2011年度工作總結(jié)2012空調(diào)的新年度馬上就到了，在將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作也有了不少收獲，臨近年終我覺(jué)得有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)提高自己以至于把工作做的更好自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面是我對(duì)一年的工進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是2010年十月份從做了九年基層的終端導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)入公司培訓(xùn)部門(mén)任職于焦作地區(qū)的終端經(jīng)理朱艷紅，這也基于公司提供了好的崗位發(fā)展平臺(tái)，更高一步的提升自己學(xué)習(xí)、發(fā)展的空間，經(jīng)過(guò)初步不斷的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，對(duì)以后的工作有了新的認(rèn)識(shí)，終端經(jīng)理職位負(fù)責(zé)地方區(qū)域性的產(chǎn)品培訓(xùn)以及終端形象、導(dǎo)購(gòu)的管理的工作。從去年到現(xiàn)在十個(gè)月的工作階段，我分為三大塊進(jìn)行（產(chǎn)品培訓(xùn)、終端門(mén)店形象管理、賣(mài)場(chǎng)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員管理）產(chǎn)品培訓(xùn)；=1\*GB2⑴大型全區(qū)域培訓(xùn)4場(chǎng)次（包括指定培訓(xùn)新鄉(xiāng)地區(qū)2場(chǎng)次），課時(shí)累計(jì)15小時(shí)，受訓(xùn)人數(shù)累計(jì)348人。=2\*GB2⑵市區(qū)組織性培訓(xùn)9場(chǎng)次，課時(shí)累計(jì)35小時(shí)，受訓(xùn)人數(shù)累計(jì)225人。=3\*GB2⑶縣區(qū)區(qū)域組織培訓(xùn)31場(chǎng)次，課時(shí)累計(jì)108小時(shí)，受訓(xùn)人數(shù)累計(jì)320人。=4\*GB2⑷特殊點(diǎn)對(duì)點(diǎn)門(mén)店培訓(xùn)，市縣鄉(xiāng)62場(chǎng)次，累計(jì)課時(shí)116小時(shí)。培訓(xùn)這么多場(chǎng)了從最初生硬培訓(xùn)的開(kāi)始到現(xiàn)在的熟練及能很好的把控現(xiàn)場(chǎng)有序的培訓(xùn)，回頭看看一步一步走來(lái)在每次培訓(xùn)結(jié)果中總結(jié)失敗的原因?qū)ふ腋玫姆椒?，更有了前次的失敗?jīng)歷鞭策激勵(lì)著我，才有了現(xiàn)在有條有序的穩(wěn)步發(fā)展，我把這一年的培訓(xùn)工作總結(jié)也分為四塊進(jìn)行。培訓(xùn)內(nèi)容包括（整體人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)，針對(duì)整體庫(kù)存機(jī)型的培訓(xùn)，公司A類(lèi)緊急培訓(xùn)新品、新政策課件，深入門(mén)店的特殊點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式培訓(xùn)）=1\*GB2⑴整體人員培訓(xùn)：對(duì)我們焦作7縣1市的初期我進(jìn)行了拉網(wǎng)式的培訓(xùn)，培訓(xùn)（企業(yè)文化和空調(diào)基礎(chǔ)知識(shí)、材料優(yōu)勢(shì)競(jìng)品分析）有了這些硬性的銷(xiāo)售利器掌握在手中才能發(fā)揮我們空調(diào)更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)才能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去爭(zhēng)取搶?zhuān)髽I(yè)文化課程我都認(rèn)真仔細(xì)的講解，企業(yè)文化的精神灌輸可以深入培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度，不了解自己的企業(yè)就等于銷(xiāo)售沒(méi)了勇往直前的方向，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)每個(gè)功能培訓(xùn)講解到位，抓重點(diǎn)的通用功能讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)記會(huì)并能以銷(xiāo)售的語(yǔ)言講解出來(lái)。