汽車銷售根底知識(shí)及話術(shù)汽車銷售根底知識(shí)及話術(shù)汽車銷售根底知識(shí)及話術(shù)目錄汽車銷售員根本能力構(gòu)成………3汽車專業(yè)根底知識(shí)…………………45汽車銷售核心銷售話術(shù)…………74通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平，培養(yǎng)文學(xué)情趣；第一頁，共133頁。目錄汽車銷售員根本能力構(gòu)成………3汽車專業(yè)根底知識(shí)…………………45汽車銷售核心銷售話術(shù)…………74第二頁，共133頁。汽車銷售根本能力構(gòu)成第三頁，共133頁。能力你覺得你具有哪些能力(請(qǐng)寫出3個(gè)以上)你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的(請(qǐng)寫出構(gòu)成等式)你認(rèn)為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力(請(qǐng)寫出5個(gè)以上)第四頁，共133頁。行業(yè)知識(shí)〔1〕對(duì)客戶選擇汽車時(shí)就有關(guān)技術(shù)，平安，動(dòng)力等經(jīng)常考慮的問題的熟悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識(shí)。第五頁，共133頁?？蛻衾妗?〕客戶在車輛使用中，各種獨(dú)特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。第六頁，共133頁。參謀形象〔3〕家庭中的成員，以及家庭中用車對(duì)他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做參謀的形象。第七頁，共133頁。行業(yè)權(quán)威〔4〕銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，獲得消費(fèi)者的信任和依賴。對(duì)汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資質(zhì)等。第八頁，共133頁。贊揚(yáng)客戶〔5〕贊揚(yáng)客戶的看法和觀點(diǎn)，成認(rèn)其合理性，成認(rèn)客戶更加關(guān)心對(duì)他們自己有影響的事情。不斷一定客戶的喜好和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。第九頁，共133頁?？蛻絷P(guān)系〔6〕客戶采購中有哪些人對(duì)最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會(huì)受到誰的影響。強(qiáng)化對(duì)客戶關(guān)系的利用。第十頁，共133頁。壓力推銷〔7〕壓力來源于資源的緊張，來源于競(jìng)爭(zhēng)，來源于人性的弱點(diǎn)，來源于對(duì)弱小者的同情心。如何有效地使用壓力。第十一頁，共133頁。鑒別銷售人員車行支付報(bào)酬給銷售人員，購置的是銷售人員的什么？能力：知識(shí)＋技能＋經(jīng)歷第十二頁，共133頁。銷售人員的知識(shí)產(chǎn)品的必備知識(shí)，客戶采購產(chǎn)品的流程知識(shí)，汽車性能根本知識(shí)，汽車保養(yǎng)及維護(hù)的根本知識(shí)，及與公司有關(guān)的相關(guān)知識(shí)等第十三頁，共133頁。技能客戶需求分析的技能，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)認(rèn)知，銷售過程掌握的技能，客戶關(guān)系維護(hù)技能，不同的人不同的對(duì)待方式的技能，參謀式技巧等第十四頁，共133頁。經(jīng)歷客戶關(guān)系根底以及維護(hù)的經(jīng)歷，客戶使用汽車遇到的問題的經(jīng)歷，市場(chǎng)銷售情況預(yù)測(cè)的經(jīng)歷，社會(huì)經(jīng)歷〔與人溝通能力等〕設(shè)身處地的經(jīng)歷等第十五頁，共133頁。能力測(cè)試第十六頁，共133頁。我們的客戶類型是什么？日系車在意刻板的流程，按部就班，一絲不茍，嚴(yán)絲合縫，要求銷售參謀機(jī)械消費(fèi)者的理性美系車在意挖掘客戶的需求，并給予滿足，要求銷售參謀靈活消費(fèi)者的隨意德系車在意產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，調(diào)動(dòng)客戶的感性需求，贏得認(rèn)同，要求銷售參謀品質(zhì)消費(fèi)者的感性第十七頁，共133頁。方向正確才是硬道理日系車從一線的銷售參謀抓起，提升銷售的硬性知識(shí)美系車從市場(chǎng)細(xì)分抓起，提升銷售的能力，軟性知識(shí)德系車從產(chǎn)品抓起，品牌致勝，要求一線銷售人員體面，專業(yè)，自信，高檔次，提升銷售的氣質(zhì)和素質(zhì)景逸是德系血統(tǒng)車型，但卻在日系合資企業(yè)里面生產(chǎn)，銷售參謀應(yīng)該具備什么素質(zhì)？第十八頁，共133頁。本節(jié)回憶汽車銷售員的7個(gè)關(guān)鍵能力是什么？日、美、德系車的客戶特點(diǎn)分別是什么？日、美、德系車的銷售員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？銷售員的能力由什么構(gòu)成，分別指什么？第十九頁，共133頁。汽車專業(yè)根底知識(shí)第二十頁，共133頁。你了解汽車嗎說出10個(gè)與汽車相關(guān)的術(shù)語說出10個(gè)與汽車發(fā)動(dòng)機(jī)相關(guān)的名詞或術(shù)語說出10個(gè)與汽車底盤相關(guān)的名詞或術(shù)語第二十一頁，共133頁。汽車主要參數(shù)外形尺寸：長(zhǎng)×高×寬重量參數(shù)：整車自重(千克)、總質(zhì)量(千克)、載質(zhì)量(千克)、空載軸荷分配等通過性及機(jī)動(dòng)性參數(shù)：最小離地間隙(一般為驅(qū)動(dòng)橋殼最底點(diǎn)與地面之間的距離)、前懸、后懸容量參數(shù)：載質(zhì)量、座位數(shù)、貨廂容積、行李廂容積、燃油箱容積等性能參數(shù)：發(fā)動(dòng)機(jī)最高轉(zhuǎn)速、最大爬坡度、起步加速時(shí)間、各擋加速時(shí)間、百公里油耗量、制動(dòng)距離等第二十二頁，共133頁。外形根本尺寸L1L2L3β1β2注:L1——車長(zhǎng)；L2——車高；L3——軸距；β1——接近角；β2——離去角第二十三頁，共133頁。外形根本尺寸B2B1注：B1——車寬

