香蜜湖1號(hào)高層價(jià)格報(bào)告-PAGE18-香蜜湖1號(hào)高層華府價(jià)格報(bào)告2006年05月08日

KeyPoints報(bào)告要點(diǎn)宏觀政策方面，政策持續(xù)出臺(tái)，風(fēng)向不確定，高價(jià)豪宅項(xiàng)目面臨加息、提高首付等各方面政策的影響；宏觀經(jīng)濟(jì)保持增長(zhǎng)，政府將通過宏觀調(diào)控控制高增速，但持續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭繼續(xù)看好；2006年第一季度豪宅二手樓市場(chǎng)表現(xiàn)良好，成交及報(bào)盤活躍；2006年下半年豪宅供應(yīng)集中在關(guān)外，關(guān)內(nèi)市場(chǎng)供需不平衡，本項(xiàng)目面臨的直接競(jìng)爭(zhēng)較小；經(jīng)過市場(chǎng)比準(zhǔn)及內(nèi)部比準(zhǔn)等定價(jià)方法以及價(jià)格敏感性分析后，確定高層平面均價(jià)為24500元/平米，獨(dú)棟復(fù)式28500元/平米，整體實(shí)現(xiàn)均價(jià)25992元/平米，銷售金額約21.62億。價(jià)格表經(jīng)過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)驗(yàn)證、市場(chǎng)總價(jià)區(qū)間驗(yàn)證。制定下階段銷售策略安排。目錄第一部分目標(biāo)的確定目標(biāo)的確定本次報(bào)告所要解決的問題第二部分定價(jià)基礎(chǔ)項(xiàng)目解析市場(chǎng)背景市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析客戶分析第三部分推售策略前提條件推售策略第四部分價(jià)格的制定均價(jià)的確定方法價(jià)格區(qū)間推導(dǎo)模型建立平面產(chǎn)品均價(jià)的推導(dǎo)獨(dú)棟復(fù)式均價(jià)的推導(dǎo)第五部分平面及獨(dú)棟復(fù)式價(jià)格表的形成平面調(diào)差確定豎向調(diào)差的確定特殊調(diào)差面市價(jià)格的處理第六部分價(jià)格表驗(yàn)證價(jià)格敏感性分析入市均價(jià)建議市場(chǎng)總價(jià)區(qū)間內(nèi)產(chǎn)品驗(yàn)證租金回報(bào)率驗(yàn)證平均折扣率第七部分頂層復(fù)式價(jià)格的生成3房頂層復(fù)式價(jià)格的生成4房頂層復(fù)式價(jià)格的生成5房頂層復(fù)式價(jià)格的生成頂層復(fù)式單位價(jià)格表華府價(jià)格情況總匯第八部分銷售策略銷售安排開盤銷售預(yù)估開盤后價(jià)格策略下階段客戶梳理積累策略

第一部分目標(biāo)的確定一、目標(biāo)的確定項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)初步溝通高層樣板房開放時(shí)間：預(yù)計(jì)5月10日；高層第一批預(yù)售證取得時(shí)間：預(yù)計(jì)5月中旬；高層第一批房號(hào)銷售時(shí)間：5月中下旬。香蜜湖1號(hào)的意義不僅僅是利潤(rùn)，更多的是品牌的持續(xù)影響力。有了別墅價(jià)格的支撐及客戶的追捧，實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)已毫無疑問；在深圳關(guān)內(nèi)，再?zèng)]有如此高度的項(xiàng)目可以比肩；大品牌戰(zhàn)略下的運(yùn)作。整體目標(biāo)整體目標(biāo)解析如下：第一：銷售速度方面高層第一批房號(hào)選房當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售率70%（套數(shù)）左右，并在第二批房號(hào)推售前（2個(gè)月內(nèi)）完成90%以上的銷售率；確定選房日當(dāng)天銷售率70%以上主要基于以下原因：在目前市場(chǎng)波動(dòng)較大，政策風(fēng)向不明顯的情況下，給到客戶信心是非常重要的，這就需要第一批房號(hào)的高銷售率來支撐；第一批推出房號(hào)產(chǎn)品類型較為齊全，且初步客戶摸底發(fā)現(xiàn)，已積累的客戶主要集中在第一批房號(hào)中，在價(jià)格合理的基礎(chǔ)上，已具備發(fā)售當(dāng)日達(dá)到70%以上銷售率的客戶基礎(chǔ)；高層第二批房號(hào)在第一批旺銷的基礎(chǔ)上，可充分實(shí)現(xiàn)第二批房號(hào)的溢價(jià)，因此第二批房號(hào)選房當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售率50%（套數(shù)）左右即可；力爭(zhēng)在今年12月底前實(shí)現(xiàn)整體銷售率90%。第二：價(jià)格方面在對(duì)市場(chǎng)正確的判斷下，制定準(zhǔn)確的價(jià)格。第三：品牌影響力方面通過價(jià)格效應(yīng)繼續(xù)擴(kuò)大香蜜湖1號(hào)項(xiàng)目的品牌影響力，再次樹立市場(chǎng)的價(jià)格標(biāo)桿。二、本次報(bào)告所要解決的問題高層的均價(jià)及價(jià)格表形成；高層銷售預(yù)估及后續(xù)銷售策略。

第二部分定價(jià)基礎(chǔ)項(xiàng)目解析華府技術(shù)指標(biāo)華府總建筑面積：82950平米總套數(shù)：共318套戶均面積：261平米第一批房號(hào)（3棟、4棟、5棟）共172套，43650平米；第二批房號(hào)（1棟、2棟）共146套，39300平米戶型配比戶型面積區(qū)間（㎡）套數(shù)三房180-18530套四房220-245184套五房250-28048套獨(dú)棟復(fù)式320-33544套頂層復(fù)式320-43012套合計(jì)318套華府第二批房號(hào)共146套華府第二批房號(hào)共146套(4房：92套)(5房：48套)(頂層復(fù)式：6套)華府第一批房號(hào)共168套(4房：88套)(3房：30套)(獨(dú)棟復(fù)式：44套)(頂層復(fù)式：6套)華府產(chǎn)品分析通過對(duì)各個(gè)戶型產(chǎn)品的對(duì)比分析，我們對(duì)各類產(chǎn)品的特點(diǎn)總結(jié)如下：戶型戶型點(diǎn)評(píng)五房戶型亮點(diǎn)：1、雙層高內(nèi)庭院設(shè)計(jì)；2、次臥大露臺(tái)設(shè)計(jì)；3、雙套房設(shè)計(jì)；4、客廳陽臺(tái)+露臺(tái)設(shè)計(jì)；5、陽光書房設(shè)計(jì)；6、私密入戶露臺(tái)設(shè)計(jì)；7、客廳及主要臥室均朝香蜜湖；8、陽光早餐廳設(shè)計(jì)；9、戶型南北通透；10、主仆分道；11、主臥90度大凸窗；12、生活陽臺(tái)設(shè)計(jì)；13、平面層次設(shè)計(jì)。特點(diǎn)：1、獨(dú)棟且A、B戶型均為端頭戶型，A景觀資源優(yōu)于B；2、偶數(shù)層帶獨(dú)立空中合院，客廳在通風(fēng)采光方面要優(yōu)于奇數(shù)層戶型；奇數(shù)層帶湖景大露臺(tái)，從實(shí)用性及客戶接受度來說不如偶數(shù)層戶型。四房戶型亮點(diǎn)：1、雙層高內(nèi)庭院設(shè)計(jì)；2、主臥帶大陽臺(tái)；3、雙套房設(shè)計(jì)；4、客廳通過內(nèi)庭院通風(fēng)采光極佳；5、陽光書房、陽光餐廳6、客廳帶大陽臺(tái)；7、私密入戶露臺(tái)設(shè)計(jì)；8、客廳及主要臥室均朝香蜜湖；9、戶型南北通透；10、主仆分道；11、主臥90度大凸窗。特點(diǎn)：1、華日閣A、華東閣B、華升閣A、華皓閣B為端頭戶型景觀資源優(yōu)于其他戶型；2、偶數(shù)層帶獨(dú)立空中合院，客廳在通風(fēng)采光方面要優(yōu)于奇數(shù)層戶型；奇數(shù)層帶湖景大露臺(tái)。三房戶型亮點(diǎn)：1、客廳帶陽臺(tái)；2、湖景大露臺(tái)；3、臥室90度凸窗；4、雙層高內(nèi)庭院設(shè)計(jì)；5、戶型南北通透；6、主仆分區(qū)；7、廚房生活陽臺(tái)設(shè)計(jì)；8、客廳及主要臥室均朝香蜜湖景。特點(diǎn)：1、奇數(shù)層帶獨(dú)立空中合院，客廳在通風(fēng)采光方面要優(yōu)于偶數(shù)層戶型；偶數(shù)層帶湖景大露臺(tái)；2、獨(dú)棟且A、B戶型都為端頭戶型，景觀資源優(yōu)越。獨(dú)棟復(fù)式戶型亮點(diǎn)：1、獨(dú)戶超大入戶露臺(tái)；2、陽光書房設(shè)計(jì)；3、次臥帶陽臺(tái)；4、客廳90度大陽臺(tái)；5、復(fù)式上層次臥弧形步入式凸窗+陽臺(tái)；6、平面層次；7、戶型南北通透；8、客廳主臥朝香蜜湖景；9、陽光早餐廳。特點(diǎn)：華月閣A、華晴閣B為端頭戶型景觀資源優(yōu)于其他戶型。頂層復(fù)式戶型亮點(diǎn)：1、雙層高超大空中合院；2、旋轉(zhuǎn)樓體180度合院景觀；3、體閑廳設(shè)計(jì)；4、客廳陽臺(tái)+露臺(tái)設(shè)計(jì)；5、次臥露臺(tái)設(shè)計(jì)；6、三套房設(shè)計(jì)；7、3個(gè)更衣間；8、屋頂空中泳池；9、花園式電梯間；10、平面層次設(shè)計(jì)；11、臥室90度陽臺(tái)、凸窗；12、陽光早餐廳。特點(diǎn)：1、功能齊全，贈(zèng)送4個(gè)露臺(tái)，部分頂層帶屋頂泳池；（詳細(xì)戶型圖及點(diǎn)評(píng)見附件1）通過以上產(chǎn)品分析，得出以下結(jié)論：本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)的創(chuàng)新亮點(diǎn)很多，充分考慮居家功能的舒適度；本項(xiàng)目戶型內(nèi)部功能分區(qū)合理；本項(xiàng)目戶型均為正南或西南朝向；本項(xiàng)目戶型客廳及主臥均朝南，高樓層均可見香蜜湖景；本項(xiàng)目戶型贈(zèng)送面積較多（空中合院或湖景大露臺(tái)、陽臺(tái)）；產(chǎn)品景觀資源分析湖景為本項(xiàng)目重要資源，是各戶型價(jià)格制定的重要參考因素，現(xiàn)對(duì)各產(chǎn)品湖景觀描述如下：本項(xiàng)目各戶型湖景觀主要是被對(duì)面別墅樓體遮擋；本項(xiàng)目湖景完全被遮擋戶型集中在6-10F以下（其中華旭閣、華日閣、華東閣湖景被遮擋單位集中在6F以下；華升閣、華皓閣、華月閣、華晴閣湖景被遮擋單位集中在10F以下；華天閣湖景被遮擋單位集中在7F以下）景觀價(jià)值的排序基本為：1棟5房>2棟4房>3棟4房>4棟獨(dú)棟復(fù)式>5棟3房綜上所述，香蜜湖1號(hào)大部分產(chǎn)品湖景無遮擋，具體統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下：湖景描述及套數(shù)5房4房3房獨(dú)棟復(fù)式合計(jì)完全無湖景8套48套10套16套82套被遮擋湖景及部分高爾夫練習(xí)場(chǎng)景0套0套10套4套14套全湖景，高爾夫練習(xí)場(chǎng)景被部分遮擋2套12套0套0套14套全湖景及高爾夫練習(xí)場(chǎng)景38套124套10套24套196套優(yōu)越的景觀資源為項(xiàng)目整體實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格提供支撐。