PAGEPAGE2主要國際商務(wù)形式談判實務(wù)學(xué)習(xí)情境設(shè)計一、教學(xué)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，主要了解：國際貨物買賣有關(guān)條款的含義；國際技術(shù)貿(mào)易談判程序；中外合資合作項目談判要點；涉外保險談判的相關(guān)內(nèi)容。使學(xué)生掌握國際貨物買賣有關(guān)條款的談判；掌握國際技術(shù)貿(mào)易談判的價格機制。二、教學(xué)重點難點國際貨物買賣談判；國際技術(shù)貿(mào)易談判三、課時分配4課時四、教學(xué)大綱第一節(jié)國際貨物買賣談判一、商品標(biāo)的及品質(zhì)條款商品標(biāo)的條款品質(zhì)條款二、數(shù)量條款的約定三、包裝條款四、裝運條款五、商品的價格及付款方式的約定價格條款的約定付款方式的確定六、國際貨物買賣談判中風(fēng)險的規(guī)避國際商務(wù)活動的風(fēng)險分析國際商務(wù)中的風(fēng)險管理與控制七、商品檢驗及索賠商品檢驗索賠八、仲裁條款九、一般交易條件和特約條款一般交易條件合同結(jié)尾的訂立方法第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判一、技術(shù)貿(mào)易與商品貿(mào)易的區(qū)別國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的聯(lián)系國際技術(shù)貿(mào)易與國際貨物貿(mào)易的區(qū)別二、國際技術(shù)貿(mào)易的基本方式簡介許可證貿(mào)易合作生產(chǎn)交鑰匙合同顧問咨詢技術(shù)服務(wù)與協(xié)助三、國際技術(shù)貿(mào)易合同談判及其應(yīng)注意的事項許可證合同概述許可證合同談判應(yīng)注意的事項第三節(jié)中外合資合作項目談判一、中外合資、合作項目的經(jīng)濟評價確定目標(biāo)市場、加強市場調(diào)研確定基本參數(shù)，分析項目特點確定合理的價格體系，尋找合適的預(yù)測價格確定基本收益率，向更高目標(biāo)努力確定融資方案，合理安排資金重視可行性研究、合同、章程的銜接同步二、合資、合作項目談判中的“蛋糕困境”三、聘用律師參與談判，處理好合資項目中的法律問題提高律師對合資談判重要性的認(rèn)識協(xié)調(diào)好律師與合資談判項目的關(guān)系明確律師在合資談判工作中的工作方向與工作重點律師參與合資項目談判應(yīng)注意的問題第四節(jié)涉外保險談判一、涉外保險業(yè)務(wù)的概念與作用二、涉外保險種類海上保險非海上保險三、涉外保險業(yè)務(wù)談判中應(yīng)注意的事項關(guān)于保險合同保險合同的主要內(nèi)容保險合同的訂立、變更、終止和爭議處理四、關(guān)于涉外保險的保障范圍保障的風(fēng)險保障的損失保障的費用五、關(guān)于進出口貨物海上運輸保險倉至倉條款保險費率保險金額海上貨運保險的檢驗、理賠和追償貨損檢驗貨損理賠五、主要概念國際貨物買賣談判；許可證貿(mào)易；交鑰匙合同；“蛋糕困境”六、案例分析案例1歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認(rèn)真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又作了分析，代理人又作解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題結(jié)合案例，我們可以得出什么結(jié)論？案例解析1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。案例2天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。問題結(jié)合案例，天津公司在該業(yè)務(wù)處理過程中有什么問題？案例解析1．天津委托香港公司的探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。2．天津工廠的委托有時序錯誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容；對外探詢中，應(yīng)以天