B2——輪距第二十四頁，共133頁。前保險(xiǎn)杠前霧燈前照明遠(yuǎn)光燈前轉(zhuǎn)向燈車頭標(biāo)志LOGO水箱護(hù)罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風(fēng)玻璃車身外部名詞---車頭局部前位燈前照明近光燈第二十五頁，共133頁。鋁合金輪圈輪眉前車門A柱B柱C柱D柱車身外部名詞---車身局部第二十六頁，共133頁。高位剎車燈后車窗玻璃后尾門后位燈后轉(zhuǎn)向燈后剎車燈后霧燈后倒車燈后車標(biāo)LOGO后保險(xiǎn)杠后牌照燈車身外部名詞---車尾局部倒車?yán)走_(dá)探頭尾門開啟把手第二十七頁，共133頁。重量參數(shù)〔千克〕整車自重：沒有加載任何燃料之前的光車重量整車整備質(zhì)量：車輛新車下線配齊各種附件后的總質(zhì)量，包括滅火器、千斤頂、潤滑油、燃料、隨車工具、備胎等所有裝置的質(zhì)量。

最大裝載質(zhì)量(總質(zhì)量)：汽車在道路上行駛時(shí)的最大裝載質(zhì)量?！?〕對(duì)于轎車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李質(zhì)量〔2〕對(duì)于客車：汽車總質(zhì)量=整備質(zhì)量+駕駛員+乘員+行李+附件質(zhì)量第二十八頁，共133頁。車型類別---單廂式輕型客車指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、客廂、貨箱形成一體而類似箱子形態(tài)的車，比方平頭大客車、俗稱的面包車、子彈頭車、平頭微型車、第二十九頁，共133頁。車型類別---兩廂式轎車指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、驅(qū)動(dòng)系空間與貨箱、乘坐廂在兩個(gè)不同的廂內(nèi)，通常指后排座椅靠背可以前傾以擴(kuò)大貨箱空間并帶有后門的小型車第三十頁，共133頁。車型類別

---三廂式轎車指發(fā)動(dòng)機(jī)安裝空間、客廂、貨箱各自形成獨(dú)立空間的車，一般掀背式普通轎車是其代表車型。第三十一頁，共133頁。在車頂上附有塑料或布之類的蓬布式，它可以使用手動(dòng)或電動(dòng)的方式來開、關(guān)車頂。車型類別

---敞篷車第三十二頁，共133頁。車型類別

---廂型車/旅行車多功能車，在以前指的是四輪馬車，而現(xiàn)在則是可以載人、載物雙用的泛稱。同時(shí)最近也有廠商推出單廂式，這種對(duì)于喜愛戶外生活的人們而言，是不可缺少的。第三十三頁，共133頁。功能性標(biāo)志第三十四頁，共133頁。功能標(biāo)志第三十五頁，共133頁。本節(jié)回憶汽車外形主要由哪些參數(shù)構(gòu)成？汽車重量方面主要有哪些參數(shù)，分別由什么構(gòu)成？汽車車型按廂型分類的話，一般怎么分？第三十六頁，共133頁。汽車底盤系統(tǒng)第三十七頁，共133頁。底盤構(gòu)造底盤構(gòu)成:傳動(dòng)系、行駛系、制動(dòng)系、轉(zhuǎn)向系第三十八頁，共133頁。傳動(dòng)系傳動(dòng)系構(gòu)成：由離合器、變速器、萬向傳動(dòng)裝置、主減速器、差速器和半軸等組成。第三十九頁，共133頁。傳動(dòng)系統(tǒng)詳解發(fā)動(dòng)機(jī)它是制造動(dòng)力，也就是讓車輛能夠移動(dòng)的力量，是車輛的心臟。離合器將引擎的動(dòng)力與輪胎之間進(jìn)行動(dòng)力的結(jié)合或切斷。它就類似開關(guān)的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動(dòng)力能夠有效率的傳送出去。傳動(dòng)軸將經(jīng)由變速箱調(diào)整后的動(dòng)力傳送至后輪的[驅(qū)動(dòng)軸]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使轉(zhuǎn)彎的動(dòng)作平順進(jìn)行，調(diào)整內(nèi)、外側(cè)輪胎的回轉(zhuǎn)差。驅(qū)動(dòng)軸將輪胎予以轉(zhuǎn)動(dòng)的軸。輪胎將引擎的動(dòng)力傳達(dá)至地面第四十頁，共133頁。離合器第四十一頁，共133頁。變速箱第四十二頁，共133頁。驅(qū)動(dòng)模式

---FF前置前驅(qū)前置引擎、前輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。從輕型轎車到中、大型車都有，它是現(xiàn)今車輛的主流。前驅(qū)優(yōu)勢(shì)：因?yàn)榇缶植康臋C(jī)械機(jī)構(gòu)都是放在車輛的前方，所以可確保寬廣的車內(nèi)空間，同時(shí)它也沒有傳動(dòng)軸，因此可以減輕整個(gè)車重。具有缺乏轉(zhuǎn)向特性和很好的方向穩(wěn)定性高速行駛平安性好。前驅(qū)劣勢(shì)：前輪承受大局部的車重，并且同時(shí)具有轉(zhuǎn)向和驅(qū)動(dòng)的功用，所以和FR方式相比較之下，轉(zhuǎn)向力會(huì)稍微重一些，并且無法得到靈敏的操縱性。由于后輪軸荷小，特別是在空載時(shí)容易引起后輪抱死而側(cè)滑，失去操縱穩(wěn)定性。第四十三頁，共133頁。驅(qū)動(dòng)模式

