店面成功銷(xiāo)售“九贏真經(jīng)““中國(guó)咨詢(xún)業(yè)第一品牌〞從理念到動(dòng)作——店面成功銷(xiāo)售“九贏真經(jīng)“提綱一、迎二、跟三、問(wèn)四、導(dǎo)五、坐六、合七、算八、留九、送老胡的“獨(dú)孤九劍〞？一看：老胡有與生俱來(lái)的嬰兒般純真的笑容；二說(shuō)：老胡特別實(shí)在樸實(shí)，易接近，值得信賴(lài)〔不能不說(shuō)劃傷〕；三夸：老胡容易帶動(dòng)消費(fèi)者的共鳴〔甲醛〕；四推：老胡能設(shè)身處地，消費(fèi)者徹底崩潰〔推薦買(mǎi)更好的電器〕；五促：老胡給點(diǎn)小恩小惠，讓我心理很爽(打折不易/老鄉(xiāng)〕？一、迎理念如何與消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情！7秒鐘理論〔店面環(huán)境、人員素質(zhì)〕現(xiàn)場(chǎng)示范顧客最討厭什么？〔例：在完美的經(jīng)歷/買(mǎi)服裝過(guò)于緊貼〕70％的客戶(hù)會(huì)因?yàn)槲覀兊睦涞叩簦瑯?0%客戶(hù)也會(huì)因?yàn)槟愕倪^(guò)分熱情嚇走動(dòng)作精神狀態(tài)：衣著整潔身姿矯健、步伐快捷、聲音洪亮頭：微微頷首；眼睛：平視對(duì)方；微笑〔在對(duì)方目光觸及你的第一眼〕8顆牙齒；聽(tīng)出微笑；嬰兒般的微笑〔大三角、小三角、眼睛〕；腳步：輕快、上前幾步迎接；問(wèn)候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋賣(mài)點(diǎn)初判客戶(hù)看交通工具：車(chē)，判斷是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力；〔比方開(kāi)越野車(chē)比較有個(gè)性,性格比較奔放豪爽〕看人：男看皮鞋〔牌子、式樣、整潔度、鞋帶、整潔度〕，女看背包〔材質(zhì)、品牌、與衣服搭配度、款式〕－看其是否有品味、檔次；〔看手－判斷性格、品位〕；看走路〔步伐快而大－爽快；步伐慢而穩(wěn)重－細(xì)致，穩(wěn)健，考慮比較細(xì)致〕；進(jìn)門(mén)還要東張西望觀察一下，這種人比較謹(jǐn)慎千萬(wàn)不可以點(diǎn)代面！

注意：判斷客戶(hù)身份是為了更好的與客戶(hù)交流，但我們堅(jiān)決反對(duì)以貌取人！〔老農(nóng)和效勞員/濰坊店故事－原來(lái)他是開(kāi)奧迪的〕本卷須知新客戶(hù)－禮貌；老客戶(hù)－熱情〔別忘了贊美幾聲，問(wèn)候幾句〕，比方衣服、發(fā)型、裝修進(jìn)展到什么程度？；接待夫妻客戶(hù)－先前再后都要問(wèn)候，跟女的多贊美、交流；接待一家人－別忘了問(wèn)候小孩子二、跟理念跟隨過(guò)程也是一個(gè)初步判斷客戶(hù)性格的過(guò)程，采取不同的交流方式。比方：對(duì)于不愛(ài)搭理您的客戶(hù)要判斷誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響者。要兩者兼顧，隨機(jī)應(yīng)變(濰坊店：老年夫婦和青年夫婦的案例〕－使用者是決策權(quán)動(dòng)作先放客戶(hù)巡視，可立于客戶(hù)側(cè)旁，侍機(jī)而動(dòng)案例：科瑪?shù)甑慕?jīng)驗(yàn)；青島店發(fā)生事情距離：1.5米左右；角度：最好保持在客戶(hù)目光容易觸及的地方注意：不要像鬼一樣站在客戶(hù)的背后！茶水即時(shí)遞上

