古越龍山酒公司營(yíng)銷中心績(jī)效管理現(xiàn)狀及優(yōu)化案例分析目錄TOC\o"1-2"\h\u24036古越龍山酒公司營(yíng)銷中心績(jī)效管理現(xiàn)狀實(shí)例綜述 154301.1.1一、績(jī)效計(jì)劃制定 115119（一）月度考核 128426（二）年度考核 519721.1.2二、績(jī)效輔導(dǎo)與溝通 628760（一）定期會(huì)議 627952（二）不定期面談 798031.1.3三、績(jī)效考核與反饋 712352（一）考核周期 726111（二）績(jī)效考核權(quán)限 712187（三）考核流程 784991.1.4四、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用 829785（一）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放 82441（二）職位晉升 9筆者通過(guò)對(duì)古越龍山酒公司營(yíng)銷中心績(jī)效管理考核辦法的閱讀，整理出如下的現(xiàn)行績(jī)效管理狀況：一、績(jī)效計(jì)劃制定古越龍山酒公司營(yíng)銷中心的績(jī)效考核采用月度考核和年度考核結(jié)合的方式，月度績(jī)效考核側(cè)重銷售指標(biāo)和其他相關(guān)指標(biāo)，年度考核主要考核回款指標(biāo)。（一）月度考核績(jī)效計(jì)劃制定環(huán)節(jié)公司依據(jù)年度發(fā)展規(guī)劃對(duì)年度銷售任務(wù)進(jìn)行分解，在月度考核方面針對(duì)銷售人員的不同級(jí)別設(shè)置了不同的指標(biāo)考核權(quán)重，具體指標(biāo)考核比例如表3-1所示(劉啟航,張宇和,2022)：表3-1古越龍山酒公司營(yíng)銷中心月度考核比例表職務(wù)銷售指標(biāo)考核與其他指標(biāo)考核比例營(yíng)銷總監(jiān)1:0大區(qū)經(jīng)理1:0區(qū)域經(jīng)理7:3城市經(jīng)理7:3資料來(lái)源：根據(jù)古越龍山酒公司內(nèi)部資料整理，2021在銷售回款控制方面，由于古越龍山酒公司目前采用以經(jīng)銷為主的銷售模式，對(duì)于長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商給予一定的授信額度，在額度之外實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售模式(王文博,李欣怡,2021)。因此，古越龍山酒公司在銷售過(guò)程中對(duì)于回款風(fēng)險(xiǎn)有一定的把控，在對(duì)銷售人員的月度績(jī)效考核中一般情況下不進(jìn)行回款指標(biāo)考核。古越龍山酒業(yè)公司僅在每年財(cái)務(wù)年度結(jié)束前的兩個(gè)月對(duì)個(gè)別區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核中進(jìn)行回款指標(biāo)設(shè)置，在每年四月的年度考核中對(duì)回款指標(biāo)進(jìn)行整體考核(陳浩然,趙思佳,2021)。在成本與費(fèi)用的控制方面，古越龍山酒公司對(duì)于產(chǎn)品設(shè)置統(tǒng)一的出廠價(jià)格，對(duì)于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的優(yōu)惠措施以及促銷方案設(shè)計(jì)需要營(yíng)銷中心報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)決定，由古越龍山酒公司高層對(duì)成本和費(fèi)用進(jìn)行把控(高澤民,龔雨桐,2021)。因此，營(yíng)銷中心的月度績(jī)效考核中不涉及成本控制指標(biāo)的考核。目前營(yíng)銷中心在具體的指標(biāo)考核權(quán)重設(shè)定方面，基于業(yè)績(jī)導(dǎo)向，對(duì)于古越龍山酒業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理只進(jìn)行銷售指標(biāo)考核。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理進(jìn)行70%的銷售指標(biāo)考核，并設(shè)置30%權(quán)重的其他考核指標(biāo)。其中，古越龍山酒公司銷售指標(biāo)考核月度銷售額達(dá)成率(楊思遠(yuǎn),孫家寧,2021)。