---FR前置后驅(qū)它是前置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。大型車和跑車大都采用這種方式。甚至連卡車和貨車也幾乎全部是采用這種方式。后驅(qū)的優(yōu)勢(shì)：引擎和變速箱放在前方、傳動(dòng)軸是在中央、差速器則是擺在前方，整車軸荷分布易于合理，起步加速及爬坡時(shí)的附著性好，輪胎磨損均勻，轉(zhuǎn)向輪〔改變車輛方向的車輪〕和驅(qū)動(dòng)輪〔和地面直接摩擦的車輪〕是各自獨(dú)立的，所以可獲得非常優(yōu)異的轉(zhuǎn)向操控性。后驅(qū)的劣勢(shì)：因?yàn)閭鲃?dòng)軸貫穿底盤下方，所以室內(nèi)空間稍嫌狹小，并且傳動(dòng)軸也是使車身重量增加的因素，所以在直行穩(wěn)定性方面，比FF方式還要差。第四十四頁，共133頁。驅(qū)動(dòng)模式---4WD方式〔四輪驅(qū)動(dòng)〕它是4輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱，這是一種前后4個(gè)車輪全部可以驅(qū)動(dòng)的方式。也有人稱為4輪驅(qū)動(dòng)、4驅(qū)和4X4。它分成全時(shí)式4輪驅(qū)動(dòng)的全天候〔fulltime〕4WD以及依需要與否才進(jìn)展4輪驅(qū)動(dòng)的parttime4WD。四輪驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)：因?yàn)?輪緊緊抓住路面，所以即使行駛在雪地、不良路面上進(jìn)展加速、高速行駛或是轉(zhuǎn)彎時(shí)，它的穩(wěn)定性是非常優(yōu)異，同時(shí)也具備較大的驅(qū)動(dòng)力。提高了車輛對(duì)各種路面的適應(yīng)性、通過性、平安性。四輪驅(qū)動(dòng)的劣勢(shì)：因?yàn)樵黾恿嗽S多機(jī)械局部，因此會(huì)增加車身的重量，并且也增加了許多的轉(zhuǎn)動(dòng)局部，所以在油耗、靜肅性方面都是比2輪驅(qū)動(dòng)方式還要來得差。另外本錢造價(jià)也較為昂貴。行駛于不良路面方面，4WD確實(shí)比2WD還要占優(yōu)勢(shì)，但是也是有一定的限制，特別是在雪地行駛時(shí)，如果太過迷信4WD的話，就會(huì)造成莫大的危險(xiǎn)。第四十五頁，共133頁。驅(qū)動(dòng)模式---MR方式〔中置后驅(qū)〕MR方式：它是中置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。稍重的引擎位于前輪和后輪之間，所以重量分配平均，在加速性和轉(zhuǎn)向性能方面非常優(yōu)異，但是在車內(nèi)空間和噪音方面比前置引擎還要差，所以較適用于跑車和高回轉(zhuǎn)數(shù)車種使用。第四十六頁，共133頁。驅(qū)動(dòng)模式---RR方式〔后置后驅(qū)〕RR方式：它是后置引擎、后輪驅(qū)動(dòng)的簡(jiǎn)稱。后輪比中置引擎還要承受較大的荷重，可得到較大的驅(qū)動(dòng)力，并且方向盤操作力也較輕。只有一局部的跑車是采用這種方式。第四十七頁，共133頁。行走系第四十八頁，共133頁。懸架系統(tǒng)分類懸架分類〔一〕：被動(dòng)式、主動(dòng)式分類〔二〕：獨(dú)立式，非獨(dú)立式

第四十九頁，共133頁。獨(dú)立式懸架麥弗遜式懸架雙橫臂式懸架多拉桿式懸架第五十頁，共133頁。轉(zhuǎn)向系l.轉(zhuǎn)向盤2.平安轉(zhuǎn)向軸3.轉(zhuǎn)向節(jié)4.轉(zhuǎn)向輪5.轉(zhuǎn)向節(jié)臂6.轉(zhuǎn)向橫拉桿7.轉(zhuǎn)向減振器8.機(jī)械轉(zhuǎn)向器

第五十一頁，共133頁。制動(dòng)系統(tǒng)主要由車輪制動(dòng)器和液壓傳動(dòng)機(jī)構(gòu)組成。第五十二頁，共133頁。本節(jié)回憶汽車底盤由哪些局部構(gòu)成，分別起到什么功用？汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的設(shè)置及驅(qū)動(dòng)方式有哪些，其利弊表現(xiàn)在哪里？第五十三頁，共133頁。汽車電子系統(tǒng)第五十四頁，共133頁。ABS電子防抱死系統(tǒng)ABS(Anti-lockBrakeSystem)即“防抱死制動(dòng)系統(tǒng)〞，能有效控制車輪保持在轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)，提高制動(dòng)時(shí)汽車的穩(wěn)定性及較差路面條件下的汽車制動(dòng)性能。ABS通過安裝在各車輪或傳動(dòng)軸上的轉(zhuǎn)速傳感器不斷檢測(cè)各車輪的轉(zhuǎn)速，由計(jì)算機(jī)算出當(dāng)時(shí)的車輪滑移率，并與理想的滑移率相比較，做出增大或減小制動(dòng)器制動(dòng)壓力的決定，命令執(zhí)行機(jī)構(gòu)及時(shí)調(diào)整制動(dòng)壓力，以保持車輪處于理想制動(dòng)狀態(tài)。第五十五頁，共133頁。ABS/EBV〔D〕制動(dòng)系統(tǒng)構(gòu)成第五十六頁，共133頁。EBV〔D〕電子制動(dòng)力分配裝置EBV〔ElectronischeBremsenkraftVerteiler〕電子制動(dòng)力分配裝置〔德文〕

EBV電子制動(dòng)力分配裝置能夠根據(jù)汽車軸荷由于汽車制動(dòng)時(shí)產(chǎn)生軸荷轉(zhuǎn)移的不同，而自動(dòng)調(diào)節(jié)前、后軸的制動(dòng)力分配比例，提高制動(dòng)效能，并配合ABS系統(tǒng)提高制動(dòng)穩(wěn)定性；

即使車載ABS失效，EBD也能保證車輛不會(huì)出現(xiàn)因甩尾而導(dǎo)致翻車等惡性事件的發(fā)生。同時(shí)它還能較大地減少ABS工作時(shí)的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，本錢比較低，不少專業(yè)人士更是直觀地稱之為“更平安、更舒適的ABS〞。第五十七頁，共133頁。EBA〔BAS〕緊急制動(dòng)輔助裝置EBA〔ElectronicBrakeAssist〕緊急制動(dòng)輔助裝置

