商務(wù)部工作手冊(cè)

商務(wù)部工作手冊(cè)

20一三年元月

目錄

第一章商務(wù)部20一三年管理重點(diǎn)

第二章商務(wù)部20一三年工作指標(biāo)

第三章商務(wù)部20一三年工作策略

第四章商務(wù)部20一三年組織結(jié)構(gòu)

第五章商務(wù)部20一三年崗位職責(zé)及績(jī)效考核

第六章商務(wù)部20一三年日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

第七章商務(wù)部20一三年商業(yè)政策

第八章商務(wù)部20一三年分銷推廣政策

第九章商務(wù)部20一三年日常管理流程

第十章商務(wù)部20一三年商務(wù)管理流程

第一章20一三年商務(wù)部管理重點(diǎn)

1、規(guī)范與歸攏商業(yè)渠道，構(gòu)建合理、高效的渠道結(jié)構(gòu)

2、規(guī)范渠道價(jià)格，確保20一三年度產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)固

3、重視與規(guī)范商務(wù)數(shù)據(jù)管理，建立商務(wù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)

4、重視終端的促銷與保護(hù)，分銷工作的重心逐步下沉

5、重視日常行為管理，打造高執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)

第二章商務(wù)部20—三年工作指標(biāo)

財(cái)務(wù)指標(biāo)：

?銷售收入：38000萬(wàn)元

?回款：35000萬(wàn)元

?分銷出庫(kù)：30000萬(wàn)元

管理目標(biāo)：

?組建獨(dú)立的商務(wù)隊(duì)伍；零售、分銷隊(duì)伍整合為廣義分銷隊(duì)伍

?到20-三年年底，完成70家目標(biāo)一級(jí)商業(yè)的渠道整合工作

?到20-三年年底，完成260家分銷二級(jí)商業(yè)的鋪貨

?到20一三年底，分銷產(chǎn)品有效覆蓋36000家分銷終端

?分銷銷售達(dá)到人均200萬(wàn)元/年

?年度應(yīng)收帳款滾動(dòng)操縱在12000萬(wàn)元

?實(shí)現(xiàn)完善的日常工作管理系統(tǒng)

?建立完善的、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理流程

?建立完整的一、二級(jí)商業(yè)客戶檔案與重點(diǎn)終端的檔案

?建立真實(shí)、可控的一、二級(jí)進(jìn)銷存管理體系與銷售數(shù)據(jù)管理體系

?建立與摸索社區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的管理模式

第四章商務(wù)部20—三年組織結(jié)構(gòu)

（略）

第五章商務(wù)部20—三年崗位職責(zé)及績(jī)效考核

一、崗位職責(zé)：

大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)：

職位名稱大區(qū)經(jīng)理職位代碼

所屬部門商務(wù)部直屬上級(jí)職位商務(wù)副總

直屬下級(jí)職

分銷地區(qū)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理編寫人商務(wù)部

位/人

負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶開發(fā)與保護(hù)、價(jià)格管理、客戶檔案建立

與保護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集等工作，配合公司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項(xiàng)投標(biāo)工

工作概要作，完成公司下達(dá)的發(fā)貨、回款、清欠、商業(yè)整合等銷售與管理指標(biāo)，負(fù)責(zé)所屬分銷隊(duì)

伍、商務(wù)經(jīng)理的人員及日常工作管理；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域分銷目標(biāo)市場(chǎng)的終端客戶開發(fā)、上

量與保護(hù)，建設(shè)分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售與管理指標(biāo)。

描述績(jī)效重點(diǎn)

1）負(fù)責(zé)所屬區(qū)域內(nèi)一、二級(jí)商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，分1）一、二級(jí)商業(yè)體系的建

要緊解、落實(shí)銷售指標(biāo)，確保指標(biāo)的完成；立。

工作2）根據(jù)公司計(jì)劃，保證區(qū)域內(nèi)發(fā)貨、回款指標(biāo)的完成；2）分銷網(wǎng)絡(luò)及分銷隊(duì)伍

內(nèi)容3）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域社區(qū)、零售、其他終端的開發(fā)、建立及的組建。

（責(zé)）銷售指標(biāo)的達(dá)成3）促銷活動(dòng)的質(zhì)量與費(fèi)

4）對(duì)區(qū)域內(nèi)前十名商業(yè)、分銷終端客戶進(jìn)行建檔管理，用操縱；

并直接負(fù)責(zé)以上客戶的管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作；4）區(qū)域下屬人員報(bào)表的

5）協(xié)助、指導(dǎo)分銷經(jīng)理完成分銷隊(duì)伍的組織建設(shè)、進(jìn)展、評(píng)估

培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作5）周工作管理平臺(tái)的應(yīng)

6）按照分銷經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)的要求，管理、落用，

實(shí)、考核分銷經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理的各項(xiàng)職能；6）個(gè)人報(bào)表的及時(shí)、準(zhǔn)確

7）負(fù)責(zé)組織、設(shè)計(jì)、指導(dǎo)、實(shí)施區(qū)域內(nèi)各類促銷活動(dòng)，7）下屬人員日常工作的

并確保活動(dòng)質(zhì)量。管理

8）及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷色模式、銷售價(jià)格及終端銷合

情況

9）建立、建全章業(yè)、分銷系統(tǒng)各類檔案，保障系統(tǒng)數(shù)據(jù)

