東方絲路營銷手冊(cè)

東方絲路營銷手冊(cè)

著名的內(nèi)衣大師薩維耶曾說過"21世紀(jì)，塑身內(nèi)衣的出現(xiàn)，將帶給女人一觀念的革命。

"這場(chǎng)革命已經(jīng)來到。就像普通內(nèi)衣取代穌魚骨，西服取代長袍，塑身內(nèi)衣取代普通內(nèi)衣的

日子馬上要到來了。

以后的塑身內(nèi)衣將向著舒適化、多樣化、輕巧化、功能化、自然化發(fā)展，其塑身功能將

更突出而價(jià)位也會(huì)走低，讓每一個(gè)女性像買普通內(nèi)衣一樣輕松購買。

塑身內(nèi)衣將伴隨女人每個(gè)季節(jié)，從冬到夏，從少女到年老。

最終解糅權(quán)婦上海宙鈞工貿(mào)有限公司

上海笛鈞工貿(mào)有限公司，2003年6月19日，第一版

目錄

第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹------------------------------------5

第二節(jié)“東方絲路O都市麗人”產(chǎn)品詳述--------------------------5

第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比---------------------------------------------8

第三章-------------營一錯(cuò)一策一略

9

第一節(jié)總部營銷策略---------------------------------------------9

第二節(jié)渠道開,拓及,線端銷售策略

17

第四章-----------客-----戶-----服-----務(wù)

21

第一節(jié)----------------------量------體------方------法

21

第二節(jié)----------------------售------后------服------務(wù)

22

第五章專業(yè)銷售拜訪技巧

23

第六章專業(yè)知識(shí)問答(FAQ)-----------------------------------------27

第七章加TS-9SR~的一4

35

第一節(jié)加盟東方絲路-都市麗人的優(yōu)勢(shì)

35

第二節(jié)東方外路內(nèi)都市麗人的承諾

35

第三節(jié)----------------加-----險(xiǎn)-----與-----收-----益

36

第八章^0------————S

37

第一節(jié)---------------------加------盟------條------件

37

第二----------------------------S--------*--------a--------511]

37

第三節(jié)經(jīng)T―商一的一權(quán)一利一與一義一務(wù)

37

第四節(jié)經(jīng)f―商一資一格申一辦一程一序

38

加——盟--------------申---------------請(qǐng)--------------表

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第1頁共46頁

第一章美體內(nèi)衣基本知識(shí)

第一節(jié)內(nèi)衣基本知識(shí)

自從一百多年前，法國嘉杜娜女士改良了女性穿著的第一件胸罩開始J內(nèi)衣」從此成為女性親密的最愛。

而何謂內(nèi)衣呢？其實(shí)內(nèi)衣是指穿在里面衣服之總稱，而內(nèi)衣的種類有三種：

1、內(nèi)層衣（UnderWear如汗衫之類），一般是指最近身體的內(nèi)衣，具有防寒，保溫又可以吸汗，防止污染

的作用，所使用材料忘於保溫，吸水性佳且較柔軟的布料。

2、基礎(chǔ)衣（Foundation如明罩、束褲、束腰之類），是指可調(diào)整身材的內(nèi)衣，美化胸部的胸罩，如皮膚般

將軀線表現(xiàn)出迷人身材，可以調(diào)整女性身材，達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)、理想的曲線。