在正常情況下，大多數(shù)駕駛員開場(chǎng)制動(dòng)時(shí)只施加很小的力，然后根據(jù)情況增加或調(diào)整對(duì)制動(dòng)踏板施加的制動(dòng)力。如果必須突然施加大得多的制動(dòng)力，或駕駛員反響過慢，這種方法會(huì)阻礙他們及時(shí)施加最大的制動(dòng)力。

許多駕駛員也對(duì)需要施加比較大的制動(dòng)力沒有準(zhǔn)備，或者他們反響得太晚。EBA通過駕駛員踩踏制動(dòng)踏板的速率來理解它的制動(dòng)行為，如果它覺察到制動(dòng)踏板的制動(dòng)壓力恐慌性增加，EBA會(huì)在幾毫秒內(nèi)啟動(dòng)全部制動(dòng)力，其速度要比大多數(shù)駕駛員移動(dòng)腳的速度快得多。EBA可顯著縮短緊急制動(dòng)距離并有助于防止在停停走走的交通中發(fā)生追尾事故。

EBA系統(tǒng)*時(shí)基監(jiān)控制動(dòng)踏板的運(yùn)動(dòng)。它一旦監(jiān)測(cè)到踩踏制動(dòng)踏板的速度陡增，而且駕駛員繼續(xù)大力踩踏制動(dòng)踏板，它就會(huì)釋放出儲(chǔ)存的180巴的液壓施加最大的制動(dòng)力。駕駛員一旦釋放制動(dòng)踏板，EBA系統(tǒng)就轉(zhuǎn)入待機(jī)模式。由于更早地施加了最大的制動(dòng)力，緊急制動(dòng)輔助裝置可顯著縮短制動(dòng)距離。第五十八頁，共133頁。ESP電子穩(wěn)定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的縮寫，中文譯成“電子穩(wěn)定程序〞。這一組系統(tǒng)通常是支援ABS及ASR〔驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)，又稱牽引力控制系統(tǒng)〕的功能。它通過對(duì)從各傳感器傳來的車輛行駛狀態(tài)信息進(jìn)展分析，然后向ABS、ASR發(fā)出糾偏指令，來幫助車輛維持動(dòng)態(tài)平衡。ESP可以使車輛在各種狀況下保持最正確的穩(wěn)定性，在轉(zhuǎn)向過度或轉(zhuǎn)向缺乏的情形下效果更加明顯。ESP一般需要安裝轉(zhuǎn)向傳感器、車輪傳感器、側(cè)滑傳感器、橫向加速度傳感器等第五十九頁，共133頁。ESP電控行駛平穩(wěn)系統(tǒng)第六十頁，共133頁。ASR驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)ASR是驅(qū)動(dòng)防滑系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱，其作用是防止汽車起步、加速過程中驅(qū)動(dòng)輪打滑，特別是防止汽車在非對(duì)稱路面或轉(zhuǎn)彎時(shí)驅(qū)動(dòng)輪空轉(zhuǎn)，并將滑移率控制在10%—20%范圍內(nèi)。由于ASR多是通過調(diào)節(jié)驅(qū)動(dòng)輪的驅(qū)動(dòng)力實(shí)現(xiàn)控制的，因而又叫驅(qū)動(dòng)力控制系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱TCS，在日本等地還稱之為TRC或TRAC。第六十一頁，共133頁。本節(jié)回憶汽車主要電子系統(tǒng)有哪些？ABS、ESP、BAS、EBD、EBV、ASR等電子系統(tǒng)分別是什么，其工作原理如何？第六十二頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造第六十三頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)分類〔按燃料分〕第六十四頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)分類〔按行程分〕第六十五頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)分類〔按冷卻方式分〕第六十六頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)分類〔按氣缸數(shù)目分〕第六十七頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)分類〔按氣缸排列方式分〕第六十八頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)體機(jī)體組：發(fā)動(dòng)機(jī)各機(jī)構(gòu)、各系統(tǒng)的裝配基體，其本身又是許多系統(tǒng)的組成局部。第六十九頁，共133頁。曲柄連桿機(jī)構(gòu)是發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)工作循環(huán)，完成能量轉(zhuǎn)換的主要運(yùn)動(dòng)零件。它由機(jī)體組、活塞連桿組和曲軸飛輪組等組成。第七十頁，共133頁。配氣機(jī)構(gòu)配氣機(jī)構(gòu)的功用是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作順序和工作過程，定時(shí)開啟和關(guān)閉進(jìn)氣門和排氣門，使可燃混合氣或空氣進(jìn)入氣缸，并使廢氣從氣缸內(nèi)排出，實(shí)現(xiàn)換氣過程。配氣機(jī)構(gòu)大多采用頂置氣門式配氣機(jī)構(gòu)，一般由氣門組、氣門傳動(dòng)組和氣門驅(qū)動(dòng)組組成。第七十一頁，共133頁。燃料共給系統(tǒng)〔化油器〕汽油機(jī)燃料供給系的功用是根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的要求，配制出一定數(shù)量和濃度的混合氣，供入氣缸，并將燃燒后的廢氣從氣缸內(nèi)排出到大氣中去第七十二頁，共133頁。燃油共給系統(tǒng)〔電噴〕第七十三頁，共133頁。潤滑系統(tǒng)潤滑系的功用是向作相對(duì)運(yùn)動(dòng)的零件外表輸送定量的清潔潤滑油，以實(shí)現(xiàn)液體摩擦，減小摩擦阻力，減輕機(jī)件的磨損。并對(duì)零件外表進(jìn)展清洗和冷卻。潤滑系通常由潤滑油道、機(jī)油泵、機(jī)油濾清器和一些閥門等組成第七十四頁，共133頁。冷卻系統(tǒng)冷卻系的功用是將受熱零件吸收的局部熱量及時(shí)散發(fā)出去，保證發(fā)動(dòng)機(jī)在最適宜的溫度狀態(tài)下工作。水冷發(fā)動(dòng)機(jī)的冷卻系通常由冷卻水套、水泵、風(fēng)扇、水箱、節(jié)溫器等組成。第七十五頁，共133頁。點(diǎn)火系統(tǒng)在汽油機(jī)中，氣缸內(nèi)的可燃混合氣是靠電火花點(diǎn)燃的，為此在汽油機(jī)的氣缸蓋上裝有火花塞，火花塞頭部伸入燃燒室內(nèi)。能夠按時(shí)在火花塞電極間產(chǎn)生電火花的全部設(shè)備稱為點(diǎn)火系，點(diǎn)火系通常由蓄電池、發(fā)電機(jī)、分電器、點(diǎn)火線圈和火花塞等組成。第七十六頁，共133頁。起動(dòng)系統(tǒng)要使發(fā)動(dòng)機(jī)由靜止?fàn)顟B(tài)過渡到工作狀態(tài)，必須先用外力轉(zhuǎn)動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)的曲軸，使活塞作往復(fù)運(yùn)動(dòng)，氣缸內(nèi)的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動(dòng)活塞向下運(yùn)動(dòng)使曲軸旋轉(zhuǎn)。第七十七頁，共133頁。氣缸工作原理絕大局部汽車采用所謂的“往復(fù)式發(fā)動(dòng)機(jī)〞，簡(jiǎn)單地講，就是在發(fā)動(dòng)機(jī)汽缸中，有一只活塞周而復(fù)始地做著直線往復(fù)運(yùn)動(dòng)，且一直循環(huán)不已，所以在這周而復(fù)始又持續(xù)不斷的工作行程之中有其一定的運(yùn)動(dòng)行程范圍。第七十八頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)根本術(shù)語通常汽油機(jī)的壓縮比為6～10，柴油機(jī)的壓縮比較高，一般為16～22第七十九頁，共133頁。什么叫做發(fā)動(dòng)機(jī)渦輪增壓技術(shù)？即渦輪增壓，其簡(jiǎn)稱為T，一般在車尾標(biāo)有、等字樣。渦輪增壓有單渦輪增壓和雙渦輪增壓；我們通常指的渦輪增壓是指廢氣渦輪增壓，一般通過排放的廢氣驅(qū)動(dòng)葉輪帶動(dòng)泵輪，將更多空氣送入發(fā)動(dòng)機(jī)，從而提高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率，同時(shí)降低發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油消耗。一般，渦輪增壓可使發(fā)動(dòng)機(jī)在不改變汽缸工作容積的情況下可以提高輸出功率10％以上第八十頁，共133頁。渦輪增壓工作原理第八十一頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)性能評(píng)價(jià)指標(biāo)體系1、動(dòng)力性2、經(jīng)濟(jì)性3、排放凈化能力4、振動(dòng)與噪聲5、小型輕量化6、可靠與耐久性第八十二頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---動(dòng)力性1、額定功率2、最大轉(zhuǎn)矩為提高發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性，設(shè)計(jì)者采用了優(yōu)化燃燒條件，選定最正確燃燒定時(shí)，降低摩擦功和泵氣損失、提高轉(zhuǎn)速、提高充氣量、電控燃油噴射、多氣門、雙頂置凸輪軸、增壓、中冷等技術(shù)第八十三頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---經(jīng)濟(jì)性有效熱效率比油耗，反映到車輛上就是使用油耗

