軟件銷售培訓(xùn)用友銷售技巧分享“用友銷售個(gè)人經(jīng)驗(yàn)”用友銷售個(gè)人經(jīng)驗(yàn)如何繞過前臺(tái)如何提問來挖掘客戶需求如何判斷客戶需求如何向客戶提出預(yù)約上門請(qǐng)求如何跟客戶保持聯(lián)系一、如何繞過前臺(tái)13問問題1．公司小不需要（拒絕）方法：發(fā)，要號(hào)和財(cái)務(wù)姓名。說詞：公司是不時(shí)發(fā)展的以后規(guī)模擴(kuò)大了一定會(huì)用到這樣吧我發(fā)份麻煩您轉(zhuǎn)交給財(cái)務(wù)，以后有需要可以跟我聯(lián)系。問題2．不說名字不給轉(zhuǎn)方法：①坦誠式：直接把接的人作為談話對(duì)象，解公司有沒有用軟件。②假定式：假定客戶用的就是用友軟件，已用友服務(wù)中心的身份回訪客戶使用情況。③曲折式：當(dāng)?shù)谝粋€(gè)交流不成功時(shí)，間隔幾小時(shí)后在撥過去找其他部門，讓其他部門轉(zhuǎn)到財(cái)務(wù)。如轉(zhuǎn)到銷售部，聲音要有所變化，轉(zhuǎn)過以后直接問接的人：請(qǐng)問您這兒是財(cái)務(wù)部嗎？回答肯定不是如繼續(xù)詢問有什么事，回答我找財(cái)務(wù)核對(duì)下帳。一、如何繞過前臺(tái)13問問題3．讓留需要再聯(lián)系方法：一定要發(fā)過去，問財(cái)務(wù)貴姓和分機(jī)。留意義不大，隨時(shí)會(huì)被丟掉或忘記）問題4．聽到用友軟件不給轉(zhuǎn)或直接掛斷方法：直接把接的人作為談話對(duì)象，解公司有沒有用軟件?；蛘咴趽芤槐樽儞Q聲音以企通公司進(jìn)入，問：有什么事時(shí)，答：問財(cái)務(wù)發(fā)票的事或說跟財(cái)務(wù)對(duì)下帳，當(dāng)被繼續(xù)問下去又無法回答時(shí)，已撥錯(cuò)為由禮貌地結(jié)束談話（例如，您這不是XXX公司嗎？您不是XXX會(huì)計(jì)嗎？問題5．財(cái)務(wù)外出不在方法：詢問何時(shí)回公司，問財(cái)務(wù)姓名，分機(jī)或直線。一、如何繞過前臺(tái)13問問題6．客戶說已用軟件，問用什么軟件時(shí)，對(duì)方卻答不上來方法：第二次去電，把他當(dāng)作是用友用戶，以服務(wù)中心的身份作回訪。問題7．不給轉(zhuǎn)，讓發(fā)。方法：要號(hào)，問接收人姓名，當(dāng)前臺(tái)不愿告訴時(shí)，要禮貌地問她貴姓，給予尊重，和前臺(tái)堅(jiān)持良好的關(guān)系，發(fā)過以后要去電確認(rèn)是否收到問題8．現(xiàn)不需要，用時(shí)聯(lián)系你方法：發(fā)，或寄光盤和資料，每一個(gè)月去電一次，堅(jiān)持感情溝通，邀約參與公司培訓(xùn)，想方法約上門做演示。一、如何繞過前臺(tái)13問問題11．有自己開發(fā)的軟件方法：換人再去電試一次，看是不是推托。問題12．已經(jīng)打來很多了以后不要再打了方法：老實(shí)地說負(fù)疚打擾您工作了①客戶沒用軟件，采取發(fā)，寄資料的方式，堅(jiān)持感情溝通。②客戶用軟件了問用的用友軟件嗎？以服務(wù)中心的身份關(guān)心客戶使用情況。問題13．遇到調(diào)侃的客戶也跟著調(diào)侃，不要扯得太遠(yuǎn)，時(shí)間要控制在3分鐘之內(nèi)。例如：軟件不要錢，可以送一套給我用答：沒問題，讓技術(shù)顧問上門給您裝一套，不知道你需要管理哪些方面呢，約上門裝套試用版。二、如何挖掘客戶需求1．目前業(yè)務(wù)量大嗎？每月憑證多不多呢？2．您公司的財(cái)務(wù)是專職的還是兼職的3．請(qǐng)問您公司有幾位財(cái)務(wù)？4．您公司財(cái)務(wù)已經(jīng)用了業(yè)務(wù)方面有沒有考慮也用起來呢？5．您公司是網(wǎng)上報(bào)稅，還是稅務(wù)局報(bào)稅？告知用友軟件有網(wǎng)上報(bào)稅的接口）6．問會(huì)計(jì)有沒有電算化上崗證？沒有的話，告訴學(xué)軟件可以拿上崗證）7．您公司往來帳多嗎？8．您公司的現(xiàn)金流量表要您手工做嗎？