(zhì)特點，掌握國際商務(wù)談判的基本原則，熟悉國際商務(wù)談判各個階段的談判策略和技巧，并能夠在今后的談判實踐中隨機(jī)應(yīng)變、靈活運用。從而為其走上社會，為他們將來從事國際商務(wù)實踐工作提供有益的指導(dǎo)。二、教學(xué)任務(wù)本課程的教學(xué)方法是將理論知識的講授與案例分析和模擬談判密切結(jié)合，采取多媒體教學(xué)方式。旨在增加教師與學(xué)生之間的討論與交流機(jī)會，提高教學(xué)效果，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。本課程的教學(xué)內(nèi)容可分為：1.理論部分。融合國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，主要涉及國際商務(wù)談判的基本概念、國際商務(wù)談判人員的組織與管理、談判前的準(zhǔn)備、談判中的策略與技巧、各大洲文化差異對談判的影響等內(nèi)容，運用模型和實例分析對影響談判全過程的主要因素進(jìn)行了比較全面的分析。2.案例研究。結(jié)合理論部分的講解，進(jìn)行相應(yīng)的案例分析，除了使用經(jīng)典的談判案例，更加注重搜集并分析涉及當(dāng)今熱點問題的案例。第一章國際商務(wù)談判概述一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國際商務(wù)談判的基本概念；國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征；國際商務(wù)談判的相關(guān)理論。并且要能使學(xué)生熟知國際商務(wù)談判的原則并做到在談判中靈活運用；同時在理解的基礎(chǔ)上，把PRAM模式貫徹到國際商務(wù)談判中去；在談判中能夠根據(jù)談判的性質(zhì)靈活選擇談判方式。二、教學(xué)重點難點國際商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征；國際商務(wù)談判的種類；國際商務(wù)談判的原則及主要理論；PRAM模式。三、課時分配本章4課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)國際商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征一、國際商務(wù)談判的概念（一）談判（二）商務(wù)談判1．商務(wù)活動2．商務(wù)談判二、國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素（一）談判主體1．談判的關(guān)系主體2．談判的行為主體（二）談判議題（三）談判方式（四）談判約束條件三、國際商務(wù)談判的特征（一）國際商務(wù)談判具有一般商務(wù)談判的共性（二）國際商務(wù)談判的特殊性第二節(jié)國際商務(wù)談判的種類一、按參加談判的人數(shù)劃分二、按參加談判的利益主體劃分三、按舉行談判的地點劃分（一）主場談判（二）客場談判（三）主客場輪流談判（四）中立地點談判四、按談判參與各方的態(tài)度來劃分（一）讓步型談判（二）立場型談判（三）原則型談判五、按談判的具體內(nèi)容來劃分（一）投資談判（二）國際租賃及“三來一補(bǔ)”談判（三）貨物買賣談判（四）勞務(wù)買賣談判（五）技術(shù)貿(mào)易談判（六）損害及違約賠償談判六、按談判雙方的洽談方式劃分（一）口頭談判（二）書面談判七、按談判的目的劃分（一）接觸性談判（二）意向書與協(xié)議書的談判（三）準(zhǔn)合同與合同的談判（四）索賠談判八、按參加者類型劃分（一）買方談判（二）賣方談判（三）代理談判（四）多方合作談判九、按談判透明度劃分（一）公開談判（二）秘密談判國際商務(wù)談判的階段準(zhǔn)備階段（一）分析談判環(huán)境（二）收集相關(guān)信息（三）確定談判目標(biāo)和對象（四）制定談判方案（五）模擬談判開局階段正式談判階段（一）詢盤（二）發(fā)盤（三）還盤（四）接受簽約階段第四節(jié)國際商務(wù)談判的原則及主要理論一、國際商務(wù)談判的基本原則（一）平等互利的原則（二）靈活機(jī)動的原則（三）友好協(xié)商的原則（四）科學(xué)謹(jǐn)慎的原則（五）客觀守信的原則（六）求同存異的原則二、國際商務(wù)談判的主要理論（一）需求層次理論（二）基本需求理論（三）實力決定論（四）原則談判理論（五）談判結(jié)構(gòu)理論第五節(jié)國際商務(wù)談判的成功模式——PRAM一、PRAM談判模式實施的前提條件（一）談判各方具備利益上的交集（二）談判各方須具有共贏的意識（三）談判參與各方之間存在長期合作的可能性（四）良好的信用環(huán)境二、PRAM談判模式的構(gòu)成（一）制定談判計劃（二）建立關(guān)系（三）達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議（四）協(xié)議的履行與關(guān)系維持三、PRAM談判模式的運轉(zhuǎn)五、主要概念談判；商務(wù)活動；商務(wù)談判；國際商務(wù)談判；PRAM模式六、案例分析中美知識產(chǎn)權(quán)談判1994年6月30日，美國根據(jù)貿(mào)易法301條款再次將我國列為重點貿(mào)易觀察國，經(jīng)調(diào)查若屬實，揚言6個月后對我國實施貿(mào)易報復(fù)。美國貿(mào)易代表坎特至今不愿意主動采取措施保護(hù)美國的知識產(chǎn)權(quán)，美方要求中國關(guān)閉29家CD廠，每周打擊兩次侵權(quán)行為并向美國報告，直到美國滿意；修改民法，對涉外案件的一審期限也改為與美國一樣的6個月；修改訴訟費的收取辦法，便按比例收取為固定收??；取消涉外商標(biāo)的代理；國家版權(quán)局對國家機(jī)關(guān)使用計算機(jī)軟件進(jìn)行調(diào)查；向美國政府報告中國政府購買計算機(jī)軟件的情況；全面市場準(zhǔn)入，建立獨資出版社、偵探所等；每季度向美國報告一次中國查處侵權(quán)的情況；立即授予各知識產(chǎn)權(quán)行政部門受查、沒收、銷毀侵權(quán)產(chǎn)品和設(shè)備的權(quán)利，等等。1994年6月30日至1994年12月31日經(jīng)過七輪談判磋商未果，美方態(tài)度僵化，談判破裂。1994年行將結(jié)束，坎特單方宣布1995年2月4日若不滿要求，將對中國制裁，制裁內(nèi)容為28億美元的貨物征收100%懲罰性關(guān)稅。