旅行社營銷策劃書（共18篇）旅行社營銷策劃書（共18篇）第1篇：旅行社營銷策劃書旅行社營銷策劃書凡易蓉近年來的旅游營銷證明，必須擺脫以往那種打價格戰(zhàn)、打路線站、拉客戶、從購物回扣中謀取利益的成本導向營銷方式，重新進行營銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營銷方式、突破瓶頸、提高整個行業(yè)的利潤水平。旅行社企業(yè)同其他任何企業(yè)一樣，有其產品和用戶，不同的是，旅行社的產品：是旅游路線，由景點、交通、旅行社、餐飲、導游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產品和用戶之間的關系更多的是通過人與人的交往，接觸實現的，旅游企業(yè)屬于服務性行業(yè)。企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場，成功的、名牌的旅行社是人們說起去旅游就馬上想起報名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅持其本質并靈活地適應市場的變化，便可贏得大部分市場。用一個公式可概括名牌的內涵：名牌=理念+產品+行銷。理念，是人們通過其產品及服務所能感受到的一種文化，一種精神。"將顧客作為我們的朋友"的經營理念不僅和諧地聯結了旅行社和顧客之間的關系，也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務機構，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業(yè)必然贏得顧客。宗旨，旅游企業(yè)要贏得市場，必須像其他企業(yè)一樣去創(chuàng)名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統并注重行銷方式?，F今階段，旅游業(yè)競爭日益激烈，消費者也變得越來越成熟，這就對我們旅游提出了更高的要求。在21世紀，計劃在加強自身建設的同時，必須加大營銷工作的力度，以促進旅行社的發(fā)展，開拓更大的旅游市場，提高經營效益。首先對該行業(yè)的環(huán)境進行分析，再次基礎上利用經營戰(zhàn)略分析的科學方法，確定旅行社的營銷計劃。一、市場分析1、市場營銷環(huán)境分析隨著城市經濟的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上合肥省會的區(qū)位優(yōu)勢，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。2、市場潛在力分析除了以上條件以外，隨著合肥地區(qū)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。3、競爭對手分析旅行社在合肥地區(qū)擁有許多大型旅行社，經營時間長，服務質量好，人員綜合素質高，掌握了鐵路民航等交通優(yōu)勢，對我市客源有一定的影響作用。4、擁有一支科學的、專業(yè)高效的營銷隊伍，擴大對廣告的宣傳投入進行全面的市場調查，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，從好包裝好旅游產品。（1）人員旅游從業(yè)人員素質已經成為評價一個旅行社水平的重要因素，合肥當地和其他地區(qū)還有一定的差距。（2）廣告宣傳目前旅行社的知名度僅限于合肥市內，而沒有在其他地區(qū)打開市場，主要原因是在其他地方宣傳投入太少，未產生知名度。（3）市場定位目標顧客群定位：營銷手段主要是等顧客上門，服務質量還存在一定的問題，應充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場，合理鞏固已有的企業(yè)單位消費體。完善其消費者檔案，要體現"將顧客作為我們的朋友"的經營理念。同時，旅游散客接待方面還有待開發(fā)與加強。4、優(yōu)勢四家旅行社成立了聯營體，有自身的票務銷售系統，在交通安排及相關環(huán)節(jié)要素上有一定的優(yōu)勢。且四家旅行社達到了空前的團結一致，實行統一線路、統一計調、統一分配利潤、統一人員、統一營業(yè)場所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分人的信賴，存在著相對固定的客源。