模塊一商務(wù)談判認(rèn)知模塊

課程模塊結(jié)構(gòu)

商務(wù)談判認(rèn)知模塊1.商務(wù)談判是什么2.為什么要進(jìn)行商務(wù)談判商務(wù)談判操作模塊1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段2.商務(wù)談判開局階段3.商務(wù)談判磋商階段4.商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊1.談判思維能力訓(xùn)練2.談判語(yǔ)言能力訓(xùn)練3.商務(wù)談判禮儀訓(xùn)練商務(wù)談判認(rèn)知模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊1.商務(wù)談判是什么2.為什么要進(jìn)行商務(wù)談判商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊1.商務(wù)談判準(zhǔn)備階段2.商務(wù)談判開局階段3.商務(wù)談判磋商階段4.商務(wù)談判結(jié)束階段商務(wù)談判基礎(chǔ)能力訓(xùn)練模塊商務(wù)談判操作模塊商務(wù)談判認(rèn)知模塊任務(wù)一商務(wù)談判是什么

何為談判？

談+判狹義的談判廣義的談判談判無(wú)處不在

談判判分辨和評(píng)定談?wù)f話或討論談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。1.美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論

談判百家談：1.美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，著名律師尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中說(shuō)：只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。

2.談判通常是在個(gè)人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個(gè)組成部分，人類的談判史同人類的文明史一樣長(zhǎng)久

為什么要進(jìn)行談判？買鉆戒的故事買掛鐘的故事談判是知識(shí)和努力地匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對(duì)方的認(rèn)可。

談判：是指參與各方為了改變和建立新的社會(huì)關(guān)系，并使各方達(dá)到某種利益目標(biāo)所采取的某種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。案例引入：分橙子的故事有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

1.商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方需要的一種營(yíng)銷手段2.商務(wù)談判以價(jià)格談判為核心3.商務(wù)談判還是雙方?jīng)_突與合作的過(guò)程4.商務(wù)談判特別注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性5.商務(wù)談判特別強(qiáng)調(diào)時(shí)效性商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)

商務(wù)談判的過(guò)程準(zhǔn)備階段1.談判資料的收集與分析2.組建談判班子3.制定談判計(jì)劃4.談判前的開始準(zhǔn)備開局階段1.分析談判對(duì)手期望2.建立適宜的談判氣氛3.開局試探磋商階段1.分析談判對(duì)手期望1.分析談判對(duì)手期望1.分析談判對(duì)手期望結(jié)束階段簽約3.商務(wù)談判的類型3.1按談判參與方的數(shù)量，分為雙方談判和多方談判

3.2按談判所在地，分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和第三地談判

3.3按商務(wù)交易地位，分為買方談判、賣方談判和代理談判

3.4按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判和原則式談判任務(wù)二為什么要進(jìn)行商務(wù)談判？

1.商務(wù)談判的過(guò)程（1）準(zhǔn)備階段（2）開局階段（3）磋商階段（4）結(jié)束階段

4.談判前的開始準(zhǔn)備3.制定談判計(jì)劃2.組建談判班子準(zhǔn)備階段1.談判資料收集與分析2.商務(wù)談判的特征2.1、談判的特征（一）一般談判的特征

1.目的性

這是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。2.矛盾性

這是談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判活動(dòng)的對(duì)立統(tǒng)一性。3.原則性

這是談判人員所遵守的政策性規(guī)定、原則性要求。原則性就是不可更改性。

4.妥協(xié)性在談判中談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問(wèn)題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問(wèn)題上采取靈活性的策略。優(yōu)秀談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。5.策略性談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。2.2商務(wù)談判的特征

所謂商務(wù)談判是指為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，當(dāng)事人之間所進(jìn)行協(xié)商的行為以及達(dá)成結(jié)果的過(guò)程。

商務(wù)談判具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）經(jīng)濟(jì)利益性。一切商務(wù)活動(dòng)的目的都指向經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判的核心是“價(jià)格”。

（2）法律性。談判的主體、目的、方式以及結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。

（3）政策性。商務(wù)談判人員必須嚴(yán)格遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證商務(wù)談判的正常進(jìn)行。

（4）慣例性。每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部特定的慣例性要求。有些慣例可能發(fā)展為行業(yè)規(guī)則、甚至法規(guī)。2.3商務(wù)談判的原則1.商務(wù)談判的基本原則2.商務(wù)談判的其他原則2.3.1基本原則

