地產(chǎn)公司招商部工作管理手冊(cè)

前言

打造一支專業(yè)、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)

地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很強(qiáng)的工作，它要求招商人員具備良好的基本素質(zhì)和

專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢(shì)在必行。

招商工作管理手冊(cè)為加強(qiáng)規(guī)范招商過程中的管理及監(jiān)督，促進(jìn)和提高公司的招商業(yè)績,

樹立公司的集體形象及招商人員的專業(yè)形象而制訂。

該手冊(cè)詳盡闡述了各項(xiàng)規(guī)章管理制度，各崗位工作職貢，招商環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題及解

決辦法，招商政策及流程等，新進(jìn)招商人員應(yīng)詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開

展。

該手冊(cè)適用于招商部全體人員，為新進(jìn)人員培訓(xùn)、日常行為準(zhǔn)則及招商工作管理之標(biāo)

準(zhǔn)，所有招商人員應(yīng)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行。

招商人員應(yīng)同心協(xié)力，為營造一個(gè)和詣、平等、友好的工作環(huán)境努力，為提高自身素

質(zhì)不斷學(xué)習(xí)，為公司的發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

最后，希望我們能在該招商手冊(cè)的引導(dǎo)下逐漸成長，成為一名優(yōu)秀的招商人員!

目錄

第一章組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)....................................1

一、組織架構(gòu)圖..................................................1

二、部門職責(zé)....................................................1

三、各崗位上崗要求、職責(zé)及規(guī)范.................................2

第二章招商管理制度及行為準(zhǔn)則..................................8

一、考勤規(guī)章制度................................................8

二、日常工作要求................................................8

三、培訓(xùn)管理制度...............................................10

四、招商費(fèi)用管理制度...........................................11

五、合同管理制度...............................................11

六、儀容儀表基本要求...........................................12

七、辭職規(guī)定...................................................16

第三章招商流程及獎(jiǎng)罰方案....................................17

一、招商流程圖.................................................17

二、客戶跟進(jìn)責(zé)任及傭金分配問題................................18

三、成交后的工作...............................................19

四、招商人員傭金及獎(jiǎng)罰方案.....................................19

第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃..................................20

一、招商政策（待定）...........................................20

二、區(qū)域規(guī)劃（待定）...........................................20

第五章招商部相關(guān)表格及文件...................................20

第一章組織架構(gòu)圖及崗位職責(zé)

一、組織架構(gòu)圖

二、部門職責(zé)

部門本職：負(fù)責(zé)重慶煌華項(xiàng)目的租賃相關(guān)業(yè)務(wù)

主要職能：根據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)營方針對(duì)業(yè)主商鋪和公司自有商鋪進(jìn)行租賃招商

1）組織對(duì)項(xiàng)目的分析和定位,掌握招商進(jìn)度，分析招商過程中出現(xiàn)的問題；

2）項(xiàng)目所處地理位置及商業(yè)行情進(jìn)行調(diào)研分析；

3）項(xiàng)目定位及價(jià)格的準(zhǔn)確判斷，對(duì)業(yè)態(tài)分布進(jìn)行規(guī)劃；

4）對(duì)招商過程中可能出現(xiàn)的困難做出相應(yīng)的預(yù)案,并對(duì)招商過程中出現(xiàn)的問題提供建

議處理辦法；

5）擬定招商租務(wù)文件及合同；

6）及時(shí)反饋市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及競爭對(duì)手營運(yùn)情況：

7）根據(jù)公司發(fā)展選擇戰(zhàn)略伙伴，對(duì)主力店及各專業(yè)賣場(chǎng)的大商家實(shí)施招商，與大商家

簽訂租賃合同；

8）根據(jù)公司方針和項(xiàng)目實(shí)際情況，廣泛接觸各類零住行業(yè)的商家，收集整理商家資源

并備案；

9）根據(jù)相關(guān)規(guī)定，努力爭取更多的客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營，與其協(xié)商租賃招商事宜，必要時(shí)代

表公司與經(jīng)營者簽訂租賃合同并負(fù)責(zé)合同的變更、續(xù)約等工作；

10）與相關(guān)部門密切合作，做好經(jīng)營戶進(jìn)場(chǎng)、裝修、調(diào)整、退場(chǎng)工作；

II）辦理經(jīng)營戶繳納租金及相關(guān)手續(xù)；

12）隨時(shí)了解經(jīng)營信息和業(yè)主、經(jīng)營戶的經(jīng)營動(dòng)態(tài)，積極為其提供力所能及的工作方便,

與客戶建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。

三、各崗位上崗要求、職責(zé)及規(guī)范

（一）.招商總監(jiān)

1.招商總監(jiān)的上崗要求

1）大專以上文化程度，從事商業(yè)地產(chǎn)工作5年以上，對(duì)購物中心有專業(yè)化、市場(chǎng)

化的理解，對(duì)不同規(guī)模的各種業(yè)態(tài)的行業(yè)特點(diǎn)、物業(yè)需求、技術(shù)要求、發(fā)展戰(zhàn)

略等方面有全方位的認(rèn)識(shí)，同時(shí)具備轉(zhuǎn)化為優(yōu)秀的招商業(yè)績的專業(yè)把握和溝通

素質(zhì)。

2）具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神；

3）具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)、組織、協(xié)調(diào)能力。

4）具有獨(dú)立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判和交涉的能力。

5）能利用各種渠道收集、研究各類商業(yè)信息的能力，并建立和不斷完善客戶數(shù)據(jù)

庫，把握有效的客戶資源；

6）具有獨(dú)立規(guī)劃業(yè)務(wù)工作的能力，能及時(shí)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)和處

理問題。

7）能深刻領(lǐng)會(huì)公司的經(jīng)營理念，服務(wù)理念，并能落實(shí)到實(shí)際工作中。

2.招商總監(jiān)的崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部整體工作的把握和部署。

2）負(fù)責(zé)制訂各階段招商計(jì)劃，布置和安排本部各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展。

3）負(fù)責(zé)開展本部門員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，指導(dǎo)和幫助本部門員工的工作，不斷強(qiáng)化和