中方隨后表示進(jìn)行貿(mào)易報復(fù)，包括限制對美各項貿(mào)易。宣布報告后一個多月，雙方又坐到談判桌面。此輪談判中方表現(xiàn)出極大的誠意，就專利、商標(biāo)、版權(quán)等多方面的問題進(jìn)行廣泛地深入地討論，但由于美方不斷提出新的要求，超出談判范疇，即使中方表現(xiàn)出極大的靈活性，談判依然無法繼續(xù)，1995年2月3日，中美知識產(chǎn)權(quán)再度破裂。1995年2月4日，坎特公布10.8億美元的貿(mào)易報復(fù)，計劃2月26日生效，我方也公布貿(mào)易報復(fù)清單，貿(mào)易報復(fù)戰(zhàn)一觸即發(fā)。1995年2月5日美國貿(mào)易大使坎特致函中國外經(jīng)貿(mào)部部長吳儀，邀請她赴美國華盛頓談判，吳儀同志恢復(fù)消息，要求談判在中國北京舉行，雙方于2月15日在北京達(dá)成協(xié)議，此時離貿(mào)易報復(fù)僅余11日。中方堅決駁回美方企圖干涉司法、立法和國家主權(quán)，在知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，打擊侵權(quán)等做出重申與讓步。問題結(jié)合案例，談?wù)勚忻勒勁须p方的特點及在談判中應(yīng)注意的問題。案例解析（一）談判雙方特點分析美國人談判特點：美國培養(yǎng)不受權(quán)威、傳統(tǒng)觀念支配的群體，有著極強(qiáng)的創(chuàng)新和競爭意識，充滿自信，隨時能與別人進(jìn)行滔滔不絕的長談，他們總把物質(zhì)利益上的成功作為獲勝的標(biāo)志。中國人在原則上寸步不讓，表現(xiàn)出非常固執(zhí)的態(tài)度，在談判中如果發(fā)現(xiàn)達(dá)成的一般原則框架中的其余原則受到了挑戰(zhàn)，或談判內(nèi)容不符合長期目標(biāo)，或者提出的建議與目前的計劃不適合，中國人的態(tài)度就嚴(yán)肅起來，表示出大方面不折不撓的決心，同時在具體事務(wù)上中國人表現(xiàn)出極大的靈活性。中國人很注重尊嚴(yán)，不允許受到侵犯。在中美談判中，美方代表坎特在8輪談判中的不甘示弱是其追求成功的表現(xiàn)。而中方代表同樣在原則問題上不折不扣，在司法、立法獨立性問題上表現(xiàn)出很強(qiáng)的原則性，堅決不退讓。（二）談判的地點選擇談判的地點選擇對談判的主動性把握具有重要意義。能夠掌控地點的安排，那么就能有效地從自己有利的意愿出發(fā)安排談判整個過程的日程安排，同過有效地日程安排，這樣能夠觀察和了解對手的水平，可以隨時作出調(diào)整，隨時與團(tuán)隊溝通，了解對方的底線，增強(qiáng)自信，利于發(fā)揮自己的水平。在這次談判中，美方要求在華盛頓舉行談判事務(wù)，顯然如果這樣對中方是不利的，經(jīng)過周旋，中方在北京舉行談判的要求得以實現(xiàn)，這為下一步的安排奠定了堅實的基礎(chǔ)。（三）談判的特殊性美中為互相不能失去的客戶。無論是從最初的清單，還是“縮水”后的報復(fù)內(nèi)容，若美國對華實行報復(fù)，對中國企業(yè)非常不利，因為美中有巨額的貿(mào)易順差，美國知識產(chǎn)權(quán)出口是其出口的強(qiáng)項，加強(qiáng)保護(hù)其出口是可以理解的。中國對美國采取的反報復(fù)措施對美國的影響也不小。盡管難以統(tǒng)計具體金額，但是從粗略的估計，游戲類、化妝類、煙酒類產(chǎn)品加征100%的關(guān)稅，電視電影進(jìn)口，汽車工業(yè)投資以及高科技產(chǎn)業(yè)的進(jìn)口等都會受到管制，這樣的話，美國會失去中國的市場。綜上所述，美國對中國的報復(fù)可以說是直接的、現(xiàn)實的。他抓住了中國在中美貿(mào)易中的順差大、中國產(chǎn)品對美國市場具有很大的依賴性這個弱點。美國的態(tài)度強(qiáng)硬就是因為其抓住了這個把柄。中國的反報復(fù)策略可謂是間接的長遠(yuǎn)的，盡管中國沒有直接的報復(fù)手段，但是其市場的潛在巨大性，美國不會視而不見。（四）談判中的妥協(xié)在談判過程中會因為雙方的堅持造成僵局，雙方的互不讓步造成的這種僵局會造成談判的破裂，此時談判者絕對不能讓這種狀況繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點。在談判時必須講求原則與妥協(xié)的統(tǒng)一，二者必須統(tǒng)籌兼顧，不可偏廢，一般的談判者對于立場問題看得很重，因此，很容易在立場上爭執(zhí)不休。妥協(xié)的前提條件是雙方都存在利益之外的關(guān)系，根本目的是以建設(shè)性的態(tài)度解決問題。中美雙方是離不開的經(jīng)濟(jì)建設(shè)上的伙伴，互有需求，談判的破裂對中美雙方都是不利的，因此，存在著繼續(xù)談判的必要性，雙方的妥協(xié)顯得尤為重要。做出合理的妥協(xié)需要有著豐富的經(jīng)驗。積累豐富的經(jīng)驗需要細(xì)致入微的了解，一切都不顯得小題大做，只有這樣，才能了解對方的情況，才能順藤摸瓜，了解重要的情況。在積累寬廣的知識面，建立敏銳的觀察力，獲得寬廣的信息渠道后，對政治經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有著深刻而清醒的認(rèn)識后，這樣就能夠較好的處理美國利用301對付各個國家屢試不爽的現(xiàn)狀。妥協(xié)是建立在合理的原則之上的，在談判過程中，起點要高，讓步要慢，保持較高的期望值，并且要牢記每一次讓步對買賣雙方都會產(chǎn)生不同的價值。第二章影響國際商務(wù)談判的主要因素一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：影響國際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素；影響國際商務(wù)談判中的心理因素；國際商務(wù)談判中的思維因素。并且學(xué)生應(yīng)該在理解基礎(chǔ)上，初步具備分析影響國際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力；培養(yǎng)其在談判中控制自己的心理波動、保持冷靜的能力，以及自己的思維能力。二、教學(xué)重點難點教學(xué)難點：影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素；影響國際商務(wù)談判的心理因素；影響國際商務(wù)談判的思維因素。教學(xué)重點：影響談判的心理因素。