備課時間授課時間第一第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)

第一章緒論

名稱

一、了解學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的意義

教學(xué)目的二、市場營銷學(xué)學(xué)科性質(zhì)與發(fā)展簡史

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：市場營銷學(xué)學(xué)科性質(zhì)與發(fā)展簡史

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：市場營銷學(xué)學(xué)科性質(zhì)與發(fā)展簡史

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的意義

1、適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要；

2、適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要；

3、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化挑戰(zhàn)的需要;

二、市場營銷學(xué)

1、市場營銷學(xué)

2、市場營銷學(xué)簡史

主要教學(xué)容及步驟

新課：

一、學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的意義

1、適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的需要；

2、適應(yīng)中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要；

3、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化挑戰(zhàn)的需要；

二、市場營銷學(xué)

1、市場營銷學(xué)

營銷以滿足人類需要、欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換

的活動。

營銷者、潛在顧客如果一比另一更主動、積極地尋求交換，我們把前者

稱為營銷者，后者稱為潛在顧客。

潛在顧客是指有潛在意愿和能力進(jìn)行交換價值的人。

學(xué)科性質(zhì)：市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理

論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。

市場營銷學(xué)是由英文marketing一詞翻譯而來。Marketing一詞含義眾

多，如銷售、買賣、交易、商品銷售業(yè)務(wù)等。由于理解的不同，中文譯名也很

多，特別是市場營銷學(xué)剛被引入、介紹到中國來的一段時間，主要是70年代末

80年代初?，F(xiàn)在通常公認(rèn)的譯名是市場營銷或市場營銷學(xué)。

2、市場營銷學(xué)簡史

(1)、初創(chuàng)階段19世紀(jì)末20世紀(jì)初，西的資本主義經(jīng)過工業(yè)革命的洗

禮，生產(chǎn)迅速發(fā)展，生產(chǎn)效率大大提高，生產(chǎn)能力的增長速度超過市場需求的

增長速度，人們對市場的態(tài)度開始發(fā)生變化。所有這些變化都促進(jìn)了市場營銷

思想的產(chǎn)生和市場營銷理論的發(fā)展。

開始，少數(shù)有遠(yuǎn)見的企業(yè)主在經(jīng)營管理上重視商品推銷和刺激需求，注意

研究推銷術(shù)和廣告術(shù)。同時，一些學(xué)者根據(jù)企業(yè)銷售實(shí)踐活動的需要，著手從理

論上研究商品銷售問題。1912年，美國哈佛大學(xué)教授赫杰特齊

(J-E-Hegertg)寫出了第一本以“marketing”命名的教科書。這被視為市場

營銷學(xué)作為一門獨(dú)立學(xué)科出現(xiàn)的里程碑。

(2)、形成階段

自20世紀(jì)30年代開始，市場營銷學(xué)從大學(xué)走向社會。1937年全美“市

場營銷協(xié)會”(AMA)成立。極大地促進(jìn)了營銷理論的研究和應(yīng)用。

主要教學(xué)容及步驟

(3)發(fā)展階段二戰(zhàn)后，以美國為代表的一些發(fā)達(dá)將戰(zhàn)爭期間發(fā)

展起來的軍事工業(yè)轉(zhuǎn)向民用。同時，隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，生產(chǎn)力

水平大大提高，產(chǎn)品數(shù)量急劇增加，商品供過于求的矛盾重困撓著企

業(yè)。于是政府執(zhí)行了高工資、高福利、高消費(fèi)的政策，想以此來刺激購

買力，保持供求平衡，借以緩和生產(chǎn)過剩的經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這時企業(yè)所面對

的是一個需求狀況更復(fù)雜、競爭更加激烈的買市場。建立在賣市場基礎(chǔ)

上以研究商品推銷術(shù)為主體的舊的市場營銷不就很難適應(yīng)企業(yè)的需要。

于是提出了以消費(fèi)者需求為中心的新的市場理論，代替以產(chǎn)品為中心的

舊的市場理論一市場是生產(chǎn)的起點(diǎn)，企業(yè)經(jīng)營活動以市場為導(dǎo)向。這一

觀念的變革是市場學(xué)的一場革命，市場營銷研究進(jìn)

這個入一個新的階段。

時期市場營銷的主要特點(diǎn)是：

①研究領(lǐng)域從流通領(lǐng)域進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，“以需定產(chǎn)”的經(jīng)營思想；

②靜態(tài)研究轉(zhuǎn)向動態(tài)研究，強(qiáng)調(diào)供求間的信息傳遞與溝通：

③由研究銷售職能擴(kuò)大到研究企業(yè)各部門之間的整體協(xié)調(diào)活動。

主要教學(xué)容及步驟

小結(jié)

1、學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)有哪些意義

2、市場營銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)

課

外

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第一第二次

授課課時1授課形式講授

授課章節(jié)

第一章緒論

名稱

教學(xué)目的一、市場營銷學(xué)的研究對象與容

二、怎樣學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：市場營銷學(xué)的研究對象與容

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：怎樣學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

三、市場營銷學(xué)的研究對象和容

四、怎樣學(xué)好市場營銷學(xué)

主要教學(xué)容及步驟

四、怎樣學(xué)好市場營銷學(xué)

?1）學(xué)好基本理論；

?2）理論聯(lián)系實(shí)際；

?3）注意中西結(jié)合。

小結(jié)

?3、市場營銷學(xué)的研究對象是

?4、市場營銷學(xué)主要包括哪些容

課

外

習(xí)題冊的相關(guān)容。

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第二第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第一節(jié)制造業(yè)與機(jī)電產(chǎn)品

1、了解制造業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢

教學(xué)目的2、機(jī)電產(chǎn)品概述與特征

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：機(jī)電產(chǎn)品現(xiàn)狀，特征。

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：機(jī)電產(chǎn)品現(xiàn)狀，特征。

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、制造業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢

二、機(jī)電產(chǎn)品概述

三、機(jī)電產(chǎn)品特征

主要教學(xué)容及步驟

新課：

一、制造業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢

從1979年占世界不到斑，到2010年我國制造業(yè)總體規(guī)模躍居世界第

一，占世界17.16%（超過美國）。150多種工業(yè)制成品產(chǎn)量位居世界第一。

中國外匯儲備3.1萬億美元中2.7萬億美元直接來自制造業(yè)創(chuàng)匯（2010）

制造業(yè)創(chuàng)造國民生產(chǎn)總值的1/3以上，占外貿(mào)出口總額的90%。

制造業(yè)組織鏈：

創(chuàng)意（策劃）一設(shè)計(jì)一制造

f營銷（服務(wù)）一輔助（廣告、物流等）

中國已經(jīng)進(jìn)入工業(yè)化后期，

怎么辦?

怎么做?

