銷售管理制度--銷售部管理流程及銷售提成?一、總則1.目的為了規(guī)范銷售部的管理流程，明確銷售提成政策，確保銷售工作的高效開展，提高銷售人員的積極性和業(yè)績，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司銷售部全體員工。

二、銷售部管理流程

（一）客戶開發(fā)與信息收集1.市場調(diào)研銷售人員定期進行市場調(diào)研，了解行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況以及潛在客戶需求。收集市場信息，包括市場趨勢、客戶偏好、價格波動等，為銷售策略制定提供依據(jù)。2.客戶線索挖掘通過多種渠道挖掘潛在客戶線索，如網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會、客戶推薦、社交媒體等。對收集到的客戶線索進行初步篩選和分析，評估其潛在價值和購買意向。3.客戶信息錄入將潛在客戶信息詳細錄入公司客戶管理系統(tǒng)，包括客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、需求信息等。確?？蛻粜畔⒌臏蚀_性和完整性，以便后續(xù)跟進和管理。

（二）客戶跟進與溝通1.首次聯(lián)系銷售人員在獲取客戶線索后，應(yīng)及時與潛在客戶取得聯(lián)系，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)。通過電話、郵件、短信等方式與客戶建立初步溝通，了解客戶基本情況和需求。2.需求分析根據(jù)客戶溝通情況，深入分析客戶需求，明確客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的具體要求。針對客戶需求，提供個性化的解決方案和產(chǎn)品建議。3.跟進計劃制定基于客戶需求和購買意向，制定詳細的跟進計劃，明確跟進頻率、跟進方式和預(yù)期目標(biāo)。將跟進計劃記錄在客戶管理系統(tǒng)中，并嚴格按照計劃執(zhí)行。4.定期溝通按照跟進計劃定期與客戶進行溝通，匯報產(chǎn)品或服務(wù)進展情況，解答客戶疑問。保持與客戶的良好關(guān)系，增強客戶對公司的信任和認可。5.項目推進對于有合作意向的項目，積極推進項目進程，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，確保項目順利進行。及時向客戶反饋項目進展情況，解決項目中出現(xiàn)的問題。

（三）銷售報價與合同簽訂1.銷售報價根據(jù)客戶需求和產(chǎn)品或服務(wù)特點，制定準確合理的銷售報價。在報價中明確產(chǎn)品或服務(wù)的規(guī)格、價格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款。將銷售報價發(fā)送給客戶，并與客戶進行溝通，確?？蛻衾斫鈭髢r內(nèi)容。2.合同談判與客戶就合同條款進行談判，爭取有利的合作條件。解答客戶對合同條款的疑問，協(xié)商解決雙方存在的分歧。確保合同條款符合公司利益和法律法規(guī)要求。3.合同簽訂合同談判達成一致后，按照公司合同審批流程提交合同審批。審批通過后，與客戶簽訂正式合同，并確保合同原件妥善保管。將合同信息錄入公司合同管理系統(tǒng)，以便后續(xù)跟蹤和執(zhí)行。

（四）訂單執(zhí)行與發(fā)貨1.訂單確認合同簽訂后，及時與客戶確認訂單細節(jié)，包括產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、交貨地點等。確保訂單信息準確無誤，如有變更及時與客戶溝通并調(diào)整。2.生產(chǎn)安排根據(jù)訂單需求，協(xié)調(diào)公司生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)計劃。跟蹤生產(chǎn)進度，確保產(chǎn)品按時生產(chǎn)完成。3.質(zhì)量檢驗產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，按照公司質(zhì)量標(biāo)準進行嚴格檢驗。確保產(chǎn)品質(zhì)量合格，符合客戶要求。4.發(fā)貨安排根據(jù)訂單交貨時間和客戶要求，安排發(fā)貨事宜。選擇合適的物流方式，確保貨物安全、及時送達客戶手中。及時向客戶提供發(fā)貨通知和物流單號，以便客戶跟蹤貨物運輸情況。

（五）售后服務(wù)與客戶反饋1.售后服務(wù)建立完善的售后服務(wù)體系，及時響應(yīng)客戶售后需求。為客戶提供產(chǎn)品安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)等售后服務(wù)。定期回訪客戶，了解客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的使用情況和滿意度。2.客戶反饋處理收集客戶反饋意見，包括產(chǎn)品質(zhì)量問題、服務(wù)問題、改進建議等。對客戶反饋進行及時處理和回復(fù)，確?？蛻魡栴}得到妥善解決。將客戶反饋信息作為產(chǎn)品改進和服務(wù)優(yōu)化的重要依據(jù)。