二、目標市場分析目標市場即最有希望的消費者組合群體，目標市場的明確可以避免影響力的浪費，也可使廣告有針對性。同時要維護顧客忠誠度，這是最好免費口碑宣傳，也是競爭對手無法爭這部分市場份額。同時還能保持旅行社員工隊伍的穩(wěn)定。給旅行社帶來如下益處：1、從現在顧客中獲取更多的顧客份額忠誠的顧客愿意更多地購買聯營體的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費者支出的兩倍到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務的增長，其需求量也將進一步增長。（如：親子游市場的開拓與鞏固）2、減少銷售成本新的顧客群體需要大量的費用。如各種廣告及其公關費用。顧客對旅行社的產品或服務越來越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊要求，所需的關系維護費用就變得十分有限，我們要做的是進行合理的日常拜訪與溝通。3、贏得口碑宣傳具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣旅行社既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤又有了提高。4、員工忠誠的提高大力培養(yǎng)新生力量的同時鞏固員工流失，這是顧客關于營銷的間接效果，員工滿意度的提高導致對客服質量的提高，使顧客的滿意度提高，形成一個良性循環(huán)。三、市場營銷總策略1、戰(zhàn)略思維：不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引顧客，改變單一的老線路銷售，在編制旅游線路上創(chuàng)新。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，得到顧客的認可；強化品牌，延伸品牌，做成一個可持續(xù)發(fā)展的旅游平臺。旅行社必須從以前成本導向轉化成價值導向，在設計旅游產品、制定產品價格時要首先考慮產品的價值。因為顧客已經對盲目壓價、服務質量差、瘋狂購物、貨不對板的旅游產品深惡痛絕了，人們更愿意花更多夫人錢去享受高質量的旅游。3、消費人群定位：以機關，企事業(yè)單位為主，一家庭、學生、個人為突破口。爭取政府單位團隊接待，擴大散客市場。提供如待定客房、代辦交通票據和文娛票據，代客聯系參觀游覽項目，導游服務和交通集散地的接送服務等。如廣告與促銷的策略（1）設置廣告目標以向旅客傳達信息，同時形成"口碑"廣告效應。（2）聘用廣告代理機構做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。（3）設置廣告預算，保證廣告費用不會超過預算費用。（4）選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、網絡等多種廣告媒體的結合，是各種媒體進行優(yōu)劣互補，從而保證廣告達到最佳的效果。四、要達到的營銷目標通過一系列的營銷策略和措施，使得旅游聯營體的市場得到進一步的拓展，贏得廣大市民的肯定，樹立良好的品牌形象。五、營銷預算1、預算能從公司得到的預算分配。2、確定市場營銷目標。3、預算每個促銷組合所需的費用以及其他的管理費用支出。4、預算能取得的效果。第2篇：旅行社網絡營銷策劃書旅行社網絡營銷策劃書加入WTO后，旅行社全面開放的趨勢不可避免，因此，旅行社應在寶貴的時間內，奮起直追，與國際接軌。旅游市場狀況通過問卷調查，筆者了解到目前旅游市場的情況：一、旅游消費者特點1、省內游客和近距離區(qū)域游客比重大；2、由近及遠，近距離流動較多，遠距離流動相對較少(國內旅游較多，國際旅游較少)。3、多流向風景名勝地和政治經濟文化中心。4、在具有某種特殊關系的兩國或地區(qū)之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。5、以團體旅游為主，散客旅游為輔。6、游客選擇旅游產品是以價格、質量為導向，其次是對產品差異化的要求，即對特色旅游比較感興趣.7、旅游者消費水平不高，參加標準團與經濟團的游客較多，豪華團游客較少。