市場(chǎng)背景宏觀政策背景1）2005-2006年政策出臺(tái)時(shí)間軸：深圳市深圳市6部門共同研究提出的《關(guān)于穩(wěn)定房?jī)r(jià)促進(jìn)我市房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展的意見》“深八條“3月住房按揭利率上調(diào)11月深圳開征土地增值稅10月《關(guān)于對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)、禁止價(jià)格欺詐的通知》4月國務(wù)院副總理曾培炎“關(guān)于抑制房?jī)r(jià)過快上漲勢(shì)頭”的四點(diǎn)要求6月個(gè)人購房不足2年即轉(zhuǎn)手交易，交全額營業(yè)稅開始實(shí)施5月深圳規(guī)定普通住房標(biāo)準(zhǔn)3月2006.3.15起一手房采用新版預(yù)售合同2006年4月4.1起非普通住宅征收3%契稅2005年“新八條”打擊炒房、炒地七部委《關(guān)于穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見》《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范我市商品房銷售行為的通告》2006.3.15起二手房交易必須網(wǎng)上簽訂委托合同穩(wěn)定房?jī)r(jià)“舊八條”（詳細(xì)政策內(nèi)容及點(diǎn)評(píng)見附件2）2）“首付四成”對(duì)本項(xiàng)目可能造成的影響深圳其他豪宅按揭和一次性付款比例統(tǒng)計(jì)：項(xiàng)目中信紅樹灣TH中信紅樹灣2期城市山谷淘金山中旅二期一次性35.7%30.58%26%13.24%26.66%首付四成或以上——68.42%11%86.76%7.6%首付三成以內(nèi)64.3%63%65.74%深圳市內(nèi)其他豪宅四成以下首付比例在60%以上；首付提高到四成的影響預(yù)測(cè)：部分客戶由于持有現(xiàn)金不足放棄購買；部分有購買實(shí)力的游離客戶會(huì)采取觀望態(tài)度；提高了投資門檻，限定了投資資金的流入；香蜜湖1號(hào)御園按揭和一次性付款比例統(tǒng)計(jì)：項(xiàng)目香蜜湖1號(hào)別墅一次性28.8%按揭72.2%首付五成或以上21.7%首付四成21.7%首付三成以內(nèi)28.8%四成首付以下客戶僅占28.8%，首付四成及以上占43.4%，表明本項(xiàng)目別墅客戶購買力較強(qiáng)；本項(xiàng)目高層產(chǎn)品的總價(jià)依然相對(duì)市場(chǎng)較高，目標(biāo)客戶應(yīng)有相對(duì)較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此預(yù)計(jì)提高首付四成的政策對(duì)本項(xiàng)目影響不大。3）宏觀政策背景小結(jié)政府方面：中央在2006年將繼續(xù)鞏固去年房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的成果，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“抑制房?jī)r(jià)過快上漲，穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格”、“支持普通商品住房和經(jīng)濟(jì)適用房發(fā)展”、“打擊炒作”等宏觀目標(biāo);2006年深圳土地供應(yīng)將主要集中在關(guān)外，為緩和關(guān)內(nèi)供需矛盾，關(guān)內(nèi)土地供應(yīng)會(huì)有所放量；2006年一季度房?jī)r(jià)統(tǒng)計(jì)顯示，深圳市范圍內(nèi)房?jī)r(jià)漲幅達(dá)到18.2%，個(gè)別區(qū)域甚至超過20%，達(dá)到27%。預(yù)計(jì)深圳政府仍將繼續(xù)加強(qiáng)宏觀調(diào)控，平抑持續(xù)高增長(zhǎng)率的房?jī)r(jià)，2006年5月份或下半年有繼續(xù)出臺(tái)新政策的可能，政策風(fēng)向非常不明確；但是，預(yù)計(jì)深圳新的政策和措施會(huì)在鼓勵(lì)和促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展、調(diào)整供求關(guān)系、改善供應(yīng)結(jié)構(gòu)、加快外來人口中低收入階層的住房保障建設(shè)等方面著手;預(yù)計(jì)針對(duì)近期深圳將出臺(tái)的“新八條”，政府將陸續(xù)出臺(tái)細(xì)化政策予以配合。同時(shí)，被業(yè)界譽(yù)為最有“殺傷力”的招數(shù)——“提高首付款四成”極有可能在近期正式出臺(tái)。消費(fèi)者的反映在經(jīng)歷了2005年政府較大力度的的宏觀政策調(diào)控后，但2006年上半年市場(chǎng)依然持續(xù)走高的情況下，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)和政策信息接受的普遍反映是：政府在管了、市場(chǎng)可能有問題了，但是價(jià)格怎么還降不下來、還是買吧不買又要漲了；政策持續(xù)出臺(tái)，風(fēng)向不確定，高價(jià)豪宅項(xiàng)目面臨政策風(fēng)險(xiǎn)大；市場(chǎng)需求仍在，供需不平衡，市場(chǎng)反映出潛在的高價(jià)預(yù)期。宏觀經(jīng)濟(jì)背景1）深圳市宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)發(fā)展，保持較高增速第四季度增速15.0%第二季度增速14.0%第一季度增速13.3%第四季度增速15.0%第二季度增速14.0%第一季度增速13.3%第三季度增速14.2%（2005年深圳市生產(chǎn)總值季度增速圖）——數(shù)據(jù)來源：深圳統(tǒng)計(jì)網(wǎng)小結(jié)：2005年深圳市各季度宏觀經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)良好，2005年全年GDP為4926.90億元，比上年增長(zhǎng)15.0%，經(jīng)濟(jì)總量位居全國大中城市的第四位。2）2005年1-11月深圳房地產(chǎn)投資額同期比較出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)2005年1-11月深圳主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)走勢(shì)圖——數(shù)據(jù)來源：深圳市統(tǒng)計(jì)局小結(jié)：a.受國家房地產(chǎn)新政策、農(nóng)村城市化轉(zhuǎn)地、違法建筑查處和城中村改造等因素的影響，社會(huì)固定資產(chǎn)投資增幅持續(xù)放緩；b.房地產(chǎn)開發(fā)投資趨緩，商品房施工面積、竣工面積和空置面積均不同程度減少.以上結(jié)論表明：雖然深圳2005年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，但由于受政策等因素的影響，投資商紛紛放緩對(duì)固定資產(chǎn)的投資。2006年下半年，隨著商品房市場(chǎng)存量的消化，剛性需求將進(jìn)一步帶動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體上揚(yáng)。深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)分析土地市場(chǎng)反應(yīng)良好，樓面地價(jià)上漲幅度較高2006年第一季度住宅類土地樓面地價(jià)同比上漲74.8%，地價(jià)上漲導(dǎo)致開發(fā)成本提高，預(yù)示著房?jī)r(jià)相應(yīng)增長(zhǎng)2004-2006年第一季度深圳市住宅土地交易總況指標(biāo)單位2006年第一季度2005年第一季度2004年第一季度建筑面積平方米30147912681683587.6成交總額萬元981501908813325.6樓面地價(jià)元/平方米2584.71478.31594.2成交宗數(shù)宗424數(shù)據(jù)來源：深圳市國土局2006年第一季度深圳住宅土地共成交4宗（關(guān)內(nèi)兩宗、關(guān)外兩宗），成交面積同比增長(zhǎng)137.7%，土地成交總額同比上升4倍，樓面地價(jià)同比上漲74.8%。房?jī)r(jià)持續(xù)以較高增長(zhǎng)率持續(xù)增長(zhǎng)2005年深圳整體房?jī)r(jià)上漲19.3%，06年一季度仍然保持較高增長(zhǎng)速度2005年深圳市年初供應(yīng)均價(jià)為6948元/平方米，到年底均價(jià)為8289元/平方米，全年每平方米上漲1341元/平方米，對(duì)比年初價(jià)格上漲19.3%。2006年第一季度深圳市房?jī)r(jià)增長(zhǎng)情況時(shí)間新增樓盤個(gè)數(shù)（個(gè)）總可售面積（平方米）總套數(shù)（套）戶均面積（平方米）供應(yīng)均價(jià)（元/平方米）2006Q1291035043106749773212005Q124107232314079766192同比20.8%-3.5%-24.2%27.3%18.2%——數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)研發(fā)中心2006年第一季度，深圳市總可售面積為1035043平方米，與去年同期基本持平；戶均面積為97平方米，比去年同期上漲27.3%；供應(yīng)均價(jià)為7321元/平方米，比去年同期上漲18.2%。豪宅的供應(yīng)大幅拉升片區(qū)均價(jià)2006年第一季度豪宅的供應(yīng)大幅拉升片區(qū)均價(jià)2006年第一季度深圳市各區(qū)新增住宅供應(yīng)價(jià)格同比增長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)——數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)研發(fā)中心小結(jié)：從各區(qū)價(jià)格統(tǒng)計(jì)來看，福田區(qū)的香蜜湖1號(hào)和南山區(qū)的半島城邦大幅度提升了區(qū)域價(jià)格。寶安區(qū)、龍崗區(qū)價(jià)格持續(xù)上漲，本季度同比超過20%。新增項(xiàng)目集中在關(guān)外2006年一季度深圳市新增住宅可售面積集中在關(guān)外2006年第一季度深圳市各片區(qū)新增住宅可售面積：結(jié)論：從新增住宅可售面積指標(biāo)分析，2006年第一季度由于半島城邦和蛇口花園城三期面市，蛇口片區(qū)居于深圳市首位，為218880平方米，占全市可售面積的21.1%；從全市范圍來說，第一季度新增住宅可售面積集中在關(guān)外。2006年深圳房地產(chǎn)主要豪宅供應(yīng)展望區(qū)域項(xiàng)目名稱開發(fā)商主要物業(yè)類型預(yù)計(jì)06年推出面積（萬㎡）福田香蜜湖1號(hào)中海/信和高層8.2南山波托菲諾后期項(xiàng)目華僑城高層、別墅－中信紅樹灣后期項(xiàng)目中信高層、TH20聯(lián)泰紅樹灣別墅項(xiàng)目聯(lián)泰地產(chǎn)別墅5京基御景東方京基地產(chǎn)高層23鹽田天琴灣三期富春東方別墅3聯(lián)泰大梅沙別墅項(xiàng)目聯(lián)泰地產(chǎn)別野2東海岸四期萬科地產(chǎn)TH、小高層8寶安招華曦城招商、華僑城別墅、多層11圣莫利斯興創(chuàng)業(yè)、華來利別墅、TH、多層8星河·丹堤星河小高層、高層、TH20潛龍山莊潛龍TH、小高層10龍崗中海大山地中海地產(chǎn)多層、TH－水岸新都佳兆業(yè)地產(chǎn)別墅、TH30萬科城三期萬科地產(chǎn)多層、TH19第五園三期萬科地產(chǎn)多層、TH30中央悅城大綜藝多層、TH20招商·依山郡招商地產(chǎn)多層、TH23小結(jié)：從供應(yīng)產(chǎn)品類型來看，2006年高端產(chǎn)品仍會(huì)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~;鹽田、南山、龍華和坂雪崗是幾個(gè)中高端產(chǎn)品集中放量的片區(qū)，福田區(qū)的豪宅推售量少，僅有香蜜湖1號(hào)1個(gè)；龍崗中心城、寶安中心區(qū)樓盤整體質(zhì)數(shù)均有所提高，可視為關(guān)外的高端產(chǎn)品，但如果放到全市范圍，以售價(jià)來衡量的話，則歸屬為中檔產(chǎn)品，這部分產(chǎn)品將占據(jù)著主流供給。