這在一定程度上昭示其他指標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的差異，由各個(gè)專用黃酒企業(yè)銷售大區(qū)在不同時(shí)間段和不同市場(chǎng)的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)以及具體的市場(chǎng)環(huán)境在指標(biāo)庫(kù)內(nèi)進(jìn)行自主選擇，古越龍山酒公司具體指標(biāo)庫(kù)如表3-3所示：表3-2古越龍山酒公司營(yíng)銷中心指標(biāo)考核庫(kù)序號(hào)指標(biāo)類別指標(biāo)名稱指標(biāo)說(shuō)明/公式評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來(lái)源1通用指標(biāo)銷額完成率實(shí)際完成/目標(biāo)值×100%2回款率實(shí)際回款額/銷額×100%3新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率新客戶數(shù)/計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)×100%4新產(chǎn)品銷售任務(wù)完成率新品銷售額/計(jì)劃銷售額×100%5銷售價(jià)格控制率（按要求）6新進(jìn)人員培養(yǎng)合格率培養(yǎng)合格人數(shù)/新進(jìn)人數(shù)×100%7利潤(rùn)指標(biāo)高端產(chǎn)品比重高端產(chǎn)品量/產(chǎn)品總量×100%8毛利銷額-成本9回款實(shí)際收到銷售款10市場(chǎng)表現(xiàn)指標(biāo)新增客戶數(shù)量（按要求）11活躍客戶數(shù)量（按要求）12終端生動(dòng)化表現(xiàn)（依實(shí)際）13促銷活動(dòng)執(zhí)行（依實(shí)際）14原有客戶保持率（本期客戶量-本期新增客戶量）/上期客戶量×100%15客戶拜訪量（按要求）16完善渠道指標(biāo)渠道管理（依實(shí)際）17是否有串貨（按要求）18價(jià)格管理（依實(shí)際）19新品業(yè)績(jī)比重新品銷額/總銷額×100%20成本控制指標(biāo)銷售費(fèi)用率銷售費(fèi)用/銷額×100%資料來(lái)源：根據(jù)古越龍山酒公司內(nèi)部資料整理，2021以古越龍山酒大區(qū)經(jīng)理為例，月度考核項(xiàng)目為月度銷售業(yè)績(jī)，具體考核指標(biāo)為銷售額達(dá)成率，考核表如3-4所示(魏志鵬,許藝琳,2021)：表3-3古越龍山酒公司大區(qū)經(jīng)理月度績(jī)效考核表營(yíng)銷人員績(jī)效考核表（2021年________月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________指標(biāo)類型指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評(píng)分復(fù)評(píng)分系數(shù)銷售指標(biāo)（%）銷售額達(dá)成率實(shí)際銷售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)據(jù)100%備注：業(yè)績(jī)系數(shù)范圍0～2.5古越龍山酒當(dāng)月目標(biāo)值為2020年度同期實(shí)際銷售額×1.2總系數(shù)=銷售指標(biāo)系數(shù)×銷售指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________古越龍山酒業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)古越龍山酒公司內(nèi)部資料整理，2021目前古越龍山酒專用黃酒產(chǎn)業(yè)區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核由70%的銷售指標(biāo)和30%的其他指標(biāo)構(gòu)成，其他指標(biāo)的選擇由各個(gè)大區(qū)根據(jù)市場(chǎng)情況自行決定，以當(dāng)前黑龍江區(qū)域?yàn)槔搮^(qū)域?qū)儆诠旁烬埳骄茦I(yè)公司業(yè)務(wù)布局較晚，銷售額較低的區(qū)域，2021年1月東北大區(qū)設(shè)置的其他考核指標(biāo)為(周子豪,朱云杰,2022)：新增客戶數(shù)量、