精品資料精品資料精品資料美國(guó)管理科技公司商業(yè)計(jì)劃書AmericanManagementTechnologyBusinessPlan【聯(lián)系人】【職務(wù)】【電話】【傳真】【E-mail】【地址】【郵編】【網(wǎng)址】本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于美國(guó)管理科技公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于希望與本公司建立商業(yè)關(guān)系者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并同意：1）不復(fù)制其全部或部分內(nèi)容；2）不將其用于其它目的；3）未經(jīng)本公司許可，不向第三方泄露其任何內(nèi)容。本計(jì)劃書僅作提供信息之用，不作為提供擔(dān)保的創(chuàng)辦計(jì)劃書，不可用作銷售或購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。受方：商業(yè)計(jì)劃書編號(hào)：日期：

1.0執(zhí)行總結(jié)美國(guó)管理科技公司（AmericanManagementTechnology）在重要客戶及其所需的潛在價(jià)值上集中力量，將在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)1000萬美元以上的銷售額，同時(shí)提高銷售總利潤(rùn)、現(xiàn)金管理和資本運(yùn)營(yíng)水平。本商業(yè)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)方式如下。我們改變了視野和戰(zhàn)略重點(diǎn)：在本地市場(chǎng)的范圍內(nèi)，為我們的目標(biāo)市場(chǎng)（主要是小型企業(yè)和高級(jí)家庭辦公用戶）提供增值服務(wù)。它還為提高銷售額、總利潤(rùn)和收益率設(shè)計(jì)了分步驟計(jì)劃。本商業(yè)計(jì)劃包括這個(gè)執(zhí)行總結(jié)，和有關(guān)公司、產(chǎn)品/服務(wù)、市場(chǎng)重點(diǎn)、行動(dòng)計(jì)劃和預(yù)測(cè)、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)計(jì)劃等章節(jié)的內(nèi)容。1.1目標(biāo)1.在第三年之前，銷售額達(dá)到1000萬美元以上。2.總毛利率達(dá)到25%以上，并保持該水平。3.在1998年之前，從服務(wù)、支持和培訓(xùn)等獲得200萬美元的銷售收入。4.第二年將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率提高到6，1996年達(dá)到7，1998年達(dá)到8。1.2任務(wù)美國(guó)管理科技公司（簡(jiǎn)稱AMT）的發(fā)展建立在這樣的假定上，即向企業(yè)提供信息技術(shù)服務(wù)就象法律咨詢、會(huì)計(jì)、藝術(shù)設(shè)計(jì)以及其他一些知識(shí)服務(wù)一樣，本質(zhì)上就不是那種“自己的事自己做”的事情。聰明的生意人如果不懂計(jì)算機(jī)，就會(huì)想找到一個(gè)可靠的硬件、軟件、服務(wù)和支持的提供商。他們要象利用其它專業(yè)服務(wù)一樣利用這些服務(wù)，并把他們當(dāng)作可信的合作者。AMT就是這樣的企業(yè)。它作為一個(gè)可靠的合作者向客戶提供服務(wù)，提供生意伙伴般的忠誠(chéng)和外部企業(yè)特有的經(jīng)濟(jì)功能。只要可能，我們將保證向客戶提供他們做生意所需要的一切支持，以及最高的效率和可靠性。我們的許多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，所以我們可以向客戶保證能夠在他們需要的任何時(shí)候提供周到的服務(wù)。1.3成功的關(guān)鍵1.與勞動(dòng)密集型的、以價(jià)格戰(zhàn)略為中心的業(yè)務(wù)不同，本業(yè)務(wù)提供和交付的是服務(wù)和支持，并收取相應(yīng)的費(fèi)用。2.總毛利提高到25%以上。3.在第三年之前，提高我們的非硬件的銷售比重，使之占到總銷售額的20%。2.0公司總結(jié)AMT是一家具有10年歷史的計(jì)算機(jī)零售企業(yè)，年銷售額達(dá)700萬美元，但目前出現(xiàn)利潤(rùn)下降、市場(chǎng)壓力增大等情況。