二、旅游產品的主要特點1、旅游產品以常規(guī)路線為主，特種路線為輔。2、旅行社服務以團隊服務為主，散客服務為輔。由于現代旅游者的需求逐漸具有個性化，因此對散客的服務也不可忽視。3、四條精品旅游線路、一個中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。4、旅游產品主要是觀光旅游產品。三、市場競爭狀況1、質量和價格的競爭。目前，四川旅行社產品質量和價格的競爭可以說是到了白熱化的程度?？傮w來看四川省的旅行社產品一是質量低、價格也不高，雖然低質低價但有其存在的市場。二是經過非典為了盡快恢復旅游市場，旅行社產品質量高而價格不高。所以價格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識，以便與老牌旅行社進行競爭。3、集團化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開放的市場，集團化、規(guī)?；偁帟絹碓郊ち?。旅游營銷策略建議一、產品策略1、以價格和質量為導向研發(fā)旅游產品，以中低價位商品為主，以高價位的差異化的商品為輔。從現階段四川旅游市場來看，中低價位的商品能贏得較多的客源。2、選擇性地開發(fā)同構型的旅游產品。即繼續(xù)開發(fā)三大國際旅游品牌產品(廣漢三星堆、大熊貓、九寨溝)，四條已成形的精品旅游線路。這些旅游產品對旅游者的吸引力很大，在現在和將來都會占有很大的市場份額。3、開發(fā)新的精品旅游線路，突出特色旅游產品。如：海螺溝冰川-跑馬山-稻城亞丁自然生態(tài)、康巴藏族文化風情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-瀘沽湖航天科技、民族風情游；自貢-宜賓的恐龍文化、鹽業(yè)文化、彩燈文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游產品。4、將資源優(yōu)勢與市場需求結合，把優(yōu)勢資源開發(fā)成優(yōu)勢產品以適合旅游者需求的多樣化產品。目前旅行社經營的產品基本上是以傳統的觀光旅游產品為主，游客的參與性較差?？梢愿鶕拇ㄊ嚷糜钨Y源現狀和市場的分析開發(fā)出新的旅游產品，如：探險旅游產品、度假旅游產品和專項旅游產品。探險旅游產品：根據適宜條件和可持續(xù)性，可以開發(fā)四種探險旅游產品推向市場：徒步登山游、騎馬游、探險漂流和野營旅游。度假旅游產品：四川的溫泉、中藥材、山地湖泊的清新環(huán)境、郁郁的森林植被為發(fā)展休閑特色旅游提供了條件，可在保健、健身、療養(yǎng)和體育運動方面吸引國內外的客源。如：溫泉之旅、山區(qū)度假休閑之旅、農家樂之旅、森林健身綠色之旅等。專項旅游產品：四川盆地和青藏高原的過度地帶，有著豐富和多樣的動植物物種；源遠流長的巴蜀文化，鑄就了四川深厚的地域色彩，這些都為開發(fā)專項旅游產品奠定了良好的基礎。如：珍稀動植物研究、大熊貓研究、四川佛教與道教的專題研究；四川漢族民俗和少數民族文化研究；四川的川菜和茶館文化之旅等。二、定價策略(一)定價的原則：1、市場需求導向為主的訂價原則：主要根據市場變化狀況，價格與需求量之間的相互影響關系、產品的銷售的時機以及消費者能夠接受價格的水平，消費者對商品價值的理解和認識程度作為訂價的主要依據。2、以競爭導向為主的訂價原則。(二)定價策略：1、新產品定價策略目前，國內外關于新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。取脂定價策略取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指根據旅游產品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現的有利時機，將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。滲透定價策略滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指在旅游產品上市初期，利用旅游者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領并擴大旅游市場，以謀取遠期的穩(wěn)定利潤。滿意價格策略滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到旅游者者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對公司最初收入不利，資金的回收期也較長。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。2、差別定價策略差別定價有，產品形式、產品線路、銷售時間差別定價。3、心理營銷定價心理營銷定價策略是針對旅游消費者的不同消費心理，制定相應的旅游產品價格，以滿足不同類型消費者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數定價、整數定價、_慣定價、聲望定價、招徠定價等具體形式。招徠定價又稱特價產品定價，是一種有意將少數旅游產品降價以招徠吸引游客的定價方式。商品的價格定的低于旅游市場價，一般都能引起消費者的注意。采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：降價的旅游產品應是旅游者常去的景點或者線路，最好是適合于大部分旅游者，否則沒有吸引力。實行招徠定價的旅游線路，經營的類型要多，以便使游客有較多的選擇機會。降價的旅游產品的數量要適當，太多會造成旅游公司虧損太大。三、旅行社經營品牌化旅游產品不是物質性的產品，很大程度是信息性的產品，旅游消費者在購買旅游產品之前，既看不到產品又無法對旅游產品進行檢驗。而社會發(fā)展到今天，消費者再也不會盲目地消費，健康消費、安全消費已經成為消費者在關注產品本身質量之外所追求的消費層次。因此，應通過品牌的樹立，注重企業(yè)文化的構建與完善，努力將公司打造成名副其實的學_型企業(yè)。另外，建立比較完善的內部網絡平臺，比如設論壇網、新聞網，員工們將自己得到的信息和帶團、做業(yè)務的經驗教訓都拿出來與同事分享，為以便加強信息交流、互補共進。以提高自身的業(yè)務水平、強化自身的服務質量來促進企業(yè)的品牌建設。通過有效的品牌營銷，提高旅行社在社會上、消費者心目中的知名度，在消費者的心目中樹立一個健康、安全、誠信的企業(yè)形象，抓牢消費者的心，培育他們對旅游消費的忠誠度。四、針對不同的客源市場，搞好宣傳促銷五、擴大旅行社規(guī)模，形成旅行社集團化旅游業(yè)是我國改革開放中最先開放的領域之一，并且開放程度較高，而旅行社業(yè)是中國旅游業(yè)中最后一個存在較多進入限制的領域。雖然，旅行社業(yè)在加入WTO后國家對外方旅行社進入中國有一些限制，并繼續(xù)保護國內旅行社的發(fā)展，但保護是有限的，時間也是有限的，全面開放是發(fā)展的必然，因此，從長遠發(fā)展來看，還應未雨綢繆，及早做好準備。在可為的空間內擴大規(guī)模，形成旅行社集團，發(fā)揮集團采購、預定、營銷、資金、人才等方面的優(yōu)勢，獲得規(guī)模經濟效益，以便在激烈的競爭中立于不敗之地。六、將信息技術作為旅游公司戰(zhàn)略的基礎和核心，大力發(fā)展網絡營銷互聯網技術對傳統營銷形成了巨大的沖擊，并構成"21世紀營銷領域的創(chuàng)新焦點"。據CNN報道：年全球電子商務銷售總額1400億美元，旅游業(yè)電子商務銷售額突破270億美元，接近全球電子商務銷售總額的20%，連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，全球約8500萬人次以上享受過旅游服務。RT(RosenbluthTravel)是美國費城一家典型的家庭企業(yè)，它在十年之內由一家名不見經傳的地區(qū)性旅行社一躍成為全美五大旅行社之一，其銷售額也由4000萬美元猛增到10億美元。RT的成功很大程度上就是取決于經營者創(chuàng)造性的將信息技術充分應用到經營戰(zhàn)略中，所以，信息技術是經營戰(zhàn)略得以實現的保障，應充分運用信息技術來提高旅行社運行的技術含量，獲得競爭優(yōu)勢。第3篇：中國旅行社營銷策劃書中國旅行社"旅游"營銷策劃書前言背景介紹李揚補充第一部分：市場分析1、市場營銷環(huán)境分析隨著海南省經濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的海南，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，國務院提出的創(chuàng)建"國際旅游島"的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。