當(dāng)前，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中存在對外技術(shù)依存度過高的問題。我們對外技術(shù)

依存度高達(dá)50%,而美國、日本僅為5%左右。關(guān)鍵技術(shù)自給率低，占固定資產(chǎn)

投資40%左右的設(shè)備投資中，有60%以上要靠進(jìn)口來滿足，高科技含量的關(guān)鍵裝

備基本上依賴進(jìn)口。多重點(diǎn)領(lǐng)域特別是國防領(lǐng)域的對外技術(shù)依賴，會對安全構(gòu)

成峻挑戰(zhàn)。要自立于世界民族之林，必須建設(shè)創(chuàng)新型、創(chuàng)新型社會。

制造業(yè)發(fā)展趨勢：

信息化

全球化

綠色化

服務(wù)化。

二、機(jī)電產(chǎn)品概述

1.機(jī)電產(chǎn)品市場

機(jī)電產(chǎn)品是作為投資品、消費(fèi)品進(jìn)入市場；面向制造商（生產(chǎn)企業(yè)），也

面向家庭。

2.機(jī)電產(chǎn)品的圍

主要教學(xué)容及步驟

重大技術(shù)裝備、工作母機(jī)、動力機(jī)械、電工電子機(jī)械、儀表儀器、專用機(jī)

械、基礎(chǔ)零件（液壓氣動元件、密封件、軸承、刀具、量具、工具、

齒輪等）。

機(jī)電產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)

■機(jī)電產(chǎn)品一般都是由機(jī)械、液壓、氣動、電氣、控制、潤滑等多個子

系統(tǒng)組成一個完整的機(jī)電產(chǎn)品，而各個子系統(tǒng)又有多零件組成，系統(tǒng)之

間、系統(tǒng)部必須協(xié)調(diào)且有格的精度要求，這樣才能保證一個機(jī)電產(chǎn)品的

工作能力達(dá)到用戶要求、運(yùn)動精度符合規(guī)定，且有一定的使用壽命。

各類機(jī)電產(chǎn)品通常組成

■1）原動力部分一一如發(fā)動機(jī)、電動機(jī)等。

■2）傳動部分一一如帶傳動、齒輪傳動、鏈傳動等。

■3）執(zhí)行部分一一完成所需的運(yùn)動或能量的轉(zhuǎn)換等，如車削運(yùn)動、汽車輪

胎的轉(zhuǎn)動等。

■4）操作控制部分——如機(jī)控、電控、聲控、光控等。

■5）支撐部分一一機(jī)電產(chǎn)品的基體結(jié)構(gòu)，如汽車底盤、機(jī)床床身等。

三、機(jī)電產(chǎn)品的特征

1.技術(shù)特征

品種規(guī)格繁多、標(biāo)準(zhǔn)化要求高；工藝繁雜、要求高。

2.生產(chǎn)特征

零件制造專業(yè)化；耗用的原材料多。

3.市場特征

受政策影響；與行業(yè)發(fā)展有關(guān)；技術(shù)水平發(fā)展快；屬于專業(yè)市場；市場

活動理智。

課堂研討

■1.您如看待機(jī)床配件行業(yè)的營銷？

■2.從社會營銷觀念角度分析，您如看待正在我國的機(jī)床制造工業(yè)？

主要教學(xué)容及步驟

小結(jié)

1、機(jī)電市場現(xiàn)狀，特征。

課

外

作

業(yè)

￥

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第二第二次

授課課時1授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第二節(jié)機(jī)電產(chǎn)品市場營銷環(huán)境

1、了解市場營銷環(huán)境含義，特征，因素

教學(xué)目的

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：市場營銷環(huán)境含義，特征，因素

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：市場營銷環(huán)境含義，特征，因素

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、市場營銷環(huán)境的含義

二、市場營銷環(huán)境的特征

三、市場營銷環(huán)境的構(gòu)成因素

主要教學(xué)容及步驟

新課:

一、市場營銷環(huán)境的含義

市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境(macro—environment)和微觀環(huán)境(micro一

environment)兩大類。這兩種環(huán)境之間不是并列關(guān)系而是包容與從屬關(guān)

系。

二、市場營銷環(huán)境的特征

■市場營銷環(huán)境具有以下六個特征

動態(tài)性客觀性差異性

特征

復(fù)雜性相關(guān)性多變性

三、市場營銷環(huán)境的構(gòu)成因素

企業(yè)的市場營銷環(huán)境是由一整套相互影響、相互作用的重要參加者、市場和其它

相關(guān)力量構(gòu)成?？梢苑殖扇齻€層次。

主要教學(xué)容及步驟

小結(jié)

市場營銷環(huán)境含義，特征，因素

課

外

作

業(yè)

￥

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第三第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第二節(jié)機(jī)電產(chǎn)品市場營銷環(huán)境（宏觀）

1、了解市場營銷宏觀環(huán)境

教學(xué)目的

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：市場營銷宏觀環(huán)境

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：市場營銷宏觀環(huán)境

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

四、市場營銷宏觀環(huán)境

1、政治、法律環(huán)境

2、人口環(huán)境

3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

4、社會文化環(huán)境

5、自然環(huán)境

6、技術(shù)環(huán)境

主要教學(xué)容及步驟

復(fù)習(xí)：

市場營銷環(huán)境含義，特征，因素

新課：

四、市場營銷宏觀環(huán)境

■企業(yè)必須適應(yīng)宏觀環(huán)境。宏觀環(huán)境的影響

一^^政1臺.去律環(huán)境q

人口壞壤

m*-rfr土?xí)⒒h(huán)土競q

I正/g經(jīng)濟(jì)環(huán)模

|自然環(huán)土竟

力主要來自六個面g技術(shù)環(huán)土競

一、政治、法律環(huán)境

政治法律與經(jīng)濟(jì)是不可分割的，政府和法律機(jī)構(gòu)都會為公眾的利益制定有關(guān)的法

律法規(guī)法例，以調(diào)節(jié)工商機(jī)構(gòu)的運(yùn)作。

i.政治環(huán)境，這是指的政治制度、政治傾向以及政府的針政策對企業(yè)的營銷產(chǎn)

生直接或間接的影響。

2.法律環(huán)境，企業(yè)研究法律環(huán)境，主要的目的應(yīng)該是一面要守法經(jīng)營、合法經(jīng)

營，另一面是懂得保護(hù)自己的合法權(quán)益。

3.公眾利益團(tuán)體環(huán)境，社會公眾團(tuán)體的活動，會對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生一定的

壓力和影響。企業(yè)的營銷者的既要善于應(yīng)付消費(fèi)者運(yùn)動與環(huán)保運(yùn)動的挑戰(zhàn)，又要

善于捕捉以創(chuàng)造營銷機(jī)會。

二、人口環(huán)境

人口是構(gòu)成市場的基本要素，企業(yè)市場營銷活動的最終對象是具有購買欲望和購

買力的購買者。在一定的環(huán)境條件下，人口的多少直接決定市場的潛容量。影響

企業(yè)營銷的人口環(huán)境因素是多面的，具體地包括：人口的數(shù)量和

增長速度、人口地理分布、人口的年齡結(jié)構(gòu)、性別、教育程度、家庭單等。

三、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

消費(fèi)者收入，是指消費(fèi)者個人從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括個人的工

