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YUSHENBY

YUSHEN第六章配套習(xí)題一、單項選擇題1、許多消費者對一些造型奇特、新穎，剛投入市場的商品和服務(wù)，會產(chǎn)生濃厚的興趣，希望能立即購買。這是消費者的（）心理需要。A、習(xí)俗心理需要B、審美心理需要C、好奇心理需要D、求實心理需要E、求名心理需要2、張先生原住房已較寬敞，現(xiàn)謀求遷往“別墅”區(qū)，此類需求屬于（）。A、安全需要B、社交需要C、生理需要D、受尊敬需要二、判斷題1、顧客資格審核是為了把不具備條件的對象予以除名，避免推銷時間的浪費，提高整個推銷工作效率。2、準(zhǔn)顧客的人格審核是指指對準(zhǔn)顧客的道德品質(zhì)進行審核。三、簡答題1、推銷人員建立客戶檔案的作用體現(xiàn)在哪些方面？2、推銷員應(yīng)該建立哪兩種主要的客戶檔案？分別有什么特點？3、請舉例說明，房地產(chǎn)購買者可能的需求點。4、請梳理合適的話術(shù)，判斷顧客是否具有對筆記本電腦的購買需求。5、請梳理合適的話術(shù)，判斷顧客是否能夠當(dāng)家作主。6、請梳理合適的話術(shù)或方法，判斷顧客是否能夠買得起一部50萬元的汽車。7、請簡單說明顧客資格審核的必要性。8、顧客資格審核主要應(yīng)該審核哪幾方面？四、案例分析題1、一天早上，某大城市的一家汽車零售商場的推銷員接待了一位大約30歲的準(zhǔn)顧客。這位年輕的推銷員憑著自己的三寸不爛之舌向前來的準(zhǔn)顧客進行了熱情洋溢的介紹：“先生，早上好！歡迎您來到本市最大的汽車零售商場。本商場的汽車可以說是應(yīng)有盡有，有美國的、日本的．．．．”推銷員滔滔不覺的介紹。這時準(zhǔn)顧客在一輛紅色轎車前停了下來。推銷員不失時機的向準(zhǔn)顧客說道：“您可真有眼力，這是我們公司新進的日本車，舒適穩(wěn)定，高速且省油。您買回去帶著家人出去旅游會真正得到這種車的超值享受”。準(zhǔn)顧客轉(zhuǎn)過身對推銷員說：“不，我還沒成家，在這里除了我之外，家里什么人也沒有，我只是為公司購買一輛方便攜帶樣品的汽車?！?/p>

①這位推銷員在推銷過程中犯了什么錯誤？

②她應(yīng)該采用哪種推銷模式？如何推銷？寫出步驟2、小張是某汽車4S店的一名銷售人員，今天上司交代他去拜訪當(dāng)?shù)氐囊患曳康禺a(chǎn)公司。因為該公司近期有采購汽車的計劃，上司派小劉前去了解客戶的需求狀況。你覺得小劉這次去拜訪客戶應(yīng)該如何通過有效的問話達到探詢需求的目的？寫出問題并按有效的順序排列。3、汽車推銷員小王在一個工廠推銷汽車，了解到該廠業(yè)務(wù)部已經(jīng)提出了換購兩輛新車的申請，聽廠長說：“過去，這事我就可以決定。但是，近來企業(yè)經(jīng)濟狀況不太好，預(yù)算管理比較嚴(yán)格，必須開會討論決定，取得常務(wù)董事的認(rèn)可。”小王去找了具有決定權(quán)的常務(wù)董事，經(jīng)過會談，他認(rèn)為這筆生意做成功了。可是幾天后，那位廠長打電話告訴小王他們已經(jīng)決定購買別的牌號的汽車了