2、市場潛在力分析除了以上的條件以外，由于海南是剛剛發(fā)展起來的省份，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。3、競爭者狀況分析在海南，旅行社有一百幾十家之多，而且彼此提供的服務都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很小。4、服務分析在海南，旅行社提供的服務并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠遠落后于其它城市旅行社。5、公司的市場表現知名度還可以，中國的三大旅行社之一，在國外也享有盛譽，不過，最近幾年像春秋、康輝等旅行社的成立還有攜程網等一些網絡旅行社的成立給中國旅行社帶來了不少的壓力，公司生存的基礎在于其是國有企業(yè)，政府對其進行了大力的扶持。運用五力模型對市場進行分析五力分析模型是邁克爾波特(MichaelPorter)于80年代初提出，對企業(yè)戰(zhàn)略制定產生全球性的深遠影響。用于競爭戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競爭環(huán)境。五力分別是：供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內競爭者現在的競爭能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤潛力變化。二、海南中國旅行社行業(yè)五力模型分析（一）行業(yè)內現有競爭者的競爭對于中旅來說，它的行業(yè)內現有競爭者主要是中青旅、國旅、等一些知名的旅行社，現有旅行社之間的競爭常常表現在價格、廣告、產品介紹、售后服務等方面，其競爭強度與許多因素有關，其目標都在于使得自己的旅行社獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢。一般來說，出現下述情況將意味著行業(yè)中現有企業(yè)之間競爭的加劇，這就是：行業(yè)進入門檻較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產品或服務，用戶轉換成本很低；我們中旅采用新推出的旅游，可以說海南的所有旅行社都還沒有這種產品，這樣我們中旅就會具有產品差異化的優(yōu)勢，而現在的父母都比較注重孩子的成長健康狀況，注重孩子的學_方面，而旅游正符合望子成龍、望女成鳳的當代父母的選擇，旅游的價格我們定價的也不是太高，主要的目標群體是中等偏上收入的父母以及她們的孩子。孩子主要是中小學生，主要原因是中小學生的各方面的發(fā)展還不成熟，特別是中學生，處于朦朧階段，如果引導不當或者不當，很容易引起孩子對父母，對老師的反抗會產生不從、叛逆的心理。而我們的旅游主要是針對我們的孩子設計的路線，當然了，景點都會是些有意義的景點，旅游的過程中也會適當的加入一些集體游戲，目的是提高孩子們和平相處、相互合作的能力。還會有一些是一家庭為單位的游戲，主要是想促進孩子與父母的情感交流，這正是一些處于青春期少年所缺少的。（二）供應商的討價還價能力海南中國旅行社業(yè)的供方主要有酒店、運輸部門、景區(qū)等。這些企業(yè)如果砍價實力比較高，就會迫使旅行社業(yè)的利潤受到擠壓。海南酒店眾多，與全國相比，普遍價格不高。景區(qū)的價格制訂則受政府約束較大，不能隨意提價。所以海南旅行社行業(yè)的供方砍價實力較低。（三）購買者的討價還價能力購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業(yè)中現有企業(yè)的盈利能力。旅游的買方主要是中級階層工作人員，像公務員、上班族、教師等等，也有一些是團體購買的，像學校組織的，委托旅行社辦理的。像這類購買者的話，他們更注重的是旅游的意義，旅游能讓他們的孩子學到什么在平常生活中難以學到的有用的東西，對于價格方面，我們的價格也是針對這一類群體而制定的，不會定價定的太高，只要價格合理，他們一般不會很嚴格地討價還價的。