培訓(xùn)及小區(qū)推廣手冊(cè)

第一部分培訓(xùn)工作參考執(zhí)行手冊(cè)

一、培訓(xùn)工作定義

培訓(xùn)是指由杭州某某公司組織，各中間商配合，定期針對(duì)終端管理和導(dǎo)購(gòu)技巧對(duì)中

間商及其導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行的一項(xiàng)常規(guī)性的工作和各項(xiàng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

二、培訓(xùn)內(nèi)容：

1.終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)工作規(guī)范培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)崗位職責(zé)培訓(xùn)

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)

企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

2.門店店長(zhǎng)培訓(xùn)

門店店長(zhǎng)職責(zé)培訓(xùn)

門店日常管理的制度、職責(zé)、技巧培訓(xùn)

產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

3.終端的日常管理制度培訓(xùn)

本塊面為針對(duì)所有員工進(jìn)行的培訓(xùn)

4.經(jīng)銷商銷售人員培訓(xùn)：

銷售技巧培訓(xùn)

客戶以及自我管理培訓(xùn)

產(chǎn)品及企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

注：動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)內(nèi)容可以根據(jù)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員等一線人員的要求再進(jìn)行細(xì)化和調(diào)整。

5.培訓(xùn)工作參與的人員

注：本圖只為說明培訓(xùn)參與人員，并非管理職能框架圖。

某某分公司和經(jīng)銷商職責(zé)劃分圖:

具體的工作職責(zé)劃分

市場(chǎng)部培訓(xùn)工作的主要組織者

經(jīng)理負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃的制定，學(xué)員的召集,培訓(xùn)內(nèi)容的確定，講師的溝通，培訓(xùn)評(píng)估等工作。

分公司負(fù)責(zé)資源的協(xié)調(diào)

經(jīng)理人事協(xié)調(diào).物力配合.

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配合

培訓(xùn)需求上報(bào)，培訓(xùn)內(nèi)容上報(bào)，員工培訓(xùn)安排等.

講師培訓(xùn)工作

講義籌備.

本公司其他員工參加培訓(xùn)

接受培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)和管理能力.

三、培訓(xùn)工作的工作流程

1.分公司主持的培訓(xùn)計(jì)劃與籌備工作。

2.經(jīng)銷商配合的培訓(xùn)執(zhí)疔工作。

3.培訓(xùn)總結(jié)工作。

步驟一:由分公司經(jīng)理聯(lián)合市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)的培訓(xùn)計(jì)劃與籌備工作的主要內(nèi)容。

1）設(shè)置培訓(xùn)崗位（德議由市場(chǎng)部統(tǒng)籌督導(dǎo)執(zhí)行，其他部門配合執(zhí)行，分公司經(jīng)理可過

渡性地負(fù)責(zé)）。

2）落實(shí)培訓(xùn)職責(zé)：以大區(qū)為單位設(shè)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，同時(shí)以分公司為單位設(shè)立培訓(xùn)崗位,

保證有足夠的人員組織培訓(xùn)工作。

3）確立培訓(xùn)對(duì)象:現(xiàn)階段主要為終端導(dǎo)購(gòu)以及管理人員，終端尋訪人員等。

4）制定培訓(xùn)計(jì)劃：以季度為單位，在淡旺季設(shè)置合理的培訓(xùn)目標(biāo)及工作計(jì)劃。

計(jì)劃內(nèi)容：

培訓(xùn)目的

培訓(xùn)對(duì)象

參與人數(shù)

培訓(xùn)場(chǎng)所

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)講師

賽用預(yù)算等

5）建立和規(guī)范培訓(xùn)上報(bào)與審批制度（業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)上報(bào)）.