綜上所述，我們得出以下結(jié)論：深圳2006年第一季度房?jī)r(jià)持續(xù)的高速增長(zhǎng)將迫使政府出臺(tái)更嚴(yán)厲的政策穩(wěn)定房?jī)r(jià)，2006年下半年政府出臺(tái)新政策的可能性很大。2006年第一季度土地成交活躍，土地價(jià)格的上漲既表明發(fā)展商對(duì)深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的信心及爭(zhēng)奪土地資源的激烈性，也表明目前房?jī)r(jià)仍然有較大上漲空間。豪宅對(duì)區(qū)域價(jià)格的拉升較大，很可能成為政府下階段打壓重點(diǎn)；香蜜湖1號(hào)第一批房號(hào)推出成交后將極大提高區(qū)域內(nèi)房?jī)r(jià)，第二批房號(hào)可能面臨政策風(fēng)險(xiǎn)。2006年新增大平面住宅供應(yīng)集中在關(guān)外，香蜜湖1號(hào)2006年下半年無同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤。豪宅三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)注：這部分主要闡述2006年1~4月份豪宅三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)，重點(diǎn)在豪宅的平面產(chǎn)品。水榭花都（詳細(xì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見附件3）（1）成交情況水榭花都三級(jí)市場(chǎng)成交不活躍，2006年上半年僅成交4套，原因主要是報(bào)盤價(jià)虛高，客戶接受度低。水榭花都三級(jí)市場(chǎng)在經(jīng)歷了2005年有價(jià)無市的市場(chǎng)反應(yīng)后，真正想要轉(zhuǎn)手的業(yè)主已經(jīng)把價(jià)格放低，但市場(chǎng)上仍然存在業(yè)主吊著報(bào)價(jià)的情況。水榭花都三級(jí)市場(chǎng)無遮擋湖景單位的成交均價(jià)基本在2萬元/㎡以上。（2）報(bào)盤情況水榭花都三級(jí)市場(chǎng)目前報(bào)盤在30個(gè)左右；報(bào)盤價(jià)方面，其中小高層（228㎡），報(bào)價(jià)在2.5~3萬元/平方米；高層（120~200㎡）報(bào)價(jià)在2~2.5萬元/平方米；別墅（256~360㎡）報(bào)價(jià)在4~5.5萬元/平方米；小結(jié)：水榭花都大部分報(bào)盤業(yè)主希望等香蜜湖1號(hào)高層推出后拉升區(qū)域價(jià)格，所以報(bào)盤價(jià)虛高。熙園三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)（詳細(xì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見附件3）（1）成交情況熙園三級(jí)市場(chǎng)成交一直保持較平穩(wěn)狀態(tài)，2006年上半年成交有8-9套左右熙園三級(jí)市場(chǎng)的成交價(jià)也較穩(wěn)定最高成交價(jià)2.4萬/平米（復(fù)式），最低成交價(jià)1.4萬/平米，與2005年下半年沒有太大的浮動(dòng)。（2）報(bào)盤情況（2006.3）目前熙園在三級(jí)市場(chǎng)上放盤約有55個(gè)左右，其中小高層156~197㎡，售價(jià)在1.5萬元/平方米左右；高層197~220㎡，售價(jià)在1.7萬元/平方米左右；別墅236~389㎡，售價(jià)在3.3萬元/平方米左右；洋房274~288㎡，售價(jià)在2.8萬元/平方米。小結(jié)：熙園從三級(jí)市場(chǎng)成交和報(bào)盤來看，其價(jià)格漲幅、成交穩(wěn)定，報(bào)盤業(yè)主對(duì)價(jià)格預(yù)期謹(jǐn)慎。熙園與本項(xiàng)目處于同一區(qū)域，對(duì)比水榭三級(jí)市場(chǎng)報(bào)盤及成交情況，可見區(qū)域內(nèi)2萬/平米以下客戶對(duì)價(jià)格很敏感。中信紅樹灣三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)（詳細(xì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見附件3）（1）成交案例目前中信紅樹灣一期三級(jí)市場(chǎng)成交非常活躍，自一期辦理房產(chǎn)證后，就成交了約30來套。中信紅樹灣一期三級(jí)市場(chǎng)已成交案例多集中在小戶型產(chǎn)品，中大戶型成交較少。中信紅樹灣一期三級(jí)市場(chǎng)成交價(jià)平均在13000-14000元/平米左右，比原售價(jià)上漲約5000元/平米。但三級(jí)市場(chǎng)及客戶均還有升值的期望。（2）報(bào)盤案例目前中信紅樹灣一期三級(jí)市場(chǎng)放盤亦非?；钴S，市場(chǎng)放盤超過50套。中信紅樹灣一期三級(jí)市場(chǎng)放盤價(jià)格比較理性，買賣雙方都能接受。小結(jié)：a.中信紅樹灣成交和報(bào)盤都非?；钴S，主要是由于外界對(duì)紅樹灣片區(qū)預(yù)期逐漸拉升，而一期房?jī)r(jià)普遍上漲5000元/平米以上，部分業(yè)主急于將房?jī)r(jià)兌現(xiàn)。b.中信紅樹灣一期產(chǎn)品從戶型、價(jià)格及景觀資源都具有一定優(yōu)勢(shì)，即可能分流本項(xiàng)目部分客戶，其大平面成交價(jià)具有很重要的參考性。天鵝堡三級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)（詳細(xì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)見附件3）（1）報(bào)盤情況今年截至2006年4月4日，根據(jù)世聯(lián)行提供之三級(jí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，天鵝堡大于180㎡的平面二手樓報(bào)盤超過27次。天鵝堡大于180㎡的平面的二手市場(chǎng)報(bào)價(jià)集中在10000~16000元/平方米，其中看園林的報(bào)價(jià)約為17000元/平方米左右；小結(jié)：天鵝堡大平面三級(jí)市場(chǎng)報(bào)價(jià)集中在1萬-1.7萬元/平米。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析可競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)鎖定原則關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定原則：※產(chǎn)品類似（區(qū)位、主流豪宅片區(qū)、主力戶型面積、容積率、建筑形式）※總價(jià)區(qū)間類似※時(shí)段相近※影響力可競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)分析2006年深圳豪宅項(xiàng)目推售節(jié)奏表波托菲諾純水岸波托菲諾純水岸4期3中信紅樹灣3期1東方尊峪御景東方蘭溪谷二期紅樹西岸3房185-190平米61套，4房174-312平米634套，5房268-330平米20套，6房350-364平米20套平面三房144-190平米315套，復(fù)式3房197平米36套，4房240-260平米43套，平面大4房290-322平米56套4房150-160平米220套，4房190-210平米284套，4房220-240平米261套4房221-322平米140套，5房246-284平米40套4房170-180平米250套，5房288-328平米31套，大復(fù)式270平米60套4房169-194平米471套，復(fù)式259-330平米43套2006年57911132007年2006年深圳豪宅市場(chǎng)供應(yīng)統(tǒng)計(jì)（高層大平面）樓盤名稱總建筑面積㎡容積率推售時(shí)間三房四房五房復(fù)式預(yù)計(jì)均價(jià)面積區(qū)間㎡套數(shù)面積區(qū)間㎡套數(shù)面積區(qū)間㎡套數(shù)面積區(qū)間㎡套數(shù)紅樹西岸253.305.4170-190315240-26043290-32256197362.7萬中信紅樹灣三期25萬3.1806.12185-19061174-312634269-33020六房491.2萬純水岸2期7.8萬1.5906.12221-322140246-28440無無—御景東方23.2萬4.606.4118-130174220-240101.6萬蘭溪谷二期4.6萬2.406.7169-194471259-330431.5萬東方尊峪33萬306.9170-180250288-32831270601.2萬南海玫瑰園4.9萬2.806.5130-180112220-2751401.5萬本項(xiàng)目13萬1.406.5184302351842904833048—可競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)量統(tǒng)計(jì)原則：面積相近、戶型相近3房315套4房234套5房0復(fù)式0（數(shù)據(jù)截止至2006-4-28）豪宅競(jìng)爭(zhēng)小結(jié)通過關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定原則綜合分析，確定本項(xiàng)目可類比競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目有紅樹西岸190平米三房、紅樹西岸240平米四房和御景東方240平米四房；本項(xiàng)目的5房及獨(dú)棟復(fù)式均為市場(chǎng)空白產(chǎn)品。客戶分析通過對(duì)誠意客戶的摸查，了解客戶對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格的接受度，為高層價(jià)格的制定提高參考依據(jù)。根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，截至2006年4月29日，已積累中海會(huì)客戶共508個(gè)（不含保留卡號(hào)）。其中有27位客戶為驗(yàn)資辦卡（68萬）。本次客戶統(tǒng)計(jì)分析主要是在上一次中海會(huì)客戶分析總結(jié)（于4.11提交）基礎(chǔ)上，由銷售代表與客戶進(jìn)一步溝通了解后，完善客戶數(shù)據(jù)，共填寫有效問卷550份。具體統(tǒng)計(jì)分析情況如下：1、客戶需求分析1）意向戶型統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為429份。第一批房號(hào)供應(yīng)量共168套（其中3房30套；4房88套；獨(dú)棟復(fù)式44套；頂層復(fù)式6套）。統(tǒng)計(jì)結(jié)果：3房意向客戶為115個(gè)，占統(tǒng)計(jì)需求總量的27.4%，需求供給比為3.8：1；4房意向客戶為245個(gè)，占統(tǒng)計(jì)需求總量的58.5%，需求供給比為2.8：1；獨(dú)棟復(fù)式客戶為38個(gè)，占統(tǒng)計(jì)需求總量的9.1%，需求供給比為0.9：1；頂層復(fù)式客戶為5個(gè)，占統(tǒng)計(jì)需求總量的1.2%，需求供給比為0.8：1；5房意向客戶為16個(gè)，占統(tǒng)計(jì)需求總量的3.8%；分析：整體看來3房、4房供應(yīng)壓力較小；獨(dú)棟復(fù)式客戶量有明顯上升，這與4月8日后獨(dú)棟復(fù)式分戶模型展示和現(xiàn)場(chǎng)重點(diǎn)引導(dǎo)獨(dú)棟復(fù)式的策略有關(guān)。