市場運作手冊

市場部運營手冊

目錄

一、目的

二、適用范圍

三、作業(yè)流程

四、作業(yè)內(nèi)容

五、附件

南京意柏年建筑裝飾設(shè)計工程有限公司

2012年2月制定

備注：本手冊只做公司參考使用

一、目的

介紹市場部運作實務(wù)，使加盟商更熟悉總部的運作程序。

二、適用范圍

意柏年市場部。

三、作業(yè)流程

市場部作業(yè)流程圖如下：

四、作業(yè)內(nèi)容

1、市場部的建立

意柏年公司進(jìn)入全國市場，整體的業(yè)務(wù)進(jìn)展已經(jīng)不一致于通常性的家

裝公司模式，在本章節(jié)中，將會要緊介紹一些市場部建立的理論基礎(chǔ)與一

些運作思路，市場部在不一致的地區(qū)、不一致的市場狀況具有不一致具體

運作模式，但都一致的是市場部的核心思路，這一點尤為重要。市場部的

誕生要緊是基于下列幾個核心基礎(chǔ)上建立的。

1.1”集中分散制”一一適用于家裝市場不夠完善池區(qū)

先集中，再分散，先穩(wěn)固中心輻射點，再出手進(jìn)攻（“進(jìn)攻”：進(jìn)攻模

式兩步走，詳見下文）。城市當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的家裝市場規(guī)模較小、且運作體系尚

不完善等現(xiàn)狀，與意柏年公司的規(guī)模化經(jīng)營、品牌化運作模式相抵觸，迫

使公司務(wù)必調(diào)整新的營銷戰(zhàn)略。（但在業(yè)務(wù)開展的進(jìn)程中，通過市場上的個

別途徑己經(jīng)熟悉到：一個全新的家裝市場正在前期孕育過程中，理念、模

式、整體配套等方面初步與總部接軌，因此非店面營銷戰(zhàn)略應(yīng)為短期之策）。

L2“分散集中制”與設(shè)計部相配套，加強(qiáng)公司的整體營銷意識

市場部作前期市場狀況調(diào)查，分面鋪開店面，一個店面為營銷單元進(jìn)

行周邊滲透性拓展，建立設(shè)計與銷售相配套體系，其中我們不可忽視的一

點是盡可能的廣泛與房地產(chǎn)商接觸，建立友好嫁接關(guān)系。

培養(yǎng)協(xié)利者。以售樓與物業(yè)方面的人士為主，提供家裝方面的專業(yè)技

術(shù)協(xié)助，作好關(guān)系，輔以利誘。如以售樓人員為例，我們利用專業(yè)優(yōu)勢，

能夠為其提供室內(nèi)裝飾方面的培訓(xùn)，提升其知識面，也能夠助其進(jìn)行一些

銷售輔助品的制作，如效果圖等，進(jìn)行影響力滲透。

確立樣板房。為減少投入與風(fēng)險，采取與客戶合作方式，公司讓利，

客戶讓使用權(quán)，雙贏。此舉須快，特別是在小區(qū)大規(guī)模開發(fā)中，尤為重要。

視其重要性與必要性公司能夠大幅讓利，爭取時間。因一個小區(qū)的黃金開

發(fā)周期是有限的，通常僅三個月左右。

與“行商”戰(zhàn)略的落實與降低客戶切入周期的目標(biāo)達(dá)成，所產(chǎn)生的市

場需求相配套。由單獨坐商逐步形成與行商相配套的兩步走運作模式的同

時，市場部逐步由盈利來源的配合部門轉(zhuǎn)型為核心部門，充分與市場需求

相接軌，積極有效的進(jìn)行市場洞察，主動出擊及時發(fā)現(xiàn)市場、熟悉市場、

切入市場、滲透市場，與小區(qū)、與客戶打短平快戰(zhàn)術(shù)，在最短的時間內(nèi)達(dá)

到最大的市場占有率，以追求最完美的效果時間比。

1.3完善市場部的客戶服務(wù)職能

一個真正意義上的客戶所能夠帶來的利益不僅僅或者者說不局限于經(jīng)

濟(jì)效益的范疇之內(nèi)。在意柏年市場部的業(yè)務(wù)開展之前，應(yīng)首先懂得“目標(biāo)

客戶群”與“目標(biāo)消費群”的真正含義與本質(zhì)區(qū)別。

“目標(biāo)消費群”一能夠為你制造經(jīng)濟(jì)效益的準(zhǔn)客戶，它的價值是僅僅

表達(dá)在財務(wù)領(lǐng)域之內(nèi)的基礎(chǔ)上的。

“目標(biāo)客戶群”一含蓋“目標(biāo)消費群”，同時在其他各方面可提供給

你利益的伙伴。

在真正的市場客戶體系中，客戶群與消費群是按照一定的比例相互融

合、相互依存的，同時隨著時間與業(yè)務(wù)進(jìn)度、理念意識的整體推進(jìn)，他們

之間是能夠相互轉(zhuǎn)化的。這種轉(zhuǎn)化從不一致的視角去分析能夠表達(dá)在不一

致的方面，比如：從部門運作職能的轉(zhuǎn)化上，同一個客戶在業(yè)務(wù)完成以后,

市場部職能相關(guān)于此客戶來講是由客戶開發(fā)轉(zhuǎn)化為客戶服務(wù)，在進(jìn)行客戶

服務(wù)的過程之中，我們能夠發(fā)現(xiàn)實際上所有客戶有著我們難以想象的“連

帶客戶資源”，通過完善的客戶服務(wù)體系，能夠把這些“資源”進(jìn)行最大限

度的挖掘。在這個過程中客戶的性質(zhì)就由“目標(biāo)消費群”轉(zhuǎn)化為“目標(biāo)客

戶群”。如圖示：

名稱：客戶群------->涌平畔------->客廣畔

建議、信息

VV"

意向：熟悉產(chǎn)品------->購買產(chǎn)品------>推薦產(chǎn)品

口碑、美系

運作性質(zhì)：客正開發(fā)-------?客戶》務(wù)------A客戶）開發(fā)

2、市場部職能

在意柏年的市場部運作體系中，從職能上劃分要緊分為兩個部分：客

戶開發(fā)與客戶服務(wù)，我們這里的客戶開發(fā)包含幾種營銷策略，還有客戶服

務(wù)不是單純的工程部解決投訴等，而是實實在在的客戶回訪及關(guān)系保護(hù)工

作，從而有效的提升客戶滿意度。

2.1客戶開發(fā)一一進(jìn)攻兩步走

2.L1渠道建設(shè)任重道遠(yuǎn)

樣板間一一根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場狀況，廣泛的與房地產(chǎn)公司合作，一