培訓(xùn)計(jì)劃的上報(bào)流程：

1

6）落實(shí)培訓(xùn)講師:

技術(shù)方面的培訓(xùn)講師需總部支持。

業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)需分銷部以及專業(yè)人員參與。

7）確定培訓(xùn)內(nèi)容：

培訓(xùn)內(nèi)容的大原則：

適用性原則：要深入分析消費(fèi)者購(gòu)買各階段的需求，編寫具有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容。

普及性原則：要組織其他營(yíng)銷塊面的內(nèi)容，綜合提升受訓(xùn)者的素質(zhì)，從而提高他們的

工作能力。

步驟二:培訓(xùn)執(zhí)行工作

市場(chǎng)部落實(shí)下列工作

場(chǎng)地落實(shí)

講師落實(shí)

學(xué)員召集

培訓(xùn)紀(jì)律制定

培訓(xùn)課程落實(shí)

步驟三:評(píng)估與考核

市場(chǎng)部經(jīng)理制定，分公司經(jīng)理配合執(zhí)行。

I）設(shè)置培訓(xùn)工作的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)測(cè)機(jī)制:設(shè)置合理的培訓(xùn)對(duì)象的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作為衡量

培訓(xùn)對(duì)象以及培訓(xùn)者工作成績(jī)的重要指標(biāo)，同時(shí)通過考試以及業(yè)績(jī)跟蹤分析等手段監(jiān)測(cè)

培訓(xùn)工作的效果。

培訓(xùn)參加人數(shù)。

學(xué)員考試成績(jī)（這里是指現(xiàn)場(chǎng)的模擬練習(xí)情況）。

學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的交流體會(huì)以及意見搜集。

學(xué)員工作現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)用表現(xiàn)。

培訓(xùn)后的銷量表現(xiàn)等。

2）建立培訓(xùn)考核制度（本條款為參考條款不作為硬設(shè)條款）：

設(shè)置考核指標(biāo)，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象以及培訓(xùn)講師、組織者進(jìn)行考核，并與月終的收入考核體

系掛接。

綜合上面的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)培訓(xùn)講師以及市場(chǎng)部的組織者進(jìn)行考核，在培訓(xùn)結(jié)束后由

分公司經(jīng)理助理對(duì)上述情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，報(bào)分公司總經(jīng)理審批決策獎(jiǎng)懲。

附:中間商在培訓(xùn)工作中的協(xié)助性工作（此項(xiàng)為參考項(xiàng)）。

某某中間商有責(zé)任和義務(wù)配合廠家建立培訓(xùn)提升體系，具體工作如下：

1.確定所屬某某專賣店對(duì)培訓(xùn)工作的支持內(nèi)容。例如：按照某某提供的培訓(xùn)計(jì)劃，準(zhǔn)

時(shí)到指定地點(diǎn)參加培訓(xùn)。

2.確定所屬某某專賣店與廠家組織培訓(xùn)工作的對(duì)口組織與個(gè)人的責(zé)任。采取店長(zhǎng)負(fù)

責(zé)制，將培訓(xùn)的組織接洽工作落實(shí)到每個(gè)專賣店的店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)統(tǒng)一配合某某公司的培

訓(xùn)工作。

3.建立培訓(xùn)效果的考評(píng)機(jī)制。培訓(xùn)后要建立一定的考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行跟

蹤強(qiáng)化。

對(duì)于區(qū)域分公司和經(jīng)銷商之間的政策調(diào)整：

要求經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)方面的配合，必然牽扯對(duì)經(jīng)銷商店的店內(nèi)管理的監(jiān)督。因此，某

某可考慮在政策上給予過程管理的支持C

一是對(duì)于大力協(xié)作，做的比較好的經(jīng)銷商可以結(jié)合以下的小區(qū)開發(fā)工作給予一定的

返利支持，作為過程管理的支持；

二是對(duì)于工作優(yōu)秀，表現(xiàn)突出的店員和店長(zhǎng)，由公司進(jìn)行部分獎(jiǎng)勵(lì)，通過評(píng)選給予榮

譽(yù)和資金上的鼓勵(lì)。

第二部分小區(qū)推廣工作參考執(zhí)行手冊(cè)

一、制定小區(qū)推廣手冊(cè)的目的：

1.小區(qū)推廣工作的參考工具范本。

2.明確小區(qū)推廣工作相關(guān)部門的工作內(nèi)容。

3.明確小區(qū)推廣工作的工作流程。

4.明確小區(qū)推廣工作流程下的工作內(nèi)容。

二、認(rèn)識(shí)小區(qū)推廣工作

1.小區(qū)推廣工作的目的

加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的直接接觸，增加品牌宣傳的直接性。

加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的正面溝通，收集客戶信息，跟蹤服務(wù)產(chǎn)生銷售。

