《保險高凈值客戶深度經營實戰(zhàn)指南》課程大綱主講人：Antony時間：2025.3（Antony）

22年金融行業(yè)從業(yè)經驗

15年專職培訓講師經歷

對外經貿大學金融學碩士

CFP國家理財規(guī)劃師

資深金融行業(yè)培訓師

埃孚歐FO法商課程榮譽講師

PWP私人財富規(guī)劃師指導專家

曾任職多家內、外資銀行/保司培訓負責人

指導與陪談百萬以上大單200余張目錄一、課程導論：高凈值客戶市場的戰(zhàn)略價值01二、客戶畫像：精準定義你的目標群體02三、需求洞察：穿透表象的KYC方法論03四、產品設計：定制化解決方案架構04五、增值服務：超越保險的價值錨點05六、促成藝術：高凈值客戶決策鏈突破06CONTENTSPART一、課程導論：高凈值客戶市場的戰(zhàn)略價值01STEP.01STEP.02STEP.03高凈值人群規(guī)模增長趨勢中國高凈值人群數(shù)量持續(xù)攀升，2025年預計突破500萬人，其可投資資產均≥1000萬，財富積累加速，市場潛力巨大。高凈值人群財富來源多元化，涵蓋企業(yè)經營、金融投資、房產增值等，為保險業(yè)務拓展提供廣闊空間。財富管理需求升級高凈值客戶財富管理需求從單一資產增值轉向資產保全、傳承、稅務籌劃等多元目標，保險成為重要工具。保險在財富管理中的地位提升，從傳統(tǒng)風險轉移工具演變?yōu)橘Y產配置核心，滿足高凈值客戶復雜需求。市場競爭與機遇金融機構紛紛布局高凈值客戶市場，競爭加劇，但市場滲透率仍低，保險機構面臨巨大機遇。保險機構需憑借專業(yè)優(yōu)勢，精準定位高凈值客戶，提供定制化服務，搶占市場份額。數(shù)據洞察與市場潛力PART二、客戶畫像：精準定義你的目標群體02創(chuàng)富一代畫像創(chuàng)富一代多為企業(yè)家或股東，關注企業(yè)經營風險、債務隔離與股權傳承，財富與企業(yè)緊密相連。他們面臨企業(yè)經營不確定性、市場競爭壓力、政策變化等風險，需保險方案提供保障。01財富繼承者畫像財富繼承者多為二代繼承人，面臨資產控制權、婚姻風險等問題，需保險方案確保財富傳承穩(wěn)定。他們對財富管理認知尚淺，易受市場誘惑，保險機構需提供專業(yè)引導與長期規(guī)劃。03職業(yè)金領畫像職業(yè)金領包括高管與專業(yè)人士，收入穩(wěn)定但面臨養(yǎng)老規(guī)劃、稅務優(yōu)化等需求，注重生活品質。他們關注稅收政策變化對個人財富影響，期望通過保險實現(xiàn)資產穩(wěn)健增值與稅務籌劃。02跨境家庭畫像跨境家庭涉及移民或外籍人士，需求含外匯管制規(guī)避、跨境稅務規(guī)劃等，面臨不同國家政策差異。他們需保險方案解決跨境資產配置、稅務合規(guī)等問題，保障財富跨境流動安全。04高凈值客戶分類模型資產規(guī)模：高凈值客戶資產規(guī)模龐大，涵蓋房產、金融資產、企業(yè)股權等，需精準評估。收入結構：收入來源多樣，包括工資、投資收益、企業(yè)分紅等，影響保險需求與規(guī)劃。家庭架構：家庭成員多，關系復雜，需繪制可視化家族樹，明確財富傳承方向與責任。硬維度畫像風險偏好：通過專業(yè)測試，了解客戶風險承受能力，分為激進、穩(wěn)健、保守等類型。價值觀：繪制價值觀圖譜，了解傳承理念是激進還是保守，影響保險產品選擇與規(guī)劃。軟維度畫像企業(yè)經營階段：企業(yè)處于初創(chuàng)、成長、成熟或衰退階段，影響保險需求與規(guī)劃重點。子女教育規(guī)劃：子女教育規(guī)劃明確，需保險方案提供教育金儲備與留學規(guī)劃支持?？缇沉鲃宇l率：跨境流動頻繁，需保險方案解決跨境醫(yī)療、教育、稅務等問題。場景維度畫像三維畫像法（附工具模板）PART三、需求洞察：穿透表象的KYC方法論03高凈值客戶資產分配信息敏感，需保險方案確保信息隔離，防止隱私泄露。保險機構需嚴格遵守保密協(xié)議，提供專業(yè)隱私保護服務，贏得客戶信任。隱私保護需求高凈值客戶面臨婚姻風險，如離婚導致財產分割，需保險方案提供婚前財產隔離保障。企業(yè)債務風險是企業(yè)主痛點，債務糾紛可能牽連個人資產，保險可實現(xiàn)債務隔離。資產保全需求高凈值客戶追求高端醫(yī)療服務，如質子重離子治療，保險可提供醫(yī)療資源直通服務。他們對稀缺資源有需求，如藝術品收藏、私人定制旅游等，保險機構可整合資源滿足需求。品質生活需求高凈值客戶希望財富傳承給下一代，但面臨控制權與靈活性平衡難題，保險金信托是解決方案。傳承規(guī)劃需考慮子女成長階段、教育背景、職業(yè)規(guī)劃等因素，確保傳承方案精準有效。