銷售從入門到精通劉星金蝶高級咨詢顧問—劉星劉星先生本科畢業(yè)于重慶大學(xué)，是西南交通大學(xué)管理學(xué)碩士，先后供職于國騰集團(tuán)、仁和集團(tuán)，其間曾任職企業(yè)高管，負(fù)責(zé)集團(tuán)人力資源和信息化管理。目前為金蝶（中國）軟件公司西部大區(qū)高級人力資源咨詢顧問，擅長領(lǐng)域包括企業(yè)價值鏈分析，戰(zhàn)略人力資源管理咨詢，人力資源管理信息化等領(lǐng)域。十多年信息化與人力資源管理的咨詢與軟件實施經(jīng)驗，先后服務(wù)過幾十家國內(nèi)大型企業(yè)，主要工作方向為企業(yè)人力資源管理咨詢與信息化，涉及機械制造、房地產(chǎn)、科研院所、化工等多個行業(yè)電子科技大學(xué)特聘講師、成都電子高等專科學(xué)校人力資源專業(yè)特聘顧問劉星先生曾為廣安愛眾、仁和集團(tuán)、利爾化學(xué)、成都科學(xué)技術(shù)情報研究所、水鋼集團(tuán)等多家企業(yè)的高層和中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行過《戰(zhàn)略人力資源管理》、《薪酬體系建設(shè)》、《績效管理與薪酬管理》等多種人力資源專業(yè)課程的培訓(xùn)主要客戶經(jīng)驗——重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、長城電工集團(tuán)、蘭州國芳百盛、寧夏寶塔石化、新疆大明礦業(yè)、新疆美克美家集團(tuán)、新疆華源集團(tuán)、成都飛機設(shè)計研究所、成都銀行、深圳奮達(dá)集團(tuán)、深圳長盈精密、青島海普制蓋、新希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、成工股份、利爾化學(xué)、貴州省電網(wǎng)公司、九洲電器集團(tuán)、晨光化工研究院、四川省送變電公司、升達(dá)集團(tuán)、華僑鳳凰集團(tuán)、迅捷通訊集團(tuán)、新都化工集團(tuán)、四川龍蟒集團(tuán)、豐泰包裝、豐谷酒業(yè)、東方鍋爐、鴻鶴化工、埃默生－久安、攀枝花鋼城企業(yè)總公司、法國安盟保險、索貝數(shù)碼、四川一汽豐田、廣安愛眾、白家食品、仁和集團(tuán)等銷售的困惑我對人力資源管理一點都不熟，不敢去賣我的客戶財務(wù)大多用的用友，客戶不大愿意用金蝶我們沒有和客戶相似的案例我們的產(chǎn)品功能沒有競爭對手強我們的實施交付不好，沒有可參觀的典型客戶我們機構(gòu)沒有好的售前顧問，我去銷售沒信心有挑戰(zhàn)，才好玩目錄如何獲取商機銷售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷售進(jìn)程如何做好項目控制如何應(yīng)對危機如何進(jìn)行商務(wù)談判軟件銷售的基本過程確認(rèn)銷售商機（）2.主導(dǎo)銷售進(jìn)程（）3.提交解決方案（）4.進(jìn)行商務(wù)洽談（）5.完成銷售成交（）選擇產(chǎn)品的目標(biāo)市場及定位舉辦市場活動并挖掘銷售線索確認(rèn)商機如何獲取商機？是商機嗎？確認(rèn)商機后我們該做什么？如何獲取商機招聘廣告哪些廣告會吸引你的眼光？你對哪些字眼比較敏感？市場活動在市場活動前我們該做什么？在市場活動中我們該做什么？在市場活動完成后我們該做什么？招聘廣告如果客戶在招人力資源相關(guān)人員了，這就是一個標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶注意客戶的對招聘人員的要求，如果描述精確、全面，說明該客戶的人力資源基礎(chǔ)管理已比較規(guī)范了，和我們的產(chǎn)品會比較貼近在市場活動前我們該做些什么？再次確認(rèn)客戶是否到場再次回顧一下我們請客戶到場是要實現(xiàn)什么目的要實現(xiàn)該目的我們需要使用哪些資源如果客戶臨時不到場我們怎么處理關(guān)心下客戶如何到場，是否需要幫助在市場活動期間我們該做些什么？關(guān)注客戶對活動的反應(yīng)，是否有疲態(tài)適時安排公司高層和客戶見面，表示對項目的重視抓緊時間了解項目的各方面情況，這時候客戶多半愿意說確定下一次的拜訪時間（很重要?。ξ吹綀龅目蛻粢娫挻_認(rèn)一下原因在市場活動后我們該做些什么？