資，獎金，其它勞動收入，退休金等等，消費(fèi)者收入主要形成消費(fèi)資料購買力，

這是社會購買力的重要組成部分。目標(biāo)市場的總消費(fèi)及各類支出是會不斷變動

的，營銷者必須留意。消費(fèi)者支出模式除了主要受消費(fèi)者收入影響外，還受家庭

生命期所處階段及消費(fèi)者家庭所在地點(diǎn)以及價值觀念等多種因

主要教學(xué)容及步驟

四、社會文化環(huán)境

是指由價值觀念、生活式、宗教信仰、職業(yè)與教育程度、相關(guān)群體、風(fēng)俗習(xí)

慣、社會道德風(fēng)尚等因素構(gòu)成的環(huán)境。各國各地區(qū)各民族的文化背景不同，風(fēng)俗

習(xí)慣，教育水平、語言文字、宗教信仰、價值觀念等差異均很大，這種環(huán)境不像

其他營銷環(huán)境那樣顯而易見和易于理解，但對消費(fèi)者的市場需求和購買行為會產(chǎn)

生強(qiáng)烈而持續(xù)的影響，進(jìn)而影響到企業(yè)的市場營銷活動。

五、自然環(huán)境

企業(yè)在市場營銷研究中涉及的自然環(huán)境，主要是指企業(yè)本身的資源環(huán)境，如

氣候、地形、自然資源等對市場經(jīng)營活動發(fā)生直接或間接的影響。對企業(yè)營

銷者來說，要研究和分析自然環(huán)境趨勢給市場營銷帶來的威脅與機(jī)會，主要

涉及以下幾個面：自然資源的日益短缺；資源成本不穩(wěn)定；環(huán)境污染重；政

府對環(huán)境保護(hù)干預(yù)的加強(qiáng)。

六、技術(shù)環(huán)境

科技發(fā)展速度快慢對市場經(jīng)營起著顯著的、多面的影響?？梢哉f，對人類

生活最有影響力的是科學(xué)技術(shù)，人類歷史上的每一次技術(shù)革命，都會改變著社

會經(jīng)濟(jì)生活。作為營銷環(huán)境的一部分，技術(shù)環(huán)境不僅直接影響企業(yè)部的生產(chǎn)

與經(jīng)營，還同時與其他環(huán)境因素互相依賴，互相作用。

小結(jié)

市場營銷宏觀環(huán)境

外

作

業(yè)

建

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第三第二次

授課課時1授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第二節(jié)機(jī)電產(chǎn)品市場營銷環(huán)境（微觀）

教學(xué)目的1、了解市場營銷微觀環(huán)境

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：市場營銷微觀環(huán)境

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：市場營銷微觀環(huán)境

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

四、市場營銷微觀環(huán)境

1、企業(yè)部環(huán)境

2、資源供應(yīng)者

3、營銷中間商

4、目標(biāo)顧客

5、競爭者

6、社會公眾

主要教學(xué)容及步驟

市場營銷宏觀環(huán)境

新課：

五、市場營銷微觀環(huán)境

營銷微觀環(huán)境指對企業(yè)服務(wù)其目標(biāo)市場的

營銷能力構(gòu)成直接影響的各種力量。

企業(yè)部環(huán)境

是指部各部門對營銷工作所產(chǎn)生的影響。

1.公司各職能部門

市場部是企業(yè)眾多部門之一，企業(yè)的運(yùn)作是建立在企業(yè)部各部門分工協(xié)作的基礎(chǔ)

上的，因此市場營銷人員在設(shè)計(jì)及執(zhí)行營銷計(jì)劃時，需要兼顧其他部門的要求及

彼此的合作。

2.最高管理層

他們確定企業(yè)的使命、目標(biāo)、一般戰(zhàn)略和政策。市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目

標(biāo)。營銷部門在制定計(jì)劃時必須取得企業(yè)決策層的支持與配合，營銷經(jīng)理必須在

高層管理當(dāng)局所確定的計(jì)劃圍從事營銷決策，否則營銷策劃難以實(shí)現(xiàn)。

二、資源供應(yīng)者

決定了產(chǎn)品原料的價格、質(zhì)量以及原料供

應(yīng)的穩(wěn)定性。營銷經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注主要原材料的價格發(fā)展趨勢以免因供應(yīng)原料的

提價而使原來預(yù)測的銷售量降低。同時，也要注意到供應(yīng)來源的可靠性，這就要

一面與主要的供應(yīng)商建立長期的信用關(guān)系，另一面又要避

主要教學(xué)容及步驟

免資源來源的單一化，受制于人。

三、營銷中間商

是指協(xié)助企業(yè)推廣、銷售產(chǎn)品給最終購買者，融通資金、提供各種營銷服務(wù)的企

業(yè)和個人。它包括：商人中間商、代理中間商、實(shí)體分配公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、

金融機(jī)構(gòu)。

四。目標(biāo)顧客

是企業(yè)的服務(wù)對象，是企業(yè)產(chǎn)品的購買者和使用者。企業(yè)的目標(biāo)顧客主要包括：

消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場、政府市場、中間商市場、國際市場。

五、競爭者

按照現(xiàn)代市場營銷觀念，如果要在競爭中成功，企業(yè)就必須在滿足消費(fèi)者欲望

面比他的競爭對手強(qiáng)。一般說來，企業(yè)面臨著四種不同層次的競爭者：

1.欲望競爭者，即消費(fèi)者想要滿足的各種欲望之間的可替代性；

2.平行競爭者，指提供能滿足同一種需求的不同競爭者；

3.產(chǎn)品形式競爭者，消費(fèi)者在滿足同一需求的產(chǎn)品中進(jìn)一步要決定購買某一類產(chǎn)

品：

4.品牌競爭者，產(chǎn)品還有很多品利I消費(fèi)者下一步又會面臨品牌的選擇。

六、社會公眾

是指對于企業(yè)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)而言，具有實(shí)際的或潛在的利害關(guān)系和影響力的任團(tuán)

體。在通常情況下，一個企業(yè)所面臨的公眾主要有以下七種。

［政府公眾’

A7媒體公眾］

自T融資公眾］

I企卜-j社團(tuán)公眾1

D當(dāng)?shù)毓姡?/p>

▼般公眾I)

［內(nèi)部公眾)

主要教學(xué)容及步驟

小結(jié)

市場營銷微觀環(huán)境

1、企業(yè)部環(huán)境

2、資源供應(yīng)者

3、營銷中間商

4、目標(biāo)顧客

5、競爭者

6、社會公眾

課

外

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第四第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第四節(jié)機(jī)電產(chǎn)品的目標(biāo)市場營銷

