案例7-消費者市場案例—“小靈通”打破雙寡頭壟斷在小靈通進入通信行業(yè)以前，中國的通信市場基本是中國移動公司和聯(lián)通的天下。中國移動占據(jù)了中國移動通信市場80%以上的份額，規(guī)模至少是聯(lián)通的三倍，其全球通品牌更是囊括了中國手機用戶中95%的高端用戶，手機號段占據(jù)從139到135共5個段位；中國移動董事長王建宙中國聯(lián)通只有一個130號段，而且用戶還主要集中在中低端，盈利能力根本不能和中國移動相比。中國聯(lián)通董事長常小兵所以2002年以前中國移動通信市場看似是雙寡頭壟斷的局面，其實本質(zhì)上還是中國移動一頭獨大的形勢，聯(lián)通很難和中國移動相提并論。進入2002年，中國聯(lián)通通過網(wǎng)絡通訊技術(shù)CDMA開始對移動通訊市場進行大規(guī)模進攻，希望擴大自己的市場份額并試圖爭奪中國移動的用戶。對于價格，雙方都采取靜觀其變的態(tài)度，這種雙方博弈的局面直到小靈通上市后徹底被打破。小靈通正式開始在部分內(nèi)地放號后，業(yè)界、媒體、社會的反應可謂激烈，褒貶不一。有的說，小靈通技術(shù)落后，先天不足，早被國外所淘汰；有的說，小靈通大逆不道，只會擾亂市場，應當全面禁止流入城市；有的說，小靈通來得好，是廣大消費者的福音；也有的說，這是中國電信拆分之后殺的回馬槍，想奪回失去的天堂，等等，不一而足。對此，信息產(chǎn)業(yè)部的態(tài)度則始終是模棱兩可，采取“不鼓勵，不干涉”的政策。正是由于信產(chǎn)部的曖昧態(tài)度，使得小靈通在占領(lǐng)內(nèi)地市場后迅速在廣州、上海和北京三地快速擴張，受到中、低端用戶的歡迎。小靈通的核心競爭力是價格低廉，能夠吸引農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的低端用戶。目前，中國電信正在加大攻勢，提高農(nóng)話覆蓋率，推廣小靈通業(yè)務。“星火計劃”就是典型。這一計劃實施后，小靈通在農(nóng)村的市場占有率將大大提高，讓移動通信望塵莫及。在占領(lǐng)農(nóng)村市場的同時，小靈通也加快了進城步伐，繼續(xù)在中小城市與移動爭奪用戶，殺手锏還是價格。移動通信各種費用每月少說也要上百元，這對于人均每月收入400元到600元的中小城市來說，仍是一種高消費。而小靈通就不一樣了，價格低，也很適合這些中小城市市民的需要。而且，在中小城市，高端、次高端移動用戶已經(jīng)趨向飽和，用得起移動電話的，都已經(jīng)開通了，而沒有開通的，則多數(shù)是用不起或者不想用移動電話，這些就成了小靈通的廣闊市場。小靈通即PAS流動市話通信系統(tǒng)，它是UT斯達康公司利用PHS技術(shù)，將市話傳輸交換與無線接入技術(shù)有機結(jié)合在一起，利用市話的交換傳輸資源，以無線方式提供給一定范圍內(nèi)具備移動漫游性能的個人通信終端。斯達康創(chuàng)始人：

吳鷹簡而言之，小靈通就是通過一定的技術(shù)手段，將原來只能固定使用的電話改變成為隨身攜帶和移動使用。它是一種人們將流動市話定位于本地市話網(wǎng)的補充的延伸，是市區(qū)內(nèi)的無線流動市話。

小靈通手機輕巧精美，攜帶方便，可以移動使用；采用微蜂窩技術(shù)，手機只有10毫瓦的發(fā)射功率，對人體安全健康無傷害；用戶能在市區(qū)內(nèi)隨時隨地通話，提高市話利用率；

作為市話的延伸和補充，小靈通手機的電話號碼和固定電話的號碼編碼方式相同，可以用它撥打市內(nèi)電話和國內(nèi)、國際長途，話費和優(yōu)惠政策也和固定電話相同。

投資與建設(shè)周期是針對電信運營商來說的競爭優(yōu)勢。小靈通共用固定電話的交換機，利用現(xiàn)有的固定電話網(wǎng)絡資源，電信運營商所投入的就只有基站和簡單的交換機擴容。投資很少，建設(shè)周期也很短，而投資回報卻很多。