三、問(wèn)為什么要問(wèn)？打破彼此心靈的堅(jiān)冰，快速拉近距離(故事：公關(guān)高手〕；找客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，做出針對(duì)性答復(fù)；問(wèn)出消費(fèi)者的需求，便于針對(duì)性參謀銷(xiāo)售〔需要隔音的、需要高檔的〕！怎么問(wèn)？1、開(kāi)放問(wèn)題：——找對(duì)方興趣點(diǎn)三個(gè)詞：什么、怎么、為什么多用在談話開(kāi)頭的調(diào)查。如：“請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡什么樣風(fēng)格的木門(mén)??？〞“我不知道我判斷的對(duì)不對(duì)哦，我感覺(jué)您是一個(gè)比較時(shí)尚，比較追求個(gè)性的人，我個(gè)人覺(jué)得這款花梨木的可能更適合您，您覺(jué)得怎么樣？〞

2、判斷型問(wèn)題——誘導(dǎo)：對(duì)不對(duì)、是不是、是吧、對(duì)吧用于誘導(dǎo)顧客認(rèn)同我方的觀點(diǎn)。“老王，兒子結(jié)婚可是個(gè)大事啊，你不會(huì)不管，對(duì)吧？〞“上次有個(gè)客戶(hù)也看重了這款產(chǎn)品，他覺(jué)得這款產(chǎn)品比較有個(gè)性，跟海爾等群眾化產(chǎn)品完全不一樣，我感覺(jué)你也是比較追求個(gè)性的人，對(duì)吧？〞“我們冠牛是非常重視售后效勞，這年頭，買(mǎi)東西，尤其是木門(mén)這么動(dòng)不動(dòng)就是萬(wàn)把塊的東西，誰(shuí)不希望同售后效勞好的公司打交道，是吧？〞3、“二擇一〞選擇型透導(dǎo)題：是……還是……對(duì)客戶(hù)的誘導(dǎo)性也很強(qiáng)。它一般最適宜用在兩個(gè)地方：1〕創(chuàng)造見(jiàn)面時(shí)間時(shí)：“這點(diǎn)您老可以放心了，我們冠牛為你免費(fèi)上門(mén)測(cè)量，我們自己坐車(chē)過(guò)來(lái)，不給你添一點(diǎn)麻煩的，您看您是明天還是后天方便？〞——“您有空嗎？〞2〕促成成交時(shí)：“要加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？〞——“要加雞蛋嗎？〞4、組合型調(diào)查、誘導(dǎo)題：泛泛而談之后，給出有利于我方的參考答案：“我們木門(mén)的特點(diǎn)是：材料考究，質(zhì)量好，設(shè)計(jì)新穎，效勞好。您最感興趣的是哪一點(diǎn)，是質(zhì)量好對(duì)吧？〞“哦，你決定不買(mǎi)拷漆，能告訴我為什么，是價(jià)格高還是其他什么原因？能〞5、反問(wèn)型、誘導(dǎo)題：對(duì)對(duì)方的問(wèn)題反問(wèn)：測(cè)試對(duì)方的興趣點(diǎn)，或從不好問(wèn)答的問(wèn)題中解放出來(lái)，把球拋給對(duì)方?！坝屑t色的嗎？〞——“紅色是您最喜歡的嗎？〞“一號(hào)能送來(lái)嗎？〞——“您認(rèn)為一號(hào)送過(guò)來(lái)最好對(duì)嗎？〞“價(jià)格太高〞——“那您覺(jué)得多少價(jià)格在你的承受范圍之內(nèi)呢？〞發(fā)問(wèn)時(shí)的三個(gè)注意點(diǎn)1、

先問(wèn)不敏感的。〔比方：開(kāi)始裝修了嗎？請(qǐng)了裝修公司了嗎？開(kāi)始最好不要問(wèn)“準(zhǔn)備花多少錢(qián)??？〞〕2、

先易后難。〔從廢話、一些容易答復(fù)的問(wèn)題開(kāi)始！比方平時(shí)家里客人多嗎？平時(shí)做飯多不多啊？〕3、

不要象審犯人〔“在哪個(gè)小區(qū)?。卡暋疤趺床慌隳阋黄疬^(guò)來(lái)?。卡?。聽(tīng)聽(tīng)的本意聽(tīng)用口去聽(tīng)用耳朵聽(tīng)；用眼睛看用心感受聽(tīng)聽(tīng)比說(shuō)重要聽(tīng)弦〔比方：“我今天腸胃不太好！〞“我們也是工薪階層！〞“平時(shí)都是我老婆做飯比較多！〞用他的眼睛看世界——從對(duì)方的角度傾聽(tīng)，用心傾聽(tīng)，了解對(duì)方的含義.動(dòng)機(jī)和感受。只有傾聽(tīng)才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要；傾聽(tīng)使對(duì)方有被尊重的感覺(jué)

