一線萬金--電話營銷精英訓練營

打造企業(yè)電話營銷精英的專業(yè)訓練系統(tǒng)1關于這套專業(yè)訓練系統(tǒng)：它不是在大學或者研究院里學習出來的，而是在不斷的電話營銷過程中學習總結出來的;它不是博士或者碩士在實驗室里研究出來的，而是在實際的電話營銷過程中磨練出來的；它將所有電話營銷中的磨練、經驗、學習形成一套有效、有系統(tǒng)的訓練課程。經由這套訓練課程將引導你們在充滿挑戰(zhàn)性的電話營銷工作中取得。。。。。。。。成功！2李鴻誠中國頂尖營銷訓練導師中國第一電話營銷話術訓練導師生命奇跡國際教育訓練機構總裁中國營銷訓練學院網創(chuàng)辦人中國電話營銷訓練學院網創(chuàng)辦人暢銷書《出口成金》系列營銷書籍主講導師3精彩瞬間（課堂）4第一講、如何邁向成功之路？5思考：

一共有多少個正方形？6你看到了什么？

78如何快速走上成功之路？9你什么時候愛上它，

你什么時候開始走向成功！

--李鴻誠10第二講、引爆電話營銷力11兩個歐洲皮鞋商在非洲Ａ無功而返Ｂ勝利凱旋這是為什么？12何謂“電話營銷”？把話說出來，把錢收回來。13

把話說出來，把錢收回來！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法14營銷金三角營銷人產品客戶15全世界最貴的產品？你自己全世界獨一無二的產品？16營銷冠軍=“你”你賣的是什么？你和產品是什么關系？你和客戶是什么關系？你喜歡跟什么樣的人購買產品？你在營銷中有哪十個好習慣？你在營銷中有哪十個壞習慣？17產品=？產品是什么？是產品，還是廢品？產品需要客戶，還是客戶需要產品?誰是你的競爭對手?我們產品的十項優(yōu)勢特點，弱點？競爭對手的十項優(yōu)勢特點，弱點？18客戶=?客戶究竟買的是什么？哪些客戶最需要你的產品？為什么你的客戶會向你購買？你的客戶什么時候會買?為什么你的客戶不買?誰不是你的客戶？客戶分幾種類型？19電話營銷冠軍的三大信念：1、沒有人可以拒絕我向他推銷的產品和服務！2、我

（自己的名字）是

（公司的名字）的超級形象代言人！3、我的使命和責任就是把產品賣給我的客戶！20電話營銷人員的自我定位A、客戶的朋友B、行業(yè)的專家C、利潤的顧問211、能用問的就絕對不要用講的。2、所有的問題都不是問題。3、答案就在問題里。4、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。5、你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付出什么樣的行為。電話營銷的五大方程式22電話營銷的13個標準法則1、

站著打電話。2、

微笑、贊美、鼓勵對方。3、

模仿對方的音調及說話速度。4、用問句的方式代替解說。5、千萬、千萬不要先掛電話。236、用問句的方式引起對方對產品的好奇心和興趣。7、遇到抗拒時打斷聯(lián)想，轉移注意力。

8、每一個問句盡量獲得對方YES的響應。

9、每解除一個抗拒點后，要馬上“假設成交”。

電話營銷的13個標準法則2410、語氣應輕松幽默，自然，勿太公事化。

11、推銷產品的價值，而不是價格。12、永遠找到下一個說“YES”的人。13、擁有一定要的決心，馬上行動，堅持到底，直到成功的精神。

電話營銷的13個標準法則25第三講、

電話營銷說服的七大步驟26營銷的過程就是解除客戶疑惑的過程！營銷的結果就是獲得更多服務客戶的機會！營銷的目的是創(chuàng)造更多，更大，更高的利潤！27步驟一、良好的心態(tài)步驟二、充分的準備（有備而來）步驟三、信任感=成交步驟四、找對需求賣產品步驟五、介紹到心里，不是耳朵里步驟六、解除顧客的任何抗拒步驟七、死了都要“成交”28步驟一、良好的心態(tài)（1）電話營銷人員面臨的心態(tài)挑戰(zhàn)：1、打電話時恐懼感的心態(tài)。