整理到場客戶名單，總結(jié)本次活動的得與失制定下一步客戶拜訪計劃（你在活動時和客戶確認(rèn)了嗎？）目錄如何獲取商機銷售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷售進(jìn)程如何做好項目控制如何應(yīng)對危機如何進(jìn)行商務(wù)談判研究客戶背景客戶規(guī)?？蛻羲兄菩再|(zhì)客戶行業(yè)特點我們有類似的客戶嗎？他們的應(yīng)用特點如何？客戶可能存在的業(yè)務(wù)困難？準(zhǔn)備資料成功客戶介紹分解決方案：制造、基礎(chǔ)、戰(zhàn)略、集團(tuán)分地域分行業(yè)：食品、地產(chǎn)、事業(yè)單位、電子、綜合集團(tuán)方案介紹顧問介紹客戶行業(yè)人力資源管理特點目錄如何獲取商機銷售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷售進(jìn)程如何做好項目控制如何應(yīng)對危機如何進(jìn)行商務(wù)談判首次拜訪應(yīng)該獲取的信息你即將打交到的人是個什么樣的人？他在公司中處于什么樣的位置？他在項目中有什么訴求？有哪些競爭對手？項目立項的情況？客戶的信息化需求主要包括哪些方面？……人事主管形象：匆忙，絮叨主要工作：開條子，做報表常見工作困難：信息收集困難報表編寫復(fù)雜，易出錯個人渴望：渴望能夠減小工作量，減少出錯率渴望擺脫目前這種低附加值的工作人力資源經(jīng)理形象：專業(yè)，忙碌主要工作：執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)分派任務(wù)常見工作困難：經(jīng)常會有突發(fā)事件需要處理，結(jié)果是常常耽擱了本職工作長期從事低附加值，不可重復(fù)的工作——無法積累經(jīng)驗和資歷得不到其他部門的支持如何才能讓這些“引路人”幫我們？引發(fā)他們的“恐懼感”激發(fā)他們內(nèi)心成功的渴望我們要主動幫助他們成功，但是我們要做到這一點，必須先見到他們的主管副總?cè)耸轮鞴芸謶质裁矗?/p>

十年如一日人事主管是不是分子公司的人事信息和交給領(lǐng)導(dǎo)的人事報表經(jīng)常存在差異？有沒有因為人事數(shù)據(jù)的不完整、不規(guī)范、不及時導(dǎo)致公司領(lǐng)導(dǎo)決策失誤？是不是經(jīng)常會因為領(lǐng)導(dǎo)一個電話要某個數(shù)據(jù)就要忙個半天？還常常因為反應(yīng)速度太慢受到責(zé)備？這些問題會影響您在公司的發(fā)展嗎？我們?nèi)绾螏椭耸轮鞴艹晒p輕他們的工作量，降低出錯率幫助他們學(xué)習(xí)到更多的技能而這一切是需要通過信息化才能做到的人力資源經(jīng)理恐懼什么？缺乏認(rèn)同感低薪所有責(zé)任都自己扛人力資源經(jīng)理常用對話公司的績效考核方案能夠得到不折不扣的執(zhí)行嗎？人力資源部的人是不是趕到每天都特別忙？這樣會導(dǎo)致業(yè)務(wù)部門如何看待的作用？您肯定很清楚的知道公司的薪酬分布情況，但是領(lǐng)導(dǎo)清楚嗎？的薪酬在公司大概處在什么樣的位置？公司核心人才的管理部門起了多大的作用？如果核心人才流失，部門需要承擔(dān)多大的責(zé)任？我們?nèi)绾螏椭肆Y源經(jīng)理成功？將隱性的工作顯性化提升經(jīng)理的工作價值強化部門經(jīng)理的責(zé)任而這一切都需要信息化才能做到的……副總、總經(jīng)理、董事長恐懼什么招不到合適的人政策得不到執(zhí)行公司經(jīng)營會有看不見的風(fēng)險我們?nèi)绾螏椭吖艹晒?？如何招到合適的人才建立有效的執(zhí)行體系通過信息化模擬，發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險，并加以規(guī)避客戶為什么支持我們？金蝶的競爭優(yōu)勢？客戶的需求——組織需求高回報率降低成本增加收入高生產(chǎn)率利潤市場份額市場擴(kuò)展決策支持流程標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化持續(xù)改善能力個人需求更大權(quán)力業(yè)績提升價值認(rèn)可工作穩(wěn)定追求個人生活尋求改變解決問題職場提升豐富知識思想體現(xiàn)專業(yè)知識提升推薦書目——《銷售高價成交》作者：（美）辛德，（美）科恩著張科麗，趙周譯出版社：中國人民大學(xué)出版社第二次拜訪前應(yīng)該準(zhǔn)備的工作是不是該讓顧問出場了？