庫(kù)的真實(shí)性

10）組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在各地區(qū)的社區(qū)基本藥物、

新農(nóng)合目錄的申請(qǐng)，增補(bǔ)及招投標(biāo)工作。

11）負(fù)責(zé)組織各類招標(biāo)信息的及時(shí)收集、反饋，與處方藥、

痹證事業(yè)部的人員配合，做好評(píng)審專家的保護(hù)、公關(guān)

工作配合并參與招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作的政府部門、中介

機(jī)構(gòu)要緊領(lǐng)導(dǎo)的客情保護(hù)工作，保持各類信息的及時(shí)

獲取與有關(guān)公關(guān)工作；

12）利用周工作管理平臺(tái)，指導(dǎo)、考核區(qū)域內(nèi)人員的日常

工作，及時(shí)準(zhǔn)確的_L報(bào)個(gè)人日常報(bào)表；

13）負(fù)責(zé)本區(qū)域人力資源的預(yù)算。

其他：

上級(jí)交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作

1）所轄人員各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評(píng)權(quán)；

2）直接下屬任免、使用的建議權(quán)，間接下屬人員的決定權(quán)；

職權(quán)范圍3）所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán)；

（權(quán)）4）審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門費(fèi)用；

5）預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請(qǐng)及使用權(quán)。

1）以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工年；

工作條件2）工作強(qiáng)度中等；

3）工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素。

必備條件期望條件

1）年齡30~45歲之間;1）從事分銷終端管理工作三至五年

2）豐富的零售終端管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具備在分銷終端管

3）較豐富的分銷終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷隊(duì)伍理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的

的建設(shè)、進(jìn)展、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)藥品銷售渠道與敏銳的市場(chǎng)洞察

任職資格4）擁有良好的人際溝通能力力

5）工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平2）有良好的分俏終端資源

分銷地區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé):

職位名稱分銷地區(qū)經(jīng)理

所屬部門商務(wù)部直屬上級(jí)職位商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理

直屬下級(jí)職

分銷代表

位/人

按照公司計(jì)劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)，對(duì)二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)

行開發(fā)、管理及保護(hù)。并對(duì)所轄區(qū)域分銷市場(chǎng)的終端客戶進(jìn)行開發(fā)、上量與保護(hù)，建設(shè)

工作概要

分銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，負(fù)責(zé)下屬分銷隊(duì)伍的人員、業(yè)務(wù)等日常管理：組織、設(shè)計(jì)、實(shí)

施各類促銷活動(dòng)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷伐與管理指標(biāo)。

年

關(guān)系

燈商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理外部工作關(guān)系

公

與分

司■各類終端客

關(guān)的

有

銷戶

門

與崗

工作關(guān)系部分銷地區(qū)經(jīng)理■商業(yè)公司

位■各地區(qū)政府

職能部門

分銷代表

描述績(jī)效重點(diǎn)

14）負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè)：分8）所轄分銷區(qū)域二級(jí)商

解、落實(shí)、完成二級(jí)商業(yè)分銷指標(biāo)；業(yè)體系的設(shè)計(jì)與建設(shè),

要緊

15）負(fù)責(zé)并協(xié)助分銷代表對(duì)二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管9）各類促銷活動(dòng)的組織、

工作

理；保護(hù)二級(jí)商業(yè)價(jià)格體系；設(shè)計(jì)、實(shí)施，促銷活動(dòng)

內(nèi)容

16）負(fù)責(zé)所轄內(nèi)的社區(qū)、零售及其他終端開發(fā)建設(shè)與銷售的費(fèi)用操縱；

（責(zé)）

上量工作：10）周工作管理平臺(tái)的執(zhí)

17）組織、設(shè)計(jì)、實(shí)施本區(qū)域內(nèi)各類促銷活動(dòng)，按計(jì)劃如行

期開展促銷活動(dòng)并確?；顒?dòng)的質(zhì)量；11）二級(jí)商業(yè)客戶、終端客

18）對(duì)本地區(qū)前十名二級(jí)商業(yè)客戶、分銷終端客戶進(jìn)行建戶數(shù)據(jù)庫(kù)的的準(zhǔn)確、完

檔管理，直接負(fù)責(zé)區(qū)域重要的二級(jí)商業(yè)客戶、零售VIP整

客戶管理、拜訪及指標(biāo)達(dá)成工作；12）個(gè)人日常報(bào)表的及時(shí)、

19）完成分銷隊(duì)伍的組織建設(shè)、進(jìn)展、培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作準(zhǔn)確；

20）每周按計(jì)劃完成隨訪工作，及時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)日常報(bào)表，13）下屬人員日常工作的

21）利用周工作管理平臺(tái)指導(dǎo)代表做好所轄客戶開發(fā)、推管理

廣、上量T作：

22）及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手的銷售模式、銷售價(jià)格及終端銷售

情況

23）建立、建全分銷系統(tǒng)各類檔案、進(jìn)銷存報(bào)表，保障分

銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的真實(shí)性

24）組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督企業(yè)產(chǎn)品在本地區(qū)的社區(qū)基本藥物、