（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過(guò)程中解決某一細(xì)節(jié)問(wèn)題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅(jiān)持“求大同存小異”的原則，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來(lái)。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過(guò)程中各方對(duì)某一問(wèn)題僵持不下時(shí)，把此問(wèn)題放置或繞開，尋找新的突破點(diǎn)。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。2.3.2商務(wù)談判的其他原則模塊二商務(wù)談判操作階段任務(wù)三商務(wù)談判準(zhǔn)備階段分項(xiàng)任務(wù)一：談判資料的收集與分析案例導(dǎo)入美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在前往維也納與前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，就通過(guò)各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開聲明，他還收集了可以獲得的這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，諸如個(gè)人經(jīng)歷、業(yè)余愛(ài)好，甚至早餐嗜好、音樂(lè)欣賞趣味等等，并精心進(jìn)行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。所以，盡管還未見面，肯尼迪一旦說(shuō)起赫魯曉夫，能像對(duì)待老朋友那樣，如數(shù)家珍地說(shuō)上一大通，以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句要說(shuō)什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒(méi)有公布于世，但不少觀察家分析，在后來(lái)的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于作出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)樗呀?jīng)摸透了赫魯曉夫的脾氣，說(shuō)不定就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪的手下、對(duì)肯尼迪懼怕三分所致?？梢?，談判前情報(bào)的收集有多重要。

商務(wù)談判環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境1.宏觀因素英國(guó)談判專家馬什將與談判有關(guān)宏觀環(huán)境概括為：

政治因素1.國(guó)家對(duì)企業(yè)的管理程度2.經(jīng)濟(jì)運(yùn)行機(jī)制3.談判對(duì)手對(duì)談判項(xiàng)目是否有政治興趣4.談判對(duì)方當(dāng)局政府的穩(wěn)定程度5.政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系宗教信仰對(duì)以下事物產(chǎn)生影響1.政治事務(wù)2.法律制度3.國(guó)別制度4.社會(huì)交往與個(gè)人行為5.節(jié)假日與工作時(shí)間

1.該國(guó)家的法律制度是什么2.在實(shí)際生活中，該國(guó)家法律的執(zhí)行情況怎樣3.該國(guó)法院與司法部門是否獨(dú)立4.該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短5.該國(guó)在執(zhí)行其他國(guó)家的法律進(jìn)行仲裁時(shí)需要什么程序法律制度因素

聯(lián)合國(guó)出了一道題目，請(qǐng)全世界的小朋友做答：“對(duì)于其他國(guó)家糧食短缺的問(wèn)題，請(qǐng)你談?wù)勛约旱目捶ā！苯Y(jié)果，沒(méi)有任何一個(gè)國(guó)家的小朋友會(huì)回答這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)椋侵扌∨笥芽赐觐}目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請(qǐng)”；美國(guó)的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國(guó)家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個(gè)老師正在上外國(guó)文學(xué)，有個(gè)學(xué)生請(qǐng)老師介紹一下中國(guó)的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說(shuō)的是一個(gè)中國(guó)的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實(shí)質(zhì)是一種探險(xiǎn)。他騎著一匹白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個(gè)和尚路過(guò)許多高山，渡過(guò)一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過(guò)名叫火焰山的火山口，艷遇過(guò)一個(gè)只有女孩的女兒國(guó)。據(jù)說(shuō)他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實(shí)不過(guò)是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動(dòng)物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個(gè)山洞、一棵柳樹，還有幾個(gè)漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來(lái)沒(méi)什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說(shuō)它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說(shuō)它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個(gè)仆人也什么用也沒(méi)有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國(guó)了。學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國(guó)人這么熱衷冒險(xiǎn)；二是想不到一千年前中國(guó)人就喜歡寵物豬了。

2.微觀環(huán)境行業(yè)狀況談判對(duì)手狀況

現(xiàn)有的和潛在的行業(yè)規(guī)模分析1.行業(yè)和產(chǎn)品生命周期分析2.行業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析3.決定行業(yè)成功的因素4.行業(yè)狀況