代際傳承需求高凈值客戶關注社會責任，通過慈善信托、ESG投資等方式回饋社會，提升家族聲譽。保險機構可協(xié)助客戶設計慈善信托方案，實現(xiàn)財富與社會責任有機結合。社會責任需求CRS實施使高凈值客戶跨境資產稅務合規(guī)壓力增大，需保險方案提供稅務籌劃支持。遺產稅、贈與稅等稅種影響財富傳承，保險可合理避稅，降低傳承成本。稅務籌劃需求高凈值客戶六大核心需求痛點激發(fā)技巧使用《企業(yè)家十大財富風險清單》，列舉企業(yè)經營風險、債務風險、傳承風險等，引發(fā)客戶危機感。針對財富繼承者，展示家族財富傳承失敗案例，激發(fā)其對財富傳承規(guī)劃的重視。情景式提問技巧針對企業(yè)主，提問“王總，如果三年后公司啟動上市，您希望個人資產與企業(yè)風險之間如何切割？”針對職業(yè)金領，提問“李總，您退休后希望每月領取多少養(yǎng)老金，以維持現(xiàn)有生活品質？”數(shù)據工具運用導入客戶現(xiàn)有保單，分析保障缺口，可視化展示，讓客戶直觀了解保險規(guī)劃不足。提供資產診斷報告，分析客戶資產配置結構，提出優(yōu)化建議，增強客戶對保險規(guī)劃認可度。高階KYC技巧（附話術模板）PART四、產品設計：定制化解決方案架構04大額終身壽險：為高凈值客戶提供高額身故保障，實現(xiàn)資產傳承與債務隔離。長繳期年金險：鎖定現(xiàn)金流，為客戶提供穩(wěn)定現(xiàn)金流，滿足養(yǎng)老、子女教育等長期資金需求。基礎層產品保險金信托：設置防子女揮霍條款，確保財富傳承給下一代時，子女能合理使用資金。萬能賬戶：靈活支取，滿足客戶臨時資金需求，同時提供穩(wěn)健收益，增強保險產品吸引力。增強層產品PPLI（私人定制人壽保險）：根據客戶個性化需求，定制保險條款，提供專屬保障與服務。離岸保單架構：滿足跨境家庭外匯管制規(guī)避、跨境稅務規(guī)劃等需求，實現(xiàn)全球資產配置。頂級配置產品產品組合邏輯5000萬保單+家族信托+員工福利計劃：實現(xiàn)債務隔離，企業(yè)經營風險不牽連個人資產。家族信托保障財富傳承，員工福利計劃激勵核心人才，助力企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展。香港保單+新加坡信托架構：規(guī)避CRS，鎖定美元資產，實現(xiàn)跨境資產配置與稅務籌劃。信托架構保障資產傳承，滿足跨境家庭財富管理需求，提升家族財富安全性。企業(yè)主案例跨境家庭案例案例拆解（附方案模板）PART五、增值服務：超越保險的價值錨點05法稅護航服務合作律所為高凈值客戶提供遺囑、股權協(xié)議審查，確保法律合規(guī)，防范法律風險。提供稅務籌劃服務，幫助客戶合理避稅，降低稅務成本，提升財富管理效益。醫(yī)療特權服務全球二次診療服務：整合全球醫(yī)療資源，為客戶提供權威二次診療意見，提升治療效果。質子重離子治療直通：協(xié)助客戶預約質子重離子治療，滿足高端醫(yī)療需求，保障客戶健康。教育規(guī)劃服務子女留學顧問：為客戶提供留學規(guī)劃建議，包括院校選擇、專業(yè)推薦、申請流程指導等。海外賬戶開設協(xié)助：協(xié)助客戶開設海外賬戶，解決留學資金存儲與支付問題。圈層運營服務私董會：組織高凈值客戶參加私董會，交流企業(yè)管理經驗，拓展商業(yè)人脈。藝術品鑒賞：舉辦藝術品鑒賞活動，滿足客戶文化藝術需求，提升客戶生活品味。馬術俱樂部名額：提供馬術俱樂部名額，豐富客戶業(yè)余生活，增強客戶粘性。四大服務體系每年1次全科醫(yī)生上門體檢：為高凈值客戶提供專屬體檢服務，關注客戶身體健康。保單/資產結構年度復盤：專業(yè)團隊為客戶復盤保單與資產結構，提供優(yōu)化建議，確保財富管理方案持續(xù)有效?！柏敻唤】惦p管家”套餐服務產品化案例PART六、促成藝術：高凈值客戶決策鏈突破06專業(yè)征服出具《家族資產風險壓力測試報告》，通過專業(yè)分析展示客戶家族資產潛在風險，彰顯專業(yè)能力。提供定制化保險規(guī)劃方案，精準滿足客戶需求，增強客戶對保險機構專業(yè)信任。圈層滲透通過現(xiàn)有客戶舉辦閉門財富沙龍，邀請潛在客戶參加，借助客戶口碑傳播，拓展客戶資源。在沙龍中分享財富管理經驗、市場趨勢分析等內容，提升保險機構在高凈值客戶圈層影響力。情感綁定記住客戶子女生日、結婚紀念日等關鍵時點，送上祝福與關懷，增強客戶情感認同。關注客戶生活細節(jié)，提供個性化服務，如為客戶推薦適合的高端活動，提升客戶滿意度。信任建立三階模型“張先生，這份方案的核心不是收益率，而是讓您未來20年無論發(fā)生什么，都能確保女