SPINSELLINGSKILL

SPIN銷售技巧--大額銷售方法

銷售技巧起源1920年,史壯(E.K.Strong)發(fā)表了特點(diǎn)與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。傳統(tǒng)的銷售技巧課程開場白(openingthecall)找出客戶個(gè)人偏好，進(jìn)而投其所好了解客戶需求(investigatingneed)opening&closingquestion提供客戶利益(Givingbenefit)告知產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，及此優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶利益處理拒絕狀況(objectionhandling)

處理拒絕成交技巧(closingtechniques)各種成交技巧傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)所提及的成交技巧假設(shè)性成交Assumptivecloses選擇性成交Alternativecloses填訂單式成交Order-blankcloses小狗式PuppyDog富蘭克林法BenFranklin最后機(jī)會(huì)式成交Last-chancecloses......大型銷售與小型銷售不同之處往往需長達(dá)數(shù)日或數(shù)月的拜訪最重要的討論或評(píng)估是在數(shù)次拜訪后,銷售人員往往不在場非個(gè)人需求,較理性長期關(guān)系客戶犯錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)大往往需要面對(duì)專業(yè)采購人員一次的拜訪成交買方?jīng)Q定時(shí)，銷售人員大多在現(xiàn)場個(gè)人需求,較感性一次的關(guān)系客戶犯錯(cuò)風(fēng)險(xiǎn)小客戶不一定為專業(yè)人員大型銷售小型銷售研究報(bào)告請看下列研究報(bào)告SPINReport…………..…………..…………..…………..傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的開場白經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中開場白與大型銷售成功無明顯相關(guān)性經(jīng)過研究,問開放式與封閉式問題對(duì)大型銷售成功無明顯關(guān)聯(lián),對(duì)專業(yè)采購人員更無效傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的問開放與封閉式問題Who?Where?When?What?Why?…...問這么多與我和干?傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的發(fā)現(xiàn)客戶的需求543210成功的交易不成功的交易4.23.91406建大型的銷售案例顯示傳統(tǒng)的探尋顧客需求的銷售技巧對(duì)成功影響不大發(fā)現(xiàn)需求的數(shù)量經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中陳述產(chǎn)品的利益與大型銷售成功無明顯相關(guān)性傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的陳述產(chǎn)品利益讓我想想……好像不值……不要!產(chǎn)品對(duì)您的好處是…...傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的成交技巧70%60%50%40%30%20%10%0%成功率(導(dǎo)致成功銷售的拜訪%)受訓(xùn)前(每次拜訪中平均運(yùn)用3.2次成交技巧;樣本數(shù)=86)受訓(xùn)后(每次拜訪中平均運(yùn)用5.6次成交技巧;樣本數(shù)=128)經(jīng)過研究,傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中處理拒絕在大型銷售中無效，相反事前預(yù)防拒絕更為有效傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中的處理拒絕STOP80年過去了！以前沿街叫賣時(shí)代的銷售技巧已無法適應(yīng)今天的時(shí)代！SPIN模式情境性問題探究性問題暗示性問題解決性問題產(chǎn)品利益隱藏性需求明確性需求SituationQuestionProblemQuestionImplicationQuestionNeed-payoffQuestion買方運(yùn)用可建立客戶資料導(dǎo)致所以……買方回透露出它是借由……發(fā)展出來的所以……買方會(huì)陳述出可以是買方陳述出……是買方更能感受到問題的真實(shí)性導(dǎo)致這是一種成功是用于大型或復(fù)雜銷售的銷售理念所依據(jù)的,是有史以來有關(guān)與有效銷售最大規(guī)模的研究計(jì)劃(35000個(gè)拜訪案例)超過半數(shù)財(cái)富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓(xùn)練自己的銷售人員第一批1000名受訓(xùn)業(yè)務(wù)員業(yè)績比未受訓(xùn)業(yè)務(wù)員,業(yè)績平均成長17%SPIN模式講師介紹-馮駿（MichaelFeng）東方誠信公司顧問浙江大學(xué)MBA時(shí)間管理與SPIN專家曾任德國可耐福公司顧問、商務(wù)代表及大型國企項(xiàng)目經(jīng)理主講課程:SPIN銷售技巧掌握時(shí)間規(guī)劃生命謝謝您祝福您健康、平安、幸福！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Thursday,March6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:47:0217:47:0217:473/6/20255:47:02PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2517:47:0217:47Mar-2506-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:47:0217:47:0217:47Thursday,March6,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2517:47:0217:47:02March6,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。06三月20255:47:02下午17:47:023月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。三月255:47下午3月-2517:47March6,202516、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順