CustomerRetention知識目標(biāo)：掌握外貿(mào)活動中客戶維護的常用方法，學(xué)會客戶維護函的內(nèi)容和寫作要領(lǐng)。能力目標(biāo)：能夠根據(jù)實際情況和不同的文化背景，運用對應(yīng)的信函，準(zhǔn)確、流暢地書寫各類客戶維護函。Learningobjectives商務(wù)知識（Businessknowledge）客戶維護函的基本結(jié)構(gòu)（Letterstructure）3Introduction為什么要重視客戶維護（1）老客戶就是錢（2）節(jié)省時間成本（3）老客戶轉(zhuǎn)介紹

客戶維護的主要方法（1）做好售后服務(wù)與跟蹤（2）推送新品和促銷信息簽名（Signature）（3）節(jié)日問候（4）你來我往1售后跟進信函（1）briefmentionofthelasttransaction.（2）Thepurposeofthisletter.e.g.checkthesalesoftheexportedproducts;askifthereareanyquestionsabouttheproductsorduringtheusage.（3）Askforthepurchasingplanofthecurrentclientsinapoliteway.（1）Greetings（2）Thepurposeoftheletter.E.g.theinformationofthenewproduct.（3）Keyadvantagesofthenewproduct.（4）Discountinformationifhave,andthedetailsattachedofthenewproduct.2推送新品和打折信函（1）Greetingsfortheholiday.（2）Thanksthecustomerforhis/hersupportsandlookforwardtoabettercooperationinthefuture.（3）Informcustomerthearrangementsofyourworkschedulesduringtheholiday.3節(jié)日問候信函（1）Putforwardaninvitationofvisitingyourcompanytoyourcustomers.（2）Tellthemthearrangementsofthevisit.（3）Askforcustomers’schedulesforthetripinordertoprepareforitinadvance.4邀請函Task1Task4Task2Task5Task310TasksTask1你是揚州亞倫玩具廠的業(yè)務(wù)員WalnutHu（Walnut@A），三個月前向美國Fun玩具公司出口了一批毛絨玩具?，F(xiàn)在請你寫一封售后跟進函，詢問對方業(yè)務(wù)員Amy(Amy@F)關(guān)于產(chǎn)品在美國市場的銷售情況，以便更好的完善產(chǎn)品的款式和質(zhì)量。另外，詢問對方對我方產(chǎn)品還有何建議，近期是否還有訂購需求。Sample1To:Amy@FFrom:Walnut@ASubject:NewPurchasingPlanDearAmy,Longtimenosee!Ithasbeen3monthssinceweconcludedourlasttransaction.Iwouldliketocheckwithyouaboutthedistributionandretailstatusofourplushtoysinyourmarketsoastoperfectthepatternsandthequalityofthem.Sample1Doyouhaveothersuggestionsforourproducts?Iwouldliketoknowifyouhavesomenewpurchasingplansorprograms?Thanksforyourtime!Bestregards,WalnutHuYangzhouArronToyImport&ExportCo.LtdAddress：68XiaobeiRoad,Yangzhou225100,Jiangsu,ChinaFax：86obileechateb:www.ATask2你是GuangzhouRuijia機械公司的MichealZhou(Micheal@R),請你寫一封信給AbdullaSainih&Co.的Reeves(Reeves@A)先生。信中請告知對方：現(xiàn)你公司推出了一款新型機械Model-376，其性能大大超越了舊款Model-370，本月針對老用戶還有九折優(yōu)惠。如他們對新品感興趣，請盡快與你聯(lián)系。Sample2To:Reeves@AFrom:Micheal@RSubject:NewModel-376DearMr.Reeves,Howareyou?Thankyouforyoursupportofourproductsallthetime.WearepleasedtoinformyouourlatestMachineModel-376isavailablenow.ThenewmachinevastlyexcelstheModel-370inperformance.Besides,wehaveapromotiononlyforourcurrentcustomersthismonth,saya10%discount.Ifyouareinterestedinthenewmodel,pleasecontactmewithoutdelay.Sample2Haveanicedayandthankyouinadvance.Bestregards,MichealZhouGuangzhouRuijiaMachineImport&ExportCo.LtdFax：86obileechat-mail:Micheal@RWeb:www.RTask3你是NanjingWensonTextileImpo.