樣板間為突破口，實現(xiàn)在小區(qū)的市場占有率最大化。前期以成本價或者折

扣價為樓盤提供樣板間服務(wù)，同時以此為合作契機(jī)建立長期廣泛的合作，

利用給物業(yè)的返點相當(dāng)于在該樓盤雇用了一批兼職業(yè)務(wù)員，從而一條真正

意義上的“營銷渠道”已經(jīng)建成。優(yōu)點：小區(qū)滲透力強(qiáng)、樓盤合作意識強(qiáng)、

易推廣、利于擴(kuò)大市場份額、同時樣板間能夠自用：缺點：樓盤對我方審

核較多、不易博取對方信任、時間切入點不易把握。

宣傳、推薦（含現(xiàn)場辦公）一一樓盤已臨近交房口期或者已交房，則

我們的側(cè)重點將轉(zhuǎn)向物業(yè)，通常的物業(yè)公司在此期間由于剛剛接手樓盤,

則會重點考慮盈利、與售樓部進(jìn)行客戶交接與如何為客戶提供全方位服務(wù)

等方面的一系列問題；然而，客戶會重點考慮入住前的一些準(zhǔn)備工作（如

裝修、設(shè)備等事宜），這樣正與物業(yè)公司的思想相互融合；在如今，裝飾公

司的介入，無異于雪中送炭，真正意義上達(dá)到了“三方共贏”的可喜局面,

但在此過程中有可能物業(yè)公司會要出天價，這樣就需要考驗我們的思維是

否足夠的活躍，市場洞察力是否靈敏，請見下面“活動、聯(lián)盟、推廣工

優(yōu)點：快速收見成效、宣傳更為到位、競爭猛烈容易摸索行業(yè)動態(tài)；缺點:

市場先機(jī)已被他人把握、由于同行業(yè)公司較多，與物業(yè)關(guān)系較淺，優(yōu)勢不

明顯、競爭猛烈，稍不留神氣勢易被他人占到上風(fēng)、市場滲透性不強(qiáng)等。

活動、聯(lián)盟、推廣一一在售樓的過程中，樓盤進(jìn)展商為了加快銷售進(jìn)

度將會投入大批的廣告預(yù)算，但有的時候前景依然不容樂觀；意柏年在進(jìn)

行品牌營建的時候也將投入大量廣告費用，在如今假如與房地產(chǎn)公司適當(dāng)

進(jìn)行聯(lián)手宣傳、活動推廣，則會在不影響自身效果的同時宣傳合作伙伴，

實現(xiàn)有效的資源共享。優(yōu)點：以“借勢”的方法，在不增加廣告預(yù)算投入

的同時，效果與力度至少能夠增加20%、在合作度過磨合期后，甚至能夠考

慮削減廣告預(yù)算、容易形成局部壟斷、在過程中品牌底蘊穩(wěn)步增強(qiáng)；缺點:

前期溝通周期較長、相對成功率較低、合作成功后相互操作程序繁瑣，同

時不易監(jiān)控、雙方客戶層由于存在時間差，因此合作效果不慎明顯，容易

沖淡合作熱情。

建立廣泛的營銷渠道，與物業(yè)公司或者售樓部采取各類各樣的合作方

式，盡量建立一個較長的合作陣線聯(lián)盟，不但能夠有效的降低投入產(chǎn)出比、

充分?jǐn)U大我們的利潤潛能、提升品牌知名度與信任度而且能夠在當(dāng)?shù)亟?/p>

一個廣泛的關(guān)系網(wǎng)，為今后的業(yè)務(wù)開展提供諸多便利條件。因此我們應(yīng)將

此項業(yè)務(wù)進(jìn)行特別關(guān)注。

2.1.2終端客戶重中之中

在我們努力挖掘終端客戶的時候，實際上是在拼命的搜尋客戶資料，

花了很長的時間，做了很多的工作，但卻收獲平平，因此很容易造成一種

意識上的誤區(qū)。但是，能夠嘗試另外的思路：既然我們很難得到客戶的資

料，但能夠讓客戶得到我們的資料，這個過程中我們同樣能夠兩步走。下

面我們來就市場部終端客戶業(yè)務(wù)拓展渠道問題進(jìn)行簡單的分析：

新樓盤顧客群一一在樓盤售出與正在交房之際，每戶房子都已有了自

己的業(yè)主，最緊急的一個問題就是裝修與設(shè)備（包含空調(diào)、廚具、潔具等）

配套問感。在此，業(yè)務(wù)員重點工作內(nèi)容就是去熟悉客戶的信息與自己的信

息被客戶去熟悉。這兩個方面的落實就需要我們采取不一致的戰(zhàn)術(shù)，比如

如何去熟悉客戶的信息，方式可能會有多種多樣，與售樓人員建立關(guān)系、

與物業(yè)公司多聯(lián)系、交房當(dāng)天在現(xiàn)場辦公等都是較為不錯的方式方法；但

是，從另外的一個思路考慮，自己的信息如何讓客戶去熟悉，每家每戶都

散發(fā)宣傳品，充分廣步的去切入、去滲透這樣才能逐步將信息進(jìn)行廣泛收

集與廣泛傳播。主動去熟悉客戶信息策略一行為主動、市場主動、容易把

握先機(jī)，但操作難度相對較大、隨機(jī)性強(qiáng)；自己的信息讓客戶去熟悉一行

為主動、操作相對較為簡單并容易將信息廣泛散布，但市場行為被動，不

易提升品牌。

單位團(tuán)體購房一一很多知名樓盤或者小區(qū)（不論售價高低）幾乎都有

他們自身的一套客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)成模式，投資購房、商業(yè)購房、團(tuán)體購房、個

人購房等，樓盤自身情況不一致這種結(jié)構(gòu)比例也就不一致，我們這里要緊

須抓住的除了個人購房以外，商業(yè)購房、團(tuán)休購房同等重要。針對團(tuán)體購

房，由因此“批量購買”因此我們能夠考慮給與杓應(yīng)的一部分折扣，來切

實有效的擴(kuò)大在該小區(qū)的市場占有率，從而制造更佳的市場口碑，擴(kuò)大知

名度與影響力。優(yōu)點：購買量大、可有效的擴(kuò)大市場份額、利益長遠(yuǎn)、影

響范圍廣；缺點：一戶不成功，負(fù)面影響范圍較廣、尋找途徑較為艱難，

成功率相對較低。

拆遷區(qū)客戶一一在很多地區(qū)市場部業(yè)務(wù)開展過程中，只要作足夠的市

場調(diào)研就會發(fā)現(xiàn)：在市區(qū)內(nèi)一些高檔樓盤的周圍，存在很多平房或者已破

舊的“筒子樓”現(xiàn)象，通過進(jìn)一步熟悉與考察，此地區(qū)屬于“拆遷區(qū)”，由

于此地為市中心地帶，政府或者房地產(chǎn)公司所支付的拆遷費用是很可觀的,

這樣來講我們的目標(biāo)客戶就具備了一定的消費潛能，同時這些拆遷戶已經(jīng)

