關(guān)于媒體操作客戶常說的口頭禪我有？？？？的錢/量，你能給我多少折扣？有什么免費(fèi)的可以送？最好的廣告位置？又漲價(jià)，有沒有舊價(jià)保護(hù)？可不可以多做軟性新聞報(bào)道？可不可以晚一些付款？一天投多少次？媒體常說的口頭禪你有？？？錢/量給我？你在其他臺(tái)投了沒有？同去年相比有多少的增量？我們有最高收視點(diǎn)的節(jié)目？可不可以播前伏款？可不可以給押金？市場需求廣告客戶在廣告?zhèn)鞑ド闲枰裁?？建立品牌究竟需要什么？觀眾需求什么？媒體需要什么？回到源頭媒體廣告經(jīng)營-生態(tài)鏈企業(yè)廣告主廣告公司媒體讀者消費(fèi)者…………………媒體廣告經(jīng)營-生態(tài)鏈雙重身份企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的提供者廣告的發(fā)布者消費(fèi)者觀眾廣告受眾媒體大眾傳播訊息廣告訊息------媒體廣告經(jīng)營-生態(tài)鏈讀者/觀眾媒體廣告商購買媒體發(fā)行收入新聞咨訊廣告信息關(guān)注廣告得到觀眾傳播力/影響力版面、時(shí)段（廣告收入）關(guān)于媒體-傳統(tǒng)的4PP-Positioning定位P-Product產(chǎn)品P-Price價(jià)格P-Promotion推廣

Professional專業(yè)關(guān)于媒體-定位假定位同質(zhì)化永遠(yuǎn)的連續(xù)劇胡子眉毛一把抓加點(diǎn)音樂加點(diǎn)新聞-加點(diǎn)綜藝關(guān)于媒體-產(chǎn)品60秒、30秒、15秒、5秒套裝周末套裝一天多少次的套裝白天套裝冠名關(guān)于媒體-價(jià)格其他臺(tái)的業(yè)務(wù)量好的漲，差的降指標(biāo)增多少，價(jià)格增多少巧立名目指定組序指定組別永遠(yuǎn)都有空間永遠(yuǎn)都在漲價(jià)價(jià)格混亂（低價(jià)格-單一品牌促銷）關(guān)于媒體-推廣一年一度的客戶聯(lián)誼會(huì)吃飯抽獎(jiǎng)送禮品廣告關(guān)于媒體收入單一化（廣告收入）沒有好節(jié)目，沒有收視點(diǎn)沒有收視點(diǎn)，沒有廣告收入沒有廣告收入，沒有好節(jié)目自辦欄目太多沒有經(jīng)費(fèi)不專注，素質(zhì)差關(guān)于媒體計(jì)劃化的指標(biāo)沒有整合頻道資源沒有業(yè)務(wù)多元化缺乏專業(yè)的服務(wù)水平?jīng)]有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售管理沒有了解客戶的需求沒有了解客戶的客戶的要求關(guān)于媒體-定位專業(yè)化的頻道有線電視網(wǎng)絡(luò)的增加頻道、節(jié)目有大的選擇空間觀眾個(gè)性化的生活需求細(xì)致、專業(yè)、針對(duì)性其他媒體的競爭大眾化分眾化小眾化關(guān)于媒體-定位專業(yè)化/分眾化頻道-收入的減少？頻道付費(fèi)、收入增加節(jié)目產(chǎn)品的延伸廣告經(jīng)營的多元化關(guān)于媒體-產(chǎn)品了解客戶的客戶的需求-咨訊客戶要的是媒體所能通過廣告帶出的傳播力、影響力不要只說你有最高收視點(diǎn)的節(jié)目什么才是最有效的傳播有效的到達(dá)率有效頻次個(gè)別產(chǎn)品的調(diào)研關(guān)于媒體-產(chǎn)品產(chǎn)品/套裝的推出活動(dòng)類型（上市、持續(xù)）客戶產(chǎn)品類型（快速消費(fèi)品、耐用品、高檔用品）客戶的客戶類型（目標(biāo)對(duì)象）產(chǎn)品特性、季節(jié)性廣告訊息特性觀眾的利益點(diǎn)關(guān)于媒體-產(chǎn)品（目標(biāo)對(duì)象）消費(fèi)者屬性目標(biāo)受眾消費(fèi)者行為誰在購買誰不在購買？人口層面心理層面為什么是他們?cè)谫I如何使他們作決定四個(gè)變量能被使用去識(shí)別目標(biāo)觀眾消費(fèi)者屬性消費(fèi)者行為人口層面社會(huì)心理產(chǎn)品使用購買決定過程目標(biāo)過程關(guān)于媒體-產(chǎn)品（產(chǎn)品特性/廣告訊息）如何使用在什么地方使用在什么情況下使用悲情套裝（紙巾）幽默套裝愛情套裝（巧克力）關(guān)于媒體-產(chǎn)品（產(chǎn)品特性/產(chǎn)品訊息）1、示范2、典雅3、特寫4、品質(zhì)5、刺激6、想象7、美麗8、娛樂9、性感10、食譜11、幽默12、傳統(tǒng)13、領(lǐng)導(dǎo)力14、咨訊15、權(quán)威16、隱私17、威望18、夸大19、新聞20、事件21、沖擊關(guān)于媒體-價(jià)格對(duì)客戶來說，不一定漲價(jià)就等于成本增加媒體可根據(jù)自身的狀況提供更高效益的媒體投放更專業(yè)、更有科學(xué)性、更有可比性、更有評(píng)估性每一次傳播的成本？