汽車4S店培訓(xùn)資料天音信息4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。它是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念什么是汽車4S店？山東2,149上海596江蘇1,999江西584廣東1,991云南573浙江1,832廣西530河南1,340黑龍江471河北1,293吉林424四川1,130新疆407安徽913重慶402遼寧877甘肅389湖南840貴州377湖北839天津330福建803寧夏158山西740海南133北京715青海110內(nèi)蒙古658西藏57陜西658合計(jì)24,318全國(guó)4S店分布情況如下全國(guó)大約有2萬(wàn)4千多家汽車4S店，130萬(wàn)名銷售顧問(wèn)。全國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)分布門店省份占比新增經(jīng)銷商城市占比分布新增4S店城市占比分布品牌12月銷量（萬(wàn)輛）環(huán)比增長(zhǎng)（%）同比增長(zhǎng)

（%）截止12月累計(jì)銷量（萬(wàn)輛）累計(jì)增長(zhǎng)(%)累計(jì)市場(chǎng)份額（%）截止11月累計(jì)份額（%）上汽通用16.420.5-0.3131.8-10.111.211.1上海大眾13.8-7.439.6149.44.012.813.0一汽大眾13.1-13.08.8146.8-7.512.512.8東風(fēng)日產(chǎn)9.622.519.271.4-5.06.15.9北京現(xiàn)代9.131.516.076.7-10.06.66.5廣汽本田7.3103.5-12.340.8-3.53.53.2長(zhǎng)安福特6.47.925.661.24.65.25.3東風(fēng)悅達(dá)6.223.516.145.8-10.13.93.8吉利汽車6.02.03.950.236.04.34.1東風(fēng)神龍5.51.910.952.7-10.64.54.5合計(jì)93.5

826.8

70.670.212月份全國(guó)轎車銷量前十大企業(yè)排名車型所屬?gòu)S商12月銷量1-11月累計(jì)1大眾朗逸上汽大眾475544155072日產(chǎn)軒逸東風(fēng)日產(chǎn)416473605853別克英朗上汽通用379933803574大眾捷達(dá)一汽大眾318503036725豐田卡羅拉一汽豐田311773173576寶駿310上汽通用五菱310021846797福特福睿斯長(zhǎng)安福特308262514488大眾速騰一汽大眾291372971169大眾桑塔納上汽大眾2751626864710吉利帝豪EC7吉利汽車2457821742911別克威朗上汽通用2175416544712雪佛蘭科沃茲上汽通用2136116808313大眾寶來(lái)一汽大眾2135122620714現(xiàn)代領(lǐng)動(dòng)北京現(xiàn)代203329596715大眾邁騰一汽大眾1843519596016起亞K3東風(fēng)悅達(dá)起亞1821112025117豐田雷凌廣汽豐田1818415478618雪佛蘭賽歐上汽通用1794710777619雪佛蘭邁銳寶上汽通用1750410686020福特?？怂归L(zhǎng)安福特1688815693312月份全國(guó)轎車銷量排行榜熱銷車型4S店規(guī)模熱銷車型4S店9987家，越高端的合資品牌越注重用戶體驗(yàn)，（紅色）都已在門店使用iPad銷售工具所屬?gòu)S商4S店（全國(guó)）上汽通用1437廣汽豐田1191吉利汽車1011上汽大眾989北京現(xiàn)代964一汽大眾921東風(fēng)日產(chǎn)896長(zhǎng)安福特737東風(fēng)悅達(dá)起亞670一汽豐田667上汽通用五菱504行業(yè)方案App需求分析主要賣點(diǎn)iPad汽車4S店銷售福特4S店iPad應(yīng)用福特內(nèi)部“銷售-交車工具“、汽車之家、照片利用總部統(tǒng)一的福特汽車交車工具APP向顧客介紹產(chǎn)品，利用汽車之家APP可以讓顧客了解同價(jià)位競(jìng)品車型之間的參數(shù)對(duì)比進(jìn)而提升成交率，利用iPad保存的資料向顧客展示以往成交案例。多媒體生動(dòng)詳細(xì)的展示汽車產(chǎn)品，增加客戶吸引力

數(shù)字化的車型對(duì)比銷售，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)不需要填寫紙質(zhì)單據(jù)，交車流程更高效。一汽大眾4S店iPad應(yīng)用一汽大眾內(nèi)部App“一汽大眾”，汽車之家、易車使用“一汽大眾”內(nèi)部App實(shí)現(xiàn)車輛介紹、購(gòu)車計(jì)算、庫(kù)存查詢、試乘試駕等功能等。