1、理解機(jī)電產(chǎn)品市場的特點(diǎn)；

教學(xué)目的

2、理解機(jī)電產(chǎn)品組織市場，熟悉機(jī)電產(chǎn)品組織市場的購買過程；

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：掌握機(jī)電產(chǎn)品營銷的步驟

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：掌握機(jī)電產(chǎn)品營銷的步驟

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：

二、了解機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為

三、機(jī)電產(chǎn)品市場的特點(diǎn)

四、機(jī)電產(chǎn)品的用戶與普通消費(fèi)品用戶的主要差異

主要教學(xué)容及步驟

復(fù)習(xí)：

市場營銷微觀環(huán)境

新課：

市場越來越難做

一、深刻的轉(zhuǎn)移正在發(fā)生：

從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移

從大眾化市場向細(xì)分化市場轉(zhuǎn)移

從本土化市場觀念向全球化市場視野轉(zhuǎn)移

從替多數(shù)人制造產(chǎn)品到向每個人定制產(chǎn)品轉(zhuǎn)移

從市場份額和價格競爭向客戶份額和客戶價值轉(zhuǎn)移

寧、耐克、阿迪達(dá)斯之中國暗戰(zhàn)

形象代言：耐克運(yùn)動、阿迪達(dá)斯成熟、“寧”時尚

品牌推廣：從這幾個品牌的形象推廣來比較，耐克更偏重運(yùn)動

員，他采取的是金字塔型形象推廣戰(zhàn)略。即從塔尖的頂級運(yùn)動員

到隊(duì)，再到NBA聯(lián)賽省級隊(duì)，直至包裝到普通青少年籃球活

動，囊括整個體育用品市場構(gòu)成的四等級要素。頂級的運(yùn)動員

人數(shù)是最少的（喬丹），但具有很強(qiáng)的輻射力。

*寧是頗有國際影響力的運(yùn)動員形象。因此他的認(rèn)知度很高，品牌

有相當(dāng)價值,這樣使得它有一個好的起步。但從另一面來說,單

從寧品牌的字面意思理解,很容易使人們聯(lián)想起體操,會認(rèn)為它

是體操用品的專業(yè)品牌。這是寧作為自己品牌代言人的不完整

性。所以，寧公司在推出多休閑系列產(chǎn)品時,提出的口號是“我

運(yùn)動我存在"，1999年聘請瞿穎作為其形象代言人，努力把它

的品牌從寧個人形象上拉開。從市場推廣以及品牌的長期生存

來說,這無疑是明智之舉。

主要教學(xué)容及步驟

隨著喬丹退休，耐克的擴(kuò)出現(xiàn)了停滯。而近幾年阿迪達(dá)斯開始調(diào)整戰(zhàn)略。它把三

葉標(biāo)志換成了三道杠，顯得更加時尚。另外，阿迪達(dá)斯彌補(bǔ)當(dāng)年的品牌推廣失

誤，啟用湖人隊(duì)的科比?布萊恩特爭奪青少年消費(fèi)群，這些策略使得它的產(chǎn)品銷

售呈回升態(tài)勢。

市場推廣戰(zhàn)略在中國，耐克推出了“我夢想”活動，阿迪達(dá)斯近日也在全國千萬

人口的大城市連續(xù)舉辦街頭籃球賽及表演，鼓勵青少年更多地參與體育活動,通

過體育活動來拉近自己夢想中的明星。這個活動就是有一定中國特色的,鼓勵中

國的青少年更多地參與進(jìn)去,這在國外多是不采用的。寧新近也推出自己的奧運(yùn)

形象代言人一一中國體操隊(duì)主力選手小鵬，并在市場推廣活動中推出奧運(yùn)明星

卡，充分結(jié)合自己的產(chǎn)品打折活動。

二、了解機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為

按照顧客市場的性質(zhì)不同，可以把其分為消費(fèi)市場和組織市場兩大

類；機(jī)電產(chǎn)品的市場主要是組織市場，尤其是制造商（企業(yè)）市場和

中間商市場

三、機(jī)電產(chǎn)品市場的特點(diǎn)

1、市場需求的本質(zhì)：

1）需求的派生性；2）需求缺乏價格彈性；3）需求波動大；4）

聯(lián)合需求；

2、市場需求的結(jié)構(gòu)：

3、機(jī)電產(chǎn)品購買過程的特殊性：

1）專業(yè)人員購買；2）直接購買；3）以租代買；4）供需雙關(guān)系

密切

四、機(jī)電產(chǎn)品的用戶與普通消費(fèi)品用戶的主要差異

1、采購差異；

2、市場差異；

3、營銷差異

主要教學(xué)容及步驟

小結(jié)

1、機(jī)電產(chǎn)品市場的特點(diǎn)

2、機(jī)電產(chǎn)品的用戶與普通消費(fèi)品用戶的主要差異

課

外

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第四第二次

授課課時1授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第四節(jié)機(jī)電產(chǎn)品的目標(biāo)市場營銷

1、理解機(jī)電產(chǎn)品市場的特點(diǎn)；

教學(xué)目的

2、理解機(jī)電產(chǎn)品組織市場，熟悉機(jī)電產(chǎn)品組織市場的購買過程；

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：掌握機(jī)電產(chǎn)品營銷的步驟

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：掌握機(jī)電產(chǎn)品營銷的步驟

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

五、機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為

六、制造商（企業(yè)）市場購買行為分析

七、中間商市場購買行為分析

主要教學(xué)容及步驟

市場營銷微觀環(huán)境

新課：

五、機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為

1、機(jī)電產(chǎn)品市場的購買類型

2、機(jī)電產(chǎn)品市場的購買對象

3、購買行為的特點(diǎn)

4、影響機(jī)電產(chǎn)品市場購買行為的主要因素

六、制造商(企業(yè))市場購買行為分析

?1、制造商(企業(yè))市場購買過程的參與者

?2、制造商(企業(yè))的購買決策過程

?提出需要一確定需要一說明需要一尋找供應(yīng)商一征求供應(yīng)商建議書

一選擇供應(yīng)商f簽訂訂單f績效評價

七、中間商市場購買行為分析

1、中間商市場的特點(diǎn)：

(1)衍生需求與原生需求的一致性；

(2)以“好賣”作為主要購買的決策標(biāo)準(zhǔn)；

(3)時間、地點(diǎn)的限制性強(qiáng)；

(4)購買時要求產(chǎn)品花色品種豐富。齊全、配套，增強(qiáng)吸引

主要教學(xué)容及步驟

(5)購買者地區(qū)分布的規(guī)律性強(qiáng)；

(6)中間商需要供應(yīng)商提供配合和協(xié)助

2、中間商市場的購買類型

3、中間商市場購買過程的參與者

4、中間商市場購買決策過程

5、影響中間商市場購買行為的主要因素

小結(jié)

1、機(jī)電產(chǎn)品市場的購買行為分析

課

外

作

業(yè)

￥

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第五第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第三節(jié)機(jī)電產(chǎn)品市場調(diào)研與預(yù)測