每次組織培訓(xùn)前和當(dāng)?shù)乜h區(qū)區(qū)域經(jīng)理結(jié)合溝通好，人多時(shí)就找合適的場(chǎng)地進(jìn)行，人少時(shí)也安排在經(jīng)銷(xiāo)商辦公室進(jìn)行，有時(shí)培訓(xùn)也有難度，就是新人員和老人員的同步培訓(xùn)由于他們的掌握產(chǎn)品程度層次不同培訓(xùn)起來(lái)有難度，后來(lái)結(jié)合區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)縣區(qū)的新人員集中進(jìn)行培訓(xùn)，初期的整體培訓(xùn)一個(gè)月內(nèi)完成。=2\*GB2⑵針對(duì)性機(jī)型培訓(xùn)：這是根據(jù)公司指示了解到整個(gè)市縣鄉(xiāng)的門(mén)店庫(kù)存結(jié)構(gòu)定頻機(jī)單一型號(hào)庫(kù)存量大，制定單個(gè)的機(jī)型培訓(xùn)課件開(kāi)展有效地培訓(xùn)以幫助經(jīng)銷(xiāo)商消化及合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，培訓(xùn)我是先以縣鄉(xiāng)區(qū)為主，深入到每個(gè)縣區(qū)了解整個(gè)縣區(qū)的庫(kù)存大的機(jī)型組織培訓(xùn)，有了以前的培訓(xùn)鋪墊對(duì)單個(gè)機(jī)型的產(chǎn)品功能后最主要的是如何巧妙的運(yùn)用到銷(xiāo)售技巧中去，教會(huì)每個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售技巧上得利用而成功的銷(xiāo)售，我在講解技巧時(shí)以演練的銷(xiāo)售形式我做導(dǎo)購(gòu)演示如何成功銷(xiāo)售這款機(jī)型，再讓學(xué)員提問(wèn)問(wèn)題并解答銷(xiāo)售技巧的難題加深學(xué)習(xí)的重點(diǎn)目的。這次培訓(xùn)中也收獲不少，再次回訪門(mén)店時(shí)銷(xiāo)售人員對(duì)我熱情過(guò)了頭的興奮并拉著我告訴現(xiàn)在走貨的幾乎全是下鄉(xiāng)機(jī)庫(kù)存，我當(dāng)時(shí)內(nèi)心非常激動(dòng)，得到了導(dǎo)購(gòu)的認(rèn)可和經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，他們重新認(rèn)知了培訓(xùn)的重要性這才是我要的結(jié)果，有了這輪的培訓(xùn)更堅(jiān)定了我工作的信心，做好全區(qū)域的銷(xiāo)售后盾工作，最大化的提升整個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售。=3\*GB2⑶公司A類(lèi)緊急培訓(xùn)：總公司的A類(lèi)培訓(xùn)可以說(shuō)是當(dāng)務(wù)之急需要馬上把新品的推廣、新政策的實(shí)施及銷(xiāo)售話術(shù)快速傳達(dá)到終端，這樣的培訓(xùn)我匯報(bào)給大區(qū)經(jīng)理在大區(qū)經(jīng)理的幫助和區(qū)域經(jīng)理配合組織培訓(xùn)，培訓(xùn)前做好相關(guān)工作時(shí)間安排、場(chǎng)地、設(shè)備、人員布置好通知到區(qū)域各門(mén)店是每個(gè)人都參加到位，培訓(xùn)中講解及解讀，使每一個(gè)細(xì)節(jié)功能及背面意思讓每個(gè)受訓(xùn)人員理解，培訓(xùn)后現(xiàn)場(chǎng)摸底考試，重點(diǎn)內(nèi)容記下背會(huì)，這樣的培訓(xùn)使人員對(duì)新生產(chǎn)品都能做基礎(chǔ)掌握，有利于后期的銷(xiāo)售。=4\*GB2⑷特殊門(mén)店點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式培訓(xùn)：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式培訓(xùn)從五月前期開(kāi)始，旺季已開(kāi)始組織培訓(xùn)不利于現(xiàn)時(shí)段銷(xiāo)售，每次下到門(mén)店結(jié)合區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行，在工作量大的同時(shí)培訓(xùn)中我總結(jié)出點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)亮點(diǎn)，可以按著單個(gè)門(mén)店的實(shí)際需求開(kāi)展，有樣機(jī)實(shí)物展現(xiàn)講解更明了，和店內(nèi)人員拉近距離，回答他們?nèi)我庑枨蟮漠a(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧的策略，在五月小家電、凈水產(chǎn)品及冰箱全面的推出銷(xiāo)售，到每個(gè)門(mén)店講解導(dǎo)購(gòu)非常高興學(xué)的很認(rèn)真，她們說(shuō)這樣學(xué)的記得快而且實(shí)用性強(qiáng)，在深入縣鄉(xiāng)時(shí)我感觸很深，組織性的培訓(xùn)時(shí)她