有了自己的新房。在這種情況下，幾乎我們接觸到的每一個人都是我們的

終端客戶，同時裝修已經(jīng)成為他們一個很急迫的問題。因此一旦發(fā)現(xiàn)這樣

的情況我們應(yīng)花大力氣去進(jìn)行開發(fā)，由于影響面可能會散布至很多樓盤與

小區(qū)。優(yōu)點：散布面廣（通常不局限于一個小區(qū)）、目標(biāo)準(zhǔn)確、成功率高、

市場主動性強(qiáng)；缺點：資源有限，不易尋找、有可能業(yè)務(wù)周期拉的較長，“客

戶再開發(fā)”潛力不大。

接觸終端客戶的方式方法有多種多樣，比如在看房班車上與客戶接觸

等。我們應(yīng)在實際工作過程中，理論與實踐相結(jié)合，不斷摸索、不斷創(chuàng)新、

不斷完善，做到用腿營銷、用腦營銷、用心營銷，同時在與終端客戶的接

觸過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，隨時調(diào)整作戰(zhàn)策略。由于，我們所做的每

一步工作都是以市場、以客戶為導(dǎo)向的。

2.1.3工裝業(yè)務(wù)錦上添花

我們主營的是家裝行業(yè)，在與樓盤接觸、洽談的過程中很有可能會涉

及到一些工程裝修業(yè)務(wù)，假如雙方洽談的較為順暢，那么接洽大的項目并

非難事，我們沒有理由來者拒之。

由于家裝淡、旺季的客觀原因存在，而工裝相對不大明顯，前期可多

與一些零售連鎖企業(yè)總部、寫字樓售樓部等進(jìn)行廣泛接觸，承攬一些小型

工裝業(yè)務(wù)，有可能會在淡季制造一個個新的高峰期，關(guān)于工裝業(yè)務(wù)如何開

展，由于不是重點，此處不作詳談。

2.2客戶服務(wù)一一客戶資源的再挖掘

在我們己經(jīng)完成了對一個客戶的前期服務(wù)過程，也就是說：客戶已經(jīng)

在業(yè)之峰公司消費，并得到了他最終希望得到的“產(chǎn)品”（即：裝修），但

是他并沒有得到他期望得到的“服務(wù)”（即：售后服務(wù)）。在這種情況下，

從客戶的百分百滿意的角度上來講，我們的工作還沒有完成。反過來講，

我們在這些客戶身上所期望得到的也不僅僅是本次裝修所獲得的經(jīng)濟(jì)利

潤，由于這些客戶的身上還隱藏著相當(dāng)多的更為寶貴的資源，這些寶貴的

資源會對我們今后的業(yè)務(wù)有相當(dāng)大的幫助，他們包含：

2.2.1寶貴的信息資源

客戶自身信息一一我們在進(jìn)行中長期營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，所有客戶

的自身信息關(guān)于我們來講是非常寶貴的，比如：年齡、職業(yè)、收入、背景、

社會關(guān)系、消費意識、喜好等等，我們將這些信息作一匯總并加以分析，

會非常有助于我們有效的分析客戶來源與客戶結(jié)構(gòu)，對當(dāng)?shù)厝嗣竦挠^念意

識有一個系統(tǒng)的熟悉，同時在這種系統(tǒng)熟悉的基礎(chǔ)上制訂與完善新的營銷

戰(zhàn)略。那么我們需要建立自己的客戶檔案（區(qū)別于裝修合同）與客戶數(shù)據(jù)

庫，準(zhǔn)確有效的對客戶的各項數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、匯總、統(tǒng)計再加以分析，只

有這樣我們才能夠得到市場上最準(zhǔn)確的第一手信息，掌握最新的市場動態(tài),

根據(jù)這些將營銷策略改良使我們的營銷體系更加完善。

行業(yè)動態(tài)信息一一很多客戶在進(jìn)行裝修之前，對家裝公司己經(jīng)作了廣

泛的熟悉，已經(jīng)滲透到了各各方面，但是客戶熟悉的視角與同行業(yè)的視角

是不相同的。在與客戶的頻繁接觸的過程中，客戶會將自己在上述過程中

熟悉其他家裝公司的各類信息逐步講述出來，如今我們大概會突然領(lǐng)會到

什么，但是這些有可能是我們不熟悉或者已經(jīng)忽略的決策性信息，很多時

候這些信息會幫助我們及時調(diào)整營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。同時還有可能會得到一

些有關(guān)行業(yè)信息，比如：樓盤信息、團(tuán)購信息等，實際上這些信息有可能

幫助我們制造更大的產(chǎn)值。因此我們在選擇市場調(diào)研渠道之前，也應(yīng)把客

戶渠道定位在一個重要的位置。

改進(jìn)化建議一一在通常情況下，假如發(fā)生一些極小的質(zhì)量問題，或者

設(shè)計不到位的情況，客戶往往是不可能去投訴的，但是這樣并不代表客戶

就對我們的工作很滿意，同樣，客戶更不可能將業(yè)之峰再次介紹給自己的

親友，由于他們本身就有怨言，但大概這種怨言又不值得一提。為了盡量

避免這種情況的發(fā)生，我們會應(yīng)用客戶回訪的手段來進(jìn)行彌補(bǔ)，力求用我

們的服務(wù)來再次打動原本就屬于我們的客戶，同時再次獲得他的好感，最

終將他俘虜并使其成為我們的“業(yè)務(wù)員”。但在此之間獲得的改進(jìn)化建議有

可能涉及到我們目前不掌握或者已忽略的知識，通過學(xué)習(xí)與虛心同意，這

種建議關(guān)于我們今后的自身完善工作又起到相當(dāng)大的促進(jìn)作用，同時也能

夠?qū)⒖蛻粢庖娮鳛閷I(yè)考核的有一種途徑。

2.2.2寶貴的推廣機(jī)會

活動與廣告一一在上述所提到的客戶開發(fā)體系中的營銷渠道建設(shè)（即：

與房地產(chǎn)公司合作），包含企業(yè)間的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟與商業(yè)合作。借有關(guān)配套