教學(xué)目的1、理解市場營銷調(diào)研的含義

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：市場營銷調(diào)研容與程序

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：市場營銷調(diào)研容與程序

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、市場營銷調(diào)研的含義

二、市場調(diào)研的意義

三、市場營銷信息

四、市場營銷調(diào)研容與程序

主要教學(xué)容及步驟

復(fù)習(xí)：

機(jī)電產(chǎn)品營銷步驟

新課：

?一、市場營銷調(diào)研的含義

?運(yùn)用科學(xué)法有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場

營銷面的信息，提出解決問題的建議，作為企業(yè)營銷決策的依據(jù)。

?二、市場調(diào)研的意義

?1.市場營銷調(diào)研是認(rèn)識市場、獲得市場信息的最基本的法，是作

科學(xué)的經(jīng)營決策的基礎(chǔ)。

?2.是發(fā)現(xiàn)經(jīng)營和管理中存在問題的重要手段。

?3.是市場預(yù)測的基礎(chǔ)。

?三、市場營銷信息

?一）、信息的涵義

?信息是事物的存在式、運(yùn)動狀態(tài)在接受者面的綜合反映。

?信息可分為以下三類：

?1.消息是新近出現(xiàn)的事實(shí)的記錄。

?2.資料是事物靜態(tài)及變化過程的原始記錄，也稱為數(shù)據(jù)。

?3.知識是資料經(jīng)過加工處理的結(jié)果

二）、市場營銷信息的特征

?1.時效性:所表明的是一定時間發(fā)生的事。

?2.分散性和大量性:信息發(fā)生地點(diǎn)不固定，量大面廣，有時須多

條信息合在一起才能完整意思。

?3.可壓縮性:按照特定需要進(jìn)行匯總和概括?

?4.可存儲性:可以體和體外存儲。

?5.系統(tǒng)性:信息之間是有聯(lián)系的

主要教學(xué)容及步驟

三）、市場營銷信息的來源

?1.企業(yè)部:如各種記錄、計(jì)劃、預(yù)測等。

?2.企業(yè)外部:如政府政策、公報、統(tǒng)計(jì)資料、同行業(yè)企業(yè)、科學(xué)

機(jī)構(gòu)的信息等。

?3.一手資料:為當(dāng)前某特定目的而收集的原始資料。一般為現(xiàn)場

調(diào)查所得。

?4.二手資料:在某處已經(jīng)存在并已經(jīng)為某種目的而收集起來的信

息。如各種公開出版物或企業(yè)部資料等。

?四、營銷調(diào)研的類型

?1、按調(diào)研目的分：探測性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研。

四、市場營銷調(diào)研容與程序

1、查圍分：普查、重點(diǎn)調(diào)查、典型調(diào)查、抽樣調(diào)查、固定樣本調(diào)查

?一、市場調(diào)研的主要容

?宏觀調(diào)研和微觀調(diào)研

?1.市場需求情況調(diào)研:

??市場商品需求總額及其構(gòu)成調(diào)研；

?與該商品有關(guān)的需求情況如：需求總量、地區(qū)需求量、需求變化情

況、普及率、顧客分布等。

??消費(fèi)者購買心理及購買行為調(diào)研。

??人口狀況調(diào)研

?2.市場供應(yīng)情況調(diào)研:

??市場商品供應(yīng)總額及其構(gòu)成調(diào)研。

??本企業(yè)產(chǎn)品市場占有率調(diào)研。

??本企業(yè)產(chǎn)品調(diào)研。

??競爭情況調(diào)研。

,3.企業(yè)營銷效果調(diào)研:

??銷售效果調(diào)研。?廣告效果調(diào)研等。

?4、分銷渠道調(diào)研：中間商情況調(diào)研、本企業(yè)及對手分銷渠道調(diào)研、實(shí)體

轉(zhuǎn)移條件調(diào)研。

主要教學(xué)容及步驟

五、市場調(diào)研的步驟

?1.準(zhǔn)備階段:

?1）明確問題；

?2）制定調(diào)研計(jì)劃：確定所需要的信息、確定信息來源、確定收集資

料的法、確定抽樣法、設(shè)計(jì)印制調(diào)查表、安排人力、時間、費(fèi)用；

?3）挑選、培訓(xùn)調(diào)研人員；

?2.實(shí)施階段:進(jìn)行數(shù)據(jù)資料的收集。

?3.整理分析階段:

??對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析。

??撰寫調(diào)研報告

小結(jié)

1、市場營銷調(diào)研的含義

2、市場營銷調(diào)研容與程序

課

外

作

業(yè)

￥

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第五第二次

授課課時1授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第三節(jié)機(jī)電產(chǎn)品市場調(diào)研與預(yù)測

1、理解抽樣法

教學(xué)目的

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：問卷主要詢問法、調(diào)查表設(shè)計(jì)法

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：問卷主要詢問法、調(diào)查表設(shè)計(jì)法

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、抽樣法

二、問卷主要詢問法

三、調(diào)查表設(shè)計(jì)法

主要教學(xué)容及步驟

市場營銷調(diào)研的含義

新課：

?一、抽樣法

?(-).隨機(jī)抽樣:按照一定概率從總體中抽取一定數(shù)量的被調(diào)查單

位，收集數(shù)據(jù)信息，并據(jù)此估計(jì)總體指標(biāo)。常用等概率隨機(jī)抽樣，即總

體中每一單位被抽取的概率均等。

?1.簡單隨機(jī)抽樣:直接從總體中按機(jī)會均等原則抽取一定數(shù)量的被調(diào)查

單位作為樣本。

?2、等距隨機(jī)抽樣；

?3.分層隨機(jī)抽樣:當(dāng)總體各調(diào)查單位標(biāo)志值差異顯著時，可以按差異大

小將總體單位分為若干層，使同一層差異變小，而不同層之間差異仍較

大，然后在每層進(jìn)行簡單隨機(jī)抽樣，這叫分層隨機(jī)抽樣。

?在總抽樣數(shù)量固定情況下，分層隨機(jī)抽樣的抽樣誤差要小

于簡單隨機(jī)抽樣。

?4.分群隨機(jī)抽樣:對總體按訪問的便性進(jìn)行分群，要求各群之間在差異

程度上盡可能相似，且每一群都盡量與總體的差異程度相似，按簡單隨

機(jī)抽樣抽出若干群，再對被抽取的群進(jìn)行普查。

?分群抽樣的主要優(yōu)點(diǎn)在于調(diào)查便。

?(二)、非隨機(jī)抽樣：按照調(diào)查者主觀確定的標(biāo)準(zhǔn)從總體中抽取若干被

調(diào)查單位，收集數(shù)據(jù)和信息。

?1.便抽樣:調(diào)查者根據(jù)便與可能主觀隨意抽取被調(diào)查單位的抽樣

法。

?簡便快捷，但代表性較差。

?2.判斷抽樣:調(diào)查者根據(jù)主觀判斷選擇適合調(diào)查目的的被調(diào)