三、課時分配3課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)影響國際商務(wù)談判的環(huán)境因素一、影響國際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境法律環(huán)境宗教信仰、社會風(fēng)俗和文化背景二、分析環(huán)境影響時應(yīng)注意的問題第二節(jié)影響國際商務(wù)談判的心理因素一、個體心理個性情緒態(tài)度印象知覺二、群體心理群體的概念及其特征談判小組作為一個群體所具有的特征影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素實現(xiàn)談判小組效能最大化的一般途徑第三節(jié)影響國際商務(wù)談判的思維因素一、主要的思維方法比較法、抽象法和概括法分解分析法和綜合分析法歸納法和演繹法二、思維方法在國際商務(wù)談判中的運用比較法、抽象法和概括法的運用分解分析法和綜合分析法的運用歸納法和演繹法的運用五、主要概念個體心理；群體；群體效應(yīng)；思維六、案例分析“54號街上的奇跡”有兩個人因公出差，由于當(dāng)天早上有個約會，但時間還未到。其中一個覺得無聊，就跑到街上的賣報亭想買份報紙看看。但不一會兒，他垂頭喪氣地空手而歸，嘴里嘟嘟囔囔地罵人。另一個人好奇地問：“怎么回事？”罵人者憤憤地說；“他媽的，這里的人真壞！我到對面那個報亭拿了份報紙，遞給他10美元讓他找，他竟然毫不客氣地奪過報紙。我正納悶，他教訓(xùn)我說，他不是在這高鋒賣報時間給人換零錢的。”接著他又罵這里的人傲慢無理，品德很壞，說他以后不再讓任何人找10元的票子了。另一位聽了對方的話，也想去試試。稍過了一會兒，倆人走出來，這位要去試試的人，讓沒買回報紙的那人在門前等著，看他用10美元的票子買報，能否重復(fù)剛才的情景。他徑直走向那個賣報亭，很謙恭地說：“先生，對不起，我不知道你能不能幫個忙。我是個外地人，需要一份《紐約時報》?？墒俏抑挥?0美元的票子了，我該怎么辦?”這時只見賣報人毫不猶豫地將報紙遞過來說：“拿去吧，找開錢再來?！彼弥鴪蠹垊P旋而歸。他的同事連連稱贊說是“54號街上的奇跡”。問題結(jié)合案例，談?wù)勎覀兡軐W(xué)到什么東西。案例解析以上案例，說明一種道理，談判不僅要滿足對方的某種物質(zhì)利益需求，還應(yīng)滿足對方的某種心理需求。在這件小事里，賣報人之所以將報紙白白地送給第二個人，就是因為他能夠從他的行為中，得到一種自尊和幫助他人的心理滿足；而買報人的成功，在于他有效地發(fā)掘和利用了對方的這種心理需求。第三章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：談判準(zhǔn)備工作的重要性；合格的談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)；熟悉談判隊伍的組織。要使學(xué)生掌握國際商務(wù)談判前調(diào)查研究的主要內(nèi)容和方法；學(xué)會制定談判方案并且能夠組織模擬商務(wù)談判。二、教學(xué)重點難點談判前的調(diào)查研究；如何制定談判方案；談判成員如何配備。教學(xué)難點：談判方案的確定。三、課時分配本章4課時，其中講授教學(xué)3課時；模擬談判1課時。四、教學(xué)大綱第一節(jié)談判前的調(diào)查研究一、談判前調(diào)查研究的目的和要求認(rèn)真分析自身，為“知己”提供保證認(rèn)真分析對方，為“知彼”奠定基礎(chǔ)在“知己知彼”的基礎(chǔ)上制訂談判方案二、談判前調(diào)查研究的內(nèi)容了解對方分析己方三、前期調(diào)查的主要做法第二節(jié)談判方案的制定一、確定談判的主題和目標(biāo)二、談判議程的安排談判時間的安排談判議題的確定三、談判對策的選擇第三節(jié)談判隊伍的組織一、商務(wù)談判人員的配備根據(jù)談判對象確定談判隊伍規(guī)模談判人員應(yīng)層次分明、分工明確二、談判人員的分工技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員談判領(lǐng)導(dǎo)人員記錄人員三、談判人員的選擇談判人員的個體素質(zhì)談判人員的基本知識談判人員應(yīng)有的心理素質(zhì)第四節(jié)其他方面的準(zhǔn)備一、談判地點的選擇二、談判現(xiàn)場的準(zhǔn)備與布置三、談判座位的安排第五節(jié)模擬談判一、進(jìn)行模擬談判的必要性二、模擬談判過程擬定模擬假設(shè)實施模擬談判模擬談判總結(jié)五、主要概念談判方案；談判議程；模擬談判六、案例分析案例1：在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一位客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。案例2：某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判陷入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。案例3：1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)，因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策使得臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機(jī)床。案例4：80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備。南京儀表機(jī)械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因為這13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線。同時，我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R.柯魯格贊嘆道：“你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！卑咐?：1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判對方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費和商標(biāo)費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進(jìn)行了專利情報調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費降至130馬克。