對(duì)方目前和過(guò)去的戰(zhàn)略2.其企業(yè)文化及高層管理者的特點(diǎn)3.其成本結(jié)構(gòu)4.其在管理、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)5.對(duì)方的動(dòng)機(jī)和態(tài)度6.對(duì)方的規(guī)模、增長(zhǎng)率和營(yíng)利情況1.對(duì)方的談判風(fēng)格7.研究談判對(duì)手

A從國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門收集B從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝皇占Y料C從公共機(jī)構(gòu)提供的已出版的和未出版資料中獲取信息D本企業(yè)或單位直接派人員到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行考察，收集資料3.信息資料的收集途徑3.3談判資料的整理分析談判資料的評(píng)價(jià)：確認(rèn)所收集資料的重要程度對(duì)資料的篩選：查重法，時(shí)序法，類比法，評(píng)估法對(duì)資料的分類：項(xiàng)目分類法，從小到大分類法，ABC分類法對(duì)資料的保存：專門的資料架或卡片箱信息的整理

1.鑒別資料的真實(shí)性與可靠性

2.確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的

3.為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)篩選分類比較研究整理分項(xiàng)任務(wù)二商務(wù)談判計(jì)劃的制定

一、確定談判目標(biāo)例子：有個(gè)人被人（小偷）偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個(gè)人心里憤憤不平，“難道我跑不過(guò)你？我不服”，后來(lái)超過(guò)小偷，一直往前跑去。"如果你不知道自己將要去哪里，你會(huì)很容易在別的地方停留下來(lái)"

明確談判目標(biāo)有三個(gè)1.必須達(dá)成的目標(biāo)（最低限度目標(biāo)）2.立意達(dá)成的目標(biāo)（可接受目標(biāo)）3.樂(lè)于達(dá)成的目標(biāo)（最優(yōu)期望目標(biāo)）

1.最優(yōu)期望目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的利益，當(dāng)然也是對(duì)方所能忍受的最高程度。最高目標(biāo)是一個(gè)點(diǎn)，超過(guò)這個(gè)點(diǎn)，則往往要冒著談判破裂的危險(xiǎn)。特征：（1）是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)；（2）是單方面可望而不可及的；（3）是談判進(jìn)程開始的話題；（4）會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果。確立最高目標(biāo)的必要性：

一則可以激勵(lì)談判人員盡最大努力爭(zhēng)取盡可能多的利益，清楚談判結(jié)果與最終目標(biāo)存在的差距；二則在談判開始時(shí)，以最高期望目標(biāo)為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于在討價(jià)還價(jià)中處于主動(dòng)地位。2.實(shí)際需求目標(biāo)的特點(diǎn)：

它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在進(jìn)入談判過(guò)程中的某個(gè)微妙階段后才提出。它是談判者堅(jiān)守的防線。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能會(huì)陷入僵局或暫停，以便談判者的單位或小組內(nèi)部討論對(duì)策。這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而己方則見好就收或順梯下樓。該目標(biāo)關(guān)系著談判一方的主要或全部經(jīng)濟(jì)利益3.可接受目標(biāo)

可接受目標(biāo)是指在談判中可爭(zhēng)取或做出讓步的范圍。它能滿足談判方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分利益。即可交易目標(biāo)，是經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡、滿足談判方部分需求的目標(biāo)，對(duì)談判雙方都有較強(qiáng)的驅(qū)動(dòng)力。在談判實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。但要注意的是不要過(guò)早暴露，被對(duì)方否定。這個(gè)目標(biāo)具有一定的彈性，談判中都抱著現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。特征：（1）是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算之后所確定的談判目標(biāo)；（2）是己方可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍；（3）該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)意味著談判成功。4.最低目標(biāo)最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本的目標(biāo)。最低目標(biāo)是一個(gè)點(diǎn)，是談判的界點(diǎn)，如果不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也不降低這一標(biāo)準(zhǔn)。因此，最低目標(biāo)是一個(gè)限度目標(biāo)，是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。特征：（1）是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；（2）是談判的底線；（3）受最高期望目標(biāo)的保護(hù)。

四個(gè)層次的目標(biāo)，共同構(gòu)成一個(gè)整體，但各有各的作用，需要在談判前根據(jù)實(shí)際情況認(rèn)真規(guī)劃設(shè)計(jì)，不可憑“拍腦袋”決定。

開局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略議價(jià)階段的策略讓步階段的策略結(jié)束階段的策略二、確定談判基本策略