它有良好的聲譽(yù)、出色的員工和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的穩(wěn)定位置，但是在保持良好的財(cái)務(wù)狀況上遇到了麻煩。2.1公司所有權(quán)AMT是一家私營(yíng)的C類公司，由其創(chuàng)始人兼總裁洛夫·瓊斯（RalphJones）占有大部分股份。它還有6個(gè)合伙人，包括4個(gè)投資者和2個(gè)過去的雇員。在這之中，最大的合伙人（按持有比例）是我們的律師弗朗克·杜德里（FrankDudley）和我們的公關(guān)咨詢賴澤（Neither）所持有，他們擁有的比例超過了15%，而且他們都是公司管理決策的積極參與者。2.2公司歷史AMT在影響著全球計(jì)算機(jī)零售商的利潤(rùn)緊縮風(fēng)潮中，受到了難以解脫的負(fù)面影響。盡管“過去的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)”中表明我們實(shí)現(xiàn)了健康的銷售增長(zhǎng)，但是也顯示出總毛利和利潤(rùn)的下降趨勢(shì)。2.4公司和設(shè)施我們的公司在市郊購(gòu)物中心中有一個(gè)7000平方英尺的商店，距市中心很近。它包括培訓(xùn)區(qū)、服務(wù)部、辦公室和展示室等。3.0產(chǎn)品和服務(wù)AMT向小型企業(yè)出售個(gè)人計(jì)算機(jī)技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)硬件、外圍設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)、軟件、支持、服務(wù)和培訓(xùn)。最后要說明的是，我們是真正的出售信息技術(shù)的企業(yè)。我們提供的是可靠性和自信心。我們向小型企業(yè)管理者提供保障，使他們不會(huì)受到信息技術(shù)故障的任何影響。AMT以一個(gè)值得信賴的合作者的身份為顧客服務(wù)，向他們提供生意伙伴般的忠誠(chéng)和外部供貨商一樣的經(jīng)濟(jì)功能。我們保證我們的顧客擁有運(yùn)營(yíng)企業(yè)所需的最好的信息技術(shù)支持，和最高的效率與可靠性。因?yàn)槲覀兊脑S多信息應(yīng)用系統(tǒng)都是任務(wù)導(dǎo)向型的，我們讓顧客相信，我們的服務(wù)是即時(shí)有效、隨要隨到的。3.1產(chǎn)品和服務(wù)描述在個(gè)人計(jì)算機(jī)領(lǐng)域，我們主要提供三條產(chǎn)品線：SuperHome是我們最小最便宜的個(gè)人計(jì)算機(jī)，原來是為家庭用戶設(shè)計(jì)的。我們將這種計(jì)算機(jī)作為小型企業(yè)信息系統(tǒng)中的廉價(jià)型工作站。PowerUser是我們主要的高性能產(chǎn)品。它是面向高端家庭用戶和小型企業(yè)的最重要的系統(tǒng)，因?yàn)?。它的主要性能有。BusinessSpecial是一種中間型系統(tǒng)，用以彌補(bǔ)以上兩種系統(tǒng)之間的性能空間。在外圍設(shè)備、附件和其它硬件上，我們提供了從線纜到鼠標(biāo)墊的所有必需產(chǎn)品。在服務(wù)和支持上，我們提供了一系列的上門和店內(nèi)服務(wù)、維護(hù)承諾和現(xiàn)場(chǎng)保障。我們還沒有很多成功的銷售合同。 在軟件上，我們提供完整的產(chǎn)品線.。3.2競(jìng)爭(zhēng)比較我們唯一與眾不同之處就在于公司的目標(biāo)是成為客戶的信息技術(shù)合作者。我們不會(huì)僅僅靠冰冷的設(shè)備和產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)有效的服務(wù)。我們要提供真正的合作。我們所提供的很多收益都是隱形的：信心，可靠性，在任何需要的時(shí)候都會(huì)有專業(yè)人員回答問題和提供幫助的方便和周到。這實(shí)際可以看作是一種復(fù)雜的產(chǎn)品，需要的是精深的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而我們的競(jìng)爭(zhēng)者們卻只出售產(chǎn)品本身。但不幸的是，我們不能因?yàn)樘峁┓?wù)而提高產(chǎn)品的銷售價(jià)格?，F(xiàn)在的市場(chǎng)還不能接受這種概念。所以，我們只能將產(chǎn)品和服務(wù)分開進(jìn)行銷售。3.3營(yíng)銷理念本計(jì)劃的附件中有我們的宣傳冊(cè)和廣告的復(fù)本。當(dāng)然我們首先要完成的任務(wù)之一就是保證我們所銷售的是公司，而不僅僅是產(chǎn)品本身。