一方面，在接聽電話及項(xiàng)目介紹時(shí)，把獨(dú)棟復(fù)式改為“空中疊院復(fù)式”，并重點(diǎn)突出，這樣客戶能更清楚地了解獨(dú)棟復(fù)式的產(chǎn)品形式及特點(diǎn)。另一方面，5月初高層樣板房將對(duì)外開放，預(yù)計(jì)在正式發(fā)售時(shí)能達(dá)到滿意的積累量。五房為第二批房號(hào)推出，本次認(rèn)卡客戶需求明顯下降，與銷售代表引導(dǎo)及分流有關(guān)?？蛻粢庀驑菍咏y(tǒng)計(jì)本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為441份。統(tǒng)計(jì)結(jié)果：客戶樓層需求集中在中間樓層，統(tǒng)計(jì)有269批，占統(tǒng)計(jì)總量的61%；低樓層客戶統(tǒng)計(jì)有68批，占統(tǒng)計(jì)總量的15%；高樓層客戶統(tǒng)計(jì)有68批，占統(tǒng)計(jì)總量的24%。分析：客戶以需求中高樓層為主；明確需求低樓層的客戶應(yīng)是投資目的大過居?。幻鞔_高樓層的客戶，其購買目的應(yīng)是自住大過投資?？蛻糍彿筷P(guān)注因素本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為450份，按提及率統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果排序：景觀>通風(fēng)采光>朝向>視野>噪音>贈(zèng)送面積，與上次統(tǒng)計(jì)的情況大致相同?？蛻魧?duì)產(chǎn)品的認(rèn)同點(diǎn)本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為440份，按提及率統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果排序：空中合院>智能電梯>合理功能分區(qū)>9米大堂>景觀露臺(tái)>入戶花園，與上次統(tǒng)計(jì)的情況大致相同?？蛻魧?duì)朝向的要求本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為385份，按提及率統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果：一定要正南的客戶有65個(gè)，占統(tǒng)計(jì)總量的17%；正南西南都可以接受的客戶有320個(gè)，占統(tǒng)計(jì)總量的83%。分析：由于高層朝向基本一致，客戶對(duì)朝向大多無特殊要求。客戶對(duì)景觀的要求本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為396份，按提及率統(tǒng)計(jì)。統(tǒng)計(jì)結(jié)果：需求完全無遮擋的客戶有179個(gè)；可接受部分湖景遮擋的有127個(gè)；不需要湖景和對(duì)湖景無特殊要求的客戶共有90個(gè)。分析：香蜜湖景為本項(xiàng)目重要景觀資源，客戶對(duì)此很關(guān)注，在價(jià)格制定上需要拉開湖景單位與無湖景單位的價(jià)格。價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)是基于客戶對(duì)銷售代表初步報(bào)出的華府25000元/平米價(jià)格接受度的分析。說明：不能接受表示25000元/平米的價(jià)格超出客戶心理預(yù)期；可以考慮表示客戶需要看現(xiàn)場(chǎng)展示來確定產(chǎn)品是否值25000元/平米的價(jià)格；完全接受表示對(duì)25000元/平米價(jià)格完全接受。本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為409份。統(tǒng)計(jì)結(jié)果：明確表示不能接受的客戶有168批；表示可以考慮的客戶有223批；完全可以接受價(jià)格有18批。分析：隨著對(duì)入會(huì)門檻的提高，客戶對(duì)價(jià)格的預(yù)期也在攀升，表示完全接受的客戶達(dá)到了18批，較第一次統(tǒng)計(jì)有明顯增加。可以考慮及完全客戶接受價(jià)格的客戶總比例占到約60%。說明客戶對(duì)25000元/平米的價(jià)格能普遍接受?？蛻粢庀驊粜团c價(jià)格接受度綜合分析1）三房意向客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：三房客戶表示可以考慮接受價(jià)格以上的有41批，占42%；表示完全不能接受的有57批。分析：三房客戶對(duì)價(jià)格預(yù)期仍然偏低，三房客戶對(duì)價(jià)格的承受度也相對(duì)較低，說明目前所接受到的25000/平米的價(jià)格對(duì)三房客戶而言相對(duì)較高。2）四房意向客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：四房客戶表示可以考慮接受的有138批，表示完全不能接受的有72批，完全能接受的有8批。即表示可以考慮接受價(jià)格以上的客戶比例占67%。分析：四房客戶對(duì)價(jià)格預(yù)期情況較上一次統(tǒng)計(jì)有明顯攀升。3）五房意向客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：五房客戶表示可以考慮接受的有13批，表示完全不能接受的有12批。即表示可以考慮接受價(jià)格以上的客戶比例占81%。分析：由于客戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)量比較少，本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)僅做初步參考；5房客戶對(duì)價(jià)格接受度相對(duì)較高。4）獨(dú)棟復(fù)式客戶價(jià)格接受度統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：獨(dú)棟復(fù)式客戶表示可以接受的有17批，表示完全不能接受的有8批。即表示可以考慮接受價(jià)格以上的客戶比例占66%。分析：獨(dú)棟復(fù)式客戶對(duì)價(jià)格預(yù)期相對(duì)較好，但仍然有很大比例的客戶預(yù)期低于25000元/平米，需要在下一步工作中通過展示及銷售代表傳遞信息，進(jìn)一步拔高客戶對(duì)獨(dú)棟復(fù)式價(jià)格的預(yù)期。綜合分析：戶型可以考慮價(jià)格的客戶數(shù)量比例不能接受價(jià)格的客戶比例3房42%58%4房67%33%5房81%19%獨(dú)棟復(fù)式66%34%從上表可以看出，在需求平面產(chǎn)品客戶中，隨著戶型大小的增加及產(chǎn)品所占有資源的優(yōu)劣，可以考慮接受價(jià)格的客戶數(shù)量成正比增加，說明客戶承受的經(jīng)濟(jì)能力與要求產(chǎn)品品質(zhì)成正比。對(duì)價(jià)格不能接受的客戶集中在需求三房的客戶，從這方面也可看出三房的投資客戶比例明顯超過其他產(chǎn)品類型。獨(dú)棟復(fù)式目前積累客戶量有所增加但客戶對(duì)價(jià)格預(yù)期需要拔高。誠意度統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)的有效樣本量為436份。說明：誠意度按1-5分的標(biāo)準(zhǔn)打分，分值越低其誠意度越低：5分為最誠意客戶，1分為誠意度最低的客戶。本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)由銷售代表主觀判斷，有一定的局限性。統(tǒng)計(jì)結(jié)果：5分客戶有38批；4分客戶有182批；3分客戶有155批；1-2分客戶有61批。分析：3分以下客戶主要是考慮價(jià)格因素，以及需要看現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際展示來決定其購買行為。樣板房開放以后可以對(duì)這部分客戶誠意度做進(jìn)一步判斷。各戶型客戶誠意度分析三房客戶誠意度統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：總數(shù)118個(gè)。三房客戶誠意度在4-5分的有46批，占39%；1-3分客戶72批。四房客戶誠意度統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：四房客戶誠意度在4-5分客戶有142批，占52%；1-3分客戶有130批。獨(dú)棟復(fù)式客戶誠意度統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：獨(dú)棟復(fù)式客戶4-5分有19批，占54%；1-3分有16批。綜合分析：需求四房及獨(dú)棟復(fù)式的客戶誠意度較高，誠意度分值4分以上均占一半以上；三房客戶誠意度分值4分以上的比例較低。這與三房客戶目前所接受到的價(jià)格有關(guān)，三房客戶對(duì)價(jià)格的承受度相對(duì)較低，進(jìn)一步說明目前所接受到的25000/平米的價(jià)格對(duì)三房客戶而言相對(duì)較高，進(jìn)而影響了三房客戶的誠意度表現(xiàn)。客戶了解渠道本項(xiàng)統(tǒng)計(jì)目的：統(tǒng)計(jì)客戶了解項(xiàng)目的渠道，為高層媒體推廣提供參考。統(tǒng)計(jì)結(jié)果：550批中海會(huì)客戶中，排前五位的渠道依次為：親友介紹39.4%（218批）、報(bào)紙24.4%（135批）、路牌廣告19%（105批）、網(wǎng)絡(luò)7.9%（44批）以及直郵6.3%（35批）。分析：客戶的上門及辦卡應(yīng)該說是各種媒體渠道綜合產(chǎn)生的結(jié)果。僅從數(shù)據(jù)上看，親友介紹的效果最為明顯，但親友介紹的背景可能是其他媒體渠道綜合作用的結(jié)果；戶外廣告牌、直郵的效果非常明顯并能直接帶來上門量；網(wǎng)絡(luò)所占比例在上升；報(bào)紙、電視等大眾媒體主要承擔(dān)的是擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、形象推廣等作用?？蛻糁脴I(yè)目的統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：長(zhǎng)期居住為主有326統(tǒng)計(jì)總量的80%；過渡性居住的有41批，占統(tǒng)計(jì)總量的10%；為子女或老人購置的有18批，占統(tǒng)計(jì)總量的4%；純投資的有19批，占統(tǒng)計(jì)總量的5%；分析：客戶整體以自住為主，純投資客有明顯增加。

第三部分推售策略一、前提條件1、各種展示、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)完全到位。2、政策在未來的半年及一年內(nèi)無大變化。二、推售策略結(jié)合項(xiàng)目的工程進(jìn)度預(yù)估，本項(xiàng)目的推售策略制定如下：第一批房號(hào)推出單位：3棟+4棟+5棟——啟動(dòng)市場(chǎng)并制造轟動(dòng)，保證客戶不同的產(chǎn)品需求第一批房號(hào)開盤日銷售單位：開盤日銷售率70%左右獨(dú)棟復(fù)式50%+4房（3棟）70%+3房90%↓4房無湖景單位85%（26套）+4房全湖景單位62%（43套，均勻消化）第一批房號(hào)開盤日剩余產(chǎn)品銷售預(yù)估至二期銷售前實(shí)現(xiàn)95%銷售率第二批房號(hào)開盤日銷售單位開盤日銷售率50%左右5房50%+4房（2棟）50%