再者就是旅游是新產品，他們沒有同類的產品進行對比，缺少可比性，對產品的價格就不會很了解。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量：-購買者所購買的基本上是一種標準化產品，同時向多個賣主購買產品在經濟上也完全可行。-購買者有能力實現后向一體化，而賣主不可能前向一體化。（四）新進入者的威脅競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領域的障礙大小與預期現有企業(yè)對于進入者的反應情況。1進入壁壘進入壁壘存在三種主要壁壘源：規(guī)模經濟。一般來說，旅行社能夠享受到一定的規(guī)模經濟。其來源主要有兩個：(1)由于服務的不可存儲性(2)品牌效應，盡管不是很明顯。因為國內游客對于旅行社品牌的意識還不算很明顯。"環(huán)島游"一類的旅游產品、單一的報道和批評屢見媒體。資本需求。旅行社業(yè)的最低資本需求較低。根據旅行社管理條例國內注冊資金最少30萬元，另外還需lO萬元的質量保證金。海南旅行社大都依靠地接業(yè)務，需要客源地旅行社作為分銷渠道。但是，新進入者的困難可能并不大，因為海南旅行社和客源地旅行社之間并不存在緊密的聯盟或排它性關系，基本上還是有利潤就賺。政府政策。除了對外資旅行社經營一些項目(如國內游客出境游)的限制外，海南省對于旅行社業(yè)的進入并無明顯的限制。但最近海南省政府對于旅游市場的整頓，可能構成對旅行社隱性的進入約束。2、新進入者在給行業(yè)帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。（五)替代品的威脅旅游在海南來說還是個新的產品，主要包括長假期間各種形式的夏（冬）令營、訓練營、大學學府游、家長攜子游等?；旧蠜]有什么替代品，也就是說替代品可以忽略為零。就是兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現有企業(yè)產品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產者的侵入，使得現有企業(yè)必須提高產品質量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產者的競爭強度，受產品買主轉換成本高低的影響。總之，替代品價格越低、質量越好、用戶轉換成本越低，其所能產生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產能力與盈利擴張情況來加以描述。旅行社產品的替代產品主要是旅游者自己前往旅游目的地而沒有通過旅行社的服務。這一類的游客被稱作"自助游"，其數量和占總數的比例均在增加。"自助游"的出現促使旅行社思考如何改變經營模式，在保持原有的規(guī)模、成本優(yōu)勢的基礎上來滿足旅游者日益增長的個性化需求，以實現旅行社的"大規(guī)模定制"。另外一個需要注意的動向是"虛擬旅游"的發(fā)展。"虛擬旅游"是游客通過虛擬現實技術"旅游"仿真的旅游情景。這樣的技術和產品可能對于將來的旅行社有沖擊作用。由于海南旅行社主要業(yè)務是以海南為旅游目的地的旅游活動，其替代產品還包括前往其他地方(國家)的旅游：如果海南旅游在質量、價格等方面不能達到旅游者要求，他們將前往別的目的地旅游，尤其是與海南具有相似特征的東南亞等地的旅游。第二部分：產品和目標市場選擇一、產品1、產品李揚補充二、目標市場選擇（一）市場細分1、地理變量分析島內：海南島本地居民還有在海南定居的外省人員以及華僑華人等。島外國內：主要包括大陸的省份還有直轄市、自治區(qū)中國居民。國外：港澳臺以及外國人員。2、人口變量分析主要是年齡細分：老年人（60歲以上）中年人(35-60歲)青年人（18-34歲）少年兒童（0-17歲）（二）目標市場選擇中國旅行社根據本身的資源情況、營銷能力以及細分市場吸引力大小，進行旅游目標市場的問卷。結果是旅游：1、有充分的市場需求和發(fā)展?jié)摿?。在中國有很多的家長都希望自己的孩子能夠德智體全面的發(fā)展，而旅游為他們創(chuàng)造了這種類型的旅游。2、盡量選擇競爭者較小或較弱的市場機會。由于這是新的產品，競爭者自然會較少。3、根據企業(yè)自身的發(fā)展目標和資源條件來選擇。