新農(nóng)合目錄的申請(qǐng)，增補(bǔ)及招投標(biāo)工作。

其他：

上級(jí)交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作

6）所轄人員各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)、考評(píng)權(quán)；

7）直接下屬任免、使用的建議權(quán)。

職權(quán)范圍8）所轄人員違規(guī)亂紀(jì)行為的行政、經(jīng)濟(jì)處罰權(quán)；

（權(quán)）9）審批預(yù)算范圍內(nèi)的部門贄用；

10）預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請(qǐng)及使用權(quán)。

4）以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工，乍；

工作條件5）工作強(qiáng)度中等；

6）工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素。

必備條件期望條件

6）年齡25~40歲之間：3）從事分銷終端管理工作二至三年

7）豐富的分銷終端管理經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，具備在分銷終端管

8）較豐富的分銷終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、分銷隊(duì)伍理領(lǐng)導(dǎo)崗位的管理經(jīng)歷有豐富的

的建設(shè)、進(jìn)展、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)藥品銷售渠道與敏銳的市場(chǎng)洞察

任職資格9）擁有良好的人際溝通能力力

10）工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平4）有良好的分銷終端資源

商務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé):

職位名稱商務(wù)經(jīng)理

所屬部門商務(wù)部直屬上級(jí)職位商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理

直屬下級(jí)職位/人無(wú)

在商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)渠道規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶

開發(fā)與保護(hù)、價(jià)格管理、客戶檔案建立與保護(hù)、協(xié)議簽署、信息收集等工作，配合公

工作概要

司招標(biāo)管理辦公室完成區(qū)域的各項(xiàng)投標(biāo)工作，完成大區(qū)下達(dá)的發(fā)貨、回款、清欠、商

業(yè)整合等銷售與管理指標(biāo)

商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理

外部工作關(guān)系

內(nèi)部工作關(guān)系

—■商業(yè)公司、連鎖公司

公司與商務(wù)有關(guān)

工作關(guān)系,商務(wù)代表4

,■各地區(qū)政府職能部門

的部門與崗位

■招標(biāo)機(jī)構(gòu)

無(wú)

描述績(jī)效重點(diǎn)

1客戶管理1.發(fā)貨、回款、清欠指標(biāo)

1.1根據(jù)大區(qū)年度計(jì)劃，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的商業(yè)客達(dá)成

戶體系設(shè)計(jì)與規(guī)劃，并報(bào)批準(zhǔn)后執(zhí)行2.一級(jí)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

1.2所轄商業(yè)客戶各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成（包含發(fā)貨、3.應(yīng)收帳款及賬齡的管

回款、清欠等）控

1.3負(fù)貨所轄商業(yè)客戶的信息收集、商業(yè)客戶檔4.商業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、進(jìn)銷

案建立、完善與更新存的建立、完善、更新、

1.4負(fù)責(zé)商業(yè)客戶的進(jìn)銷存管理，每月及時(shí)上報(bào)保護(hù)

進(jìn)銷存管理報(bào)表。5.壞賬缺失

1.5負(fù)責(zé)區(qū)域商業(yè)客戶應(yīng)收帳款的管理，

1.6負(fù)責(zé)與商業(yè)客戶協(xié)議的談判、簽署，并配合

分銷經(jīng)理及分銷代表建立二級(jí)商業(yè)分銷體

系。

要緊

1.7每日按計(jì)劃完成日常拜訪與保護(hù)，做好所轄

工作

客戶宣傳、推廣、培訓(xùn)工作

內(nèi)容

1.8所轄區(qū)域特殊商業(yè)政策的上報(bào)

（貴）

1.9負(fù)責(zé)商業(yè)開戶、消戶、歸并申請(qǐng)、上報(bào)工作

2價(jià)格管理

2.1負(fù)責(zé)架護(hù)公司的一級(jí)商業(yè)價(jià)格體系

2.2負(fù)貨產(chǎn)品及競(jìng)品價(jià)格信息的收集、分析與反

饋

3招投標(biāo)管理

3.1負(fù)責(zé)組織各類招標(biāo)信息的及時(shí)收集、反饋

3.2專家工作：協(xié)助與處方藥、痹證事業(yè)部的投

標(biāo)管理人員配合，做好評(píng)審專家的保護(hù)、公

關(guān)工作

3.3政府事務(wù)工作：負(fù)責(zé)協(xié)助招標(biāo)、掛網(wǎng)等工作

的政府部門、中介機(jī)構(gòu)要緊領(lǐng)導(dǎo)的客情保護(hù)

工作，保持各類信息的及時(shí)獲取與有關(guān)公關(guān)

工作

4物流管理

4.1保證發(fā)貨指標(biāo)的完成

4.2審核商業(yè)公司發(fā)貨

4.3每月流向單的及時(shí)獲取，及時(shí)回傳公司，并

對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)

4.4按照公司有關(guān)規(guī)定，負(fù)責(zé)各類原因退貨的實(shí)

施

5回款管理

5.1保證回款指標(biāo)的達(dá)成

5.2負(fù)責(zé)向所有客戶催收超期欠款

5.3負(fù)責(zé)實(shí)施定期與客戶核對(duì)應(yīng)收帳款

6庫(kù)存管理

6.1定期對(duì)商業(yè)的品種、庫(kù)存、批號(hào)進(jìn)行全面盤

點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，并按公司規(guī)