3、中間衣（Lingeic如襯衣裙之類），介於外衣與基礎(chǔ)衣之間，在穿著外衣時(shí)使身材更能表現(xiàn)出女性優(yōu)雅的

氣質(zhì)，具有吸汗、柔滑、隔離了外衣與皮膚真接的摩擦。

一、以功能區(qū)分的內(nèi)衣種類

1、情趣型內(nèi)衣：情趣型內(nèi)衣又稱為性感型內(nèi)衣，其款式大多為一些極透明、鏤空花紋的款式，在數(shù)年

而，購買者多屬固定職業(yè)女性。而這類內(nèi)衣一?般人極少穿若，消費(fèi)層很有限。另外此項(xiàng)產(chǎn)品不具有

任何支撐、實(shí)用效果，價(jià)格又昂貴，流行性較大，很容易被市場(chǎng)淘汰，以致市場(chǎng)接受程度有限。

2、功能型內(nèi)衣：東方女性本來就有小腰大鴨的身材缺點(diǎn)，加上婦女生產(chǎn)過后，胸部更加容易下垂，這

也是近年來，機(jī)能型內(nèi)衣與調(diào)整型內(nèi)衣大受歡迎的原因一一高腰長束褲強(qiáng)調(diào)可均衡控制人體腹部、

臂部、大腿間脂肪的擴(kuò)散，提高臀部曲線。雖然二者都具有修飾身材的作用而逐漸被消費(fèi)者看好，

發(fā)展空間也很大，但是基于功能性的差異，二者存在若規(guī)模差異.業(yè)者指出：［機(jī)能型內(nèi)衣是為某一

部分身材缺失做補(bǔ)強(qiáng)或修飾之用，因其注重產(chǎn)品外觀，故在機(jī)能的功用上較為遜色。通常該產(chǎn)品多

為半身，并用以調(diào)整之后固定或是加強(qiáng)局部效力之用。

3、調(diào)整型內(nèi)衣：調(diào)整型內(nèi)衣又稱為「重機(jī)能」的內(nèi)衣，調(diào)整型內(nèi)衣的設(shè)計(jì)來自贅肉移位原理，依正確

步驟穿上彳凌，可支摔松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲線，創(chuàng)造優(yōu)美而平衡的體態(tài)。

二、調(diào)整型內(nèi)衣

1、調(diào)整型內(nèi)衣依f機(jī)能」大致可分為下列幾種：

（1）調(diào)整型胸罩，可修飾胸部曲線，使胸部挺立,增加豐滿感，同時(shí)防止雙乳外開.下垂，呈現(xiàn)

優(yōu)美動(dòng)人的乳溝。

（2）束腰：勻稱的體態(tài)決定於腰部曲線，束腰的設(shè)計(jì)可制造腰線，拉高腰的位置，控制胃、腹脂

肪的囤積。

（3）束褲：用來抬高并制造渾圓臀形，同時(shí)可抑制小腹突出，長型束褲還能緊縮大腿贅肉，修飾

用部至大腿間的曲線。

（4）胸腰腹三合一長內(nèi)衣：顧名思義，可調(diào)整胸、腰、腹三部位曲線，穿起來具稔定性，不易松

動(dòng)。

（5）一件式連身內(nèi)衣：從胸至臀，連身包起，除雕塑各部位曲線外，尚可防止駝背、矯正姿勢(shì).

2、材質(zhì)方面，強(qiáng)調(diào)彈性系數(shù)、束性，甚至穿著舒適感，美觀的訴求則不高。彈性蕾絲、萊卡彈性布

料的運(yùn)用，使得新一代謝整型內(nèi)衣具有透氣、輕薄的優(yōu)點(diǎn)，整件內(nèi)衣都采用彈性加強(qiáng)材質(zhì)，使得內(nèi)

衣對(duì)身材的約束力及更加平均分布，減少贅肉被擠壓而往旁流竄的副作用。

3、款式方面，餅究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三年等較少見，而全罩杯則較為常見。

4、剪材線條方面，較一般胸單、束褲來的豆雜及細(xì)骯，以達(dá)到所謂提高、集中、穩(wěn)定的效果。不過普

遍品牌的調(diào)熨型內(nèi)衣，不像沙龍路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣特別強(qiáng)調(diào)可以改善身材，沙龍

路線（如專業(yè)美容線）的調(diào)整型內(nèi)衣甚至強(qiáng)調(diào)有減肥等療效。而消費(fèi)者在選購內(nèi)衣前應(yīng)該理解內(nèi)衣

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只是幫助修飾身材曲線，以便搭配外衣，不可能因?yàn)閮H穿著調(diào)整型內(nèi)衣，就可以把身材的缺點(diǎn)完全

糾正過來，而達(dá)到減肥的功能。在選購調(diào)整型內(nèi)衣時(shí)，應(yīng)該選適合皮膚的材質(zhì)，因?yàn)檎{(diào)整型內(nèi)衣的

布料通常都需要厚度和強(qiáng)度才能發(fā)揮調(diào)整身材的功能，如果皮膚對(duì)某些化學(xué)材質(zhì)過敏，就盡可能選

擇天然材質(zhì)成份高的內(nèi)衣，此外在選購束褲、連身型內(nèi)衣時(shí)，?定要試穿，而且應(yīng)不若褲襪、穿若

迷你型內(nèi)褲才能體會(huì)內(nèi)衣對(duì)皮膚造成的感覺，以及是否會(huì)引起皮膚不適。最近內(nèi)衣市場(chǎng)最熱門的調(diào)

整型內(nèi)衣，也因需求量大增而成長快速，各家連鎖加盟店?duì)I業(yè)額大幅上升。

表1-1內(nèi)衣種類分析表

類別基本功能設(shè)計(jì)重點(diǎn)價(jià)位款式耐用度

一般型吸汗、保暖、遮羞。著重在穿著上的實(shí)際感。便宜簡單、普通中、短

流行、美觀、性感配合新材質(zhì)，偏重於款式的變化,華麗、性感、美短，容易被

性感型昂貴

及增進(jìn)情趣迎合女性增加性感的的期望觀流行淘汰

為特定目的做修飾

視品牌而定,大因若重外觀所以長，應(yīng)視實(shí)