提高員工的素質(zhì)。

4）負(fù)責(zé)組織考核和考評(píng)本部門員工，調(diào)動(dòng)員工工作積極性，增強(qiáng)本部門員工的凝

聚力。

5）負(fù)責(zé)整體規(guī)劃和樓面布局，確定公司的招商定位和經(jīng)營商品類別。

6）負(fù)責(zé)制定、分解經(jīng)營指標(biāo)，并監(jiān)督檢查完成情況。

2

7）負(fù)責(zé)組織市場(chǎng)調(diào)查，預(yù)測(cè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并針對(duì)市場(chǎng)的變化和競爭的需要提出

應(yīng)對(duì)策略。

8）負(fù)責(zé)公司的招商工年，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進(jìn)行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、

監(jiān)督、審核各項(xiàng)業(yè)務(wù)合同。

9）負(fù)責(zé)指導(dǎo)本部門員工對(duì)招商合同的管理、建檔、查詢工作。

10）負(fù)資安排本部門員工進(jìn)行新品牌的開發(fā)、引進(jìn)及品牌的優(yōu)化工作。組織安排相

關(guān)招商人員參加各類商品招商會(huì)。

11）負(fù)貢為公司重大經(jīng)營決策提供信息、方案和建設(shè)。

12）負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)本部門同其它部門之間的工作。

13）做好招商人員的評(píng)核工作，并提拔尖子作為儲(chǔ)備管理人員

14）負(fù)責(zé)完成公司總經(jīng)理交辦的其他工作任務(wù)。

3.招商總監(jiān)的崗位規(guī)范

1）根據(jù)公司下達(dá)的計(jì)劃指標(biāo)，結(jié)合公司實(shí)際情況和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，制定本部門年度的

總體工作計(jì)劃和周、月、季度工作計(jì)劃。

2）根據(jù)公司整體經(jīng)營決策及淘汰制原則，指導(dǎo)督促各部招商經(jīng)理按不同的時(shí)間要求編

制商家引進(jìn)計(jì)劃。

3）每周召開一次部門員工工作總結(jié)、報(bào)告會(huì)、檢查督促工作進(jìn)度掌握員工的思狀況。

會(huì)議要準(zhǔn)時(shí)召開；會(huì)議要有詳細(xì)、完整記錄，會(huì)后要下發(fā)會(huì)議紀(jì)要。

4）對(duì)本部門員工進(jìn)行合理分工，使其各盡其能，責(zé)權(quán)分明，并形成合力。

5）有效指導(dǎo)下屬開展各項(xiàng)工作，保證各項(xiàng)工作順利、高效完成。

6）掌握宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)走向，正確制定工作目標(biāo)和方向。

7）日常檢查：

＞每天檢查各部招商工作進(jìn)度情況，隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。

＞分周、月、季檢查各種報(bào)表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

8）恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。

（-）.招商經(jīng)理

1.招商經(jīng)理的上崗要求

1）大專以上文化程度，從事商業(yè)招商工作3年以上：

2）具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

3）具有較強(qiáng)的組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)能力。

4）具有豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，熟悉商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作程序及特點(diǎn)。

5）在某一品類有豐富的客戶資源，對(duì)該類品牌的經(jīng)營狀況較為熟悉；

3

6）具有較強(qiáng)的招商技巧和獨(dú)立談判能力，能撰寫市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)和分析經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的

專題報(bào)告。

7）具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。

2.招商經(jīng)理的崗位職責(zé)

I）根據(jù)公司制定的整體工作計(jì)劃，制定本組招商計(jì)劃和總體任務(wù)的分解方案，帶領(lǐng)

團(tuán)隊(duì)完成每月招商任務(wù)；

2）負(fù)責(zé)本部門所劃分品類的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)杳分析，收集信息資料，向上級(jí)遞交分

析調(diào)查報(bào)告。

3）負(fù)責(zé)按月編制本部門新商家引進(jìn)計(jì)劃、進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)分析、不斷完善商家組合。

4）寫每周招商工作報(bào)告，包括招商業(yè)績、招商目標(biāo)、業(yè)績顧問、個(gè)人評(píng)估、招商人

員評(píng)估市場(chǎng)有待解決問題、成交因素等；

5）保持與招商總監(jiān)之間的聯(lián)絡(luò)和傳達(dá)工作；

6）負(fù)責(zé)本部門所劃分商家引進(jìn)、洽談、簽約工作，選擇品牌商及品牌

7）協(xié)助招商人員引進(jìn)客戶加速成交，及時(shí)掌握招商人員的客戶情況；

8）處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；

9）負(fù)責(zé)安排、監(jiān)督屬下組員的每天工作內(nèi)容；

10）收集并整理屬卜組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。

11）負(fù)責(zé)向總監(jiān)匯報(bào)即時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)招商情況；

12）負(fù)責(zé)編排招商組員當(dāng)值時(shí)間表，如有變動(dòng)，及時(shí)向公司匯報(bào)及更改；

13）負(fù)責(zé)完成招商總監(jiān)安排的其它工作

1.招商經(jīng)理的崗職規(guī)范

1）及時(shí)巡查下屬的工作，服務(wù)質(zhì)量，并進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)，保持所屬員工工作的高質(zhì)、

高效。

2）常關(guān)心和幫助下屬，以提高所屬人員工作的積極性和主動(dòng)性。

3）積極配合實(shí)施部門各項(xiàng)活動(dòng)，認(rèn)真組織人員執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃或方案。

4）經(jīng)常組織培訓(xùn)和再培訓(xùn)工作，不斷提高所屬人員的工作技能和綜合素質(zhì)。

5）日常檢查：

＞每天檢查所屬員工工作情況，隨時(shí)進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)。

＞分周、月、季檢查各種報(bào)表，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

6）恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。

（三）.招商專員

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1.招商專員的上崗要求

1）大專以上文化程度，從事商業(yè)工作1年以上；

2）具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)精神、較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)。