定及時(shí)上報(bào)

7商業(yè)信息收集

7.1負(fù)責(zé)收集、更新商業(yè)客戶的各類檔案

7.2負(fù)責(zé)及時(shí)收集、分析與反饋各類商業(yè)有關(guān)信

息

7.3負(fù)責(zé)電子流向單對(duì)接工作的實(shí)施

7.4負(fù)責(zé)定期收集商業(yè)客戶的進(jìn)銷存

7.5競(jìng)爭(zhēng)客戶商'也信息收集、分析與反饋

7.6對(duì)所收集信息的及時(shí)性與真實(shí)性負(fù)責(zé)

8區(qū)域商業(yè)推廣促銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施、管理

9按時(shí)按質(zhì)按量完成日常各項(xiàng)計(jì)劃、總結(jié)、報(bào)表工作

其他：

上級(jí)交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作

職權(quán)范圍1.預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的申請(qǐng)及使用權(quán)

（權(quán)）2.經(jīng)銷商調(diào)整的建議權(quán)

1.以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作

工作條件2.工作強(qiáng)度中等

3.工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素

必備條件期望條件

任職資格1.年齡20~40歲之間1.從事商務(wù)工作二年以上實(shí)際經(jīng)驗(yàn)

2.商業(yè)渠道管理基礎(chǔ)2.有區(qū)域商業(yè)客戶資源

3.擁有良好的人際溝通能力

4.工作原則性強(qiáng)，處事公正、公平

分銷代表崗位職責(zé):

職位名稱分銷代表

所屬部門育務(wù)部直屬上級(jí)職位分銷地區(qū)經(jīng)理

直屬下級(jí)職位

無(wú)

/人

按照公司計(jì)劃安排，負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的建設(shè)，對(duì)?二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)行開

工作概要發(fā)、管理及保護(hù)。并對(duì)所轄區(qū)域分銷市場(chǎng)的終端客戶進(jìn)行開發(fā)、上量與保護(hù)，建設(shè)分

銷系統(tǒng)終端銷售網(wǎng)絡(luò)，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售與管理指標(biāo)。

分銷區(qū)域經(jīng)理外部工作關(guān)系

內(nèi)部工作關(guān)系

■各類終端客

■公司與分

戶

銷有關(guān)的

工作關(guān)系.分銷代表,■商業(yè)公司

部門與崗

■各地區(qū)政府

位

職能部門

無(wú)

描述績(jī)效重點(diǎn)

25）負(fù)責(zé)所轄分銷區(qū)域二級(jí)商業(yè)體系的建設(shè)，對(duì)二級(jí)商14）二級(jí)商業(yè)體系的建立，

業(yè)客戶進(jìn)行開發(fā)、管理及保護(hù)并完成下達(dá)的二級(jí)商價(jià)格體系的管理及分

業(yè)分銷指標(biāo)銷指標(biāo)的達(dá)成

26）建立二級(jí)商業(yè)客戶檔案，對(duì)二級(jí)商業(yè)客戶進(jìn)行進(jìn)銷15）管轄區(qū)域重要VIP客

存管理并及時(shí)上報(bào)戶的保護(hù)

要緊27）負(fù)責(zé)二級(jí)商業(yè)價(jià)格體系的保護(hù)16）二級(jí)商業(yè)進(jìn)銷存、各類

工作28）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域,內(nèi)的社區(qū)、零售、其他分銷終端的開終端信息的準(zhǔn)確、完

內(nèi)容發(fā)建設(shè)與銷售上量工作；整、及時(shí)

（責(zé)）29）建立終端檔案，完成終端級(jí)別劃分，管理疏通進(jìn)貨17）各類終端的開發(fā)、管理

渠道，及指標(biāo)的達(dá)成

30）每日按計(jì)劃完成日常拜訪，重點(diǎn)H標(biāo)客戶進(jìn)行家訪、

特訪，做好宣傳、推廣、培訓(xùn)、促銷上量工作

31）按照公司計(jì)劃，保質(zhì)保量的完成各類促銷活動(dòng)，確

保指標(biāo)的達(dá)成。

32）主動(dòng)熟悉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪

與促銷手段，并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)反饋

33）及時(shí)、準(zhǔn)確、完整上報(bào)銷量、庫(kù)存及各類日常報(bào)表

其他：

上級(jí)交待的臨時(shí)性及其它突發(fā)性工作

11）所需產(chǎn)品宣傳資料如促銷禮品的申請(qǐng)權(quán)與發(fā)放權(quán)

職權(quán)范圍12）審核后終端促銷費(fèi)用的使用與發(fā)放

（權(quán)）13）在所鐳終端舉行或者參加較大規(guī)模的促銷活動(dòng)的申請(qǐng)權(quán)

7）以外地工作為主，結(jié)合室內(nèi)腦力勞動(dòng)工作；

工作條件8）工作強(qiáng)度中等；

9）工作場(chǎng)所無(wú)特別對(duì)人體危害因素。

必備條件期望條件

11）有藥品銷售經(jīng)驗(yàn)在半年以上5）從事分銷終端管理工作半年以上

12）學(xué)歷在中專或省職高省，無(wú)所謂專業(yè)，的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)