機(jī)能型或補(bǔ)強(qiáng)某部分缺點(diǎn)針對(duì)身材部份缺點(diǎn)做補(bǔ)強(qiáng)或修飾

體而言較貨機(jī)能較為遜色些際來調(diào)整

只能做階段性修飾

以特殊超彈材質(zhì)配合立體剪裁，穿貢，視廠牌及銷注重整體的調(diào)整

整體性曲線修飾，

調(diào)整型者微需舒適耐久，呈現(xiàn)女性身材的告方式不同而效果，須全身穿長

詞整及保持曲線。

美感定者

我們通常所指的“美體內(nèi)衣”就是上表中的調(diào)整型內(nèi)衣。

第二節(jié)美體內(nèi)衣的六大科學(xué)作用

一、含有適當(dāng)壓力，這種壓力通過體表對(duì)皮卜組織發(fā)揮作用，可使其細(xì)胞產(chǎn)生摩擦。這種體內(nèi)的運(yùn)動(dòng)促進(jìn)了

細(xì)胞的活躍，使其在體內(nèi)運(yùn)動(dòng)的作用下進(jìn)行兩項(xiàng)生物轉(zhuǎn)化：一項(xiàng)使脂肪變?yōu)榈鞍踪|(zhì)，被人體吸收：另一項(xiàng)是

使脂肪變?yōu)闊崃?，被體內(nèi)運(yùn)動(dòng)所消耗。同時(shí)這種壓力還會(huì)適當(dāng)壓迫肌肉：而對(duì)壓力的抵抗又使全身受壓部位

的肌肉變得更加強(qiáng)壯，會(huì)起到對(duì)乳房內(nèi)腺體和結(jié)締組織的支撐作用；在腰部，會(huì)使皮卜.脂肪因肌腱的拉力而

收緊，并使腰郃肌腱在由松馳到保汁的過程中產(chǎn)生熱量、消耗脂肪，使女性腰部曲線得以充分顯現(xiàn)；在胃部，

會(huì)使將大肌發(fā)達(dá)而托起皮下脂肪，從而雕塑出優(yōu)美的臀型。

二、由于壓力的作用.促進(jìn)了體表毛細(xì)血管的循環(huán)，并使血液中的悔受到來自內(nèi)衣的剌激而被激活，并由此

產(chǎn)生一系列生化反應(yīng)，使血脂和膽固醵分解為可排泄物質(zhì)排出體外。血脂的降低可減輕心臟負(fù)荷，降低了患

心臟病的機(jī)率：同時(shí)，這種壓力還會(huì)使體表溫度上升，并由此引起泛性條件反射，協(xié)助發(fā)汗和皮膚水份蒸發(fā)，

增強(qiáng)皮膚細(xì)胞的活性、使皮膚的張力和彈性加強(qiáng)，從而防止和改善皮膚松馳狀況。

三、矯正胸罩對(duì)乳腺導(dǎo)管和乳頭具有輕柔地按摩作用，會(huì)刺激女性性激素的分泌，對(duì)?于激發(fā)和維持女性第二

特征，調(diào)節(jié)生理周期的正?；钟幸妗?/p>

四、矯型文胸、束褲和束腰對(duì)軀體包塑能有效地曾加腹壓.對(duì)內(nèi)臟器官有明顯的支撐固位作用，可有效地防

止胃及卜指腸下垂等疾病的發(fā)生。

五、具有發(fā)射遠(yuǎn)紅外線的功能，藉由它來促使人體的水分子活化，加速細(xì)胞新陳代謝：并利用其溫?zé)嵝?yīng)，

促使人體局部血管擴(kuò)張，加速血液循環(huán)，增強(qiáng)免疫功能，同時(shí)還兼具保暖的功效。

六、選料精嚴(yán)，大多選用了最新高科技面料COOLMAX,此材質(zhì)由四根管狀纖維組成，每根纖維內(nèi)64根超

細(xì)線，因此體感非常細(xì)膩：并由于其獨(dú)特的加工方式，使其還兼具了吸汗透氣、不粘黏皮膚等特性，可使您

經(jīng)常保持清爽、潔凈。

適用范圍

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乳房下垂乳距過寬胸部平坦胸腔肥體胖胸平胸側(cè)贅肉

腹部凸出三層腹部高位下垂下身粗臀部扁平水桶腰型

第三節(jié)目標(biāo)群體分析

有人認(rèn)為，年紀(jì)大的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。塑身內(nèi)衣的功能是令你身段更顯線條美。其實(shí)追求線條美

根本沒有所謂的年齡限制。年紀(jì)大的女性身軀較易枳聚脂肪、肌肉容易變得松弛，固然需要借助現(xiàn)身內(nèi)衣補(bǔ)

