如何讓客戶對(duì)長江國際產(chǎn)生購買欲望王琦2010年8月19日◆房地產(chǎn)政策:為什么現(xiàn)在是購買的最佳時(shí)機(jī)？通過今天的學(xué)習(xí)你將知道結(jié)合客戶摸底情況◆如何讓客戶認(rèn)可開發(fā)區(qū)（外地客戶）、◆如何認(rèn)可長江西路板塊◆如何讓客戶認(rèn)可長江國際◆如何讓客戶了解現(xiàn)在購買能夠獲得多大的利益◆如何讓客戶了解他所擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上不存在讓客戶產(chǎn)生想要的欲望如何成交？

客戶購買的動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望獲得①恐懼失去。比如有一個(gè)很好的促銷機(jī)會(huì)，他就想獲得這個(gè)機(jī)會(huì)去買某個(gè)東西，如果不去買可能會(huì)損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西，這就叫做渴望獲得。

客戶對(duì)產(chǎn)品的感情是培養(yǎng)出來的！

熟練掌握自己產(chǎn)品、周邊情況、未來預(yù)期、市場變化……你的客戶不會(huì)比你更相信你的產(chǎn)品。信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的產(chǎn)品；還要了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品。把客戶需求和產(chǎn)品巧妙地結(jié)合讓產(chǎn)品給客戶帶來利益。你對(duì)產(chǎn)品沒有感情，就別指望客戶有！房地產(chǎn)政策08年07年美國次貸危機(jī)影響下，全球陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)的陰影。08年11月，政府提出擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)增長的十項(xiàng)措施。并投資4萬億以刺激內(nèi)需。房地產(chǎn)的快速發(fā)展被作為擴(kuò)大內(nèi)需的一項(xiàng)重要內(nèi)容。08年12月，國務(wù)院出臺(tái)了一系列優(yōu)惠政策刺激房地產(chǎn)發(fā)展。10年09年由于各項(xiàng)政策措施的實(shí)施，09年達(dá)到了“擴(kuò)內(nèi)需，保增長，調(diào)結(jié)構(gòu)”的目標(biāo)，也實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的保8發(fā)展。房地產(chǎn)行業(yè)也得到迅速發(fā)展,09年全國房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)價(jià)格快速增長，成交量穩(wěn)步上升的勢頭。為了抑制房價(jià)過快上漲，政府在09年底和10年初分別出臺(tái)了國四和國十一條政策，但政策效果不明顯。政府重拳出擊，4月17日出臺(tái)新國十條,5月前后地方細(xì)則紛紛出臺(tái)3月15日北京再現(xiàn)新地王。3月3日-14日的兩會(huì)期間，溫總理強(qiáng)調(diào)堅(jiān)決遏制房價(jià)過快上漲的勢頭。4月15日，國務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究部署遏制部分城市房價(jià)過快上漲的政策措施（簡稱“新國四條”） 4月20日，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場監(jiān)管完善商品住房預(yù)售制度有關(guān)問題的通知》 5月2日，央行再次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)青島政策解讀調(diào)控重點(diǎn)青島十四條一、穩(wěn)定房價(jià)和推行住房保障（一）全面落實(shí)穩(wěn)定房價(jià)和住房保障抓落實(shí)的工作責(zé)任制，建立考核問責(zé)機(jī)制。