3.4貨源我們的成本是形成毛利減少的一個(gè)原因。由于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的逐漸升級(jí)，制造商給銷售渠道的價(jià)格和最終用戶購(gòu)買價(jià)格之間的利潤(rùn)差將繼續(xù)減少。在硬件上，我們的毛利持續(xù)下降。我們通常以的價(jià)格進(jìn)貨。我們的毛利從5年前的25%縮減到現(xiàn)在的13～15%。主線外圍設(shè)備也有類似的趨勢(shì)，打印機(jī)和顯示器的價(jià)格也在持續(xù)下降。我們看到軟件產(chǎn)品也開始有同樣的趨勢(shì)。為了盡可能地降低成本，我們集中從Hauser公司進(jìn)貨，因?yàn)樗麄兛梢蕴峁?0天貨品保證，并且從Dayton的倉(cāng)庫(kù)可隔天交貨。我們需要保證存貨有一個(gè)可調(diào)整的價(jià)格余地。

在附件和插件產(chǎn)品上，我們?nèi)匀豢梢缘玫讲诲e(cuò)的毛利：25%到40%。3.5技術(shù)我們?cè)赪indows和Macintosh上具有多年的技術(shù)支持經(jīng)驗(yàn)，盡管我們?cè)赪indows（以前是DOS）應(yīng)用系統(tǒng)上多次改變供貨商。我們還支持Novell、Banyan和Microsoft網(wǎng)絡(luò)，Xbase數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和Claris應(yīng)用產(chǎn)品。3.6未來的產(chǎn)品和服務(wù)我們必須保持技術(shù)領(lǐng)先者的地位，因?yàn)槟鞘俏覀冑囈陨娴幕A(chǔ)。在網(wǎng)絡(luò)上，我們要能夠提供更好的跨平臺(tái)技術(shù)。同時(shí)，我們還面臨著提高Internet直聯(lián)技術(shù)和相關(guān)通訊技術(shù)的壓力。最后一點(diǎn)，雖然我們有很好的桌面出版的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，但還要掌握在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中集成傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)和留言機(jī)的技術(shù)。4.0市場(chǎng)分析總結(jié)AMT主要關(guān)注本地市場(chǎng)、小型企業(yè)和家庭辦公用戶，特別重視高端家庭辦公用戶和5～20臺(tái)計(jì)算機(jī)的小型企業(yè)辦公室。4.1市場(chǎng)劃分本劃分允許一些估計(jì)和非確定的定義。我們主要關(guān)注中小企業(yè)，但是企業(yè)規(guī)模很難準(zhǔn)確地進(jìn)行劃分。我們的目標(biāo)客戶的規(guī)模要足夠大，以致需要使用高質(zhì)量的信息技術(shù)管理，但同時(shí)又相對(duì)較小，以致沒有一個(gè)獨(dú)立的計(jì)算機(jī)管理部門（如MIS部）。我們的目標(biāo)市場(chǎng)是那些有10～15個(gè)雇員、需要5～20個(gè)聯(lián)網(wǎng)工作站的企業(yè)。當(dāng)然，這個(gè)定義也是比較靈活的。對(duì)高端家庭辦公用戶的定義則更加困難。我們通常可以明確目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，但是很難找到相應(yīng)的簡(jiǎn)單的分類方法。高端家庭辦公業(yè)務(wù)是一個(gè)實(shí)在的業(yè)務(wù)，不依賴于個(gè)人的愛好。它十分關(guān)注信息技術(shù)管理的質(zhì)量，為此可以付出足夠的資金。他們會(huì)提供與我們的服務(wù)和支持水平相當(dāng)?shù)念A(yù)算和關(guān)照。我們可以假設(shè)目標(biāo)客戶不是白天在辦公室工作而只是有時(shí)候才在家辦公的，而是希望在家庭辦公環(huán)境中使用先進(jìn)的技術(shù)，建立計(jì)算、通訊和視頻應(yīng)用之間的許多聯(lián)系。4.2業(yè)界分析我們的業(yè)務(wù)是計(jì)算機(jī)零售業(yè)的一部分。零售企業(yè)包括下列幾種類型：1.計(jì)算機(jī)銷售：門市型計(jì)算機(jī)零售商，營(yíng)業(yè)面積通常小于5,000平方英尺，一般集中經(jīng)營(yíng)主流品牌的硬件產(chǎn)品，提供很少的軟件服務(wù)，以及其他一些服務(wù)和支持。