案例6：我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。問題結(jié)合案例，談?wù)剬ξ覀冇惺裁磫⑹?。案例解析案?：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。案例2：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。案例3：在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。案例4：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。案例5：在我國的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結(jié)果會完全不同。案例5：從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。第四章國際商務(wù)談判的程序及技巧一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：談判開始階段的重要性；報價及討價還價及處理僵局的原則；了解成交階段的注意事項；掌握建立良好談判氣氛的方法、預(yù)備會議、陳述的內(nèi)容與方法；掌握報價、磋商及處理僵局的方法。使學(xué)生能夠熟練掌握國際商務(wù)談判的程序，以及運用談判中的各種技巧進(jìn)行談判。二、教學(xué)重點難點教學(xué)重點：報價、磋商及處理僵局的方法，國際商務(wù)談判的程序及技巧。教學(xué)難點：處理僵局的方法、國際商務(wù)談判的技巧。三、課時分配4課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判開始階段一、創(chuàng)造良好的談判氣氛談判氣氛的類型談判氣氛的作用建立良好氣氛的方法二、召開預(yù)備會議預(yù)備會議的目的與內(nèi)容召開預(yù)備會議的方法三、開場陳述開場陳述的內(nèi)容、方式與方法倡儀四、開局階段應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員之間的個人關(guān)系雙方本次談判的實力對比第二節(jié)實質(zhì)性談判階段一、報價階段報價的原則報價的形式確定報價起點和報價方法報價的先后次序兩種典型的報價術(shù)二、磋商階段磋商的準(zhǔn)備討價還價討價還價的原則和禁忌三、談判中僵局的處理方法談判僵局產(chǎn)生的原因處理和避免僵局的原則打破談判談判僵局的方法第三節(jié)商務(wù)談判成交階段一、掌握好場外談判的技巧二、最后讓步是需要注意的問題三、謹(jǐn)慎地對待協(xié)議的起草和簽訂五、主要概念談判氣氛、開場陳述、西歐式報價、日本式報價、討價、還價、談判僵局六、案例分析案例1：中國和德國合資興建拜耳——上海齒科有限公司談判案談判的中方是上海齒科材料廠。當(dāng)時上海齒科材料廠的齒科產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的70％，為國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者，當(dāng)該廠與聯(lián)邦德國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項，即預(yù)先作好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海齒科材料廠在1985年4月派人赴德國實地考察，進(jìn)行可行性研究，了解有關(guān)信息、資料，考慮談判方案的選擇與比較，分析可能影響談判的各種主客觀因素，并與德方在對項目進(jìn)行綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，該廠又專門挑選和組織了一個包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項目法律顧問的談判班子，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。作為該項談判的另一方是聯(lián)邦德國拜耳公司。該公司系當(dāng)時聯(lián)邦德國全國第三大公司，在世界上設(shè)有100多個公司，他們的醫(yī)藥產(chǎn)品行銷全世界，年銷售額為600億馬克。在談判之前，德方對國際國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析、了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。同年9月，中德合資興建拜耳――上海齒科有限公司談判在中國舉行，前后舉行了十輪談判，一直到第二年的8月12日談判成功，歷時近一年時間，終于達(dá)成了一個雙方都較滿意的協(xié)議。在談判的開局階段，德方采用了先聲奪人的策略，力圖搶占談判優(yōu)勢。他們憑借拜耳這一威名赫赫的國際性大公司的實力、技術(shù)和經(jīng)驗等方面的專長來影響中方的談判心理，希望中國方面依賴他們。而中方與對方一交手就意識到，必須揚己所長、避己所短，才能抵制對方的“優(yōu)勢戰(zhàn)”。因此，中方發(fā)揮東道主的優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)在中國興建合資企業(yè)，受中國行政管轄和法律制約，只有充分尊重中方的意見，才有利于談判。中方用無可回避的事實，有力地打消了德方試圖在談判中發(fā)揮主導(dǎo)作用的心理，從談判開始階段的技術(shù)角度考慮，雙方率先打“優(yōu)勢戰(zhàn)”，搶占制高點是正常的。因為有經(jīng)驗的談判者在談判的開局時，總想掩飾己方的需求，夸大對方的需求；貶低對方的實力，夸大己方的實力；強(qiáng)調(diào)己方的優(yōu)點，夸大對方的弱點，以圖制造對方有求于己方的氣氛。誰能成功地完成這一步，誰就掌握了談判的主動權(quán)。當(dāng)雙方進(jìn)行了初步較量之后，是否能從各自釋放的能量中，產(chǎn)生一種合力，撥正談判之舟的舵輪，開始在合作基礎(chǔ)上的對等談判，這是衡量談判開局階段成功的關(guān)鍵。談判開局階段雙方的努力是否成功，要看談判者在起始階段是否能把握好競爭與合作的分寸，是否能揚長避短，進(jìn)取有度。