3）具備良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)。

4）較強(qiáng)的表達(dá)、溝通和協(xié)調(diào)能力。

5）良好的禮儀風(fēng)范。。

2.招商專員的崗位職責(zé)

1）嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)；

2）按公司招商流程及工作制度要求進(jìn)行日常招商工作；

3）積極開展市場(chǎng)調(diào)查、分析和預(yù)測(cè)，為上級(jí)及時(shí)提供有效的商業(yè)信息；

4）掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，積極適時(shí)、有效地開辟新的商戶，拓寬招商渠道，不斷收集目標(biāo)商

戶信息，建立詳實(shí)的商戶檔案；

5）向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目存在問題及建議解決方法；

6）負(fù)責(zé)接待每天的到訪客戶；

7）負(fù)責(zé)接聽每天客戶咨詢的來電；

8）負(fù)責(zé)登記每天的客戶資料?；

9）負(fù)責(zé)辦理已成交客戶合同的簽定；

10）負(fù)責(zé)向主管匯報(bào)每天客戶的情況；

11）負(fù)責(zé)跟進(jìn)有希望但尚未成交之客戶；

12）定期開展商家的拓展和拜訪計(jì)劃，并按時(shí)提供商家拜訪情況報(bào)告；

13）按時(shí)完成上級(jí)交辦的其他工作。

3.招商專員的崗職規(guī)范

1）根據(jù)部門下達(dá)的各項(xiàng)招商計(jì)劃，指定個(gè)人的招商目標(biāo)和招商計(jì)劃即：

＞按月編制商家的接觸的數(shù)量和意向商家的數(shù)量；

＞按月編制引進(jìn)商家的數(shù)量

2）嚴(yán)格按照部門分解的經(jīng)營指標(biāo)，進(jìn)行招商考核。

3）認(rèn)真學(xué)習(xí)國家法律、法規(guī)，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要遵紀(jì)守法。

4）貫徹“忠誠服務(wù)”的經(jīng)營理念，并將其落實(shí)到實(shí)際工作中。

5）恪守職業(yè)道德，保守公司機(jī)密。

（四）.合同管理員

1.上崗條件

1）大專以上文化程度C

2）熟悉《經(jīng)濟(jì)合同法》知識(shí)。

3）掌握合同的登記、檢查、歸檔整理的規(guī)范、要求等合同管理工作的專業(yè)知識(shí)和

經(jīng)驗(yàn)。

4）具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

2.崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)審查各類經(jīng)濟(jì)合同的證照齊全。

2）負(fù)責(zé)審查各類經(jīng)濟(jì)合同的條款符合公司規(guī)定。

3）負(fù)責(zé)公司合同專用章的保管。

4）負(fù)責(zé)公司合同信息輸入電腦的工作，實(shí)行信息化管理。

5）負(fù)責(zé)匯總合同簽訂、執(zhí)行情況，提交合同簽訂、執(zhí)行情況報(bào)告。

6）負(fù)責(zé)管理公司合同文本，建立合同臺(tái)帳及合同檔案。

7）負(fù)責(zé)公司合同的查詢工作。

3.崗職規(guī)范

1）審查各類經(jīng)濟(jì)合同：

＞證照齊全。

》簽章完備。

＞條款符合公司規(guī)定。

2）合同審杳必須在2個(gè)工作口內(nèi)完成。

3）合同登記要在3個(gè)工作日內(nèi)完成。合同臺(tái)帳要能清楚地反映出合同簽訂情況

（簽訂單位、面積、區(qū)位、扣率、保底額、費(fèi)用、結(jié)算方式、品牌資料、品牌

商資信等）和合同簽訂前后所發(fā)生的信函、電報(bào)、長途電話等情況。

4）保管好公司合同的專用章，嚴(yán)格按照公司規(guī)定使用。

5）公司合同信息輸入工作必須及時(shí)、準(zhǔn)確。

6）妥善保管公司合同檔案，不得丟失。

＞以部門為單位，合同文體按檔案管理規(guī)定要求進(jìn)行裝訂成冊(cè)。

＞年終對(duì)各部門的裝訂成冊(cè)的合同進(jìn)行一次全面整理，按一部一檔的要求裝

訂入《檔案薄》，立卷歸檔備查。

＞裝訂歸檔的合同編號(hào)、目錄要清楚，查閱方便。

7）每月填寫一份《合同執(zhí)行情況表》，反映各部門本月合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量，

其數(shù)據(jù)要準(zhǔn)確。

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8）年終匯總公司合同執(zhí)行情況，填寫公司全年的合同簽訂數(shù)量、履行數(shù)量、履行

率、對(duì)比增長率、分析合同執(zhí)行情況，為進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)提供準(zhǔn)確的信息。

9）遵守公司規(guī)定，嚴(yán)守合同機(jī)密。

（五）文員（兼）

1.上崗條件

1）大專以上文化程度，協(xié)調(diào)能力較好。

2）具有良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。

3）了解國家物價(jià)、統(tǒng)計(jì)政策和有關(guān)規(guī)定。

4）具有熟練的寫作能力和電腦文字處理能力。

5）熟悉公司人事制度和有關(guān)制度。

2.崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部員工的考勤工作。

2）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部對(duì)外聯(lián)絡(luò)的工作。

3）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部辦公用品領(lǐng)用、登記、保管、發(fā)放工作。

4）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部各種合同、文獻(xiàn)資料的存檔保管工作。

5）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部各種報(bào)表的匯總工作。

6）負(fù)責(zé)經(jīng)理交辦的各項(xiàng)內(nèi)勤事務(wù)。

7）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)招商部的來電、來函的收文、登記、叵復(fù)。

3.崗職規(guī)范

1）每月末，根據(jù)電子考勤和手工考勤，匯總本部門人員的考勤情況，交部門總監(jiān)簽字

后，上報(bào)行政事務(wù)部。考勤必須公開、公正，不得徇私，必須保證考勤數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確。