那些舊式（80年代風(fēng)格）的計(jì)算機(jī)商店一般不參與顧客的采購(gòu)過程。他們的服務(wù)和支持一般也不怎么樣，價(jià)格也比大商店高。2.連鎖商店和電腦超市：包括一些主要的連鎖組織，如CompUSA、ComputerCity、FutureShop等。他們都擁有10,000平方英尺以上的地盤，通常提供很好的直接服務(wù)，商店就象倉(cāng)庫(kù)一樣，顧客在箱子里尋找商品，價(jià)格很便宜，但技術(shù)支持幾乎沒有。3.郵購(gòu)公司：提供很便宜的包裝好的產(chǎn)品。對(duì)那些單純考慮價(jià)格、只關(guān)心產(chǎn)品本身而不注意服務(wù)的顧客，這是一個(gè)非常好的選擇。4.其它：還有許多其它的銷售渠道，一般是上面三種主要渠道的變種。4.2.1業(yè)界參與者全國(guó)性的連鎖店正在蓬勃發(fā)展，例如CompUSA、ComputerCity、IncredibleUniverse、Babbages、Egghead等等。他們的成功來源于覆蓋全國(guó)的廣告、規(guī)模效益、大量進(jìn)貨，以及顧客們逐漸象重視產(chǎn)品品牌一樣也開始重視銷售渠道品牌的大趨勢(shì)。地區(qū)性計(jì)算機(jī)商店受到威脅。這些商店是一種小型企業(yè)，管理者是因?yàn)橄矚g計(jì)算機(jī)才開辦這些店鋪的。所以，這些商店普遍缺乏資本化和有效管理。在價(jià)格而不是服務(wù)和支持上和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)，他們的毛利都減少了。4.2.2分銷模式小型企業(yè)喜歡從拜訪他們辦公室的供應(yīng)商那里購(gòu)買計(jì)算機(jī)。他們希望復(fù)印機(jī)零售商、辦公用品零售商、辦公家具零售商，以及裝飾設(shè)計(jì)人員、自由撰稿人等等任何人都能直接到他們的辦公室里提供服務(wù)。實(shí)際上，連鎖店和郵購(gòu)并不能壟斷住顧客的所有購(gòu)買選擇。他們的管理者竭盡全力想改變這種情況，但只取得了有限的成功。 不幸的是，我們HomeOffice計(jì)算機(jī)的目標(biāo)顧客群有可能不購(gòu)買我們的產(chǎn)品。許多顧客很快轉(zhuǎn)向超市（采購(gòu)辦公設(shè)備、辦公用品和電器）和郵購(gòu)公司，尋找最好的價(jià)格，但是他們沒有認(rèn)識(shí)到只需多花很少的一點(diǎn)錢，就可以有一個(gè)很好的選擇。4.2.3競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買模式小型企業(yè)的顧客能夠理解服務(wù)和支持的概念，而且只要服務(wù)內(nèi)容清楚明白，就愿意為之付款。毫無疑問，我們需要更多地和成品推銷商們競(jìng)爭(zhēng)，而不是服務(wù)商。我們需要積極反對(duì)企業(yè)購(gòu)買計(jì)算機(jī)就象其它電器一樣，不需要配套的服務(wù)、支持和培訓(xùn)的做法。我們的調(diào)查組發(fā)現(xiàn)HomeOffice計(jì)算機(jī)的客戶雖也關(guān)注價(jià)格，但是如果把能提供的服務(wù)說明清楚，他們還是愿意購(gòu)買的。他們之所以關(guān)注價(jià)格是因?yàn)樗麄円恢倍歼@樣。我們看到許多顧客愿意和那些能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)/支持的供貨商建立長(zhǎng)期關(guān)系，并為此多付出10-20%的錢。他們不再需要那些成品推銷商，因?yàn)樗麄冊(cè)敢庾龀鲞@種改變。有效性也是非常重要的。HomeOffice計(jì)算機(jī)的客戶希望得到迅速的和現(xiàn)場(chǎng)解決問題的服務(wù)。4.2.4主要的競(jìng)爭(zhēng)者連鎖店：在這個(gè)山谷地帶已經(jīng)有Store1和Store2兩家連鎖店，Store3在今年年底前也將開業(yè)。如果我們的策略能夠取得成功，我們將使自己從競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，而不需要和這些商店進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性趨勢(shì)，大量的貨源，有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，規(guī)模效益。弱點(diǎn)：缺貨，服務(wù)和支持的知識(shí)不足，不能吸引顧客個(gè)人的注意。其它地區(qū)計(jì)算機(jī)商店：Store4和Store5都在市中心地區(qū)。