顧問的時間協(xié)調(diào)好了嗎？客戶的現(xiàn)狀、困難都給顧問講清楚了嗎？顧問會不會到現(xiàn)場又把你上次問過的問題重新問一遍？此次去需要達(dá)到的目的？應(yīng)該對顧問提出哪些要求？和客戶確認(rèn)時間了嗎？若有必要，發(fā)一份調(diào)研計劃給客戶并要求客戶確認(rèn)第二次拜訪時應(yīng)該做的工作客戶是否守時？顧問調(diào)研時我們該做些什么？客戶有哪些問題是重要的，必須答復(fù)的？有哪些問題是講標(biāo)時必須演示的？有哪些問題是現(xiàn)場存在疑問的？有哪些問題是競爭對手無法解決的？有哪些問題是客戶存在明顯質(zhì)疑（不信任）的？調(diào)研結(jié)束后，若有可能，一定要向客戶（或本次項目）的最高領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行簡要匯報感謝工作小結(jié)，收獲下一步計劃（商務(wù)計劃推進(jìn)書里面的內(nèi)容是否需要修改？）邀請領(lǐng)導(dǎo)參加講標(biāo)第二次拜訪后需要做的工作書面或短信感謝客戶支持我們的調(diào)研工作整理調(diào)研筆記，形成調(diào)研報告（學(xué)習(xí)的重要途徑）發(fā)出修改后的項目推進(jìn)計劃，并和客戶確認(rèn)仔細(xì)閱讀顧問的方案書和，你能理解嗎？講標(biāo)預(yù)演講標(biāo)預(yù)演的內(nèi)容應(yīng)該讓哪些人來參與預(yù)演？預(yù)演的目的？樹立顧問的信心發(fā)現(xiàn)潛在問題（時間？重點？演示？）準(zhǔn)備好各種突發(fā)事件的處理（時間突然要求縮短/客戶高層突然參加/對手內(nèi)線突然發(fā)飆/某個問題顧問突然無法答復(fù)……）預(yù)演時的工作打瞌睡？提問做記錄第三次拜訪（講標(biāo)）前應(yīng)該做些什么？根據(jù)項目推進(jìn)計劃再次和客戶確認(rèn)時間和參會人員將講標(biāo)過程安排發(fā)給客戶確認(rèn)確認(rèn)到客戶處去的路線和交通工具，爭取提前半小時到場調(diào)試設(shè)備講標(biāo)時需要做的工作做好主持人需要做的工作（介紹領(lǐng)導(dǎo)、本次活動安排、介紹顧問注意觀察客戶的反應(yīng)詳細(xì)記錄客戶的提問，特別是現(xiàn)場感覺回答的不好的答疑時安排相關(guān)人員回答講標(biāo)完成后應(yīng)該做哪些工作？書面或短信感謝客戶給我們這么多時間（很重要?。┐蚵犚幌驴蛻魧ξ覀兊脑u價，不足之處打聽競爭對手的講標(biāo)情況下一步計劃客戶參觀商務(wù)談判客戶參觀客戶參觀的目的？商務(wù)活動？功能疑慮？實施能力驗證？產(chǎn)品可操作性疑問？參觀安排誰來講？要參觀的內(nèi)容和客戶書面確認(rèn)沒有？被參觀的客戶相應(yīng)工作安排好了嗎？目錄如何獲取商機銷售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷售進(jìn)程如何做好項目控制如何應(yīng)對危機如何進(jìn)行商務(wù)談判做好導(dǎo)演，你需要注意哪些問題？用哪些卡士？節(jié)奏在哪里？崩盤的信號？你的？案例分享：央企——金蝶財務(wù)客戶和財務(wù)無縫集成很高的理論水平豐富的央企實施經(jīng)驗減輕項目干系人的工作壓力××集團(tuán)人力資源管理需要轉(zhuǎn)型報表收集（）工作檢查（）數(shù)字核算（）3C模型版本？口徑？速度？掛一漏萬？敷衍了事？責(zé)任大，強度高戰(zhàn)略執(zhí)行？能力素質(zhì)？責(zé)任傳遞與有效激勵？