在每個(gè)營(yíng)銷人剛剛進(jìn)入營(yíng)銷這個(gè)大熔爐里的時(shí)候，都會(huì)感覺(jué)到做一個(gè)營(yíng)銷人很難，跟客戶接觸也很吃力，有時(shí)候甚至?xí)杏X(jué)不知所措，筆者也是從一名基層營(yíng)銷人員一步一步走過(guò)來(lái)的，其中的酸甜苦辣自然也嘗試過(guò)很遍了，下面是筆者多年?duì)I銷生涯總結(jié)出來(lái)的一點(diǎn)東西，希望能給有志于營(yíng)銷生涯的朋友起到拋磚引玉的作用。問(wèn)題1：你們公司這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格太高了，我們?cè)趺床僮鳎覜](méi)有什么知名度，很難做的？應(yīng)對(duì)：1、公司產(chǎn)品價(jià)格高，是因?yàn)槠滟|(zhì)量好，俗話說(shuō)的好啊，便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜??；2、我們公司現(xiàn)在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，算是比較晚的，就因?yàn)楸容^晚，很多好的時(shí)機(jī)我們都沒(méi)有辦法抓住了，所以我們只能從根本上做好，才有可能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立一足之地，所以我們會(huì)做好的質(zhì)量，也只有做好質(zhì)量的公司才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，您可以隨便看看現(xiàn)在市場(chǎng)上發(fā)展比較好的品牌，而且可以持續(xù)發(fā)展的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量一定不錯(cuò)吧；3、我們公司是在市場(chǎng)知名度不夠，其實(shí)也是有好處的，好處在于我們的產(chǎn)品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商家利潤(rùn)可以更豐厚些，再就是我們都市場(chǎng)保護(hù)也會(huì)更嚴(yán)格，因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到了那些對(duì)市場(chǎng)保護(hù)不好的，最后經(jīng)銷商賺不到錢，也就不做他們的產(chǎn)品了，這樣的廠家又怎么能賺到錢，就更談不上長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展了，我們公司履行一條基本原則就是：只有經(jīng)銷商賺錢了我們才能賺錢!4、我們現(xiàn)在上市的產(chǎn)品都是在分析過(guò)其他廠家產(chǎn)品后重新定位的一些產(chǎn)品，都是新款和有更長(zhǎng)生命力的產(chǎn)品，市場(chǎng)接受也更容易。分析：1、跟經(jīng)銷商闡明一個(gè)人人皆知的道理：好質(zhì)量當(dāng)然價(jià)格更高，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要鉆進(jìn)價(jià)格漩渦而不能自拔，而應(yīng)該讓經(jīng)銷商更關(guān)注其價(jià)值－－性價(jià)比。2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優(yōu)點(diǎn)的一面去談，用揚(yáng)長(zhǎng)避短的方式來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同個(gè)人，產(chǎn)品和公司3、商家做生意無(wú)非是為了名利，新產(chǎn)品，新品牌不能給他帶來(lái)名的光環(huán)，那就在獲的利益上下功夫4、后來(lái)者居上這句話是有道理的，后來(lái)者看以避免前人犯過(guò)得錯(cuò)，摔過(guò)的跤，可以站在巨人的肩膀上去開發(fā)產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)，所以很多后來(lái)者都能居上。問(wèn)題2：你們公司有沒(méi)有鋪貨啊，很多公司都鋪貨，而且現(xiàn)在我做的很多產(chǎn)品公司都鋪貨的？應(yīng)對(duì)：1、我們公司產(chǎn)品是不實(shí)行鋪貨政策的，對(duì)于您所經(jīng)銷的產(chǎn)品有公司鋪貨，我不否認(rèn)，每個(gè)公司的政策都是一定相同的；2、我們公司的這個(gè)政策也是在對(duì)市場(chǎng)深度研究之后決策的，因?yàn)槲覀児靖邔訉?duì)全國(guó)市場(chǎng)的廠家和商家都進(jìn)行了一番調(diào)查和比較，鋪貨的廠家死的很快，因?yàn)樗麤](méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，得到鋪貨的經(jīng)銷商也做不到，因?yàn)樗麤](méi)有壓力，而且鋪貨的廠家和商家一般都會(huì)有很多矛盾，最后大部分都會(huì)因?yàn)槔骊P(guān)系不歡而散。所以為了廠商能健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，我們公司決定不實(shí)施鋪貨政策，而且您可以看到，行業(yè)中做鋪貨的廠家越來(lái)越少，現(xiàn)在基本找不到幾家廠子會(huì)鋪貨了，因?yàn)榻?jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)摸索，都覺(jué)得這條路不好走，走不通；3、我們公司產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，我們公司實(shí)施的是另外的政策來(lái)幫助經(jīng)銷商的發(fā)展，比如說(shuō)，幫助經(jīng)銷商開發(fā)下級(jí)分銷商，幫助經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷方案，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通快起來(lái)，錢自然就賺的更多了，還比如說(shuō)，公司也經(jīng)常舉行經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷我們產(chǎn)品的同時(shí)，提高自身和自己企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。