04三月2025第1頁04三月2025第2頁第六章農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務04三月2025第3頁第一節(jié)農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務概述一.農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務的含義和特點農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營：是指導生產(chǎn)和流通以及連接生產(chǎn)、流通和消費的一系列經(jīng)營活動，它是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)（產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后）與消費的橋梁。

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農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務：是將服務與經(jīng)營相結合，具有公益性和經(jīng)營性雙重職能，是以技術為前提，以農(nóng)資為“硬件”和載體，將推廣的技術物化，使技術更易被農(nóng)戶接受的一種推廣方法。

04三月2025第5頁推廣機構和推廣人員從事經(jīng)營服務方式：

1):扮演了銷售中間商的角色

購進農(nóng)用生產(chǎn)物資銷售給農(nóng)民的過程中,既是買方又是賣方；在幫助農(nóng)民推銷農(nóng)產(chǎn)品的同時，又扮演了中介人的角色。

2):按照企業(yè)化的運行機制進行

在興辦農(nóng)用生產(chǎn)物資和農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工、運輸、貯藏等經(jīng)濟實體企業(yè)中，具有一般商業(yè)經(jīng)營服務的特點(如利益的最大化、產(chǎn)品的專用化、服務對象和經(jīng)營手段的多樣化).04三月2025第6頁農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務特點：

1.具有示范性和引導性特點2.經(jīng)營的物質性和服務之間的依賴性特點3.社會性4.地域性和時效性

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我國農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務興起的主要起因：（1）在計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡，農(nóng)業(yè)科技成果也必然向產(chǎn)業(yè)化、商品化轉移．而技物結合配套經(jīng)營服務也就是實現(xiàn)科技成果商品化的一種形式。（2）農(nóng)業(yè)增長方式由粗放經(jīng)營轉向集約經(jīng)營，主要依靠科學技術，而技物結合配套經(jīng)營服務就是把良種良法、開方抓藥、配方施肥與技術同時送到農(nóng)民手中，物質成為技術的載體形態(tài)。04三月2025第8頁（3）由于市場經(jīng)濟的發(fā)展，社會生產(chǎn)總過程的可分性不斷增加，專業(yè)化生產(chǎn)傾向越強烈，農(nóng)民將原來自己操作的生產(chǎn)環(huán)節(jié)逐步地轉移出去，交給更專門的服務組織（或個人）去完成。由此，不僅能給農(nóng)民帶來耗費上的節(jié)約，從而使其經(jīng)營的效益增加，而且刺激了農(nóng)民對推廣服務的需求。（4）我國財政不能完全保障推廣經(jīng)費，如何增加經(jīng)費保證推廣事業(yè)，采用技物結合的有償服務則可以使推廣部門增強實力，更好的搞好農(nóng)業(yè)推廣。04三月2025第9頁

由于農(nóng)業(yè)推廣人員在農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務中主要充當中間商，所以它起到如下作用:1.將商品集中、平衡供求、擴散商品的功能;2.可以簡化商品分配路線；3.加速商品周轉，降低費用。04三月2025第10頁二、農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務的業(yè)務范圍和內容根據(jù)中共中央國務院《關于做好2002年農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作的意見》文件和2002年農(nóng)業(yè)部、中編辦、科技部、財政部“關于開展基層農(nóng)技體系改革試點工作的意見”，農(nóng)技推廣部門要實現(xiàn)農(nóng)業(yè)社會化配套服務，一般性技術推廣工作必須把生產(chǎn)資料的制造供應和農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、收購、儲運加工以至銷售都組成一個整體，明顯地形成產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后“一條龍”的社會化經(jīng)營服務體系。04三月2025第11頁1.產(chǎn)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)前期是農(nóng)民進行生產(chǎn)規(guī)劃、生產(chǎn)布局、農(nóng)用物資和技術的準備階段。

此階段可為農(nóng)民生產(chǎn)、加工、調運和銷售優(yōu)質合格的種子、種苗、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機具、農(nóng)用設施等農(nóng)用物資、也可進行土地承包、技術承包、產(chǎn)銷承包、生產(chǎn)規(guī)劃與布局的服務合同簽訂工作和農(nóng)產(chǎn)品銷售市場的建設工作，使農(nóng)民合理有效地安排農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營。04三月2025第12頁2.產(chǎn)中農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中期是農(nóng)民在土地或設施內利用農(nóng)用物資進行農(nóng)產(chǎn)品再生產(chǎn)的具體過程。此階段要保證農(nóng)用生產(chǎn)物資的供給和全過程的技術保障，實現(xiàn)生產(chǎn)的有序化、高效化。同時積極開展勞務承包、技術承包等有償服務活動，從中獲得效益，并繼續(xù)聯(lián)系和考察農(nóng)產(chǎn)品銷售市場、制定營銷策略，積極擴大銷路。04三月2025第13頁3.產(chǎn)后農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結束是農(nóng)民收獲、儲藏和銷售農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)，農(nóng)民最關心其產(chǎn)品的去向問題。此階段要保證農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷合同的兌現(xiàn)、要積極組織農(nóng)民對農(nóng)產(chǎn)品進行粗加工，積極進行收購、儲運和銷售服務工作以及幫助農(nóng)民進行生產(chǎn)分析、再生產(chǎn)的籌劃。是幫助農(nóng)民、聯(lián)系農(nóng)民感情、提高服務能力的好時機，為進一步開展農(nóng)用物資經(jīng)營、技術服務奠定了有效的基礎。04三月2025第14頁