中國旅行社自身已經非常強大，現在又是信息的時代，一切都是需要變化的，還有人們現在需要的是精神上的享受，所以這也符合中旅的長期的發(fā)展目標。選擇旅游的一般都是中等家庭他們滿足目標市場應具體以下兩個條件：第一，有潛在和現實的購買力；第二，有可能進入市場，并占據一定市場份額。（三）目標市場戰(zhàn)略1、市場專門化由于旅游自身的性質決定的，并不像其他的產品一樣是一體化的，這里需要的是特定的市場還有專門設定的服務，并且還要有特定的對象，所以，市場專門化，有利于把市場做精細化，還有利于本身的發(fā)展。2、集中性市場策略集中性營銷策略是集中力量進入一個或少數幾個細分市場，實行專業(yè)化服務和銷售。集中性營銷策略的指導思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限剛開發(fā)的旅游產品。集中性營銷策略的局限性體現在兩個方面：一是市場區(qū)域相對較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經營風險，一旦目標市場突然發(fā)生變化，如消費者興趣發(fā)生轉移；或強大競爭對手的進入；或新的更有吸引力的替代品的出現，都可能使產品因沒有回旋余地而陷入困境。第三部分：市場定位與營銷創(chuàng)意一、市場定位戰(zhàn)略（一）初次市場定位分析1、市場領先戰(zhàn)略中國旅行社在目標市場中始終保持第一位的優(yōu)勢，無論在產品質量、價格和服務上都先聲奪人，始終以領袖地位引導著這一市場的消費需求的發(fā)展方向。采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)應在幾個方面做出努力，包括：擴大總的旅游消費需求，尋找新的消費者，通過擴大或縮小經營范圍來保持現有市場份額，繼續(xù)提高市場占有率，增加服務數量等。2、市場調整戰(zhàn)略采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)致力于改善自己的市場地位，爭奪領先者市場。在具體實施中可采用如下方法：正面進攻集中力量向競爭對手的主要強項挑戰(zhàn)；側面進攻集中優(yōu)勢力量攻擊競爭對手的弱點；圍堵進攻當進攻者比對手具有資源優(yōu)勢時，可深入到競爭對手的領域，向市場提供更多的產品和服務；迂回進攻發(fā)展無差異產品和服務。3、市場追隨戰(zhàn)略中國旅行社應避免在市場競爭中損失過大而自覺維持與領先者共存的局面。追隨并不意味著單純模仿，追隨者需設法給自己的目標市場提供特殊利益，培養(yǎng)自己的優(yōu)勢，降低成本，保持較高的產品和服務質量，以便在時機成熟時完全占領市場。4、市場補缺戰(zhàn)略這一戰(zhàn)略是指精心服務于市場某些細小部分的中國旅行社的旅游，根據消費需求，尋找市場供給空白或供給薄弱環(huán)節(jié)，通過專業(yè)性經營占據有利的市場位置。（二）市場定位戰(zhàn)略1、借助國際旅游島優(yōu)勢在海南形成中旅獨有的旅游產品，并且不像其他旅行社的產品一樣容易模仿，旅游獨有的就是它的文化內涵還有知識產權。2、形成獨特的運營和營銷機制，降低成本。并且不斷的推陳出新，讓別的旅游公司不容易模仿。3、和一些機構還有高校學院進行合作。4、在交通、酒店還有景區(qū)，形成自身旅游的一體化。二、市場創(chuàng)意戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達到最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國老大；延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。3、戰(zhàn)略部署：以國內為重點市場，延伸至東南亞，進而擴張全球，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4、消費人群定位：以家庭、學生、個人為突破口。（二）戰(zhàn)略實施1、以海南國際旅游島為依托，開展旅游。