救，但年青女性也不能掉以輕心，工作壓力的增加，長期進(jìn)行室內(nèi)工作、不良的飲食習(xí)慣……都會(huì)造成身材

的變形，選擇合適自己的型燈內(nèi)衣可達(dá)到防患于木然的功效。

還有人覺得，身體肥胖的女性才需要穿塑身內(nèi)衣。其實(shí)塑身內(nèi)衣的主要功能并不是減肥，因此體重絕非

決定是否需要穿著的標(biāo)準(zhǔn)，任何體重的女性都應(yīng)追求理想線條，無論過胖、適中或過瘦的女性都應(yīng)可以借若

塑身內(nèi)衣穿出屬于自己的曲線美，當(dāng)然某些牌子的塑身內(nèi)衣有幫助消脂的作用，比如我們東方絲路的都市麗

人系列產(chǎn)品就在這一方面做得非常出色，也許正因如此才令人誤以為塑身內(nèi)衣是專為肥胖女性而設(shè)。

科學(xué)表明，基本上任何成年女性都需要穿美體內(nèi)衣。

成長期：發(fā)育初期至一八歲的女性，第二性征出現(xiàn)，胸部開始發(fā)育，這時(shí)候使用正確且具有改善、調(diào)整

效果的內(nèi)衣，能幫助身材發(fā)育至完美曲線。

定型期：一八歲至25歲的女性，處于發(fā)育完成階段，是最能發(fā)揮美麗光輝的時(shí)期，穿著調(diào)整內(nèi)衣，預(yù)防

因疏忽而造成身材變壞。

老壞期：25歲至30歲新陳代謝減慢，生育、哺乳以及地心吸力的影響，令乳房下垂、腰圍變粗、原來

平坦的腹部變凸出，大腿變粗，所以要穿調(diào)整型內(nèi)衣恢旦您往日美好的身段。

拯救期：30歲以后，此時(shí)最要注意的是因老化而使皮膚出現(xiàn)松弛、骨骼變形，運(yùn)用調(diào)整型內(nèi)衣的特有功

能，可保持皮膚彈性、矯正姿勢(shì)，預(yù)防脊椎變形，強(qiáng)化腰部功能及美麗曲線。

潛在客戶：

1、成功女性、金領(lǐng)女性、高級(jí)女職員：

此類女性在事業(yè)上比較成功，對(duì)生活的態(tài)度與美的要求有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)一種個(gè)性和與眾不同，

注重生活與美的品位。她們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，追求的是產(chǎn)品的舒適度、股務(wù)的品位、產(chǎn)品的質(zhì)量以及品

牌在圈子中的口碑。

2.時(shí)尚女性.女明星.節(jié)目主持人,女DJ.女模特，

此類女性對(duì)美敏感度非常高，對(duì)美的追求校為狂熱。由于自身職業(yè)的要求，她們更對(duì)自身的美麗關(guān)注，

往往為了美麗不惜一切，不怕高投入。對(duì)產(chǎn)品的功能、舒適度、口碑敏感。

3、其他需要保持和塑造體型的吉年女性與中年女性：

此類女性對(duì)美的追求不是很強(qiáng)烈，往往出于一種好奇的動(dòng)機(jī)或者嘗試的理由，希望能保持美麗體型，對(duì)

自己的身體美化認(rèn)識(shí)不夠，需要強(qiáng)化培育。

第四節(jié)市場(chǎng)前景描述

男人偏理性，相對(duì)穩(wěn)重，沉著，遇事更善于思考：而女人則較感性，女人相信自己的感覺，喜歡新鮮，

肯歡追求個(gè)性或追逐潮流.

對(duì)于女人而言，追求美是永恒的話題。為了身段苗條迷人，女人把健康統(tǒng)統(tǒng)拋于腦后，寧愿一個(gè)月不沾

半點(diǎn)米。時(shí)下美體塑身正在市場(chǎng)中暢銷，而東方絲路的提花蕾絲+萊卡彈性太空纖維+鈦合金記憶金屬等面輔

料+精湛工藝+傳統(tǒng)的經(jīng)絡(luò)理論的應(yīng)用，正好符合了現(xiàn)代女性對(duì)于自身形體美與健康的關(guān)注，這與美容保健品