（二）加強(qiáng)部門協(xié)作配合，確保促進(jìn)房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的各項(xiàng)政策措施落到實(shí)處。二、抑制不合理住房需求（一）可根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)，以家庭為單位，暫停第三套及以上住房貸款。（二）非本地居民，暫停發(fā)放購買住房貸款。（三）一般商品房計(jì)稅毛利率由5%調(diào)至20%；非住宅(含別墅)土地增值稅預(yù)征率由1%調(diào)至2%。三、增加住房有效供給（一）全市住房建設(shè)用地供應(yīng)要比上年增加30%以上，供應(yīng)總量要達(dá)到1500公頃以上。（二）中低價(jià)，中小套型建設(shè)用地的年度供應(yīng)不低于總量的77%；（三）采取促開工、促上市措施，加快商品住房有效供應(yīng)。四、調(diào)整供應(yīng)結(jié)構(gòu)（一）市區(qū)新開工建設(shè)保障性住房不少于8000套；“兩改”住房不少于8000套；（二）保障性住房配建比例不得低于20%。（三）完善保障性住房和限價(jià)商品住房配建制度。五、加強(qiáng)市場監(jiān)管（一）《商品房預(yù)售許可證》核準(zhǔn)之日起10日內(nèi),必須在“青島網(wǎng)上房地產(chǎn)”和售房現(xiàn)場一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價(jià)格。（二）加強(qiáng)市場監(jiān)控和信息發(fā)布。（三）加強(qiáng)輿論引導(dǎo)和媒體監(jiān)督。政策、輿論、土地供應(yīng)、市場容量、開工情況、成本……是什么影響房價(jià)？經(jīng)濟(jì)學(xué)理論：供給和需求成本是：土建、土地、配套等各項(xiàng)費(fèi)用、稅費(fèi)、營銷成本、財(cái)務(wù)成本、公司運(yùn)營成本……新政目的：從細(xì)則來看，調(diào)控的短期目的是抑制房價(jià)過快上漲，長期目的向是改善住宅供應(yīng)結(jié)構(gòu)。是什么影響房價(jià)？城市化進(jìn)程依舊高速增長土地供應(yīng)量依然不足土地價(jià)格持續(xù)增長現(xiàn)實(shí)是：下半年政策判斷新政目的房價(jià)漲幅放慢成效初顯樓市可持續(xù)發(fā)展抑制房價(jià)過快增長如果繼續(xù)出臺(tái)更加嚴(yán)厲的新政，勢必導(dǎo)致樓市恐慌，銷量銳減，房價(jià)下降過快，表面看擠出了樓市泡沫，實(shí)則引來了更大的危機(jī)。現(xiàn)在是買房的最佳時(shí)機(jī)現(xiàn)在國家出臺(tái)這些政策只是為了讓房價(jià)回歸理性上漲，而不是徹底的讓它回到初點(diǎn)。有些客戶一看到國家出臺(tái)政策就馬上停留在了駐足觀望的大潮當(dāng)中，其實(shí)這是一種很不理性做法?，F(xiàn)在的市場借助于國家政策的打壓，已經(jīng)處于一別倒?fàn)顟B(tài)——買方市場。這正是您買房的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樵诂F(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，國家后續(xù)的政策不明確，導(dǎo)致存量房屋增加，這時(shí)您選擇的余地將會(huì)大大的增加。如果這個(gè)時(shí)候您停留在那里觀望，那么一旦市場回暖，所有客戶必定會(huì)蜂擁而至，到了那時(shí)侯房價(jià)又會(huì)出現(xiàn)井噴式的增長，而且就像前一段時(shí)間一樣，您買房子都買不到，即使買到了也不是什么好房。我真心的希望您，不要讓現(xiàn)在的觀望，變成以后奢望。