三、談判的時(shí)間安排開局時(shí)間間隔時(shí)間截止時(shí)間四、談判的主要條款與價(jià)格問(wèn)題1.合同條款或交易條件方面的內(nèi)容2.價(jià)格談判的幅度問(wèn)題

五.確定談判替代方案成員方面場(chǎng)地及設(shè)施方面策略方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾分項(xiàng)任務(wù)三商談?wù)勁械慕M織結(jié)構(gòu)與人員配置一、談判人員的素質(zhì)與能力要求素質(zhì)要求

職業(yè)素質(zhì)：高度的責(zé)任心和事業(yè)心忠于職守自覺(jué)遵守組織紀(jì)律，維護(hù)組織利益；必須嚴(yán)守組織機(jī)密，不能自作主張，毫無(wú)防范，口無(wú)遮攔；團(tuán)隊(duì)意識(shí)要一致對(duì)外，積極主動(dòng)平等互惠一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達(dá)成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。團(tuán)隊(duì)意識(shí)品德素質(zhì)：誠(chéng)實(shí)守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎勁幸馕吨献鞯拈_始態(tài)度坦誠(chéng)，以事實(shí)為依據(jù)；坦誠(chéng)并不是對(duì)對(duì)方毫無(wú)保留；考慮公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)與發(fā)展；談判真正的問(wèn)題所在是價(jià)值而不是價(jià)格良好的風(fēng)度及禮儀：不僅是外表！心理素質(zhì)：自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對(duì)方一種氣勢(shì)，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝；態(tài)度積極，堅(jiān)持正確的主見；“請(qǐng)給我一些時(shí)間考慮”并不丟人；

自制力：談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂(lè)觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。抗壓力：心理承受力。談判是一個(gè)較量的過(guò)程，雙方都將面對(duì)各方面的壓力，所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對(duì)拖延、時(shí)間緊張、失敗的時(shí)候更是如此。文化素質(zhì)談判人員應(yīng)該具有各方面的知識(shí)，如商務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、金融財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)、法律法規(guī)知識(shí)及其他人文知等。有時(shí)談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識(shí)。

身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，沒(méi)有健康的身體是很難勝任談判工作的。能力要求

敏銳的洞察力

談判人員在談判的過(guò)程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。

邏輯思維和判斷能力

要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷

應(yīng)變能力與獨(dú)立自主地處理問(wèn)題的能力：談判狀況瞬息萬(wàn)變，需要及時(shí)把控，及時(shí)應(yīng)對(duì)。邏輯思維和判斷能力對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題來(lái)糾纏你，而把主要的或重要的問(wèn)題掩蓋起來(lái)，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多個(gè)方面去考慮問(wèn)題。社交能力和表達(dá)能力談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過(guò)程，是重要的社交活動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員塑造良好的個(gè)人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識(shí)，所以談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文字表達(dá)和口語(yǔ)表達(dá)能力。要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語(yǔ)言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。在涉外商務(wù)談判中要熟練掌握外語(yǔ)的聽、說(shuō)、寫、譯能力。

創(chuàng)新能力談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提出新的談判方法和思路。合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力，一個(gè)完美的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，且具有無(wú)限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。二、談判的組織結(jié)構(gòu)談判組特點(diǎn)團(tuán)隊(duì)出擊，談判力量大（正常情況下）；分工合作，策略豐富；管理與監(jiān)控及時(shí)有效；協(xié)調(diào)難度加大；場(chǎng)景：談判項(xiàng)目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強(qiáng)人員配置配置原則知識(shí)互補(bǔ)。一是談判人員各具備自己專長(zhǎng)的知識(shí)，都是處理不同問(wèn)題的專家，在知識(shí)方面相互補(bǔ)充，形成整體的優(yōu)勢(shì)。二是談判人員書本知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)互補(bǔ)。性格協(xié)調(diào)。談判隊(duì)伍中的談判人員性格要互補(bǔ)協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，互相彌補(bǔ)其不足，才能發(fā)揮出整體隊(duì)伍的最大優(yōu)勢(shì)。