收視與廣告價(jià)格科學(xué)評(píng)定時(shí)段費(fèi)用目的：使各時(shí)段千人成本基本相同基本方法：某時(shí)段的廣告費(fèi)/收視人數(shù)=常數(shù)某時(shí)段的廣告費(fèi)=常數(shù)×某時(shí)段的CPM常數(shù)的確定，可根據(jù)成本效益及其他頻道的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、市場因素確定。收視成本的比較舉例安徽一套安徽二套

CPMCPM7:0030407:3050608:0040408:3060509:0070609:306030直系常數(shù)橫系常數(shù)收視與廣告價(jià)格運(yùn)用CPM+常數(shù)作廣告價(jià)格基礎(chǔ)不同對(duì)象/不同CPM共同的CPM廣告時(shí)間銷售贊助套裝折扣收視與廣告價(jià)格建立科學(xué)的價(jià)格評(píng)定系統(tǒng)按千人成本確定時(shí)段價(jià)格，使廣告在各頻道各時(shí)段分布更均勻，一方面提高時(shí)段利用率，提高頻道的經(jīng)濟(jì)效益，另一方面使廣告主花費(fèi)更合理根據(jù)收視的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整時(shí)段收費(fèi)關(guān)于媒體-推廣如何把握及意識(shí)廣告市場市場現(xiàn)狀（調(diào)研）市場報(bào)道政府資源市場報(bào)導(dǎo)Media&Marketing.HK國際廣告（北京）中國廣告TelevisionAsia廣告導(dǎo)報(bào)大市場關(guān)于媒體-推廣如何把握及意識(shí)廣告市場市場現(xiàn)狀（調(diào)研）市場報(bào)道政府資源一個(gè)市場產(chǎn)品的推廣全方位的整合傳播關(guān)于媒體-推廣品牌核心報(bào)紙雜志電視戶外贊助活動(dòng)招商會(huì)多媒體宣傳資料公關(guān)促銷關(guān)于媒體-傳統(tǒng)的5P+5RR-Relevance關(guān)聯(lián)R-Receptivity感受R-Responsive反應(yīng)R-Recognition回報(bào)R-Relationship關(guān)系關(guān)于媒體（5R)關(guān)聯(lián)客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，而不是企業(yè)能生產(chǎn)或提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)感受客戶什么時(shí)候想買或什么時(shí)候他們從生產(chǎn)商那里知道了這個(gè)產(chǎn)品反應(yīng)客戶有需求的時(shí)候，我們?cè)鯓尤?yīng)答他們回報(bào)企業(yè)在廣告市場的地位，實(shí)際效益和他們的美譽(yù)度關(guān)系買方與賣方之間的長期相互促進(jìn)的所有活動(dòng)專業(yè)一點(diǎn)廣告公司的發(fā)展客戶業(yè)績?nèi)耸空{(diào)動(dòng)發(fā)展方針廣告市場的發(fā)展及需求新廣告的出現(xiàn)及背后的原因消費(fèi)者的意識(shí)形態(tài)媒體的發(fā)展，自身的發(fā)展專業(yè)一點(diǎn)客戶種類及投放比例投放種類的季節(jié)性媒體投放的種類新品牌的出現(xiàn)關(guān)于媒體-7SS-Source客戶、媒體資源S-Strategy策略S-SalesSystem銷售系統(tǒng)S-Skill銷售技巧S-Service服務(wù)S-Specialty特別S-Stream分流Source資源客戶資源挖掘潛在客戶類別其他臺(tái)投放量（中央臺(tái)、其他省臺(tái)）其他媒體投放量-GrossImpression8/2定律抓大不放小媒體資源Strategy策略業(yè)務(wù)步署業(yè)務(wù)部（4AVS直接客戶）業(yè)務(wù)開發(fā)部何人、何時(shí)、何地各方利益（廣告公司、客戶）政策指標(biāo)/提成制度進(jìn)攻性、維護(hù)性、防御性保底線、增上線付款System實(shí)時(shí)銷售系統(tǒng)Skill技巧電話聯(lián)系（找到關(guān)鍵人物），約定拜訪時(shí)間拜訪（有足夠的準(zhǔn)備）提案建議定時(shí)查看節(jié)目及銷售資料定時(shí)查看客戶網(wǎng)站保持與客戶的密切聯(lián)系不要在第一時(shí)間內(nèi)“SayNo”你永遠(yuǎn)不知道客戶什么時(shí)候改變他的需求控制銷售活動(dòng)的密度定時(shí)與客戶聯(lián)系定時(shí)提供銷售方案尋找支援Skill技巧電話聯(lián)系拜訪介紹背景定位狀況覆蓋節(jié)目了解客戶市場需求預(yù)算提案建議定時(shí)追蹤沸水點(diǎn)0度沸水點(diǎn)85度主任+業(yè)務(wù)員Skill技巧媒介策略對(duì)象觀眾群排期的策略媒介頻次的多少及安排整體排期表收視資料現(xiàn)有可衡量的收視Specialty特別特別的媒介機(jī)會(huì)世界杯賽香港香港小姐選舉，東華三院籌款廣州美在花城CCTV春節(jié)晚會(huì)Specialty特別考慮因素-量化經(jīng)濟(jì)效益（折扣/額外加收？）比較這次機(jī)會(huì)成本與一般正常價(jià)格比較這次機(jī)會(huì)的CPRP與市場CPRP（包含目標(biāo)對(duì)象分析）絕對(duì)價(jià)格是否能負(fù)擔(dān)在原有廣告策略活動(dòng)主次上是否影響廣告預(yù)算Specialty特別考慮因素-量化世界杯套裝價(jià)格=150萬世界杯可產(chǎn)出400GRPs一般購買可用150萬產(chǎn)出600GRPs世界杯的檔次安排在一般情況下可產(chǎn)出250GRPs世界杯廣告檔次價(jià)值=160萬世界杯套裝可享有6。3折扣（價(jià)格相對(duì)于價(jià)值）世界杯GPRP：RMB3,750市場GPRP：RMB2,500（以正常購買計(jì)量）市場GPRP：RMB6，400（以世界杯廣告檔次計(jì)算）世界杯廣告套裝的CPRP比同等次數(shù)的CPRP便宜，但同等價(jià)格可多產(chǎn)出33%的GPRPs問題：在質(zhì)化的考慮上是否值得33%的額外付出？考慮因素-質(zhì)化編輯/節(jié)目環(huán)境是否于客戶的產(chǎn)品有關(guān)是否符合客戶所要傳達(dá)的廣告信息節(jié)目的性質(zhì)和形象是否有競爭力節(jié)目素質(zhì)與制作隊(duì)伍媒體的定位：大眾傳播對(duì)象或個(gè)別傳播對(duì)象適當(dāng)?shù)臅r(shí)間配合正確的時(shí)間軟飲料/啤酒可選擇夏季對(duì)現(xiàn)有投放所帶來的效益是否配合整體的廣告節(jié)目它是否會(huì)強(qiáng)化或抵觸現(xiàn)有投放我們是否可以更好地利用這些廣告預(yù)算Service服務(wù)以客戶為中心（CRM-CustomerRelationshiopManagement)客戶不會(huì)自動(dòng)走來-走出去，設(shè)點(diǎn)服務(wù)了解，滿足客戶的真正需求-站式服務(wù)市場開發(fā)策略研究營銷信息支持媒體動(dòng)態(tài)（收視快訊）顧問監(jiān)測其他服務(wù)自動(dòng)傳真系統(tǒng)3聲電話Stream分流以專業(yè)的人作專業(yè)的業(yè)務(wù)外發(fā)承包共同經(jīng)營不影響套裝業(yè)務(wù)廣告時(shí)間回流如何達(dá)成創(chuàng)收任務(wù)？媒體如何操作，實(shí)戰(zhàn)？Louie.BurstellFortune-FavoritethepreparedmindDon’taskwhatthecountrycandoforyouaskwhatcanyoudoforthecountry!不要問國家能為你做什么，問你能為國家做什么？謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Sunday,February2,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:33:3314:33:3314:332/2/20252:33:33PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2514:3