課程顧問追單技巧與策略演講人：日期：06案例分析與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)目錄01建立信任與價(jià)值傳遞02把握客戶心理與需求03運(yùn)用有效的溝通技巧04追單策略與實(shí)戰(zhàn)方法05客戶關(guān)系維護(hù)與長(zhǎng)期合作01建立信任與價(jià)值傳遞展示專業(yè)資質(zhì)與成功案例展示專業(yè)認(rèn)證與培訓(xùn)經(jīng)歷通過展示相關(guān)證書、培訓(xùn)經(jīng)歷等，證明自己的專業(yè)性和能力。分享成功案例與數(shù)據(jù)突出行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)列舉自己或團(tuán)隊(duì)的成功案例，展示成果和數(shù)據(jù)，讓客戶更加信任。通過分享行業(yè)趨勢(shì)、政策等信息，展示自己對(duì)行業(yè)的深入了解和把握。123強(qiáng)調(diào)課程優(yōu)勢(shì)與個(gè)性化服務(wù)突出課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)詳細(xì)介紹課程的理念、內(nèi)容、教學(xué)方法等，讓客戶了解課程的價(jià)值。030201提供個(gè)性化定制服務(wù)根據(jù)客戶的需求和情況，量身定制課程方案，滿足客戶個(gè)性化需求。關(guān)注客戶反饋與持續(xù)優(yōu)化及時(shí)收集客戶反饋，不斷優(yōu)化課程內(nèi)容和服務(wù)，提升客戶滿意度。讓客戶親身體驗(yàn)課程內(nèi)容和教學(xué)風(fēng)格，增強(qiáng)對(duì)課程的信心。通過試聽與參觀增強(qiáng)信任感安排試聽課程或公開課展示校區(qū)的教學(xué)環(huán)境、設(shè)施等，讓客戶感受到學(xué)校的實(shí)力和氛圍。邀請(qǐng)客戶參觀校區(qū)環(huán)境組織各類體驗(yàn)活動(dòng)，如親子互動(dòng)、戶外拓展等，讓客戶更加深入地了解課程和機(jī)構(gòu)。邀請(qǐng)客戶參加體驗(yàn)活動(dòng)02把握客戶心理與需求真誠傾聽細(xì)致分析反饋與確認(rèn)提供解決方案耐心傾聽客戶的疑慮和不滿，不要打斷或反駁。根據(jù)問題根源，為客戶提供切實(shí)可行的解決方案。針對(duì)客戶的疑慮進(jìn)行深入分析，找出問題的根源。在提出解決方案后，與客戶進(jìn)行確認(rèn)，確保方案符合客戶期望。傾聽客戶疑慮并提供解決方案從客戶的言行舉止中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和痛點(diǎn)。觀察細(xì)節(jié)將客戶的各種需求進(jìn)行歸納和提煉，找出核心需求。提煉核心需求01020304通過開放式問題引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的痛點(diǎn)和需求。詢問關(guān)鍵問題向客戶展示課程或產(chǎn)品如何滿足他們的核心需求。突出價(jià)值挖掘客戶痛點(diǎn)與核心需求通過真誠的態(tài)度和專業(yè)的能力贏得客戶的信任。建立信任利用情感需求增強(qiáng)說服力找到與客戶共同關(guān)注的話題或經(jīng)歷，增強(qiáng)情感聯(lián)系。激發(fā)情感共鳴向客戶展示課程對(duì)他們個(gè)人成長(zhǎng)、職業(yè)發(fā)展等方面的價(jià)值。強(qiáng)調(diào)課程價(jià)值適當(dāng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在行動(dòng)的必要性，促使客戶盡快做出決定。營(yíng)造緊迫感03運(yùn)用有效的溝通技巧假設(shè)成交法引導(dǎo)客戶決策假設(shè)客戶已經(jīng)決定購買在對(duì)話中采用“您打算如何支付”或“您打算什么時(shí)候開始上課”等假設(shè)性語句，引導(dǎo)客戶思考購買決定。強(qiáng)調(diào)課程的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值識(shí)別并克服客戶的購買顧慮在假設(shè)成交的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)課程的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，讓客戶更加確信自己的決定。及時(shí)識(shí)別客戶的購買顧慮，并通過解釋、舉例或保證等方式來克服這些顧慮。123了解客戶需求開放式問題可以引導(dǎo)客戶思考和表達(dá)自己的觀點(diǎn)，從而增強(qiáng)客戶的參與感和信任度。引發(fā)客戶思考拓展對(duì)話內(nèi)容開放式問題可以拓展對(duì)話的深度和廣度，為客戶提供更多的信息和建議，同時(shí)增加客戶對(duì)課程的了解和興趣。通過開放式問題了解客戶的興趣、目標(biāo)和需求，從而為客戶提供更加個(gè)性化的課程推薦。使用開放式問題深入對(duì)話通過非語言溝通建立親和感積極的肢體語言通過微笑、點(diǎn)頭、身體前傾等肢體語言，向客戶傳達(dá)積極、熱情、自信的信息。傾聽和回應(yīng)認(rèn)真傾聽客戶的講話，并通過回應(yīng)和反饋來表達(dá)自己的理解和關(guān)注，從而建立親和感。保持眼神交流在溝通中保持適當(dāng)?shù)难凵窠涣?，可以傳遞真誠和自信，同時(shí)也有助于觀察和判斷客戶的反應(yīng)和需求。