新品業(yè)績(jī)比重和促銷活動(dòng)執(zhí)行三項(xiàng)，具體的區(qū)域經(jīng)理考核表如3-4所示：表3-4古越龍山酒公司（黑龍江區(qū)域）區(qū)域經(jīng)理月度績(jī)效考核表古越龍山酒營(yíng)銷人員績(jī)效考核表（2021年1月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________序號(hào)指標(biāo)類型指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評(píng)分復(fù)評(píng)分系數(shù)總系數(shù)1銷售指標(biāo)（%）銷售額達(dá)成率實(shí)際銷售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值70%2其他指標(biāo)（%）新增客戶數(shù)量實(shí)際新增量/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值10%3新品業(yè)績(jī)比重新品銷售額/總銷售額×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)值10%4促銷活動(dòng)執(zhí)行按公司實(shí)際要求得分范圍[0,100]×100%10%備注：古越龍山酒月度業(yè)績(jī)目標(biāo)值為去年同期的月度實(shí)際銷售額×1.2業(yè)績(jī)系數(shù)范圍0～2.5，其他指標(biāo)系數(shù)為0～1系數(shù)=評(píng)分/100，四舍五入保留1位小數(shù)，評(píng)分以職位最高評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，人資部有權(quán)對(duì)不符合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)做合理修改總系數(shù)=銷售指標(biāo)系數(shù)×銷售指標(biāo)占比+其他指標(biāo)系數(shù)×其他指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)古越龍山酒公司內(nèi)部資料整理，2021（二）年度考核營(yíng)銷中心的年度考核指標(biāo)為銷售回款率，古越龍山酒公司為營(yíng)銷中心不同層級(jí)的員工設(shè)置了不同的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)，以年度考核結(jié)果來(lái)進(jìn)行年度獎(jiǎng)金發(fā)放(梁俊杰,呂瑞瑤,2022)。年度考核由營(yíng)銷中心統(tǒng)一核算，古越龍山酒業(yè)專用黃酒公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行復(fù)核，總經(jīng)理審批。以區(qū)域經(jīng)理為例，年度考核表如3-6所示：表3-5古越龍山酒公司營(yíng)銷中心區(qū)域經(jīng)理年度績(jī)效考核表營(yíng)銷人員年度考核表姓名：________區(qū)域：________職位：________考核年度：________指標(biāo)項(xiàng)目指標(biāo)說(shuō)明評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)完成情況系數(shù)銷售回款率年度實(shí)際回款/年度銷售任務(wù)×100%指標(biāo)實(shí)際數(shù)據(jù)備注：系數(shù)范圍0.6～2（銷售回款率低于60%，不予發(fā)放獎(jiǎng)金，超額200%封頂）最終數(shù)據(jù)以財(cái)務(wù)部門(mén)核算數(shù)據(jù)為準(zhǔn)考核人員確認(rèn)簽字：________考評(píng)人員確認(rèn)簽字：________復(fù)核人員簽字：_________分管領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)：_________資料來(lái)源：根據(jù)古越龍山酒公司內(nèi)部資料整理，2021二、績(jī)效輔導(dǎo)與溝通古越龍山酒公司營(yíng)銷中心主要采用以下方式進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)與溝通：（一）定期會(huì)議營(yíng)銷中心的定期會(huì)議包括周例會(huì)、月例會(huì)、半年度會(huì)議和年度會(huì)議。