行業(yè)的勢，聯(lián)手進(jìn)行推廣與宣傳，利用有限的資源追求更佳的效果，在不

影響自身利益的前提下對合作方進(jìn)行推廣與宣傳，同時對方也以同樣的方

式對我方進(jìn)行回饋，這樣跨行業(yè)間的聯(lián)盟就會形成一種資源互補(bǔ)、營銷互

動、行業(yè)互促、品牌互進(jìn)的可喜局面，同時形成行業(yè)間的良性循環(huán)，實現(xiàn)

真正意義上的“共贏”！但是，在客戶流向問題上往往都是由購房客戶再轉(zhuǎn)

為裝修客戶，這樣來講由于房地產(chǎn)公司是在客戶流向的上游，因此與房地

產(chǎn)公司聯(lián)盟的模式不一致于與建材商的聯(lián)盟，裝飾公司很難把握主動權(quán)，

往往處于附屬位置。這種情況下，與房地產(chǎn)公司的合作，行為上應(yīng)盡量處

于主動位置。

小區(qū)內(nèi)推廣一一對知名度大、開發(fā)潛力高的小區(qū)實行滲透戰(zhàn)略，設(shè)計

師在小區(qū)內(nèi)部實行現(xiàn)場辦公，直接與客戶接觸。但是這種小區(qū)內(nèi)各大裝飾

公司紛紛云集于此，客戶可能會難以選擇，最終去征求物業(yè)公司或者售樓

人員的意見，因此與物業(yè)公司的關(guān)系大概也非常重要。在與房地產(chǎn)公司的

合作過程中，不能單純考慮利益，假如想讓客戶認(rèn)可我們，首先應(yīng)讓合作

單位認(rèn)可。也就是說，即使雙方合作成功，也不能停止對自身的宣傳與推

廣，包含對任何人，由于市場部是雙方合作的牽線人與協(xié)調(diào)人，同時應(yīng)努

力樹立自身形象與與合作方保持良好的關(guān)系與R常往來。

2.2.3寶貴的關(guān)系網(wǎng)

他人信息一一按照科學(xué)的時間周期對客戶進(jìn)行回訪，使客戶在得到室

內(nèi)裝修以后又得到我們的回訪服務(wù)，使客戶在全方位都感受到業(yè)之峰的存

在，同時在全方位都對意柏年持認(rèn)可態(tài)度，那么他會非常高興的將意柏年

的信息轉(zhuǎn)達(dá)給他的親友，或者將親友的信息傳達(dá)給業(yè)之峰。

他方信息一一在小區(qū)進(jìn)行推廣宣傳時千萬莫忘對物業(yè)公司與售樓部的

回訪工作，在與他們頻繁接觸的過程中，有可能發(fā)現(xiàn)新的客戶集中群，或

者者新的一些行業(yè)動態(tài)（包含：其他房地產(chǎn)樓盤、同行業(yè)公司等），然而這

些行業(yè)動態(tài)關(guān)于我們來講有可能引發(fā)出一種新的營銷策略，同時靠著相互

間的關(guān)系網(wǎng)有可能開發(fā)一個新的營銷渠道。這種相互間的關(guān)系關(guān)于我們來

說應(yīng)該是無價的，由于靠著在此建立起的關(guān)系網(wǎng)加上較好的公關(guān)能力，在

今后的業(yè)務(wù)開展過程中會特殊順暢。

關(guān)于我們來說，每一個客戶除了能夠給我們帶來經(jīng)濟(jì)利益之外，而且

還能夠在其他領(lǐng)域幫助我們公司健康的成長。而市場部的客戶服務(wù)職能，

就是基于這個原因才設(shè)定的，由于我們要對客戶有可能為我們提供其他領(lǐng)

域利益的潛力進(jìn)行再挖掘，其中包含各類各樣的信息，在進(jìn)行客戶服務(wù)的

過程中，實際上也就是對客戶“再挖掘”的過程，將客戶的有用資源挖掘

到極限，只有這樣，業(yè)之峰的業(yè)務(wù)才會一步步擴(kuò)大、市場占有率才會一步

步增加。

2.3市場部概述

2.3.1作業(yè)結(jié)構(gòu)圖

2.3.2總結(jié)

市場部在運作過程中應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)夭灰恢碌氖袌鰻顩r來選擇不一致的市

場運作策略。在今后的商業(yè)競爭中，營銷手段的多變性與主動性使得競爭

猛烈度會不斷升級，因此市場部的工作則成為重中之重，特別是市場部應(yīng)

本著實踐中求摸索、運營中勤思維的原則，一步一步的腳踏實地，靠理論

結(jié)合實際，以不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)取為基礎(chǔ)，對內(nèi)培養(yǎng)內(nèi)部員工敏銳的市場

洞察力、對外激發(fā)廣大人民的消費意識，并結(jié)合不一致的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，迅速

占領(lǐng)市場，以一代三、以點擊面，迅速擴(kuò)大市場占有率。

3、市場部業(yè)務(wù)人員管理

3.1業(yè)務(wù)人員工作守則

(1)業(yè)務(wù)員務(wù)必在公司授權(quán)范圍內(nèi)開展銷售業(yè)務(wù)。

(2)不許兼職，也不得代理其他裝飾公司業(yè)務(wù)。

(3)業(yè)務(wù)員在開展業(yè)務(wù)過程中應(yīng)以誠信為原則，將客戶應(yīng)當(dāng)熟悉的公司

基本情況及服務(wù)內(nèi)容如實、準(zhǔn)確、全面地告知客戶。將公司需要明白的有

關(guān)客戶資料與情況實事求是地報告公司。

(4)業(yè)務(wù)員在開展業(yè)務(wù)過程中，應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的法律、法規(guī)與公司的

規(guī)章制度，未經(jīng)公司授權(quán)不得私自收取任何費用。

(5)業(yè)務(wù)員不得以超出公司業(yè)務(wù)規(guī)定的內(nèi)容與有關(guān)制度的個人見解回

答客戶提出的問題，以此來引誘客戶簽單，否則一切后果由業(yè)務(wù)員自負(fù)。

(6)業(yè)務(wù)員需嚴(yán)守公司的秘密，不得將公司的業(yè)務(wù)資料與文件向其他單

位與個人泄露。

(7)未獲公司同意，不得在刊物或者通過新聞媒介發(fā)表任何有關(guān)公司的

廣告、通知、信函或者文件。

(8)業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)活動中不得以任何形式詆毀其他公司及產(chǎn)品與服務(wù)，

不得詆毀公司同事。

(9)業(yè)務(wù)員未經(jīng)批準(zhǔn)不得以公司名義與其他個人或者組織簽訂業(yè)務(wù)代

理協(xié)議。

(10)業(yè)務(wù)員應(yīng)待人禮貌得體，穿著干凈整齊，服務(wù)真摯熱情，真實準(zhǔn)