移動通信則不同，交換、網(wǎng)絡、基站等等都要另起爐灶，大張旗鼓地鋪開建設(shè)，投資動輒數(shù)十億數(shù)百億元，時間短則一年兩年，長則五年十年，投資回報時間則更長。所以，在投資與回報這一點上，小靈通也具有明顯的優(yōu)勢。

小小的小靈通之所以能夠挑戰(zhàn)中國移動和中國聯(lián)通，關(guān)鍵是它一出現(xiàn)就普遍受到全國廣大消費者，包括村鎮(zhèn)和大中小城市用戶的熱烈歡迎和青睞，用戶對它的廉價成本和低收費標準、環(huán)保和使用方便，深表好感。這也許就是所謂的“適者生存”吧，無可非議。

小靈通的出現(xiàn)使得GSM和CDMA要想保持其市場份額不降，惟一的辦法是順應市場經(jīng)濟潮流，改變不合理的收費制度，對此，移動和聯(lián)通分別變相地降低了收費：在部分地區(qū)，CDMA133與GSM130用戶每分鐘的本地通話費用都大幅降低，由原來的0．4元降至0．25元；

不僅如此，北京聯(lián)通還推出“全業(yè)務付費卡”，用戶只需撥打96533或1001，就可對聯(lián)通所有業(yè)務進行充值付費。全業(yè)務付費卡適用于包括CDMA133后付費用戶、GSM130后付費用戶、聯(lián)祥通用戶、193注冊用戶、17911注冊用戶、165注冊用戶及聯(lián)通尋呼用戶；北京移動在周邊10個郊區(qū)縣推出了“開心套餐”業(yè)務，分為4種，每月12元可接聽100分鐘來電；每月30元可接聽300分鐘來電；每月50元可接聽600分鐘來電；每月60元可接聽1′000分鐘來電。為了擺脫價格低，技術(shù)落后的陰影，小靈通一直尋求技術(shù)上的突破，經(jīng)設(shè)備制造商的多年努力，小靈通已今非昔比。中興通訊上海研發(fā)中心已成功開發(fā)出一種全新的小靈通手機上網(wǎng)技術(shù)，使小靈通用戶可以直接通過手機瀏覽互聯(lián)網(wǎng)，這項技術(shù)使小靈通用戶可以用手機直接瀏覽任何現(xiàn)有web站點，而不是局限于定制的幾個站點；

同時，它還支持標準的HTML/CHTML格式語言，現(xiàn)有網(wǎng)站只要將現(xiàn)有網(wǎng)頁稍作版式調(diào)整就可使手機用戶瀏覽起來更為方便，沒有復雜的技術(shù)，使得更多的ICP能為小靈通用戶提供豐富多彩的業(yè)務。

此外，這套系統(tǒng)是一套獨立的業(yè)務系統(tǒng)，可應用在全國任何一個城市的小靈通網(wǎng)絡上，為小靈通用戶提供web瀏覽業(yè)務。這無疑給小靈通注入了新鮮的元素，一改往日技術(shù)落后的形象。

在力求權(quán)變的思維模式下，中國移動和中國聯(lián)通絕不會坐以待斃，這場競爭將會愈演愈烈，直到原來的成本、利潤和市場份額等原有模式徹底被打，并在新的行業(yè)格局重建后趨于平衡，但是原有的雙寡頭的局面一如明日黃花，風采不在。