會(huì)議內(nèi)容主要涉及公司日常銷售情況匯報(bào)及業(yè)績(jī)總結(jié)等相關(guān)內(nèi)容，對(duì)于績(jī)效的輔導(dǎo)與溝通涉及內(nèi)容相對(duì)較少(謝雨晨,林子昕,2021)。其中周例會(huì)在每周一，各大區(qū)域分別以視頻會(huì)議的形式召開(kāi)周例會(huì)，由所轄各區(qū)域經(jīng)理及重點(diǎn)城市經(jīng)理參加，會(huì)議主要內(nèi)容為業(yè)績(jī)追蹤、回款進(jìn)度、客戶開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷活動(dòng)等事項(xiàng)。古越龍山酒會(huì)議結(jié)束各區(qū)域馬上召開(kāi)區(qū)域周例會(huì)；在這般的環(huán)境中月例會(huì)每月初公司以視頻會(huì)的形式召開(kāi)月度營(yíng)銷會(huì)議，所有區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上人員參加，總結(jié)工作業(yè)績(jī)，當(dāng)月業(yè)績(jī)排名后10%且業(yè)績(jī)未達(dá)成80%以上者，回古越龍山酒公司述職報(bào)告(胡文韜,鄧美玲,2021)；古越龍山酒業(yè)半年度營(yíng)銷總結(jié)會(huì)議每年10月召開(kāi)，所有區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上和重點(diǎn)城市經(jīng)理回公司參加會(huì)議并述職，總結(jié)半年度工作業(yè)績(jī)。古越龍山酒年度營(yíng)銷會(huì)議每年4月召開(kāi)，城市經(jīng)理級(jí)別及以上人員參加，區(qū)域經(jīng)理級(jí)別及以上人員進(jìn)行述職，總結(jié)古越龍山酒公司年度工作業(yè)績(jī)，訂立新年度工作目標(biāo)，宣布新制度及人事調(diào)整命令。本文將通過(guò)最終結(jié)果來(lái)驗(yàn)證設(shè)計(jì)的合理性，并結(jié)合文獻(xiàn)回顧與現(xiàn)有研究，對(duì)比多種設(shè)計(jì)方案的利弊，以彰顯本研究中所選設(shè)計(jì)的獨(dú)特價(jià)值及其對(duì)領(lǐng)域的貢獻(xiàn)。此外，本文還將全面評(píng)估該設(shè)計(jì)選擇的有效性和適用性，確保其能充分滿足研究目標(biāo)。總體而言，古越龍山酒公司營(yíng)銷中心的會(huì)議制度相對(duì)較為完善，對(duì)于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通和業(yè)績(jī)的促進(jìn)作用也較為明顯。但是，在這樣的條件下由于古越龍山酒業(yè)公司業(yè)績(jī)導(dǎo)向的影響，定期會(huì)議制度在績(jī)效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)起到的效果與作用有待提高(馮澤宇,吳麗萍,2022)。（二）不定期面談專用黃酒產(chǎn)品營(yíng)銷中心各級(jí)管理人員對(duì)于下屬的考核結(jié)果與日常表現(xiàn)會(huì)進(jìn)行面談，針對(duì)員工的近期業(yè)績(jī)情況和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果結(jié)合工作表現(xiàn)進(jìn)行一定的溝通。據(jù)員工反映，目前古越龍山酒的很多不定期面談主要起到監(jiān)督提醒作用，從這些描述中看出對(duì)于工作能力與技巧的提升明顯不足。此外，古越龍山酒業(yè)公司在績(jī)效輔導(dǎo)與溝通上并未形成固定制度，這也在很大程度上降低和弱化了本環(huán)節(jié)的作用。三、績(jī)效考核與反饋（一）考核周期古越龍山酒公司營(yíng)銷中心的考核周期分為月度和年度為單位，月度考核側(cè)重銷售指標(biāo)，年度考核側(cè)重回款指標(biāo)。（二）績(jī)效考核權(quán)限1、古越龍山酒公司各級(jí)營(yíng)銷人員對(duì)自身績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)直接下級(jí)人員績(jī)效進(jìn)行復(fù)評(píng)，對(duì)所分管人員績(jī)效進(jìn)行審核。2、人力資源部制定考核制度，監(jiān)督和指導(dǎo)專用黃酒業(yè)務(wù)部門(mén)按制度進(jìn)行績(jī)效考核和管理。