煙草營(yíng)銷培訓(xùn)課件演講人：日期：目錄01020304煙草市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)煙草產(chǎn)品策略與規(guī)劃煙草價(jià)格策略與實(shí)施方案煙草渠道拓展與優(yōu)化管理0506煙草宣傳推廣策略及實(shí)踐煙草銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)01煙草市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷是通過研究市場(chǎng)、確定目標(biāo)客戶、制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷策略，以滿足客戶需求的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷定義包括市場(chǎng)導(dǎo)向原則、目標(biāo)市場(chǎng)原則、創(chuàng)新原則、競(jìng)爭(zhēng)原則和整體營(yíng)銷原則等。市場(chǎng)營(yíng)銷原則產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷四個(gè)基本策略的組合，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷組合市場(chǎng)營(yíng)銷概念及原則煙草行業(yè)具有高利潤(rùn)、高稅收、高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。行業(yè)概況煙草消費(fèi)者具有一定的消費(fèi)習(xí)慣和品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)也存在健康意識(shí)提高的趨勢(shì)。消費(fèi)者特點(diǎn)煙草行業(yè)受到嚴(yán)格的政策法規(guī)限制，如廣告宣傳限制、公共場(chǎng)所禁煙等。政策法規(guī)煙草行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)分析消費(fèi)者需求與行為研究消費(fèi)者滿意度通過調(diào)查和反饋，了解消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意度，以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。消費(fèi)者行為研究消費(fèi)者購(gòu)買決策過程，包括信息收集、品牌選擇、購(gòu)買場(chǎng)所等，以制定更有效的營(yíng)銷策略。消費(fèi)者需求了解消費(fèi)者的吸煙習(xí)慣、口味偏好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等，以滿足其個(gè)性化需求。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類型分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)份額、營(yíng)銷策略等，以確定自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析市場(chǎng)定位根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，確定自身的目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，制定差異化的營(yíng)銷策略。包括直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、替代品競(jìng)爭(zhēng)者等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與定位02煙草產(chǎn)品策略與規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃及定位產(chǎn)品組合策略根據(jù)不同市場(chǎng)需求和消費(fèi)者偏好，確定產(chǎn)品線的寬度、長(zhǎng)度和深度，優(yōu)化產(chǎn)品組合。產(chǎn)品線定位明確各產(chǎn)品線的市場(chǎng)定位，包括目標(biāo)消費(fèi)群體、市場(chǎng)細(xì)分、競(jìng)爭(zhēng)定位等。品牌定位通過品牌內(nèi)涵、包裝設(shè)計(jì)、口感特點(diǎn)等方面，賦予品牌獨(dú)特個(gè)性，提升品牌知名度和美譽(yù)度。產(chǎn)品差異化策略通過產(chǎn)品配方、工藝、口感等方面的差異化，滿足不同消費(fèi)者的需求，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。品牌形象塑造通過廣告宣傳、促銷活動(dòng)、贊助等方式，提升品牌形象和知名度。品牌傳播策略制定有效的品牌傳播計(jì)劃，包括廣告渠道選擇、廣告內(nèi)容策劃、傳播效果評(píng)估等。品牌忠誠(chéng)度培養(yǎng)通過持續(xù)的品牌宣傳、消費(fèi)者服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)保證等方式，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。品牌延伸策略在保持品牌形象一致性的前提下，拓展品牌產(chǎn)品線，提高品牌資產(chǎn)利用效率。品牌建設(shè)與推廣策略市場(chǎng)調(diào)研與分析了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和消費(fèi)者偏好，為新產(chǎn)品開發(fā)提供決策依據(jù)。新產(chǎn)品開發(fā)流程管理01產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)與評(píng)估根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者偏好，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品概念，并進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試和評(píng)估。02產(chǎn)品開發(fā)與測(cè)試進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、樣品制作和測(cè)試，確保產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。03產(chǎn)品上市與推廣制定新產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括定價(jià)、渠道選擇、促銷活動(dòng)等，確保新產(chǎn)品成功上市。04產(chǎn)品質(zhì)量控制對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面的質(zhì)量檢測(cè)，包括感官檢測(cè)、理化指標(biāo)檢測(cè)、微生物檢測(cè)等，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和消費(fèi)者期望。產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)制定嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)，確保產(chǎn)品生產(chǎn)過程的質(zhì)量穩(wěn)定和產(chǎn)品質(zhì)量的可追溯性。制定并執(zhí)行安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，確保生產(chǎn)過程中人員、設(shè)備和環(huán)境的安全。根據(jù)檢測(cè)結(jié)果和消費(fèi)者反饋，持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品質(zhì)量與安全標(biāo)準(zhǔn)安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)03煙草價(jià)格策略與實(shí)施方案需求導(dǎo)向定價(jià)法以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知來定價(jià)。這種方法能最大限度地滿足消費(fèi)者需求，但需要對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。成本導(dǎo)向定價(jià)法以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤(rùn)來確定產(chǎn)品價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易懂，但可能忽略了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格為依據(jù)，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。這種方法能確保價(jià)格與市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致，但可能導(dǎo)致利潤(rùn)不穩(wěn)定。定價(jià)原則及方法論述價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)和幅度把握根據(jù)市場(chǎng)供需狀況調(diào)整當(dāng)市場(chǎng)上供大于求時(shí)，適當(dāng)降低價(jià)格以刺激需求；當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，適當(dāng)提高價(jià)格以增加利潤(rùn)。根據(jù)產(chǎn)品生命周期調(diào)整在產(chǎn)品引入期，為了吸引消費(fèi)者，價(jià)格可定得低一些；在成長(zhǎng)期和成熟期，價(jià)格可適當(dāng)提高；在衰退期，為了清理庫存，價(jià)格可再次降低。調(diào)整幅度適中價(jià)格調(diào)整幅度不宜過大，以免引起消費(fèi)者反感和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的過度反應(yīng)。促銷活動(dòng)能吸引消費(fèi)者的注意力，促進(jìn)銷售量的增加。但過度促銷可能導(dǎo)致價(jià)格混亂和品牌形象受損。促銷活動(dòng)能短期內(nèi)提高銷售量頻繁的促銷活動(dòng)可能使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變得敏感，導(dǎo)致他們?cè)谡r(jià)格時(shí)不愿購(gòu)買。促銷活動(dòng)可能引發(fā)價(jià)格敏感促銷活動(dòng)應(yīng)與產(chǎn)品策略、渠道策略等相配合，以實(shí)現(xiàn)最佳營(yíng)銷效果。促銷活動(dòng)需與其他營(yíng)銷策略配合促銷活動(dòng)對(duì)價(jià)格影響分析應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性、品質(zhì)和服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，來抵消競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整自己的價(jià)格策略，確保在價(jià)格上保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格信息定期收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格信息，分析其定價(jià)策略和價(jià)格調(diào)整趨勢(shì)。04煙草渠道拓展與優(yōu)化管理渠道類型根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品特性和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，選擇適合的銷售渠道類型，包括傳統(tǒng)卷煙零售店、現(xiàn)代終端、電商平臺(tái)等。布局規(guī)劃按照市場(chǎng)覆蓋、方便購(gòu)買、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)先的原則，合理規(guī)劃渠道布局，確保各渠道之間的協(xié)調(diào)性和互補(bǔ)性。渠道類型選擇及布局規(guī)劃根據(jù)渠道類型和市場(chǎng)需求，制定科學(xué)的渠道成員選拔標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)營(yíng)能力、合作意愿、信譽(yù)度等方面。渠道成員選拔通過合理的利潤(rùn)分配、獎(jiǎng)勵(lì)政策和培訓(xùn)支持等措施，激勵(lì)渠道成員積極推廣煙草產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績(jī)。