使用保險(xiǎn)公司App在線選購(gòu)保險(xiǎn)并提交訂單。

使用汽車之家、易車等軟件展示不同汽車的差異比較。二手車店iPad銷售應(yīng)用二手車之家向顧客介紹不同配置車輛之間的對(duì)比。讓顧客了解同價(jià)位競(jìng)品車型之間的參數(shù)對(duì)比，進(jìn)而提升成交率。同時(shí)利用iPad保存的資料向顧客展示以往成交案例，讓顧客更加信任店面。

吉利汽車4S店iPad應(yīng)用吉利汽車、汽車之家使用“吉利汽車”內(nèi)部App實(shí)現(xiàn)車輛介紹、購(gòu)車計(jì)算等功能。

使用汽車之家等軟件展示不同汽車的差異比較。通過(guò)iPad展示，讓消費(fèi)者了解汽車。上海大眾4S店售后iPad應(yīng)用上汽大眾移動(dòng)服務(wù)終端上汽大眾4S店售后部門使用iPad進(jìn)行車輛登記、查詢歷史維修、維修價(jià)格查詢、維修報(bào)價(jià)、交車提醒等全部信息處理工作。

該項(xiàng)目之前為大眾總部直接采購(gòu)下發(fā)iPad，目前門店提供少數(shù)iPad為更新設(shè)備。在iPad上使用售后系統(tǒng)可以提高工作效率，減少把紙質(zhì)材料重新錄入的工作。需求分析為什么汽車4S店會(huì)使用iPad來(lái)工作?通常在買車的客戶眼里，iPad汽車銷售工具是4S店品牌和實(shí)力的象征，集合了車輛演示功能，客戶管理系統(tǒng)，財(cái)務(wù)系統(tǒng)于一身，用心為4S店打造現(xiàn)代化智能營(yíng)銷!

門店形象選擇iPad銷售汽車工具，您是否面對(duì)一下疑慮？工具的操作不當(dāng)，是否會(huì)成為銷售員與買車者之間的的溝通障礙？iPad銷售工具的操作是否符合銷售員的講解習(xí)慣iPad銷售工具制作完成后真正的使用率能夠達(dá)到多高銷售員使用iPad銷售工具能否增加與客戶的溝通效率應(yīng)用疑慮一體化智能營(yíng)銷工具傳統(tǒng)銷售模式智能銷售模式個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)個(gè)人記憶記錄

紙筆簡(jiǎn)單記錄

電腦記錄建立客戶個(gè)人檔案預(yù)約試駕記錄來(lái)訪時(shí)間喜好車形配色方案選裝配件交談重點(diǎn)信息客戶追蹤管理個(gè)人銷量統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表一體化智能營(yíng)銷工具國(guó)內(nèi)不少汽車4S店都配備上了iPad汽車銷售工具。在4S店選車的客戶，可以通過(guò)售車顧問(wèn)手中的iPad對(duì)車輛進(jìn)行最為直觀的了解。售車顧問(wèn)則可以一邊和客戶交談，一邊將客戶的來(lái)訪時(shí)間，喜好的車型，交談重點(diǎn)等信息錄入到iPad汽車銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶滿意成交后，成交信息則會(huì)通過(guò)iPad汽車銷售工具連接到4S店的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。一臺(tái)iPad，變成了強(qiáng)大的信息化流通工具，為4S店的銷售節(jié)約時(shí)間成本，提供效率。一體化智能營(yíng)銷工具iPad售車工具，將客戶信息記錄、意向車型、預(yù)約試駕、實(shí)時(shí)下單納入管理范疇，讓銷售顧問(wèn)擺脫傳統(tǒng)PC端系統(tǒng)束縛，信息實(shí)時(shí)、有效遞交到ERP系統(tǒng)當(dāng)中，為以后客戶跟蹤、關(guān)懷、溝通提供有效支持。比如在預(yù)約試駕時(shí)，銷售顧問(wèn)可以直接將客戶身份證拍照并打印，完成整體一體化銷售過(guò)程。