確地反饋市場信息，為客戶保守秘密，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

(11)業(yè)務(wù)員應(yīng)培養(yǎng)相互團(tuán)結(jié)、友愛、互助的良好風(fēng)氣，自強(qiáng)、自愛、

自立、愛護(hù)公司財產(chǎn)，保持辦公場所整潔有序。

3.2業(yè)務(wù)員職級管理

(1)級別設(shè)置，依次為：見習(xí)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、營銷主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理

(2)晉升方式：逐級晉升

(3)考核與晉升標(biāo)準(zhǔn)

見習(xí)業(yè)務(wù)員

新加入公司的市場人員，非特別聘用，按此級別；

考核：連續(xù)二個月無任何業(yè)績且無突出工作表現(xiàn)，辭退。

晉升：1、綜合考評達(dá)到合格以上；2、連續(xù)三個月累計簽單額達(dá)到12

萬元；3、達(dá)標(biāo)的次月晉升為業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員

考核：1、從成為業(yè)務(wù)員的第三個月起，滾動考核最近的三個月；2、連

續(xù)三個月累計簽單20萬元或者每月業(yè)績6萬元以上。

晉升：1、綜合考評達(dá)到合格以上；2、連續(xù)三個月累計簽單30萬元或

者每月業(yè)績8萬元以上；3、達(dá)標(biāo)的次月晉升為營銷主任。

營銷主任

考核：1、從成為業(yè)務(wù)主任的第三個月起，滾動考核最近的三個月；2、

連續(xù)三個月內(nèi)累計簽單26萬元或者每月業(yè)績8萬元以上。

晉升：1、綜合考評達(dá)到合格以上；2、連續(xù)三個月累計簽單40萬元或

者每月業(yè)績10萬元以上；3、達(dá)標(biāo)的次月晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理。

業(yè)務(wù)經(jīng)理

考核：1、從成為高級業(yè)務(wù)主任的第三個月起，滾動考核最近的三個月；

2、綜合考評達(dá)到合格以上；3、連續(xù)三個月內(nèi)累計簽單40萬元或者每月業(yè)

績10萬元以上。

(4)升降級審批程序

'業(yè)務(wù)人員滿足上述升降級條件后，由部門經(jīng)理在每月末向人力資源部

提交業(yè)務(wù)人員升降級請示報告，人力資源部進(jìn)行綜合考評后報總經(jīng)理批準(zhǔn)

后生效。

3.3業(yè)務(wù)員的薪酬

⑴基本工資(元/月)

職級工資標(biāo)準(zhǔn)

見習(xí)業(yè)務(wù)員300

業(yè)務(wù)員400

業(yè)務(wù)主任600

業(yè)務(wù)經(jīng)理800--1000

經(jīng)理1000,1200,1500

注：業(yè)務(wù)員沒有完成規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)，按照基本工資的80%發(fā)放。見習(xí)

業(yè)務(wù)員除外。

⑵業(yè)務(wù)員提成比例

6萬元（含6萬）下列：1%

6-20萬元（含20萬）：2%

20-30萬元（含30萬）：2.5%

30萬元以上：3%

注：單項業(yè)務(wù)超過30萬，按30萬計。

⑶團(tuán)隊管理獎金

1、經(jīng)理的獎金按“市場部經(jīng)理崗位責(zé)任書及業(yè)績獎金”來考核與計算。

2、組長在完成公司規(guī)定的本組基本任務(wù)指標(biāo)后，發(fā)放管理獎金：

見習(xí)業(yè)務(wù)員：3萬/月

業(yè)務(wù)員:6萬/月

業(yè)務(wù)主任：8萬/月

高級業(yè)務(wù)主任：10萬/月

管理獎金二（本組總簽單額一本人業(yè)績）義5%。

附：當(dāng)社會上公共交通費用上調(diào)時，公司將從上調(diào)的當(dāng)月起，給予正

式員工每人50元/月的津貼。

3.4業(yè)務(wù)員考評辦法

（1）木辦法是為了對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面評估，使公司同時也使業(yè)務(wù)員自

己熟悉工作適合情況，并能夠采取相應(yīng)的改進(jìn)措施，不斷提高業(yè)務(wù)人員的

綜合素養(yǎng)。

（2）本辦法適用于市場部業(yè)務(wù)員個人整體情況評估。

（3）本辦法能夠每季度一次，也適用于階段性的評估、考核。

（4）本辦法由部門經(jīng)理具體實施，并把考核結(jié)果形成書面材料，上交

人力資源部審核，交總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。

（5）評估結(jié)果，再結(jié)合獎懲情況，決定員工升、降等級、升、降工資

等級、去留等。

（6）考核要素為：

態(tài)度：紀(jì)律性、誠信情況、責(zé)任心、積極性、合作性、考勤

能力：知識面、健康狀況、習(xí)慣性、分析、解決問題的能力，創(chuàng)新能

力

成績：工作數(shù)量、質(zhì)量，工作效率

（7）態(tài)度、成績都是優(yōu)秀，能力在合格以上，綜合評為優(yōu)秀；

態(tài)度、能力、成績都在合格以上，綜合評為合格；

態(tài)度、能力、成績都在合格以上，但有基本合格的，綜合評為基本合

格；其余情況，都為不合格。

（8）綜合等級在合格以上，結(jié)合業(yè)務(wù)員升降標(biāo)準(zhǔn)，晉升一級或者進(jìn)行

表彰；連續(xù)三個月都在基本合格下列的，結(jié)合其他表現(xiàn)，予以降級或者辭

退。

（9）、具體考評標(biāo)準(zhǔn)見附頁。

業(yè)務(wù)員考評標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)容及等級考核標(biāo)準(zhǔn)

遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人正派，責(zé)任心強(qiáng)，工作熱情、主動，

優(yōu)秀

積極配合他人工作，團(tuán)隊觀念強(qiáng)，出滿勤。

遵守公司規(guī)章制度，服從管理；為人誠實，有責(zé)任心、事業(yè)心；工作有

合格

態(tài)熱情，能夠配合他人工作，但不主動；沒有曠工現(xiàn)象。

有違紀(jì)行為，責(zé)任心差，沒有團(tuán)隊合作意識，有曠工現(xiàn)象或者請事假、

度基本合格

遲到、早退次數(shù)較多。

不遵守公司規(guī)章制度，沒有責(zé)任心、團(tuán)隊合作意識差，時有曠工發(fā)生，

不合格

缺勤情況比較嚴(yán)重。

知識系統(tǒng)、全面，市場意識強(qiáng)，身體健康、精力充沛，能較快習(xí)慣工作

優(yōu)秀要求，承受各類壓力；工作富有計劃，分析問題、解決問題能力強(qiáng)；創(chuàng)