他們?cè)跇O力降低價(jià)格和連鎖店競(jìng)爭(zhēng)。他們會(huì)抱怨連鎖店迫使利潤(rùn)減少而顧客僅僅根據(jù)價(jià)格選擇賣家。他們說，他們嘗試了提供服務(wù)，但是顧客并不關(guān)心，而仍關(guān)心產(chǎn)品是否廉價(jià)。我們認(rèn)為問題還是他們沒有提供真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，他們的定位沒有和連鎖店區(qū)分開。4.3市場(chǎng)分析Tintown中的家庭辦公用戶是一個(gè)正在增長(zhǎng)的重要市場(chǎng)。從全國(guó)來看，大約有3000萬個(gè)家庭辦公室，這個(gè)數(shù)字還在以每年10%的速度增加。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃里關(guān)于家庭辦公目標(biāo)市場(chǎng)的估計(jì)，是根據(jù)4個(gè)月前當(dāng)?shù)貓?bào)紙上的一個(gè)分析報(bào)告做出的。如圖4.1，4.2所示。家庭辦公有幾種類型。以我們報(bào)告中的觀點(diǎn)，最重要的是那些全部用來做生意的真正的家庭辦公室。用戶可能來自專業(yè)服務(wù)者，例如圖案設(shè)計(jì)師、作家、咨詢員、會(huì)計(jì)、臨時(shí)律師、醫(yī)生和牙醫(yī)等。還有一些家庭辦公室不是全時(shí)的，主人白天受雇工作，晚上在家工作，為的是賺取兼職收入，或者把在家辦公當(dāng)作一種愛好。這種用戶不在我們重視的范圍內(nèi)。我們顧客中的小型企業(yè)實(shí)際上包括零售、辦公、專業(yè)或工業(yè)方面的公司，不在家里辦公，雇員少于30人。我們估計(jì)在市場(chǎng)區(qū)域中有45,000個(gè)這樣的企業(yè)。30個(gè)雇員的限制是有些武斷了。我們發(fā)現(xiàn)較大的公司轉(zhuǎn)向了其他供貨商，但是我們可以向這些大公司的一些部門提供服務(wù)。如果我們得到這樣的機(jī)會(huì)就不應(yīng)錯(cuò)過。5.0策略和實(shí)現(xiàn)總結(jié)I.強(qiáng)調(diào)服務(wù)和支持我們必須將自己和成品推銷商區(qū)分開。我們需要建立自己的業(yè)務(wù)，向目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)清晰可行的服務(wù)方案，而不是讓他們只關(guān)注價(jià)格的高低。II.建設(shè)面向顧客的業(yè)務(wù)建設(shè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系，而不是僅僅和顧客做成一單生意。要成為他們的“計(jì)算機(jī)部門”，而不僅僅是一個(gè)供貨商。要讓他們能夠理解這種關(guān)系的價(jià)值。III.關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)我們要重視向小型企業(yè)提供服務(wù)，這是我們的關(guān)鍵市場(chǎng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)一般包括5～20個(gè)工作站，連接成局域網(wǎng)，主要應(yīng)用于有5～50個(gè)雇員的公司。我們的價(jià)值——培訓(xùn)、安裝、服務(wù)、支持、知識(shí)——作為我們的特色要更加突出。當(dāng)然，高端家庭辦公市場(chǎng)也是我們的潛在客戶。我們不想去爭(zhēng)取那些喜歡去連鎖店和郵購(gòu)公司的顧客，但我們必須有能力向那些希望得到可靠全面服務(wù)的家庭辦公客戶提供獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)。VI.區(qū)別定位和實(shí)現(xiàn)承諾我們不能僅僅營(yíng)銷和出售這些服務(wù)和支持，我們必須要做得很好。我們要保證提供所承諾的知識(shí)密集和服務(wù)密集的業(yè)務(wù)支持。5.1市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略是我們主要的策略核心：I.II.建設(shè)一個(gè)關(guān)系型的業(yè)務(wù)III.關(guān)注小型企業(yè)和高端家庭辦公市場(chǎng)5.1.2定價(jià)策略我們必須對(duì)高端和高質(zhì)量的服務(wù)和支持收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們的收入結(jié)構(gòu)必須和我們的成本結(jié)構(gòu)相匹配，因此，為保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)和支持的員工薪水必須和我們的收入相平衡。