有著異曲同工之妙，且有諸多的突破點(diǎn)。消費(fèi)者與其說是在購買塑身美體內(nèi)衣，不如說是在購買美麗的曲線、

密窕的身材和一份健康。為此消費(fèi)者懷著寧可信其有，不可信其無的消曲心態(tài),哪怕把口袋中的錢全掏空，

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也會(huì)去嘗試購買。

另外30至45歲的中年婦女對(duì)塑身美體內(nèi)衣青睞有加，一是因?yàn)檫@個(gè)年齡段的女性,身材老化速度加快，

尤其是生過孩子之后，大多體形走樣。繁忙的工作和家庭生活，又使她們無法抽出更多的時(shí)間進(jìn)行健美和瘦

身運(yùn)動(dòng)，各種減肥食（藥）品副作用的歷久不斷的爭論使她們以療試藥時(shí)慎之又慎。她們急需一種快速的瘦身

方式，哪怕只是穿起衣服來好看就行。因此美體內(nèi)衣很好地迎合了這類女性的心理。

有關(guān)資料顯示，在未來5年內(nèi)，中國內(nèi)衣市場(chǎng)將有5000億的銷售額，而塑身內(nèi)衣的潛力無疑又其中非常

巨大的，很多商家虎視眈眈。他們練足了“豐胸減肥”的功夫，促銷小姐的解說詞也極為煽情：……胸部曲

線挺拔圓潤，腹部的贅肉也消失了。當(dāng)您漫步街頭，魔鬼般的身材令人怦然心動(dòng)。美體內(nèi)衣所帶來的誘人商

機(jī)也將令你怦然心動(dòng).

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第二章品牌及產(chǎn)品介紹

第一節(jié)“東方絲路”品牌介紹

（品牌概述］

“東方絲路”是日本吉田商事株式會(huì)社針對(duì)中國市場(chǎng)力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路G部市麗

人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會(huì)社首席設(shè)巾師中野俊田根據(jù)中國女件的體形特征，結(jié)合中國傳統(tǒng)中醫(yī)

經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時(shí)一年設(shè)計(jì)完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內(nèi)能舒經(jīng)健體、消積減脂，從而達(dá)到內(nèi)調(diào)外修的

神奇功效。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路CD都舊麗人”系列塑身衣在中國大陸的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，

并成為OSR系列產(chǎn)品中國區(qū)營銷總部。

［品牌內(nèi)涵］

賦予品牌獨(dú)特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是F1本吉田商事株式會(huì)社一貫采用的品牌戰(zhàn)略.

“東方絲路O都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)「人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，

完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕空領(lǐng)先的設(shè)計(jì)實(shí)力和工藝水準(zhǔn)。

中國是古絲綢之路的起源地，中國眼飾文化源遠(yuǎn)流長，該品牌在中國的推出，旨在促進(jìn)中國服飾業(yè)蓬勃

發(fā)展,重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。

［品牌宗旨］

納國際流行思潮，想國人獨(dú)特需求,用最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)思想和最卓越的產(chǎn)品質(zhì)量來塑造地完美的品牌形象。

［品牌目標(biāo)］

?借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿足愛美之心。

?尊重美，尊重愛美的女性；挖掘美，挖掘人們對(duì)美的深層需求。

第二節(jié)“東方絲路0都市麗人”產(chǎn)品詳述

一、產(chǎn)品的賣點(diǎn)

】、效果：

A、立即改變不良體型，呈現(xiàn)全新的三圍曲線，長期穿著可以使乳房峰挺，提高臀峰度，并鞏固減肥效果,

防止反彈。

B、傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)磁療的應(yīng)用可以控制飲食、燃燒脂肪、疏精理血健冒，理氣消積，寧心安神，使精力充沛，

令用戶在保持、型造體型的同時(shí)更增加了保健的功能。

C、更加符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使中國乃至東方女性達(dá)到更為滿意的三圍期望，并從中體驗(yàn)到更多的

穿若舒適感.

2、品質(zhì):

A、優(yōu)良材質(zhì)的選用顯而易見。

B、6。質(zhì)量控制和ISO質(zhì)量管理管控管控體系的實(shí)施,保證了產(chǎn)品平均壽命5年以上。

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C、高誠信的質(zhì)最承諾。

D、與同等價(jià)格產(chǎn)品對(duì)比，0SR的品質(zhì)優(yōu)越性無與倫比。

3、價(jià)格：

OSR的價(jià)格要低于同等品質(zhì)產(chǎn)高80%以上。

4、需求:

日、韓、港、臺(tái)女性為什么穿衣更得體、更精神？那是因?yàn)樗齻兩习嗷虺鼋譀]有不穿塑身衣的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

在日本和香港70%的女性長期穿炳身衣，10%的女性偶爾穿。隨著中國女性生活水平的提高以及對(duì)美體的逐

步重視，能重塑三圍、美體修形的塑身衣已繼減肥熱之后掀起21世紀(jì)美體時(shí)尚的新潮流。

二、產(chǎn)品詳述

1、東方絲路G都市麗人矯形胸衣4款

A、金杯罩的設(shè)計(jì)：可以將整個(gè)胸部完全包裹起來，特別是側(cè)下位和前中位緊密貼合人體，有較強(qiáng)的牽制和

彌補(bǔ)的作用，對(duì)乳房的支撐相對(duì)多，適合于胸部飽滿或肌肉柔軟的女性，能使穿著者胸部穩(wěn)定挺實(shí)，舒

適穩(wěn)妥。

B、采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部壓力減少，長時(shí)間穿若仍能保持良好的支撐效果。

