拜訪客戶時(shí)要做好的項(xiàng)工作客戶拜訪我們應(yīng)做

什么銷售人員去拜訪客戶不一定能實(shí)現(xiàn)銷售但沒有拜訪就沒有銷售銷售人員每次拜訪客戶的任務(wù)包括五個(gè)方面１、與客戶達(dá)成交易。２、市場(chǎng)維護(hù)。３、建設(shè)客情。４、信息收集。５、指導(dǎo)客戶。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，我們?cè)诎菰L客戶時(shí)要做好以下１項(xiàng)工作一、尋找潛在客戶二、事先準(zhǔn)備三、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)四、接近客戶五、與客戶建立信賴感六、了解客戶的問(wèn)題、需求

七、進(jìn)行產(chǎn)品的描述八、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值九、解除客戶抗拒十、達(dá)成交易十一、售后服務(wù)十二、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶十三、與老客戶保持長(zhǎng)期的良好關(guān)系十四、挖掘老客戶的新需求一、尋找潛在客戶潛在客戶必須具備兩個(gè)基本條件:、愿意購(gòu)買、有支付能力尋找潛在客戶的主要途徑有：朋友、熟人、廣告、郵寄信件和等在這個(gè)階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。二、事先的準(zhǔn)備、對(duì)客戶所在行業(yè)、公司產(chǎn)品或勞務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶等都非常熟悉、潛在客戶的個(gè)人和商業(yè)信息活動(dòng)要了解

人員準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性必然就越大失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。市場(chǎng)人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)三、讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

、大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒、人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情、起飛前必須將自己的排檔推到極限食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力——牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼四、接近客戶

、首次真正接觸是銷售過(guò)程中最重要的３０秒、銷售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽、銷售人員的提出要體現(xiàn)關(guān)心與興趣、解決方案應(yīng)富有創(chuàng)造性、努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍提問(wèn)引起注意，傾聽增強(qiáng)信任五、與客戶建立信賴感、通過(guò)第三者來(lái)分享，或有第三者的見證。、透過(guò)傾聽。的時(shí)間應(yīng)由客戶講話。、服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合。、信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。、為了溝通好，要與對(duì)方引起共鳴。文字占，聲音占，肢體語(yǔ)言占。推銷是用問(wèn)的。永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。六、了解客戶的問(wèn)題、需求、了解客戶的需求是市場(chǎng)銷售的第一塊基石。、對(duì)客戶的需求了解得越細(xì)致準(zhǔn)確，銷售的結(jié)果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問(wèn)題及客戶希望獲取的信息等，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。七、進(jìn)行產(chǎn)品的描述

、銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。、銷售人員要與客戶不斷地交流，描述要針對(duì)客戶的需求。、讓客戶知道為什么要聽你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？銷售人員在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使客戶準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。八、提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。（錢是價(jià)值的交換）、不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解客戶的價(jià)值觀，看什么對(duì)他最重要。、如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足企業(yè)需求，那你會(huì)購(gòu)買它嗎？、客戶購(gòu)買的是需求，先告訴客戶“痛苦”：①過(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來(lái)更快樂九、解除客戶抗拒、銷售人員必須學(xué)會(huì)把異議視為銷售過(guò)程中的正常部分，因?yàn)橛挟愖h正表明客戶對(duì)產(chǎn)品是感興趣的。、預(yù)先框視，未等客戶提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般客戶的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò)個(gè)，所以預(yù)先列出如：時(shí)間錢有效決策人（成功者自己決定）。不了解不需要、所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。十、達(dá)成交易

銷售人員在客戶滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。十一、售后服務(wù)

交易達(dá)成后繼續(xù)與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，對(duì)于重復(fù)銷售和更大市場(chǎng)的開拓具有重要的意義。銷售人員的回訪固然有其自身利益的因素，但也會(huì)給客戶帶來(lái)幫助，所以銷售人員的回訪極少會(huì)受到客戶的抵制，反而會(huì)給客戶留下深刻的好印象。在回訪過(guò)程中，銷售人員不但要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品是否滿意，還要進(jìn)一步鞏固與客戶的關(guān)系。抓住這兩點(diǎn)對(duì)于發(fā)展以后的業(yè)務(wù)是很關(guān)鍵的。十二、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶、你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值、他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？、請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？、你可以立刻打給他們嗎？?。ó?dāng)場(chǎng)打）、贊美新客戶（借推薦人之口）十三、與老客戶保持長(zhǎng)期的良好關(guān)系

、做售后服務(wù)，不