2.小區(qū)推廣工作的主要內(nèi)容

2.1小區(qū)推廣的工作內(nèi)容流程圖:

規(guī)劃一下，總結(jié)工具箱（武器庫），規(guī)范化和制度化，如何建造武器庫的流程，總結(jié)下

來一套準(zhǔn)備武器庫的流程，方法.對(duì)其銷售幫助很大，變成一種工具，很簡(jiǎn)單那么就是這

樣做；

2.2小區(qū)工作的具體形式和內(nèi)容:

小區(qū)推廣無非就是兩個(gè)目的:增加潛在消費(fèi)者的知曉度（宣傳的作用），直接接觸潛

在的消費(fèi)者（當(dāng)面推廣的作用）；

由此，產(chǎn)生了兩種推廣的形式：一是產(chǎn)品的宣傳；二是現(xiàn)場(chǎng)的推廣；

宣傳工作的主要內(nèi)容:某某可有計(jì)劃的組織業(yè)務(wù)人員對(duì)各區(qū)域的目標(biāo)樓盤進(jìn)行廣告

方面的宣傳工作，例如：發(fā)放產(chǎn)品的宣傳單頁，在新樓盤的售房處或者看房車、新樓盤的

樣板房、甚至新樓盤的樓書中進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳；

小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)推廣工作:通過新盤社區(qū)具體設(shè)點(diǎn)，并由相關(guān)人員組成現(xiàn)場(chǎng)的推介小組，除

了現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放資料、發(fā)布促銷信息，也可以進(jìn)行若干獎(jiǎng)品的贈(zèng)送等，且現(xiàn)場(chǎng)布置更為周全的

宣傳畫等，由此來促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)某某品牌的認(rèn)識(shí)。

總的來看，具體工作如下：

找到適合進(jìn)行小區(qū)推廣的目標(biāo)樓盤:市場(chǎng)業(yè)務(wù)員和市場(chǎng)部配合，收集、整理、分析和

研究拓展的商業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)的發(fā)展變化，評(píng)估適合檔次的樓盆（價(jià)格、檔次、交樓時(shí)間）。

通過業(yè)務(wù)員和樓室資料選擇活動(dòng)地點(diǎn):分銷部的業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的收集，

填寫“樓盤信息表”，提交區(qū)域分公司的市場(chǎng)部進(jìn)行分析和評(píng)估，和業(yè)務(wù)員一起確定目

標(biāo)樓盤。

目標(biāo)樓盤選擇考慮的因素:充分考慮樓盤所在地購(gòu)買某某瓷磚的便利性（距離門店

的遠(yuǎn)近程度），并確定地點(diǎn)。

制定小區(qū)推廣計(jì)劃:對(duì)楂盤信息進(jìn)行分類，并根據(jù)實(shí)際的情況制定安排小區(qū)推廣的

進(jìn)程表和工作內(nèi)容。（A）

樓盤的推廣工作的實(shí)施，落實(shí)和現(xiàn)場(chǎng)把控:形式有：重點(diǎn)目標(biāo)小區(qū)的廣告發(fā)布和信息

宣傳，例如：在重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行資料的發(fā)放，新的廣告形式的挖掘（看房車或者樣板房的用

磁磚）；更為常見的形式是在交房期間進(jìn)行若干現(xiàn)場(chǎng)的咨詢和宣傳會(huì)。

現(xiàn)場(chǎng)會(huì)得到客戶的資料和進(jìn)行整理:收集、整理、分析用戶檔案和資料，經(jīng)常保持與

用戶之間的雙向溝通，并將有關(guān)信息、資料報(bào)告分公司市場(chǎng)部。

用戶篩選和結(jié)合銷售的工作:完成用戶的篩選、接洽、預(yù)訂、維護(hù)等一系列業(yè)務(wù)銷售

工作過程；

第一個(gè)是宣傳工作,第二個(gè)是跟家裝公司的合作手冊(cè)；

《小區(qū)推廣工作》《與家裝公司合作的工作》

推廣中的聯(lián)合工作：

與家裝公司的銷售工作合作:對(duì)家裝公司進(jìn)行拜訪，派發(fā)公司產(chǎn)品宣傳資料活動(dòng)內(nèi)