“智”再操作簡(jiǎn)單4S店可以在前期將車輛價(jià)格、優(yōu)惠信息、多種配色方案、選裝件等相關(guān)信息輸入到iPad中，這樣，售車顧問(wèn)通過(guò)一臺(tái)iPad，就可以對(duì)客戶感興趣的車輛進(jìn)行直觀動(dòng)態(tài)的演示，如在客戶選車時(shí)，通常有自己更偏愛的顏色，這時(shí)4S店就可以通過(guò)iPad中的顏色搭配對(duì)車輛變色，并進(jìn)行自由縮放的全景觀看，讓客戶能第一時(shí)間最直觀的看到效果。多視角全面展示你的愛車在售車顧問(wèn)和客戶的交談過(guò)程中，通過(guò)iPad直接錄入意向客戶的身份和有價(jià)值的信息，如客戶對(duì)哪些車型更加偏愛，客戶是老客戶轉(zhuǎn)介紹來(lái)訪還是第一次來(lái)訪，客戶購(gòu)買的意向如何等等，錄入的信息保留后會(huì)存入數(shù)據(jù)庫(kù)，為客戶的追蹤管理提供依據(jù)，當(dāng)客戶再次來(lái)訪，銷售人員可以對(duì)照客戶上次的交談內(nèi)容，進(jìn)行有針對(duì)的銷售，做到有的放矢。當(dāng)然，4S店每個(gè)人的登錄賬號(hào)都有自己的權(quán)限，如銷售總監(jiān)通過(guò)自己的權(quán)限，可以看到所有銷售人員的意向客戶及追蹤情況，這樣就可以做到對(duì)整體業(yè)績(jī)的掌控。每位顧客都是vipiPad汽車銷售系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)了對(duì)車輛的全方位展示，客戶信息的錄入與追蹤，更實(shí)現(xiàn)了與財(cái)務(wù)的無(wú)縫對(duì)接，使每筆收入都一目了然，方便財(cái)務(wù)的賬目查收，也方便高管對(duì)店內(nèi)業(yè)績(jī)的實(shí)時(shí)了解。iPad汽車銷售系統(tǒng)與財(cái)務(wù)對(duì)接屬于技術(shù)難關(guān)，所以，iPad汽車銷售工具為4S店真正實(shí)現(xiàn)了iPad汽車銷售的“一站式”服務(wù)!一站式服務(wù)利用二手車之家APP可以讓顧客了解同價(jià)位競(jìng)品車型之間的參數(shù)對(duì)比，進(jìn)而提升成交率利用iPad保存的資料向顧客展示以往成交案例恒業(yè)電子銅陵店成功案例成功案例移動(dòng)云辦公移動(dòng)銷售助手App查看購(gòu)車預(yù)算信息在線購(gòu)買車輛保險(xiǎn)更精確查看車輛數(shù)據(jù)信息長(zhǎng)葛恒業(yè)汽車有限公司應(yīng)用反饋之前：之后：使用計(jì)算器等手寫工具給顧客算購(gòu)車預(yù)算。使用Apple移動(dòng)設(shè)備為顧客展示各型號(hào)車型的配置，操作流暢，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)，反應(yīng)迅速。使用廣告紙為顧客展示各個(gè)車型的配置表，帶顧客在其他pc上觀看測(cè)試汽車性能的視頻。使用Appstore，輕松下載安裝，觀看各個(gè)型號(hào)信息表，用ipad隨時(shí)隨地觀看廠家預(yù)裝好的各類測(cè)試視頻使用其他設(shè)備上的網(wǎng)頁(yè)帶顧客算車輛保險(xiǎn)，參數(shù)較多需要一一筆記，確定好后再去辦公室錄入車輛信息。下載好軟件后，可以讓客戶清晰看到各項(xiàng)保險(xiǎn)數(shù)據(jù)，直接拍照錄入信息就可以及時(shí)錄入車輛保險(xiǎn)信息，保險(xiǎn)及時(shí)生效。iPad可以更流暢更便捷的展示出公司核心產(chǎn)品“一汽大眾”的各項(xiàng)優(yōu)異特性，讓客戶更便捷的查看車輛詳細(xì)參數(shù)，讓客戶有更好的體驗(yàn)效果。另外Apple產(chǎn)品也提升了門店形象。實(shí)現(xiàn)移動(dòng)便捷辦公現(xiàn)場(chǎng)為客戶做出購(gòu)車預(yù)算方案及時(shí)向廠家反饋銷售數(shù)據(jù)在iPad上搜索“一汽大眾”App客戶能在線選購(gòu)保險(xiǎn)并提交訂單成功案例龍海匯眾一汽大眾4S店一汽大眾4S店使用“D-CARS(DMS)”移動(dòng)銷售助手App進(jìn)行汽車銷售，集成了車輛介紹和展示、購(gòu)車計(jì)算、試乘試駕的辦理、多媒體資料展示、工作狀態(tài)查詢等銷售人員日常需要使用的功能。成功案例萊陽(yáng)魯花上汽大眾4S店iPad移動(dòng)服務(wù)終端上汽大眾4S店售后部門使用iPad進(jìn)行車輛登記、查詢歷史維修、維修價(jià)格查詢、維修報(bào)價(jià)、交車提醒等全部信息處理工作。