2）接受接待客戶來信、來電、來訪;負(fù)責(zé)登記并協(xié)助部門經(jīng)理，協(xié)調(diào)相關(guān)部門處理相

關(guān)事宜。

3）協(xié)助招商總監(jiān)定期檢查并記載本部門員工工作情況。

4）督促檢查本部門員工的考勤情況，按公司規(guī)定辦理部內(nèi)員工的休假手續(xù)，并報(bào)行政

事務(wù)部備案。

5）恪守職業(yè)道德，嚴(yán)守公司機(jī)密。

7

第二章招商管理制度及行為準(zhǔn)則

一、考勤規(guī)章制度

1、招商人員工作時(shí)間為早上8：30-下午18：00分。

2、招商人員每日上、下班須親自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打卡，如

有漏打每次扣罰10元，一個(gè)月內(nèi)累計(jì)3次漏打，則給予書面警告，一個(gè)月內(nèi)累

計(jì)2次書面警告，則作解雇處理。

3、招商部工作人員，在上班期間如遇突發(fā)事件需要外出應(yīng)向招商經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)

才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。

4、招商人員實(shí)行六天工作制，采用逢周六、周日輪休制，休假要山招商經(jīng)理統(tǒng)一安排，

連續(xù)休假時(shí)間一般不可以超過三天。

5、如遇突發(fā)事件需請(qǐng)假，須于當(dāng)日上班前告知經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)，并在上班后的一個(gè)工

作日內(nèi)補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，若沒有及時(shí)知會(huì)經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。

6、招商人員必須及時(shí)填寫《客戶來訪資料登記表》、《己租客戶資料表》（租控）、《周

工作總結(jié)表》、《月工作計(jì)劃表》及《客戶資料保護(hù)名單》等，每天交經(jīng)理存檔。

7、凡開業(yè)和舉行重大活動(dòng)期間休假，請(qǐng)假須征得招商經(jīng)理同意，否則按曠工論處。

8、凡相關(guān)培訓(xùn)會(huì)議均不得缺席，如有特殊情況須向上級(jí)請(qǐng)示，若不同意則不得缺席,

9、安排市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)天，必須先回公司，知會(huì)上級(jí)，再由公司出發(fā)。

10、工作時(shí)間內(nèi)，需要外出時(shí)須向上級(jí)申請(qǐng)，不得私自決定。擅離崗位沒有上報(bào)公

司者作曠工論處。

二、日常工作要求

1.如在工作場(chǎng)所做與工作無關(guān)的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無

關(guān)之報(bào)刊、睡覺、開小差、聽耳機(jī)等），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，罰款10元及作口頭警告處理;

屢勸不改或情節(jié)嚴(yán)重者，予以書面警告或即時(shí)解雇。

2.任何時(shí)間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時(shí)間來訪的客人。怠慢客人者

視情況輕重而定處以口頭警告，或書面警告處理情節(jié)嚴(yán)重者立即辭退。

3.嚴(yán)禁在市場(chǎng)散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽(yù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn),

書面警告處理，事態(tài)嚴(yán)重或再犯者立即解雇。

4.要注意保持工作場(chǎng)所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動(dòng)期間，所有招商人員均

8

有義務(wù)保持招商部及市場(chǎng)內(nèi)部的整潔，亦有責(zé)任將有關(guān)資料歸整放好，違者予以最

低10元，最高50元的罰款處理。

5.必須服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對(duì)其他公司工作

人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象，違者予以最低10元，最高

100元的罰款處理。

6.工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定著裝，保持個(gè)人形象。

7.招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品

應(yīng)自覺放回原處。

8.工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請(qǐng)客送禮等，違規(guī)者

按情節(jié)輕重加以處罰，書面警告或解雇。

9.無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場(chǎng)爭論，有事可向上級(jí)報(bào)告，進(jìn)行最后判決。

10.陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時(shí)清楚行蹤。

11.避免與客人在招商現(xiàn)場(chǎng)大聲爭吵，應(yīng)將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時(shí)向

經(jīng)理反映，尋求解決辦法。如有類似事件發(fā)生，處理不當(dāng)者，予以口頭警告處理。

12.同事之間應(yīng)互相配合保持良好的關(guān)系，積極主動(dòng)接待客人之余要注意不必要的“搶

客〃而造成誤會(huì)。注：〃積極〃與〃搶客〃之間只是一步之差。牽涉〃搶客〃的招商人員

除歸還客戶外，另將被罰一個(gè)星期內(nèi)不得參加現(xiàn)場(chǎng)接待。

13.招商現(xiàn)場(chǎng)由各組抽調(diào)人員每天按照值班表輪流值班。每位值班人員均需按順序接待

客戶，不得挑客戶、搶客戶。

14.接待了他人客戶的招商人員，必須主動(dòng)將客戶還給該招商人員，如果該招商人員不

在現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)該及時(shí)與其取得聯(lián)系，經(jīng)同意并在了解前期洽談情況之后進(jìn)一步與客戶

洽談，之后將結(jié)果反饋與原招商人員。

15.他人接待客戶時(shí)，，其他人員不允許主動(dòng)插話或幫助介紹，除非得到請(qǐng)示或應(yīng)允。

16.每位招商人員接待客戶要做到有始有終,不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)

接其他客戶，否則視為挑客戶。

17.招商人員接待客戶必須問清楚客戶來訪渠道和目的（如：是否和其它招商人員有過

聯(lián)系），經(jīng)確認(rèn)無沖突之后方能洽談客戶。如之前有過招商人員接觸，客戶沒有指

定或記不清，洽談完畢需做無法辨認(rèn)登記，之后與客戶保護(hù)名單進(jìn)行核對(duì)，保護(hù)名

單未有記錄的，視為該招商接待人員客戶.管理規(guī)定未列詳盡之處,若發(fā)現(xiàn)問題之

后應(yīng)及時(shí)向.上級(jí)通報(bào)，由.上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)調(diào)查了解情況之后作出公平之處理。

18.任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。違者口頭警告一次處理,

情況嚴(yán)重者書面警告或解雇處理。

19.在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者每次罰款20元處理。

9

20.對(duì)上司不恭敬或工作態(tài)度不端正者，其招商經(jīng)理有權(quán)予以酌情處理，輕則口頭警告

及罰款處理（扣罰額最低10元最高100元），重則書面警告或解雇處理，視情節(jié)嚴(yán)