三、農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務的發(fā)展趨勢1、推廣經(jīng)營服務體系將進一步深化改革，逐步完善有償服務與無償服務相結合的機制。

2、逐步完善責權利相結合的科學推廣經(jīng)營管理機制。逐步建立、完善承包經(jīng)營責任制，建立新型的產(chǎn)權關系實行股份合作、中外合資、拍賣轉制等措施，并進一步完善激勵機制。04三月2025第15頁3、推廣經(jīng)營服務的政策法規(guī)保障機制將進一步完善。面對新形勢在新的《農(nóng)業(yè)法》基礎上，修改完善《農(nóng)業(yè)技術推廣法》，使農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營法制化，真正成為農(nóng)業(yè)技術推廣體系的一部分。4.推廣營銷將會伴隨著現(xiàn)代市場營銷理論的發(fā)展而發(fā)展。04三月2025第16頁

第二節(jié)農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務的策略和技巧一、農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務的指導思想及原則１）指導思想要堅持‘以服務為宗旨，以技術為核心，以經(jīng)營求活力，以管理求實效”的基本指導思想?；局笇Х结槪?/p>

立足推廣搞經(jīng)營，搞好經(jīng)營促推廣。04三月2025第17頁２）農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務原則1、發(fā)揮技術優(yōu)勢以技為本、由技物結合起步；2、立足本地資源優(yōu)勢，興辦開發(fā)性實體；3、量力而行，穩(wěn)定發(fā)展；4、堅持微利經(jīng)營，充分考慮農(nóng)戶的支付能力和經(jīng)濟效益；5、符合農(nóng)民自愿的原則；6、以市場為導向，不同地區(qū)因地制宜的原則；7、農(nóng)民不同需求層次的原則。04三月2025第18頁二、農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務與營銷策略（一）樹立和轉變營銷觀念農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營一定要樹立服務觀念、用戶觀念、質量觀念、效益觀念、競爭觀念、創(chuàng)新觀念、信息觀念、時效觀念和戰(zhàn)略觀念等營銷觀念，在實踐中轉變觀念，搞好經(jīng)營服務工作。

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轉變觀念體現(xiàn)在以下8個方面：1.產(chǎn)品營銷向觀念營銷轉變將新的消費理念、消費情趣等消費觀念灌輸給農(nóng)民，改變傳統(tǒng)的消費思維、消費習慣、消費方式，使消費更上一個層次，使農(nóng)用生產(chǎn)物資和農(nóng)產(chǎn)品更易被農(nóng)民接受，從而達到推廣經(jīng)營的目的。。04三月2025第20頁2.后營銷管理向先營銷管理轉變傳統(tǒng)推廣經(jīng)營是推廣部門以維持現(xiàn)有客戶為目標，達到低營銷成本、高營銷效率和不斷擴展市場的經(jīng)營行為，是一種后營銷管理的方式。

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)則要求推廣部門進行科技創(chuàng)新和服務創(chuàng)新，將營銷重點放在研制、生產(chǎn)優(yōu)質的農(nóng)用物資和農(nóng)產(chǎn)品以及進行優(yōu)質服務設計上，實施先營銷管理的策略。

04三月2025第21頁3.營銷競爭向營銷競合轉變隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，參與農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營的部門和人員將進一步增多，市場競爭更為激烈，有必要進行市場集成經(jīng)營，協(xié)同創(chuàng)新，強調營銷競合，形成更大的營銷合力。04三月2025第22頁4.商品營銷向文化營銷轉變小企業(yè)發(fā)展靠帶頭人(領導);中型企業(yè)發(fā)展靠制度;大型企業(yè)發(fā)展靠文化(海爾集團發(fā)展理念)

文化營銷就是營銷文化理念，運用文明與傳統(tǒng)、道德與法制等文化理念進行商品銷售，達到相互間的溝通與互融，消除文化障礙，實現(xiàn)消費認同與市場開拓。04三月2025第23頁5.價格營銷向價值營銷轉變農(nóng)民價值模式取代市場占有率。必須通過向農(nóng)民提供最有價值的產(chǎn)品與服務，以創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。要在產(chǎn)品質量、產(chǎn)品功能、開發(fā)能力、品牌形象、管理水平及營銷體系等方面進行創(chuàng)新和提高，優(yōu)化價值競爭的群體組合，實現(xiàn)創(chuàng)造價值經(jīng)營，拉開與競爭對手的差異，不斷創(chuàng)出新的競爭活力。04三月2025第24頁6.營銷獨占向營銷共享轉變營銷共享重視產(chǎn)品的最終用戶、原料及配套產(chǎn)品供應商和自身利益的最終實現(xiàn)，建立推廣部門共贏利益循環(huán)體系，謀求市場營銷長遠利益，是推廣經(jīng)營部門共同發(fā)展、長久生存的保證。04三月2025第25頁7.“營銷是賣”向“營銷是買”轉變“營銷是賣”則注重把產(chǎn)品賣出去，“營銷是買則注重贏得農(nóng)民的心，把消費者放到核心地位，圍繞農(nóng)民實施全方位產(chǎn)品創(chuàng)新與服務，不斷創(chuàng)出高質量、高價值的名牌產(chǎn)品，真正使農(nóng)民滿意，樹立用戶第一的觀念。04三月2025第26頁8.營銷推廣部門向營銷社會轉變