但就目前中國的通信行業(yè)來看，這場價格戰(zhàn)是否能進行到底，這場戰(zhàn)爭何時塵埃落定，還是個未知數(shù)。分析人士不斷追問：如果中國電信和中國網(wǎng)通如期在2003年年底前獲得第三代移動通訊技術(shù)(3G)牌照，它們將如何應對？面對尚未可知的3G市場，小靈通該采取什么戰(zhàn)略來應對機遇和風險？針對這些問題，小靈通也自有一番舉措：對“高校一族”的學生相應調(diào)低價格,可降低裸機價格或免收入網(wǎng)費等。對“時尚族”應該抓住無線市話具備“時尚性”這個特點。差異化營銷策略應該抓住“時尚族”的心理特征，力求做到“新”、“變”，在不同時候，不同場合，不同心情，不同衣著情況下，給無線市話穿上繽紛的彩衣。對“工薪族”，產(chǎn)品價格和服務質(zhì)量是營銷策略不可忽視的兩大支柱。它的單項收費和“移動市話”空間是吸引“工薪族”的重要優(yōu)勢。無線市話在價格方面仍有向下浮動的空間?？煽紤]借助特定和銷售活動，在特別的日子降價銷售。產(chǎn)品質(zhì)量包括在硬件方面和軟件方面。目前的癥結(jié)在于在網(wǎng)絡覆蓋、通話質(zhì)量上商家應花大力氣攻克技術(shù)難關(guān)。對“流動族”活動范圍不定，安裝固定電話有諸多不便與不經(jīng)濟因素等特點。宣傳導向應突出無線市話采用無線接入技術(shù)，能方便實現(xiàn)移動通話的優(yōu)點，結(jié)合其具體情況有針對性地開展營銷活動。如：在集貿(mào)市場等非固定商業(yè)區(qū)，組織專業(yè)銷售人員進行上門服務，方便個體商販。同時利用商業(yè)區(qū)人員集中、流動性大等特點進行產(chǎn)品推廣。對于臨時電話用戶等只需短期使用者，可開展租賃服務。通過市場調(diào)查報告分析可知，對于大部分消費者而言，電信局營業(yè)廳和電信代辦點仍然是最重要的銷售渠道（占83.2%）。在電信局營業(yè)廳可進一步增設(shè)小靈通銷售專柜，注意銷售人員的形象，提高服務質(zhì)量，并開設(shè)小靈通不同機型的展覽和說明專欄，讓消費者（現(xiàn)有的或潛在的）在電信局營業(yè)廳就可以對其進一步加深了解，從而激發(fā)他們的需求。但電信營業(yè)廳數(shù)量畢竟有限，為了方便顧客的購買，建議適當增加代辦網(wǎng)點，開發(fā)下列銷售渠道：高校代銷。從前面的分析中可以看出，遍布全國各地的大、中專院校是一個巨大的潛在通信用品的銷售市場，這部分消費者的消費特征前面已作了詳細地分析。郵政局代辦。郵政具有“點多、線長、面廣”的特點，相對于電信局所而言，郵政局所的分布更加廣泛，從繁華都市到偏遠城鎮(zhèn)無所不在。長期以來，郵政一直由國家壟斷經(jīng)營，在廣大消費者心目中有良好的信譽，而且郵政和電信分營不久，在普通市民眼中，“郵”與“電”仍是一個整體概念，由郵政局代銷更易于老百姓接受。從合作雙方來看也具有合作的經(jīng)驗與基礎(chǔ)，因而“郵”與“電”聯(lián)手開拓通信市場具有很強的可行性。除此以外，還可通過郵政相關(guān)業(yè)務開展商函廣告、明信片廣告等多種多樣的廣告宣傳。從其目前的市場表現(xiàn)看，小靈通進入通信市場后，在引入競爭的同時，也帶動了市場的繁榮。自從有了小靈通，中國移動、中國聯(lián)通更加注重改善服務、引進新技術(shù)，推出新服務。越來越多的移動、聯(lián)通客戶感覺到這兩家公司的服務有了明顯改進，推出的各種資費套餐也越來越實惠。市場是檢驗產(chǎn)品的最終力量。“名不正、言不順”的小靈通依賴單純的價格優(yōu)勢，能后發(fā)制人，在移動、聯(lián)通兩大巨頭的夾擊之下茁壯成長，說明消費者對其的認可。與此同時，移動和聯(lián)通公司面對小靈通的洶洶來勢，也放棄了高高在上的市場形象，開始扮演“用心服務”的角色，不斷推出令手機用戶滿意的新業(yè)務。從這個角度看，小靈通的最大貢獻在于其打破了移動通信價格的壟斷，促進了移動通信市場的競爭，讓老百姓得到了真正的實惠。但2008年以來，小靈通走下坡路，將在2011年徹底退市！！…………9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。1月-251月-25Thursday,January30,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。21:48:0921:48:0921:481/30/20259:48:09PM11、夫?qū)W須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。1月-2521:48:0921:48Jan-2530-Jan-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。21:48:0921:48:0921:48Thursday,January30,202513、志不立，天下無可成之事。1月-251月-2521:48:0921:48:09January30,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。30一月20259:48:09下午