主要教學(xué)容及步驟

?查單位。

?簡便快捷，抽樣誤差與調(diào)查者的經(jīng)驗(yàn)和判斷力有很大的關(guān)系。

?4、分銷渠道調(diào)研：中間商情況調(diào)研、本企業(yè)及對手分銷渠道調(diào)研、實(shí)體

轉(zhuǎn)移條件調(diào)研。

?3.配額抽樣:首先按調(diào)查者事先選定的分類控制特性對總體進(jìn)行分

類，這一點(diǎn)很象分層隨機(jī)抽樣，并規(guī)定各類中的抽樣數(shù)量，但具體抽樣

操作是按判斷抽樣法進(jìn)行的。調(diào)查者根據(jù)便與可能主觀隨意抽取被調(diào)查

單位的抽樣法。

?二、問卷主要詢問法

?1.自由回答法:調(diào)查者圍繞調(diào)查容提問，無預(yù)定答案，被調(diào)查者自由

回答。

??匿點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是被調(diào)查者可充分發(fā)表看法，缺點(diǎn)是難以進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)

分析。

?2.二項(xiàng)選擇法:回答者必須在兩個互為對立的答案中選擇一個。

??特點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)是簡單，易于統(tǒng)計(jì)；缺點(diǎn)是無法表達(dá)程度上的差異。

?3.多項(xiàng)選擇法:回答者可在給定多個答案中任選一個或幾個。

?4.順位法:讓回答者對多個給定答案排序。

?5.比較法:讓回答者對調(diào)查對象的性質(zhì)進(jìn)行判斷，作出比較。

?三、調(diào)查表設(shè)計(jì)法

?1.調(diào)查表的構(gòu)成及形式:被調(diào)查者基本情況；調(diào)查容；填表說明；編

號。

2.設(shè)計(jì)調(diào)查表應(yīng)注意的問題:根據(jù)被調(diào)查者特點(diǎn)和調(diào)查容確定調(diào)查表的具體形

式；調(diào)查容和詢問技術(shù)適當(dāng)，便于回答；問題排列應(yīng)先易后難，一般性問題在

前，特殊性問題在后；語言簡明扼要、通俗易懂且避免帶傾向性的提問

主要教學(xué)容及步驟

小結(jié)

?1.企業(yè)營銷信息系統(tǒng)包括哪些子系統(tǒng)？

?3.為市場營銷調(diào)研？其意義在？其容有哪些？

?4.簡述市場調(diào)研的程序與法。

?5.怎樣實(shí)施簡單隨機(jī)抽樣和分層抽樣？

?6.問卷詢問式主要有哪些？

課

外

作

業(yè)

￥

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第六第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第三節(jié)機(jī)電產(chǎn)品市場調(diào)研與預(yù)測

1、了解市場預(yù)測的概念與意義

教學(xué)目的2、掌握市場預(yù)測容與步驟

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：掌握市場預(yù)測容與步驟

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：掌握市場預(yù)測容與步驟

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、市場預(yù)測的概念

二、市場預(yù)測的意義

三、市場預(yù)測的容

四、市場預(yù)測的步驟

五、定性預(yù)測法

主要教學(xué)容及步驟

為市場營銷調(diào)研？其意義在？其容有哪些

新課：

?一、市場預(yù)測的概念

?1.預(yù)測是對未來不確定事件的預(yù)報和推測，市場預(yù)測是關(guān)于市場未來

狀況的預(yù)報和推測。

?2.市場預(yù)測活動是在市場營銷調(diào)研基礎(chǔ)上，分析研究各種數(shù)據(jù)、資料

和信息，運(yùn)用科學(xué)法技術(shù)，探討供求趨勢，預(yù)報和推測未來一定時期供

求關(guān)系變化的前景，從而為企業(yè)的營銷決策提供科學(xué)依據(jù)。

?二、市場預(yù)測的意義

?1.市場預(yù)測是管理決策職能的重要組成部分。

?2.可以預(yù)見市場未來發(fā)展趨勢，為企業(yè)確定生產(chǎn)經(jīng)營向提供有參

考意義的依據(jù)。

?3.可以預(yù)見消費(fèi)者對商品具體需求變化的趨向及競爭對手供貨變

化的趨向，有利于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、增強(qiáng)產(chǎn)品適銷對路的能力。

?三、市場預(yù)測的容

?1、需求預(yù)測：

?需求總量預(yù)測；

?地區(qū)需求預(yù)測；

?需求影響因素變化預(yù)測。

?2.商品價格預(yù)測：

?價格總水平及走勢和變化幅度預(yù)測；

?價格變化對生產(chǎn)經(jīng)營及消費(fèi)的影響預(yù)測。

主要教學(xué)容及步驟

?3.市場供應(yīng)預(yù)測：

?某種商品的生產(chǎn)能力及其發(fā)展變化預(yù)測；

?政策變化對供應(yīng)的影響預(yù)測。

?4.競爭預(yù)測：

?競爭對手?jǐn)?shù)量、實(shí)力變化預(yù)測；

?主要競爭對手的產(chǎn)品、營銷組合、經(jīng)營戰(zhàn)略的變化預(yù)測。

?四、市場預(yù)測的步驟

?1.確定預(yù)測目標(biāo)。

?2.進(jìn)行市場調(diào)查，收集并分析歷史資料。

?3.選定預(yù)測法，作出預(yù)測結(jié)果。

?4.分析和評價預(yù)測結(jié)果。

五、定性預(yù)測法

?預(yù)測者通過對影響市場變化的各種因素的分析、判斷，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來預(yù)測

市場未來的變化。

?其特點(diǎn)是簡便易行、經(jīng)驗(yàn)色彩濃厚，但易受預(yù)測者心理和情緒的影響，

預(yù)測精度難以控制

?一、相關(guān)推斷法

?根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)變量之間的相關(guān)性，由某個市場經(jīng)濟(jì)變量的未來變化

趨勢對另一個市場經(jīng)濟(jì)變量的變化趨勢進(jìn)行預(yù)測。

?二、對比類推法

?利用預(yù)測目標(biāo)與類似事物在不同時間、地點(diǎn)、環(huán)境下具有相似的發(fā)

展變化過程的特點(diǎn)，通過對比分析推斷其發(fā)展趨勢。

?三、經(jīng)驗(yàn)判斷法

?依靠營銷人員的經(jīng)驗(yàn)和判斷力進(jìn)行預(yù)測。

?1.經(jīng)理人員判斷法:由經(jīng)理召集調(diào)研情報和銷售部門的負(fù)責(zé)人，以他

們對未來市場預(yù)測為基礎(chǔ)，集思廣益，形成預(yù)測案。

??可用主觀概率法預(yù)測：每個預(yù)測者都對未來市場狀況較好、

主要教學(xué)容及步驟

?一般、較差給出主觀概率。

??優(yōu)點(diǎn)是省時省力、簡便易行；缺點(diǎn)是受主觀因素影響和當(dāng)時市場形

勢影響過大。

?四、特爾菲法

?特爾菲法是專家意見法的一種，由預(yù)測主持者反復(fù)向?qū)＜壹陌l(fā)調(diào)

查表，經(jīng)過綜合整理形成最終預(yù)測結(jié)論。

?