分析：1、直接了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方?jīng)]有鋪貨政策，讓對(duì)方不要存在幻想2、跟經(jīng)銷商分析為什么公司沒(méi)有這個(gè)政策，并且引導(dǎo)他明白鋪貨看起來(lái)不錯(cuò)，其實(shí)存在很多弊端和隱患；3、告訴經(jīng)銷商，公司有更健康更有效和更具長(zhǎng)遠(yuǎn)目光的方法幫助其獲得利益，共同發(fā)展，這樣的政策比鋪貨來(lái)得更有作用，俗話說(shuō)：受之于魚不如授之于漁就是這個(gè)道理！問(wèn)題3：你們公司怎樣去避免竄貨問(wèn)題，如何去保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益啊"?應(yīng)對(duì)：1、竄貨對(duì)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，甚至公司都會(huì)有很大的負(fù)面作用，所以我們處理竄貨問(wèn)題是非常嚴(yán)格的，對(duì)竄貨商家非常痛恨的，我們有有力的政策來(lái)保當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的利益；2、在竄貨這個(gè)問(wèn)題上，公司采取的以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商利益為目標(biāo)來(lái)管理，采取公司人員監(jiān)管，經(jīng)銷商投訴，工程報(bào)備，以及相應(yīng)處罰上預(yù)防和嚴(yán)格處置兩方面結(jié)合的方式，具體的方式根據(jù)具體案例進(jìn)行。3、公司市場(chǎng)人員一旦發(fā)現(xiàn)竄貨問(wèn)題，經(jīng)調(diào)查屬實(shí)，公司首先會(huì)把經(jīng)銷商列入黑名單，下達(dá)通知退回其貨物，并給予嚴(yán)重警告，如果發(fā)現(xiàn)第二次竄貨，公司將停止對(duì)其供貨，并考慮取消其經(jīng)銷權(quán)資格，如果竄貨達(dá)到三次的，堅(jiān)決取消其經(jīng)銷售權(quán)，并取消任何返點(diǎn)優(yōu)惠，并在相關(guān)媒體通報(bào)其竄貨記錄，以警世其他公司對(duì)其的關(guān)注。分析：1、首先跟經(jīng)銷商闡明公司對(duì)竄貨這種現(xiàn)象公司很痛恨，是堅(jiān)決反對(duì)的，讓經(jīng)銷商完全相信公司會(huì)下大力度維護(hù)經(jīng)銷商利益；2、告訴經(jīng)銷商公司是多方面多角度對(duì)竄貨商家進(jìn)行監(jiān)控和懲罰的，從總體上認(rèn)識(shí)公司對(duì)竄貨這種現(xiàn)象的重視，讓經(jīng)銷商更了解公司的動(dòng)作是很大的；3、把其中一種比較嚴(yán)重的操作方式以案例的方式跟經(jīng)銷商講解，讓經(jīng)銷商更深入理解公司對(duì)竄貨的處理方式，打消經(jīng)銷商最后的顧慮。問(wèn)題4：你們公司產(chǎn)品是好，以后也是個(gè)趨勢(shì)，但是暫時(shí)公司可能不會(huì)上這樣的產(chǎn)品？應(yīng)對(duì)：1、您對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可，也對(duì)其未來(lái)前景看好，那么你為什么會(huì)暫時(shí)不上產(chǎn)品呢？2、您現(xiàn)在做的不錯(cuò)了，但是市場(chǎng)比您做的更好的人肯定也有，那么他為什么現(xiàn)在能一年做××銷售額，你看××公司，據(jù)我分析，他能做到今天這個(gè)地步不是因?yàn)樗?dāng)時(shí)有多少錢去操作，有多少人去做，而他最主要的是抓住了當(dāng)時(shí)那個(gè)機(jī)遇，而且果斷的全力去做他認(rèn)為前途很好的產(chǎn)品，所以他經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，能有今天的成就，現(xiàn)在您目前所做的產(chǎn)品，可以行業(yè)內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化相對(duì)嚴(yán)重，利潤(rùn)也肯定越來(lái)越低，等您做到感覺(jué)再?zèng)]有什么做頭的時(shí)候才想到做所謂的有前途的產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候可能就不是今天這個(gè)局面了，所以眼光和魄力對(duì)于生意人來(lái)講應(yīng)該比賣產(chǎn)品更重要吧，也是公司能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)；3、我們公司也正是因?yàn)槠溆星熬?，而且是必然趨?shì)，才投入巨資，做這樣好的產(chǎn)品，現(xiàn)在就開始啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，也就是想先人一步，來(lái)賺起更多的利潤(rùn)和操作空間。4、現(xiàn)在開始操作，我們公司也是全力去服務(wù)一個(gè)又一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)槲覀冎挥懈嗟慕?jīng)銷商和我們一起發(fā)展這個(gè)產(chǎn)業(yè)，要做好一個(gè)產(chǎn)品和公司，是需要廠商共同努力發(fā)展的，而且只有這樣才能做好有個(gè)有潛力的產(chǎn)品。分析：1、通過(guò)反問(wèn)來(lái)獲得對(duì)方不想經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的原因，這樣可以針對(duì)問(wèn)題來(lái)消除對(duì)方顧慮；2、充分激起對(duì)方欲望、重點(diǎn)分析要成功的重要因素是眼光和魄力，而且機(jī)