C、邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨綸成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長

期穿著后仍能保持流暢的找條。

D、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。

E、鋼骨：笫四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。

F、提花蕾絲：歐美最新流行紋樣，全新的制作工藝，折助面料支掠人體，體現(xiàn)高貴品位

G、前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可根據(jù)穿著狀況隨時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿若。

II、背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫?，有效控制脂肪的堆枳，同時(shí)保護(hù)脊錐,

減緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。

I、面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料的回復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)

熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。

J、水品經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)

節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥“運(yùn)用膀胱短，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消

枳，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。

K、體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時(shí)尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。

L、色彩：結(jié)合最新國際流行色體系制定的本白色，無論是春熨還是秋冬都能與最新的流行服裝搭配。

M、型號(hào)：以L.XL為主M為輔

L75C80C85C

XL75C80C85C

M75C80C

2、東方絲路G都市麗人矯形胸衣B款

A、一體成形的模桿設(shè)計(jì)：無佛縫，使穿著時(shí)保持外衣的造型，薄型設(shè)計(jì)更大范圍的包容胸部。可與露肩禮

服，齊胸或吊帶背心式配穿。

B、采用高科技提花寬型肩帶，透氣性高的同時(shí)使肩部壓力減少，長時(shí)間穿著仍能保持良好的支撐效果。配

合一體成形的模杯設(shè)計(jì)肩帶可拆卸，增加其使用范圍。

C、邊緣處（上底邊）采用日本最新保型材料莫比龍，純氨組成份具有極強(qiáng)的透氣性和保形性，使邊緣在長

期穿著后仍能保持流暢的線條。

第6頁共46頁

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第7頁共46頁

D、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀.

E、鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，乂兼具極強(qiáng)的韌性和保形性。

F、提花蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高貴品位。提花蕾絲：歐

美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助面料支撐人體，體現(xiàn)高發(fā)品位。

G、背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背部腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時(shí)保護(hù)脊椎減

緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)椎作用。

H,面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含后市?效提高面料的同復(fù)性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)

熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽，冬暖夏涼。

I、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使胃與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)

節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。運(yùn)用胎胱經(jīng)，心俞胃俞相結(jié)合，疏經(jīng)理血健胃，理氣消

積，寧心安神，精神飽滿，神力充沛，使身體合理的吸收與排泄，達(dá)到腰背部的局部減肥。

J、體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，是歐洲精典時(shí)尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相溶合的高貴品位。

K,色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色，無論是春夏還是秋冬都能與最新的流行服

裝搭配。

L、型號(hào)：以L.XL為主V為輔

L75C80C85C

XL75C80C85C

75C80C

3、東方絲路O都市麗人提臂塑褲

A、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，又保證了底邊的流暢線條，更美觀。

B,提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，梢助面料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

C、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)節(jié)大小便，燃燒脂肪.

達(dá)到腰腹部的局部減肥。

D,內(nèi)外側(cè)后腰都矯正帶及提督帶的設(shè)計(jì)，使大腿根部、側(cè)腰部、后腰部

的松散贅肉補(bǔ)整歸回到正確的位置并體現(xiàn)出渾圓結(jié)實(shí)的翹臀。

E、色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圖制定的淺膚色和木白色，

尢論是春鴕還是秋冬那能與最新的流仃服裝搭旭。

F,面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高而料的

回且性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持干燥涼爽,

G,型號(hào)：以L.XL為主M為軸

4、東方絲路都市麗人收腹腰夾

A、提花定型蕾絲：歐美最新的流行紋樣，全新的制作工藝，幫助而料支撐人體，給予腹部適當(dāng)?shù)膲毫Α?/p>

B,鋼骨：第四代記憶升級(jí)，即保持原有的定型支撐作用，又兼具極強(qiáng)的韌性和保型性。

C、棉底花邊的運(yùn)用，即保證了皮膚的正常呼吸，乂保證了上下底邊的流暢線條，更美觀。

D、前開扣，雙排扣設(shè)計(jì)：可根據(jù)穿著狀況葩時(shí)調(diào)整尺寸，方便穿著。

E、水晶經(jīng)絡(luò)：依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運(yùn)用腹部主穴，使目與腹部相結(jié)合，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動(dòng)，控制飲食，調(diào)