小結(jié)：

一、市場預(yù)測的概念

二、市場預(yù)測的意義

三、市場預(yù)測的容

四、市場預(yù)測的步驟

五、定性預(yù)測法

課

外

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第六第二次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)第二章機(jī)電產(chǎn)品市場分析

名稱第三節(jié)機(jī)電產(chǎn)品市場調(diào)研與預(yù)測

1、理解定量預(yù)測法

2、回歸分析預(yù)測法

教學(xué)目的

3、市場需求預(yù)測

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：理解定量預(yù)測法、回歸分析預(yù)測法、市場需求預(yù)測

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：理解定量預(yù)測法、回歸分析預(yù)測法、市場需求預(yù)測

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、定量預(yù)測法

二、回歸分析預(yù)測法

三、市場需求預(yù)測

主要教學(xué)容及步驟

市場預(yù)測的容

新課：

一、定量預(yù)測法

?一、時間序列預(yù)測法

1.簡單平均法:以一定觀察期時間序列觀察值的簡單算術(shù)平均作為下期

預(yù)測值。

?適應(yīng)時間序列無趨勢的情況

?2.加權(quán)平均法:以一定時期時間序列觀察值的加權(quán)算術(shù)平均數(shù)作為下

期預(yù)測值。

?尤為第1個觀察值；%為第1個觀察值的權(quán)重，一般越靠近當(dāng)前，

權(quán)重越大，越遠(yuǎn)離當(dāng)前，權(quán)重越小，這樣做的目的是使靠近當(dāng)前的觀察

值在預(yù)測結(jié)果中的比重加大。

??適應(yīng)于有一定趨勢的時間序列。

?例7.4：某公交線路3到7月份客流量如下表，試以加權(quán)平均法預(yù)測8月

份客流量。

即8月份的預(yù)測值為15.05萬人次。

?3.指數(shù)平滑法:是一特殊的移動平均法。指數(shù)平滑值的計(jì)算公式如

下：

,Xn=aSn~l+(l-a)Xn~l

?其中0WaWl,稱為平滑指數(shù)，當(dāng)時間序列趨勢不明顯時可取大

些，否則應(yīng)取小些，一般取0.7—0.8。

主要教學(xué)容及步驟

；~現(xiàn)以X。表示Xn,Xi代表Xn-1,則有：

?Xo=aS,+(l-a)Xh再進(jìn)一步變形,

?X?=aSi+a(1-a)S?+a(]-a)2Sa+......

n

?a(1-a)-'Sn+(l-a)"X?

?二、回歸分析預(yù)測法

?通過取值、作散點(diǎn)圖、建立數(shù)學(xué)模型，把表示原因的變量(即自

變量)與表示結(jié)果的變量(即要預(yù)測的變量)以函數(shù)模型表示。

?如果散點(diǎn)圖為直線，

?貝U：片為+￡小

?參數(shù)估計(jì)法一一最小二乘估計(jì)法：

?基本思路：以全部觀察值與回歸值差的平和最小為條件，求出模型

中的未知參數(shù)。

?具體計(jì)算現(xiàn)在一般由計(jì)算機(jī)進(jìn)行，手工計(jì)算既費(fèi)時費(fèi)力，又容易出

錯，最易見到的計(jì)算機(jī)軟件為Office中的EXCELo

?三、市場需求預(yù)測

?(~)市場需求測量

?1、市場需求總量預(yù)測:在一定的營銷努力水平下，一定時期，整個市場

顧客群體可能購買的某種產(chǎn)品的總量。

??市場需一組條件的函數(shù)。產(chǎn)品、總量、購買力、顧客群、地理區(qū)域、

時期、營銷環(huán)境、營銷努力。

,(1)固定公式法.：Q=nqp

?其中Q：某種商品的市場潛量；

?n:既定條件下這種商品的購買者人數(shù)；

,q：人均購買量；

?P：單位產(chǎn)品價格。

?(2)連續(xù)比率法

?2、地區(qū)市場潛量預(yù)測

?(1)市場累加法:識別某地區(qū)所有潛在顧客并估計(jì)其人均購買

主要教學(xué)容及步驟

?量然后計(jì)算地區(qū)市場潛量：

?Q=nqp

?(2)多因素指數(shù)法:也稱購買力指數(shù)法，借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各

種指數(shù)以估算其市場潛量。

?Bi=O.5Yi+0.3Ri+0.2Pi

?其中Bi：i地區(qū)的購買力占全國購買力的百分比；

?Yi：i地區(qū)的可自由支配收入占全國的百分比：

?Ri：i地區(qū)的零售額占全國的百分比；

?Pi：i地區(qū)的人口占全國人口的百分比。

小結(jié)：

一、定量預(yù)測法

二、回歸分析預(yù)測法

三、市場需求預(yù)測

課

外

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第七第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)

三第一節(jié)產(chǎn)品整體概念

名稱

1、了解生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、市場營銷觀念

教學(xué)目的

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、市場營銷觀念

難點(diǎn)：生產(chǎn)、產(chǎn)品、推銷、市場營銷觀念

教學(xué)難點(diǎn)

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、生產(chǎn)觀念

二、產(chǎn)品觀念

三、推銷觀念

四、市場營銷觀念

主要教學(xué)容及步驟

市場預(yù)測的容

新課：

,1.生產(chǎn)觀念(ProductionConcept)

?致力于獲得高生產(chǎn)效率的觀念

?即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營思想。

?生產(chǎn)觀念認(rèn)為：生產(chǎn)是最重要的，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就一定有

人要。顧客關(guān)心的主要是產(chǎn)品價格低廉和可以隨處購得等，因而經(jīng)營者

主要注意力集中在追求生產(chǎn)率和建立廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)上。

?在產(chǎn)品供不應(yīng)求的賣市場時代，這種大量生產(chǎn)、降低價格的思想尚

有其生命力。而如今大多數(shù)商品已經(jīng)供過于求，廠商競爭激烈，這種經(jīng)

營導(dǎo)向無疑已重過時。

,2.產(chǎn)品觀念(ProductConcept)

?致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的觀念；

?產(chǎn)品觀念是以產(chǎn)品為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。.