影響汽車使用油耗的因素有：整備質(zhì)量、車輪滾動(dòng)系數(shù)、傳動(dòng)系的效率與匹配、風(fēng)阻、發(fā)動(dòng)機(jī)的燃料經(jīng)濟(jì)性。第八十四頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---排氣凈化能力汽車排放的污染物主要有：一氧化碳〔CO〕、碳?xì)浠衔铩睭C〕、氮氧化合物〔NOx〕、微粒物〔PM〕、硫化物等。標(biāo)準(zhǔn)類別 歐洲Ⅰ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅲ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 歐洲Ⅳ號(hào)標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)施時(shí)間 1995年底前 1995年-2000年 2000年-2005年 2005年底起 HC〔%〕 1.1 1.1 0.66 0.46 CO〔%〕 4.5 4 2.1 1.5 NOx〔%〕 8 7 5 3.5 PM〔%〕 0.36 0.15 0.1 0.02 第八十五頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---振動(dòng)與噪聲發(fā)動(dòng)機(jī)作為整車的振動(dòng)與噪聲源，對(duì)車內(nèi)外行駛噪聲和振動(dòng)影響很大。發(fā)動(dòng)機(jī)的噪聲主要由燃燒噪聲、氣體動(dòng)力噪聲、和機(jī)械噪聲三局部組成。第八十六頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)

---小型輕量化為節(jié)省能源和材料，降低排放，節(jié)省道路和停車空間，轎車有小型輕量化的趨勢(shì)，也要求發(fā)動(dòng)機(jī)小型輕量化。衡量指標(biāo)為質(zhì)量功率比，一般汽油機(jī)的質(zhì)量功率比為1～／kｗ。柴油機(jī)的質(zhì)量功率比為2～7kg／kｗ第八十七頁，共133頁。發(fā)動(dòng)機(jī)評(píng)價(jià)指標(biāo)---可靠耐久性可靠性和耐久性直接關(guān)系到使用維修費(fèi)用，是用戶最關(guān)心的性能之一。評(píng)價(jià)指標(biāo)是大修壽命或首次大修里程。一般來說小排量的大修壽命15萬公里，而大排量的中高級(jí)轎車一般是30萬公里，重型車用柴油機(jī)的大修壽命達(dá)50～80萬公里。第八十八頁，共133頁。什么是VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)？VTEC〔VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem〕的意思“可變氣門配氣相位和氣門升程電子控制系統(tǒng)〞。主要裝配在本田的發(fā)動(dòng)機(jī)中,與普通發(fā)動(dòng)機(jī)相比，VTEC發(fā)動(dòng)機(jī)所不同的是凸輪與搖臂的數(shù)目及控制方法，它有中低速用和高速用兩組不同的氣門驅(qū)動(dòng)凸輪，并可通過電子控制系統(tǒng)的調(diào)節(jié)進(jìn)展自動(dòng)轉(zhuǎn)換。通過VTEC系統(tǒng)裝置，發(fā)動(dòng)機(jī)可以根據(jù)行駛工況自動(dòng)改變氣門的開啟時(shí)間和提升程度，即改變進(jìn)氣量和排氣量，從而到達(dá)增大功率、降低油耗及減少污染的目的。整個(gè)VTEC系統(tǒng)由ECU控制，接收發(fā)動(dòng)機(jī)傳感器〔包括轉(zhuǎn)速、進(jìn)氣壓力、車速、水溫等〕的參數(shù)并進(jìn)展處理，輸出相應(yīng)的控制信號(hào)，從而使發(fā)動(dòng)機(jī)在不同的轉(zhuǎn)速工況下由不同的凸輪控制，獲得所需的動(dòng)力。第八十九頁，共133頁。什么是是i-VTEC系統(tǒng)？i-VTEC系統(tǒng)是在現(xiàn)有的根底上，添加了一個(gè)“可變正時(shí)控制系統(tǒng)〞，通過ECU控制程序調(diào)節(jié)進(jìn)氣門的開啟關(guān)閉，使氣門的重疊時(shí)間更加準(zhǔn)確，到達(dá)最正確的進(jìn)、排氣時(shí)機(jī)，并且進(jìn)一步提高了發(fā)動(dòng)機(jī)的功率。從遠(yuǎn)期來看，VTEC將會(huì)被i-VTEC所取代?！?〕、先有本田的VTEC；