&Expo.Co.的JoyceWu(Joyce@W)，請你寫一封信給UniversalImportsLtd.的TomBrand(TomBrand@U)。信中請告知對方：為了慶祝公司成立10周年，感恩公司的老用戶，現(xiàn)全線產(chǎn)品8折銷售。如果想抓住這次機會，請于本月20日前致電你公司。隨函附上你公司最新的產(chǎn)品目錄供對方參考。Sample3To:TomBrand@UFrom:Joyce@WSubject:LimitedTimeDiscountAttachment:DetailsaboutthelatestcatalogDearTom,Nicetocontactyou！Inordertocelebratethe10-year-anniversaryofourcompany,wecurrentlyareoffering20%discountofall-lineproductsforreturningcustomerslikeyou.Sample3Pleasecallmebefore20ththismonthtotakeadvantageofthelimitedtimeoffer.Attachedisourlatestcatalogsforyourreference.Lookingforwardtodoingbusinesswithyouagainsoonandgoodtimeforyou.Bestregards,JoyceWuNanjingWensonTextilesImport&ExportCompanyAddress：15NinghaiRoad,Nanjing210000,Jiangsu,ChinaTel：86-25-34245678Fax：86-25-34245678E-mail：Joyce@WWeb:www.WTask4你是南京東方制衣公司的WaltLin(WaltLin@OrientalG)，值此新年到來之際，寫一封祝福信給你的合作伙伴SmithBen(SmithBen@B),信中應(yīng)包含下列要點：祝福對方新年快樂；感謝對方一直以來對公司產(chǎn)品的大力支持，并希望在新的一年中建立更好的合作關(guān)系；告知對方我方新年的放假安排。Sample4To:SmithBen@BFrom:WaltLin@OrientalGSubject:NewYeargreetingsDearMr.Smith,HolidaygreetingsandbestwishesfortheNewYear!Mayyouandallyourfamilymembershaveajoyousholidayseason.Thankyouforyourgreatsupportsforourcompany’sproductsoverthepastfewyearsandIhopewewillenjoyabettercooperativerelationinthecomingyear.Sample4PleasenotethatIwillnotbeinofficeduringJan.1st-3rd,duetotheNewYearholiday.Foranyquestions,pleasecallmymobileorsendmemessageonline.Bestregards,WaltLinNanjingOrientalGarmentsCompanyAddress：90ChangjiangRoad,Nanjing210000,Jiangsu,ChinaTel：86-25-87659099Fax：86-25-87659099E-mail：WaltLin@OrientalGWeb:www.OTask5你是揚州光永玩具公司的MandyLi(MandyLi@L)，你公司將參加今年的中國進出口產(chǎn)品交易會（廣交會），請你寫一封信函，邀請公司的客戶ClairMike（ClairMike@T）先生參觀公司的站臺。信中應(yīng)包含下列要點：告知對方本次廣交會的時間、地點、展位號（2018年4月23-27，中國廣州市海珠區(qū)閱江中路380號，展位號5.1G32）；告知對方你公司的主要產(chǎn)品以及在這次展會上將要主要展出的產(chǎn)品類別；如需了解更多信息請訪問展會官方網(wǎng)站.；再次誠摯邀請對方參加展會并蒞臨展位。Sample5To:ClairMike@TFrom:MandyLi@LSubject:AnInvitationforCantonFairDearMr.Clair,Howareyou?ThisisMandyfromYangzhouGuangyongToycompany.Iamwritingtowarmlyinviteyoutovisitourexhibitionstandinthe123thChinaImportandExportFair(CantonFair)in380Yuejiangmid-road,HaizhuDistrict,Guangzhou,ChinafromApril23-27,2018.OurBoothis5.1G32.Sample5Specializinginmanufactureandexportsofttoysandcustomization,wewillshowagreatvarietyofourBest-sellingandNewdesignedonesattheFair,andbelievetherearedefinitelysomeitemsattractingyou.Meanwhile,Ithinkitwouldbeagoodopportunitytocommunicatewithyoufacetoface.Forfurtherinformation,pleasevisit.WesincerelyhopetoseeyouatCantonFairandlookforwardtohearingfromyousoon.Yourssincerely,MandyLiSample5YangzhouGuangyongToycompanyAddress：20YangzijiangRoad,Yangzhou225100,Jiangsu,ChinaFax：86obileechateb:www.LLetter1Letter2Letter3Letter427Morelettersforreference28TypicalExpressionsIwouldliketocheckwithyouaboutthedistributionandretailstatusofourproducts.我想和您了解一下我方產(chǎn)品的分銷和零售情況?！馱ehaven’treceivedyourorderssince3months.我們已經(jīng)三個月沒有接到你們的新訂單了?！馱ouldliketoadviseyourpurchasingplannextseason?能否告知貴公司下一季的采購計劃？Thankyouforyoursupportofourproductsallthetime.感謝您一直以來對我們產(chǎn)品的支持。WearepleasedtoinformyouourlatestMachineModel-376isavailablenow.我們很高興地通知你我們的最新產(chǎn)品Model-376現(xiàn)在開始供貨了。Thenewmachinevastlyexcels...inperformance.新品在性能上大大超越了......Wehaveapromotiononlyforourcurrentcustomersthismonth,saya10%discount.我們僅針對老客戶本月還有10%的優(yōu)惠。Wecurrentlyareoffering20%discountofall-lineproducts.目前，我們?nèi)€產(chǎn)品有20%的優(yōu)惠。HolidaygreetingsandbestwishesfortheNewYear!送上我最誠摯的問候，祝您新年快樂！Mayyouandallyourfamilymembershaveajoyousholidayseason.祝福您和您的家人度過一個愉快的佳節(jié)。Thankyouforyourgreatsupportsforourcompany’sproductsoverthepastfewyearsandIhopewewillenjoyabettercooperativerelationinthecomingyear.對于您過去的關(guān)照在此深表感謝，并且希望今后我們能夠一如既往地長期合作。Iamwritingtowarmlyinviteyoutovisitourexhibitionstandinthe123thChinaImportandExportFair(CantonFair).熱情邀請您蒞臨第123屆中國進出口商品展銷會（廣交會）。OurBoothis5.1G32.我們的展位是5.1G32。Forfurtherinformation,pleasevisit.更多信息，請瀏覽.。Lookingforwardtoyourreplyandwecouldarrangeforyourappointmentinadvance.期待您的回復(fù)以便我們提前為您做好安排。維護老客戶的其他方法寫邀請函時的注意事項33TipsforCross-borderE-commerce1通過平臺主動推送相關(guān)產(chǎn)品

作為專業(yè)的進口商，一般來說產(chǎn)品線會比較長，不太會只經(jīng)營一種單獨的產(chǎn)品，而是經(jīng)營一類產(chǎn)品，因此我們就可以從產(chǎn)品線入手，主動推薦其他產(chǎn)品。工廠可以把公司能做的產(chǎn)品系列推薦給他。由于已經(jīng)合作過第一張單，雙方對于合作程序等都比較清楚，客人也比較信任工廠，所以在向采購方推薦其他產(chǎn)品時，采購方只要有需求一般都會詢價。維護老客戶的其他方法2除了郵件還要經(jīng)常通電話

已經(jīng)合作過的客戶對你一定有著不錯的印象，所以要經(jīng)常給他們?nèi)€電話。嘗試著進入客戶的私生活，之所以說是嘗試，是因為某些客戶并不喜歡生活跟業(yè)務(wù)混到一起。但是根據(jù)很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗，客戶在不是很忙的時候，可以嘗試著了解他們的家庭情況，例如有幾個孩子，孩子們都喜歡什么之類的，這樣氣氛一下子就緩和許多。除此之外，還可以嘗試著問他們的愛好是什么以及一些熱門的影片和賽事等等。一旦客戶愿意告訴你他的很多私人事情，就意味著他開始接受你作為朋友角色存在，意味著對你有了更深一步的信任，也就意味著這個客戶已經(jīng)是較為忠誠的客戶。

維護老客戶的其他方法1不要千篇一律有些工作人員