核心——總說產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點(diǎn)，闡析價(jià)值產(chǎn)品優(yōu)勢概述結(jié)合客戶摸底情況◆讓客戶認(rèn)可開發(fā)區(qū)（外地客戶）、認(rèn)可長江西路板塊◆讓客戶認(rèn)可長江國際◆讓客戶了解現(xiàn)在購買能夠獲得多大的利益◆讓客戶了解他所擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上不存在◆讓客戶產(chǎn)生想要的欲望客戶怎么有這么多問題？客戶對(duì)產(chǎn)品一大堆的不認(rèn)同？客戶為什么討價(jià)還價(jià)起來沒完？逼定沒有用！可能你的問題都源自----讓客戶認(rèn)可開發(fā)區(qū)（外地客戶）這里有“亞洲第一灘”美譽(yù)的金沙灘這里有“海上西湖”美譽(yù)的唐島灣這里有山東省及沿黃河流域唯一的保稅區(qū)雖然這里2001年至今房價(jià)已經(jīng)翻了10余倍，但是目前仍然與青島主城區(qū)擁有同樣景觀、環(huán)境、配套的地段價(jià)格差2倍。1年后這里5分鐘就可以到青島。到時(shí)這里的價(jià)值能有多少？2001-2010年房價(jià)年均增長約為15%2006年跨海大橋海底隧道正式動(dòng)工青島的明天和明天的青島就在西海岸在國家級(jí)開發(fā)區(qū)前八強(qiáng)中，青島開發(fā)區(qū)的地區(qū)生產(chǎn)總值、工業(yè)總產(chǎn)值和增加值、財(cái)政收入增速位居第一；投資環(huán)境指數(shù)連續(xù)6年，居42個(gè)國家級(jí)開發(fā)區(qū)前5強(qiáng)；青島室內(nèi)七區(qū)中，開發(fā)區(qū)穩(wěn)居老大的位置自2000年至今開發(fā)區(qū)年均GDP增速為30%，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力列國家級(jí)開發(fā)區(qū)第4位。世界500強(qiáng)投資青島地區(qū)項(xiàng)目共60余個(gè)，其中有46個(gè)落戶開發(fā)區(qū)。海爾、海信、澳柯瑪、中石化、中船重工、一汽、中集等一批國內(nèi)知名企業(yè)紛紛入?yún)^(qū)。后期發(fā)展?jié)摿o限。前灣港是是全國最大的集裝箱港口。2009年，在全球金融危機(jī)的嚴(yán)峻形勢面前，開發(fā)區(qū)完成地區(qū)生產(chǎn)總值814.2億元，人均2萬多美元；GDP年均遞增34.1%青島跨海大橋橫跨青島膠州灣，把青島東、西兩個(gè)主要城區(qū)連接起來。東起主城區(qū)308國道，跨越膠洲灣海域，西至黃島紅石崖，路線全長約35.4公里，其中海上段長度26.75公里。青島側(cè)陸上橋梁5.85公里。到2012年竣工

青島膠州灣灣口海底隧道項(xiàng)目，南接黃島區(qū)的薛家島，北連青島團(tuán)島，下穿膠州灣灣口海域。隧道工程全長7170米，穿越海域段3700米，兩端敞口段長620米。隧道采用雙向雙洞六車道，中間設(shè)服務(wù)隧道。隧道按時(shí)速80公里的行車速度設(shè)計(jì)，市民從青島到薛家島將需要不到10分鐘。2011年全線通車。隧道跨海大橋《青島市城市快速軌道交通建設(shè)規(guī)劃（2009——2020）》規(guī)劃報(bào)告指出：黃島區(qū)地鐵交通規(guī)劃呈現(xiàn)“兩橫一縱”的總體布局。

“一縱”中的南北線為M6號(hào)線，由長江路沿井岡山路、嘉陵江路、奮進(jìn)路、團(tuán)結(jié)路、黃張路至王臺(tái)，全長約30公里；“兩橫”中的南線為M2號(hào)線，由隧道口沿濱海大道、嘉陵江東路、長江路至靈山衛(wèi)，全線長約21公里；“兩橫”中的北線為M7號(hào)線，由黃島輪渡經(jīng)崇明島路、黃河路至柳花泊，全長約14公里。黃島區(qū)地鐵造價(jià)約300億元，今后將對(duì)規(guī)劃中的地鐵通道沿線的地下空間嚴(yán)格審批，留足地下公共交通空間。都過萬了！開發(fā)區(qū)房價(jià)還能上漲？只要十分鐘可以獲得的：省50萬舒適的生活氛圍優(yōu)美的環(huán)境濱海的生活……就算是一樣的價(jià)格你會(huì)買哪個(gè)？開發(fā)區(qū)最具投資價(jià)值的區(qū)域1、處于開發(fā)區(qū)行政商務(wù)區(qū)內(nèi)，周邊未來寫字樓商業(yè)中心林立，步行街、眾多高端寫字樓、高檔購物中心云環(huán)繞周邊。