重程度而定。

21.同事間的通訊資料需詳細(xì)記錄在工作筆記本上，隨身攜帶，方便通信聯(lián)絡(luò)。

22.應(yīng)以公司利益為最大前提，在任何時(shí)候、任何場(chǎng)合都不應(yīng)參與及討論散播有損或影

響公司利益的活動(dòng)和言論。

23.尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因?yàn)樗麄兌际俏覀兊膫鞑フ摺?/p>

24.尊重上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽(yù)人格的言論。

25.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密，不應(yīng)向外泄露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的資料。未經(jīng)公司許可不得翻查、

抄錄公司的任何重要資料。

26.未經(jīng)公司許可不得外借、外傳及調(diào)動(dòng)公司的招商資料。

27.不應(yīng)宣揚(yáng)有損公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)、制造消極情緒的言論。

28.不應(yīng)參與商鋪炒作或私人行為。

29.不得偏袒、徇私、包庇任何違紀(jì)、違規(guī)行為。

30.不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽(yù)之行為。

31.未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉(zhuǎn)讓鋪位。

32.對(duì)于未經(jīng)批準(zhǔn)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶要求，不得擅自修改任何合同條款。

33.在工作時(shí)間及工作地點(diǎn)內(nèi)不得使用粗俗語言，違者口頭警告。

34.絕對(duì)服從公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作安排。

三、培訓(xùn)管理制度

1.招商部的所有員工在經(jīng)過統(tǒng)一的培訓(xùn)考試后方可上崗工作。

2.對(duì)于在崗職工，每周也要開展一次集中的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

3.培訓(xùn)學(xué)習(xí)時(shí)任何人不得無故缺席。

4.如有特殊情況不能參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)者，應(yīng)寫出書面申請(qǐng)由直接領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

5.不能參加培訓(xùn)的人員應(yīng)在下次培訓(xùn)學(xué)習(xí)前將培訓(xùn)內(nèi)容補(bǔ)上。

6.對(duì)于其他部門舉行的培訓(xùn)，只要是涉及到招商業(yè)務(wù)的，也應(yīng)全體參加。

7.對(duì)每個(gè)月的培訓(xùn)知識(shí)要定期考試一次。

8.如考試不合格者，必須重新補(bǔ)上培訓(xùn)課程，直到合格為止。

10

四、招商費(fèi)用管理制度

1、通訊費(fèi)：招商人員每月電話費(fèi)補(bǔ)助元。

2、交通費(fèi)：因公出差的交通費(fèi)、餐旅費(fèi)，可按實(shí)際情況憑報(bào)銷憑證經(jīng)各上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批后方

可報(bào)銷，費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照行政部相關(guān)管理制度執(zhí)行。

3、招待費(fèi)：招商過程中主力店代表、著名品牌商家大客戶的招待需經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并填

寫《招待申請(qǐng)單》再進(jìn)行招待。

4、出差費(fèi)：招商中心人員因工作需要出差的，需經(jīng)總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫《出差申請(qǐng)

單》再行出差，標(biāo)準(zhǔn)按公司出差統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

5、禮品費(fèi)：招商過程中，如需要禮品派送，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)同意，并填寫《禮品派送申請(qǐng)單》

方可進(jìn)行。

五、合同管理制度

1、招商文員負(fù)責(zé)招商部有關(guān)合同、協(xié)議的領(lǐng)取、登記、保管、分發(fā)與存檔工作。合同

簽定蓋章之后，原件一式兩份，客戶一份，公司行政部檔案室一份。招商文員必須

另外復(fù)印三份，本部門留檔一份，物業(yè)管理一份，財(cái)務(wù)一份，每份合同必須由當(dāng)事

人或部門負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)，以便備查。

2、招商總監(jiān)負(fù)責(zé)招商人員簽定的合同、協(xié)議的審閱，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的流程進(jìn)行操

作。

3、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定租金價(jià)格與客戶進(jìn)行談判，如果有主力店或著名品

牌店的客戶，租金浮動(dòng)應(yīng)請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可與客戶談判。

4、招商人員必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的有關(guān)合同范本進(jìn)行相關(guān)合同的填寫，客戶有特殊

要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。

5、招商人員必須嚴(yán)格按照有關(guān)流程進(jìn)行合同、協(xié)議的領(lǐng)取、簽定、交納等。

6、招商人員在填寫完相關(guān)合同后，嚴(yán)格按照公司規(guī)定的合同審批程序進(jìn)行審批，審批

后方可蓋章。

7、招商人員在簽定相關(guān)合同時(shí)，必須保證公司利益。

8、招商人員必須嚴(yán)格按照合同規(guī)定對(duì)客戶進(jìn)行租金的交納工作，逾期或少交的客戶，

公司將對(duì)招商人員的獎(jiǎng)金進(jìn)行滯留。

9、如果招商人員沒有按照公司的有關(guān)規(guī)定操作，造成的后果有本人負(fù)擔(dān)，造成的嚴(yán)重

的經(jīng)濟(jì)后果公司將保留法律追訴權(quán)。

10、《合同、協(xié)議》的簽定流程：

11

1）招商人員到文員處領(lǐng)取合同、協(xié)議，并做好登記工作。

2）簽約完畢后及時(shí)交回文員處，文員應(yīng)做好歸檔工作。

3）當(dāng)天沒有簽約完的合同、協(xié)議，下班前應(yīng)交回文員處。

4）招商人員在簽定完后，應(yīng)將客戶的資料、相關(guān)手續(xù)一并交回文員處。

六、儀容儀表基本要求

招商員儀容儀表；

一）男性：服飾

1、必須穿著統(tǒng)一制服（西服）

2、必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶；

3、扣好紐扣，結(jié)好領(lǐng)帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來應(yīng)扣上紐扣；