容上門推廣，派發(fā)資料與小區(qū)物業(yè)公司溝通，建立雙向的溝通關(guān)系。（目前，很多經(jīng)銷商有

自己的合作緊密的家裝公司，公司進(jìn)行聯(lián)系時(shí)必須考慮保護(hù)經(jīng)銷商的利益。對(duì)于大多數(shù)

地區(qū)，區(qū)域分公司盡量讓經(jīng)稍商做好和家裝公司的合作工作，分公司給予相應(yīng)的支持

0）——細(xì)化一點(diǎn)；《家裝公司的銷售》

結(jié)合促銷活動(dòng)的開展進(jìn)行:充分展開拓展促銷活動(dòng)，提供某某產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)咨詢

工作，派發(fā)小禮品

和總公司市場(chǎng)部的結(jié)合:將推廣的具體內(nèi)容、實(shí)際的現(xiàn)場(chǎng)反映，提交總公司市場(chǎng)部進(jìn)

行分析。

3.小區(qū)推廣工作涉及的部門以及各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的主要職責(zé)

3.1小區(qū)的推廣工作的組織保獐圖：

小區(qū)推廣工作涉及的部門

D各區(qū)域分公司市場(chǎng)部：作為公司的推廣計(jì)劃的責(zé)任部門，區(qū)域分公司市場(chǎng)部應(yīng)該

承擔(dān)計(jì)劃的制定、工作監(jiān)督、評(píng)估等職責(zé)；

2）分銷部：分銷部是小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行部門，其中，分銷部業(yè)務(wù)人員是執(zhí)行的

主體；

3）經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是小區(qū)推廣工作的執(zhí)行部門或者配合執(zhí)行部門

3.2各部門在此項(xiàng)活動(dòng)中的主要職責(zé)

市場(chǎng)部主要職責(zé)分銷部主要職責(zé)經(jīng)銷商主要職責(zé)

a）小區(qū)推廣活動(dòng)的規(guī)劃a）小區(qū)推廣實(shí)施配合a）協(xié)同廠家做好各項(xiàng)工作

b）小區(qū)推廣活動(dòng)的計(jì)劃b）經(jīng)銷商溝通與召集的籌備與執(zhí)行

c）市場(chǎng)調(diào)研、樓盤信息c）協(xié)助市場(chǎng)部完成樓盤信息b）落實(shí)參與活動(dòng)的員工

整理調(diào)研與搜集c）積極籌備與落實(shí)客戶信

d）動(dòng)員會(huì)組織d）樓盤物業(yè)公司聯(lián)系，就小息，做好客戶接待

e）相關(guān)人員的培訓(xùn)區(qū)推廣活動(dòng)與物業(yè)達(dá)成合d）小區(qū)推廣實(shí)施

f）活動(dòng)評(píng)估與客戶信息作協(xié)議

整理e）小區(qū)推廣實(shí)施

g）其他活動(dòng)的策劃與組

3.3某某對(duì)經(jīng)銷商政策調(diào)整支持：

對(duì)于經(jīng)銷商的小區(qū)推廣政策分為兩部分：

經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要執(zhí)行者；

經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要配合者；

經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣工作的主要執(zhí)行者：

公司應(yīng)該鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主、自愿的把小區(qū)推廣工作納入到自己的工作中，對(duì)此，公司

可考慮給予三塊支持：一是對(duì)負(fù)責(zé)推廣的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行工資補(bǔ)貼，或者由區(qū)域分

公司負(fù)責(zé)招聘并負(fù)擔(dān)工資，進(jìn)行深度協(xié)銷工作；二是在經(jīng)銷政策上給予過程管理的激勵(lì),

例如：提出部分過程管理和返點(diǎn)來支持經(jīng)銷商進(jìn)行小區(qū)的推廣工作；三是對(duì)最終的年度

業(yè)績(jī)進(jìn)行激勵(lì)，當(dāng)銷售業(yè)績(jī),超出某某公司規(guī)定的目標(biāo)，考慮給予部分激勵(lì)。

這種激勵(lì)制度最主要還是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商自主自發(fā)的進(jìn)行這項(xiàng)工作的執(zhí)行任務(wù)。