4個(gè)最關(guān)鍵的聆聽(tīng)技巧如何與顧客產(chǎn)生共振？ 最重要的是在身份、職業(yè)、姿勢(shì)、情緒、神情、話語(yǔ)、動(dòng)作等引起消費(fèi)者內(nèi)心強(qiáng)烈的共鳴！

分享：我們都是老鄉(xiāng)

分享：就以問(wèn)裝修為例！

說(shuō)讓顧客樂(lè)于聽(tīng)要聽(tīng)到心理去〔一〕“30秒〞說(shuō)法銷(xiāo)售心理學(xué)說(shuō)明：30秒內(nèi)是決定打不打發(fā)掉您走。世界最著名的咨詢(xún)公司麥肯錫一個(gè)重大創(chuàng)造：30秒說(shuō)清給客戶(hù)帶來(lái)的最終利益。我們的客戶(hù)關(guān)心的是什么〔省時(shí)間〔曲女士〕、省心省事、省錢(qián)〕說(shuō)給客戶(hù)帶來(lái)的利益：“早賣(mài)一粒，晚賣(mài)一粒，一月可賺三萬(wàn)七。〞“買(mǎi)了我們冠牛的木門(mén)，15年保用，而且我們從前期測(cè)量、安裝、后期衛(wèi)生清掃，都是我們幫你一條龍搞定，絕對(duì)讓你省心〔盡可能數(shù)據(jù)化、具體化〕介紹產(chǎn)品的方法1、三段論產(chǎn)品介紹法：特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益產(chǎn)品

特性

優(yōu)點(diǎn)

特殊利益（30秒）

手柄是六角形的槌子手柄角形的握得牢，不易疲勞您是釘包裝箱的：每天為您多掙2元錢(qián)透明原子筆透明的看得見(jiàn)快用完了？2、產(chǎn)品五段論介紹法問(wèn)題，特性，優(yōu)點(diǎn)，利益、證明產(chǎn)品

問(wèn)題

特性

優(yōu)點(diǎn)