第四部分價(jià)格的制定均價(jià)的確定方法定價(jià)策略根據(jù)項(xiàng)目自身產(chǎn)品的差異性，為實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破及銷售速度的目標(biāo)，本項(xiàng)目高層的價(jià)格制定策略如下：策略一：產(chǎn)品分類定價(jià)，充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值。策略二：尋找溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)價(jià)格突破。2、定價(jià)方法的思考考慮到：高層客戶意向相對(duì)明確（購買平面或者是復(fù)式）；平面產(chǎn)品和復(fù)式產(chǎn)品在產(chǎn)品類型客戶認(rèn)知的價(jià)值體系差別較大；頂層復(fù)式由于數(shù)量少、且分散在平面樓棟的頂層，與獨(dú)棟復(fù)式又有所區(qū)別；因此，高層的定價(jià)體系將分為平面、獨(dú)棟復(fù)式、頂層復(fù)式三個(gè)價(jià)格體系，即平面產(chǎn)品、獨(dú)棟復(fù)式及頂層復(fù)式分別定價(jià)。3、平面產(chǎn)品均價(jià)的確定方法平面均價(jià)的確定香蜜湖1號(hào)高層平面產(chǎn)品就產(chǎn)品類型本身而言，與過往項(xiàng)目高層產(chǎn)品類似。但由于香蜜湖1號(hào)在市場(chǎng)上屬于產(chǎn)品絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)、形象絕對(duì)壟斷的情況。因此，若按傳統(tǒng)的市場(chǎng)比較法，通過同區(qū)域類似產(chǎn)品的多因素打分、比較、修正的方法較難準(zhǔn)確地推導(dǎo)出本項(xiàng)目疊拼別墅的價(jià)格。故香蜜湖1號(hào)高層平面產(chǎn)品均價(jià)擬采用兩種方法確定價(jià)格：1）市場(chǎng)比較法比準(zhǔn)均價(jià)；2）尋找溢價(jià)空間，得出溢價(jià)；3）由市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)與溢價(jià)最終合成平面產(chǎn)品均價(jià)區(qū)間。4、獨(dú)棟復(fù)式均價(jià)的確定方法獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品的特殊性：獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品是介于疊拼別墅和高層平面之間的產(chǎn)品形式；市場(chǎng)可比準(zhǔn)的同類產(chǎn)品（項(xiàng)目）較少；2006年下半年無同類產(chǎn)品推出市場(chǎng)；因此，香蜜湖1號(hào)獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品的均價(jià)區(qū)間的確定將通過以下兩種方法確定：1）市場(chǎng)比較法比準(zhǔn)均價(jià)；2）與疊拼別墅中間及頂層單位比準(zhǔn)價(jià)格。綜合以上兩種方法做出的價(jià)格最后得出獨(dú)棟復(fù)式均價(jià)。5、頂層復(fù)式均價(jià)的確定方法頂層復(fù)式產(chǎn)品的特殊性：僅有12套頂層復(fù)式，數(shù)量少；無論從產(chǎn)品尺度設(shè)計(jì)、高附加值等產(chǎn)品本身方面，還是其擁有整個(gè)華府最好的景觀資源方面，頂層復(fù)式產(chǎn)品都可以與別墅產(chǎn)品媲美；市場(chǎng)上有較相近的可比較同類產(chǎn)品；因此，香蜜湖1號(hào)頂層復(fù)式產(chǎn)品的均價(jià)區(qū)間的確定將通過以下兩種方法確定：1）在確定本項(xiàng)目獨(dú)棟復(fù)式的價(jià)格后，尋找內(nèi)部可比準(zhǔn)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比準(zhǔn)；2）根據(jù)客戶的接受度及銷售現(xiàn)場(chǎng)的把握特殊定價(jià)。價(jià)格區(qū)間推導(dǎo)模型建立平面產(chǎn)品均價(jià)推導(dǎo)模型平面產(chǎn)品均價(jià)的確定擬采取靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)結(jié)合動(dòng)態(tài)溢價(jià)因素修正的方法得出本項(xiàng)目的價(jià)格區(qū)間。平面核心均價(jià)P1＝市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)Pn×（1＋溢價(jià)率K）市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)Pn=——比準(zhǔn)項(xiàng)目靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格——比準(zhǔn)價(jià)指數(shù)——權(quán)重獨(dú)棟復(fù)式均價(jià)推導(dǎo)模型故香蜜湖1號(hào)獨(dú)棟復(fù)式均價(jià)擬香蜜湖1號(hào)疊拼均價(jià)的確定擬采用兩種方法確定價(jià)格：1）市場(chǎng)比較法：通過基于區(qū)域相關(guān)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)聯(lián)性原則選取市場(chǎng)上的可替代產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格多因素比較修正而得出市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)。獨(dú)棟復(fù)式均價(jià)P2=——比準(zhǔn)項(xiàng)目靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格——比準(zhǔn)價(jià)指數(shù)——權(quán)重2）產(chǎn)品比值法：通過與疊拼別墅在時(shí)間（自然升值）、銷售速度修正、產(chǎn)品等指標(biāo)的比較后，綜合溢價(jià)因素進(jìn)行價(jià)格修正，最終得出獨(dú)棟復(fù)式的價(jià)格區(qū)間。獨(dú)棟復(fù)式比準(zhǔn)均價(jià)P2=疊拼別墅靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格（Pn）×速度修正系數(shù)（R1）×?xí)r間修正系數(shù)（R2）×產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)（R3）平面產(chǎn)品均價(jià)的推導(dǎo)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)平面對(duì)比產(chǎn)品鎖定鎖定原則：產(chǎn)品類型一致、產(chǎn)品檔次類似、目標(biāo)客戶相似、推售時(shí)機(jī)接近。根據(jù)深圳近期可類比的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品，本項(xiàng)目高層產(chǎn)品鎖定比較項(xiàng)目為中信紅樹灣二期7棟、天鵝堡三期Q棟、水榭花都三期1棟、半島城邦一期9棟及御景東方1棟B單元。同質(zhì)項(xiàng)目推出時(shí)間比準(zhǔn)對(duì)象選取產(chǎn)品形式權(quán)重選取原因香蜜湖1號(hào)高層大平面產(chǎn)品天鵝堡三期2005-10-16Q棟高層15%高層結(jié)構(gòu)，與項(xiàng)目產(chǎn)品類型接近中信紅樹灣二期2005-8-277棟高層10%看高爾夫景，朝向及視野在項(xiàng)目高層中最優(yōu)水榭花都三期2005-10-311棟高層35%看香蜜湖景，朝向及視野在項(xiàng)目高層中最優(yōu)半島城邦一期2006-2-189棟高層10%全海景，價(jià)格在項(xiàng)目高層產(chǎn)品中最貴御景東方2006-4-221棟B單元高層30%推售時(shí)間相近；此戶型看世界之窗景和海景，價(jià)格在項(xiàng)目中最貴靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格Pn取所選取的比較對(duì)象均價(jià)（實(shí)收價(jià)或折后價(jià)）做為靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格，如下表：項(xiàng)目棟均面積（㎡）靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格（元/平方米）天鵝堡三期Q棟23019000中信紅樹灣二期7棟27714590水榭花都三期1棟27823697半島城邦一期9棟26717363御景東方1棟B單元23421192速度修正系數(shù)推售套數(shù)選房套數(shù)/率銷售期（月）銷售速度（套/月）速度修正系數(shù)R1香蜜湖1號(hào)高層318預(yù)計(jì)130套一期80%5651.00天鵝堡三期195130套70%預(yù)計(jì)8個(gè)月250.385中信紅樹灣二期721480套60%12600.924水榭花都三期474470套99%6.5791.122半島城邦一期1012700套70%91121.723御景東方9392天543套55%————1注：a）水榭花都三期從2004年底就開始認(rèn)籌，直到2005年10月底才發(fā)售，客戶積累時(shí)間較長(zhǎng)。因此水榭花都三期的實(shí)際銷售期修正為6.5個(gè)月。b）半島城邦一期的客戶積累期也很長(zhǎng)（從2004年10月秋交會(huì)亮相，2005年4月初開始認(rèn)籌到2006年2月，共18個(gè)月），雖然后被政策限制，但積累的客戶量非常多。這是其銷售速度很快的關(guān)鍵原因。因此半島城邦一期的實(shí)際銷售期修正為9個(gè)月。時(shí)間（自然升值）修正系數(shù)歷年深圳市豪宅項(xiàng)目房?jī)r(jià)的增長(zhǎng)率樓盤名稱中旅天鵝堡一期純水岸碧海一期天鵝堡二期水榭一期水榭二期…平均房?jī)r(jià)年增長(zhǎng)率10%9%18%5%10%15%9%…10%數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)平臺(tái)根據(jù)三級(jí)市場(chǎng)的豪宅房?jī)r(jià)增長(zhǎng)情況和歷年豪宅二級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況分析，豪宅房?jī)r(jià)的年平均增長(zhǎng)率約為10%，平均約增長(zhǎng)率約為0.8%。選房時(shí)間時(shí)間修正系數(shù)R2香蜜湖1號(hào)高層2006-5底1.00天鵝堡三期2005-10-161.0581中信紅樹灣二期2005-8-271.0747水榭花都三期2005-10-311.0583半島城邦一期2006-2-181.0249御景東方2006-4-221.0008產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)指數(shù)對(duì)于高層產(chǎn)品而言，景觀環(huán)境、戶型、區(qū)位、配套等因素是影響價(jià)格的項(xiàng)目本體因素，而戶型、物管、產(chǎn)品硬件及品牌是可以挖掘的影響價(jià)格的溢價(jià)因素。因素市場(chǎng)比準(zhǔn)產(chǎn)品溢價(jià)品牌溢價(jià)總分比準(zhǔn)價(jià)指數(shù)r景觀噪音區(qū)位配套戶型物管硬件品牌權(quán)重20%10%20%5%10%10%15%10%100%——評(píng)定等級(jí)依次為：5優(yōu)、4良、3中、2較差、1極差。產(chǎn)品優(yōu)劣重點(diǎn)項(xiàng)分析硬件：硬件方面，本項(xiàng)目高層特有的智能入戶電梯、雙大堂、9米高入戶大堂及大堂與室外翡翠谷景觀融和的特色等方面，均是目前上市場(chǎng)其他項(xiàng)目所沒有的，在硬件方面本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)非常明顯。物管：物管方面，發(fā)展商專門打造了中海物管的升級(jí)版“中海深藍(lán)”物管，物管水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他項(xiàng)目。