……向最有效的集團(tuán)人力資源管控模式轉(zhuǎn)變運營有效（)客戶賦能（）人才領(lǐng)導(dǎo)力績效能力方案卓越()合作伙伴方案專家共享服務(wù)中心（）發(fā)現(xiàn)（）交付（）設(shè)計（）從處理常規(guī)問題到：處理交易薪酬調(diào)整員工查詢福利問題其他……3D模型與3E效果的人力資源轉(zhuǎn)型之路通過人力資源轉(zhuǎn)型成功保持了企業(yè)及員工的競爭力，并成為外部客戶的思想領(lǐng)袖××集團(tuán)實施所面臨的困難不能夠理解客戶業(yè)務(wù)流程企業(yè)的人力資源是為價值鏈服務(wù)的，不能夠為業(yè)務(wù)增值，不能夠體現(xiàn)和強化企業(yè)價值鏈增值過程的人力資源服務(wù)，對企業(yè)的幫助有限缺乏戰(zhàn)略人力資源管理理論指導(dǎo)脫離了戰(zhàn)略的人力資源系統(tǒng)只能是一個加強型的EXCEL表格，對HR工作幫助有限缺乏大型集團(tuán)（如央企）的實施經(jīng)驗如何整合各下級企業(yè)的已有人力資源系統(tǒng)？如何防止“一抓就死，一放就亂”的現(xiàn)象出現(xiàn)？××集團(tuán)人力資源項目建設(shè)總體思路1個核心：戰(zhàn)略人力資源管理理論遵循戰(zhàn)略人力資源管理理論思想，圍繞支撐組織能力的三大支柱（員工能力、員工思維、員工治理）開展E-HR建設(shè)2個靈活：業(yè)務(wù)邏輯與輸入輸出出界面充分尊重各子企業(yè)的人力資源管理自主權(quán)和管理特色，滿足集團(tuán)、子企業(yè)、基層單位不同人力資源業(yè)務(wù)邏輯共存于同一信息化平臺根據(jù)各級單位的管理需求和員工信息化水平，設(shè)計具有針對性的信息錄入界面和報表輸出界面3個統(tǒng)一：數(shù)據(jù)規(guī)范、統(tǒng)計口徑、操作模式數(shù)據(jù)規(guī)范：梳理形成《××數(shù)據(jù)規(guī)范表》作為指導(dǎo)各單位實施的綱領(lǐng)性文件統(tǒng)計口徑：梳理形成國資委、集團(tuán)、各子企業(yè)的統(tǒng)計口徑，形成規(guī)范操作模式：確定各項人力資源工作采用手工還是系統(tǒng)來完成，如果通過系統(tǒng)來完成，其統(tǒng)一的操作模式和/或步驟4個階段第一階段：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)梳理與實施策略確定（高級業(yè)務(wù)藍(lán)圖）第二階段：人事、薪酬、社保、時間管理、報表模塊上線第三階段：招聘、培訓(xùn)、績效、能力素質(zhì)模塊上線第四階段：HR-BI模型建設(shè)與上線目錄如何獲取商機銷售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷售進(jìn)程如何做好項目控制如何應(yīng)對危機如何進(jìn)行商務(wù)談判首次拜訪后發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)被競爭對手洗腦？你們這個產(chǎn)品如何實現(xiàn)文檔的審核流程？你把系統(tǒng)中的報表展示給我看看客戶中有人堅決反對我們?你在上面講，他在下面嘲諷講標(biāo)時某人突然發(fā)難？競爭對手列舉我們的失敗案例并帶客戶參觀目錄如何獲取商機銷售前應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備如何推進(jìn)銷售進(jìn)程如何做好項目控制如何應(yīng)對危機如何進(jìn)行商務(wù)談判報價的學(xué)問爭取先開價開價越極端越好在開價之前先提醒對方所開之價是荒唐的談判的技巧訴苦你平時有做工作讓客戶覺得他虧欠你太多嗎？你平時的言行表現(xiàn)出你是一個有原則的人嗎？報價單你給客戶的報價單經(jīng)過公司層層審批嗎？為什么要按照人天報價？應(yīng)該安排哪些人和你一起去談判？顧問的作用銷售總監(jiān)的作用總經(jīng)理的作用降價的學(xué)問最關(guān)鍵的是，你為什么要降價？如果客戶覺得你的理由不充分，他會對你的誠信產(chǎn)生懷疑如果你的降價沒有目的性，只是一味降價，這個項目很可能拖下去，客戶持幣待購降價的時候，需要有合適的環(huán)境和情景降價的理由，你不僅要說服客戶，更要說服自己最后的談判定價，若有可能，一定要找一個舒緩的中立地或自己的地盤上進(jìn)行降價的目的是為了簽單，但是催促客戶簽單一定要想一個好的情景（對客戶有利的東西）劉后作業(yè)你在銷售的過程中，會用到上述的幾個技巧？謝謝4月-2519:17:2319:1719:174月-254月-2519:1719:1719:17:234月-254月-2519:17:232025/4/1419:17:239、青少年是