特殊利益（30秒）

證明

六棱形柄的錘子請(qǐng)問(wèn)您買(mǎi)他用來(lái)干什么六棱柄握得緊；省力可以提高效率，每天可以多掙兩元你們工地上的阿狗買(mǎi)過(guò)……一個(gè)作業(yè)給你30秒時(shí)間，那么冠牛的木門(mén)該怎么說(shuō)呢？〔結(jié)合樣品〕說(shuō)的最大原那么：不爭(zhēng)辯釣魚(yú)時(shí)遛魚(yú)任何異議都有可以肯定〔順應(yīng)〕的地方三招克服爭(zhēng)辯〔1〕〔1〕顧客指出的商品缺乏是無(wú)可辯駁的客觀事實(shí)，可先肯定顧客說(shuō)的是事實(shí)，再引導(dǎo)顧客看到好處?！澳媸呛醚哿?，這個(gè)材料確實(shí)不是最好的；所以才賣(mài)給你×元錢(qián)啥。〞“您的擔(dān)憂是有道理的！拷漆確實(shí)不是最完美的，雖然不是那么容易劃傷，但確實(shí)存在易劃傷的問(wèn)題，這就看你傾向于美觀還是實(shí)用了？〞三招克服爭(zhēng)辯〔2〕〔2〕肯定對(duì)方會(huì)提問(wèn)題〔變相贊美〕，然后再說(shuō)自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題的看法：“您的觀察真敏銳，一看就知道經(jīng)驗(yàn)很豐富，一下子就抓住了問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。〞“這個(gè)意見(jiàn)提得好，這是一個(gè)我們都關(guān)注的一點(diǎn)……〞“沒(méi)想到您的眼光這么厲害，連我們專(zhuān)業(yè)人員都需要研究才能弄明白的問(wèn)題，您一眼就看出來(lái)了。不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)了，每一種材料都有它一定的優(yōu)缺點(diǎn)，就看您個(gè)人的喜好了，如果面面俱到，那一定是貴得誰(shuí)都買(mǎi)不起了，您說(shuō)是嗎。〞三招克服爭(zhēng)辯〔3〕〔3〕不認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)時(shí)，可肯定對(duì)方的感受是有道理的，然后轉(zhuǎn)而說(shuō)出自己的看法?！笆堑模堑?，在許多客戶(hù)在與我們接觸之初，也和您現(xiàn)在的感覺(jué)一樣，不過(guò)，后來(lái)的他們的想法就發(fā)生了變化……〞?！笆堑?，是的，呵呵！上次一個(gè)客戶(hù)過(guò)來(lái)也是這樣說(shuō)得，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)品還不了解啊，說(shuō)貴肯定是有道理的。要是一旦您了解到它的好處，自然看法就會(huì)不同了，如果您愿意，讓我給您講講我們的20項(xiàng)獨(dú)特工藝吧？〞三招克服爭(zhēng)辯〔4〕贊美故事：100頂高帽的故事。他們懂得相互欣賞一個(gè)人不接受你的贊美，不是他不喜歡贊美，而是不喜歡你贊美的方式。贊美二判客戶(hù)急客戶(hù)要速度〔比方迅速拿東西〕——提前做好準(zhǔn)備；對(duì)一個(gè)精明的客戶(hù)，要有耐心、細(xì)致、細(xì)節(jié)；女性客戶(hù)注重新穎漂亮，多強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)、面子、檔次；實(shí)際型客戶(hù)講解注重方便、實(shí)用、細(xì)節(jié)；需要參謀的客戶(hù)，注意談出自己的意見(jiàn)和看法；有主見(jiàn)的客戶(hù)注視客戶(hù)，盡量多讓客戶(hù)發(fā)表看法，多引導(dǎo)他發(fā)表看法，然后順著往上爬，讓他決策；四、導(dǎo)冠牛到底賣(mài)什么？

銷(xiāo)售就是信心的傳遞過(guò)程1、自信是練出來(lái)的故事：李陽(yáng)的故事分享：怎么練口才案例：金牌營(yíng)業(yè)員答復(fù)〔價(jià)格、店面〕2、妄自菲薄，看清自己〔空城計(jì)、張飛嚇?biāo)老暮蚪堋?、接受了太多的負(fù)面信息冠牛銷(xiāo)售的是人！靠我們的整體素質(zhì)來(lái)銷(xiāo)售！分享：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是我們最好的老師！如何做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研？沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán)做好準(zhǔn)備〔小區(qū)、木門(mén)效果圖、風(fēng)格〕大方坦然裝成外行做個(gè)設(shè)計(jì)同事配合問(wèn)的細(xì)致我們調(diào)研存在的問(wèn)題1、對(duì)市場(chǎng)情況是霧里看花，水中望月無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不愿去市場(chǎng)一線；自己對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)品的銷(xiāo)售情況、主要樣品、導(dǎo)購(gòu)時(shí)產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)等一知半解，缺乏深入的調(diào)查和了解；跟著感覺(jué)走，亂看一通；2、腳踩西瓜皮，滑到哪里是哪里淺嘗那么止，打哪指哪，沒(méi)把問(wèn)題調(diào)到位；3、眉毛胡子一把抓事前不做功課，缺乏重點(diǎn)，調(diào)查心中慌4、滴水未必能穿石只有感覺(jué)，沒(méi)有踏實(shí)的調(diào)查，大概、也許、可能、差不多，好似是調(diào)研中我們需掌握對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)面積等根本情況；導(dǎo)購(gòu)人員接待禮儀和細(xì)節(jié)；樣品〔數(shù)量、材料、款式、主推產(chǎn)品、介紹要點(diǎn)〕價(jià)格〔怎么報(bào)價(jià)的？〕導(dǎo)購(gòu)技巧〔怎么引導(dǎo)您？〕怎么打擊對(duì)手凸顯自己〔包括怎么評(píng)價(jià)冠?！?/p>