分工明確談判班子每一個(gè)人都要有明確的分工，擔(dān)任不同的角色。，同時(shí)要注意大家都要為一個(gè)共同的目標(biāo)而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項(xiàng)目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅(jiān)持優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進(jìn)行選擇。人員構(gòu)成主談人指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人談判工作能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的關(guān)鍵性人物，其主要職責(zé)是將已確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)。一般來(lái)講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。除主談人外，其他均為輔談人。主談人的要求：深刻理解各項(xiàng)方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專業(yè)技術(shù)知識(shí)和較廣泛的相關(guān)知識(shí)，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強(qiáng)的表達(dá)能力和駕馭談判進(jìn)程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團(tuán)結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊(duì)伍共同為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而努力。負(fù)責(zé)人指那些對(duì)談判負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的高層次談判人員，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時(shí)談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。人員要求：富有經(jīng)驗(yàn)、閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大，具有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變，當(dāng)機(jī)立斷的能力；較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、準(zhǔn)確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵(lì)下屬，充分調(diào)動(dòng)每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。商務(wù)人員

由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)的貿(mào)易專家擔(dān)任，商務(wù)濟(jì)貿(mào)易的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任，在談判中負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問(wèn)題的談判，也可為商務(wù)談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問(wèn)。財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)會(huì)人員擔(dān)任。主要職責(zé)是對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問(wèn)題把關(guān)。法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問(wèn)或本企業(yè)熟悉法律的人員擔(dān)任。職責(zé)是做好合同條款的合法性、完整性、嚴(yán)謹(jǐn)性的把關(guān)工作，也負(fù)責(zé)涉及到法律方面的談判。翻譯由精通外語(yǔ)、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運(yùn)用語(yǔ)言策略。記錄人員一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進(jìn)一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。其具體職責(zé)是準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。三、管理與控制

談判人員的行為管理：制訂嚴(yán)格的組織紀(jì)律，并在談判中認(rèn)真執(zhí)行。堅(jiān)持民主集中制的原則；不得越權(quán)；分工負(fù)責(zé)、統(tǒng)一行動(dòng)；保持聯(lián)系談判信息的管理：采取必要的保密措施；談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密

談判時(shí)間的管理談判日程的安排；對(duì)本方行程的保密；談判后的管理談判總結(jié)；保持與對(duì)方的聯(lián)系；資料的保存與保密；對(duì)談判人員的激勵(lì)控制

單兵談判：1人參與特點(diǎn)：人員素質(zhì)要求高，知識(shí)全面，綜合能力強(qiáng)；機(jī)動(dòng)靈活，效率高；控制及管理困難，風(fēng)險(xiǎn)大；場(chǎng)景：談判標(biāo)的相對(duì)簡(jiǎn)單，各專業(yè)知識(shí)要求相對(duì)較低，談判過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單。管理：慎重選人，適度授權(quán)，要點(diǎn)監(jiān)控

聯(lián)合談判組多廠家聯(lián)合組成談判組難點(diǎn)：利益難于協(xié)調(diào)；容易被各個(gè)擊破；解決辦法談判前明確利益分配；推選共同認(rèn)可的負(fù)責(zé)人；項(xiàng)目六商務(wù)談判開局

制造開局氣氛確定談判基調(diào)建立談判關(guān)系氣氛好有誠(chéng)意，氣氛差無(wú)誠(chéng)意為后續(xù)談判打基礎(chǔ)任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。88任務(wù)一談判氣氛的建立各種各樣開局氣氛冷淡的、對(duì)立的、緊張的；松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久；熱烈的、積極的、友好的；平靜的、嚴(yán)肅的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模?9談判氣氛作用確定談判的基調(diào)、建立各方談判關(guān)系為后續(xù)談判打基礎(chǔ)，談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問(wèn)題提供良好的前提基礎(chǔ)，談判氣氛惡劣必然給人無(wú)誠(chéng)意的感覺(jué)。任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。90營(yíng)造談判氣氛的方法塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象給人留下良好的印象互相介紹、互相熟悉采用自我介紹，注意介紹的禮節(jié)、禮貌。91

常用方法：

1、感情攻擊法

2、稱贊法

3、沉默法

4、疲勞戰(zhàn)術(shù)