任職資格新人亦可6）有一定的分銷終端客戶資源

13）勤奮、熱愛銷售、積極、靈活、踏實(shí)

14）良好的溝通能力

二、績(jī)效考核

整體工資與績(jī)效獎(jiǎng)金:

人工資獎(jiǎng)金

職務(wù)分級(jí)

數(shù)標(biāo)準(zhǔn)（月）標(biāo)準(zhǔn)（年）

大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理58,000.00120,000.00

地區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理304,500.0080,000.00

商務(wù)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理353,500.0060,000.00

高級(jí)分銷代表502,800.0040,000.00

分銷代表

初級(jí)分銷代表20D1,8500.0024,000.00

?除分銷代表外，其他工作崗位暫時(shí)不進(jìn)行分級(jí)管理

?20一三年所有人員按照每2個(gè)月進(jìn)行考核一次，全年分為6個(gè)考核期進(jìn)行考核

?定量考核部分（發(fā)貨、回款、分銷指標(biāo)等）年度滾動(dòng)累積計(jì)算

分銷代表分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

a）按照公司整體指標(biāo)公司、區(qū)域人員配置計(jì)劃各大區(qū)進(jìn)行人員配置安排

b）按照人員的區(qū)域分布確定負(fù)責(zé)的分銷客戶

c）根據(jù)2012年歷史數(shù)據(jù)、20一三年區(qū)域整體指標(biāo)，合理確定分銷代表指標(biāo)，上報(bào)銷售管理部

d）銷售管理部根據(jù)各大區(qū)上報(bào)情況，按照全國(guó)排序確定前30名為高級(jí)代表

大區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核:

各KPI分配比例

KPI指標(biāo)說明權(quán)重考核期獎(jiǎng)金額度實(shí)際值

KPI1回款指標(biāo)達(dá)成回款任務(wù)實(shí)際完成35%

率率

KPI2分銷指標(biāo)達(dá)成分銷任務(wù)實(shí)際完成35%

率率

KP13-費(fèi)用操縱費(fèi)用使用率一五%

KPI4-報(bào)表完成報(bào)表完成程度、準(zhǔn)一五%

率與準(zhǔn)確率確程度（抽查）

合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%

大區(qū)經(jīng)理（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：

所轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成X<70%70%Wx<120%120%Wx

率

回款獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%X120%

分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%X120%

X指指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核年度累計(jì)計(jì)算，考核期考核

大區(qū)經(jīng)理費(fèi)用操縱考核明細(xì)：

費(fèi)用操縱率x^<100%100冰xW120%x>120%

獎(jiǎng)金比例100%80%0%

費(fèi)用操縱獎(jiǎng)金比例年度累計(jì)匯算，考核期考核；費(fèi)用比例標(biāo)準(zhǔn)按照公司預(yù)

算統(tǒng)一-標(biāo)準(zhǔn)

報(bào)表完成考核明細(xì)：

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x<<80%80%<xW100%

報(bào)表完成率10000X

報(bào)表準(zhǔn)確率10000X

報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包含本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量

與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確

數(shù)量與抽查總量的比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)大區(qū)每考核期抽查50份。

本項(xiàng)考核由銷售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。

分銷地區(qū)經(jīng)理績(jī)效考核:

各KPI分配比例

KPI指標(biāo)說明權(quán)重考核期獎(jiǎng)金額度實(shí)際值

KPI1分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實(shí)際完成率70%

KPI2-渠道價(jià)格操縱價(jià)格操縱達(dá)標(biāo)率10%

KPI3-客戶檔案客戶檔案建立完成率10%

KPI4-報(bào)表完成率報(bào)表完成程度、準(zhǔn)確10%

與準(zhǔn)確率程度（抽查）

合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%

地區(qū)經(jīng)理（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：

月:轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x<80%80%Wx<120%

分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%X110%

X指指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核

地區(qū)經(jīng)理渠道價(jià)格操縱考核明細(xì)：

渠道價(jià)格抽查合格率x^<80%80%<x<90%x>90%

獎(jiǎng)金比例0%80%100%

公司設(shè)定重點(diǎn)品種最低商業(yè)出貨價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)金由銷售管理部及商務(wù)部每2個(gè)月抽查

一次，每個(gè)地區(qū)每次抽查20家，由銷件管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)八

報(bào)表完成考核明細(xì)：

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x^<80%80%<xW100%

報(bào)表完成率8000X

報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包含本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表

數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的比例

（本考核不累計(jì)），每個(gè)地區(qū)每考核期抽查30份。本項(xiàng)考核由銷售管理部評(píng)估，商

務(wù)部審批確認(rèn)。

地區(qū)經(jīng)理終端檔案建立完成率：

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x<80%80%Wx<100%100%^x

獎(jiǎng)金比例8000%90%100%

檔案建立數(shù)量由商務(wù)部根據(jù)區(qū)域銷售人員數(shù)量在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷售管理部評(píng)估，

商務(wù)部審批確認(rèn)。

商務(wù)經(jīng)理績(jī)效考核:

各KPI分配比例

KPI指標(biāo)說明權(quán)重考核期獎(jiǎng)金額度實(shí)際值

KPT1回款指標(biāo)達(dá)成率款指標(biāo)實(shí)際完成率60%

KPI2-應(yīng)收帳款操縱應(yīng)收帳款總額比例20%

KPI3-報(bào)表完成率報(bào)表完成率20%

合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%

商務(wù)經(jīng)理（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：

田:轄區(qū)域指標(biāo)達(dá)成率x<80%80%^x<110%110%Wx

回款獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%X120%

X指指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核

商務(wù)經(jīng)理應(yīng)收帳款考核明細(xì)：

應(yīng)收帳款總額/月均

3<xW44GW5x>5

回款額

獎(jiǎng)金比例100%80%0%

每個(gè)考核期底的應(yīng)收帳款總額，負(fù)責(zé)所有客戶的月度平均同款指標(biāo)額；本項(xiàng)考核有財(cái)

務(wù)部負(fù)責(zé)評(píng)估，商務(wù)部審批執(zhí)夕亍。

報(bào)表完成考核明細(xì)：

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x^80%80%〈xW100%

報(bào)表準(zhǔn)確率0X

報(bào)表完成率0X

報(bào)表完成率指所轄區(qū)域在職人員（包含本人）考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)

表數(shù)量的比例（本考核不累計(jì)）；報(bào)表準(zhǔn)確率指抽查報(bào)表的準(zhǔn)確數(shù)量與抽查總量的

比例（本考核不累計(jì)），每個(gè)商務(wù)經(jīng)理每考核期抽查20份。本項(xiàng)考核由銷售管理部

評(píng)估與財(cái)務(wù)部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。報(bào)表內(nèi)容包含資產(chǎn)安全報(bào)表、進(jìn)銷存報(bào)表與

日常行動(dòng)報(bào)表

高級(jí)分銷代表:

高級(jí)分銷代表各KPI分配比例

KPI指標(biāo)說明權(quán)重考核期獎(jiǎng)金額度實(shí)際值

KPI1-分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實(shí)際完成率70%

KPI2-費(fèi)用使用真實(shí)性費(fèi)用使用到位率10%

KPI3-客戶檔案客戶檔案建立完成率10%

KPI4-報(bào)表完成率報(bào)表完成率10%

合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%

高級(jí)分銷代表（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：

負(fù)責(zé)客戶分銷指標(biāo)達(dá)成率x<70%70%Wx<120%120%Wx

分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%X120%

x指分銷指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核

高級(jí)分銷代表費(fèi)用使用真實(shí)性：

渠道價(jià)格抽查合格率xW<80%80%<xW90%x>90%

獎(jiǎng)金比例0%80%100%

由地區(qū)經(jīng)理抽查分銷代表季度費(fèi)用使用的到位率。每考核期抽查10個(gè)客戶

高級(jí)分銷代表報(bào)表完成考核明細(xì)：

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度xW<80%80%<x^l00%

報(bào)表完成率0X

報(bào)表完成率指分箱代表考彳核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累

計(jì)）；本項(xiàng)考核由銷售管1理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。

高級(jí)分銷代表終端檔案建立完成率：

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x<80%80%應(yīng)x<100%100%Wx

獎(jiǎng)金比例4000%90%100%

檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批詢認(rèn)。

初級(jí)分銷代表:

初級(jí)分銷代表各KPI分配比例

KPI指標(biāo)說明權(quán)重考核期獎(jiǎng)金額度實(shí)際值

KPI1-分銷指標(biāo)達(dá)成率分銷任務(wù)實(shí)際完成率70%

KPI2-費(fèi)用使用真實(shí)性費(fèi)用使用到位率10%

KPI3-客戶檔案客戶檔案建立完成率10%

KPI4-報(bào)表完成率報(bào)表完成率10%

合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)100%

初級(jí)分銷代表（定量）獎(jiǎng)金考核明細(xì)：

負(fù)責(zé)客戶分銷指標(biāo)達(dá)成率x<70%70%<x<120%120%Wx

分銷獎(jiǎng)金發(fā)放比例0%X120%

x指分銷指標(biāo)的實(shí)際達(dá)成率；任務(wù)達(dá)成考核期滾動(dòng)累計(jì)計(jì)算，考核期考核

初級(jí)分銷代表費(fèi)用使用真實(shí)性：

渠道價(jià)格抽查合格率x^<80%80%<x^90%x>90%

獎(jiǎng)金比例0%80%100%

由地區(qū)經(jīng)理抽查分銷代表季度費(fèi)用使用的到位率。每考核期抽查10個(gè)客戶

初級(jí)分銷代表報(bào)表完成考核明細(xì)：

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度xW<80%80%<x<100%

報(bào)表完成率3000X

報(bào)表完成率指分銷代表考核期內(nèi)實(shí)際上交報(bào)表數(shù)量與應(yīng)交報(bào)表數(shù)量的比例（本考核不累

計(jì)）；本項(xiàng)考核由銷存管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。

初級(jí)分銷代表終端檔案建立完成率:

考核項(xiàng)目獎(jiǎng)金額度x<80%80%Wx<100%100%Wx

獎(jiǎng)金比例4000%90%100%

檔案建立數(shù)量由商務(wù)部在每個(gè)考核期前確定。本項(xiàng)考核由銷售管理部評(píng)估，商務(wù)部審批確認(rèn)。

第六章商務(wù)部20—三年日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

日常費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：

（咯）

日常費(fèi)用管理原則:

費(fèi)用類別使用說明

出差補(bǔ)助按照出差實(shí)際住宿的天數(shù)計(jì)算，不用提供票據(jù)核銷

市內(nèi)交通費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷

通訊費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷

招待費(fèi)限額內(nèi)憑有效票據(jù)實(shí)報(bào)實(shí)銷

限額內(nèi)參照公司標(biāo)準(zhǔn)及電腦打印的有關(guān)車票核銷;住宿標(biāo)準(zhǔn)分

區(qū)間交通費(fèi)

別為：230元、一八0元、一五0元

辦事處費(fèi)用統(tǒng)籌使用

第七章商務(wù)部20—三年商業(yè)政策

一級(jí)商業(yè)：

?分銷商業(yè)：按照評(píng)估有關(guān)要求給予1-2%的獎(jiǎng)勵(lì)

?綜合及醫(yī)院商業(yè)：按照評(píng)估芍關(guān)要求給予0T.5%的獎(jiǎng)勵(lì)

?大客戶（500萬(wàn)以上）激勵(lì)政策：

■500-1000萬(wàn)：完成任務(wù)的前提下，額外獎(jiǎng)勵(lì)0.5%

■1000萬(wàn)以上：完成任務(wù)的前提下，額外獎(jiǎng)勵(lì)1%

二汲商業(yè)：

?按照評(píng)估有關(guān)要求給予0-2%的獎(jiǎng)勵(lì)

一級(jí)商業(yè)的資信額度與資信期：

商業(yè)類別資信期資信額度

分銷商業(yè)90天20%

醫(yī)院及綜合商業(yè)一五0天30%

全面評(píng)估與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)參考公司20一三年度經(jīng)銷、分銷協(xié)議

第八章商務(wù)部20一三年分銷推廣政策

產(chǎn)品價(jià)格及政策:

類別產(chǎn)品規(guī)格開票價(jià)推廣費(fèi)用

分銷產(chǎn)品

終端產(chǎn)品

普藥產(chǎn)品:

最高

公司開票商務(wù)分銷分銷推廣

序號(hào)名稱規(guī)格零售空間

底價(jià)價(jià)經(jīng)理經(jīng)理代表費(fèi)用

價(jià)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

銷量計(jì)算及費(fèi)用撥付辦法：

?普藥所有產(chǎn)品均按照開票價(jià)格計(jì)算各級(jí)人員的任務(wù)

?普藥產(chǎn)品的推廣費(fèi)用指：開票員銷售獎(jiǎng)勵(lì)、推廣會(huì)議訂貨禮品、終端采購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)等

?普藥產(chǎn)品按照一級(jí)商業(yè)單位的流向給予分銷經(jīng)理與分銷代表相應(yīng)的提成；商務(wù)經(jīng)理按照普藥的回款金

額給予相對(duì)應(yīng)比例的提成（每?jī)蓚€(gè)月計(jì)算一次）。

?普藥產(chǎn)品的推廣費(fèi)用根據(jù)一級(jí)商業(yè)的流向每?jī)蓚€(gè)月由銷售管理部計(jì)算一次，費(fèi)用發(fā)放給相應(yīng)的分銷地

區(qū)經(jīng)理。由相應(yīng)的分銷地區(qū)經(jīng)理根據(jù)一級(jí)商業(yè)的流向每?jī)蓚€(gè)月做一次費(fèi)用申請(qǐng)，提交大區(qū)財(cái)務(wù)專管員

審核，再交由銷售管理部審核，公司領(lǐng)導(dǎo)審批后交由財(cái)務(wù)部審批，財(cái)務(wù)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)的費(fèi)用申請(qǐng)表直

接將費(fèi)用撥付到有關(guān)的地區(qū)經(jīng)理。

?各級(jí)人員務(wù)必確保流向單的真實(shí)、準(zhǔn)確，進(jìn)銷存合理；一級(jí)商業(yè)不同意退貨。

連鎖推廣政策:

客戶：年度銷售額30萬(wàn)元以上的連鎖客戶（純連鎖客戶，不帶批發(fā)性質(zhì)，可打印流向）

產(chǎn)品：

供貨價(jià)格:參照上表標(biāo)準(zhǔn)

零售價(jià)格：按照公司產(chǎn)品（最高零售限價(jià)-1元）以上執(zhí)行

返利標(biāo)準(zhǔn)：參照上表推廣費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

合作形式：簽訂連鎖包銷合作協(xié)議

於用使用方式：

?全部返給連鎖，由公司直接階段性撥付給連鎖財(cái)務(wù)帳戶

?一部分返給連鎖，另一部分撥付給分銷代表，由分銷代表以店員獎(jiǎng)勵(lì)的形式使用

費(fèi)用申請(qǐng)：

?返利給連鎖部分季度直接撥付（按照連鎖進(jìn)貨量）

?獎(jiǎng)勵(lì)部分按照連鎖流向月度撥付給分銷代表

說明：特大型跨區(qū)域統(tǒng)一配送的連鎖，根據(jù)流向，總部部分的費(fèi)用與總部當(dāng)?shù)貐^(qū)域部分的費(fèi)用由當(dāng)?shù)胤咒N