們店內(nèi)實(shí)際的情況只能去一個(gè)人，其他人員無(wú)法學(xué)到細(xì)節(jié)上的產(chǎn)品知識(shí)，我深入門(mén)店講解就可保證每人都能學(xué)到，到門(mén)店培訓(xùn)時(shí)可培訓(xùn)多個(gè)產(chǎn)品，普及面較廣，從五月初到現(xiàn)在不斷培訓(xùn)中方式我也試著改變，現(xiàn)階段的高端機(jī)型培訓(xùn)可以說(shuō)是重中之重，各門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商壓力較大，到門(mén)店對(duì)導(dǎo)購(gòu)的摸查對(duì)前期的高端機(jī)培訓(xùn)掌握的并不全面，從導(dǎo)購(gòu)了解到他們說(shuō)高端機(jī)銷(xiāo)售少記得就不多了，潛意識(shí)里認(rèn)為高端機(jī)價(jià)位高不好銷(xiāo)售，得到這些信息后我馬上調(diào)整培訓(xùn)的思路，在培訓(xùn)時(shí)先從導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售意識(shí)下手講解我產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和格力現(xiàn)發(fā)展全球空調(diào)行業(yè)發(fā)展影響趨勢(shì)，給予導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售信心的滲透能力，同時(shí)講解中讓導(dǎo)購(gòu)參與實(shí)地的銷(xiāo)售演練，發(fā)揮出更淋漓盡致生動(dòng)的銷(xiāo)售場(chǎng)景，演示中重點(diǎn)講解產(chǎn)品知識(shí)與銷(xiāo)售技巧的互補(bǔ)運(yùn)用，達(dá)到成功銷(xiāo)售的。從整體的前后培訓(xùn)工作中，自己對(duì)培訓(xùn)上也有欠缺存在，地區(qū)店面較多，把握好的是每個(gè)區(qū)域的重點(diǎn)門(mén)店培訓(xùn)，對(duì)于小的門(mén)店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)培訓(xùn)場(chǎng)次比較少，在年度的收尾之際把工作放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)為重點(diǎn)來(lái)做，調(diào)節(jié)好平衡好整體區(qū)域的培訓(xùn)范圍?，F(xiàn)在我對(duì)培訓(xùn)工作充滿了信心，全力以赴做好終端信息傳遞的使者。終端門(mén)店形象管理門(mén)店形象展示的好壞，是能對(duì)品牌提升更高檔次的實(shí)際需求，是直接影響在顧客心目中的形象，也是一項(xiàng)長(zhǎng)期形象維護(hù)的工作，接手我地區(qū)終端形象管理開(kāi)始和從各區(qū)域門(mén)店走訪的情況看，市區(qū)各門(mén)店的想象普遍較好，市區(qū)賣(mài)場(chǎng)由于是綜合性管理陳列及燈光設(shè)備顯示出了商場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，縣區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)別門(mén)店想象較差，對(duì)此我指定了終端形象陳列手冊(cè)及好的手寫(xiě)海報(bào)圖片，發(fā)放到各區(qū)域經(jīng)理配合傳達(dá)到每個(gè)門(mén)店力爭(zhēng)做到形象展示統(tǒng)一化，在每個(gè)新門(mén)店開(kāi)業(yè)前實(shí)地去幫助門(mén)店的規(guī)劃及整理工作，在各縣市召開(kāi)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議時(shí)，對(duì)區(qū)域門(mén)店的形象好的進(jìn)行表?yè)P(yáng)，差的責(zé)令整改指出終端形象的重要性，并現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃好的手寫(xiě)海報(bào)內(nèi)容和活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)的書(shū)寫(xiě)海報(bào)、價(jià)卡的技巧、禮品堆放的美化。在新物料發(fā)放做到監(jiān)督落實(shí)到每個(gè)店面，整體的工作結(jié)合著當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理開(kāi)展，實(shí)際中也遇到了困難，縣鄉(xiāng)門(mén)店經(jīng)過(guò)一段時(shí)間不能堅(jiān)持維護(hù)形象，現(xiàn)在到每個(gè)門(mén)店培訓(xùn)時(shí)我主動(dòng)幫助規(guī)范整理，并宣傳店面形象的提升直接和銷(xiāo)量及在消費(fèi)者心目中更肯定店面的檔次地位。