〔2〕、然后才有豐田的VVT-i；

〔3〕、再然后本田的：VTEC+豐田的VVT-i=本田的i-VTEC;

〔4〕、于是才有了豐田的：VVT-i+VTEC=豐田的VVTL-i。

得出結(jié)論：i-VTEC=VVTL-i>VVT-i。

所以i-VTEC的技術(shù)要高于VVT-i。

得出第七代雅閣在技術(shù)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于凱美瑞。

第九十頁，共133頁。什么是VVT-i發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)？VVT－i系統(tǒng)由傳感器、電控單元、液壓控制閥和控制器等局部組成VVT-i〔VariableValveTimingandLiftwithintelligence〕的意思是“智能可變配氣正時(shí)系統(tǒng)〞。該系統(tǒng)的最大特點(diǎn)是可根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的狀態(tài)控制進(jìn)氣凸輪軸，通過調(diào)整凸輪軸轉(zhuǎn)角對(duì)配氣時(shí)機(jī)進(jìn)展優(yōu)化，以獲得最正確的配氣正時(shí)，從而在所有速度范圍內(nèi)提高扭矩，并能大大改善燃油經(jīng)濟(jì)性，有效提高汽車的功率與性能，減少油耗和廢氣排放。第九十一頁，共133頁。SOHC與DOHC代表什么意思？SOHC是英文singleoverheadcamshaft的簡(jiǎn)稱，意思是單凸輪軸，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)的上方有一支凸輪軸，也就是平常說的單頂置凸輪軸，進(jìn)氣門和排氣門由一樣的一支凸輪軸控制，它是由搖臂來間接的壓住進(jìn)氣門和排氣門。SOHC構(gòu)造簡(jiǎn)單、本錢廉價(jià)、可實(shí)現(xiàn)小型化。DOHC中的D是double的簡(jiǎn)稱，也就是在發(fā)動(dòng)機(jī)上方有兩個(gè)凸輪軸，也就是平常說的雙頂置凸輪軸。兩個(gè)凸輪軸分別作用到進(jìn)氣門和排氣門，并且有專門控制的凸輪軸，可以實(shí)施正確的氣門動(dòng)作。優(yōu)點(diǎn)是凸輪與氣門的時(shí)間差較小，可以獲得高轉(zhuǎn)速和大馬力；缺點(diǎn)是采用零件數(shù)量多，須有高的精細(xì)度，整機(jī)本錢大，體積大、重量也要增加，想必SOHC的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗要高很多。第九十二頁，共133頁。16氣門和24氣門是什么意思？2氣門發(fā)動(dòng)機(jī)：一個(gè)氣缸各有一個(gè)進(jìn)氣門和排氣門，4缸發(fā)動(dòng)機(jī)共有4個(gè)氣缸，所以有8個(gè)氣門，一般491發(fā)動(dòng)機(jī)都是2氣門式，該類機(jī)型，構(gòu)造簡(jiǎn)單，本錢低；4氣門發(fā)動(dòng)機(jī)：一個(gè)氣缸中各有2個(gè)進(jìn)氣門和2個(gè)排氣門，共有4個(gè)氣門，4缸發(fā)動(dòng)機(jī)共有4個(gè)氣缸，所以有16個(gè)氣門，為獲得大馬力和高性能，一般DOHC發(fā)動(dòng)機(jī)都采用4氣門，部門SOHC發(fā)動(dòng)機(jī)為獲得低本錢和大馬力，也使用4氣門技術(shù)。4缸的4氣門發(fā)動(dòng)機(jī)為16氣門，6缸的4氣門發(fā)動(dòng)機(jī)就位24氣門。第九十三頁，共133頁。如何選擇車身顏色？白色或乳白色：給人以明快、活潑、大方的感覺。白色是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合而協(xié)調(diào)，并且白色車身與人們穿白衣服相近，給人以清潔樸實(shí)的感覺。乳白色車身較耐臟，路上泥漿或污物濺上干后不易看出。所以選擇白色或乳白色汽車燈人較普遍。第九十四頁，共133頁。如何選擇車身顏色？黑色或深棕色：給人以莊重、尊貴、嚴(yán)肅的感覺。黑色也是中間色，容易與外界環(huán)境相吻合。但黑色汽車車身反而不耐臟，有一點(diǎn)灰塵就能看出來。第九十五頁，共133頁。如何選擇車身顏色？紅色：紅色包括大紅、棗紅，給人以跳躍、興奮、歡樂的感覺。紅色是放大色，容易從環(huán)境中“跳〞出來，引起人們視覺的注意，有利于交通平安。微型小汽車巍峨突出車身的“形象〞，最后選用紅色，這樣就不會(huì)給人以“小〞的感覺。但是紅色也不耐臟，駕駛員長(zhǎng)時(shí)間駕駛時(shí)，紅色容易引起視覺疲勞，不利于對(duì)其他淡色物體的觀察。從這一點(diǎn)上講，又不十分有利于平安。第九十六頁，共133頁。如何選擇車身顏色？黃色：黃色給人以歡快、溫暖、活潑的感覺。黃色是擴(kuò)大色，在環(huán)境視野中很顯眼，所以出租車多喜歡涂上黃色，一是便于管理，二是便于人們?cè)缭绲匕l(fā)現(xiàn)，可與其他汽車區(qū)別。但私用車選用黃色的不多。其他顏色：汽車還有其他多種顏色，如銀白、鐵灰、墨綠、天藍(lán)等各有特色，用戶可根據(jù)自己喜愛作出選擇。有一些特殊顏色，用戶實(shí)現(xiàn)可向廠商提出，可專門配色。第九十七頁，共133頁。如何區(qū)別和選用93#和97#汽油？汽油根據(jù)其抗爆性〔抗發(fā)動(dòng)機(jī)爆燃的能力〕分為不同標(biāo)號(hào)。汽油的標(biāo)號(hào)