無論哪一方在談判開局時努力不足或工作失誤，都會使談判的舵輪偏向，進(jìn)而導(dǎo)致在談判磋商階段的失利。從中德合資企業(yè)談判的開局階段來看，雙方勢均力敵，旗鼓相當(dāng)，創(chuàng)造了談判開局階段的均勢，矯正了談判之舟的船頭。由于雙方的共同努力，在談判的開局階段形成了一種合力，把談判推向了友好協(xié)商的階段。在這一談判階段中，中德雙方采用了分合兼用的工作方法，時而召開全體會議進(jìn)行總體討論，調(diào)整工作進(jìn)度；時而分技術(shù)、財務(wù)、法律三個組進(jìn)行專項研究，具體談判。雙方各自對保密與泄露的信息不斷進(jìn)行分析綜合，評估調(diào)整。當(dāng)談判進(jìn)入磋商階段后，由于該階段是談判過程中最復(fù)雜、最具體的討價還價階段，會出現(xiàn)許許多多煩瑣而又與雙方利益密切相關(guān)的問題，因此，需要談判雙方既斗爭又妥協(xié)，既競爭又合作，有理有節(jié)，進(jìn)退有度。在中德談判的過程中，同樣出現(xiàn)了許許多多的問題，但雙方本著上述精神和態(tài)度，克服了一個又一個困難，最后握手成交。在中德合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)名稱問題。德方建議定名為“拜耳齒科中國有限公司”，但遭到中方的反對。因為這個名稱實際上否定了雙方平等談判的主體資格，變成了總公司與分公司的隸屬關(guān)系。按1985年6月17日公布的《企業(yè)名稱登記辦法》中規(guī)定：國名不能放在企業(yè)名稱中。據(jù)此，中方提出了“上海拜耳齒科有限公司”的名稱。由于中方根據(jù)充分，從而有力地支持了己方的立場，使德方不得不作出讓步。德方在同意我方所提議的名稱的前提下，要求將“拜耳”與“上?！眱蓚€名詞對換，把“拜耳”放在“上?！敝?。德方的理由有三：一是拜耳是世界性大公司，在國際上享有盛名；二是拜耳的聲譽(yù)有利于合資企業(yè)經(jīng)銷產(chǎn)品；三是拜耳在合資企業(yè)的股份多于中方。由于德方的建議有理有據(jù)，在情在理，中方也無法拒絕，但中方又提議在“拜耳”和“上?！敝g加一道橫線，就成為“拜耳――上海齒科有限公司”。這一名稱，使雙方都感到滿意。這一問題的談判成功，有力地證明了談判雙方都是勝利者的觀點。隨后在談判過程中，又遇到了德方獨占出12權(quán)問題。關(guān)于產(chǎn)品的銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“外商負(fù)責(zé)包銷出口25％，其余75％在國內(nèi)銷售”；二是“合資公司出口渠道為拜耳、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重阻礙。德方對此兩點表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由拜耳獨家出口25％，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品的25％由拜耳出口，其余75％產(chǎn)品中的一部分，有可能的話，用另外兩渠道出口。雙方爭執(zhí)的焦點在于對許可產(chǎn)品，中方和合資企業(yè)有無出口杈。德方擔(dān)心擴(kuò)大出口數(shù)量和多開出口渠道，會打破自己的價格體系，擠掉自己的國際市場份額，因此，反對中方和合資企業(yè)出口。中方同樣基于自己的利益而不愿意放棄出口權(quán)，雙方為此互不相讓，僵持不下，談判步入危難局面。此時，正值第三輪談判的最后一天，德方要求終止分組討論，由雙方主談人召集全體會議，就此問題展開專題辯論，但雙方仍互不讓步，于是德方宣布終止談判，以示在此問題上決不讓步，導(dǎo)致談判破裂，當(dāng)然德方中止談判不過是個手段，無非是想以此來向中方施加壓力，迫使中方作出讓步。當(dāng)時，中方對談判破裂的性質(zhì)認(rèn)識不清，一時陷于憂心忡忡的境地。中方談判代表團(tuán)為此集思廣益，研究對策。經(jīng)過認(rèn)真分析，大家認(rèn)識到，此項目投資大，且拜耳是個享有盛名的大公司，其目光是長遠(yuǎn)的。他們此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究。此項目作為問路之石，旨在打開中國市場。在中國，上海齒科材料廠是最合適的合作伙伴，因為它無論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果德方在中國第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就難了，為此，德方是不會輕易放棄此項談判的，他們終止談判不過是個手段而已。中方談判班子的正確分析，為正確的決策提供了依據(jù)。因此，中方不再擔(dān)心談判失敗，而是順風(fēng)推舟，故意不予理睬。此時，談判從形式上看似已破裂，但實際上雙方都在靜靜等待對方的讓步，此時，對談判雙方的毅力、耐性和自信心而言，都是一個考驗。一般而言，誰先妥協(xié)，誰就要付出代價。幾天之后，德方因?qū)υ擁椖康囊蕾囆院图挠璧南Ｍ^大，終于沉不住氣了，主動發(fā)來電傳，再次陳述他們的理由：一是包銷25％的許可產(chǎn)品已經(jīng)承擔(dān)了很大風(fēng)險；二是如再出口其余的75％，就等于自己投資培植一個與自己爭奪市場的對手，這絕非拜耳合資辦企業(yè)的初衷；三是合資企業(yè)出口會破壞拜耳的價格體系，如獨立經(jīng)營75％的其余產(chǎn)品再出口，就超出了中方要求獲得技術(shù)和利潤的目標(biāo)，而拜耳也無法實現(xiàn)分享市場、獲取利潤的目標(biāo)。中方接到電傳后，仔細(xì)研究了德方的陳述，覺得不無道理，但己方又不肯讓步。為此，中方采取了新的對策，假手“第三人”的權(quán)威性來迫使對方讓步。為此，在談判重新開始后，中方請來上海外經(jīng)貿(mào)委負(fù)責(zé)聯(lián)系此項目的同志一起參與談判。中方的這一做法有兩個目的，一是希望他起到緩沖作用；二是希望以審批機(jī)構(gòu)代表意見的權(quán)威性，促使對方讓步。在此次談判中，中方也陳述了堅持?jǐn)U大出口的三項理由：其一，合資企業(yè)為獨立法人，享有獨立經(jīng)營權(quán)；其二，國際市場潛力巨大，合資企業(yè)與拜耳共同戰(zhàn)勝競爭對手；其三，合資企業(yè)增加出口，有助于外匯平衡，有利于企業(yè)長期生存。外經(jīng)貿(mào)委的同志此時如同一個仲裁者，聽取了中德雙方陳述的理由后，巧妙地提出了一個意見：請德方把所占領(lǐng)的國際市場區(qū)域做出圖示。