5、……任務(wù)二談判開局的策略（一）一致式開局策略一致式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。適用場(chǎng)景：雙方實(shí)力相當(dāng)或者合作愿望強(qiáng)烈，又第一次接觸注意：征求對(duì)手意見的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題。例如：“咱們先確定一下今天的議題如何？”“張總，要不你先說(shuō)說(shuō)你們的想法”案例：一致式開局策略主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺(jué)得怎么樣？客方：可以，要是時(shí)間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？主方：很好，咱們談一個(gè)半小時(shí)如何？客方：估計(jì)介紹商品半個(gè)小時(shí)就夠啦，用一個(gè)小時(shí)時(shí)間談生意差不多。行主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對(duì)方造成神秘感，以吸引對(duì)方步入談判。注意：采取該策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，應(yīng)以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。案例2：保留式開局策略有一家日本國(guó)內(nèi)公司想要在中國(guó)投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國(guó)福建省一家公司進(jìn)行了接觸，雙方互派代表就投資問(wèn)題進(jìn)行了談判，談判一開始，日方代表就問(wèn)道：“貴公司的實(shí)力到底如何，能否請(qǐng)您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實(shí)力包括哪幾個(gè)方面，但有一點(diǎn)我可以明確地告訴您，造飛機(jī)我們肯定不行，但是制茶我們是內(nèi)行，我們的制茶技術(shù)是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說(shuō)是“近水樓臺(tái)”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會(huì)比其他公司合作得滿意。（三）慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用場(chǎng)景：以前有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，當(dāng)關(guān)系不佳（四）坦誠(chéng)式開局策略坦誠(chéng)式開局策略是指以開誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意見，以盡快打開談判局面。適用場(chǎng)景:有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，關(guān)系很好或?qū)嵙γ黠@不如對(duì)方案例3：坦誠(chéng)式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃裕幌伦泳痛蛳藢?duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。（五）進(jìn)攻式開局策略進(jìn)攻式開局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的態(tài)度，從而獲得談判對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使談判順利進(jìn)行下去。適用場(chǎng)景：對(duì)方以勢(shì)壓人注意：有理、有利、有節(jié)要切中要害，對(duì)事不對(duì)人案例4：進(jìn)攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。（六）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指在開局時(shí)，對(duì)對(duì)方的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的適用場(chǎng)景：對(duì)方有過(guò)錯(cuò)案例5：挑剔式開局策略

巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。任務(wù)三談判開局技巧

1.先行試探。即探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)2.高起點(diǎn)。即開局時(shí)提出的交易條件(目標(biāo))一定要高于你的期望值。3.不要?jiǎng)訐u。即確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。4.權(quán)力有限，即談判者故意強(qiáng)調(diào)上司或者委托人給予自己的權(quán)力是有限的，從而達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的。5、沉著應(yīng)對(duì)6、富有感染力項(xiàng)目七商務(wù)談判的磋商任務(wù)一磋商階段報(bào)價(jià)的策略何謂報(bào)價(jià)？報(bào)價(jià)又稱提出條件，是指談判磋商階段開始時(shí)提出討論的基本條件。一、報(bào)價(jià)的形式

報(bào)價(jià)的形式書面報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)

二.報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立開盤價(jià)成交的價(jià)格確定了最高限制開盤價(jià)向?qū)Ψ教峁┝艘粋€(gè)相應(yīng)評(píng)價(jià)己方價(jià)值尺度的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)較高的開盤價(jià)為下一步的價(jià)格磋商留下了回旋的余地報(bào)價(jià)的先后次序

先報(bào)價(jià)的好處先報(bào)價(jià)的弊端

1.開價(jià)高于實(shí)價(jià)2.千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)3.故作驚訝4.不情愿報(bào)價(jià)的賣主5.老虎鉗策略三、報(bào)價(jià)策略及技巧

這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值你可以僥幸得到這個(gè)價(jià)格可以給你留有一定的談判空間避免由于談判雙方自尊引起的僵局創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛原因123451.開價(jià)高于實(shí)價(jià)

A如果是先報(bào)價(jià)，要為降價(jià)留下較大的空間B后報(bào)價(jià)時(shí)要視對(duì)方的情況調(diào)整C要特別注意開盤價(jià)對(duì)策

要的要比你想得到的多1你的目標(biāo)是提高你的最大可信度2如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性3對(duì)對(duì)方了解的越少，你要的應(yīng)該越多4切記要點(diǎn)5喚起買家的公平意識(shí)2.千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)