2、受到客戶拒絕就后退的心態(tài)。

3、抱怨的心態(tài)。

4、無所適從的心態(tài)。

29步驟一、良好的心態(tài)（2）5、滿杯的心態(tài)。

6、自取滅亡的心態(tài)。7、碰運氣的心態(tài)。

8、泄氣氣球的心態(tài)。

30步驟一、良好的心態(tài)（3）電話營銷應具備的四大心態(tài)：1、幫助客戶的心態(tài)。

2、價值互換的心態(tài)。

3、全力以赴的心態(tài)。4、投資學習的心態(tài)。

31步驟二、充分的準備（有備而來）

(1)1、專業(yè)知識的準備2、廣泛知識的準備3、精神上的準備4、情緒上的準備5、體能上的準備6、話術腳本的準備327、客戶資料的準備?！尔渼P66》客戶永遠分三類（1）A，紅蘋果B，青蘋果C，爛蘋果步驟二、充分的準備（有備而來）(2)33①、客戶是否有購買需求.②、客戶是否有錢.③、客戶是否有購買決策權.客戶永遠分三類（2）需求目標客戶決策人錢34步驟三、信任感=成交

建立客戶信賴感的八個步驟：第一、傾聽，問很好的問題。第二、出自真誠地贊美客戶，鼓勵客戶。第三、不斷地認同客戶。第四、模仿客戶講話的速度。第五、熟悉產品的專業(yè)知識。第六、徹底地了解客戶的背景。第七、使用客戶的見證。第八、要有一些大客戶的名單。35步驟四、找對需求賣產品

1、客戶購買心態(tài)剖析

客戶到底在買什么?

每一個購買行為的背后都在滿足某些人們的需求。36步驟四、找對需求賣產品2、人們購買的永遠都是一種感覺。比如：幸?？鞓钒踩肺恢灰軌驖M足那些他們內在所需要的感覺，那么任何人都愿意花錢去購買東西。37步驟四、找對需求賣產品3、找到客戶的購買價值觀。排列價值觀層級與產品進行聯(lián)結38步驟四、找對需求賣產品4、了解客戶需求八問。A、過去是否使用過？B、感覺如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何再購買要具備哪幾個條件？E、如何具備這樣的條件何時會買？F、愿意投資多少錢購買？G、做購買決定時是否需要和別人商量？H、根據您剛才提到的我的產品可以幫到您123,而且也幫助過某某客戶達到什么樣的結果，這是不是您所希望的？39步驟五、介紹到心里，不是耳朵里

四大建議：1、自己產品的優(yōu)缺點？2、競爭對手的優(yōu)缺點？3、講案例，講故事。4、建議方案以對方需求為主。40步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑴介紹產品的四個條件

第一，要讓客戶充滿好奇心。

第二，你必須證明給客戶看，你所講的都是對的。（客戶見證和數(shù)據）第三，讓客戶產生強烈的想要馬上擁有的欲望。

第四.價錢永遠在最后談。

41步驟五、介紹到心里，不是耳朵里⑵介紹產品的技巧。①、預先框示法

②、假設問句法

③、下降式介紹法

④、互動式介紹法

42步驟六、解除顧客的任何抗拒

營銷成功的關鍵：

就是你成功的解除了客戶疑惑！

客戶沒有拒絕，只是心中存有疑惑而已！43怎樣才能減少抗拒？通過建立良好的關系和友誼來做成生意。44如何解除客戶的任何抗拒你所碰到的抗拒？1、2、3、4、5、6、45如何解除客戶的任何抗拒策略與技巧：1、接受及認同客戶2、要說“同時..”不說“但是…”3、講有客戶有同樣的感受4、為何還接受了我們的服務，您想知道為什么嗎？5、因為。。。。。。46如何解除客戶的任何抗拒6、了解抗拒的真正原因7、耐心認真的聆聽8、以問題轉移注意力（忽視法）9、假設抗拒解除法4748步驟七、死了都要“成交”

沒有成交，其他都是無用功！一切的準備都是在為成交做準備！49死了都要“成交”

成交的關鍵：1、發(fā)現(xiàn)成交信號。2、抓住成交時機。3、講出成交話術。4、閉嘴等待成交。5、協(xié)助客戶決定。50成交：十種客戶購買模式人是一種習慣性的動物，90％以上的行為：事實上都有模式可循。