這下可把德方難住了，因為德方產(chǎn)品銷售不可能覆蓋全球。但他們畢竟是身經(jīng)百戰(zhàn)的談判老手，立即轉(zhuǎn)守為攻，籠統(tǒng)地堅持拜耳在全世界都有銷售點，回避接觸實際問題。然后，細(xì)心人看得出，德方那絕不讓步的防線已被打開了缺口。中方乘機(jī)提出，如果合資企業(yè)直接收到國外訂單該如何處理?為此雙方經(jīng)過進(jìn)一步的討價還價之后，最終在這一問題上都做出了妥協(xié)，達(dá)成了合資企業(yè)在不破壞拜耳的國際價格體系的前提下，可對外來訂單有條件履行合同的方案。這個條件主要是：如果合資企業(yè)接到合同地域外塑料牙的訂單，其價格和拜耳國際價格表相同，只要在收到合資企業(yè)通知后的14個工作日內(nèi)，拜耳未以書面通知合資公司、拜耳或者拜耳指定的第三者將接受這些訂單的話，合資公司則有權(quán)履行這些訂單。對所有通過合資公司而由拜耳履行的訂單，拜耳應(yīng)支付給合資公司1％的傭金。如果拜耳將訂單轉(zhuǎn)給合資公司，并由合資公司履行，合資公司也應(yīng)支付拜耳同樣的傭金。這個雙方妥協(xié)的方案，實際是既保護(hù)了德方一定的利益，同時也否定了外商獨占出口權(quán)。就在合同文本的談判就要接近尾聲時，德方再次就合同中規(guī)定的解散條款提出異議，德方堅持要在合同中規(guī)定：當(dāng)中國法律有新的規(guī)定，且德方判斷它對外商不利時，可以申請合資企業(yè)解散。中方顯然對此不能接受，經(jīng)多次爭執(zhí)。結(jié)果德方同意刪除不要，但要規(guī)定：“本合同經(jīng)審批機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，即使中國法律有新的規(guī)定，本合同仍按其合同條款執(zhí)行?！边@一條款意味著中國新的立法對合資企業(yè)無管轄權(quán)，中方開始不同意，談判再度擱淺，為促成談判，中方談判班子再三進(jìn)行研究，認(rèn)為德方已在一些條款上做了讓步，中方在此問題上不顧外商利益，采取僵化立場，不利于爭取談判成功，為此，談判項目法律顧問改變僵化的思考問題方式，提出了一個新的又是順理成章的解釋：一是，相信中國對外開放的道路會愈走愈寬；二是，《涉外經(jīng)濟(jì)合同法》第40條明確規(guī)定：對已經(jīng)批準(zhǔn)的合同，即便有新的立法，仍可按原合同執(zhí)行。這個解釋，作為一個不拘泥于原則和深具務(wù)實精神的生動例證，正是中方這一關(guān)鍵性讓步，使談判邁過了最后一道難關(guān)。中德這次談判，經(jīng)過雙方求同存異，友好協(xié)商，使談判之舟順利地抵達(dá)了成功的彼岸，進(jìn)入了談判的終局手段。這個階段的主要工作就是要對已經(jīng)成立的談判的有關(guān)文件，進(jìn)行逐條逐字的修正完善，斟酌定稿；相互校對章程、協(xié)議、合同等文字文本的意思是否一致，等等。中德雙方對這一階段的工作做得十分認(rèn)真和仔細(xì)。而且，談判終局階段的文字工作做得愈是仔細(xì)，就愈能反映出履約的誠意。案例2我國浙江省一個玻璃廠就玻璃的生產(chǎn)設(shè)備的有關(guān)事項與美國諾達(dá)爾玻璃公司進(jìn)行談判。在談判過程中，雙方就全套設(shè)備同時引進(jìn)還是部分引進(jìn)的問題發(fā)生分歧，雙方代表各執(zhí)一端，互不相讓，導(dǎo)致談判陷入尷尬的僵持局面。在這種情況下，為了使談判達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，我方玻璃廠的首席代表決定主動打破這個僵局。談判代表思索了片刻于是主動面帶微笑的患上一種輕松的語氣，避開雙方爭執(zhí)的尖銳問題，向?qū)Ψ秸f：“你們諾達(dá)爾公司無論在技術(shù)、設(shè)備還是工程師方面，都是世界的一流水平。用你們的一流技術(shù)和設(shè)備與我們進(jìn)行合作，我們就能夠成為全國第一的玻璃生產(chǎn)廠家，利潤是非?？捎^的。我們的玻璃廠發(fā)展了，不僅僅對我們有好處，而對于你們公司的利益就更大，因為這意味著你們是在與中國最大的玻璃生產(chǎn)廠合作，難道你們不是這樣認(rèn)為的嗎？”對方的談判首席代表正式該公司的一位高級工程師，聽到贊揚他的話，他立即表現(xiàn)出很高興的樣子，談判的氣氛頓時豁然開朗，雙方之間一下子就輕松活躍起來。我方代表趁機(jī)將話題一轉(zhuǎn)，強(qiáng)調(diào)資金的有限是客觀現(xiàn)實，我方無法將設(shè)備全部引進(jìn)，迫不得已才提出部分引進(jìn)的想法。同時，還強(qiáng)調(diào)其他很多國家與我國北方的一些廠家進(jìn)行談判和合作，如果他們僅僅因為不能全部引進(jìn)設(shè)備這一小問題而不能投入最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，那么就將很快面臨著失去中國市場的不利局面。對方代表聽到這番話，終于意識到雙方合作的廣闊發(fā)展前景，如果因為設(shè)備引進(jìn)規(guī)模的問題而不能夠順利達(dá)成協(xié)議，不僅將要損失暫時的經(jīng)濟(jì)利益，而且還有失去中國市場的嚴(yán)峻考驗。競爭如此激烈，一旦被別人占領(lǐng)，很難再進(jìn)入中國的市場；另外，如果因為對公司影響不是很大的談判具體內(nèi)容而導(dǎo)致談判破裂，對公司也不好交代。至此，美方代表也只有按照我方的意愿，在雙方進(jìn)一步討論后，順利達(dá)成了部分引進(jìn)設(shè)備的協(xié)議。在這次談判中，我方玻璃廠不僅成功的節(jié)省了大筆的外匯，而且該廠在諾達(dá)爾公司的幫助下迅速發(fā)展起來，最終在市場競爭中順利占得先機(jī)，成為同行中的佼佼者。問題結(jié)合案例，談?wù)勂涑晒Φ慕?jīng)驗有哪些。案例解析1．綜觀這次談判的全過程，其成功的經(jīng)驗，首先表現(xiàn)在中德雙方在談判準(zhǔn)備階段，即進(jìn)行了嚴(yán)密的可行性研究，組織了一個精干的談判班子；而在談判的開局階段，雙方恰當(dāng)?shù)卣莆樟烁偁幣c合作的分寸，使談判一直在“平等互利”的軌道上正常運行；在談判的磋商階段，雙方既相互競爭，又相互妥協(xié)，在每個關(guān)系到雙方厲害的問題上，都成功地找到了使各方都滿意的方案。盡管其間曾不止一次地出現(xiàn)過僵局甚至假性敗局。最后，在談判的終局階段，雙方毫不馬虎，做好各種文字工作，為雙方在合作期間避免糾紛，順利履約，把好了最后一道關(guān)。