04追單策略與實(shí)戰(zhàn)方法經(jīng)濟(jì)原因客戶預(yù)算有限，課程價(jià)格過高，或客戶對(duì)課程投資回報(bào)率存在疑慮。課程需求不匹配客戶的實(shí)際需求與課程提供的服務(wù)不匹配，或課程未能滿足客戶的個(gè)性化需求。信任度不足客戶對(duì)課程質(zhì)量、講師資質(zhì)、機(jī)構(gòu)信譽(yù)等方面存在疑慮。決策過程復(fù)雜客戶需要更多時(shí)間考慮，或涉及多人決策，意見不統(tǒng)一。分析客戶未簽單的原因深入了解客戶需求突出課程價(jià)值簡(jiǎn)化決策流程建立信任關(guān)系通過與客戶溝通，了解其真實(shí)需求和痛點(diǎn)，提供針對(duì)性解決方案。展示機(jī)構(gòu)實(shí)力、講師資質(zhì)和成功案例，消除客戶疑慮。明確闡述課程的優(yōu)勢(shì)、特色及預(yù)期效果，提高客戶購買意愿。提供有限的選擇和清晰的購買路徑，幫助客戶快速做出決策。提前預(yù)判并解決潛在阻礙利用緊迫感與限時(shí)優(yōu)惠促成簽單限時(shí)優(yōu)惠設(shè)置報(bào)名截止日期或優(yōu)惠名額，刺激客戶的購買欲望。限量銷售制造課程名額緊張的氛圍，讓客戶感到錯(cuò)過機(jī)會(huì)將失去購買資格。強(qiáng)調(diào)緊迫性提醒客戶盡快決定，以免錯(cuò)過最佳學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)或優(yōu)惠。搭配贈(zèng)品或附加服務(wù)提供額外的贈(zèng)品或附加服務(wù)，增加課程的吸引力，促成簽單。05客戶關(guān)系維護(hù)與長(zhǎng)期合作針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，提供量身定制的課程方案和學(xué)習(xí)計(jì)劃。及時(shí)與客戶溝通學(xué)習(xí)進(jìn)度和效果，收集反饋并優(yōu)化課程內(nèi)容和教學(xué)方式。提供輔助學(xué)習(xí)資料和工具，如課后練習(xí)、學(xué)習(xí)視頻等，幫助客戶鞏固學(xué)習(xí)成果。關(guān)注客戶的學(xué)習(xí)狀態(tài)和情感需求，及時(shí)給予關(guān)懷和激勵(lì)，提高客戶滿意度。簽單后的持續(xù)跟進(jìn)與服務(wù)提供個(gè)性化服務(wù)定期溝通與反饋輔助學(xué)習(xí)與支持關(guān)懷與激勵(lì)制定回訪計(jì)劃通過電話、郵件、問卷等多種方式收集客戶反饋，全面了解客戶對(duì)課程和服務(wù)的評(píng)價(jià)。多渠道反饋收集反饋分析與處理對(duì)收集到的反饋進(jìn)行及時(shí)整理和分析，找出問題和不足，制定改進(jìn)措施并跟進(jìn)落實(shí)。根據(jù)客戶的學(xué)習(xí)周期和課程進(jìn)度，制定合理的回訪計(jì)劃，確保及時(shí)了解客戶需求。定期回訪與反饋收集誠信為本專業(yè)能力展示在課程推薦和服務(wù)過程中，始終堅(jiān)守誠信原則，不夸大課程效果，不虛假宣傳。通過專業(yè)的知識(shí)和能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立專業(yè)形象，贏得客戶信任。建立長(zhǎng)期信任與口碑傳播口碑傳播積極鼓勵(lì)客戶分享自己的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和成果，通過口碑傳播吸引更多潛在客戶。持續(xù)關(guān)懷與增值在課程結(jié)束后，繼續(xù)關(guān)注客戶的學(xué)習(xí)和發(fā)展，提供有價(jià)值的資源和信息，讓客戶感受到持續(xù)的關(guān)懷和價(jià)值。06案例分析與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成功追單案例分享目標(biāo)客戶精準(zhǔn)定位通過深入了解客戶需求和背景，準(zhǔn)確識(shí)別購買意向和痛點(diǎn)，制定個(gè)性化追單方案。有效溝通建立信任運(yùn)用傾聽、表達(dá)和共鳴等溝通技巧，與客戶建立良好關(guān)系，增強(qiáng)客戶信任感。靈活應(yīng)變抓住機(jī)會(huì)在追單過程中，及時(shí)調(diào)整策略，抓住客戶反饋和市場(chǎng)變化，靈活應(yīng)對(duì)各種情況。持續(xù)跟進(jìn)保持聯(lián)系在客戶猶豫或考慮時(shí)，保持持續(xù)跟進(jìn)和關(guān)注，提供必要支持和幫助，最終促成交易。溝通不足建立信任在與客戶溝通過程中，沒有有效傳遞價(jià)值信息，或過于急功近利，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感或失去信任。沒有及時(shí)跟進(jìn)反饋在客戶反饋或市場(chǎng)變化時(shí)，沒有及時(shí)作出調(diào)整和改進(jìn)，錯(cuò)失良機(jī)或?qū)е驴蛻袅魇?。缺乏耐心和毅力在追單過程中遇到困難和挫折時(shí)，缺乏足夠的耐心和毅力，過早放棄或調(diào)整策略。缺乏深入了解客戶在追單前沒有充分了解客戶需求和背景，導(dǎo)致制定的方案不符合客戶實(shí)際情況。失敗案例的反思與改進(jìn)制定明確的目標(biāo)和計(jì)劃在追單前制定清晰的目標(biāo)和計(jì)劃，明確每個(gè)階段的任務(wù)和重點(diǎn)，提高追單的針對(duì)性和效率。利用工具和技術(shù)輔助運(yùn)用CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析等工具和技術(shù)，提高客