經(jīng)銷商作為小區(qū)推廣的主要的配合者：

某某前期只能對(duì)部分銷售大戶進(jìn)行小區(qū)推廣的支持，如果經(jīng)銷商只作為配合者，那

么在支持的力度上相應(yīng)的減少；

主要是來自于信息的共享支持：即某某業(yè)務(wù)人員所拓展開發(fā)的樓盤，其最終得到的

客戶信息和區(qū)域的經(jīng)銷商共享。

對(duì)于過程中的支持和配合及過程管理，可考慮部分返點(diǎn)二的激勵(lì);

三、小區(qū)推廣工作的幾個(gè)步驟

1.小區(qū)推廣活動(dòng)的三大步驟及詳細(xì)內(nèi)容:

1.1.計(jì)劃與籌備階段（提前一介月進(jìn)行）

1）小區(qū)推廣計(jì)劃（策劃案）的制定

由市場(chǎng)部制定整個(gè)年度的小區(qū)推廣計(jì)劃報(bào)總部批準(zhǔn)實(shí)施。

小區(qū)推廣計(jì)劃的主要內(nèi)容：

項(xiàng)目?jī)?nèi)容

制定年度推廣計(jì)劃的目標(biāo).

達(dá)成目標(biāo)及

實(shí)施時(shí)間

某某本次的小區(qū)推廣目標(biāo)就有兩種：品牌宣傳與銷售促或。

涉及的人員

項(xiàng)目組織安排

項(xiàng)目組成員組成

項(xiàng)目組長(zhǎng)1人.

項(xiàng)目實(shí)施的

職責(zé)：負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的控制與統(tǒng)籌，負(fù)貪素質(zhì)要求：認(rèn)真負(fù)責(zé)，心細(xì)。

組織框架活動(dòng)各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)監(jiān)控，負(fù)責(zé)客戶接

待

客戶接待2人（也可視小區(qū)規(guī)模，人數(shù)多少來考慮

人員數(shù)量安排）

職責(zé)：負(fù)責(zé)分發(fā)資料，答客戶問等

素質(zhì)要求：義務(wù)技巧熟絳專?業(yè)

客戶信息搜.集整理1人

客戶解答,客戶信息搜集與整理素質(zhì)要求：心細(xì)，負(fù)貢.可以是經(jīng)銷商的

員工

技術(shù)專家（應(yīng)該是某某的技術(shù)服務(wù)部人1人

員執(zhí)行）一一這僅在大規(guī)模的樓盤推廣

活動(dòng)中采用；通曉磁跨技術(shù)，能從專業(yè)的角度，從生產(chǎn)

、安裝等流程紿客戶答疑

選定區(qū)域，選定樓盤

某某的小區(qū)推廣目標(biāo)定位

區(qū)域:選擇區(qū)域的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

1）看市場(chǎng)潛力：在那些中高檔小區(qū)比較集中的城區(qū)開展.

2）看經(jīng)銷商參與粕力：經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣執(zhí)行配合能力較強(qiáng)的區(qū)域,經(jīng)銷商目標(biāo)客戶銷售

推廣目標(biāo)的能力較強(qiáng)的區(qū)域.

定位

樓盤定位:幾個(gè)相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)：

1）樓盤售價(jià):核心城區(qū)價(jià)格6000元以上，郊區(qū)4000元以上.

2）樓盤綜合面積整個(gè)樓盤的開發(fā)規(guī)模比較重要.一般而言,超過3萬平米的樓盤更有

價(jià)值；

3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位：對(duì)于一些定位在高級(jí)白領(lǐng)階層或者知識(shí)文化階層的住戶

的樓盤，某某也應(yīng)該做重點(diǎn)考慮。

人力協(xié)調(diào)與禮品.展柜等物品的籌備，具體包括：

項(xiàng)目組成立與人員到位

市場(chǎng)部與分銷部參與小區(qū)推廣項(xiàng)目的各部門的員工要提前協(xié)調(diào)好自己的工作安排，以

人力物力籌

備標(biāo)準(zhǔn)防止在參與小區(qū)推廣活動(dòng)時(shí)影響其他工作的進(jìn)行。

制作展柜，準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)需要的DM,POP,電視音響設(shè)備，桌椅遮陽傘等物資.

其他現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)需要的物品.

實(shí)施流程整個(gè)活動(dòng)的流程釋釋,詳見下面的章節(jié).