原因我本可以做的更好一定是出了什么問(wèn)題

故作驚訝

開低走高

欲擒故縱

百般挑剔

博人同情123564疲勞轟炸，死纏不放

施以哄勸7對(duì)策

切記要點(diǎn)1.永遠(yuǎn)不要接受買主的第一次出價(jià)或還價(jià)

2.如果你事先想象買主對(duì)你的報(bào)價(jià)會(huì)作何反應(yīng)，那是最大的危險(xiǎn)3.故作驚訝原因?qū)Σ咔杏浺c(diǎn)

不情愿報(bào)價(jià)的賣主1.原因3.切記要點(diǎn)2.對(duì)策4.對(duì)不情愿報(bào)價(jià)的賣主

老虎鉗策略1.原因3.切記要點(diǎn)2.對(duì)策5.老虎鉗策略

任務(wù)二商務(wù)談判中的討價(jià)還價(jià)項(xiàng)目七商務(wù)談判的磋商

1.討價(jià)策略

含義商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)交易一方發(fā)盤之后，一般情況下，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受對(duì)方的發(fā)盤，而會(huì)提出“重新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢盤”，俗稱“討價(jià)”。

總體討價(jià)策略總體討價(jià)策略即從總體價(jià)格和內(nèi)容方式方面要求重新報(bào)價(jià)，常常用于評(píng)論之后的第一次要價(jià)，或者用于較為復(fù)雜交易的第一次要價(jià)。

具體討價(jià)策略具體討價(jià)策略是就分項(xiàng)價(jià)格和具體報(bào)價(jià)內(nèi)容要求重新報(bào)價(jià)。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。具體討價(jià)的要求在于準(zhǔn)確性與針對(duì)性，而不在于“全部”將自己的材料（調(diào)查比價(jià)的結(jié)果）都端出來(lái)，在做法上是將具體的討論內(nèi)容分成幾塊。具體討價(jià)策略應(yīng)注意不能任意起手從哪一塊討價(jià)。一般規(guī)律（即成功的討價(jià)規(guī)律）是：從水分最大的那一塊起手討價(jià)，然后再對(duì)水分中等的那塊討價(jià)，最后對(duì)水分較小的那塊討價(jià)。

注意事項(xiàng)：還價(jià)之前一定要進(jìn)行討價(jià)一般，至少要討兩次價(jià)，才能給予還價(jià)

2.討價(jià)方式全面討價(jià)分別討價(jià)針對(duì)性討價(jià)3.常用討價(jià)策略投石問(wèn)路策略是賣方發(fā)盤之后，買方不馬上還盤，而是提出種種假設(shè)條件下的商品售價(jià)問(wèn)題。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有利于還價(jià)前對(duì)賣方情況的進(jìn)一步掌握。

某食品加工廠為了購(gòu)買某種山野菜與某縣土產(chǎn)公司進(jìn)行談判。在談判過(guò)程中，食品加工廠的報(bào)價(jià)是每千克山野菜15元。為了試探對(duì)方的價(jià)格“底牌”，土產(chǎn)公司代表采用了投石問(wèn)路的技巧，開口報(bào)價(jià)每千克山野菜22元，并擺出一副非此價(jià)不談的架勢(shì)。急需山野菜的食品加工廠的代表急了：“市場(chǎng)的情況你們都清楚，怎么能指望將山野菜賣到每千克18元呢？”食品加工廠的代表在情急之中暴露了價(jià)格“底牌”，于是土產(chǎn)公司的代表緊追不放?！澳敲矗闶窍Ｍ悦壳Э?8元的價(jià)格與我們成交啦？”這時(shí)，食品加工廠的代表才恍然大悟，只得無(wú)奈地應(yīng)道：“可以考慮。”最后，雙方真的以每千克18元的價(jià)格成交，這個(gè)結(jié)果比土產(chǎn)公司原定的成交價(jià)格要高出3元錢。如果土產(chǎn)公司的代表不是巧妙地運(yùn)用投石問(wèn)路的技巧揭出對(duì)方的“底牌”，是很難找到一個(gè)如此合適的價(jià)位與對(duì)方成交的。

