市場營銷-促銷策略講義課件一、促銷涵義促銷非人員促銷服務推銷營業(yè)推廣

人員促銷優(yōu)勢：親切感強、說服力強針對性強、競爭性強二、各種促銷手段比較優(yōu)點缺點廣告覆蓋面廣、傳播迅速、影響力大、形式多樣、相對費用低間接性、單向性、盲目性、效果不易測定人員推銷針對性強、雙向性、直接性、靈活性、效果明確費時、費錢、費工公共關系影響面廣、易取得信任見效慢銷售促進或營業(yè)推廣影響力大、刺激性大、效果直接信任度低、不宜長期使用三、廣告策略1、定義：對廣告創(chuàng)作對象進行想象、加工和組合升華為消費者能夠感受到的具體思維活動。一般一個廣告的好壞沒有標準答案，只有消費者認同，才能給投資帶去利益。2、廣告創(chuàng)意的USP

Unique

Selling

Proposition

stategy的縮寫，即獨特的銷售主張，或稱獨特賣點。評價：廣告語：男人的最愛應該有兩個，一個放在家里，一個隨身攜帶。故事：如何構造精妙的廣告語言

出版商因為滯銷的書籍發(fā)愁，想辦法用總統(tǒng)做文章。1、有一本總統(tǒng)認為很好的書在熱賣。2、有一本總統(tǒng)認為很糟糕的書在熱賣。3、有一本總統(tǒng)無法評論的書在熱賣。3、廣告一般表現(xiàn)方式1）生活片段2)生活方式3)引人入勝的幻境4)氣氛或者想象5)名人思考：請各組為符合上面每種方式的廣告至少一個。4、廣告的媒體

1)電視：視聽結合，更有吸引力，但成本高昂2)報紙：傳播面廣，制作簡單費用低但保存時間短吸引力差3)雜志：針對性強，保存時間長，周期長范圍窄4)廣播：范圍廣，費用低，主要用于不發(fā)達地區(qū)5)網(wǎng)絡：方式多樣，刺激性強，可統(tǒng)計受眾四、公關策略1、定義：社會組織通過一系列活動與公眾進行信息溝通，相互了解并樹立好的社會形象，以促進銷售的活動。公關之父：愛衛(wèi)李我國最古老的公關商鞅變法城南立木精工計時澳大利亞2、公關作用

1）信息溝通:禽流感2004年2月我國農(nóng)業(yè)部部長帶頭吃雞2）協(xié)調關系消除誤解：肯德基蘇丹紅3）樹立品牌形象：飛鴿如何走出中國3、公關的形式

1）新聞專題：慶典，新聞發(fā)布，社會贊助等2)廣告專題：理念廣告，實力廣告等3）人際專題：社交，宴會，聯(lián)誼等4）危機公關：形象受損，預防和化解4、危機公關１）突變危機：自然災害或者人為的（巨人大廈）２）信譽危機３）經(jīng)營危機：投資失誤、假冒偽劣、政策（中美史克ＰＰＡ事件）４）信貸危機：中天置業(yè)５）素質危機：員工或者管理者素質問題６）形象危機華卓游戲學院進入武漢報紙媒介炒做主題：我放棄了大學錄取通知書月薪８０００難求游戲人才省委書記俞正聲視察網(wǎng)絡游戲借電視大片東風揚帆出海營銷實戰(zhàn)：游戲學院游戲了誰危機２００６年８月，武漢*報＜游戲學院游戲了誰＞新聞：游戲學院學生就業(yè)難，質量差，學不到真實的技能，管理混亂，私人辦校．隨后幾天國內(nèi)幾大網(wǎng)站迅速轉載一個培訓行業(yè)的通病全部被安排給游戲學院游戲學院該如何化解危機？如何化解五、人員推銷程序和技巧信息注意評估態(tài)度行動修改形象停止能夠引導消費者采取行動，刺激中間商的銷售行為；直接針對產(chǎn)品采取促銷行動；能夠在短期內(nèi)擴大產(chǎn)品銷售量；可能誘發(fā)競爭者模仿，引起過度競爭；長期使用效果明顯下降。營業(yè)推廣的形式消費者：折扣券，樣品贈送，價格折讓，獎金，抽獎，不滿意退款，品嘗中間商：價格折扣、折讓，