我們不能把服務(wù)/支持的收入計(jì)入產(chǎn)品價(jià)格?？蛻舨荒艹惺芨邇r(jià)格，如果看到連鎖店中的價(jià)格更低，他們會(huì)感覺很不好。不管這個(gè)邏輯怎么樣，市場(chǎng)并不支持這個(gè)概念。所以，我們必須保證能夠提供良好的服務(wù)和支持，并對(duì)此收費(fèi)。培訓(xùn)、服務(wù)、安裝、網(wǎng)絡(luò)支持──所有這些都必須能隨時(shí)提供，并確定合適的定價(jià)。5.1.3推廣策略我們將報(bào)紙廣告作為向新客戶宣傳的主要方式。如果我們改變了策略，無論怎樣，我們要改變推廣方式：I.我們正在制作我們的核心廣告語：“24小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)──1年365天無額外費(fèi)用”使我們的服務(wù)從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我們將利用本地的報(bào)紙廣告、電臺(tái)和有線電視，拓展我們的業(yè)務(wù)。II.銷售手冊(cè)。我們的宣傳是推銷我們的企業(yè)，不僅僅是一本小冊(cè)子或者打折優(yōu)惠。III.我們要大力加強(qiáng)直郵聯(lián)絡(luò)，向那些老客戶提供培訓(xùn)、支持服務(wù)、升級(jí)和研討會(huì)等信息。VI.現(xiàn)在是和地區(qū)媒體加強(qiáng)合作的時(shí)候了。例如，我們可以和本地電臺(tái)合作推出一個(gè)訪談節(jié)目，介紹小型企業(yè)的信息技術(shù)問題。5.2銷售策略I.我們銷售的是公司，而不是產(chǎn)品。我們“出售”的是AMT，不是Apple、IBM、Hewlett-Packard、CompaqII.我們必須提供服務(wù)和支持。硬件就象剃刀的刀架，支持、服務(wù)、軟件維護(hù)、培訓(xùn)和討論會(huì)就象刀片。我們需要向顧客提供他們真正需要的東西。年度銷售額的圖表（如圖5.3）顯示了我們雄心勃勃的銷售預(yù)測(cè)。我們希望銷售可以從去年的530萬美元提高到明年的700萬美元，到本計(jì)劃的最后一年，可以達(dá)到1000萬的目標(biāo)。5.2.1銷售預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè)的重要因素在“第一年每月銷售收入”中表現(xiàn)出來了。非硬件銷售在第三年將增長(zhǎng)到200萬美元。5.2.2銷售方案I.II.探討會(huì)：（這里要進(jìn)行詳細(xì)介紹，篇幅所限略去）5.3服務(wù)和支持我們的策略根據(jù)情況可以進(jìn)行調(diào)整，以保證提供出色的服務(wù)和支持。這是非常緊要的。我們需要在服務(wù)和支持上確立自己的特色，并出色地提供給顧客。I.II.升級(jí)服務(wù)：（略）III.內(nèi)部培訓(xùn)：（略）VI.安裝服務(wù)：（略）V.軟件定制服務(wù)：（略）VI.網(wǎng)絡(luò)配置服務(wù)：（略）5.4時(shí)間表6.0管理總結(jié)我們的管理哲學(xué)是建立在責(zé)任感和相互尊重的基礎(chǔ)之上的。在AMT工作的員工都很滿意，因?yàn)锳MT提供了鼓勵(lì)創(chuàng)造性和成就感的環(huán)境。我們的隊(duì)伍總共有22個(gè)員工，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理。6.1組織結(jié)構(gòu)·員工有22人，1個(gè)總裁和4個(gè)經(jīng)理?！の覀冎饕墓芾聿块T包括銷售、市場(chǎng)、服務(wù)和行政。服務(wù)部門的工作包括技術(shù)服務(wù)、支持、培訓(xùn)和開發(fā)。6.2管理隊(duì)伍RalphJones，總裁：46歲，1984年創(chuàng)建AMT，其時(shí)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是向小型企業(yè)出售高性能個(gè)人計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)科學(xué)學(xué)位，具有15年的大型（Large）計(jì)算機(jī)公司工作經(jīng)驗(yàn)，曾任項(xiàng)目經(jīng)理。