賒銷管理辦法演講人：日期：賒銷基本概念與原則客戶信用評估與授信流程合同簽訂與履行監(jiān)控機制貨款回收管理及催收策略風(fēng)險防范措施與應(yīng)對方案總結(jié)反思與未來發(fā)展規(guī)劃目錄CONTENTS01賒銷基本概念與原則CHAPTER賒銷定義賒銷是信用銷售的俗稱，是以信用為基礎(chǔ)，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后，賣方讓買方先取走貨物而延后一段時間付款的銷售方式。賒銷特點賒銷是商業(yè)信用銷售的基本形態(tài)，具有風(fēng)險高、手續(xù)簡便、資金壓力大等特點。賒銷定義及特點賒銷業(yè)務(wù)中，買方因各種原因無法按期付款，導(dǎo)致賣方無法收回貨款，形成壞賬。壞賬風(fēng)險賒銷業(yè)務(wù)使賣方資金被占用，影響資金周轉(zhuǎn)，可能導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂。資金流動性風(fēng)險買方信用狀況不佳，存在欺詐風(fēng)險，賣方需承擔(dān)較大信用風(fēng)險。信用風(fēng)險賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險點010203實行“事先控制、事中監(jiān)管、事后追蹤”原則，全面控制賒銷業(yè)務(wù)風(fēng)險。賒銷管理原則通過規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)流程，提高賒銷業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低壞賬風(fēng)險，實現(xiàn)銷售目標(biāo)與資金回籠的平衡。賒銷管理目標(biāo)賒銷管理原則與目標(biāo)02客戶信用評估與授信流程CHAPTER直接信息，如客戶自行提供的資料；間接信息，如通過第三方征信機構(gòu)獲取的數(shù)據(jù)?？蛻粜畔碓雌髽I(yè)概況、歷史交易記錄、信用狀況、財務(wù)狀況、行業(yè)地位等?？蛻粜畔?nèi)容將收集到的信息進行分類、整理，形成完整的客戶信用檔案?？蛻粜畔⒄砜蛻粜庞眯畔⑹占c整理信用評估方法及標(biāo)準制定評估周期定期評估與不定期評估相結(jié)合，確?？蛻粜庞玫燃壍膶崟r性。評估標(biāo)準根據(jù)客戶信用狀況，設(shè)定不同的信用等級，對應(yīng)不同的信用額度。評估方法定性評估與定量評估相結(jié)合，綜合考慮客戶的信用狀況、還款能力、行業(yè)風(fēng)險等因素。根據(jù)客戶信用評估結(jié)果，確定客戶的授信額度，即客戶可以賒銷的最大金額。授信額度確定授信額度審批實行分級管理，由相關(guān)部門或人員進行審批，并報上級領(lǐng)導(dǎo)審批。審批流程根據(jù)客戶信用狀況的變化，及時調(diào)整授信額度，確保風(fēng)險可控。授信額度調(diào)整授信額度確定與審批流程01020303合同簽訂與履行監(jiān)控機制CHAPTER合同條款明確雙方權(quán)利義務(wù)賒銷合同內(nèi)容明確賒銷貨物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨方式等基本信息。付款條款約定買方付款時間、付款方式、違約責(zé)任等，確保貨款安全。所有權(quán)保留在合同中約定貨物所有權(quán)在買方未完全支付貨款前仍屬于賣方。擔(dān)保措施要求買方提供擔(dān)保，如抵押、質(zhì)押等，以降低賒銷風(fēng)險。交貨監(jiān)控賣方按照合同約定交付貨物，確保貨物數(shù)量、質(zhì)量符合約定。買方信用評估定期對買方進行信用評估，及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險。應(yīng)收賬款管理建立應(yīng)收賬款臺賬，定期與買方對賬，確保賬實相符。異常情況處理發(fā)現(xiàn)買方違約或異常情況時，及時采取措施，如停止發(fā)貨、要求提供擔(dān)保等。合同履行過程監(jiān)控及異常情況處理變更、解除或終止合同條款規(guī)定合同變更雙方協(xié)商一致可變更合同條款，如延長付款期限、調(diào)整價格等。合同解除符合法定或約定解除條件時，可解除合同，如買方嚴重違約等。終止合同合同到期或雙方協(xié)商一致可終止合同，需處理好后續(xù)事宜，如結(jié)算貨款等。違約責(zé)任明確雙方違約責(zé)任及賠償方式，保障雙方合法權(quán)益。04貨款回收管理及催收策略CHAPTER設(shè)定合理的賒銷額度根據(jù)客戶的信用評估結(jié)果，合理設(shè)定賒銷額度，確保貨款回收風(fēng)險可控。制定詳細的貨款回收計劃根據(jù)銷售合同約定的收款時間和金額，制定詳細的貨款回收計劃，明確每筆貨款的回收時間和責(zé)任人。