節(jié)大小便，燃燒脂肪，達(dá)到腰眼部的同部減肥。

F、背部交叉帶設(shè)計(jì)：給予背郃腰部脂肪易堆積的部位適當(dāng)?shù)膲毫Γ行Э刂浦镜亩逊e，同時(shí)保護(hù)脊椎減

緩其承受的壓力，起到一定的護(hù)錐作用。

G、色彩：結(jié)合最新國際流行色體系和其使用范圍制定的淺膚色和小白色，無論是喬夏還是秋冬都能與最新

的流行服裝搭配。

H,面料：進(jìn)口高科技面料，先進(jìn)的編制工藝和纖維含量有效提高面料

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第8頁共46頁

的回&性能，加強(qiáng)面料的吸濕透氣導(dǎo)熱性，保持面料在穿著時(shí)保持

干燥涼爽，冬暖夏涼。

I、型號(hào)：以L.XL為主，M為輔。

三、產(chǎn)品規(guī)格表

表2-1產(chǎn)品規(guī)格表

的衣規(guī)格單位：CM

BCUPCCUPDCUP

號(hào)型胸下田的國號(hào)型胸下國胸圍號(hào)里的下圍的田

B70M7083C70M7085D70M7085

B75M7588C75M7590D75M7590

B80M8093C80M8095D80M8095

B75L7588C75L7590D75L7590

B80L8093C80L8095D80L8095

B85L8598C85L85100D85L85100

B90L90103C90L90105一——

B80XL8093C80XL8095D80XL8095

B85XL8598C85XL85100D85XL85100

B90XL90103C90XL90105D90XL90108

史棒現(xiàn)格單位：CM

號(hào)型SLXLXXL

腰困55-6161-6767-7373-7979-86

臀困79-8983-9386-9689-9991-103

腰夾規(guī)格單位：CM

號(hào)型SMLXLXXL

腰圍55-6161-6767-7373-7979-86

洋國79-8983-9386-9689-9991-103

第三節(jié)同類產(chǎn)品對(duì)比

表2-2同類產(chǎn)品對(duì)比表單位：元/套

品牌名稱價(jià)格定位工藝水準(zhǔn)質(zhì)量產(chǎn)品性能綜合評(píng)分產(chǎn)品定位性價(jià)比

婷美1000左右較低偏低32（滿分l（X））中低檔1：31

Colony3000-5000中+中70（滿分100）中高檔1：57

櫻花G美人3000-7000中中67（滿分100）中檔1：75

美祿格2000-700（1中高不等中高80（滿分l（X））中高檔1：56

歐瑞5000左右中高中高80（滿分100）中高1：63

雅筑2000-7000高高92（滿分100）高檔1：49

雯妮2000-3000中低不等中60（滿分100）中1：42

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第9頁共46頁

薇妮2000-4000中+中70（洪分100）中高檔1：43

Chanogra2000左右中中67（滿分l（X））中檔1：30

東方絲路內(nèi)都市麗人2500-3000高.高.88（滿分100）中高或高1：31

產(chǎn)品性能綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):

0-30-50-75-85-100

低檔中低檔中檔中高檔高檔

從上表可以看出，在所列的I。個(gè)品牌中，性價(jià)比最高的是Chanogra、婷美和“東方絲路CD都市麗人”，當(dāng)

然，卷個(gè)品牌的產(chǎn)品種類都比較多，信息收集不可能做到很全，比如價(jià)格一欄就只能用大致的區(qū)間來匡算，這種

量化的對(duì)比僅供參考。

第三章營銷策略

第一節(jié)總部營銷策略

一、通路策略

1、通路設(shè)計(jì)

從中國大陸總經(jīng)銷到終端市場(chǎng)采用五層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。

總經(jīng)銷中國大陸總經(jīng)銷上海雷鈞工貿(mào)

O

S

R

招

商

對(duì)

象

渠道層次通路層次主體層次

頁共46頁

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第1。頁共46頁

圖370SR通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想

I）省獨(dú)家經(jīng)錯(cuò)商，每個(gè)省最多只發(fā)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷商。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷商

可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和耕助。如果某省已發(fā)展了省獨(dú)家經(jīng)銷商，則該獨(dú)家經(jīng)

銷商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也可選擇直?接發(fā)展二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商甚至終端加盟商，而招

一級(jí)區(qū)域經(jīng)梢商空理。原則上規(guī)定，省獨(dú)家經(jīng)銷商不得直接從事零隹業(yè)務(wù)。

2）?級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果總部在某省未發(fā)展省獨(dú)家經(jīng)銷商，而是直接發(fā)展若干?級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，則由一級(jí)區(qū)域

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個(gè)省被總部劃分為三個(gè)區(qū)域，那么該省則會(huì)有三個(gè)一級(jí)區(qū)