4、穿西服時(shí)應(yīng)穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；

5、西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西；

6、上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜：

7、衣袋中不要多裝物品；

8、鞋要保持干凈、光亮。

男性：容貌

1.頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不長耳部不觸衣領(lǐng)為度；

2.不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。

3.男員工可隔日刮臉，但不得化妝。

二）女性：服裝

女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時(shí)不宜穿花襪子，襪子不要露在褲子或裙子外，

穿著行政高跟鞋；

女性：服飾

1.女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；

2.眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；

3.涂胭脂以較淡和彌補(bǔ)臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春

朝氣;

4.指甲不可留得過長，不可涂有色甲油在指甲上；

5.忌用過多香水或使用刺激性味強(qiáng)的香水，以免客戶反感；

6.頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制；

7.不可配帶過多飾物，項(xiàng)鏈不可露出制服處，戒指最多一個(gè)，款式簡單；

8.衫的鈕扣要全部扣上，特別是第一料鈕扣。

三）整體要求

在為客戶服務(wù)進(jìn)行中，不得流露出冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友

好、熱情、精神飽滿和風(fēng)充優(yōu)雅地為客人服務(wù)；

辦公桌和接待桌上不宜擺放過多物品，凡是客人能夠看得見的地方都要時(shí)刻保持

整潔。凡在招商部的招商人員都須配帶胸卡。

行為舉止、言談?dòng)谜Z：

1、站姿：

1）軀干：挺胸、收腹、緊臀、項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜。

2）面部：微笑、目視前方

3）四肢：兩臂自然下垂，兩手伸宜，手指落在腿側(cè)褲縫處。特殊營業(yè)場(chǎng)所兩手可握在

背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微

分。

2、坐姿：

1）＞眼睛目視前方，用余光注視座位。

2）、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出響聲。

3）、當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該放下手中事情再起來相迎，當(dāng)客人就座后自己方可坐下。

4）、造訪生客時(shí)，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時(shí)，可落在座椅的2/3,不得靠依椅背。

5）、女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時(shí)，上身

微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容確

定注視時(shí)間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。

6）、兩手平放在兩腿間，也不要托助、玩弄任何物品或有其他小動(dòng)作。

7）、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應(yīng)并攏，腳不要

踏拍地板或擺動(dòng)。

8）、座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側(cè)站起。離

位時(shí)，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。

3、動(dòng)姿：

1）行走時(shí)步伐要適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也

不可腳擦著地板走°

2）行走時(shí)上身保持站姿標(biāo)準(zhǔn)。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。忌

諱挺睡扭臀等不雅動(dòng)作，也不要在行走時(shí)出現(xiàn)明顯的正反〃八字腳〃。

3）走廊、樓梯等公共通道，員工應(yīng)靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。

4）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時(shí)，并排不要

13

超過3人，并隨時(shí)注意主動(dòng)為他人讓路，切忌橫行直撞。

5）不論在何地方遇到客人，都要主動(dòng)讓路，不可搶行。

6）在單人通行的門U,不可兩人擠出擠進(jìn)，遇到客人或同事，應(yīng)主動(dòng)退后，并微笑著

做出手勢(shì)〃您先請(qǐng)〃。

7）走廊行走時(shí)，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應(yīng)說〃對(duì)不起〃，待客

人閃開時(shí)說聲"謝謝"，再輕輕穿過。

8）和客人、同事對(duì)面擦過時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)向，并點(diǎn)頭問好。

9）給客人做向?qū)r(shí)，要走在客人前二步遠(yuǎn)的一側(cè)，以便隨時(shí)向客人解說和照顧客人。

10）、行走時(shí)不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。

11）工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件

夾于腋下。

12）注間“三輕〃即說話輕、走路輕、操作輕。

社交場(chǎng)合或與特殊客人見面時(shí)，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前

曲，男性雙手自然下垂或同時(shí)用右手與對(duì)方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在

左手上。極特殊場(chǎng)合，行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視

客人。

4、交談

1）與人交談時(shí)，首先應(yīng)保持衣裝整齊、整潔。

2）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的

主題或內(nèi)容。

3）站立或落座時(shí)，應(yīng)保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺

弄其他物品。

4）他人講話時(shí)，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，

要做到修飾避人。

5）最禁大聲說笑或手舞足蹈。

6）在客人講話時(shí)，不得經(jīng)常看手表。

7）三人交談時(shí)，要使用三人均聽得懂的語言。

8）不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢(shì)及表情。

9）在他人后而行走進(jìn)，不要發(fā)出詭慎的笑聲,以免發(fā)生誤會(huì).

10）講話時(shí)，〃請(qǐng)〃、〃您"、"謝謝〃、”對(duì)不起〃、〃不用客氣〃等禮貌語言要經(jīng)常使用，不

準(zhǔn)講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑。

11）不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯

莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動(dòng)都必須

14

保持冷靜。

12）稱呼客人時(shí)，要多稱呼客人的姓氏，用〃某先生〃或〃某小姐或女士〃，不知姓氏時(shí),

要用〃這位先生“或〃這位小姐或女士”。

13）如多人在場(chǎng)，在與對(duì)話者談話時(shí)涉及在場(chǎng)的其他人時(shí)，不能用〃他〃指他人，應(yīng)稱呼

其名或〃某先生“某小姐或女士”。

14）無論任何時(shí)刻從客人手中接過任何物品，都要說〃謝謝〃；對(duì)客人造成的任何不便都

說〃對(duì)不起〃；將證件等還給客人時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或

者扔在桌面上。

15）客人講〃謝謝〃時(shí)，要答〃不用謝〃或〃不用客氣〃，不得毫無反應(yīng)。

16）任何時(shí)候招呼他人均不能用〃喂要用禮貌用語。

17）對(duì)客人的問詢不能回答〃不知道〃，確不清楚的事情，要先請(qǐng)客人稍候,再代客詢問；

或請(qǐng)客人直接與相關(guān)部門或人員詢問。

18）不得用手指或筆桿為客人指示方向。

19）在服務(wù)或打電話時(shí)，如有其他客人，應(yīng)用點(diǎn)頭和眼神示意歡迎，并盡快結(jié)束手頭工

作，不得冷落客人。

20）如確有急事或接電話而需離開面對(duì)的客人時(shí)，必須講〃對(duì)不起請(qǐng)您稍候〃，并盡快處

理完畢?；仡^再次面對(duì)客人時(shí)，要說〃對(duì)不起，讓你久等了"，不得一言不發(fā)就開始

服務(wù)。

21）如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時(shí)，不可在前旁聽，如

有急事需立即與客人說時(shí)，應(yīng)先說〃對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位