執(zhí)行跟蹤與監(jiān)督建立貨款回收臺賬，對每筆貨款的回收情況進行跟蹤和監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)和解決貨款回收中的問題。貨款回收計劃制定與執(zhí)行跟蹤對客戶逾期支付貨款的原因進行深入分析，如客戶經(jīng)營狀況惡化、資金鏈斷裂、惡意拖欠等。逾期賬款原因分析針對不同原因制定相應(yīng)的對策，如加強客戶信用管理、加大催收力度、采取法律手段等。對策研究通過加強合同管理、提高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量、優(yōu)化結(jié)算方式等措施，預(yù)防逾期賬款的發(fā)生。預(yù)防措施逾期賬款原因分析及對策研究根據(jù)逾期賬款的實際情況，選擇合適的催收方式，如電話催收、上門催收、律師函等。催收方式選擇催收方式選擇及實施效果評估針對不同客戶制定不同的催收策略，包括催收時間、催收頻率、催收力度等。催收策略制定對催收方式及策略的實施效果進行評估，及時調(diào)整催收策略，確保貨款回收效果最佳。實施效果評估05風(fēng)險防范措施與應(yīng)對方案CHAPTER風(fēng)險識別根據(jù)風(fēng)險識別結(jié)果，對賒銷風(fēng)險進行分類、分級，并制定相應(yīng)的風(fēng)險承受度。風(fēng)險評估預(yù)警機制建立賒銷風(fēng)險預(yù)警機制，及時發(fā)現(xiàn)和監(jiān)控潛在風(fēng)險，以便采取應(yīng)對措施。對買方信用狀況、財務(wù)狀況、經(jīng)營能力等方面進行全面調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)潛在的賒銷風(fēng)險。風(fēng)險識別、評估和預(yù)警機制建立應(yīng)急處理對發(fā)生的賒銷風(fēng)險事件進行及時、有效的應(yīng)急處理，最大限度降低風(fēng)險損失。應(yīng)對措施制定根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，制定針對性的風(fēng)險應(yīng)對措施，如限制賒銷額度、縮短賒銷期限、要求提供擔(dān)保等。執(zhí)行情況檢查定期對風(fēng)險應(yīng)對措施的執(zhí)行情況進行檢查，確保措施得到有效執(zhí)行，及時調(diào)整和優(yōu)化措施。風(fēng)險應(yīng)對措施制定及執(zhí)行情況檢查對賒銷風(fēng)險事件進行及時總結(jié)，分析原因，吸取教訓(xùn)，不斷完善風(fēng)險防范措施。經(jīng)驗總結(jié)加強賒銷管理制度建設(shè)，規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)流程，提高風(fēng)險防控水平。制度建設(shè)加強員工的風(fēng)險防范意識培訓(xùn)，提高員工的風(fēng)險識別和應(yīng)對能力。員工培訓(xùn)持續(xù)改進，提高風(fēng)險防范能力01020306總結(jié)反思與未來發(fā)展規(guī)劃CHAPTER賒銷管理政策執(zhí)行情況包括賒銷審批流程、客戶信用評估、應(yīng)收賬款監(jiān)控等方面，是否嚴格按照政策執(zhí)行，并分析政策執(zhí)行的效果和存在的問題。賒銷管理工作總結(jié)反思賒銷風(fēng)險控制情況回顧賒銷過程中出現(xiàn)的風(fēng)險事件，分析風(fēng)險產(chǎn)生的原因，如客戶信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、內(nèi)部操作風(fēng)險等，并總結(jié)風(fēng)險控制措施的有效性。賒銷對客戶關(guān)系的影響分析賒銷策略對客戶滿意度、客戶忠誠度、客戶合作關(guān)系等方面的影響，以及是否需要通過優(yōu)化賒銷策略來提高客戶滿意度。存在問題分析及改進建議提客戶信用評估體系不完善現(xiàn)有信用評估指標(biāo)不夠全面，導(dǎo)致部分高風(fēng)險客戶被誤判為低風(fēng)險客戶，建議引入更多維度和更科學(xué)的信用評估指標(biāo)。應(yīng)收賬款管理不到位存在賬齡過長、壞賬率高等問題，建議加強應(yīng)收賬款的催收力度，優(yōu)化催收流程，提高資金回籠速度。內(nèi)部操作流程不規(guī)范賒銷審批、發(fā)貨、開票等環(huán)節(jié)存在操作漏洞，建議優(yōu)化操作流程，加強內(nèi)部控制，減少人為失誤和風(fēng)險。市場趨勢分析結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢、市場競爭格局、客戶需求變化等因素，預(yù)測賒銷業(yè)務(wù)未來的發(fā)展趨勢。賒銷策略