（六）銷售數(shù)據(jù)分析與總結(jié)1.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計銷售人員定期統(tǒng)計個人銷售數(shù)據(jù)，包括銷售額、銷售量、客戶數(shù)量、銷售利潤等。將銷售數(shù)據(jù)準確錄入公司銷售管理系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)的及時性和準確性。2.銷售數(shù)據(jù)分析銷售經(jīng)理對銷售數(shù)據(jù)進行定期分析，了解銷售業(yè)績完成情況、市場份額變化、客戶需求趨勢等。通過數(shù)據(jù)分析找出銷售工作中的問題和不足，為銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。3.銷售總結(jié)與報告銷售人員每月撰寫銷售工作總結(jié)報告，匯報個人銷售工作進展、客戶開發(fā)與維護情況、銷售業(yè)績分析等內(nèi)容。銷售經(jīng)理根據(jù)銷售數(shù)據(jù)和銷售人員總結(jié)報告，撰寫部門銷售總結(jié)報告，向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售部工作情況。

三、銷售提成政策

（一）提成計算方式1.提成基數(shù)銷售提成以實際銷售額為計算基數(shù)，扣除相關(guān)成本后計算提成金額。成本包括產(chǎn)品成本、運輸成本、售后服務(wù)成本等，具體成本核算由財務(wù)部門負責(zé)。2.提成比例根據(jù)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的類別和利潤空間，設(shè)定不同的提成比例。具體提成比例如下：產(chǎn)品A：提成比例為銷售額的[X]%。產(chǎn)品B：提成比例為銷售額的[X]%。服務(wù)項目C：提成比例為銷售額的[X]%。......3.提成計算周期銷售提成按月計算，每月[具體日期]統(tǒng)計上月銷售額并計算提成金額。提成金額在次月[具體日期]發(fā)放給銷售人員。

（二）提成發(fā)放條件1.合同款項到賬銷售提成的發(fā)放以合同款項全部到賬為前提條件。如合同款項未全額到賬，當(dāng)月提成暫不發(fā)放，待款項全部到賬后統(tǒng)一發(fā)放。2.客戶無重大投訴在提成發(fā)放周期內(nèi)，客戶對產(chǎn)品或服務(wù)無重大投訴。如出現(xiàn)重大投訴且經(jīng)調(diào)查屬實，銷售提成將根據(jù)實際情況進行相應(yīng)扣減或不予發(fā)放。

（三）特殊情況處理1.團隊合作項目對于團隊合作完成的銷售項目，根據(jù)團隊成員在項目中的貢獻大小分配提成。團隊成員提成分配比例由項目負責(zé)人根據(jù)成員工作表現(xiàn)和業(yè)績貢獻提出建議，報銷售經(jīng)理審核批準。2.跨部門項目涉及跨部門合作的銷售項目，銷售部門與相關(guān)部門根據(jù)事先約定的分成比例分配提成。分成比例在項目啟動前明確，并以書面形式記錄備案。3.新客戶開發(fā)獎勵對于成功開發(fā)新客戶并達成一定銷售額的銷售人員，給予額外的新客戶開發(fā)獎勵。新客戶開發(fā)獎勵標(biāo)準為新客戶首次購買產(chǎn)品或服務(wù)金額的[X]%，在首次銷售提成發(fā)放時一并發(fā)放。

四、銷售業(yè)績考核1.考核指標(biāo)銷售業(yè)績考核指標(biāo)包括銷售額、銷售量、銷售利潤、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。各項考核指標(biāo)的權(quán)重如下：銷售額：[X]%銷售量：[X]%銷售利潤：[X]%新客戶開發(fā)數(shù)量：[X]%客戶滿意度：[X]%2.考核周期銷售業(yè)績考核周期為季度考核和年度考核相結(jié)合。季度考核在每季度末進行，年度考核在每年年底進行。3.考核結(jié)果應(yīng)用根據(jù)考核結(jié)果，對銷售人員進行相應(yīng)的獎勵和懲罰。季度考核成績優(yōu)秀的銷售人員，給予績效獎金、晉升機會等獎勵。季度考核成績不達標(biāo)或連續(xù)兩個季度考核成績不佳的銷售人員，給予警告、降職、調(diào)崗等懲罰。年度考核結(jié)果作為銷售人員年終獎金發(fā)放、晉升、評優(yōu)等的重要依據(jù)。

五、銷售費用管理1.費用預(yù)算銷售部門根據(jù)年度銷售計劃制定銷售費用預(yù)算，包括市場推廣費用、差旅費、業(yè)務(wù)招待費等。銷售費用預(yù)算報公司領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。2.費用報銷銷售人員發(fā)生的銷售費用應(yīng)按照公司財務(wù)制度進行報銷。報銷時需提供真實、合法、有效的票據(jù)，并填寫詳細的費用報銷單。銷售費用報銷經(jīng)部門負責(zé)人審核、財務(wù)部門審核、公司領(lǐng)導(dǎo)審批后予以報銷。3.費用控制銷售部門應(yīng)嚴格控制銷售費用支出，確保費用支出合理、合規(guī)。定期對銷售費用使用情況進行分析和評估，及時發(fā)