2．在談判的過程中，難免會因為雙方各自堅持己方的利益不愿妥協(xié)而出現(xiàn)僵局，尤其是當(dāng)雙方條件相差過于懸殊的時候。在這個案例中，雙方已經(jīng)達(dá)到了不能讓步的僵持階段，顯然，他們都明白雙方的真正需要，但都不舍得放棄己方的利益來成全對方，在這樣的場合下，如果還是圍繞著原來的話題，已經(jīng)不能取得任何進(jìn)展，按照原來的思路走下去，試圖尋找替代方案顯然也是行不通的。因此，轉(zhuǎn)移話題就是一個很好的方法。通過恰當(dāng)?shù)淖兓掝}，使談判的氣氛得到改變和緩和，讓雙方在嶄新的談判氛圍中重新討論有爭議的問題和條款，最終達(dá)成一致。在這個案例中，我方代表通過贊揚對方使談判的氣氛頓時豁然開朗，同時引起了對方濃厚的談判興趣和熱情。然后又機(jī)智的將話題轉(zhuǎn)回到之前的分歧上。這時候，對方的態(tài)度與之前相比已經(jīng)有了很大的轉(zhuǎn)變，不再像僵持時候那樣的尖銳，氣氛也變得緩和，他會更加愿意與我方繼續(xù)談判，尋求最佳的解決方案。也容易為我方著想，而不是固執(zhí)的堅持己見。在和諧的氛圍下進(jìn)行談判，就遠(yuǎn)比僵持的局面更加容易控制。同時，我方代表立即抓住時機(jī)，又通過一系列的方法，在把僵局化解的同時，成功地完成了談判。在他向?qū)Ψ疥愂鑫曳剿媾R的困難時，巧妙地利用競爭，特意強(qiáng)調(diào)其他一些國家也在和我國北方談判的事實，增加對方的緊迫感和危機(jī)感，讓對方感到和我方合作的必要性和雙方將同時取得的利益。此外，還利用了造成既定事實和揭示談判破裂后果等破解僵局的方法，使對方始終順著我方的思路思考問題，當(dāng)他們真正的相信我方所陳述的事實，意識到我方的方案最終贏來的是一個雙贏的結(jié)果，最終會達(dá)成一致協(xié)議。談判時出現(xiàn)這樣的僵持的局面是很正常的事情，關(guān)鍵在于怎樣去解決，如何打破僵局從而順利與對方達(dá)成對自己有利的協(xié)議。通過轉(zhuǎn)移話題，使談判氛圍變得輕松活躍，使對方樂意將談判進(jìn)行下去。這時候，對方就會處于一種懈怠的狀態(tài)。思考問題的方式就會很容易順著我方思路進(jìn)行下去。我方通過話題的引申而與對方重新探討達(dá)成一致的可能性，此時就會變得相對輕松，對方會變得更容易溝通和更加理解。從而有助于雙方達(dá)成一致的協(xié)議。在我們的日常生活中，雖然不會常常遇到這樣正式的談判場合，但與他人談判或者說“討價還價”的事情還是很多的，所以適當(dāng)?shù)恼勁屑记蓪ξ覀兊娜粘Ｉ钣泻艽蟮膸椭?。第五章國際商務(wù)談判的策略一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國際商務(wù)談判策略思維的過程和特點；國際商務(wù)談判策略選擇；談判策略的類型及基本內(nèi)容；規(guī)劃談判策略時應(yīng)考慮的基本因素及運用原則。使學(xué)生在進(jìn)行談判時能夠正確選擇談判策略；并熟悉各種談判策略的內(nèi)容及其運用。二、教學(xué)重點難點教學(xué)重點：談判策略的類型及基本內(nèi)容、制訂談判策略時應(yīng)考慮的基本因素及運用原則教學(xué)難點：談判策略的運用三、課時分配4課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)商務(wù)談判策略的含義一、商務(wù)談判策略定義二、策略方針和路線的選擇第二節(jié)國際商務(wù)談判常用策略一、預(yù)防性策略投石問路策略沉默寡言策略聲東擊西策略欲擒故縱策略虛張聲勢策略安全答話策略二、處理性策略巧破僵局策略針鋒相對策略以退為進(jìn)策略最后通牒策略踢皮球策略攻其弱點策略三、綜合性策略軟硬兼施策略權(quán)力有限策略貨比三家策略速戰(zhàn)速決策略耐心說服策略第三節(jié)國際商務(wù)談判策略的運用一、國際商務(wù)談判策略思維的過程和特點二、國際商務(wù)談判策略的規(guī)劃談判策略應(yīng)具備的條件影響談判策略的因素三、國際商務(wù)談判策略的變換五、主要概念商務(wù)談判策略、預(yù)防性策略、處理性策略、綜合性策略六、案例分析在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。問題結(jié)合案例，談?wù)勀愕南敕ā０咐馕鲈谏虡I(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種常常是建立在對談判背景的把握上的。第六章國際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：了解談判戰(zhàn)術(shù)的概念；談判中常用的各種戰(zhàn)術(shù)。要使學(xué)生能夠運用談判中的摸底戰(zhàn)術(shù)，讓步戰(zhàn)術(shù)和拖延戰(zhàn)術(shù)；掌握談判中的主要的心理戰(zhàn)術(shù)；學(xué)會談判中的擾亂性對方以及反擊的戰(zhàn)術(shù)。二、教學(xué)重點難點談判關(guān)鍵情境中的戰(zhàn)術(shù)運用；談判中常用的心理戰(zhàn)術(shù)；教學(xué)難點：拖延戰(zhàn)術(shù)；攻心戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)三、課時分配6課時，其中教學(xué)講授4課時；案例分析2課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)談判關(guān)鍵情境中的戰(zhàn)術(shù)運用一、談判摸底階段的戰(zhàn)術(shù)運用開場陳述積極倡儀重新審定自己的談判方針明確各自的意圖二、讓步戰(zhàn)術(shù)的運用在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益的讓步方法一次性讓步的戰(zhàn)術(shù)等額讓出可讓利益的讓步戰(zhàn)術(shù)先高后低，然后又拔高的讓步戰(zhàn)術(shù)從高到低，然后又身高微高的讓步戰(zhàn)術(shù)由高至低，漸次下降的讓步策略開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步戰(zhàn)術(shù)在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的讓步戰(zhàn)術(shù)三、商務(wù)談判中怎樣運用拖延戰(zhàn)術(shù)清除障礙消磨意志等待時機(jī)贏得好感第二節(jié