該項(xiàng)目之前為大眾總部直接采購(gòu)下發(fā)iPad，目前門店提供少數(shù)iPad為更新設(shè)備。成功案例成功案例利用總部統(tǒng)一的福特汽車交車工具APP，向顧客介紹不同款式車型之間的區(qū)別利用汽車之家APP可以讓顧客了解同價(jià)位競(jìng)品車型之間的參數(shù)對(duì)比，進(jìn)而提升成交率利用iPad保存的資料向顧客展示以往成交案例遠(yuǎn)景汽車如何溝通4S店客戶在哪里如何知道當(dāng)?shù)赜卸嗌?S店？如何建立聯(lián)系？汽車之家官網(wǎng)老板人脈大眾點(diǎn)評(píng)親朋人脈百度地圖門店走訪朋友圈電話預(yù)約銷售前的準(zhǔn)備工作市場(chǎng)情況－誰(shuí)是Apple潛在顧客－他們關(guān)注什么－Apple的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？－他們各自有哪些優(yōu)劣之處？－未來(lái)市場(chǎng)的趨勢(shì)｛產(chǎn)品與服務(wù)情況－公司品牌的內(nèi)涵及歷史－Apple的產(chǎn)品定位－每款產(chǎn)品的特征，利益及演示－產(chǎn)品的售后服務(wù)體系｛個(gè)人情況－態(tài)度及精神狀態(tài)－儀容及儀表－相應(yīng)資料｛面對(duì)客戶的要點(diǎn)－致命的第一印象－如何接近客戶，為下一步做準(zhǔn)備“第一印象”是指我們面對(duì)客戶時(shí)的舉止和態(tài)度，大部分客戶很快就會(huì)產(chǎn)生第一印象，人們通常只是在接觸的頭幾分鐘之內(nèi)就決定是否喜歡一些人和一些品牌，是否感覺良好，或者是否愿意從他們這里購(gòu)買。這就是我們?yōu)槭裁匆辉購(gòu)?qiáng)調(diào)專業(yè)精神和服務(wù)態(tài)度的重要性的原因。大家要注意的是：你的狀態(tài)—是否做到精神飽滿、時(shí)刻關(guān)注并喜歡與客戶打交道，你是否面帶微笑，講話時(shí)有目光接觸，動(dòng)作有禮；你的聲音是否熱情親切隨和、吐字清晰，且因客戶不同而有靈活的用語(yǔ)。此外，你還要注意在疲勞、遇到不順利事情，不斷接觸客戶，心情不好等狀況下，做到上述要求。而“如何接近客戶，為下一步做準(zhǔn)備”是指把握接近客戶的時(shí)機(jī)，并知道在這個(gè)時(shí)機(jī)應(yīng)該做什么和說(shuō)什么，才能吸引住客戶，向銷售的下一階段邁進(jìn)。展開你最友善及可親的面容，對(duì)說(shuō)話者所說(shuō)的話表示出興趣不要打斷對(duì)方用聲音去認(rèn)可及支持對(duì)方并表示理解——??“哦”，??是啊??提出與客戶的話相關(guān)的問(wèn)題，以澄清和收集信息先多聆聽，先讓對(duì)方講述以便能收集有關(guān)的資料來(lái)作適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)聆聽“聆聽不僅可以幫助你獲得并理解客戶所表達(dá)的信息，而且也可以顯示你對(duì)客戶的尊重和關(guān)注，有效的聆聽首先取決于是否具有良好的聆聽心態(tài)，此外，有效地運(yùn)用聆聽技巧可以幫助你做到事半功倍?！薄霸S多銷售人員一心想推薦產(chǎn)品的性能，往往不聽客戶的要求或打斷客戶的說(shuō)話，致使客戶產(chǎn)生反感，并且無(wú)法深入了解客戶的需求，這就需要提高我們的聆聽技巧。33幫助客戶消除疑慮關(guān)注與澄清（提問(wèn)）（客戶的顧慮）表示了解（表示了解客戶的顧慮）處理（根據(jù)客戶顧慮的類別進(jìn)行處理）懷疑（澄清）誤解（介紹相關(guān)的特征和益處）劣勢(shì)（用客戶已經(jīng)接受的及對(duì)手不具備的利益來(lái)淡化）確認(rèn)（確認(rèn)客戶是否接受）注：下方備注客戶對(duì)商品有許多要求，但其中一個(gè)才是最重要的，而能否掌握這個(gè)主要要求，是促使客戶購(gòu)買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。一般客戶不關(guān)心你是怎么說(shuō)的，更關(guān)心你是怎么問(wèn)的能形象具體的表現(xiàn)商品的特性跟上時(shí)代，適應(yīng)消費(fèi)者觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明投客戶所好進(jìn)行說(shuō)明?？蛻粢銕退I產(chǎn)品，而不是賣產(chǎn)品給他同質(zhì)化產(chǎn)品時(shí)代，好的服務(wù)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力