同時(shí)，從目前深藍(lán)物管的部分亮相后，給客戶的感覺也是市場(chǎng)上最頂級(jí)的，因此在物管方面本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)也很明顯。比準(zhǔn)打分比準(zhǔn)價(jià)指數(shù)r=本項(xiàng)目總分/對(duì)比項(xiàng)目總分因素市場(chǎng)比準(zhǔn)產(chǎn)品溢價(jià)品牌溢價(jià)總分r景觀噪音區(qū)位配套戶型物管硬件品牌權(quán)重20%10%20%5%10%10%15%10%100%——天鵝堡三期Q棟2.534.54.53.53.52.553.51.22中信紅樹灣二期7棟5443543.544.1751.02水榭花都三期1棟5554.5432.544.21.02半島城邦一期9棟55313.53.52.53.53.5751.20御景東方1棟B單元4.543.533.532.52.53.4251.25香蜜湖1號(hào)平面3.5154.555554.275——均價(jià)合成綜合以上對(duì)各項(xiàng)目靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)、溢價(jià)因素、價(jià)格浮動(dòng)系數(shù)等的分析得出的數(shù)據(jù)，可測(cè)算出本項(xiàng)目的價(jià)格模糊區(qū)間。項(xiàng)目基準(zhǔn)均價(jià)Pn權(quán)重速度修正系數(shù)R1時(shí)間修正系數(shù)R2產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)R3高層比準(zhǔn)均價(jià)P1天鵝堡三期Q棟1900015%0.3851.0581.221418中信紅樹灣二期7棟1459010%0.9241.0751.021484水榭花都三期1棟2389735%1.1221.0581.0210021半島城邦一期9棟1736310%1.7231.0251.203666御景東方1棟B單元2119230%11.00081.257942香蜜湖1號(hào)平面——100%——————24531本項(xiàng)目高層平面的合成市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為：24531元/平方米，均價(jià)區(qū)間建議在24000-25000元/平米之間。獨(dú)棟復(fù)式均價(jià)的推導(dǎo)市場(chǎng)比較法獨(dú)棟復(fù)式對(duì)比產(chǎn)品鎖定鎖定原則：產(chǎn)品類型一致、產(chǎn)品檔次類似、目標(biāo)客戶相似、推售時(shí)機(jī)接近。根據(jù)深圳近期可類比的同質(zhì)近質(zhì)產(chǎn)品，本項(xiàng)目獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品鎖定比較項(xiàng)目為中信紅樹灣一期疊T上、波托菲諾天鵝堡三期P棟。同質(zhì)項(xiàng)目推出時(shí)間比準(zhǔn)對(duì)象選取產(chǎn)品形式權(quán)重香蜜湖1號(hào)獨(dú)棟復(fù)式天鵝堡二區(qū)三期2005-10-16P棟小高層80%中信紅樹灣一期2005-8-27疊T上疊拼復(fù)式20%靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格Pn取所選取的比較對(duì)象均價(jià)做為靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格，如下表：項(xiàng)目靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格（元/平方米）天鵝堡二區(qū)三期35000中信紅樹灣一期22000產(chǎn)品比準(zhǔn)價(jià)指數(shù)對(duì)于獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品而言，景觀環(huán)境、戶型、區(qū)位、配套等因素是影響價(jià)格的項(xiàng)目本體因素，而戶型、物管、產(chǎn)品硬件及品牌是可以挖掘的影響價(jià)格的溢價(jià)因素。因素景觀噪音戶型產(chǎn)品類型物管硬件區(qū)位配套品牌總分權(quán)重25%5%10%15%5%10%15%5%10%100%評(píng)定等級(jí)依次為：5優(yōu)、4良、3中、2較差、1極差。比準(zhǔn)打分：因素景觀噪音戶型產(chǎn)品類型物管硬件區(qū)位配套品牌總分r權(quán)重25%5%10%15%5%10%15%5%10%100%天鵝堡三期P棟554.53335554.35-0.178中信紅樹灣一期疊T上1.523.54424232.8250.265香蜜湖1號(hào)獨(dú)棟復(fù)式3131.5555553.575——均價(jià)合成綜合以上對(duì)各項(xiàng)目靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)、溢價(jià)因素、價(jià)格浮動(dòng)系數(shù)等的分析得出的數(shù)據(jù)，可測(cè)算出本項(xiàng)目的價(jià)格模糊區(qū)間。價(jià)格區(qū)間合成表：比準(zhǔn)項(xiàng)目權(quán)重基準(zhǔn)價(jià)（Pn）產(chǎn)品比準(zhǔn)溢價(jià)指數(shù)（R）天鵝堡三期P棟80%35000-0.178中信紅樹灣一期疊T上20%220000.265本項(xiàng)目中獨(dú)棟復(fù)式市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)為：28579元/平方米產(chǎn)品比值法靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格Pn取項(xiàng)目疊拼別墅中間及頂層單位均價(jià)做為靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格：靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格Pn=29134元/平米產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)指數(shù)根據(jù)兩個(gè)區(qū)域產(chǎn)品的不同特點(diǎn)和客戶主要關(guān)注的因素進(jìn)行比較打分，主要選取以下因素并確定權(quán)重：因素景觀視野產(chǎn)品類型車位比噪音硬件梯戶比總分權(quán)重30%5%10%20%10%15%10%100%評(píng)定等級(jí)依次為：5優(yōu)、4良、3中、2較差、1極差。注：①產(chǎn)品類型主要指疊拼別墅與高層之分，亦包括客戶對(duì)別墅及高層的感知；②硬件主要指雙入戶大堂、9米入戶大堂、智能電梯等的比較；比準(zhǔn)打分：因素景觀視野產(chǎn)品類型車位比噪音硬件梯戶比總分r權(quán)重30%5%10%20%10%15%10%100%疊拼中間、頂層單位1.51.5454.5153.0250.98獨(dú)棟復(fù)式4.54.51.51.21.5512.925均價(jià)合成綜合以上對(duì)各項(xiàng)目靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)、溢價(jià)因素、價(jià)格浮動(dòng)系數(shù)等的分析得出的數(shù)據(jù)，可測(cè)算出本項(xiàng)目的價(jià)格模糊區(qū)間。價(jià)格區(qū)間合成表：項(xiàng)目疊拼中間、頂層單位基準(zhǔn)均價(jià)Pn產(chǎn)品優(yōu)劣系數(shù)R獨(dú)棟復(fù)式內(nèi)部比準(zhǔn)均價(jià)P1數(shù)值291340.9828556本項(xiàng)目中獨(dú)棟復(fù)式內(nèi)部比準(zhǔn)均價(jià)為：28556元/平方米獨(dú)棟復(fù)式的均價(jià)范圍：根據(jù)兩種方法的精確計(jì)算合成后，獨(dú)棟復(fù)式的均價(jià)在28100元/平米左右；因此，本項(xiàng)目獨(dú)棟復(fù)式的均價(jià)建議在28000~29000元/平米之間；

第五部分平面及獨(dú)棟復(fù)式價(jià)格表的形成平面調(diào)差確定平面調(diào)差原則針對(duì)本項(xiàng)目的產(chǎn)品組合的特點(diǎn)，把三房、四房、五房歸為高層平面產(chǎn)品，獨(dú)棟復(fù)式歸為復(fù)式產(chǎn)品，兩種產(chǎn)品各自成為一個(gè)獨(dú)立打分系統(tǒng)；頂層復(fù)式單位由于其產(chǎn)品的特殊性，予以單獨(dú)定價(jià)。在同一平面樓層，根據(jù)景觀、戶型、視野、朝向、噪音等因素分別按相應(yīng)體系進(jìn)行加權(quán)打分，按一定標(biāo)準(zhǔn)加入總價(jià)；挖掘產(chǎn)品的差異，通過高端產(chǎn)品樹立價(jià)格標(biāo)桿，促進(jìn)主力產(chǎn)品的銷售；奇偶數(shù)層贈(zèng)送不同的露臺(tái)花園等情況的處理將在后續(xù)價(jià)格體系完成后額外處理，平面調(diào)差中不考慮該因素。影響價(jià)格的因素及權(quán)重的確定1）根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)勘察、客戶統(tǒng)計(jì)及銷售代表反饋結(jié)果，對(duì)高層平面客戶關(guān)注因素權(quán)重選取如下：影響因素景觀戶型視野朝向噪音合計(jì)權(quán)重40%20%20%10%10%100%景觀（40%-十分制）景觀因素包括：湖景85%；翡翠谷景10%；會(huì)所園林景5%。按照景觀資源的優(yōu)劣，依次取值為10-1分。戶型（20%-十分制）綜合考慮各個(gè)平面戶型結(jié)構(gòu)及客戶偏好統(tǒng)計(jì)，具體分值設(shè)定如下：5房：10分4房：8分3房：5分視野（20%-十分制）由于本項(xiàng)目的高層平面產(chǎn)品的視野遮擋主要為水榭花都高層樓體，因此在視野分值上的選取與景觀分值相似，具體分值如下：華旭閣A單位：10分；華旭閣B單位9分。華日閣A單位：8分；華日閣B單位：7分；華東閣A單位：7分；華東閣B單位：6.8分。華升閣A單位：6.5分；華升閣B單位：5.5分；華皓閣A單位：5.5分；華皓閣B單位：5分。華天閣A單位：2分；華天閣B單位：1.5分。朝向（10%-十分制）由于本項(xiàng)目戶型布局主要為正南和西南朝向，因此本項(xiàng)打分主要考慮各個(gè)戶型的東西端頭差別，具體分值如下：正南-東端：10分；正南：9分；正南-西端：8分；西南-東端：7分。西南：6分；西南-西端：5分；噪音（10%-十分制）本項(xiàng)目高層戶型呈“一”字排布，外部噪音影響主要為僑香路和香梅路噪音；華東閣B單位和華升閣A單位位于僑香路和香梅路交匯處，噪音影響最大；華旭閣A單位西面無遮擋，受噪音影響也很大；華天閣A/B單位受車輛噪音影響最小；按照噪音對(duì)各戶型影響程度分值范圍為1-10分。2）影響?yīng)殫潖?fù)式產(chǎn)品價(jià)格的因素及權(quán)重的確定獨(dú)棟復(fù)式做為項(xiàng)目高層的特殊產(chǎn)品，因素及權(quán)重選取如下：影響因素景觀朝向視野噪音合計(jì)湖景90%翡翠谷景10%100%權(quán)重45%10%35%10%景觀（45%-五分制）湖景90%依照各戶型客廳及主臥中軸線湖景觀進(jìn)行打分，分值取1-5分，5分為湖景觀最優(yōu)；華月閣A單位景觀最優(yōu)取5分，華晴閣B單位景觀資源最劣1分；翡翠谷景觀10%復(fù)式由于視野較開闊，景觀面較大，因此將翡翠谷景觀納入單獨(dú)打分范圍；華晴閣B單位可透過小區(qū)路見園林景，分值為5分。朝向（10%-五分制）獨(dú)棟復(fù)式所有復(fù)式均為西南向，但根據(jù)客戶偏好，細(xì)分為西南西端、西南東端、西南；西南東端取5分，西南取3分，西南西端取1分。視野（35%-五分制）受對(duì)面水榭花都樓體遮擋影響，華月閣A/B單位，華晴閣A/B單位由左至右視野資源依次遞減，分值分別為5分、4分、3分、1分。