營銷推廣部門就是千方百計把推廣部門推銷出去，營銷社會則是將推廣部門作為社會的一份子，通過推廣部門的公益營銷活動，確立回報社會的戰(zhàn)略經(jīng)營觀，樹立良好的推廣部門形象，實現(xiàn)推廣部門與社會共同發(fā)展。04三月2025第27頁三、農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營與營銷技巧

一）正確靈活地應用農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營服務與營銷的程序１、法律法規(guī)和政策的調查２、市場調查３、市場細分與目標市場的確定４、科學決策，實施決策方案５、評價與決策調整

04三月2025第28頁二）靈活運用營銷組合策略，提高經(jīng)營效益1、產(chǎn)品策略2、價格策略3、營銷渠道策略4、促銷策略

04三月2025第29頁三）運用農(nóng)業(yè)推廣促銷組合，參與市場競爭。

1）廣告2）人員推銷4）公共關系5）采用有形展示

04三月2025第30頁四）用優(yōu)質名牌產(chǎn)品占領市場，以優(yōu)質的服務吸引眾多的消費者名牌產(chǎn)品在名稱、標志、商標３個方面均具有相應的品牌，品牌使得推銷產(chǎn)品變得更容易識別和辨認，能傳遞推廣部門及產(chǎn)品的相關信息，能為產(chǎn)品創(chuàng)造個性，便于消費者獲得售后服務，減少了消費者的風險，提高了消費者對產(chǎn)品的忠誠程度。同時，品牌產(chǎn)品還可以允許維持一定程度的溢價，獲取高額利潤，也為推廣部門樹立了良好的形象。04三月2025第31頁五）加大宣傳力度，積極開拓銷售市場

１、努力實現(xiàn)現(xiàn)實市場的最大化

一是積極組織農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料貨源，拓寬銷售渠道，增加銷售數(shù)量，提高經(jīng)濟效益；二是積極聯(lián)系和不斷開拓農(nóng)產(chǎn)品銷售市場,幫助農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品，獲得農(nóng)民的信賴感和依賴感；三是根據(jù)市場需求，積極組織訂單農(nóng)業(yè)，使農(nóng)民真正實現(xiàn)‘買能種、種能收、收能賣”的目的。04三月2025第32頁２、積極開拓潛在市場

以源源不斷地為農(nóng)民輸送最好的生產(chǎn)資料，應對其他產(chǎn)品的競爭，得到穩(wěn)定的顧客；

引導農(nóng)民改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，形成新的物質、技術需求，形成新的銷售市場。

04三月2025第33頁六）協(xié)調好各種關系１、處理好與農(nóng)民的關系２、處理好與其他農(nóng)資經(jīng)營渠道的關系3、處理好與相關部門的關系４、處理好經(jīng)營收人分配的關系04三月2025第34頁

因此，農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營一定要堅持優(yōu)化品種結構，嚴禁銷售假冒偽劣商品，端正服務態(tài)度，實施名牌戰(zhàn)略，利用技術優(yōu)勢，用優(yōu)質名牌產(chǎn)品占領市場。04三月2025第35頁第三節(jié)農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營實體的興辦

經(jīng)營實體的成立，成為廣大農(nóng)業(yè)技術人員推廣農(nóng)業(yè)新技術的窗口和陣地，對農(nóng)業(yè)推廣具有重大的意義：1、更為直接地在供給廣大農(nóng)民所需要的農(nóng)資過程中向他們言傳身教，傳播和推廣實用的新品種、新農(nóng)藥、新化肥及各種高產(chǎn)高效的種植模式、病蟲草害的防治方法和平衡施肥等各項農(nóng)業(yè)技術，同合作組織和農(nóng)民一起還可構建起新型的產(chǎn)業(yè)化組織體系，最終促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。

2、有助于增強推廣部門的實力，“搞好經(jīng)營促服務，搞好服務促推廣”；3、可以分流推廣人員，優(yōu)化隊伍結構，實現(xiàn)推廣的高效化，并逐步建立起現(xiàn)代推廣部門制度。04三月2025第37頁二、農(nóng)業(yè)推廣經(jīng)營實體的主要類型１．技術物質結合型

依據(jù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術的需要，經(jīng)營配套物質，如“莊稼醫(yī)院”。２．產(chǎn)、供、銷結合型從事農(nóng)用物資或農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，也進行農(nóng)用物資的經(jīng)