學(xué)而不思那么罔，思而不學(xué)那么殆！調(diào)研對(duì)手好處多，誰(shuí)調(diào)誰(shuí)知道！我們消費(fèi)者購(gòu)置過(guò)程過(guò)程：注視－產(chǎn)生興趣－聯(lián)想－欲望－比較－信心－行動(dòng)－滿足產(chǎn)生興趣、欲望是前提；比較、信心是重點(diǎn)；行動(dòng)是關(guān)鍵；滿足是長(zhǎng)遠(yuǎn)比較——產(chǎn)品、材料、效勞、安裝工人、原料、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一安裝、統(tǒng)一效勞；信心——你的信心、自己對(duì)產(chǎn)品信心我們面對(duì)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和購(gòu)置習(xí)慣？非理性消費(fèi)，不求最好，但求最貴講究個(gè)性；關(guān)注細(xì)節(jié)；關(guān)注品質(zhì)；關(guān)注是否與身份相符關(guān)注時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)品越有個(gè)性，越不舍得放棄打折只是求得心理平衡；一打折只會(huì)讓其得寸進(jìn)尺；只會(huì)降低他對(duì)我們產(chǎn)品的價(jià)值感(原那么：語(yǔ)氣要溫和，態(tài)度要堅(jiān)決；陪笑臉不賠錢(qián)〕案例：買(mǎi)服裝的經(jīng)歷一個(gè)游戲，一種視角2一個(gè)大的正方形被等分為四個(gè)小的正方形，四個(gè)小正方形中其中有三個(gè)又被切出一個(gè)小正方形，最小的正方形的面積是較小正方形的四分之一將第二象限中的剩余局部等分為面積相等、形狀相同的兩個(gè)局部。134一種游戲，一種視角2134將第一象限中的剩余局部等分為面積相等、形狀相同的三個(gè)局部一種游戲，一種視角2134將第三象限中的剩余局部等分為面積相等、形狀相同的四個(gè)局部。提示：不要寄希望于三角形一個(gè)游戲，一種視角2134將第四象限中的剩余局部等分為面積相等、形狀相同的七個(gè)局部。提示：不要寄希望于三角形世界紀(jì)錄是七秒鐘為什么？以消費(fèi)者眼光來(lái)看待銷(xiāo)售為什么店家和消費(fèi)者看待商品差異大？

分析：冠牛專(zhuān)賣(mài)店打折、送禮品促銷(xiāo)模式導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中需防止的誤區(qū)1、殺雞取卵，目光太短〔分享：雞和豬開(kāi)飯店的故事〕2、答非所問(wèn)，顧客困惑3、忽悠客戶(hù)，渺視客戶(hù)智商；4、缺乏客觀，客戶(hù)反感〔比方實(shí)木門(mén)不能說(shuō)不能劃傷，相對(duì)來(lái)說(shuō)加工工藝更好，打磨、抹殺更好，說(shuō)兩句老實(shí)話，客觀分析，不能騙人，博取他的信任〕；5、只想賣(mài)貴，喪盡天良〔東營(yíng)店做門(mén)板〕6、以貌取人，自取為難〔故事：老農(nóng)和效勞員〕7、不替客戶(hù)想，不如賣(mài)紅薯8、詆毀對(duì)手，消滅自己〔詆毀對(duì)手也是在詆毀自己的人格〕9、硬推冠牛，等于自殘－〔預(yù)先取之，必先放之〕〔不是幫客戶(hù)選購(gòu)適合她的好木門(mén)標(biāo)準(zhǔn)；10、都是他們的錯(cuò),跟我們無(wú)關(guān)稍后更多精彩值得您期待！五、坐問(wèn)候?yàn)橄龋b修、挑木門(mén)很累，渴了喝杯水、累了歇歇腳〔小細(xì)節(jié)：水杯〕；看資料－成交客戶(hù)檔案〔照片〕、圖片資料；深度溝通，了解客戶(hù)信息，如：家里是什么房型？喜歡開(kāi)放式還是封閉式？甚至細(xì)化到喜歡用左手還是右手啊六、合兩個(gè)觀點(diǎn)：裝飾參謀or設(shè)計(jì)師？〔既要設(shè)身處地又要侍機(jī)掏其腰包〕；木門(mén)不是單獨(dú)的曾在家庭裝飾中組合：木門(mén)與瓷磚木門(mén)與地板案例：老馬的故事？啟示：提供整體解決方案七、算要設(shè)身處地為消費(fèi)者著想〔防止一個(gè)誤區(qū)〕—防止設(shè)身處地的誤區(qū)；價(jià)格概算時(shí)適當(dāng)降低一點(diǎn)；立足長(zhǎng)遠(yuǎn)算帳；價(jià)格異議處理的“降龍18掌〞1報(bào)、2封、3拖、4遛、5摸、6轉(zhuǎn)、7平、8算、9讓10促？？〔一〕、報(bào)合理報(bào)價(jià)，減少異議故事：售樓小姐浙江小販賣(mài)水果：先摸底后報(bào)價(jià)－買(mǎi)者的情況，競(jìng)爭(zhēng)者的情況?！跋壬念A(yù)算大概多少？〞“您看過(guò)其他店嗎，他們給你報(bào)的價(jià)位是多少？〞如何判斷我們所報(bào)的價(jià)格是低？高？正適宜？1、避重就輕法我們冠牛產(chǎn)品價(jià)格范圍拉的很開(kāi)的，而且也不能光看價(jià)格，我們的木門(mén)（強(qiáng)調(diào)我們的特點(diǎn)，給他描繪未來(lái)的理想生活）2、反問(wèn)法