新能力強(qiáng)，經(jīng)常使用新思路、新方法來開展工作。

具備本崗位所需的基本知識，有較強(qiáng)的市場意識，身體比較健康，習(xí)慣

能合格工作要求；工作上有一定計劃性，具有一定的分析問題、解決問題能力；

有創(chuàng)新意識，常使用新方法來解決問題。

力基本具備區(qū)崗位的基本知識，在他人的幫助與指導(dǎo)卜，能夠習(xí)慣工作要

基本合格

求與進(jìn)一步開展工作，工作方法不靈活，偶而使用新方法。

不合格市場意識差，開展工作的方法死板，分析問題、解決問題的能力差。

每月提早完成或者超額完成規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)，有效地履行了本職工作，

優(yōu)秀

經(jīng)常提供一些市場分析報告，并通常被付諸于實施。

成能夠完成規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)，正常的履行本職工作，對開展工作能提供一

合格

些可行性的建議或者方案。

績

基本合格基本能夠完成規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)與履行本職工作。

不合格經(jīng)常不能完成本職工作與公司規(guī)定的業(yè)績指標(biāo)。

評估人：時間：等級:

綜合評價：

3.5業(yè)務(wù)組長的考評辦法

為提高業(yè)務(wù)人員的滿意度，充分發(fā)揮組長的作用，不斷推動市場部的

工作向前進(jìn)展，特制定本評價辦法。

（1）評價分為兩部分：木組組員評價與部門經(jīng)理評價：其中，組員評

價占70%,經(jīng)理占30%的比例。

（2）本評價由市場部具體實施，人力資源部、行政部監(jiān)督。

（3）每月25日前由市場部評估完畢，并于每月26日前提供給人力資源

部。

（4）評估人員通過評估，在選定的等級上打分，對其它等級不打分；

被評價人務(wù)必回避；打分過程中有舞弊行為，可直接向人力資源部與行政

部投訴。

（5）評估的綜合分?jǐn)?shù)為100分，59分下列為不稱職，60—79分為基本

稱職，80分以上為稱職。不稱職的組長，免去組長職務(wù)，當(dāng)月不再發(fā)放5%。

的管理獎金。

（6）本辦法適合于每季度一次的評估，也適用于階段性的評估。

（7）評價項目：責(zé)任心、團(tuán)隊精神、培訓(xùn)情況、推動工作能力等。

（8）等級劃分與分?jǐn)?shù)分配：優(yōu)秀（100—80分）、合格（80-60分）、

不合格（60—0分）。

（9）組長的綜合得分二組員平均打分*70%+經(jīng)理打分*30%組員平均打

分二組員打分之與/實際組員數(shù)。

（10）評價標(biāo)準(zhǔn)與結(jié)果見附頁。

業(yè)務(wù)組長考評標(biāo)準(zhǔn)

等級及分?jǐn)?shù)評價內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)常關(guān)心組員的情緒變化與業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，主動給予

優(yōu)秀指導(dǎo)及幫帶；責(zé)任心強(qiáng)，有力推動了小組工作的順利開

（100-80分）展；小組的凝聚力強(qiáng)；經(jīng)常對部屬進(jìn)行基本的市場行情

與營銷技能等培訓(xùn)。

基本能夠關(guān)心組員的情緒變化與業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，并給予

合格一定的指導(dǎo)與幫帶，但不夠及時、相對較少；有一定的

（80-60分）責(zé)任心，對推動小組工作起一定作用，小組凝聚力通常，

對組員進(jìn)行過一定的培訓(xùn)，但次數(shù)較少、沒有針對性。

偶爾關(guān)注組員的情緒變化與業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，幾乎沒有給

不合格

予指導(dǎo)與幫帶；組內(nèi)人心渙散，沒有凝聚力，對本組工

（60-0）

作沒有起到推動作用。

等級：分?jǐn)?shù):

綜合評價：

經(jīng)理簽字：年月日

3.6業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)

⑴培訓(xùn)指導(dǎo)思想：高效、適用、實事求是、綜合提高

⑵培訓(xùn)目的：盡快讓業(yè)務(wù)員熟悉業(yè)之峰的產(chǎn)品內(nèi)涵，掌握與客戶溝通所需

的知識

⑶培訓(xùn)目標(biāo)：必備資訊及銷售技巧，領(lǐng)會業(yè)之峰的服務(wù)理念并提高綜合素

養(yǎng)。

⑷培訓(xùn)方式：定期銷售課程培訓(xùn)。按新老程度分批進(jìn)行，進(jìn)行充分備課，

內(nèi)聘或者外請講師；利用早夕會時間開展經(jīng)驗交流與專題精講；設(shè)立閱讀

資料庫，購買空賣空、收集有關(guān)書籍與資料材料，制造學(xué)習(xí)條件，鼓勵學(xué)

習(xí)風(fēng)氣。

⑸培訓(xùn)內(nèi)容：僅就業(yè)務(wù)員早期培訓(xùn)列一大綱；業(yè)之峰的過去與未來；業(yè)之

峰的經(jīng)營理念與企業(yè)文化；業(yè)之峰的服務(wù)品質(zhì)管理；家裝的沿革；業(yè)之峰

的產(chǎn)品特色；個人前程規(guī)劃；銷售業(yè)務(wù)說明；家裝工程合約說明；關(guān)于室

內(nèi)裝飾的通常知識（設(shè)計、施工、材料等）；目標(biāo)客戶群的確定與尋找；銷

售接近訓(xùn)練；銷售基本理念與原則。

上述內(nèi)容可調(diào)整，在業(yè)務(wù)員剛?cè)牍炯纯蛇M(jìn)行封閉培訓(xùn)，須重視培訓(xùn)