域經(jīng)銷商并存。一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下

選擇直接發(fā)展終端加盟商甚至直接面向終端客戶。

3）二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)設(shè)置了一級(jí)經(jīng)銷商，那么一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二

級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷商在省內(nèi)未設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷商，二級(jí)經(jīng)銷商則主要由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷商發(fā)展,

某地市可根據(jù)其行政區(qū)域劃分為若干個(gè)銷偉區(qū)域，母個(gè)銷售區(qū)域只安排?個(gè)二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商，二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷

商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。

4）終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商、二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商在不侵吉下層渠道利益的

前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對(duì)客戶，終端加盟商主

要由美容院、專賣店、商場(chǎng)專柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷、郵購汽銷、電話宜銷、電祖

購彷、兼職營銷..賣場(chǎng)等.在處理各層渠道的業(yè)務(wù)交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛.總部均以有利于終端加股

商的解釋為判別依據(jù)。

2、渠道規(guī)劃

圖3-2OSR渠道規(guī)劃圖

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第11頁共46頁

3、區(qū)域劃分

1）區(qū)域市場(chǎng)渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域

劃分為A類、B類、C類，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為?級(jí)區(qū)域.二級(jí)區(qū)域和三級(jí)區(qū)域。

A類便域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨(dú)的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨(dú)家經(jīng)銷

商，其下的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由該獨(dú)家經(jīng)銷商負(fù)責(zé)完成。

B類區(qū)域：是A類區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨(dú)的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)；如果A區(qū)由相

鄰的若干省組成，B區(qū)則可以為A區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個(gè)片IX,B區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷商指定的一級(jí)經(jīng)錯(cuò)商負(fù)責(zé)完成。

C類區(qū)域：是B類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨(dú)家經(jīng)銷商或?級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)定的二級(jí)經(jīng)銷商

負(fù)責(zé)規(guī)劃、開拓和維護(hù)。

對(duì)應(yīng)二級(jí)經(jīng)銷商

對(duì)應(yīng)一級(jí)經(jīng)銷商

對(duì)應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷商

C區(qū)：B類區(qū)域中的B區(qū)：A區(qū)內(nèi)的一個(gè)A區(qū)：以單獨(dú)的或

子區(qū)，是以地市或片區(qū)（直轄市內(nèi)可相鄰的若干省、直

直轄市的某區(qū)縣為由若干行政區(qū)、縣轄市組成，由總部

單位，由獨(dú)家經(jīng)銷組成），由總部或其指定的獨(dú)家經(jīng)錯(cuò)商

商或一級(jí)經(jīng)銷商認(rèn)所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷負(fù)責(zé)。

定的二級(jí)經(jīng)儲(chǔ)商負(fù)商指定的一級(jí)經(jīng)俏

責(zé)。商負(fù)責(zé)。

圖3-3區(qū)域劃分圖

4、分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

根據(jù)區(qū)域不同，可以做不同的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，該步驟由各級(jí)經(jīng)梢商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型

的結(jié)構(gòu)。

I）兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小城市（三級(jí)區(qū)域）。

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編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第12頁共46頁

終端客尸

圖3F兩層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖

2）三層式結(jié)構(gòu)：適用于較發(fā)達(dá)省、直轄市和大城市（二級(jí)區(qū)域）。

終端客戶

圖3-5三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖

3）三層式復(fù)合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達(dá)的競爭激烈的省、直轄市和大城市（?級(jí)區(qū)域）。

圖3-6三層式且合交叉網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖

5、上行資格申請(qǐng)流程

三級(jí)經(jīng)銷商||資格申請(qǐng)|匕級(jí)經(jīng)銷商||資格申請(qǐng)||一級(jí)經(jīng)錯(cuò)商||資格申請(qǐng)|帆家經(jīng)銷商||資格申請(qǐng)|借銷總部

第12頁火4點(diǎn)

編號(hào)：

時(shí)間：2021年X月X日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第13頁共46頁

注釋:

匚二〉為資格申請(qǐng)的主要途徑

---?為資格申請(qǐng)的可選途徑圖3-7上行資格申請(qǐng)流程圖

二、市場(chǎng)調(diào)查

這個(gè)過程往往是自上而下的，即總部先考察目標(biāo)區(qū)域，并從有意向的獨(dú)家經(jīng)銷商或?級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商出入

手，由基本符合總部招商條件的獨(dú)家經(jīng)銷商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷商配合完成，具體的方法與步驟如下。

目的：

A、相對(duì)客觀地認(rèn)識(shí)終端客戶針對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)性。

B、理性分析終端客戶對(duì)價(jià)格的承受力和質(zhì)量的敏感程度，完善產(chǎn)品的諸要素?fù)?jù)此制定價(jià)格策略。

c、r解一切可能的分銷渠道，熟悉分銷