越高，其抗爆性越好，壓縮比高的發(fā)動(dòng)機(jī)要選用標(biāo)號(hào)較高的汽油

發(fā)動(dòng)機(jī)

的壓縮比越高，進(jìn)入氣缸的汽油就越容易產(chǎn)生爆燃現(xiàn)象。因此，高壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)雖然經(jīng)濟(jì)性比較好，但爆燃傾向嚴(yán)重，要求使用抗爆燃性好的汽油

，以保證發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)正常，不發(fā)生爆燃，充分發(fā)揮發(fā)動(dòng)機(jī)的功率。汽油的抗爆性通常用辛烷值來表示，它是代表燃料抗爆性的指標(biāo)，即我們使用汽油的標(biāo)號(hào)

。我國車用汽油分90、93

、97、標(biāo)號(hào)的汽油，即按研究法辛烷值為90、93

、97的汽油?！沧ⅲ菏褂秒妵姲l(fā)動(dòng)機(jī)的汽車壓縮比一般都在以上〕假設(shè)高壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用低標(biāo)號(hào)汽油，發(fā)動(dòng)機(jī)極容易產(chǎn)生爆震，發(fā)動(dòng)機(jī)爆震過久，容易造成活塞頂、環(huán)岸燒損、活塞環(huán)斷裂等故障，加速了機(jī)件的損壞；假設(shè)低壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用高標(biāo)號(hào)的汽油，不僅生產(chǎn)本錢增加，而且對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)也沒什么好處。根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比選用汽油。汽油使用的一般的原則是：