Ralph已經(jīng)在小型企業(yè)發(fā)展中心（SBDC）選修了6年培訓(xùn)課程，有條不紊地將商業(yè)能力和訓(xùn)練充實(shí)到他的技術(shù)背景。SabrinaBenson，市場(chǎng)副總裁：36歲，去年加盟公司，之前在Continental計(jì)算機(jī)公司擔(dān)任重要職位。我們是經(jīng)過了長(zhǎng)時(shí)間的尋找和比較才決定雇傭她的。在Continental公司，她負(fù)責(zé)管理VAR市場(chǎng)部。她將負(fù)責(zé)將AMT改造為銷售計(jì)算機(jī)的服務(wù)和支持型企業(yè)，而不是提供服務(wù)和支持的計(jì)算機(jī)銷售商。她具有MBA學(xué)位和歷史學(xué)士學(xué)位。GaryAndrews，服務(wù)和支持副總裁：48歲，在Large計(jì)算機(jī)公司做了18年編程和服務(wù)的相關(guān)工作，在AMT工作了7年。具有計(jì)算機(jī)科學(xué)碩士學(xué)位和電氣工程學(xué)士學(xué)位。LauraDannis，銷售副總裁：32歲，做過教師，1991年在AMT開始做兼職，從1992年開始正式加盟AMT。具有非常好的人際溝通能力?；A(chǔ)教育學(xué)士學(xué)位。她已在本地的小型企業(yè)發(fā)展中心選修了銷售管理課程。JohnPeters，行政主管：43歲，從1987年開始在AMT做兼職，后成為公司的行政和財(cái)務(wù)骨干。6.3管理隊(duì)伍的缺陷現(xiàn)在，我們自信擁有一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)商業(yè)計(jì)劃各個(gè)要點(diǎn)的優(yōu)秀隊(duì)伍。SabrinaBenson的加盟對(duì)公司的內(nèi)部職位調(diào)整和重新組織是十分重要的。目前，我們?cè)谑袌?chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件和升級(jí)服務(wù)上的技術(shù)能力最為薄弱，特別是交叉平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)。我們還需要尋找一個(gè)培訓(xùn)經(jīng)理。6.4人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃的目的是實(shí)現(xiàn)人盡其才。今年我們的員工將達(dá)到22人，在第三年將達(dá)到30人。附錄中有詳細(xì)的月計(jì)劃。6.5其它管理人員我們的律師，F(xiàn)rankDudley，是創(chuàng)建者之一。在80年代，他對(duì)公司進(jìn)行了相當(dāng)數(shù)量的投資。他還是Ralph的好友，具有卓越的法律和商業(yè)咨詢能力。PaulKarots，公關(guān)咨詢，我們的創(chuàng)建者和合伙人。象Dudley一樣，他在公司的早期進(jìn)行了投資，是我們值得信賴的朋友。他提供公關(guān)和廣告咨詢。7.0財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃最重要的一點(diǎn)是要改善那些影響現(xiàn)金流的關(guān)鍵因素：I.II.我們必須將總毛利提高到25%。這也和服務(wù)收入和硬件收入的結(jié)合有關(guān)，因?yàn)榉?wù)收入具有更高的毛利率。III.我們計(jì)劃今年再貸款150,000美元。這個(gè)數(shù)量是我們的財(cái)務(wù)平衡能力所允許的。7.1重要假設(shè)在我們的總體設(shè)想中，最雄心勃勃也是最有疑問的就是我們計(jì)劃將庫(kù)存周轉(zhuǎn)率從去年的5提高到6，7，乃至8。這對(duì)于保證健康的現(xiàn)金流非常關(guān)鍵，但也有很多困難。注意：預(yù)想的比率是用作估計(jì)的，因此許多數(shù)值與比率部分中計(jì)算出來的值不同。7.2關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)基準(zhǔn)對(duì)照?qǐng)D突出顯示了我們雄心勃勃的提高總毛利和庫(kù)存流轉(zhuǎn)率的計(jì)劃。這一圖表表明這個(gè)很有雄心的銷售增長(zhǎng)具有合理性：實(shí)際上，我們?cè)谧罱鼛啄曛幸呀?jīng)實(shí)現(xiàn)了類似的增長(zhǎng)。7.3收支平衡分析在我們的收支平衡分析中，我們假定運(yùn)營(yíng)成本大約為每月94,000美元，包括全部薪水、房租、用具，以及其它費(fèi)用。