銷售技能專項(xiàng)講座銷售技能講座為福建小松什么是銷售？請(qǐng)用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)（用一個(gè)字或二個(gè)字能表達(dá)其含義嗎？）我們銷售的是什么？請(qǐng)用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)（用二個(gè)字能表達(dá)嗎？）銷售員要牢記的三句話不要找借口不要埋怨別人要敢于負(fù)起責(zé)任活學(xué)活用：孫子兵法《孫子兵法》中的談判技巧第一章：計(jì)篇…有備而戰(zhàn)第二章:作戰(zhàn)篇…速戰(zhàn)速?zèng)Q第三章:謀功篇…知己知彼,百戰(zhàn)百勝第四章:形篇…天時(shí)地利人和第五章:勢(shì)篇…先疲敵而后殲之第六章:虛實(shí)篇…避實(shí)就虛第七章:軍爭(zhēng)篇…敵進(jìn)我退,誘敵勿追第八章:九變篇…有備無(wú)患第九章:行軍篇…動(dòng)之以情,從嚴(yán)治軍第十章:地形篇…熟悉地形,方可制勝第十一章:九地篇…審時(shí)度勢(shì),靈活應(yīng)變第十二章:火攻篇…依天時(shí)氣候,適時(shí)巧用五種火攻第十三章:用間篇…重金收買(mǎi),為我所用軍爭(zhēng)篇：聰明的寡婦訴狀上僅有十六個(gè)字：“夫亡婦少，翁壯叔大，瓜田李下，該不該嫁？”活學(xué)活用：避開(kāi)難以解決的主要矛盾，避開(kāi)直接的銳利交鋒，而是從另一角度出發(fā)，以一種較為溫婉的方式提出，果然是一位聰明人。銷售是最需要?jiǎng)?chuàng)造力的工作，只有不被條條框框限制住的人才能勝任訪問(wèn)客戶預(yù)約準(zhǔn)時(shí)到達(dá)服飾禮儀名片交換目光接觸詢問(wèn)交談留下資料告別并留下下次訪問(wèn)的請(qǐng)求（理由）注意：初次訪問(wèn)時(shí)的第一印象非常重要，如客戶當(dāng)時(shí)較忙，應(yīng)縮短訪問(wèn)時(shí)間，并預(yù)定好下次訪問(wèn)的日期建立客戶檔案對(duì)客戶進(jìn)行分類：近期（1~3個(gè)月）；中期（4~6個(gè)月）；長(zhǎng)期（6個(gè)月以上）按行業(yè)分：交通，礦山，電廠，水利，市政工程，環(huán)保項(xiàng)目，其他……客戶檔案卡片：編號(hào)客戶名稱負(fù)責(zé)人電話地址基本情況最新進(jìn)展尋找客戶的方法靜態(tài)尋找法：本，報(bào)刊雜志，行業(yè)資料……動(dòng)態(tài)尋找法：用戶的推薦和介紹通過(guò)熟悉的關(guān)系建立客戶鏈：客戶用戶新客戶銷售過(guò)程尋找客戶…詢問(wèn)

選擇客戶…詢問(wèn)識(shí)別需求…詢問(wèn)

顯現(xiàn)答案—處理異議—談判和成交……詢問(wèn)談判步驟第一步：預(yù)備談判第二步：發(fā)現(xiàn)事實(shí)第三步：展開(kāi)第四步：讓步第五步；談判以后預(yù)備談判準(zhǔn)備談判計(jì)劃，包括：談判順序所有可能的選擇你能做的讓步影響其他“當(dāng)事人”的因素收集談判信息設(shè)定談判目標(biāo)談判戰(zhàn)術(shù)：互讓互利讓步幅度要小盡量不要首先讓步如果在一方面做出讓步，應(yīng)在另一方面取得…效益如果對(duì)方已讓步，你不一定要讓步…表示謝意每當(dāng)做出讓步…應(yīng)表示你所受的損失…使對(duì)方更加重視你讓步的價(jià)值。談判技能：牢記6項(xiàng)基本行為利用你的創(chuàng)造能力和良好合作開(kāi)闊思路，對(duì)事不對(duì)人以誠(chéng)待人，不耍手段坦率詢問(wèn)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山不怕被拒絕控制情緒使客戶滿足的技能：牢記六種基本行為以客戶為中心用心傾聽(tīng)客戶的心聲在被了解之前力求首先了解客戶保持自尊…堅(jiān)定自己克服畏懼心理和其他使你不能成功的障礙負(fù)起應(yīng)盡的責(zé)任成功銷售人員之7項(xiàng)秘訣銷售技能是學(xué)來(lái)的，而不是天生具有的你需要了解你的產(chǎn)品人們不是買(mǎi)你的產(chǎn)品…而是買(mǎi)“你”站在客戶的角度來(lái)看待事物銷售產(chǎn)品的價(jià)值和收益，而不是價(jià)格幫助客戶買(mǎi)他們真正愿意買(mǎi)的銷售不是告訴…而是詢問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)，創(chuàng)新，優(yōu)秀謝謝3月-2523:01:4023:0123: