某地產(chǎn)中糧假日風景銷售管理制度?一、總則1.目的為規(guī)范中糧假日風景項目的銷售管理工作，確保銷售團隊高效運作，實現(xiàn)銷售目標，提升項目銷售業(yè)績和品牌形象，特制定本管理制度。2.適用范圍本制度適用于參與中糧假日風景項目銷售工作的所有人員，包括銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售內(nèi)勤等。3.銷售原則誠實守信原則：銷售人員應如實向客戶介紹項目情況，不得虛假宣傳或隱瞞重要信息。客戶至上原則：始終以客戶需求為導向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、貼心的服務，滿足客戶合理訴求。團隊協(xié)作原則：各崗位人員應相互配合、協(xié)同工作，共同推進銷售工作順利開展。合規(guī)經(jīng)營原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)及公司相關(guān)規(guī)定，依法依規(guī)進行銷售活動。二、銷售團隊組織架構(gòu)及職責1.銷售團隊組織架構(gòu)銷售經(jīng)理高級銷售人員中級銷售人員初級銷售人員銷售內(nèi)勤2.各崗位職責銷售經(jīng)理全面負責銷售團隊的管理和運營，制定銷售計劃和策略，并組織實施。負責團隊成員的培訓、指導和考核，提升團隊整體業(yè)務水平。與其他部門協(xié)作溝通，確保銷售工作順利進行，協(xié)調(diào)解決銷售過程中的問題。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調(diào)整銷售策略，提高項目市場競爭力。管理銷售團隊的客戶資源，跟進重要客戶，確保客戶滿意度和忠誠度。完成公司下達的銷售任務，定期向上級匯報銷售工作進展情況。高級銷售人員協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售策略，參與市場調(diào)研和分析。負責重點客戶的開發(fā)和維護，帶領(lǐng)團隊完成銷售任務。對中級和初級銷售人員進行業(yè)務指導，分享銷售經(jīng)驗和技巧。及時反饋客戶需求和市場動態(tài)，為銷售策略調(diào)整提供建議。中級銷售人員積極開拓客戶資源，通過各種渠道尋找潛在客戶，進行有效的客戶跟進和溝通。向客戶詳細介紹項目產(chǎn)品特點、優(yōu)勢及銷售政策，促成交易。協(xié)助銷售經(jīng)理和高級銷售人員完成銷售任務，參與團隊協(xié)作。收集客戶反饋信息，及時解決客戶提出的問題，提高客戶滿意度。初級銷售人員在上級指導下開展客戶開發(fā)和跟進工作，學習銷售技巧和業(yè)務知識。協(xié)助中級銷售人員進行客戶接待、產(chǎn)品介紹等基礎(chǔ)銷售工作。負責客戶資料的整理和歸檔，確?？蛻粜畔⒌臏蚀_性和完整性。積極參加公司組織的培訓和會議，不斷提升自身業(yè)務能力。銷售內(nèi)勤負責銷售團隊的日常行政事務，如辦公用品采購、文件資料整理等。協(xié)助銷售人員進行客戶信息管理，包括客戶資料錄入、查詢、更新等。負責銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析，定期制作銷售報表，為銷售決策提供數(shù)據(jù)支持。安排銷售會議和培訓活動，做好會議記錄和培訓資料整理工作。協(xié)助處理客戶投訴和售后服務相關(guān)事宜，及時反饋客戶問題給相關(guān)人員。三、銷售流程管理1.客戶接待銷售人員在售樓處接待客戶時，應熱情、禮貌、主動，使用規(guī)范的接待用語。及時了解客戶需求，引導客戶參觀樣板房和項目現(xiàn)場，向客戶詳細介紹項目的基本情況、產(chǎn)品特點、周邊配套等信息。對于客戶提出的問題，銷售人員應耐心解答，提供專業(yè)、準確的信息。2.客戶跟進客戶接待后，銷售人員應及時將客戶信息錄入客戶管理系統(tǒng)，并根據(jù)客戶意向程度進行分類跟進。定期與客戶溝通，了解客戶動態(tài)，解答客戶疑問，保持與客戶的良好關(guān)系。針對意向客戶，提供個性化的解決方案，邀請客戶再次參觀項目或參加促銷活動，促進客戶成交。3.銷售談判當客戶表現(xiàn)出較強購買意向時，銷售人員應與客戶進行深入的銷售談判。詳細介紹項目的價格、優(yōu)惠政策、付款方式等內(nèi)容，根據(jù)客戶需求和反饋，靈活調(diào)整談判策略。解答客戶關(guān)于合同條款、交房時間、產(chǎn)權(quán)辦理等方面的疑問，確?？蛻羟宄私庀嚓P(guān)信息。在談判過程中，注意維護公司利益，爭取達成最優(yōu)銷售條件。4.合同簽訂銷售談判達成一致后，銷售人員應及時通知客戶簽訂購房合同。協(xié)助客戶準備合同簽訂所需的資料，確保資料齊全、真實有效。向客戶詳細解釋合同條款，確?？蛻衾斫獠⑼夂贤瑑?nèi)容。在客戶簽訂合同后，及時將合同提交給銷售內(nèi)勤進行審核和備案。5.款項收取按照合同約定，及時通知客戶繳納購房款項。協(xié)助客戶辦理款項繳納手續(xù)，確?？铐棞蚀_、及時到賬。對款項繳納情況進行記錄和跟蹤，與財務部門保持溝通，確?？铐椆芾淼囊?guī)范和安全。6.售后服務合同簽訂后，銷售人員應定期回訪客戶，了解客戶入住情況和滿意度。及時處理客戶提出的問題和投訴，協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決客戶遇到的困難，確?？蛻舻玫搅己玫氖酆蠓阵w驗。收集客戶反饋信息，為項目后期優(yōu)化和改進提供參考依據(jù)。四、銷售培訓與考核1.銷售培訓培訓計劃制定：銷售經(jīng)理根據(jù)團隊成員業(yè)務水平和項目銷售需求，制定年度、季度和月度銷售培訓計劃。培訓內(nèi)容：包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項目產(chǎn)品知識、銷售技巧、客戶溝通技巧、市場動態(tài)分析、法律法規(guī)等方面。培訓方式：采用內(nèi)部培訓、外部培訓、實地考察、案例分析、模擬演練等多種方式相結(jié)合，確保培訓效果。培訓組織實施：銷售內(nèi)勤負責培訓活動的組織安排，包括培訓時間、地點、講師邀請、培訓資料準備等。培訓過程中，要求學員認真聽講，做好筆記，并積極參與互動和討論。培訓效果評估：培訓結(jié)束后，通過考試、實際操作、客戶反饋等方式對學員的培訓效果進行評估。對于未通過評估的學員，安排補考或針對性輔導，確保學員掌握所學知識和技能。2.銷售考核考核指標設(shè)定：根據(jù)銷售崗位的職責和工作目標，設(shè)定業(yè)績考核指標（如銷售額、銷售面積、銷售套數(shù)等）、客戶滿意度考核指標、團隊協(xié)作考核指標等。考核周期：實行月度考核與年度考核相結(jié)合的方式。月度考核于每月末進行，年度考核于每年年末進行。考核方式：月度考核以銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計和客戶反饋為主要依據(jù)，年度考核綜合考慮全年各月考核結(jié)果、個人工作表現(xiàn)、團隊協(xié)作等因素?？己诉^程中，銷售經(jīng)理負責對團隊成員進行評價，同時參考其他部門和客戶的意見?？己私Y(jié)果應用：考核結(jié)果與銷售人員的薪酬、晉升、獎勵等直接掛鉤。對于考核優(yōu)秀的銷售人員，給予表彰、獎勵和晉升機會；對于考核不達標或違反公司規(guī)定的銷售人員，進行相應的處罰，包括警告、降職、辭退等。五、客戶資源管理1.客戶信息收集銷售人員在客戶接待過程中，應詳細收集客戶的基本信息（如姓名、性別、年齡、職業(yè)、聯(lián)系方式等）、購房需求（如購房面積、戶型、預算等）、購買意向程度等信息，并及時錄入客戶管理系統(tǒng)。通過市場調(diào)研、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等方式拓展客戶渠道，收集潛在客戶信息。銷售內(nèi)勤負責對客戶信息進行整理、分類和歸檔，確?？蛻粜畔⒌耐暾院蜏蚀_性。2.客戶信息共享建立客戶信息共享機制，銷售團隊成員之間可以共享客戶信息，但需嚴格遵守客戶信息保密規(guī)定。銷售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)銷售工作需要，調(diào)配客戶資源，確保資源合理利用，提高銷售效率。3.客戶信息維護定期對客戶信息進行更新和維護，確?？蛻粜畔⒌臅r效性。關(guān)注客戶動態(tài)，根據(jù)客戶需求變化和購買決策進程，調(diào)整客戶跟進策略和服務方式。對已成交客戶和流失客戶進行分析總結(jié)，找出原因，為后續(xù)銷售工作提供經(jīng)驗教訓。六、銷售現(xiàn)場管理1.售樓處管理保持售樓處環(huán)境整潔、舒適，展示物品擺放整齊有序。銷售人員應統(tǒng)一著裝，佩戴工牌，保持良好的形象和精神風貌。嚴格遵守售樓處工作時間，不得遲到、早退、曠工。售樓處內(nèi)禁止吸煙、大聲喧嘩等行為，營造安靜、有序的銷售氛圍。2.樣板房管理樣板房應保持干凈、整潔，物品擺放符合樣板房標準。銷售人員應熟悉樣板房的戶型結(jié)構(gòu)、裝修風格、產(chǎn)品特點等信息，能夠準確向客戶介紹。注意保護樣板房設(shè)施設(shè)備，如發(fā)現(xiàn)損壞及時報修，并做好記錄。3.銷售資料管理銷售內(nèi)勤負責銷售資料的整理、保管和發(fā)放，確保資料齊全、準確。銷售人員應妥善使用銷售資料，不得隨意丟棄或轉(zhuǎn)借他人。定期對銷售資料進行更新和補充，確保資料與項目實際情況相符。七、銷售費用管理1.費用預算銷售經(jīng)理根據(jù)項目銷售計劃和市場情況，制定年度銷售費用預算，包括營銷推廣費用、銷售人員薪酬、培訓費用、差旅費等。銷售費用預算應報公司審批，經(jīng)批準后嚴格執(zhí)行。2.費用控制嚴格按照銷售費用預算控制各項費用支出，不得超支。對于營銷推廣費用，應進行合理規(guī)劃和安排，確保費用投入的有效性和回報率。銷售人員的差旅費等費用報銷應按照公司財務制度執(zhí)行，嚴格審核報銷憑證。3.費用核算與分析銷售內(nèi)勤負責銷售費用的核算工作，定期制作銷售費用報表，向銷售經(jīng)理匯報費用支出情況。銷售經(jīng)理應定期對銷售費用進行分析，評估費用使用效果，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施進行調(diào)整。八、獎勵與處罰1.獎勵制度銷售業(yè)績獎勵：根據(jù)銷售人員的銷售額、銷售面積、銷售套數(shù)等業(yè)績指標完成情況，給予相應的提成獎勵。業(yè)績突出的銷售人員，還可獲得額外的獎金或榮譽稱號。團隊協(xié)作獎勵：對于在團隊協(xié)作方面表現(xiàn)優(yōu)秀的團隊或個人，給予表彰和獎勵，如團隊聚餐、個人晉升機會等。創(chuàng)新獎勵：鼓勵銷售人員提出創(chuàng)新性的銷售思路和方法，對于被公司采納并取得良好效果的創(chuàng)新建議，給予獎勵。2.處罰制度違反銷售制度處罰：對于違反本銷售管理制度的銷售人員，視情節(jié)輕重給予警告、罰款、降職、辭退等處罰?？蛻敉对V處罰：因銷售人員原因?qū)е驴蛻敉对V，給公司造成不良影響的，根據(jù)投訴嚴重程度給予相應處罰，并要求銷售人員負責解決客戶投訴問題。業(yè)績不