噪音（10%-五分制）端頭戶型比中間戶型受噪音影響較大，噪音取值范圍為1-5分；由西往東方向，各戶型受噪音影響程度呈遞減趨勢(shì)；華月閣A/B單位，華晴閣A/B單位分值分別為1分、4分、5分、2分。最大朝向差確定根據(jù)系數(shù)法形成平面價(jià)差，由于高層平面產(chǎn)品差異較大，因此高層平面單位的合理價(jià)格區(qū)間取K=20%，平面價(jià)差定為4500元/平方米；由于獨(dú)棟復(fù)式單位在各方面差別不大，因此平面價(jià)差取小，獨(dú)棟復(fù)式單位的合理價(jià)格區(qū)間取K=5%左右，平面價(jià)差定為1500元/平米。朝向差分布圖根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)勘察，平面單位樓棟到12層全部能看到香蜜湖景觀，因此在平面差打分時(shí)選取12層為朝向打分標(biāo)準(zhǔn)層。在高層平面產(chǎn)品內(nèi)部，由于產(chǎn)品的均好性非常好，因此各個(gè)因素打分的差異將體現(xiàn)在產(chǎn)品類型的差異上。10107.346.251.53.093.344.211.485.084.815.826.636.179.915.2高層平面產(chǎn)品（10分制）獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品（5分制）香蜜湖1號(hào)高層平面朝向差分布（總分）香蜜湖香蜜湖1號(hào)高層平面朝向差分布（價(jià)差）450045003168262408821021150002402039190524092813258344532100高層平面產(chǎn)品獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品豎向調(diào)差的確定豎向差異的主要影響因素本項(xiàng)目豎向差異的影響因素主要為：a、香蜜湖景觀b、園林景觀c、香蜜湖市政公園景觀d、疊拼的遮擋e、水榭花都三期對(duì)視野的遮擋豎向調(diào)差的原則各種產(chǎn)品根據(jù)客戶的需求調(diào)整，確保高、中、低樓層消化均衡。對(duì)景觀或視野變化較大的樓層實(shí)現(xiàn)大層差，形成對(duì)比，引導(dǎo)消化，充分挖掘價(jià)值。不同需求客戶對(duì)樓層的要求分析回顧3房意向客戶景觀、樓層要求3房客戶的意向集中在中低樓層，高樓層需求較小。因此需要加大3房中低樓層的層差，確保樓層的均勻消化。3房客戶對(duì)香蜜湖景觀的需求不強(qiáng)烈，需要完全湖景的客戶僅占整體的30%左右。因此3房的跳差應(yīng)適當(dāng)調(diào)低。4房意向客戶景觀、樓層要求4房客戶的意向集中在中間樓層，高樓層需求與低樓層需求持平。因此對(duì)于4房高、低樓層的層差不能太大。4房客戶對(duì)香蜜湖景觀的需求較3房客戶強(qiáng)烈，暫時(shí)沒有客戶需求無湖景單位，但只需要部分湖景或?qū)盁o特殊要求的客戶占大部分。因此4房的跳差要相應(yīng)增大。5房意向客戶景觀、樓層要求需求5房客戶的意向集中在中高樓層，低樓層單位的需求很小。因此對(duì)于5房中高樓層的層差不能太大。5房客戶對(duì)香蜜湖景觀的要求非常高，所有的客戶都要求完全湖景或部分湖景，而且需要完全湖景的客戶占大部分。因此5房的跳差要盡量增大。獨(dú)棟復(fù)式意向客戶景觀、樓層要求需求獨(dú)棟復(fù)式的客戶意向集中在中間偏高樓層。因此對(duì)于獨(dú)棟復(fù)式中高樓層的層差不能太大。但由于獨(dú)棟復(fù)式特殊的建筑形式，其層差與普通平面的制定標(biāo)準(zhǔn)相差較大。需求獨(dú)棟復(fù)式的客戶對(duì)香蜜湖景觀的要求非常高，暫時(shí)沒有客戶需求無湖景單位，但只需要部分湖景或?qū)盁o特殊要求的客戶也有相當(dāng)部分。因此獨(dú)棟復(fù)式的跳差要相應(yīng)增大?；緦硬畲_定項(xiàng)目大部分樓棟的全湖景及市政公園景觀調(diào)差層都在12層，因此順延平面調(diào)差的打分標(biāo)準(zhǔn)層，本項(xiàng)目豎向調(diào)差的標(biāo)準(zhǔn)層亦定在12層。平面高層（1、2、3棟）——在層與層之間的景觀、視野差距不大的樓層段，基本層差確定為100元/平米，無湖景單位基本層差定在50元/平米；平面小高層（5棟）——5棟因?yàn)闃菍訑?shù)較少（平面僅16層），平面差不大，層差為確定價(jià)格差的主要因素，因此5棟的看湖景單位基本層差定在100元/平米，無湖景單位基本層差定在50元/平米；獨(dú)棟復(fù)式（4棟）——獨(dú)棟復(fù)式的建筑形式比較特殊，每戶均有客廳和主臥兩個(gè)不同樓層的主景觀面；另外，獨(dú)棟復(fù)式的平面差也相差不大，需要通過層差調(diào)整價(jià)格差，引導(dǎo)客戶消化，因此獨(dú)棟復(fù)式（4棟）的看湖景單位基本層差定在800元/平米，無湖景單位基本層差定在200元/平米。特殊層差（跳差）的處理平面高層（1、2棟）及獨(dú)棟復(fù)式（4棟）有無香蜜湖景觀分界線的跳差——由于1、2棟香蜜湖景觀及視野都較開闊，香蜜湖景觀的分界線比較明顯；另外，需求這部分單位的客戶對(duì)景觀的要求很高，因此香蜜湖景觀分界線的跳差定在4500元/平米，使在層差方面完全沒有湖景單位與有湖景單位總價(jià)相差在100-150萬左右。另外獨(dú)棟復(fù)式（4棟）12F可見全香蜜湖景，為體現(xiàn)景觀資源的價(jià)值區(qū)別跳差定為1500元/平米。平面高層3棟香蜜湖景觀的分界線不明顯，對(duì)面屋頂結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，使得10F可見部分香蜜湖景，11F部分香蜜湖景仍然被對(duì)面別墅屋頂遮擋，12F才能完全見香蜜湖景，因此需要以跳差來體現(xiàn)各樓層湖景觀資源的價(jià)值區(qū)別：9-10F的跳差分界線為3500元/平米，10-11F跳差為600元/平米，11-12F跳差為1000元/平米。平面小高層（5棟）有無香蜜湖景觀分界線的跳差——由于5棟單位受水榭花都三期、項(xiàng)目疊拼別墅遮擋較嚴(yán)重，香蜜湖景觀的分界線較不明顯；同時(shí)，需求3房的客戶對(duì)景觀的要求不高，因此香蜜湖景觀分界線的跳差定在2500元/平米，使在層差方面完全沒有湖景單位與有湖景單位總價(jià)相差在50萬左右。由于平面高層（1、2、3棟）及獨(dú)棟復(fù)式（4棟）20F以上景觀資源及視野較20F以下樓層更優(yōu)，且在天氣晴朗時(shí)可遙望海景，為體現(xiàn)景觀資源價(jià)值區(qū)別：平面高層（1、2、3棟）20F以上層差增加為200元/平米；獨(dú)棟復(fù)式（4棟）20F以上層差增加為1000元/平米。具體層差描述-50-4500完全香蜜湖及市政公園景觀，景觀差別不大-50-4500完全香蜜湖及市政公園景觀，景觀差別不大標(biāo)準(zhǔn)層07層5層5F以下沒有湖景，園林景觀差別不大-10012層10025層1棟5房層差圖-5006層可越過前方別墅屋頂見完整湖景，市政公園被遮擋5F以下樓層湖景完全被遮擋，沒有湖景20層20020層以上景觀及視野更為開闊，并且在天氣晴朗時(shí)可見海景-50-4500完全香蜜湖及市政公園景觀，景觀差別不大標(biāo)準(zhǔn)層07層5層5F以下沒有湖景，園林景觀差別不大-10012層10025層2棟4房層差圖-8006層可越過前方別墅屋頂見完整湖景，市政公園被遮擋5F以下樓層湖景完全被遮擋，沒有湖景20層以上景觀及視野更為開闊，并且在天氣晴朗時(shí)可見海景2003棟4房層差圖53棟4房層差圖5棟3房層差圖完全香蜜湖及市政公園景觀，景觀差別不大標(biāo)準(zhǔn)層010層8層9F以下沒有湖景，園林景觀差別不大-100012層10023層-35009層可越過前方別墅屋頂見完整湖景，市政公園被遮擋9F以下樓層湖景完全被遮擋，沒有湖景11層-600-5020層以上景觀及視野更為開闊，并且在天氣晴朗時(shí)可見海景20層200完全香蜜湖及市政公園景觀，景觀差別不大標(biāo)準(zhǔn)層010層5層6F以下沒有湖景，園林景觀差別不大-80012層10016層-25006層7~11F可越過屋頂見湖景，湖面被部分遮擋6F以下樓層湖景完全被遮擋，沒有湖景11層-100-1004棟復(fù)式層差圖4棟復(fù)式層差圖完全香蜜湖及市政公園景觀，景觀差別不大標(biāo)準(zhǔn)層08層-150012層80022層-2006層10層-450010層可見部分湖景，無市政公園景11F以上可見湖和市政公園全景9F以下沒有湖景20層以上景觀及視野更為開闊，并且在天氣晴朗時(shí)可見海景20層1000特殊調(diào)差由于本項(xiàng)目產(chǎn)品的特殊性及稀缺性，所以我們需要對(duì)其中特殊單位進(jìn)行調(diào)差。調(diào)差內(nèi)容如下：對(duì)贈(zèng)送面積的特殊處理對(duì)于本項(xiàng)目所有的單位均有贈(zèng)送面積，因此對(duì)于贈(zèng)送面積可直接按照實(shí)際贈(zèng)送的面積折合一個(gè)合理的比率加入總價(jià)當(dāng)中即可。贈(zèng)送面積處理類型面積折算率露臺(tái)50%注：露臺(tái)為面積全贈(zèng)送部分，包括入戶花園露臺(tái)、雙層高露臺(tái)等。對(duì)奇偶數(shù)層空中合院和景觀大露臺(tái)的特殊處理對(duì)于本項(xiàng)目除了復(fù)式單位不存在奇偶層問題外，所有的平面單位都涉及此種情況。對(duì)于這種不僅僅是面積上的簡(jiǎn)單加價(jià)，還需要特殊處理；根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)3月底對(duì)客戶進(jìn)行的問卷摸查發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)空中合院的接受度及認(rèn)可度要高于客廳湖景大露臺(tái)，如下圖所示空中合院>智能電梯>合理功能分區(qū)>9米大堂>景觀露臺(tái)>入戶花園但同時(shí)要考慮奇偶數(shù)層在贈(zèng)送面積上的折算已經(jīng)有所差別；因此，對(duì)有空中合院的戶型按照不同產(chǎn)品類型分別單獨(dú)加價(jià)400-1000元左右。具體操作如下：1棟5房、2棟4房單價(jià)增加1000元/平米，3棟4房單價(jià)增加600元/平米，5棟3房單價(jià)增加400元/平米。對(duì)端頭單位的特殊處理由于端頭產(chǎn)品三面采光，干擾較小，因此端頭單位需要特殊加價(jià)；但是從客戶調(diào)查的情況來看，高層客戶對(duì)端頭單位的要求并不強(qiáng)烈；故將端頭單位單價(jià)增加800元/平米，其中包括華日閣A、華東閣B、華升閣A、華皓閣B；對(duì)吉利數(shù)字樓層的特殊考慮考慮到客戶普遍對(duì)風(fēng)水比較在意，對(duì)吉利數(shù)字樓層特殊調(diào)差；對(duì)尾數(shù)為6的房號(hào)額外增加150元/平米；對(duì)尾數(shù)為8的房號(hào)（18除外）額外增加250元/平米；對(duì)尾數(shù)為9的房號(hào)額外增加200元/平米；對(duì)尾數(shù)為4的房號(hào)額外減少150元/平米；對(duì)尾數(shù)為7的房號(hào)額外減少100元/平米；對(duì)13層房號(hào)額外減少150元/平米；對(duì)18層房號(hào)額外減少200元/平米。對(duì)3房的特殊考慮3房由于面積小總價(jià)相對(duì)較低、稀缺且已積累客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供應(yīng)，因此根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的把控，3房所有單位單價(jià)增加1500元/平米。其他特殊調(diào)差因素考慮部分戶型低樓層受地下車庫出入口的影響；經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)爬樓確定受影響較明顯單位為華旭閣B、華日閣A、華晴閣B、華天閣A單位5F以下樓層，這部分戶型單價(jià)減少500元/平米；華天閣B單位5F以下受主出入口影響，單價(jià)減少400元/平米；考慮到獨(dú)棟復(fù)式頂層有天，對(duì)其頂層戶型單價(jià)額外增加1000元/平米?？