（三）考核流程古越龍山酒專用黃酒營(yíng)銷中心具體考核流程如表3-6所示：表3-6古越龍山酒公司營(yíng)銷中心考核流程表時(shí)間流程責(zé)任人1號(hào)提交上月績(jī)效考核結(jié)果和本月績(jī)效考核計(jì)劃各城市經(jīng)理各區(qū)域經(jīng)理2號(hào)直屬上級(jí)復(fù)評(píng)審核下級(jí)績(jī)效考核結(jié)果和計(jì)劃，并反饋考核計(jì)劃，不合格計(jì)劃需重新提交，直至審核通過(guò)各區(qū)域經(jīng)理各大區(qū)經(jīng)理3號(hào)營(yíng)銷總監(jiān)復(fù)核考核結(jié)果并報(bào)人力資源部審核營(yíng)銷總監(jiān)4-5號(hào)人力資源部復(fù)核考核結(jié)果并與營(yíng)銷總監(jiān)確定最終考核結(jié)果人力資源部6號(hào)呈董事長(zhǎng)審批人力資源部7號(hào)人力資源部核算薪資人力資源部資料來(lái)源：根據(jù)古越龍山酒公司內(nèi)部資料整理，2021四、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用古越龍山酒公司營(yíng)銷中心在績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用上主要實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放和人員職位晉升兩種方式。（一）績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放古越龍山酒公司營(yíng)銷中心以月度績(jī)效考核和年度績(jī)效考核為依據(jù)進(jìn)行獎(jiǎng)金發(fā)放。為提升古越龍山酒業(yè)員工的工作積極性，公司為員工設(shè)置一定的工資帶寬，在同一職位上設(shè)置不同的職級(jí)，不同職級(jí)之間存在一定的職級(jí)工資差別，具體如表3-8所示：表3-7古越龍山酒公司營(yíng)銷中心工資帶寬表職務(wù)等級(jí)級(jí)差營(yíng)銷總監(jiān)A1、A2、A31200元大區(qū)經(jīng)理D1、D2、D3、D4、D5800元區(qū)域經(jīng)理Q1、Q2、Q3、Q4、Q5500元城市經(jīng)理C1、C2、C3、C4、C5300元資料來(lái)源：根據(jù)古越龍山酒公司內(nèi)部資料整理，2021月度考核中以薪資帶寬表為依據(jù)，以銷售額完成率為指標(biāo)，銷售額完成率持續(xù)3個(gè)月低于70%的，薪酬等級(jí)下降一級(jí)；銷售額完成率持續(xù)3個(gè)月高于100%，薪酬等級(jí)上升一級(jí)。從這些經(jīng)歷中明白年度考核中，以實(shí)際回款率為指標(biāo)，按照年度實(shí)際回款÷年度銷售任務(wù)×年度績(jī)效獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行發(fā)放，年度任務(wù)完成率低于60%，不予發(fā)放獎(jiǎng)金，超額200%封頂。（二）職位晉升在人員晉升方面公司主要以月度績(jī)效考核為依據(jù)進(jìn)行人員晉升和調(diào)整。營(yíng)銷中心目前的職位晉升主要看員工的銷售額完成率指標(biāo)，連續(xù)3個(gè)月銷售額完成率低于70%的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理降職為城市經(jīng)理，連續(xù)兩個(gè)季度銷售額完成率高于100%，經(jīng)公司評(píng)估優(yōu)秀的，可給予晉職加薪獎(jiǎng)勵(lì)。參考文獻(xiàn)：[1]劉啟航,張宇和.淺析云會(huì)計(jì)下的財(cái)務(wù)共享中心績(jī)效管理[J].營(yíng)銷界,2022(13):107-109.[2]王文博,李欣怡.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人力資源績(jī)效管理的創(chuàng)新策略分析[J].老字號(hào)品牌營(yíng)銷,2023(14):51-53.[3]陳浩然,趙思佳.績(jī)效管理促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的探討[J].營(yíng)銷界,2021(4):140-142.[4]高澤民,龔雨桐.國(guó)有企業(yè)全面預(yù)算與績(jī)效管理的融合運(yùn)用研究[J].老