金牌導(dǎo)購員五大銷售技巧

無背景、無水印、修改精簡優(yōu)化版，里面有商標(biāo)處可以換成你自己的商標(biāo)，看起來更豐滿。一、如何向顧客推銷利益、推銷要點：FAB法

導(dǎo)購員常犯的錯誤：特征推銷要點在哪里？向顧客推銷利益：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要1、FAB推銷法：F：特征A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點B：這一特點能帶給顧客的利益2、FAB法四項注意：一對一原則注意因果關(guān)系注重客觀事實避免貶低其他商品3、推銷要點：把商品的用法以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_出來。FAB小測試客戶做出購買決定的心理？是不是適合我的情況？是不是可行的？如何運作？我的利益在哪里？需要我做什么？性價比！！4、推銷要點耐久性安全性舒適性簡便性功能性美觀性流行性便宜性用起來怎么樣？看起來怎么樣？買起來怎么樣？FAB質(zhì)量性能原料外觀服務(wù)價格隨堂測試：二、語言介紹商品的6種方法

買賣不成話不到，話語一到賣三俏————經(jīng)商格言1）講故事a）產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)b）生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事c）產(chǎn)品帶給顧客的滿意度······賓利汽車公司是舉世聞名的豪華汽車制造商，1931年，賓利被勞斯萊斯收購，在1998年兩者均被德國大眾集團買下。在近百年的歷史長河中，賓利品牌依然熠熠生輝，不斷給世人呈現(xiàn)出尊貴、典雅與精工細(xì)做的高品質(zhì)座駕。350萬！！普通導(dǎo)購：對于打折的要求，賓利的銷售經(jīng)理會立即回復(fù)，“不談價格，我們是賓利”。高級導(dǎo)購：只有那些經(jīng)過長期培訓(xùn)的銷售人員，才能把富甲一方的購車者鎮(zhèn)住。1.歷史：他會談賓利100年的歷史，談如何兼顧極致奢華和卓越性能。2.用料：他還會告訴對方，為什么賓利比保時捷貴，因為保時捷座椅使用的是兩塊拼接牛皮，而賓利是一整張牛皮。3.奢華：他還會輕描淡寫地對拿著名牌手袋的用戶說，賓利英國工廠里用剩下的皮料，會賣給愛馬仕、LV。群豪創(chuàng)立于1991年，是是一家集研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、品牌推廣、加盟、直營、團購定制、電子商務(wù)為一體的服飾企業(yè)，工廠在普寧，也為各大牌子貼牌生產(chǎn)，如七匹狼、與狼共舞、柒牌、老人頭等等！2）用數(shù)字說話

數(shù)字能給消費者一個直觀準(zhǔn)確的印象觀點1：東莞掃黃事業(yè)任重而道遠，全市依賴黃色產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟效益，形成了特殊的黃色產(chǎn)業(yè)鏈，使經(jīng)濟被嚴(yán)重綁架！造成特殊的黃色文化，根深蒂固！觀點2：2010年，東莞小姐數(shù)量已突破數(shù)十萬，而這一群體支撐了首飾、化妝品、性用品、酒店業(yè)等龐大的產(chǎn)業(yè)鏈。2011年，東莞色情業(yè)一度產(chǎn)生多達500億元的經(jīng)濟效益！更是達到GDP的14%左右！V.S.例子：1.這件衣服，我們店才進了8件，現(xiàn)在只剩3件了，上周的購買率足足占全店的10%！2.牛仔褲縮水率一般在4%左右，那算到褲長就大概

是5厘米，不改都可以了。3）富蘭克林說服法

購買的好處

不買的損失磨刀不誤砍柴工！讀書破萬卷，下筆如有神！4）

形象描繪產(chǎn)品利益例子：1.你想想，你家鄉(xiāng)很冷！在0度的時候，滿天都是雪，走出

去的時候，路上的人都縮著脖子走，而我們家的這件羽絨，

含絨量高，保暖好！你暖乎乎的，走得多自在！2.別人家的衣服沒有粘纖，吸水性和透氣性都沒那么好，廣

州天氣很炎熱！大家背上都濕了，衣服還貼著背的，粘粘

的多難受！這件衣服就不會，讓你穿著很干爽，背影都特帥！5）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧A）不用否定型，用肯定型說話B）不用命令型，用請求型C）對自己的產(chǎn)品：先說負(fù)面，后說正面D）對競品：先說優(yōu)點再說缺點E）不斷言，讓顧客自己做決定F）在責(zé)任范圍內(nèi)說話，不越權(quán)6）如何將商品的缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點1、強化商品優(yōu)點；2、弱化商品缺點；3、解決問題成交時機到了！1．顧客突然不再發(fā)問時2．顧客話題集中在某個商品上時3．顧客不講話而若有所思時4．顧客不斷點頭時5．顧客開始注意價錢時6．顧客開始詢問購買數(shù)量時7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時三、成交七法1）直接要求成交法：一位導(dǎo)購員在介紹完商品后，對顧客說：心動不如行動，買一臺吧？2）假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、保修等問題，或是提出產(chǎn)品準(zhǔn)備拆包裝、給顧客開單等來試探顧客的意向。e.g.1.先生你是給現(xiàn)金還是刷卡呢？2.先生，我?guī)湍汩_個單吧。3）選擇成交法：導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出任何選擇，都意味著銷售成功。4）推薦一物法：導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸的商品、顧客特別注意的商品、顧客多次提到的商品，就向顧客大力推薦這種商品。5）消除法：導(dǎo)購員從候補的商品中，排除不符合顧客喜愛的商品，間接促使顧客下決心6）感性訴求法：導(dǎo)購員使用感人的語言的方法使顧客下定購買決心。e.g.1.先生，我這個月就差2000塊就達標(biāo)了，幫個忙買一件吧。（不要常用）7）最后機會成交法：導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，要不買就可能以后買不到了，或是不能再以這種優(yōu)惠條件買到了。四、培養(yǎng)連帶銷售商品的銷售意識：連帶式銷售就是擴大銷售本公司產(chǎn)品1、連帶銷售的方法：1）建議顧客購買與第一次購買相關(guān)的商品2）建議顧客購買能保護所購商品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失、或保證其結(jié)果的輔助產(chǎn)品3）建議顧客購買足夠量的產(chǎn)品2、導(dǎo)購員應(yīng)注意：1）對本公司的每一種產(chǎn)品都要了解，并抱有絕對的信心2）在結(jié)束了第一次銷售之后，再向顧客建議購買其他商品3）有目標(biāo)地推薦產(chǎn)品e.g.：1.先生，你再看看襪子吧？2.先生，你看看這雙襪子如何，和你褲子顏色相近，配你的褲子剛剛好，更大方得體了。√×3、連帶兩忌：一忌：一次性連帶商品太多要避免引起顧客反感，超出顧客心理購買力。二忌：無恰當(dāng)?shù)睦碛捎怖N售必須有適當(dāng)?shù)膱龊匣蛘Z言引出關(guān)聯(lián)商品，否則會引起顧客的不滿。五、不同類型的顧客特征與應(yīng)對策略

9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February3,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:05:1917:05:1917:052/3/20255:05:19PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:05:1917:05Feb-2503-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:05:1917:05:1917:05Monday,February3,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:05:1917:05:19February3,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。03二月20255:05:19下午17:05:192月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月255:05下午2月-2517:05Feb