9．針對(duì)建筑行業(yè)，或設(shè)備制造銷售公司詢問項(xiàng)目多不多？三、如何判斷客戶需求1．現(xiàn)在忙，過段時(shí)間再考慮?？蛻魶]有完全拒絕，說明是有希望的采用發(fā)、寄資料和寄光盤的形式堅(jiān)持聯(lián)系）2．主動(dòng)問軟件功能、價(jià)格的想方法約上門演示，不允許時(shí)再寄資料）3．問服務(wù)的或問第二年服務(wù)費(fèi)的先簡單作答，然后把我服務(wù)細(xì)則傳給用戶）4．問公司地址在哪里（明確作答，然后反問客戶在哪個(gè)區(qū)，根據(jù)客戶提供的區(qū)域馬上說出幾個(gè)典型客戶，拉近關(guān)系，最好能說出同行業(yè)的客戶。要求每個(gè)人對(duì)不同區(qū)域的重要客戶要熟記在心）5．我正在做比較，或正準(zhǔn)備簽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的此時(shí)要突出我優(yōu)勢(shì)—服務(wù)，把我服務(wù)證書和服務(wù)細(xì)則或快遞給客戶，然后去電想方法約上門）三、如何判斷客戶需求6．已經(jīng)使用用友老版本的說明服務(wù)中心的身份，問清軟件版本號(hào)，看有無升級(jí)的可能性，關(guān)心服務(wù)，看有無收服務(wù)費(fèi)的可能。如客戶遇到問題，第一次可以上門了解情況。7．有預(yù)算，但上的時(shí)間不清楚（很好的客戶，首先了解一下需求，想方法約上門演示，過半個(gè)月去電一次進(jìn)行感情溝通）8．擔(dān)心自己學(xué)不會(huì)（說明很有需求，首先打消他顧慮，告知用軟件做帳流程與手工做帳流程很想近，不用花錢去學(xué)電算化，會(huì)從最基礎(chǔ)的教起?？蛻舢?dāng)中有很多年齡比較大的財(cái)務(wù)，從不會(huì)用鼠標(biāo)教起，現(xiàn)在都用得非常好，約上門。三、如何挖掘客戶需求9．埋怨服務(wù)不好（一種情況是使用了軟件的用戶，另一種情況是沒用軟件，但聽朋友說我服務(wù)不好的方法：告知我服務(wù)中心，服務(wù)在全國排名第一，把服務(wù)細(xì)則和聯(lián)系方式傳給用戶）10．想?yún)⑴c用友軟件的培訓(xùn)（很好的客戶，首先，嘗試約上門，不行在告訴客戶公司每月會(huì)有一次軟件培訓(xùn)，記下用戶信息，有培訓(xùn)時(shí)通知參加。四、如何向客戶提出預(yù)約上門請(qǐng)求1．當(dāng)客戶對(duì)軟件很感興趣，問到價(jià)格、功能等情況時(shí)要首先考慮約上門方法：跟客戶說，通過介紹是比較籠統(tǒng)的讓我技術(shù)人員上門做個(gè)的演示，這樣可以更直觀、清楚地了解軟件功能，您看您是這周二還是周三有時(shí)間呢？用選擇式提問:問客戶地址在哪里，故作驚訝狀地告訴客戶剛好我服務(wù)人員xxx天，那邊做服務(wù)，順便把軟件帶過來給您看一下。如果預(yù)約失敗，要地址寄資料/光盤，有地址以后可以直接上門訪問。2．遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要首先考慮約上門。方法：首先讓客戶認(rèn)同服務(wù)的重要性，然后讓客戶貨比三家，說出我服務(wù)優(yōu)勢(shì)（服務(wù)中心，服務(wù)質(zhì)量全國第一）告訴客戶只有通過演示才干區(qū)分技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，另外，把我服務(wù)細(xì)則過去，短時(shí)間內(nèi)去電確認(rèn)（發(fā)后1-2小時(shí)去電）然后夸大潛在風(fēng)險(xiǎn)，讓其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生不信任感。五、如何跟客戶保持聯(lián)系方式：、手機(jī)、mailMSNQQ方法：1．節(jié)日的問候（五一、十一、春節(jié)等）2．解客戶興趣喜好，感情溝通時(shí)談客戶感興趣的話題。3．對(duì)已婚的女士交流孩子問題容易發(fā)生共鳴，談孩子學(xué)習(xí)教育和喜好。