先生商量〃，如果客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。

22）談話中如要咳嗽或打噴嚏時(shí)，應(yīng)說〃對(duì)不起〃，并轉(zhuǎn)身向側(cè)后下方，同時(shí)可能用于由

此看來遮住。

23）客人來到公司時(shí)，應(yīng)講〃歡迎光臨〃，送客時(shí)應(yīng)講"您慢走〃或〃歡迎您下次光臨〃。

24）說話時(shí)聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢(shì)，音量要適中。

25）所有電話，務(wù)必在三聲音之內(nèi)接答。

26）接電話時(shí)，先問好，后報(bào)導(dǎo)個(gè)案名稱，再講〃請(qǐng)問能幫您什么忙？〃不得倒亂閃序,

要帶著微笑的聲音去說電話。

27）通話時(shí).手旁須準(zhǔn)備好筆和紙，隨時(shí)記錄下對(duì)方所講的要點(diǎn).對(duì)方講完時(shí)應(yīng)簡單從

述一遍以確認(rèn)。

28）通話時(shí)，若中途需要與人交談，要說〃對(duì)不起〃，并請(qǐng)對(duì)方稍候，同時(shí)用手捂住送話

筒，方可與人交談。

29）百客人在電話中提出問訊或查詢進(jìn)，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用〃也許“、

15

〃可能〃、〃大概〃之類語意不清的回答。不清楚的問題應(yīng)想辦法搞清楚后再給客人以

清楚明確的回答，如碰到自己不清楚而又無法告清的應(yīng)回答〃對(duì)不起先生，目前還

沒有這方面的資料”。

30）如碰到與客人通話過程中需較長時(shí)間查詢資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f聲〃正在查找，請(qǐng)

您再稍等一下〃。

31）通話完畢時(shí)，要禮貌道別，如“再見〃、〃謝謝您〃、“歡迎您到XX來〃等，并待對(duì)方

掛斷后再輕輕放下話筒。

32）客人或同事相互交談時(shí)，不可以隨便插話，特殊需要必須先說〃對(duì)不起，打擾您一

下〃

33）對(duì)客人的疑難問題或要求應(yīng)表現(xiàn)充分的關(guān)心，并熱情地詢問，不應(yīng)以工作忙為借口

而草率應(yīng)付。

34）客人提出過分要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋，不可發(fā)火，指責(zé)或批評(píng)客人，也不得不理睬客

人，任何時(shí)候都應(yīng)不失風(fēng)度，并冷靜妥善地處理。

35）全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級(jí)、同事時(shí)應(yīng)主動(dòng)打招呼問候。

36）做到講〃五聲”，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用"四語",

即蔑視語、煩躁語、否定語和斗氣語。

37）凡進(jìn)入他人房間或辦公室，均應(yīng)先敲門，征得同意方可進(jìn)入。

38）未經(jīng)同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時(shí)未經(jīng)批推，不得自

行坐下。

39）上述儀容儀表要求招商人員應(yīng)該隨時(shí)隨刻熟記，并嚴(yán)格遵守，凡違規(guī)者第一次口頭

警告并罰款一元、第二次書面并罰款一元、第三次立即辭退。

七、辭職規(guī)定

1、員工辭職，必須提前十五天遞交書面申請(qǐng)。

2、員工離職時(shí)須按規(guī)定交回公司派發(fā)的全部資料（包括工作卡、文具）上列物品如有遺

失不能交還者，按以下項(xiàng)目扣罰：資料每份元、文具則照價(jià)賠償。

3、所有程序辦完后，才能到財(cái)務(wù)處辦離職手續(xù)。

4、違反以上程序者，公司有權(quán)停發(fā)當(dāng)月工資和保留在公司的其它金額。

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第三章招商流程及獎(jiǎng)罰方案

、招商流程圖

市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析

客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒

口

目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接洽

?口?

客戶分類、確定重點(diǎn)客戶

?口

填寫招商意向表

口

客戶資格考察、評(píng)估核準(zhǔn)

□

確定合作對(duì)象、簽定招商意向書、交納定金

□

與客戶溝通、談判方案修改與認(rèn)可

口

招商協(xié)議正式簽定

,口?

提供裝修方案及效果圖

口

裝修方案審核、提供裝修入場(chǎng)許可訐

進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè)

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二、客戶跟進(jìn)責(zé)任及傭金分配問題

1、凡是同一客戶發(fā)生的補(bǔ)簽合同，如加鋪的事例，一律由原經(jīng)辦招商人員按程序辦理，盧

取得增加鋪位的傭金。原招商人員離職的，由招商總監(jiān)安排簽署；

2、原成交鋪位的商戶要求轉(zhuǎn)換鋪位或要求轉(zhuǎn)換付款方式，首先由原經(jīng)辦招商人員辦理，若

該招商人員不在，則由其原經(jīng)辦招商人員所屬的部門的員辦理；

3、已簽訂租賃意向書書的客戶要求退訂和簽署正式合同的，則由原經(jīng)辦招商人員辦理，若

該招商人員不在，則由招商經(jīng)理辦理，傭金的分配則按成交與否判定（100%或0%）；

4、已經(jīng)交足訂金并且已簽定合同的，則該招商人員所得傭金為100%

5、收不足訂金，只為臨定未定的，則無傭金；

6、一份成交的合同書上所寫經(jīng)手人名額不可超過2名，若有異議以公司最后判定為準(zhǔn)；

7、招商人員每月必須做客戶資料保護(hù)名單的統(tǒng)計(jì)，最多不能超過20個(gè)，以30天為期限,

特殊情況可申請(qǐng)延長。如招商員之間發(fā)生搶單、撞單問題，客戶資料保護(hù)名單將作為評(píng)