氛圍的制造，重視培訓(xùn)的嚴(yán)肅性。選擇合適的場所，準(zhǔn)備合適的工具，遵

守時間的講師，周到細(xì)致的安排通知，詳實準(zhǔn)確的課程表等。

3.7營銷部的早會、夕會管理

早會時間：每日早晨上班開始，約半小時（8：30—9：30）

早會目的：傳達(dá)政策、交流經(jīng)驗、激勵士氣、凝聚團(tuán)隊

參加人員：全體業(yè)務(wù)員

⑴早會有關(guān)要求：指定主持人輪番主持，資格不限定，讓員工參與。嚴(yán)格

操縱時間，維持會議的效率與精度。嚴(yán)格早會紀(jì)律，去除雜務(wù)，用心一致。

保持活力，要有笑聲，有掌聲。

⑵早會程序及內(nèi)容：主持人宣布早會開始，請大家關(guān)手機(jī)、呼機(jī)，然后向

大家問“早”。晨間一笑。安排一個笑話或者幽默故事等的講述，一是活躍

氣氛，二也是幽默素材的積存。心得分享。由各位伙伴自愿講述自己工作

過程中的感受與感悟，互相借鑒，每次1—2人，特別請剛簽單的伙伴講述

成交過程。今日專題。安排一個與營銷工作有關(guān)的題目，由外請或者自己

人精心備課，不在多，而在精。主管講話。傳達(dá)公司指示，最新舉措，布

置任務(wù)等。主持人作總結(jié)，宣布結(jié)束。

上述內(nèi)容不是每次都務(wù)必全有，根據(jù)時間及內(nèi)容的組織等確定，由主

持人負(fù)責(zé)。

夕會基本與早會相同，能夠把內(nèi)容與早會協(xié)調(diào)安排業(yè)務(wù)培訓(xùn)I,如無必

要，夕會建議每周兩次，如周二、周五，但在初期或者關(guān)于新員工，希望

每天都有。

3.8業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)推動

⑴業(yè)務(wù)人員的激勵

關(guān)于業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)推動與激勵，除提成政策與晉升外還應(yīng)多方位策劃。

舉辦一些評比、溝通活動，以充分調(diào)動大家的積極性，培養(yǎng)團(tuán)隊意識及榮

譽感。

原則：根據(jù)不一致時期不一致環(huán)境，配合公司主導(dǎo)營銷政策，每月初

營銷部須把下月的所有營銷舉措或者計劃向全員作一傳達(dá)，使全員伙伴心

中有數(shù)。

具體手段參考：簽單額第一名獎勵；評比周期能夠靈活，月、季皆可;

獎勵方式不以額度為主，以榮譽為主，如能夠是一種名銜、一段公費假期、

一份獎品等；小組業(yè)績第一名獎勵；小組破零率最高獎勵；人均產(chǎn)值最高

獎勵；第一個成交（每月）獎勵；客戶成功率最高獎勵；每月、每季大會

上公開頒獎、夸獎，設(shè)立光榮榜。

⑵業(yè)務(wù)員精神建設(shè)

我們的形象：熱忱、專業(yè)、負(fù)責(zé)

我們的要求：團(tuán)隊、紀(jì)律、榮譽

我們的服務(wù)宗旨：永遠(yuǎn)讓客戶滿意

我們的承諾：格調(diào)、品質(zhì)、服務(wù)

要求在適當(dāng)位置將上述內(nèi)容展示出來，時刻提醒大家這樣做，也讓客

人熟悉我們的思想狀態(tài)。認(rèn)識要統(tǒng)一，能夠在早會或者夕會時誦讀。如我

們的形象、我們的要求。

4、市場部運作管理

4.1市場開發(fā)管理規(guī)定

為使公司與業(yè)務(wù)人員共擔(dān)風(fēng)險，更大限度的擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，公司針對小

區(qū)與樓盤開發(fā)，特制定本規(guī)定。具體內(nèi)容如下：

（1）市場部務(wù)必向公司提供可行性方案并申請批準(zhǔn)。

方案包含：小區(qū)（樓盤）的位置、檔次、基本戶型；交盤（或者鑰匙）

的時間及數(shù)量；小區(qū)（樓盤）客戶的要緊職業(yè)、收入狀況；業(yè)務(wù)員與物業(yè)、

售樓、保安等環(huán)節(jié)的接觸情況；小區(qū)（樓盤）開發(fā)的預(yù)期收益額度及成功

開發(fā)的可能性程度；小區(qū)（樓盤）開發(fā)所需要的預(yù)期資金投入與其他投入

（或者支持）；小區(qū)（樓盤）開發(fā)的實施步驟及要集負(fù)責(zé)人。

公司對小區(qū)（樓盤）開發(fā)投入的方式：資金投入；人員投入：派設(shè)計

師進(jìn)駐現(xiàn)場、其他人員增援；企劃宣傳的重點支持；公司特批做樣板間；

其它方式。

考核方式：對小區(qū)（樓盤）的考核期限最長為三個月；公司計劃投入

的百分比固定為5%。，實際投入資金與之相除，得到的金額即為規(guī)定的小區(qū)

（樓盤）開發(fā)基本任務(wù)指標(biāo)，基本任務(wù)指標(biāo)包含此小區(qū)（樓盤）產(chǎn)生的一

切業(yè)績；完成業(yè)績低于基本任務(wù)指標(biāo)，公司與項目負(fù)責(zé)人分別承擔(dān)投入費

用的60%與40%,無項目獎金。完成基本任務(wù)指標(biāo)，公司承擔(dān)全部小區(qū)（樓

盤）開發(fā)費用，并發(fā)給獎金。

發(fā)放獎金的條件與比比如F：

0達(dá)到基本任務(wù)指標(biāo)的17.5（不含1.5）倍，按1%。提取獎金；

2）達(dá)到基本任務(wù)指標(biāo)的1.5-2（不含2）倍，按2%。提取獎金；

3）達(dá)到基本任務(wù)指標(biāo)的2-2.5（不含2.5）倍，按3%。提取獎金；

4）達(dá)到基本任務(wù)指標(biāo)的2.5-3（不含3）倍時，按4%。提取獎金；

5〉送到基本任務(wù)指標(biāo)的3倍以上時，按5%。提取獎金。

除去本人業(yè)績外，小區(qū)（樓盤）其它所有業(yè)績額作為項目負(fù)責(zé)人提取

獎金的來源；在結(jié)束考核期并通過考核后，應(yīng)得獎金一次性發(fā)給。其他業(yè)

務(wù)員從該小區(qū)（樓盤）帶來的客戶，在簽單后，該業(yè)務(wù)員此單的業(yè)績提成

比例降低3%。，此3%。作為獎金發(fā)給項目負(fù)責(zé)人，在發(fā)當(dāng)月工資時一起結(jié)算。

除去本人業(yè)績外，此小區(qū)（樓盤）其他人產(chǎn)生的業(yè)績不計入個人當(dāng)月業(yè)績

之中。市場部每月26日前向人力資源部提供該小區(qū)（樓盤）的業(yè)績及業(yè)

