銷售培訓(xùn)之后續(xù)的跟進(jìn)技巧知識講義第六講：

后續(xù)的跟進(jìn)技巧2后續(xù)的跟進(jìn)技巧答疑技巧處理異議跟進(jìn)3答疑技巧適時詢問聽眾是否對所講內(nèi)容有問題；為控制問題表述時間，可提醒聽眾提問盡量簡短認(rèn)真傾聽提問檢驗對問題的理解1、用復(fù)述、轉(zhuǎn)換情緒、澄清概念等方式檢驗理解2、給提問者以肯定或鼓勵檢驗理解這一步非常重要也非常必要。為什么？4答疑技巧回答時簡明扼要1、可用“先后、主次順序”技巧2、回答盡量控制在1-2分鐘3、若有的問題是你已講過的內(nèi)容，不要責(zé)怪聽眾開小差，可換角度或舉例回答5答疑技巧對于無法回答的問題1、可直言無法回答2、只是當(dāng)時無法回答，可告知回答時間并一定與提問者聯(lián)系表示不知并不可怕，關(guān)鍵在于你對聽眾態(tài)度是否認(rèn)真負(fù)責(zé)，這將影響聽眾對你的態(tài)度

6答疑技巧若某聽眾一直不停地提問，并不讓別人插言1、應(yīng)分析問題是否與內(nèi)容有關(guān)2、若有關(guān)，而且還很在行，應(yīng)給提問者以肯定或鼓勵，適時請別的聽眾就其問題發(fā)表意見(傳遞式提問)3、若無關(guān)，問大家是否有同樣問題(整體式提問)：如有，必須回答，將聽眾引回正確思路；如無，聲明可單獨探討7答疑技巧最后詢問提問者對你的回答是否滿意。1、若得到肯定，回答其他人的問題2、若不滿意，不要繼續(xù)糾纏，聲明現(xiàn)在你只能如此答復(fù)8處理異議處理異議的最有效方法是防止異議發(fā)生要防止異議發(fā)生，講演者必須對聽眾的需求及期望有深刻的了解，并在講話中始終保持謙虛的態(tài)度9處理異議技巧如果異議只是出于誤解或懷疑，而并不是你無法滿足的要求，你應(yīng)：1、對異議表示理解，千萬不要顯得漫不經(jīng)心或給人造成嘲笑異議者的印象2、用客觀平和的心態(tài)說明你的做法或態(tài)度3、如果異議者仍有疑慮，提供充分的證據(jù)，如第三方見證、研究報告、現(xiàn)場演示等10處理異議技巧如果異議是你無法滿足的要求，你應(yīng)：1、對異議表示理解2、強調(diào)針對聽眾需求和期望你能夠提供的益處，淡化異議所表達(dá)的要求3、盡可能顯示出幽默11答疑、處理異議練習(xí)12思考？如果問題很愚蠢怎么辦？如果問題充滿敵意怎么辦？如果提問者不重要怎么辦？如果某人用一連串的問題占用你的時間怎么辦？13獲取承諾的方式1.直接式

2．

摘要式

3．

比較式4.特賣式

5．

初步式

6．

選擇式

7.假設(shè)式

14跟進(jìn)的內(nèi)容成交后隨即安排長期跟蹤服務(wù)處理回復(fù)表示感謝15后續(xù)的跟進(jìn)技巧答疑技巧處理異議跟進(jìn)16課程內(nèi)容—演示前的準(zhǔn)備—制造具有說服力的印象—內(nèi)容的準(zhǔn)備—利用視覺教具—演示中的技巧—后續(xù)的跟進(jìn)技巧17知識的價值在于應(yīng)用！18謝謝2月-2522:14:1422:1422:14