您看做工這么考究的木門(mén)，您認(rèn)為多少價(jià)格比較合適呢？（半開(kāi)玩笑）3、多品種多層次報(bào)價(jià)法

例如：理發(fā)店里的染發(fā)劑。我們的報(bào)價(jià)方式4、老實(shí)報(bào)價(jià)法門(mén)是多少，門(mén)樘是多少，鎖具是多少?！捕场⒎狻踩?、拖

故事：餐館老板買(mǎi)馬戲團(tuán)的鴨子要先把產(chǎn)品的亮點(diǎn)展示出來(lái)，然后再談價(jià)格?！皟r(jià)格問(wèn)題我也做不了主啊，正巧我們店長(zhǎng)又不在，您先看看我們的木門(mén)合不合您意，我給您介紹介紹吧……〞〔四〕、遛

象釣魚(yú)時(shí)遛魚(yú)一樣，先順別生拉硬拖。給對(duì)方先開(kāi)個(gè)“空頭支票”

放心吧！價(jià)好說(shuō)，保證以您滿意的價(jià)格給你（保證讓你滿意）保證你買(mǎi)了還會(huì)再來(lái)，我們這邊很多都是客戶(hù)買(mǎi)了以后介紹朋友來(lái)買(mǎi)的承認(rèn)對(duì)方說(shuō)到的價(jià)格問(wèn)題是關(guān)鍵因素之一

價(jià)格問(wèn)題確實(shí)是很關(guān)鍵，值得必須考慮，所以等您確定所要的款式后，我會(huì)專(zhuān)門(mén)同你討論的，我們來(lái)看看。這種材料的好處的是…〔五〕、摸

摸清對(duì)方老底弄清對(duì)方心理價(jià)

“您打算出個(gè)什么價(jià)？”“你是想要實(shí)惠點(diǎn)的，還是個(gè)性化、時(shí)尚點(diǎn)，價(jià)格也貴一點(diǎn)的？”弄清楚競(jìng)爭(zhēng)者

“您是拿我們報(bào)出價(jià)格與什么產(chǎn)品比較的?”(一定要讓對(duì)方說(shuō)得具體些)“他們給您什么價(jià)?”〔六〕、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向說(shuō)益處“價(jià)格是很重要，但是我們也得看看它能給我們帶來(lái)什么更重要。讓我們瞧瞧這種產(chǎn)品能給您帶來(lái)的好處……〞“是的，是的，您說(shuō)得太對(duì)了，我們的產(chǎn)品價(jià)格是比別人高那么一點(diǎn)。同時(shí)，我們有別的產(chǎn)品不具備的×項(xiàng)功能……〞〔七)、平為你的價(jià)格找理由。利益累積的程度不能到達(dá)與價(jià)格一致，客戶(hù)就不愿意支付你要求的價(jià)格一分錢(qián)一分貨

“俗語(yǔ)說(shuō)，一分錢(qián)