壓縮比為的汽油機(jī)應(yīng)選用90號(hào)汽油。

壓縮比為以上的應(yīng)選用93號(hào)或97號(hào)汽油。

第九十八頁，共133頁。本節(jié)回憶發(fā)動(dòng)機(jī)有多少種分類方式，按照這些分類方式，可以把發(fā)動(dòng)機(jī)分成哪些類別？發(fā)動(dòng)機(jī)一般由哪些局部構(gòu)成，它們的功能是什么？什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技術(shù)，其先進(jìn)程度如何？什么是發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸壓縮比？發(fā)動(dòng)機(jī)性能評(píng)價(jià)體系指標(biāo)有哪些？第九十九頁，共133頁。汽車銷售核心話術(shù)第一百頁，共133頁。你了解自己的愛人嗎給出有關(guān)他/她的十個(gè)數(shù)字，可以嗎？充分了解一個(gè)人，就是對(duì)他的真正的關(guān)心和保護(hù)，用數(shù)字表達(dá)對(duì)一個(gè)人的了解，才最可靠，最真實(shí)第一百零一頁，共133頁?？蛻粝矚g問什么問題如果客戶走進(jìn)展廳，看到景逸，他會(huì)問到哪些問題？請(qǐng)集中在技術(shù)方面上。任何問題都可以，前提是，如果要答復(fù)他提的問題，答案中必須要有數(shù)字才能夠答復(fù)。比方，他可以問，車前方的兩個(gè)大燈的有效照距是多少呀？每人至少提五個(gè)問題，每個(gè)小組匯總為20個(gè)問題第一百零二頁，共133頁。對(duì)客戶問題進(jìn)展歸類1、品牌類問題2、技術(shù)類問題3、競(jìng)品類問題4、商務(wù)類問題第一百零三頁，共133頁。昨天晚上大概8：35分左右，我一個(gè)人從公司出來，本來想到附近的工行去查看一下我的工資帳號(hào)余額的，剛好路過公司門前十字路口的時(shí)候看到一個(gè)紅色的女式提包，當(dāng)時(shí)我看沒有什么人，就撿了起來翻開看，包里面有1支美寶蓮口紅，1小瓶喊不知名字的香水，1串鑰匙，和其他一些女性用品，還有一個(gè)粉紅色的錢包，翻開來看，里面有1236塊5毛錢，還有368元的餐飲發(fā)票和88元的出租車發(fā)票。當(dāng)時(shí)我估計(jì)是住在附近的女孩子掉下來的，等一會(huì)會(huì)回來找的，可是等了10多分鐘后一直沒有見到人，我就把它交給了門口值班的保安。今天中午12：30左右我去問了保安，他說還沒有人來認(rèn)領(lǐng)，看來失主也不一定知道自己在哪里丟了東西了。第一百零四頁，共133頁。昨天晚上我在公司門口十字路口撿到了一個(gè)提包，包里面有些錢，我撿到提包之后，一直在等失主，等了一段時(shí)間后，都沒見有人回來認(rèn)領(lǐng)，后來我就交給保安了。第一百零五頁，共133頁。怎么答復(fù)客戶的問題關(guān)聯(lián)可以幫助客戶趣味化地記住有關(guān)景逸的數(shù)字關(guān)聯(lián)可以建立你的專業(yè)參謀形象關(guān)聯(lián)可以建立信任感關(guān)聯(lián)可以強(qiáng)化彼此的關(guān)系例子:說來也巧，景逸車內(nèi)設(shè)計(jì)了豐富的儲(chǔ)物空間，你知道一共有多少個(gè)儲(chǔ)物盒嗎？一共38個(gè)，因?yàn)橐话闶桥⒆拥奈锲繁容^多，需要儲(chǔ)存，所以設(shè)計(jì)的數(shù)字都是與女性有關(guān)的。第一百零六頁，共133頁。什么決定一款車的價(jià)格1、發(fā)動(dòng)機(jī)排量：，，，，2、平安性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤，潰縮3、車型大小：長(zhǎng)，寬，高4、制造商品牌：純進(jìn)口，合資，國產(chǎn)5、內(nèi)飾精細(xì)程度等：影碟，電動(dòng)，天窗，內(nèi)飾材料，燈光，音響等第一百零七頁，共133頁。能左右客戶決定的關(guān)鍵因素1、外型的吸引力人們先被外表吸引。造型，時(shí)尚，獨(dú)特2、廠家的品牌影響宣傳，公關(guān)，活動(dòng)，名聲，造勢(shì)3、群眾的認(rèn)同程度少見會(huì)追求獨(dú)特，常見會(huì)追求從眾4、展廳的擺放效果光線，位置，突出造型5、銷售參謀的表現(xiàn)得體，專業(yè)，靈活，信任第一百零八頁，共133頁。本節(jié)回憶客戶所提的問題，一般歸類為哪幾類問題？主要由什么決定了一輛車的價(jià)格？能左右客戶決定的關(guān)鍵因素是什么？第一百零九頁，共133頁。展廳接待致勝核心銷售話術(shù)第一百一十頁，共133頁。你遇到過這樣的問題嗎？被客戶的提問帶著走，你還是無法贏得客戶，甚至無法了解客戶到底想什么。你是否被客戶追問著弱項(xiàng)不知道該如何答復(fù)和處理。是否發(fā)現(xiàn)你化了許多時(shí)間給客戶解釋來答復(fù)他的問題，聽后，他說，我不是這個(gè)意思。是否有過這樣的體驗(yàn)，客戶控制著你，控制著主題，甚至控制著你的思路。第一百一十一頁，共133頁。展廳銷售根本流程環(huán)節(jié)1、流程第一關(guān)：初次接待2、流程第二關(guān)：有效展示3、流程第三關(guān)：促單簽約4、流程第四關(guān):送走客戶第一百一十二頁，共133頁。展廳銷售話術(shù)關(guān)鍵技巧1、關(guān)鍵一：四種主要的溝通根本功2、關(guān)鍵二：掌握并熟練FAB的介紹方法掌握并熟練YH的溝通策略掌握并熟練運(yùn)用ETMD的談判策略掌握并熟練運(yùn)用FBO的送客方法第一百一十三頁，共133頁。四個(gè)主要的溝通根本功1、主導(dǎo)：掌控銷售對(duì)話中的主題，通過主題來贏得對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)2、打岔：頭腦中時(shí)刻圍繞自己的主題，在聽客戶的主題時(shí)，按照其思路向自己的主題過渡3、墊子：在答復(fù)客戶的問題時(shí)，有效應(yīng)用對(duì)問題的評(píng)價(jià)來延緩其對(duì)問題的關(guān)注4、制約：預(yù)測(cè)客戶后面的話，并主動(dòng)說出方法制約客戶的思考思路第一百一十四頁，共133頁。示范話術(shù)評(píng)價(jià)一個(gè)商務(wù)用車有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分別是商務(wù)實(shí)用性，生活適用性，動(dòng)力平安性，您想了解哪個(gè)方面？您問的發(fā)動(dòng)機(jī)油耗問題是家庭轎車用途消費(fèi)者普遍關(guān)心的問題。這取決于乘坐多少人，這些人的重量，以及經(jīng)常跑的路況。景逸的動(dòng)力是日本三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，在油耗上是絕對(duì)省油型的。您問的這個(gè)氣囊的問題很重要，許多人都非常關(guān)心這個(gè)問題。您問的這款車可不廉價(jià)，這是我們現(xiàn)在銷量最好的車款，比較貴，不知您的預(yù)算是多少？第一百一十五頁，共133頁。銷售展廳接待流程進(jìn)門遞名片三個(gè)選擇封閉問題隨便看看聽講解休息三個(gè)信號(hào)第一句話贊揚(yáng)：關(guān)注評(píng)價(jià)：價(jià)值確定關(guān)系猶豫，問價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)價(jià)格制約詢問墊子控制收集信息鋪墊解釋自由交談故事FAB競(jìng)品比較4A王牌打岔過渡姓名，姓地址，電話預(yù)算，車型購車原因購車用途購車時(shí)間決策者以往用車數(shù)字誘惑絕對(duì)結(jié)論展望未來離店承諾答疑通知好處防范競(jìng)爭(zhēng)確定關(guān)系客戶職業(yè)第一百一十六頁，共133頁。上店入門三板斧1、幫助找人2、介紹看車3、休息喝茶第一百一十七頁，共133頁。切入交談的三個(gè)信號(hào)1、伸手翻開車門上車2、目光在店內(nèi)尋找人員3、靠窗探望車內(nèi)第一百一十八頁，共133頁。產(chǎn)品介紹話術(shù)技巧牢記FAB策略熟練FAB的策略F——feature；A——advantage；B——benefit第一百一十九頁，共133頁。透徹掌握FAB的說法特征：你的產(chǎn)品或效勞的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息優(yōu)點(diǎn)：你的產(chǎn)品或效勞是如何使用及如何幫助客戶利益：你的產(chǎn)品或效勞如何滿足用戶表達(dá)的需求第一百二十頁，共133頁。FAB句法舉例景逸的外觀造型非常時(shí)尚，乘坐在這樣的車子里面，毫無疑問得到的回頭率一定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿足。我想，您周圍的朋友什么樣的車型都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車則有時(shí)尚感，能表達(dá)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來看了，不知道多羨慕啊。前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點(diǎn)，然后接著是帶來