代表使用，銷量計(jì)算給當(dāng)?shù)卮?；流入外地分店部分的銷售，銷量計(jì)算到外地區(qū)域的分銷代表，同時(shí)按照

流句撥付相應(yīng)的店員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用給外地分銷代表。

合作協(xié)議范本參照附件

分銷推廣訂貨會(huì)議流程

【目的】

>公司產(chǎn)品在各類終端客戶中的開發(fā)與銷售上量

>完善商業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷，強(qiáng)化產(chǎn)rrfi的學(xué)術(shù)推廣，樹立企業(yè)品牌。

【范圍】公司產(chǎn)品在終端（零售藥店、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療）的學(xué)術(shù)推廣及商業(yè)單位'業(yè)務(wù)員、開票員的學(xué)術(shù)推

廣會(huì)議。

【責(zé)任人】商務(wù)分銷副總經(jīng)理、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理、商務(wù)分銷地區(qū)經(jīng)理、各地區(qū)分銷代表。

【流程】

1、分銷推廣會(huì)議的計(jì)劃、監(jiān)督及實(shí)施、管理職能歸屬商務(wù)部

2、分銷學(xué)術(shù)推廣會(huì)會(huì)議分類

>分銷推廣會(huì)議分為：基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)議、綜合終端會(huì)議、商業(yè)三員會(huì)議。

>會(huì)議性質(zhì)分為：獨(dú)家會(huì)議、聯(lián)合會(huì)議、搭車會(huì)議

>會(huì)議的組織者為分銷一、二級(jí)商業(yè)，政府部門及有關(guān)協(xié)會(huì)，公司商零銷售部、推廣部。

>會(huì)議推廣產(chǎn)品為公司的全部產(chǎn)品。

3、各地區(qū)每月25號(hào)前制定下個(gè)月分銷推廣會(huì)議計(jì)劃，經(jīng)大區(qū)經(jīng)理匯總審批后每月28號(hào)銷售管理部，銷

售管理部匯總后報(bào)商商務(wù)分銷副總，商務(wù)分銷副總審批后，通知財(cái)務(wù)備案。該項(xiàng)工作在次月5日前完成。

最終批準(zhǔn)的申請(qǐng)表由銷售管理部存檔備案。

4、分銷推廣會(huì)議施行編號(hào)管理：

編號(hào)的原則如下：以省區(qū)的中文漢語(yǔ)拼音首字母開頭，會(huì)議性質(zhì)的漢語(yǔ)拼音首字母在后面，后接字母Y表

示基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)會(huì)議，Z表示綜合終端會(huì)議，S表示商業(yè)三員會(huì)議，以四位數(shù)字作為開會(huì)的年份，三位數(shù)

作為該地區(qū)本年度開會(huì)的流水號(hào),如LN-DJ-Z-20-三008,表示遼寧省我公司獨(dú)家召開的20一三年度針

對(duì)綜合終端召開的第8次分銷推廣會(huì)議。

5、商務(wù)分銷大區(qū)及地區(qū)根據(jù)批準(zhǔn)的情況做好會(huì)議的資金、物品及各項(xiàng)資源的準(zhǔn)備與有關(guān)保障工作。

6、各類分銷推廣會(huì)議費(fèi)可由分銷代表申請(qǐng)預(yù)借，費(fèi)用由分銷代表統(tǒng)籌管理，地區(qū)經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理監(jiān)管使

用，

7、分俏代表、分俏地區(qū)經(jīng)理務(wù)必參加或者跟進(jìn)學(xué)術(shù)會(huì)的全過程。大區(qū)經(jīng)理協(xié)助、指導(dǎo)并監(jiān)督會(huì)議的召開，

分銷代表做好重點(diǎn)客戶的保護(hù)工作。申請(qǐng)人應(yīng)要求到會(huì)客戶如實(shí)填寫“客戶簽到表”，客戶信息反饋表，

同時(shí)分銷地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，并在會(huì)議當(dāng)月內(nèi)將會(huì)議的簽到表、客戶信息反饋表反饋到銷售管理部，存檔

保管。

8、商務(wù)分銷大區(qū)經(jīng)理與分銷地區(qū)經(jīng)理應(yīng)對(duì)推廣會(huì)議費(fèi)用的管埋與會(huì)議的質(zhì)量負(fù)要緊責(zé)任，現(xiàn)階段對(duì)會(huì)議

銷量不予考核。

9、分銷學(xué)術(shù)會(huì)務(wù)費(fèi)要緊包含：場(chǎng)地費(fèi)、促銷禮品費(fèi)、餐飲費(fèi)、會(huì)議辦公費(fèi)等。特別強(qiáng)調(diào)：不得以現(xiàn)金形

式進(jìn)行會(huì)議促銷。

10、終端推廣訂貨會(huì)議費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：

>費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：進(jìn)貨額度獎(jiǎng)勵(lì)2.5%—5%；

>最低進(jìn)貨量：進(jìn)貨額度在1000元