嚴(yán)格要求策略是買賣雙方均可運(yùn)用的策略。買方對(duì)賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提出賣方交易中的許多問(wèn)題并要求賣方改善報(bào)價(jià)，這就是買方的嚴(yán)格要求策略。買方嚴(yán)格要求的范圍，一般是在商品質(zhì)量、性能等使用價(jià)值方面和成本價(jià)格，以及運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇叭觞c(diǎn)”。多采取對(duì)比法4.討價(jià)策略的應(yīng)對(duì)“投石問(wèn)路”策略的對(duì)策找出買主真正想要購(gòu)買的東西，因?yàn)樗豢赡茏髂敲炊噙x擇、購(gòu)買那么多商品。切記不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。如果買方投出一塊“石頭”，最好立刻要求以對(duì)方訂貨作為條件。并不是每個(gè)問(wèn)題都值得回答，你可以要求對(duì)方提出“保證”，這可以反過(guò)來(lái)摸清對(duì)方的誠(chéng)意。有的問(wèn)題應(yīng)該花一段很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買方的截止期還要長(zhǎng)些。反問(wèn)買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨。當(dāng)他了解這點(diǎn)以后，也許就會(huì)接受大概的估價(jià)。

“嚴(yán)格要求”策略的對(duì)策保持耐心，尋找對(duì)方提問(wèn)中的漏洞和不實(shí)之詞，實(shí)事求是地加以解釋；對(duì)于某些難題、有爭(zhēng)議的問(wèn)題，要快刀斬亂麻，直截了當(dāng)?shù)靥岢隹捶?；?duì)于不便回答或次要的問(wèn)題，要適當(dāng)回避。5.還價(jià)策略還價(jià)前的準(zhǔn)備弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容注意傾聽對(duì)方的解釋和答復(fù)記下對(duì)方的答復(fù)，但不要加以評(píng)論

判斷談判形勢(shì)哪些是對(duì)方可以接受，哪些是不能接受的哪些是對(duì)方急于要討論的在價(jià)格和其他主要條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力可能成交的范圍。假如雙方分歧很大，我方如果決定準(zhǔn)備進(jìn)入下一回合的談判，要進(jìn)行如下選擇。①由我方重新報(bào)價(jià)（口頭或書面均可）。②建議對(duì)方撤回原價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)。③改變交易形式，改變交易形式的目的是使之更適合于成交的要求。

a．列兩張表b．列一張問(wèn)題表c．一場(chǎng)談判往往曠日持久，需要許多個(gè)回合的會(huì)談6.還價(jià)的策略與技巧注重情感交流不要輕易相信對(duì)方的價(jià)格不要流露出過(guò)分渴望的意思確認(rèn)給對(duì)方的好處

按成本價(jià)還價(jià)按可比價(jià)還價(jià)按照談判中還價(jià)的依據(jù)127.還價(jià)的方式

按照談判中還價(jià)的項(xiàng)目總體還價(jià)分別還價(jià)單項(xiàng)還價(jià)

要接近成交目標(biāo)2還價(jià)起點(diǎn)的確定原則

起點(diǎn)要低18.還價(jià)起點(diǎn)的確定

還價(jià)起點(diǎn)的確定的參照因素報(bào)價(jià)中的含水量成交差距還價(jià)次數(shù)2.避免敵對(duì)情緒3.切勿提出折中4.禮尚往來(lái)5.黑臉/白臉應(yīng)對(duì)壓力、控制局勢(shì)的策略7.小恩小惠的安慰1.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)6.蠶食策略9.討價(jià)還價(jià)的策略和技巧

如何應(yīng)對(duì)“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的對(duì)策1.先下手為強(qiáng)2.咬住不放步驟一：抬舉他們的自尊步驟二：積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)步驟三：有保留成交

咬住不放切記要點(diǎn)1.不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定2.你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的集體，而不是一個(gè)具體的人3.即使公司是你開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織4.談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買家又是你承認(rèn)自己有權(quán)力5.試圖讓買家承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見

避免敵對(duì)情緒的切記要點(diǎn)1.如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵

2.用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。3.當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時(shí)，記住“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會(huì)給你時(shí)間思考

切勿提出折中的切記要點(diǎn)1.不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。2.折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。3.不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。

提出對(duì)彼此有利的解決方案

禮尚往來(lái)的考慮思路1要做到相互讓步

2采用縱向式談判3禮尚往來(lái)的讓步，與談判者是否有開闊的思路和視野有很大關(guān)系4

當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該所要一些回報(bào)1.24最為重要的是，他會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求5禮尚往來(lái)的切記要點(diǎn)

不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒36這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我