2、緊靠開發(fā)區(qū)規(guī)劃中最大的省級(jí)居住示范區(qū)，周邊未來居住人口相當(dāng)于目前整個(gè)長江路板塊3、緊靠省級(jí)旅游度假區(qū)，項(xiàng)目南側(cè)的唐島灣旅游度假區(qū)是按照5A級(jí)旅游度假區(qū)規(guī)劃的西海岸的水上運(yùn)動(dòng)及商務(wù)功能中心。海上嘉年華、唐島灣濱海公園、唐島灣國際游艇會(huì)及眾多五星級(jí)酒店已經(jīng)開工，即將成型4、高尚休閑娛樂中心：2座山體公園、生態(tài)保護(hù)區(qū)、高爾夫球場、游艇俱樂部。按照以上區(qū)域?qū)傩裕囍f說對(duì)客戶的好處及利益！在圖上標(biāo)注出周邊規(guī)劃升值潛力最大的區(qū)域、最適合度假、養(yǎng)老的區(qū)域長江路唯一永遠(yuǎn)不會(huì)被遮擋的海景最適合投資的產(chǎn)品------可通過升值收益，還有長久穩(wěn)定的租金收益。雖然目前市面上存在多種投資形式，如股票、基金、期貨、債券、黃金……但投資房產(chǎn)，不但能享受房價(jià)穩(wěn)步上升帶來的回報(bào)率，而且房子是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，具有極強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值，只要買了就可以馬上獲得租金收益。長江國際傳遞的是一種全新的財(cái)富觀念，對(duì)于投資者來說，它不僅僅可以通過簡單的升值轉(zhuǎn)售獲得投資收益，在升值的過程中，還可以享受到長久穩(wěn)定的租金收益。最適合投資的產(chǎn)品：------最稀缺的產(chǎn)品保證增值收益，超過普通酒店的租金收益。目前，長江中路以南的小戶型房屋是最稀缺的，升值潛力大，真正享受小投資大回報(bào)。這就為您的投資增加了一道保險(xiǎn)鎖。長江國際相比普通酒店，房屋內(nèi)部都可以設(shè)立有廚房，給租賃者家的感覺，更能受到租賃市場的歡迎，更能保證投資者的投資收益。最適合投資的產(chǎn)品：------不受政策和市場影響的投資這種產(chǎn)品在樓市大漲長虹的階段可以選擇最佳時(shí)機(jī)出售。在樓市低迷的時(shí)期，長江國際也會(huì)因?yàn)榫薮蟮拈L期和短期租賃需求獲得收益，有持續(xù)收益的產(chǎn)品就是投資的最佳選擇，它的價(jià)格怎么隨著整個(gè)房地產(chǎn)市場滑落呢？最適合投資的產(chǎn)品：臺(tái)灣喜慶城經(jīng)營管理有限公司已經(jīng)強(qiáng)強(qiáng)入駐長江國際，為長江國際帶來巨大的人流和租賃需求，確保您后期收益。針對(duì)辦公客戶：長江國際給開發(fā)區(qū)中小企業(yè)一個(gè)嶄新的發(fā)展平臺(tái)，它不需要企業(yè)大量的投資，他可以賦予企業(yè)足夠的形象和辦公環(huán)境，是發(fā)展型中小企業(yè)的孵化器。針對(duì)居住客戶：長江國際緊靠旅游度假區(qū)，周邊山體公園、岔河公園環(huán)繞，小戶型給您一個(gè)屬于自己的空間。長江國際傳導(dǎo)的是一種新的居住理念，它有別于傳統(tǒng)的居家概念，是一種強(qiáng)調(diào)自我回歸，高品質(zhì)享受的自我空間。謝謝3月-2520:41:5620:4120:413月-253月-2520:4120:4120:41:563月-253月-2520:41:562025/3/1620:41:569、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Sunday,March16,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:41:5620:41:5620:413/16/20258:41:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2520:41:5620:41Mar-2516-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:41:5620:41:5620:41Sunday,March16,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2520:41:5620:41:56March16,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。