績分布等基本材料，作為計算的根據(jù)。

4.2客戶確認(rèn)管理規(guī)定

為兼顧公司與員工雙方的利益，特對市場部簽定的單子制定下列的確

認(rèn)原則與方法。

⑴遵循的原則

客戶認(rèn)定的原則：在查詢的過程中，客戶說明是業(yè)務(wù)員的原因而來公

司，則簽定后的單子屬于業(yè)務(wù)員；假如客戶指明來公司的原因不是業(yè)務(wù)員

所致，此簽定的單子不屬業(yè)務(wù)員。

前臺確認(rèn)原則：前臺將對所有來訪客戶及電話進(jìn)行詢問、登記，假如其

它途徑所提供的客戶來源與前臺記錄不符，將往常臺的為準(zhǔn)。前臺的記錄

是通過對客戶的查詢而來。

真實勞動原則:凡'憶務(wù)員對簽定的單子真正付出了有效勞動，且得到確

認(rèn)的，屬于業(yè)務(wù)員；其它情況，公司不予承認(rèn)。

⑵符合下列情況或者特征所簽定的單子，屬于業(yè)務(wù)員

（一）客戶由業(yè)務(wù)員直接帶到公司，前臺予以查詢、確認(rèn)與記錄的。

（二）客戶與業(yè)務(wù)員預(yù)約后到達(dá)公司，得到前臺的查詢、確認(rèn)與記錄

的。

（三）沒有預(yù)約，客戶來到公司，但明確說明是有關(guān)業(yè)務(wù)員做工作或

者介紹，同時得到前臺的查詢、確認(rèn)與記錄的。

凡有中間渠道（如物業(yè)、朋友等）的業(yè)務(wù)員，也務(wù)須使單子具備上述

三種情況或者特征之一。否則，公司不予承認(rèn)。

⑶客戶確認(rèn)的幾個渠道

（一）前臺對來訪客人或者電話進(jìn)行查詢、記錄。

（二）客戶服務(wù)部對未施、在施、已施工程的客戶進(jìn)行服務(wù)、查詢。

（三）市場部洽談單上的客戶來源記錄。

⑷防范機(jī)制

關(guān)于相互串通，欺騙公司、損害公司利益的人員，一經(jīng)查出，除按虛

假業(yè)績提成額的2倍罰款外，同時公司保留解除勞動協(xié)議的權(quán)利。

4.3小區(qū)開發(fā)工作的幾個步驟

（1）熟悉掌握本地房地產(chǎn)樓市詳情，詳實整理小區(qū)的有關(guān)資料（參有關(guān)

表格）

（2）根據(jù)產(chǎn)品價位在當(dāng)?shù)氐姆磻?yīng)，確定目標(biāo)客戶群

⑶根據(jù)目標(biāo)客戶群定位，確定目標(biāo)開發(fā)小區(qū)

(4)接觸有關(guān)管理部門與物業(yè)、售樓，談定合作條件

(5)確定小區(qū)推廣方案；小區(qū)內(nèi)的宣傳、展示，突出業(yè)之峰的氣勢與品

位。

與物業(yè)開展客戶資源方面的合作：以為物業(yè)提供更好地向業(yè)主服務(wù)的

手段為切入點，物業(yè)方面既有利益又討好業(yè)主，皆大歡喜，譬如家裝咨詢

一些公益活動。

與售樓進(jìn)行客戶資源方面的合作：這種合作通常還不能有直接有效的

客戶。以滲透為主以幫助售樓處更好地開展售樓工作為切入點，譬如布置

職場所需的效果圖，向客戶展示戶型所需的直觀圖，為售樓人員作家庭裝

飾方面的培訓(xùn)、樣板房的分析講解等。一方面通過“業(yè)之峰”的字樣影響

未來客戶，一方面培養(yǎng)售樓人員的感受，一舉兩得。

(6)方案落實?？沙闪㈨椖啃〗M，協(xié)調(diào)一應(yīng)事宜，責(zé)任到人。

(7)反饋與調(diào)整。認(rèn)真總結(jié)客戶來源、統(tǒng)計成單率。

4.4小區(qū)(樓盤)開發(fā)管理規(guī)定

為使公司與業(yè)務(wù)人員共擔(dān)風(fēng)險，更大限度的擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，公司特制定

本規(guī)定。具體內(nèi)容如下：

(1)開發(fā)小區(qū)，市場部務(wù)必向公司提供可行性方案并申請批準(zhǔn)，方案包

含：小區(qū)(樓盤)的位置、檔次、基本戶型；交盤(或者鑰匙)的時間及

數(shù)量；小區(qū)(樓盤)客戶的要緊職業(yè)、收入狀況；業(yè)務(wù)員與物業(yè)、售樓、

保安等環(huán)節(jié)的接觸情況；小區(qū)開發(fā)的預(yù)期收益額度及成功開發(fā)的可能性程

度；

小區(qū)開發(fā)所需要的預(yù)期資金投入與其他投入(或者支持)；小區(qū)開發(fā)的實施

步驟及要緊負(fù)責(zé)人。

⑵公司對小區(qū)開發(fā)投入的方式：資金投入；人員投入：派設(shè)計師進(jìn)駐現(xiàn)場、

其他人員增援；企劃宣傳的重點支持；舉辦家裝課堂；公司特批做樣板間;

⑶獎罰情況：對小區(qū)（樓盤）的考核期限最長為三個月；公司計劃投入的

百分比固定為5%。，實際投入資金與之相除，得到的金額即為規(guī)定的小區(qū)開

發(fā)基本任務(wù)指標(biāo)；完成業(yè)績低于基本任務(wù)指標(biāo)，公司與項目負(fù)責(zé)人分別承

擔(dān)投入費用的60%與40%,無獎金；這到基本任務(wù)指標(biāo)的L1.5（不含1.5）

倍，按1%。提取獎金；達(dá)到基本任務(wù)指標(biāo)的1.5-2（不含2）倍，按2%。提

取；達(dá)到基本任務(wù)指標(biāo)的2-2.5（不含2.5）倍，按3%。提成；達(dá)到基本任

務(wù)指標(biāo)的2.5-3（不含3）倍時，按4%。提成；達(dá)到基本任務(wù)指標(biāo)的3倍以

上時，按5%。提取獎金。

小區(qū)所有業(yè)績額作為小區(qū)開發(fā)負(fù)責(zé)人提取獎金的來源；在結(jié)束考核期

并通過考核后，應(yīng)得獎金一次性發(fā)給本人。其他業(yè)務(wù)員從該小區(qū)帶來的客

戶在簽單后，該業(yè)務(wù)員此單的業(yè)績提成比例降低3%。，此3%。作為獎金發(fā)給

項目負(fù)責(zé)人，在發(fā)當(dāng)月工資時一起結(jié)算。除去本人業(yè)績外，此小區(qū)產(chǎn)生的

其它業(yè)績不計入個人業(yè)績之中。市場部每月26日前向人力資源部提供該

小區(qū)的業(yè)績及業(yè)績分布等基本材料?，作為計算的根據(jù)。

4.5工作日志管