薪水一項(xiàng)在目前的運(yùn)營(yíng)中只有約55,000美元。毛利是比較難假定的。248美元/343美元的全部平均是基于過去的銷售情況。我們希望未來能達(dá)到一個(gè)更高的毛利水平。下表表明如果按照以上的假定，我們需要每個(gè)月銷售340,000美元以上，才能實(shí)現(xiàn)收支平衡。這大約是我們所計(jì)劃的1995年銷售水平的一半，而且也大大低于我們?nèi)ツ甑匿N售水平，所以我們自信可以實(shí)現(xiàn)。7.4預(yù)計(jì)盈虧在預(yù)計(jì)盈虧中最重要的是總毛利，我們預(yù)計(jì)它可以增長(zhǎng)到25%。去年它剛剛達(dá)到21%?？偯脑鲩L(zhǎng)依賴于我們對(duì)銷售組合的改造，這是十分關(guān)鍵的。在附錄中有我們的月盈虧預(yù)計(jì)。7.5預(yù)計(jì)現(xiàn)金流現(xiàn)金流是建立在庫(kù)存流轉(zhuǎn)、付款期和可接受帳目管理的預(yù)計(jì)值的基礎(chǔ)之上的。我們所預(yù)計(jì)的45天收款期是關(guān)鍵一點(diǎn)，而且這也是合理的。我們?cè)谌路菪碌呢?cái)務(wù)操作中需要150,000美元調(diào)整現(xiàn)金流，為年中銷售打好基礎(chǔ)。7.6預(yù)計(jì)平衡表這個(gè)預(yù)計(jì)平衡表是非?？煽康?。我們估計(jì)不會(huì)有真正的債務(wù)困難——只要我們能夠達(dá)到預(yù)定的那些目標(biāo)。7.7運(yùn)營(yíng)比率數(shù)據(jù)這個(gè)表格顯示了我們一些主要的運(yùn)營(yíng)比率數(shù)據(jù)。我們確實(shí)決心提高總毛利、付款期和庫(kù)存流轉(zhuǎn)。后記一個(gè)項(xiàng)目能否吸引投資者的注意，主要看其是否具備以下四個(gè)條件：項(xiàng)目本身是否有較大的市場(chǎng)容量和較強(qiáng)的盈利能力；項(xiàng)目在技術(shù)、管理、生產(chǎn)、研究開發(fā)和營(yíng)銷等方面有無獨(dú)特性；是否有完整、務(wù)實(shí)和能夠操作的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃；管理層是否具備成功實(shí)施項(xiàng)目的能力和信心。很多創(chuàng)業(yè)者往往喜歡帶著一份簡(jiǎn)單的項(xiàng)目說明書與風(fēng)險(xiǎn)投資家面談，希望用自己的口才說服對(duì)方?？墒?，用嚴(yán)密的邏輯和清晰的思路表達(dá)項(xiàng)目，難度很大，誰能保證風(fēng)險(xiǎn)投資家真理解了？即使把項(xiàng)目表達(dá)清楚了，那么多內(nèi)容誰能記得住呢？因此，通過這種方式尋求投資，成功的機(jī)會(huì)不大，而且將會(huì)越來越小。當(dāng)您充分閱讀本站的各種資料之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，一份強(qiáng)有力的《商業(yè)計(jì)劃書》才是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資家的關(guān)鍵。因?yàn)椤渡虡I(yè)計(jì)劃書》中對(duì)上述四個(gè)關(guān)鍵問題都給予了明確的說明。我們提供這份參考資料的目的，是希望創(chuàng)業(yè)者在尋找投資過程中少走彎路，盡早融資成功。1、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn't1、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.Theweatherwassplendidonthatday,whichIthoughtwasrare.IstillremembersomepeopletoldmethatinBritaintherewasweatherandnoclimate.Duringthesameday,itmightsnowinthemorning,rainatnoon,shineintheafternoonandbewindybeforethenightfalls.SoIthinkIwaslucky。TIME\@"yy.M.d"20.6.11DATE\@"M.d.yyyy"6.11.2020DATE\@"HH:mm"13:15DATE\@"HH:mm:ss"13:15:23DATE\@"MMM-yy"Jun-20DATE\@"HH:mm"13:152、最困難的事情就是認(rèn)識(shí)自己。TIME\@"EEEE年O月A日"二〇二〇年六月十一日TIME\@"yyyy年M月d日