判標(biāo)準(zhǔn)。

8、成交的A客介紹B客來租鋪時(shí)，曾與A客達(dá)成成交的A招商人員從未與B客接觸的情況

下，并且A客或B客沒有明確指定由A招商人員接待時(shí)，若B客由B招商人員接待并成

交，則B招商人員得100%傭金:

9、成交的A客介紹B客來租鋪時(shí)?，曾與A客達(dá)成成交的A招商人員與B客有過業(yè)務(wù)接觸而

又不在場(chǎng)的情況下，B招商人員應(yīng)先通知A招商人員，如A招商人員委托B招商人員幫

忙跟進(jìn)，旦B招商人員能在此次談判中能與B客簽定意向書或租賃合同，則A招商人員

可以自行分配其傭金（A招商人員得100%傭金或A、B招商人員各得50%傭金）；如B招

商人員在此次跟進(jìn)中未能與B客簽定意向書及租賃合同，則B客由A招商人員繼續(xù)跟進(jìn)。

10、1個(gè)客人若由多個(gè)（3個(gè)以上）招商人員接待介紹而成交，客戶保護(hù)名單沒有記錄的，

則以最后成交為準(zhǔn)。

11、A、B兩位招商人員共同接待1個(gè)客人，若有新客進(jìn)場(chǎng)，而又有足夠人手接待的話，則

A、B兩人不可抽離其中1個(gè)去接新客。

12、A、B招商人員同接待一個(gè)客人時(shí)，若此時(shí)A招商人員或B招商人員的舊客回來，則A、

B招商人員只可在新舊客中選擇跟進(jìn)，或知會(huì)同組同事，不得同時(shí)跟進(jìn)。

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13、A、B兩位招商人員共同成交一個(gè)客人以后，若此客人再租賃鋪位，由A或B招商人員

辦理加鋪手續(xù)，所得傭金由A、B招商人員平均分配。

14、凡對(duì)傭金分配產(chǎn)生異議時(shí)，首先由當(dāng)事人協(xié)商解決，若問題仍然存在，再由招商經(jīng)理

裁決。

三、成交后的工作

1、沒有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進(jìn)，若原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事需離開招商部，則必須

在交班記錄中記錄清楚，以便同組招商人員查看交班記錄后接替跟進(jìn)。

2、與客戶簽定合同之后，應(yīng)即時(shí)由經(jīng)手人上報(bào)招商經(jīng)理，不得拖延不報(bào)。上報(bào)資料必須正

確無誤，漏報(bào)者扣罰元。

3、若已成交之鋪位有任何變動(dòng)都必須實(shí)時(shí)上報(bào)招商經(jīng)理，否則扣罰元。

4、《每月個(gè)人招商成績表》須于次月第一個(gè)星期三前據(jù)實(shí)填妥后上交招商經(jīng)理再由其上交

公司，遲交者扣罰一元。

5、如對(duì)發(fā)放傭金有疑問，應(yīng)先確定需查核之傭金無誤，再填寫待查傭金單及附當(dāng)月傭金清

單交招商經(jīng)理查核。

四、招商人員傭金及獎(jiǎng)罰方案

1、招商人員每招租一間鋪位，總傭金為元（待定），按以下比例進(jìn)行分配：招商代

表傭金為總傭金的70軋即元；所屬招商經(jīng)理傭金為20%,即一元；招商總監(jiān)

傭金為總傭金的10%,即元。

2、招商經(jīng)理每招租一間鋪位，總傭金為元（待定），按以下比例進(jìn)行分配：招商

主管傭金為總傭金的90樂即元;招商總監(jiān)傭金為總傭金的10%,即元。

3、新進(jìn)招商人員從第三個(gè)月開始要達(dá)到公司下達(dá)的每月基本招商任務(wù)，如連續(xù)兩個(gè)月不達(dá)

標(biāo)者視其平時(shí)表現(xiàn)，可作辭退處理。

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第四章招商政策及區(qū)域規(guī)劃

一、招商政策（待定）

1、租賃單價(jià)：元/nf；按區(qū)域、位置拉開差價(jià)，見表《租賃價(jià)格表》。

2、管理費(fèi)：元/肝（包括空調(diào)、消防、保安、綠化、衛(wèi)生等）。

3、合同期限：

4、免租期:

5、保證金：為三個(gè)月租金。

6、使用率：面積均按套內(nèi)面積計(jì)算。

7、租賃優(yōu)惠：

8、交鋪標(biāo)準(zhǔn)：

二、區(qū)域規(guī)劃（待定）

第五章招商部相關(guān)表格及文件

一、報(bào)表及表格

1、《新員工培訓(xùn)成績?cè)u(píng)核表》

2、《員工個(gè)人培訓(xùn)記錄》

3、《員工培訓(xùn)考核表》

4、《招商人員培訓(xùn)課程表》

5、《新進(jìn)招商人員培訓(xùn)計(jì)劃表》

6、《客戶資料保護(hù)名單》

7、《招商人員一月個(gè)人招商成績表》

8、《招商人員周工作總結(jié)表》

9、《招商人員月工作計(jì)劃表》

10、《客戶來訪資料登記表》

11、《客戶資料統(tǒng)計(jì)表》

12、《商鋪?zhàn)饪乇怼?/p>

13、《每周招商工作報(bào)告》（經(jīng)理）

14、《每周招商工作報(bào)告》（總監(jiān)）

15、《租金預(yù)算表》

16、《招商人員一月份值班表》

20

二、招商文件：

1、《繳款通知書》

2、《租賃意向書》

3、《租賃合同》

4、《內(nèi)部聯(lián)絡(luò)函》

5、《商鋪平面圖》

6、《商戶審查登記表》

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商戶審查登記表

年_月_日煌華新紀(jì)元申字一號(hào)

品牌名稱：（包括附加品牌）_______