)談判中常用心理戰(zhàn)術(shù)一、攻心戰(zhàn)滿意感“頭碰頭”“鴻門宴”惻隱術(shù)“潤滑劑”戰(zhàn)術(shù)“投其所好”戰(zhàn)術(shù)二、擒將戰(zhàn)激將法寵將法感將法第三節(jié)擾亂性對方以及反擊的戰(zhàn)術(shù)一、制造假象戰(zhàn)術(shù)稻草人空城計先縱后擒聲東擊西木馬計二、以逸待勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)沉默戰(zhàn)術(shù)檔箭牌三、“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)打虛頭反間計緩兵計四、旨在施加壓力的戰(zhàn)術(shù)“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)“先取得，后給予”戰(zhàn)術(shù)五、主要概念談判戰(zhàn)術(shù)；拖延戰(zhàn)術(shù)；攻心戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)六、案例分析80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最后的希望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個較高的價格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

問題硅谷電子公司為什么突然終止談判？案例解析硅谷公司的代表為什么突然終止談判呢？因為他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強(qiáng)到讓對方知道你的決心不可動搖；二是壓力不要超過對方的承受能力。他估計到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只因為這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時當(dāng)?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。第七章主要國際商務(wù)形式談判實務(wù)一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國際貨物買賣有關(guān)條款的含義；國際技術(shù)貿(mào)易談判程序；中外合資合作項目談判要點；涉外保險談判的相關(guān)內(nèi)容。使學(xué)生掌握國際貨物買賣有關(guān)條款的談判；掌握國際技術(shù)貿(mào)易談判的價格機(jī)制。二、教學(xué)重點難點國際貨物買賣談判；國際技術(shù)貿(mào)易談判三、課時分配4課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)國際貨物買賣談判一、商品標(biāo)的及品質(zhì)條款商品標(biāo)的條款品質(zhì)條款二、數(shù)量條款的約定三、包裝條款四、裝運條款五、商品的價格及付款方式的約定價格條款的約定付款方式的確定六、國際貨物買賣談判中風(fēng)險的規(guī)避國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析國際商務(wù)中的風(fēng)險管理與控制七、商品檢驗及索賠商品檢驗索賠八、仲裁條款九、一般交易條件和特約條款一般交易條件合同結(jié)尾的訂立方法第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易的區(qū)別國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的聯(lián)系國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)別二、國際技術(shù)貿(mào)易的基本方式簡介許可證貿(mào)易合作生產(chǎn)交鑰匙合同顧問咨詢技術(shù)服務(wù)與協(xié)助三、國際技術(shù)貿(mào)易合同談判及其應(yīng)注意的事項許可證合同概述許可證合同談判應(yīng)注意的事項第三節(jié)中外合資合作項目談判一、中外合資、合作項目的經(jīng)濟(jì)評價確定目標(biāo)市場、加強(qiáng)市場調(diào)研確定基本參數(shù)，分析項目特點確定合理的價格體系，尋找合適的預(yù)測價格確定基本收益率，向更高目標(biāo)努力確定融資方案，合理安排資金重視可行性研究、合同、章程的銜接同步二、合資、合作項目談判中的“蛋糕困境”三、聘用律師參與談判，處理好合資項目中的法律問題提高律師對合資談判重要性的認(rèn)識協(xié)調(diào)好律師與合資談判項目的關(guān)系明確律師在合資談判工作中的工作方向與工作重點律師參與合資項目談判應(yīng)注意的問題第四節(jié)涉外保險談判一、涉外保險業(yè)務(wù)的概念與作用二、涉外保險種類海上保險非海上保險三、涉外保險業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項關(guān)于保險合同保險合同的主要內(nèi)容保險合同的訂立、變更、終止和爭議處理四、關(guān)于涉外保險的保障范圍保障的風(fēng)險保障的損失保障的費用五、關(guān)于進(jìn)出口貨物海上運輸保險倉至倉條款保險費率保險金額海上貨運保險的檢驗、理賠和追償貨損檢驗貨損理賠五、主要概念國際貨物買賣談判；許可證貿(mào)易；交鑰匙合同；“蛋糕困境”六、案例分析案例1歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又作了分析，代理人又作解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題結(jié)合案例，我們可以得出什么結(jié)論？案例解析1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。案例2天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題結(jié)合案例，天津公司在該業(yè)務(wù)處理過程中有什么問題？案例解析1．天津委托香港公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2．天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)