紤]到華旭閣A單位西面可能會(huì)建公交車總站（依法定圖則），華旭閣A單位5F以下減少500元/平米；面市價(jià)格的處理本項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的面市價(jià)格一直為各套總價(jià)進(jìn)行向上取整，考慮華府在形象定位上并不降低，建議繼續(xù)采用末位數(shù)取吉利數(shù)字的方法。但考慮到高層產(chǎn)品總價(jià)相對(duì)較小，因此建議各套的總價(jià)取整位數(shù)為千位，千位數(shù)可相應(yīng)取整為8，例如5，682，000取整為5，688，000元。第六部分價(jià)格表驗(yàn)證一、價(jià)格敏感性分析客戶價(jià)格敏感點(diǎn)摸查：基于銷售代表對(duì)客戶價(jià)格接受度的把握，客戶對(duì)本項(xiàng)目各類產(chǎn)品的價(jià)格敏感點(diǎn)分別是：?jiǎn)蝺r(jià)敏感點(diǎn)：平面產(chǎn)品：25000元/平米及28000元/平米（兩個(gè)價(jià)格的敏感點(diǎn)是由于平面產(chǎn)品的面積跨度大、產(chǎn)品類型跨度大的緣故）獨(dú)棟復(fù)式：25000元/平米及30000元/平米（兩個(gè)價(jià)格的敏感點(diǎn)是由于客戶對(duì)復(fù)式產(chǎn)品有無湖景的價(jià)格接受度不同的緣故）總價(jià)敏感點(diǎn)：平面產(chǎn)品：500-600萬及700-800萬獨(dú)棟復(fù)式：800萬及1000萬平面產(chǎn)品總價(jià)敏感性分析高層平面敏感性分析均價(jià)23500元/平米24500元/平米25500元/平米26500元/平米總價(jià)范圍五房四房三房小計(jì)五房四房三房小計(jì)五房四房三房小計(jì)五房四房三房小計(jì)300-350萬0010104%00442%00000%00000%350-400萬00442%00662%0010104%00773%400-450萬034165019%012172911%0011114%00552%450-500萬0140145%03533815%03494316%013183112%500-550萬34073%02021%0140145%03403413%550-600萬55906424%42603011%04042%02021%600-650萬06406424%47407830%76307027%42903313%650-700萬09093%03403413%16006123%47708131%700-750萬1200125%21031%09093%02802811%750-800萬1900197%1600166%1000104%11021%800-850萬90093%1800187%1800187%1500156%850-900萬00000%40042%1200125%1800187%900萬00000%00000%00000%60062%最高價(jià)840682437840870707455870900731474900929756492929最低價(jià)544413325325573437343343601462361361629486379379根據(jù)客戶對(duì)平面產(chǎn)品的總價(jià)敏感點(diǎn)450萬元及800萬元，5套價(jià)格表中，總價(jià)低于500萬的套數(shù)比例分別為：25%、15%、8%、5%，總價(jià)高于800萬的套數(shù)比例分別為：3%、9%、12%、15%。綜合考慮，均價(jià)23500/平米以內(nèi)敏感度變化平穩(wěn)，均價(jià)從23500元/平米升至24500元/平米時(shí)，非敏感區(qū)峰值發(fā)生明顯變化，敏感度明顯增大。當(dāng)均價(jià)取26500元/平米時(shí)，總價(jià)處于另一個(gè)非敏感區(qū)峰值。平面產(chǎn)品單價(jià)敏感性分析高層平面單價(jià)敏感性分析均價(jià)23500元/平米24500元/平米25500元/平米26500元/平米總價(jià)范圍五房四房三房小計(jì)五房四房三房小計(jì)五房四房三房小計(jì)五房四房三房小計(jì)1.8-1.9萬1154208%00000%00000%00000%1.9-2萬33364216%136104718%0165218%00000%2-2.1萬802104%3120156%12052610%0165218%2.1-2.2萬038114%50273%3120156%12052610%2.2-2.3萬048125%039125%40373%3120156%2.3-2.4萬02622811%047114%039125%40483%2.4-2.5萬24404618%02622811%046104%038114%2.5-2.6萬93204116%24404618%02722911%046104%2.6-2.7萬71902610%93204116%24304517%02722911%2.7-2.8萬1470218%71902610%93204116%24404618%2.8-2.9萬61073%1470218%71902610%93204116%2.9-3萬20021%61073%1370208%71802510%3萬以上00000%20021%910104%22803011%最高價(jià)29217281852336429217302442919924351302443127130213253373127132299312272632332299最低價(jià)18994170571726217057199871805618218180562098019054191741905421973200532013020053根據(jù)客戶對(duì)平面產(chǎn)品的單價(jià)敏感點(diǎn)25000元/平米及28000元/平米，5套價(jià)格表中，單價(jià)低于25000元/平米的套數(shù)比例分別為：65%、46%、35%、31%，單價(jià)高于28000元/平米的套數(shù)比例分別為：3%、11%、21%、37%。綜合考慮，均價(jià)23500/平米以內(nèi)敏感度變化平穩(wěn)，均價(jià)從23500元/平米升至24500元/平米時(shí)，非敏感區(qū)峰值發(fā)生明顯變化，敏感度明顯增大。當(dāng)均價(jià)取26500元/平米時(shí)，單價(jià)處于非敏感區(qū)峰值。獨(dú)棟復(fù)式總價(jià)敏感性分析獨(dú)棟復(fù)式總價(jià)敏感性分析均價(jià)27500元/平米28500元/平米29500元/平米30500元/平米總價(jià)范圍600-700萬24.5%00.0%00.0%00.0%700-800萬1431.8%1329.5%1022.7%36.8%800-900萬36.8%36.8%613.6%1329.5%900-1000萬920.5%818.2%36.8%36.8%1000-1100萬1125.0%1431.8%1534.1%920.5%1100-1200萬511.4%511.4%818.2%1125.0%1200萬以上00.0%12.3%24.5%511.4%最高價(jià)11676848120045861233232412660063最低價(jià)6868893720227475356547869034根據(jù)客戶對(duì)平面產(chǎn)品的總價(jià)敏感點(diǎn)800萬元及1000萬元，4套價(jià)格表中，總價(jià)低于800萬的套數(shù)比例分別為：36.3%、29.5%、22.7%、6.8%，總價(jià)高于1000萬的套數(shù)比例分別為：36.4%、45.5%、56.8%、54.5%、56.8%。綜合考慮，均價(jià)27500/平米以內(nèi)敏感度變化平穩(wěn)，均價(jià)從27500元/平米升至28500元/平米時(shí)，非敏感區(qū)峰值發(fā)生明顯變化，敏感度明顯增大。當(dāng)均價(jià)取30500元/平米時(shí)，總價(jià)處于非敏感區(qū)峰值。獨(dú)棟復(fù)式單價(jià)敏感性分析獨(dú)棟復(fù)式單價(jià)敏感性分析均價(jià)27500元/平米28500元/平米29500元/平米30500元/平米總價(jià)范圍2.2萬以下920.5%24.5%00002.2-2.4萬715.9%1125.0%920.5%24.5%2.4-2.5萬00.0%36.8%49.1%818.2%2.5-2.7萬36.8%00.0%36.8%613.6%2.7-2.9萬49.1%36.8%36.8%00.0%2.9-3萬36.8%49.1%00.0%36.8%3-3.2萬1022.7%1125.0%715.9%49.1%3.2-3.4萬511.4%511.4%1022.7%1125.0%3.4-3.636.8%36.8%511.4%511.4%3.6-3.800.0%24.5%36.8%36.8%3.8以上00.0%00.0%00.0%24.5%最高價(jià)35912369203792838936最低價(jià)20736217422274823755根據(jù)客戶對(duì)高層平面產(chǎn)品的總價(jià)敏感點(diǎn)28000元/平米及30000元/平米，4套價(jià)格表比較后，綜合考慮，均價(jià)28500/平米以內(nèi)敏感度變化平穩(wěn)，均價(jià)從28500元/平米升至29500元/平米時(shí)，非敏感區(qū)峰值發(fā)生明顯變化，敏感度明顯增大。當(dāng)均價(jià)取30500元/平米時(shí)，總價(jià)處于非敏感區(qū)峰值。敏感性分析總結(jié)綜上所述：高層平面產(chǎn)品均價(jià)為25500元/平米時(shí)，總價(jià)處于非敏感區(qū)峰值。獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品均價(jià)為29500元/平米時(shí)，總價(jià)處于非敏感區(qū)峰值。各產(chǎn)品價(jià)格體系風(fēng)險(xiǎn)度示意銷售預(yù)計(jì)低風(fēng)險(xiǎn)保守正常沖刺高層平面產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）24500以下245002550026500獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）28500以下285002950029500以上價(jià)格與銷售速度的關(guān)系預(yù)估開盤日銷售率80%70%60-70%30-50%高層平面產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）24500以下245002550026500獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）28500以下285002950029500以上二、入市均價(jià)建議根據(jù)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)（選房日銷售率70%以上），并考慮政策的風(fēng)險(xiǎn)，建議本項(xiàng)目高層平面產(chǎn)品的入市均價(jià)取正常價(jià)格上限24500元/平方米，獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品的入市均價(jià)取正常價(jià)格28500元/平方米。后期的價(jià)格根據(jù)具體銷售情況再調(diào)價(jià)。銷售預(yù)計(jì)整體5房4房3房高層平面產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）24500268202415021608獨(dú)棟復(fù)式產(chǎn)品均價(jià)（元/平米）28500——————其中，4房均價(jià)拆分為：2棟4房均價(jià)3棟4房均價(jià)相差價(jià)格（元/平米）25124230892035獨(dú)棟復(fù)式根據(jù)湖景拆分為：產(chǎn)品描述價(jià)格（元/平米）無湖景單位均價(jià)2298