2、在全國掀起旅游高潮3、全球推廣旅游第四部分：營銷組合策略劉興隆補充第五部分：營銷計劃與執(zhí)行(小節(jié)部分）一、營銷活動目標二、營銷活動的時間三、營銷活動計劃（一）主題活動策劃（二）派生活動策劃四、營銷費用預算五、營銷活動的效果預測和監(jiān)控1、預算能從公司得到的預算分配。2、確定市場營銷目標。3、預算每個促銷組合所需的費用以及其它的管理費用支出。4、預算能取得的效果。第4篇：綠島旅行社營銷策劃書綠島旅行社營銷策劃書摘要："綠島旅行社"定位為大學生的旅游市場。以沈陽區(qū)域為市場突破口。立志做沈陽大學生和個城市區(qū)域的旅游市場的領導者。我們根據"機動靈活、費用便宜、線路多樣、服務多樣"的策劃思路，創(chuàng)新開發(fā)出許多熱門旅游景點。其中包括"五大學生游"三大專題游"等旅游線路，提供旅游產品和服務，滿足了其他旅行社滿足不了的學生旅游需求。我們實行"成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略"三大競爭戰(zhàn)略相結合，打造出與競爭者相比的各種差異。我們整合"網路營銷、口碑營銷、校園媒介營銷"三大營銷傳播方式。做到立體性、綜合性、全面性相結合，使得營銷傳播成本低、效率高、效益好！另外，我們進行你多種主題活動策劃，和各大學生會組織合作，網絡聯合更多網絡媒體，采取多種旅游促銷方式，一定能符合廣大旅游消費者的需求。關鍵詞：綠島旅行社、營銷、促銷方式、旅游、旅游市場、需求一、綠島旅行社學生市場的選擇.大學生的市場細分和關鍵要素以及swot分析法的優(yōu)劣勢：綠島旅行社的旅游市場目標是，主導為廣大沈陽大學科技工程學院學生，大學生旅游市場具有同質偏好，大學生有大致相同的偏好大學生旅游市場具有群體偏好，有獨特偏好的密集群大學生旅游市場具有可衡量性可進入性盈利性穩(wěn)定性那么這些點可以用我們的營銷戰(zhàn)略的swot分析法來進行深入的了解，優(yōu)勢：可衡量，對人數流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了穩(wěn)定性，因為學校本質就是一個之地，具有長久的據留的，也就導致了他的長久性和牢靠性，所以在學校之上的綠島旅行社隨之而來的就是其穩(wěn)定性，和可進入性，而對于它的劣勢：就是處于學校，大多數針對的就是學生群體，外界人士還是很少的接觸到我們旅行社，只有通過不斷的加以媒體各方面的推介，才能不斷讓大多數人所熟知和了解。.影響綠島旅行社旅游市場的關鍵因素：價格、景點、交通第一位是價格，幾乎是全部大學生和市民旅游的首要考慮因素。第二位是旅游線路，大學生一般學則觀光類探險類休閑度假類景點。第三位是交通，人數少的時候，黃金假期的時候，包車都有困難。二綠島旅行社針對的主導客戶群：廣大有旅游需求的大學生.選擇這些目標客戶群體的原則：大學生的群居，集中的地理特征鮮明，都處于沈陽大學科技工程學院這個地理位臵，學生們的心理特征，個性心理特點大同小異。大學生的旅游消費能力，消費態(tài)度，消費結構總體相似。.選擇這些目標客戶群的數據：旅行社線路多種多樣，附近的旅游線路主要包括，大連，沈陽市內游，撫順等周邊城市游從往年旅游人數來看，黃金周大學游客平均每年在.萬人，旅游收入約萬，這也就表明了大學生旅游市場的客觀性。三、綠島旅行社旅游市場規(guī)模和前景據我估計，近年來大學生旅游市場前景廣闊，我們學校人中，平均每個人一年去次旅游。平均每次旅游支出在-元。取中介書元，可以得出：*元元，可想而知，連預測的中間數都如此的客觀，前景非常的遼闊。四、大學生的旅游要求獨特：針對我們組的推介，大學生畢業(yè)游活動，我們探取了現在大學生的取向和意圖以及他們的要求，首先他們喜歡去自然風光比較原始的非常規(guī)線路，但這種線路大多沒有被開發(fā)，喜歡去一寫帶有探險性質的"超常規(guī)"景點，旅行社取法這樣的景點，在旅游景點，行程時間上要求自主。并且傾向于短線旅游，接待標準可以降至最低，要的是一種氣氛一種今生無法割舍的友誼和那份美好的回憶。五、綠島大學生的旅游消費流程和消費心理分析：大學生的消費流程分析，確認需要。調查顯示大學生的旅游愿望強烈，旅游時最愛的休閑方式之一，收集信息，大學生獲取旅游信息的來源順序：親朋好友的推介線路，網絡媒體的功能，經驗。評估率有線路，大學生出游考慮因素：價格，景點，其他等，大學生的旅游決策，主要是經濟型，沖動型，不定型。旅游后的體驗，多數大學生會制作視頻，相冊和好朋友進行討論。分享。六、大學生旅游消費心理分析大學生