51一、自我判定型(理智型)舉例：“某某女士，我相信您是一個比較有主見的人(你要強調他是一個很有主見的人，因為這種人比較喜歡聽人家稱贊他是有主見的)，所以您需要什么樣的產品，什么樣的產品比較合適您，我相信您的心里很清楚，而我在這里，只是站在一個比較客觀的立場，來向您解說我們的產品還有哪些優(yōu)點，以及您購買我們的產品所能得到的好處或利益。10分鐘的時間向您介紹完了以后，您絕對有這個能力來自行判斷，什么樣的產品或服務是您最好的選擇?！?/p>

52二、外界判定型(感性型)當你碰到這樣的客戶時，很重要的一點就是需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。舉例來說，你的產品或服務曾經有沒有哪些客戶使用以后，覺得質量非常好、品質非常好，或服務很好。

53三、一般型

在他的思維模式中，他認為做任何事情只要自己能夠抓住大方向、大重點、大原則，就不會有太大的錯誤，小細節(jié)的部分不需要太去注意。這種人特別討厭去注意芝麻綠豆大的小細節(jié)的事情。

54四、特定型在碰到這種客戶的時候，你要給他提供的關于產品的信息越詳細，越能夠讓他放心，他也才能夠早做購買決定。甚至有時候你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據，這樣對他說服力更大。“某某先生，這種產品目前在市場上的占有率已經達到50％，在所有購買我們產品的滿意度高達85％!”數(shù)字對他是很有效的。

55五、求同型“某某先生，您以前有沒有買過車呢?”“請問在過去兩年開A品牌車的過程中，你覺得A牌車的優(yōu)點在哪里呢?”“某某先生，您知道嗎?我們的車子最重要的地方是，你以前開過的A品牌的車子的幾項優(yōu)點我們都有?！北硎九c他相同。你要去強調相同的地方。在你碰到這種客戶的時候，特別要問他曾使用過的產品，問他為什么要用這種品牌。56六、求異型求異型的客戶，常常會有一種情形——即雞蛋里挑骨頭，喜歡跟別人反著來，他的逆反心理比較強。你說往東，他偏要往西。你說是對的，他就要些缺點。他老是喜歡挑出一些差異來。

57七、追求型這樣的客戶非常在意所購買的產品能夠給他帶來哪些快樂。產品給他的利益，產品的優(yōu)點，對他的好處就是快樂。

58八、逃避型舉例，有兩個客戶，一個是追求型的，一個是逃避型的來買汽車。王先生是追求型的，營銷員問他：“您希望或者需要的汽車應具備哪些條件?”王先生就講：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS剎車的車子?！崩钚〗闶翘颖苄偷?，營銷員問她：“您喜歡的車子需具有哪些條件?”她會講：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要沒有皮椅的，不要沒有天窗的，不要沒有ABS剎車的車子?！蹦銌査裁矗炊v她不要的是什么。

59九、成本型這種客戶，他永遠都覺得你賣的東西太貴，他把殺價當成一種樂趣。

碰到逃避型的你要說不貴。碰到成本型的你要說便宜。

60十、品質型賣水果的例子！碰到質量型的客戶，你的重點就是不斷強調你的產品質量有多么好，你的服務品質是如何的好，這是非常重要的。

碰到質量型的客戶，你越強調產品如何便宜，他反而越不會買，因為他覺得便宜等于沒好貨。

61引爆電話營銷力給你的最大忠告

——學會“要求”會開口要求的人才是贏家。

大多數(shù)人害怕失敗或被拒絕，而不愿意開口要求他們想要及需要的東西。一個人的生活是否成功快樂，大都取決于他的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

62引爆電話營銷力給你的最大忠告

——學會“要求”而你唯一所需要做到的事情是：要求客戶下訂單?！耙坏┠銢Q定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而它就絕對會實現(xiàn)！”63說句心里話“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。不要憂慮怎么被提升為營銷經理，或者被派去管理更大的區(qū)域，而是集中精力把事情做好。不要憂慮下個月怎么付各種帳單，而是集中精力把事情做好。64當你一心一意把事情做好的時候，其他一切都將成為自然而然的事情。

65祝各位超級成功！669、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Monday,March10,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:51:4116:51:4116:513/10/20254:51:41PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。3月-2516:51:4116:51Mar-2510-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:51:4116:51:4116:51Monday,Mar