設(shè)置整個(gè)計(jì)劃評(píng)缶的標(biāo)準(zhǔn)，各參與部門的工作標(biāo)準(zhǔn)及考核評(píng)估的辦法.

幾個(gè)重要的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：

力參加推廣活動(dòng)的客戶的人數(shù).

推廣計(jì)劃的

評(píng)估與考核

b）客戶檔案建立數(shù)目.

C）意向客戶人數(shù).

d）參觀樣品間客己數(shù)目.

e）最終成交客戶數(shù)目.

對(duì)項(xiàng)目組（不包含經(jīng)銷商的員工）設(shè)置的幾個(gè)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)：

a）上面評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)里提到的執(zhí)行效果.

b）項(xiàng)目組紀(jì)律執(zhí)行情兄:遲到、早退，衣著，服務(wù)規(guī)范等。

c）項(xiàng)目組員工小X推廣工作各自負(fù)責(zé)工作塊面的完成情況：資料分發(fā)數(shù)目，客戶資料統(tǒng)

計(jì)數(shù)目，產(chǎn)品介紹清晰程度等.

考核方式：

由每一次的項(xiàng)目組長(zhǎng)負(fù)責(zé)在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)，對(duì)每一塊面的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)負(fù)責(zé)

人進(jìn)行工作表現(xiàn)的總結(jié)與評(píng)價(jià)。

獎(jiǎng)懲:為了引起項(xiàng)目組成員的重視情況,可適當(dāng)考慮一些獎(jiǎng)懲.

獎(jiǎng)勵(lì)的方式：獎(jiǎng)金、禮品、會(huì)議上的表彰等.

懲罰的方式：扣除獎(jiǎng)金，會(huì)議批評(píng)等.

對(duì)運(yùn)銷商旨在控制的考核：

由于本次小區(qū)推廣的直接獲益人是經(jīng)銷商，因此可以根據(jù)小區(qū)推廣時(shí)經(jīng)銷商的參與情

況,給予經(jīng)銷商一些控制性的約定.例如：

約定的經(jīng)銷商若不參加本次活動(dòng)，可以考慮將客戶資料提供給愿意參加的經(jīng)銷商。

對(duì)經(jīng)銷商選派的參與人員的表現(xiàn)要通過推廣項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的總結(jié)，向經(jīng)銷商反饋，并

要求為其進(jìn)行適當(dāng)?shù)募s束或者進(jìn)行跟績(jī)效掛鉤的考核。

費(fèi)用預(yù)算

公關(guān)費(fèi)用

場(chǎng)地租賃費(fèi)用

推廣計(jì)劃總

的費(fèi)用預(yù)算現(xiàn)場(chǎng)物資籌備費(fèi)用

項(xiàng)目

禮品籌備費(fèi)用

員工獎(jiǎng)勵(lì)

交通與員工伙食補(bǔ)助等

2）相關(guān)部門的動(dòng)員

相關(guān)部門的溝通與培訓(xùn)：由市場(chǎng)部組織小區(qū)推廣人員進(jìn)行小區(qū)推廣事項(xiàng)的實(shí)操培訓(xùn)

以及動(dòng)員工作。

培訓(xùn)內(nèi)容:

小區(qū)推「活動(dòng)的重要性

小區(qū)推廣活動(dòng)的主要目的

小區(qū)推廣活動(dòng)的工作流程及注意事項(xiàng)

小區(qū)推廣活動(dòng)的工作規(guī)范（語言規(guī)范，禮儀規(guī)范）

客戶解答技巧培訓(xùn)

客戶跟蹤技巧培訓(xùn)

其他

經(jīng)銷商的溝通動(dòng)員：經(jīng)銷商的說服。

經(jīng)銷商動(dòng)員說服的內(nèi)容：

小區(qū)推廣的市場(chǎng)價(jià)值。

小區(qū)推廣的促銷意義。

小區(qū)推廣的流程。

小區(qū)推廣對(duì)于經(jīng)銷商的利益分析。

小區(qū)推廣經(jīng)銷商應(yīng)該參與的流程。

小區(qū)推廣的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及執(zhí)行效果預(yù)期等。

3）信息調(diào)研與整理

由分銷部業(yè)務(wù)員主要落實(shí)執(zhí)行，市場(chǎng)部進(jìn)行整理和監(jiān)督:

項(xiàng)目?jī)?nèi)容

樓盤的開盤信息（售房信息）

樓盤的交房信息

樓盤信息樓盤的開發(fā)商，物業(yè)管理部門

樓盤的地理住置

樓盤的規(guī)模、售價(jià)等

經(jīng)銷商相關(guān)城區(qū)的經(jīng)銷商配合意向調(diào)查，經(jīng)銷商反映的問題調(diào)查。

信息

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無相關(guān)的活動(dòng).