對(duì)于以后的終端形象管理也是我的工作重點(diǎn)之一，這也是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的任務(wù)，我相信進(jìn)過(guò)不斷的努力力爭(zhēng)把終端形象進(jìn)一步打造的更為強(qiáng)勢(shì)。賣(mài)場(chǎng)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員管理對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理既是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，市場(chǎng)表現(xiàn)好就充分說(shuō)明團(tuán)隊(duì)具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)。我地區(qū)市區(qū)直屬12個(gè)連鎖賣(mài)場(chǎng)2個(gè)綜合性賣(mài)場(chǎng)20個(gè)門(mén)店縣區(qū)直屬20個(gè)現(xiàn)管理導(dǎo)購(gòu)55人，導(dǎo)購(gòu)管理我分為8個(gè)區(qū)域單獨(dú)制定管理連鎖賣(mài)場(chǎng)人員單獨(dú)區(qū)分管理，對(duì)新招聘導(dǎo)購(gòu)的入職人員審核后上崗實(shí)習(xí)工作能力合格后轉(zhuǎn)正，導(dǎo)購(gòu)管理分為三項(xiàng)，平時(shí)日常查崗管理市區(qū)查崗以實(shí)地為主每周進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)會(huì)議，旺季半月召開(kāi)一次傳達(dá)現(xiàn)時(shí)段活動(dòng)銷(xiāo)售等信息情況及分析競(jìng)品的活動(dòng)機(jī)型、銷(xiāo)售價(jià)位、禮品力度、新品功能、以及培訓(xùn)主要的產(chǎn)品知識(shí)和終端說(shuō)辭，在每次開(kāi)時(shí)都給導(dǎo)購(gòu)傳達(dá)我公司的近期發(fā)展的趨勢(shì)灌輸給一線人員的企業(yè)理念提高每個(gè)人的忠誠(chéng)度和保持積極向上的銷(xiāo)售心態(tài)，對(duì)于競(jìng)品一起商討并拿出針對(duì)性銷(xiāo)售策略應(yīng)對(duì)，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)的信息反饋也可讓我掌握競(jìng)品的動(dòng)向，及時(shí)把終端應(yīng)對(duì)的說(shuō)辭傳達(dá)到縣級(jí)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，對(duì)在崗分時(shí)分階段的定期查崗，由于區(qū)域大不能到門(mén)店時(shí)以電話查崗，并詢(xún)問(wèn)時(shí)段的銷(xiāo)售情況及所存在的問(wèn)題力所能及的幫助解決。每月對(duì)全區(qū)導(dǎo)購(gòu)員的工資核算審核并監(jiān)督每月按時(shí)發(fā)放到手中。每個(gè)月對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)按其門(mén)店的銷(xiāo)售情況和能力制定銷(xiāo)售任務(wù)，尤其是庫(kù)存量大的機(jī)型針對(duì)的制定銷(xiāo)售目標(biāo)，我單獨(dú)的進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧共同的完成銷(xiāo)售任務(wù)。對(duì)于連鎖賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員在工作中處理不了的事情及時(shí)了解給予實(shí)際的幫助解決困難，較遠(yuǎn)區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)每月兩次實(shí)地到門(mén)店詢(xún)問(wèn)工作的情況，讓導(dǎo)購(gòu)體會(huì)到需要幫助的時(shí)候能感受到有公司支持關(guān)懷。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)管理我盡自己的全力把終端打造成強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，深入到一線指導(dǎo)工作，提高導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和技能，關(guān)注導(dǎo)購(gòu)思想動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)凝聚力，打造最強(qiáng)有力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在這一年的各項(xiàng)工作中自己感受很多，在工作中也遇到困難，格力的強(qiáng)大激勵(lì)著我不能退縮，格力是最好的，我們終端也要做到最強(qiáng)最大，新年度的開(kāi)始也要有新的計(jì)劃，在終端的建設(shè)上做好頭陣先鋒實(shí)現(xiàn)我們共同奮斗的目標(biāo)。