進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練進(jìn)階策略銷售訓(xùn)練AWinnerinComplexSalesTST1008TrainingInstructionTMSInformation關(guān)于TST1008......TST1008進(jìn)階策略銷售培訓(xùn)，它主要是針對復(fù)雜的銷售環(huán)境所設(shè)計(jì)，是一個(gè)框架型的課。比如在針對銀行、電信、政府等行業(yè)所進(jìn)行的銷售，它是一個(gè)長期、復(fù)雜、競爭多樣化的過程。在這種復(fù)雜環(huán)境下，需要建立起一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒖茖W(xué)的「銷售管理模式」，指導(dǎo)并貫穿整個(gè)過程。TST1008是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、操作性及追蹤性很?qiáng)的科學(xué)化「銷售管理模式」。它的理論基礎(chǔ)是著名的StrategicSelling

「策略銷售」，該理論已經(jīng)被世界上最著名的公司如：IBM、HP、SUN等廣泛應(yīng)用。

TST1008自從1995年推出后，深受IBM、HP、CISCO、聯(lián)想、方正、華為等大型公司的歡迎。

在這里，我們會根據(jù)大家在銷售中所經(jīng)常遇到的問題，結(jié)合一些實(shí)際案例，重點(diǎn)分析實(shí)際銷售中所遇到的6個(gè)「關(guān)鍵要項(xiàng)」。

「策略銷售」的要點(diǎn)1.關(guān)鍵影響人員2.警示信號/杠桿作用3.客戶「反應(yīng)形態(tài)」4.「贏」的策略5.銷售對象的管理6.銷售對象的剖析、篩選關(guān)鍵分析要項(xiàng)策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競爭優(yōu)勢通過最后的分組對抗演練，大家將學(xué)會并運(yùn)用「策略銷售」，最終建立起科學(xué)的「銷售邏輯」和「客戶管理」模式。在實(shí)際的銷售過程中，這將有效的提高銷售個(gè)案的成功率，增加銷售業(yè)績并處理好與客戶的關(guān)系，使大家在未來的競爭中立于不敗之地！分析現(xiàn)況與雙方的形勢（SWOT）確定自己的銷售位置（Position）擬訂相應(yīng)策略（Strategy）制定合理的行動(dòng)方案（Plan）確實(shí)有效的執(zhí)行（Action）鞏固競爭優(yōu)勢，已達(dá)成既定的「銷售目標(biāo)」課程名稱

：策略性銷售培訓(xùn)課程代碼:

TST1008課程內(nèi)容:

●如何分析復(fù)雜銷售的環(huán)境，確定自己的銷售位置

●如何處理好與不同類型人士的關(guān)系，制訂出合理的行動(dòng)方案

●如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏

●如何對銷售對象進(jìn)行分類與管理，制訂銷售行動(dòng)計(jì)劃 附加4個(gè)小時(shí)的分組競爭銷售演練課程目標(biāo)：

A.大型銷售案例中了解自身的位置及制訂行動(dòng)方案

B.在大型銷售案例中發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)折時(shí)機(jī)或及早發(fā)現(xiàn)預(yù)警信號

C.管理你的“銷售漏斗”（salesfunnel）

D.將你的客戶當(dāng)作合作伙伴

參加對象:

大客戶銷售代表/銷售部經(jīng)理 資深銷售代表/銷售總監(jiān)授課語言:

中文普通話課程時(shí)間:2天

建議參加人數(shù)：20-30人/班策略銷售培訓(xùn)課程安排TST1008AWinnerinComplexSales-StrategicSellingWorkshop日程Day

課程內(nèi)容Content

時(shí)間表Duration

1

1.致歡迎詞及課程介紹2.課程教授

a.面對多變銷售環(huán)境

b.策略銷售中的6個(gè)主要因素3.案例分析及演練(4組)

a.案例提出及分析

-----------午餐------------4.闡述各組策略及行動(dòng)計(jì)劃

a.銷售定位

b.銷售中的關(guān)鍵影響因素

c.警示訊號5.討論及總結(jié)

0900–09100910–09400940–11001100–12001200–13001300-14101410–15201520–16501650–1700

2

1.案例分析及演練(續(xù)昨天案例)

d.4種反饋型態(tài)

e.贏與成果

f.闡述各組策略及行動(dòng)計(jì)劃

(結(jié)束Project-X)

------------午餐------------2.PersonalWorkshopa.銷售對象管理

b.銷售對象剖析及篩選

c.銷售行動(dòng)計(jì)劃3.討論及總結(jié)-----------結(jié)束語-----------0900–10001000–11001100–12001200–13001300–14201420–15401540–16201620–16501650–1700

關(guān)于1006與1008的區(qū)別......TST1006與1008是TMS最具代表性的課程，兩者既有聯(lián)系又有區(qū)別。簡單的來說——1006是銷售的核心，1008是銷售的框架。

1006核心1008框架經(jīng)過這2門課程培訓(xùn)的學(xué)員們做了一個(gè)形象的比喻：銷售團(tuán)體就好比一個(gè)戰(zhàn)斗連隊(duì)。1006是士兵在實(shí)戰(zhàn)中的戰(zhàn)斗技術(shù)「技巧」，如瞄準(zhǔn)、射擊、上刺刀進(jìn)行肉搏等；1008是連、排長調(diào)動(dòng)兵力強(qiáng)攻山頭或進(jìn)行陣地防守的戰(zhàn)術(shù)「策略」安排。兩者相輔相成，互為補(bǔ)充。

如果僅上1006，學(xué)員們會熱血沸騰，也許感覺過程太直接，因?yàn)?006都是在講述實(shí)用性很強(qiáng)「銷售技巧」。如果僅上1008，學(xué)員們銷售的「思維邏輯」十分清晰，策略和行動(dòng)計(jì)劃的確定很明快，也許會感覺內(nèi)心空虛，因?yàn)槿狈︿N售的核心技巧作為填充。

所以，我們建議銷售人員先學(xué)習(xí)1006，經(jīng)過一段時(shí)間的切身實(shí)踐后再進(jìn)行1008的培訓(xùn)，將會領(lǐng)略更深；或者一次性選擇1018進(jìn)行培訓(xùn)。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。3月-2519:4519:45:15人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。19:45:1519:453月-25論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。19:4519:45:153月-25經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2025/3/1019:45:15世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2025/3/1019:4519:45:15預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。10三月2025多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2025年3月10日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。3月-2519:45:1519:45員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。3月-253月-25發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。3月-2519:453月-25選擇?選擇這個(gè)詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。19:453月-2519:45:15自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。10-3月-253月-253月-25切實(shí)執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。19:453月-253月-25南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，