查

對(duì)目標(biāo)樓盤的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

1）樓盤售價(jià)：核心城區(qū)價(jià)格6000元以上，郊區(qū)4000元以上。

2）樓盤綜合面積：整個(gè)樓盤的開發(fā)規(guī)模比較重要，一般而言，超過3萬平米的樓盤更

有價(jià)值；

3）樓盤的品牌和消費(fèi)者定位：對(duì)于一些定位在高級(jí)白領(lǐng)階層或者知識(shí)文化階層的住

戶的樓盤，某某也應(yīng)該做重點(diǎn)考慮。

附：樓盤調(diào)研信息表（1）

樓盤樓盤地址聯(lián)系電開發(fā)商開發(fā)面積預(yù)計(jì)（開盤）售預(yù)計(jì)交房時(shí)周邊經(jīng)濟(jì)和

名稱及地理位話及物業(yè)、規(guī)模房時(shí)間問人文環(huán)境的

置管理就況

1、

2、

3、

4）樓盤確認(rèn)

由市場(chǎng)部與物業(yè)公司落實(shí)小區(qū)活動(dòng)的開展時(shí)間，地點(diǎn)，展位面積，展示方式等，并簽

署協(xié)議。

同時(shí)接洽城管等部門，落實(shí)相關(guān)工作。

面積：10平米左右。

位置:位于售樓處周圍的較為顯現(xiàn)的地段，如果同時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加，要選擇最容易

跟消費(fèi)者溝通的位置。

對(duì)于已經(jīng)開始裝修的樓盤，位置要求在小區(qū)的人流最集口的位置：主要出入口。

展示方式：

產(chǎn)品展示：產(chǎn)品展柜配置。

資料展示：只要展示資料，搜集客戶信息即可，因此只需一副桌椅，遮陽傘等簡(jiǎn)單展

示。

5）小區(qū)推廣月計(jì)劃的細(xì)化與經(jīng)銷商溝通

由市場(chǎng)部根據(jù)樓盤落實(shí)情況制定小區(qū)推廣的實(shí)施計(jì)劃。

具體包括：

開展時(shí)間

開展目標(biāo)

小區(qū)數(shù)目

小區(qū)開展順序

經(jīng)銷商配合落實(shí)

人員培訓(xùn)時(shí)間落實(shí)等

1.2.小區(qū)推廣實(shí)施階段（提前半個(gè)月準(zhǔn)備）

1）現(xiàn)場(chǎng)布置：

提前半小時(shí)到場(chǎng)

展柜擺放整齊干凈、醒目

桌椅擺放整齊干凈

音響擺放調(diào)試

宣傳單頁擺放整齊

現(xiàn)場(chǎng)展板擺放整齊、干凈、顯眼

2）人氣招攬

散發(fā)傳單

音響播放

3）客戶接待折扣卷分發(fā)

禮貌，微笑接待

專業(yè)回答客戶提出的問題

記錄客戶信息

分發(fā)客戶折扣卷

客戶信息整理

客戶信息記錄

預(yù)計(jì)磁磚有無

姓名房號(hào)房?jī)r(jià)裝修投資額電話號(hào)碼裝修時(shí)間

購(gòu)買檔次折扣券

5）收?qǐng)?/p>

整理客戶信息

清掃現(xiàn)場(chǎng)，務(wù)必干凈整潔

物業(yè)驗(yàn)收告別。

2.總結(jié)與評(píng)估

負(fù)責(zé)部門：市場(chǎng)部

內(nèi)容：

客戶資料整理：客戶資料整理統(tǒng)計(jì)，市場(chǎng)部備份后交經(jīng)銷商留存。