?產(chǎn)品觀念認(rèn)為：產(chǎn)品是最重要的因素，消費(fèi)者總是歡迎質(zhì)量最優(yōu)、性

能最好的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品導(dǎo)向企業(yè)致力于制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并經(jīng)常改

進(jìn)。

?產(chǎn)品觀念導(dǎo)致“營銷近視癥”，即過分重視產(chǎn)品質(zhì)量，看不到市場需

求及其變動，只知責(zé)怪顧客不識貨，而不反省自己是否根據(jù)需求提供了

顧客真正想要的貨。

,3.推銷觀念(SellingConcept)

主要教學(xué)容及步驟

?致力于主動推銷和積極促銷的觀念；

?推銷觀念(或稱銷售觀念)，是多廠商向市場進(jìn)軍的另一種普遍的觀

念，以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想。推銷觀念認(rèn)為：消費(fèi)者通常有

購買遲鈍或抗拒購買的表現(xiàn)，如果聽其自然，消費(fèi)者不會購買本企業(yè)太

多的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須大力開展推銷和促銷活動，剌激消費(fèi)者作出

更的購買。

推銷觀念產(chǎn)生于現(xiàn)代工業(yè)高度發(fā)展的時期，此時，生產(chǎn)能力已增長到使大多

數(shù)市場成為買市場。目前，我國推銷觀念泛濫一時。潛在的顧客受到電視廣告、

報刊廣告、DM、推銷訪問等的圍攻，到處都有人試圖推銷某種東西給他。這反而

招致顧客的反感和抵觸，使推銷活動往往事倍功半一一推銷也就進(jìn)入了“怪

圈”。

4.市場營銷觀念(MarketingConcept)

?市場營銷觀念認(rèn)為：要達(dá)到企業(yè)目標(biāo)，關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場的需要，

并且比競爭者更有效地滿足顧客的需求。

?與前三種觀念最大的區(qū)別在于：前者以賣需要為中心，而營銷

觀念則以買需要為中心；推銷是賣滿腦子要把產(chǎn)品換成現(xiàn)金的需要；而

營銷則是通過幫助消費(fèi)者滿足其需要而獲得應(yīng)有的報酬。

?推銷觀念注重賣需要，營銷觀念則注重買的需要。

?推銷以賣需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而營銷則考慮如通過

產(chǎn)品以及與創(chuàng)造、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足顧

客的需要。

?營銷觀念4個主要支柱：

/目標(biāo)市場；

/顧客需要；

/整合營銷；

/盈利能力.

/例：L.L比恩公司百分之百的保證

所有的產(chǎn)品我們保證在各面給予100%的滿意。向我們購買的

主要教學(xué)容及步驟

任東西如果證實(shí)不好，隨時可以退回。只要你愿意，我們可以替換或退回你購買

的價，或?qū)⑼丝钣?jì)入人你的信用卡的貸。我們不希望你從L.L.比恩公司購買的任

東西是不完全滿意的。

?營銷者關(guān)于營銷觀念的論點(diǎn)概要如下：

/沒有顧客的存在，公司的財產(chǎn)就沒有什么價值。

/公司的中心任務(wù)是創(chuàng)造和抓住顧客。

/顧客由于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和需求的滿足而被吸引。

/營銷的任務(wù)就是向顧客提供優(yōu)質(zhì)提供物和保證顧客滿意。

/顧客滿意實(shí)際上受到其他部門業(yè)績的影響。

/要使顧客滿意，營銷者需要對其他合作部門施加影響。

小結(jié)：

1、生產(chǎn)觀念

2、產(chǎn)品觀念

3、推銷觀念

4、市場營銷觀念

課

外

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第七第二次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)

三第一節(jié)產(chǎn)品整體概念

名稱

1、了解社會營銷觀念和幾種營銷觀念的比較

教學(xué)目的

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：社會營銷觀念和幾種營銷觀念的比較

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：社會營銷觀念和幾種營銷觀念的比較

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

社會營銷觀念（SocietalMarketingConcept）

三、幾種營銷觀念的比較

1）市場觀念：有顧客才有市場。

2）顧客觀念：

3）競爭觀念：

4）盈利觀念：

5）信息觀念：共享發(fā)展

6-10）略

主要教學(xué)容及步驟

市場預(yù)測的容

新課：

,社會營銷觀念（SocietalMarketingConcept）

?社會營銷觀念：是營銷觀念的發(fā)展和延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品

和勞務(wù)，不僅滿足消費(fèi)者的個別的、眼前的需要，而且要符合消費(fèi)者總

體和整個社會的長遠(yuǎn)利益。企業(yè)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤和社

會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。

?三、幾種營銷觀念的比較

現(xiàn)代營銷思想

1）市場觀念：有顧客才有市場。（*二八定律：80%的利潤來自于20%

的回頭客）

主要教學(xué)容及步驟

-2）顧客觀念：對顧客實(shí)現(xiàn)有效引導(dǎo)，迎合顧客以需定產(chǎn)

?3）競爭觀念：客觀必然。實(shí)現(xiàn)共贏。（*你好，我也好。/大家都賺

的買賣才是好買賣。）

4）盈利觀念：共贏:不算計(jì)對，多為對做點(diǎn)什么，確保用戶的期望。

5）信息觀念：共享發(fā)展

所有的產(chǎn)品我們保證在各面給予100%的滿意。向我們購買的

?6）時間觀念：搶先一步海闊天空，落后一部寸步難行）

7）創(chuàng)造觀念：異質(zhì)化需求，正確反映事物的本質(zhì)，對客觀事物深刻認(rèn)識和

理解。不斷創(chuàng)先。

?8）發(fā)展觀念：用發(fā)展的眼光看待市場，尋求不斷的發(fā)展。（*今天的

努力，全為明天的需要。/不能躺在舊的功勞簿上沾沾自喜。/需求在不

斷的發(fā)展。/現(xiàn)在是零將來就是無限，）

?9）綜合觀念：做任事不是孤立的，整體大于局部和。

?10）廣開資源觀點(diǎn)。

主要教學(xué)容及步驟

?小結(jié)：

?1、什么是市場？

?2、市場有哪些功能？

?3、什么是市場營銷？

?4、企業(yè)經(jīng)營觀念經(jīng)歷了怎樣的演變過程？

?5、傳統(tǒng)推銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念主要有什么區(qū)別？

課

外

作

業(yè)

教

學(xué)

后

記

備課時間授課時間第九第一次

授課課時2授課形式講授

授課章節(jié)三第二節(jié)機(jī)電產(chǎn)品的生命期與營銷策略

名稱

1、產(chǎn)品生命期的概念，產(chǎn)品生命期的概念

教學(xué)目的

教學(xué)重點(diǎn)重點(diǎn)：產(chǎn)品生命期的概念，產(chǎn)品生命期的概念

教學(xué)難點(diǎn)難點(diǎn)：產(chǎn)品生命期的概念，產(chǎn)品生命期的概念

教學(xué)法講授，圖解

使用教具板書，多媒體

板書設(shè)計(jì)

一、產(chǎn)品生命期的概念

二、產(chǎn)品生命期的階段

三、引入期與成長期的營銷管理

主要教學(xué)容及步驟

復(fù)習(xí)：

市場營銷

新課：

一、產(chǎn)品生命期的概念