培訓(xùn)管理：1：在公司下發(fā)的硬性培訓(xùn)有組織的快速培訓(xùn)傳達(dá)到終端，尤其是新品的推廣，我們格力先進(jìn)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也是我們最強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)，做好統(tǒng)一的終端銷(xiāo)售說(shuō)辭，讓終端人員第一時(shí)間了解掌握自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。2：區(qū)域性的培訓(xùn)，每個(gè)縣市區(qū)域的銷(xiāo)售還是有所不同，了解每個(gè)縣鄉(xiāng)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)制定不同區(qū)域的培訓(xùn)內(nèi)容，做好針對(duì)性的區(qū)域培訓(xùn)工作。3：針對(duì)性門(mén)店培訓(xùn)，對(duì)于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的培訓(xùn)變成日常的工作，所到門(mén)店時(shí)利用有效的時(shí)間抓重點(diǎn)的進(jìn)行培訓(xùn)，這樣對(duì)終端的銷(xiāo)售實(shí)用性較強(qiáng)。終端形象管理：1：對(duì)全區(qū)進(jìn)行培訓(xùn)終端形象的培訓(xùn)課件，提高導(dǎo)購(gòu)終端形象重要性的意識(shí)，長(zhǎng)期維護(hù)終端形象的建設(shè)是目的。2：對(duì)于門(mén)店形象的規(guī)范管理，日常的形象規(guī)范和活動(dòng)促銷(xiāo)形象布置，對(duì)店內(nèi)樣機(jī)陳列擺放、物料展示、爆炸卡標(biāo)簽的張貼及禮品的堆放，人員的穿著服務(wù)禮儀制定相關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容，加強(qiáng)終端的形象建設(shè)。3：跟進(jìn)對(duì)縣鄉(xiāng)級(jí)門(mén)店形象規(guī)劃建設(shè)，縣鄉(xiāng)門(mén)店人員對(duì)終端形象的重要性意識(shí)較為薄弱，對(duì)新年度的終端形象工作以縣鄉(xiāng)為重點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)管理：1：招聘，銷(xiāo)售上人員流動(dòng)性較大及時(shí)儲(chǔ)備人員上的資源，對(duì)招聘人員經(jīng)過(guò)面試、崗位實(shí)習(xí)合格后錄用，加強(qiáng)對(duì)新人培訓(xùn)。2：管理：=1\*GB3①紀(jì)律管理，所謂“沒(méi)有規(guī)則，不成方圓”，提高管理的有效性，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員制定系列上的紀(jì)律并加強(qiáng)管理。=2\*GB3②政策管理，按著公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行，及時(shí)傳達(dá)公司的活動(dòng)信息，價(jià)格調(diào)整、提成變化、促銷(xiāo)支持等相關(guān)政策，這些政策應(yīng)該及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞到銷(xiāo)售的終端導(dǎo)購(gòu)員，制定相關(guān)的獎(jiǎng)罰條列對(duì)于違反政策的導(dǎo)購(gòu)予以處罰。=3\*GB3③日常管理，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)的管理除了平時(shí)的到店監(jiān)督上崗情況，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)如何掌握銷(xiāo)售信息能力，反饋信息是導(dǎo)購(gòu)員的一大職責(zé)，并且優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以為提供很有效的建議，針對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的實(shí)際工作概況進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，幫助其提高能力，人際關(guān)系的相處及產(chǎn)品知識(shí)都需要培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧上的每次提升，這種培訓(xùn)應(yīng)不斷持續(xù)進(jìn)行，考核及考評(píng)任