激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)渠道成員選拔與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)渠道沖突解決機(jī)制建立解決機(jī)制建立有效的沖突解決機(jī)制，包括溝通協(xié)調(diào)、利益調(diào)整、市場(chǎng)規(guī)范等措施，保障渠道成員之間的合作順利進(jìn)行。沖突識(shí)別及時(shí)發(fā)現(xiàn)和識(shí)別渠道成員之間的沖突，包括價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品沖突、地域沖突等。融合策略結(jié)合線上線下的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)信息共享、資源整合和協(xié)同作戰(zhàn)，提升整體銷售效果和品牌形象。線上渠道建設(shè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立線上銷售平臺(tái)，拓展銷售渠道，提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。線下渠道優(yōu)化通過店面升級(jí)、服務(wù)提升等方式，優(yōu)化線下渠道，提高消費(fèi)者體驗(yàn)和忠誠(chéng)度。線上線下渠道融合策略05煙草宣傳推廣策略及實(shí)踐嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)，確保廣告宣傳的合法性和合規(guī)性。廣告宣傳的法律法規(guī)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，選擇合適的廣告媒介，如電視、報(bào)紙、雜志、戶外廣告等。廣告媒介選擇通過廣告效果評(píng)估指標(biāo)，如曝光率、關(guān)注度、銷售額等，對(duì)廣告效果進(jìn)行定量和定性評(píng)估。廣告效果評(píng)估廣告宣傳策略及效果評(píng)估010203公關(guān)活動(dòng)策劃與執(zhí)行流程公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程制定詳細(xì)的執(zhí)行計(jì)劃，包括活動(dòng)籌備、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、媒體傳播等環(huán)節(jié)，確?；顒?dòng)的順利進(jìn)行。公關(guān)活動(dòng)形式選擇合適的公關(guān)活動(dòng)形式，如新品發(fā)布會(huì)、贊助活動(dòng)、公益活動(dòng)等。公關(guān)活動(dòng)目標(biāo)明確公關(guān)活動(dòng)的目標(biāo)，如提升品牌知名度、塑造品牌形象、拓展市場(chǎng)等。社交媒體平臺(tái)選擇制定有針對(duì)性的內(nèi)容策略，包括文案、圖片、視頻等多種形式，提高內(nèi)容的吸引力和傳播力。社交媒體內(nèi)容策劃社交媒體數(shù)據(jù)分析通過數(shù)據(jù)分析，了解用戶在社交媒體上的行為和偏好，為營(yíng)銷策略調(diào)整提供依據(jù)。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的社交媒體使用習(xí)慣，選擇合適的社交媒體平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷。社交媒體營(yíng)銷手段探討建立完善的客戶信息收集系統(tǒng)，收集客戶信息并進(jìn)行分類整理?？蛻粜畔⒌氖占c整理建立有效的溝通渠道，及時(shí)了解客戶需求和反饋，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。客戶溝通與反饋機(jī)制采取多種措施，如會(huì)員制度、優(yōu)惠活動(dòng)、禮品贈(zèng)送等，增強(qiáng)客戶與品牌之間的情感聯(lián)系和忠誠(chéng)度?？蛻絷P(guān)系維護(hù)措施客戶關(guān)系管理與維護(hù)方法06煙草銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)根據(jù)銷售目標(biāo)確定團(tuán)隊(duì)規(guī)模，合理設(shè)置組織架構(gòu)，包括銷售團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)等。團(tuán)隊(duì)規(guī)模與結(jié)構(gòu)注重候選人的專業(yè)知識(shí)、銷售技能、溝通能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等方面，同時(shí)考慮其道德品質(zhì)、工作態(tài)度和潛力。人員選拔標(biāo)準(zhǔn)從不同渠道和背景中招聘人才，增加團(tuán)隊(duì)多樣性和活力，提高整體銷售能力。多元化招聘團(tuán)隊(duì)組建及人員選拔標(biāo)準(zhǔn)包括煙草產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等方面，確保銷售人員全面了解產(chǎn)品和市場(chǎng)。培訓(xùn)內(nèi)容銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容與方式采用集中授課、實(shí)踐操作、案例分析等多種方式，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)模擬和角色扮演，提高培訓(xùn)效果。培訓(xùn)方式定期組織銷售人員參加培訓(xùn)，不斷更新知識(shí)和技能，適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求。持續(xù)培訓(xùn)01激勵(lì)方式采用獎(jiǎng)金、提成、晉升等多種激勵(lì)方式，激發(fā)銷售人員的積極性和創(chuàng)造力。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)思路02激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售業(yè)績(jī)、客戶反饋、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行綜合評(píng)估，確保激勵(lì)的公平性